PROGRAMA: TECNICO LABORAL EN AUXILIAR EN SERVICIOS

FARMACEUTICOS
DOCENTE:ELKIN ANDRES GAVIRIA RAMIREZ
NOMBRE COMPETENCIA: P3V2C8 REALIZAR NEGOCIACION CON LOS
PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.
SEMESTRE: SEGUNDO

D.I: ____________________ APELLIDOS Y NOMBRES: _____________________________________

1. Es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

a. Acuerdo
b. Negociación
c. Plan comercial
d. Plan financiero

2. Las siguientes opciones son los riesgos de la negociación, excepto:

a. Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

b. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más
con quien le ha vencido
c. Que las dos partes terminen en buenos términos

3. Una de las bases fundamentales de la negociación es:

a. Cooperación
b. Unilateralidad
c. Competencia
d. Inequidad

4. Las siguientes son algunas de las características de un buen negociador, excepto:

a. Le gusta negociar
b. Entusiasta
c. Gran comunicador
d. Poco persuasivo
e. Sociable

5. A nivel general se distinguen dos tipos de negociación que son:

a. Negociación directa e indirecta

b. Negociación completa e incompleta
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c. Negociación inmediata y negociación progresiva

d. Negociación general y negociación especifica.

6. Tipo de negociación que busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del
otro.

a. Negociación progresiva
b. Negociación directa
c. Negociación inmediata
d. Negociación total

7. Tipo de negociación que busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante
la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociación.

a. Negociación progresiva
b. Negociación directa
c. Negociación inmediata
d. Negociación total

8. De acuerdo con la clasificación de los negociadores estos pueden ser:

a. Negociador enfocado en los resultados y negociador enfocado en las situaciones

b. Negociador enfocado en las personas y negociador enfocado en los resultados.
c. Negociador basado en las personas y negociador general
d. Negociador directo y negociador indirecto

9. Tipo de negociador al que solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no
le importa generar un clima de tensión:

a. Negociador enfocado en las personas

b. Negociador enfocado en los resultados
c. Negociador general
d. Negociador directo
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10. Tipo de negociador al que le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita
a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

a. Negociador enfocado en las personas

b. Negociador enfocado en los resultados
c. Negociador general
d. Negociador directo

11. Las dos estrategias típicas de negociación son:

a. Ganar –ganar y perder-perder

b. Ganar-ganar y ganar- perder
c. Ganar perder y perder-perder
d. Ganar-perder y no ganar- perder

12. Estrategia en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio:

a. Ganar-ganar
b. Ganar-perder
c. Perder-perder
d. No ganar-perder

13. Estrategia en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente:

a. Ganar-ganar
b. Ganar-perder
c. Perder-perder
d. No ganar-perder

14. En la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de
alcanzar sus objetivos:

a. estrategias
b. tácticas
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c. objetivos
d. competencias

15. En la negociación definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia:

a. estrategias
b. tácticas
c. objetivos
d. competencias

16. Las dos tipos de tácticas para la negociación más comunes son:

a. Tácticas de desarrollo y tácticas de control

b. Tácticas de desarrollo y tácticas de presión
c. Tácticas de control y tácticas generales
d. Tácticas estructurales y tácticas especificas

17. Las siguientes son tácticas de desarrollo excepto:

a. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por
delante.
b. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
c. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
d. Elegir el lugar de la negociación : oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral
e. Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas.

18. Las siguientes son tácticas de presión en la negociación, excepto:

a. Elegir el lugar de la negociación

b. Desgaste
c. Ataque
d. Tácticas engañosas
e. Ultimátum
f. Exigencias crecientes
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19. táctica de presión que consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va
cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente:

a. Ataque
b. Exigencias crecientes
c. Tácticas engañosas
d. Ultimátum

20. Táctica de presión que consiste en presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión
sin darle tiempo para reflexionar.

a. Ataque
b. Exigencias creciente
c. Tácticas engañosas
d. Ultimátum

21. Elemento fundamental para el éxito de una negociación:

a. Falta de comunicación
b. Comunicación entre las partes
c. Comunicación insegura
d. Comunicación independiente

22. Una buena comunicación exige:

a. Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va
a responder.
b. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
c. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la
negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida.
d. No darle importancia a lo que dice el interlocutor

23. Los siguientes son los lugares donde se puede realizar la negociación, excepto:

a. Oficinas propias
b. Oficinas de la otra parte
c. En la casa
d. En un sitio neutral

24. Las siguientes son las fases de la negociación, excepto:

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a. Preparación
b. Exposición
c. Desarrollo
d. cierre

25. Fase de la negociación que es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un

tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:

a. Preparación
b. Exposición
c. Desarrollo
d. Cierre

26. Fase de la negociación que abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación, hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo:

a. Preparación
b. Exposición
c. Desarrollo
d. Cierre

27. Una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado,
detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. A este paso se le denomina:

a. Preparación
b. Exposición
c. Evaluación de la negociación.
d. Cierre

28. En las negociaciones internacionales es vital tener en cuenta el siguiente aspecto:

a. El lugar de la negociación
b. La comunicación asertiva
c. El clima laboral
d. Las diferencias culturales
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29. Los siguientes son aspectos relevantes a tener en cuenta en la negociación internacional,
excepto:

a. Modo de situarse en la mesa de negociación

b. Importancia y extensión en la fase de presentación
c. Quien debe marcar las etapas
d. El clima laboral

30. En la negociación internacional con respecto a la barrera idiomática no se debe:

a. Hablar si se maneja perfectamente el idioma

b. Utilizar un intérprete en caso de no dominar el idioma
c. Utilizar el idioma de la otra parte si no se domina
d. Tener en cuenta el idioma de la otra parte.