SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL

CONSUMIDOR

‘’PHILIP KOTLER Y GARY AMSTRONG’’

YUDY CONSTANZA MOLINA SUESCA

764218171 / 506M

INSTRUCTOR: ORLANDO AGUDELO DAVALOS

INGENIERO INDUSTRIAL

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA EXTENSION SOACHA

INGENIERIA INDUSTRIAL

2020

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Según Philip kotler la segmentación de mercado es un esfuerzo por perfeccionar la

precisión del marketing en una empresa. Es importante entender que la mayoría de
empresas saben que no pueden servir de forma óptima a todos los clientes que existen
en un mercado determinado. Esto se debe a que los deseos, preferencias, estilo en el
uso de productos, capacidad de compra y ubicación, varían en todas las personas y/o
organizaciones. Existen grupos donde los integrantes tienen características muy
parecidas donde les permite utilizar una serie de actividades de marketing creadas para
todo el grupo, estos grupos se les conoce como segmentos de mercado, son
realizados por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, ahorrar
tiempo, crecimiento o participación en el mercado.

‘’En la teoría de Philip Kotler marketing expresa; Las buenas compañías de marketing
saben que no serían capaces de servir a todos los clientes siempre. Sino que deben
enfocar sus recursos en los clientes a quienes pueden servir mejor y con mayor
rentabilidad’’(«Todo lo que necesitas saber sobre Philip Kotler Marketing», 2017)

OBJETIVO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Aplicar correctamente estrategias comerciales distintas para cada segmento de

mercado, lograr siempre satisfacción entre los clientes o consumidores, alcanzar los
objetivos de la organización y mayor rentabilidad en las acciones del marketing en una
empresa.

REQUISITOS PARA SEGMENTAR

 Ser medibles: determinar de forma precisa o aproximada características como

tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de los segmentos.
 Ser accesibles: llegar a ellos de forma eficiente con toda la mezcla de
mercadotecnia.
 Ser sustanciales: un segmento deber ser el grupo homogéneo mas grande o
rentable al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
 Ser diferenciales: deben ser distintos entre cada segmento, para que este
responda de manera particular a las diferentes actividades de marketing.

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NIVELES DE FRAGMENTACIÓN DEL MERCADO

Fuente: (Cristian Sánchez, 18:14:58 UTC)

1. Identificar los grupos amplios con aspectos similares dentro de un mercado.

Permite fijar un precio para cada segmento, reducción de competidores, una
oferta adecuada en los productos del segmento y facilidad en la distribución.
2. Un nicho es un grupo de consumidores un poco más pequeño que un segmento
de mercado, donde las necesidades se encuentran insatisfechas. Un ejemplo
son las revistas dirigidas a diferentes etnias, géneros y orientación sexual. Un
nicho se entiende como un mercado meta o un mercado objetivo que se ha
seleccionado del mercado global para dirigir de manera muy específica un
producto en particular.
3. Este marketing demanda una estrategia local. Un ejemplo son los barrios,
vecindarios étnicos, grupos pequeños con variables de consumo específicas que
necesitan de una mezcla de mercadotecnia específica y única.
4. Marketing conocido como uno a uno, adapta la oferta, logística, comunicaciones,
forma de pago y entre otros, de acuerdo a requisitos que demanda cada
persona.

PASOS EN LA SEGMENTACIÓN, FIJACIÓN DEL MERCADO META Y

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

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POSICIONAMIENTO

El posicionamiento se considera como la capacidad de colocar estratégicamente, en

cada mente de los consumidores, un servicio o un producto por medio de un correcta
oferta y promoción. Es por esto que un plan de posicionamiento le permite a la empresa
vender de forma adecuada un producto, un servicio o una marca al segmento
adecuado. Según kotler se puede considerar las siguientes variables; Producto
(características, desempeño, cumplimiento de especificaciones, durabilidad,
confiabilidad), Servicios (entrega, instalación, capacidad de clientes, servicio de
consultoría,reparación),Personal (competencia, cortesía, credibilidad, confiabilidad,
capacidad de respuesta),Imagen (símbolo, atmosfera, medio de comunicación,
acontecimientos).

TIPOS DE SEGMENTACIÓN

 Por beneficio: agrupa o todas las personas que tengan un beneficio similar.
Ejemplo; los que buscan un precio bajo, los que buscan un producto de alta
calidad o un servicio muy bueno.
 Demográfica: agrupa a las personas que tienen una característica demográfica
común. Ejemplo minoría de jóvenes de bajo ingreso económico.
 Por ocasión: agrupa a las personas según la ocasión en las que necesitan el
producto. Ejemplo las personas de las aerolíneas que vuelan por negocios, por
gusto o por urgencia.
 Por nivel de uso: agrupa en usuarios habituales, frecuentes, ocasionales o no
usuarios.

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  Por estilo de vida: agrupa las personas de acuerdo con sus estilos de vida.
Ejemplos las personas que viajan constantemente en camión por trabajo.

RELACIÓN CON LAS 4 P’S O MEZCLA DE MARKETING

 Los integrantes de un segmento dado, necesitan productos o servicios con

aspectos similares (Producto).
 Pueden pagar los mismos precios (Precio).
 Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta
personal, promoción de ventas, etc... (Promoción).
 Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Plaza).

PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PARA EL MERCADO

INDUSTRIAL

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VENTAJAS DE LA SEGEMENTANCION

 Permite identificar oportunidades de negocio.

 Ayuda a definir al público objetivo.

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  Facilita la identificación de los rivales más directos.
 Permite adaptarse mejor al cliente.

ANÁLISIS DE NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Es necesario entender que es un consumidor, es la persona que satisface sus

necesidades o deseos al obtener un producto puede ser tangible(producto) intangible
(servicio). Esta definición no puede confundirse con el de un cliente, que es un
comprador que tiene una relación con un proveedor.

Analizar las necesidades de un consumidor es algo muy complejo, ya que en el

mercado surgen constantemente nuevas necesidades, deseos, tendencias y gustos, es
decir, un nuevo consumidor por satisfacer, es por esto que se debe estar muy atentos a
los cambios y evoluciones para lograr satisfacer al consumidor y al mismo tiempo
aplicar la teoría del valor, recibir más de lo que se pide (la realidad supera la
expectativa).

Según kotler, el comportamiento del consumidor se ve reflejado en la conducta de

compra de consumidores finales, para llegar al consumidor final influyen factores como;
cultural (comportamiento entre el consumidor y sus deseos), personal (tener en
cuenta el ciclo de vida, edad, personalidad y factor social) Social (aquellas personas
que influyen con sus familiares, amigos o los que nos rodean con una orientación
religiosa, política, clase social y económica, psicológica (relación estratégica de
mercado entre el cambio y la evolución de la sociedad).

PROCESO DE COMPRA

1. Reconocimiento de necesidades: reconoce que está insatisfecho y compara con

lo que mejor puede suplir su necesidad.
2. Búsqueda de información: investiga cómo puede obtener información acerca de
lo que busca.
3. Evaluación de alternativas: con la información obtenida, valora las características
de los productos que más le interesan.
4. Decidir la compra: realiza la compra.

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 5. Comportamiento post-compra: a través de la compra, determina si realmente
consiguió satisfacer con el producto lo que necesitaba.

Philip Kotler plantea que los compradores de negocios toman decisiones que varían
conforme a los tres tipos de situaciones de compra:

 ‘’ La recompra directa, se refiere a una situación de compra de negocios en la

cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria, sin ninguna
modificación.
 La recompra modificada, es aquella situación de compra de negocios en la cual
el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los
términos o cambiar de proveedor.
 La nueva tarea, se relaciona con una situación de compra de negocios en la cual
el comprador adquiere un producto o un servicio por primera vez’’(Los
principales factores que influyen en la conducta del consumidor, 2016).

Referencias

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Cristian Sánchez. (18:14:58 UTC). Segmentación del mercado [Leadership &

Management]. https://www.slideshare.net/sanzcors/segmentacin-del-mercado-

78962527

Los principales factores que influyen en la conducta del consumidor. (2016, diciembre

7). Blog Marketing Link - Universidad del Pacífico.

http://marketinglink.up.edu.pe/los-principales-factores-influyen-la-conducta-del-

consumidor/

Todo lo que necesitas saber sobre Philip Kotler Marketing. (2017, noviembre 15).

Tiempo de Negocios. https://tiempodenegocios.com/philip-kotler-marketing/

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