Administración de ventas

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas

Estructura organizacional de ventas

Organización lineal:

Es un modelo simple, utilizado frecuentemente por pequeñas organizaciones donde se

encuentra el gerente de marketing que tiene a su cargo el gerente de ventas y pocos gerentes
por regiones o cuentas, los cuales a su vez tienen subordinados.
Ejemplo:

Gerente
general de
mercadotecnia

Gerente
general de
ventas

Gerente de Gerente de
ventas cuentas
nacionales internacionales

Jefe de zona Jefe de zona Jefe de zona Jefe de zona Jefe de zona
Sur Centro Norte Oriental Occidental

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

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Estructura organizacional de ventas

Organización lineal y de staff:

Este tipo de organización agrega más áreas funcionales y anexa asistentes de staff (indicado por
la línea punteada) como apoyo al logro de actividades que dan soporte al área de ventas, éstas
pueden ser: investigación de mercados, capacitación a la fuerza de ventas, pronósticos de
venta, servicios técnicos, etcétera.

Vicepresidente de
mercadotecnia

Director de
invetigación de
mercados

Gerente de ventas

Gerente de distrito Gerente de distritio Gerente de distrito

1 2 3

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

Organización funcional:

Tipo de organización que está enfocada a la función; es decir, los niveles medios pueden
controlar sus funciones y como consecuencia a quienes intervienen en ellas. Un ejemplo claro es
cuando el gerente de investigación de mercados, gerente de servicios técnicos, gerente de
capacitación de ventas, tienen a su mando a los vendedores, ya que en las funciones de cada
uno de los gerentes se ven involucrados los vendedores. Se ejemplifica a continuación a través
del siguiente organigrama:
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Estructura organizacional de ventas

Gerente de
mercadotecnia

Gerente de Gerente de
investigación de Gerente de ventas capacitación a la
mercados fuerza de ventas

Fuerza de ventas

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

Organización informal

La organización informal es la que realmente se sigue en la organización para hacer las cosas.
Las organizaciones deben ser dinámicas y ajustarse a sí mismas y deberán encontrar la forma
para concluir sus actividades con efectividad. Muchos empleados se acoplan más a la forma
que en realidad se trabaja, más que a lo que dice el esquema organizacional que se hace
(Anderson et al., 2007).

Muchas organizaciones, para organizar al área de ventas, suelen utilizar una estructura en relación con las
áreas geográficas, los productos, los tipos de clientes y las funciones; es decir, se organiza a las
ventas en el departamento de mercadotecnia según sean sus objetivos.

A continuación se explica en qué consiste cada una:

Organización por área geográfica:

Organización muy utilizada para tiendas de autoservicio, bancos, cadenas hoteleras, etcétera,
donde precisamente se organizan por área geográfica. A los gerentes de ventas se les llama
gerentes regionales (o distritales) de ventas. Regularmente el gerente de área geográfica tiene
completa autoridad sobre ésta, tiene a su cargo a varios vendedores que a su vez tienen
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asignada una pequeña porción del gran territorio. Este tipo de organización es útil cuando los
clientes se encuentran dispersos, las variables regionales influyen en la conducta del
consumidor y ésta difiere según el lugar, etcétera.

Gerente nacional de
ventas

Gerente de ventas de la Gerente de ventas de la

región Sur región Norte

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

Organización por producto:

Existen organizacións que por su gran variedad en las líneas de productos necesitan organizar el
área de ventas por producto; esta organización también es útil cuando los productos presentan
diferencias considerables. La organización tiene como ventaja competitiva la constante innovación en
los productos ofrecidos al mercado; los productos o líneas son lo suficientemente importantes e
independientes que demandan trato especial.

Gerente de ventas

Gerente de Gerente de
Gerente de
productos productos de
productos de belleza
alimenticios limpieza del hogar

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

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Estructura organizacional de ventas

Organización por funciones:

Generalmente el área de ventas recurre a la organización por funciones cuando existen funciones
especiales y de gran importancia que ameritan que se asigne personal para esas actividades.
Por ejemplo, se puede mencionar la prospección como actividad que requiere que se asigne
personal especial para esa función, vender en campo y seguimiento a las cuentas actuales son otras
de las funciones particulares. Este tipo de organización se utiliza cuando las actividades son
especializadas, no hay gran variedad de productos y las funciones son lo suficientemente
importantes para asignar personal para su desarrollo. A continuación se muestra una organización
por función:

Gerente de ventas

Seguimiento a las
Prospectadores Vendedores en campo
cuentas actuales

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

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La organización por tipos de clientes:

Son útiles cuando las organizaciones enfocan su oferta en varios mercados o clientes. Por ejemplo,
si una organización tiene fuerza de ventas que atiende cuentas nacionales y otra para las
internacionales o cuentas de consumidores y cuentas organizacionales, se dice que tiene una
organización con base en el mercado que atiende. A continuación se ejemplifica esta organización:

Gerente de ventas

Vendedores de Vendedores de
cuentas cuentas
internacionales nacionales

Vededores de
cuentas de
consumidores

Vendedores de
cuentas
organizaciónriales

Elaborado con base en Anderson et al. (2007).