Fátima Alarcón Morales 17007541

Damián Alberto Feltrin Rodríguez 18006202

Nombres de los integrantes del
Salvador Martínez Castorena 17006376
Equipo 1:
Juan Carlos Pichardo Pichardo 17001152
Hugo Armando Ramos Zarate 17004848

Nombre del Módulo: Logística y Sistemas de Distribución v2

Actividad de Aprendizaje: Diseño de Canales de Distribución

Nombre del Asesor: Víctor Hugo Gasca Guevara

Fecha de elaboración: 22/Abril/2020

Introducción

Un canal de distribución puede definirse como un conjunto de vías, elegidas por una
empresa, que un producto recorre desde que es producido hasta que llega al usuario final.
La longitud de un canal de distribución depende de la naturaleza del producto, pero no
hay ninguna regla exacta que avale lo anterior.
El objetivo de la presente evidencia de aprendizaje es investigar y aprender las bases
para la implementación de un canal de distribución, y con este lograr abrir las puertas de
una empresa u organización ante nuevos y mejorados mercados. Estudiaremos los
elementos que componen esta decisión, como lo es el estado en la actualidad del canal
de determinada empresa, el tipo de intermediario con el que cuenta, la fuerza de
cobertura, el número de niveles de su canal de distribución, entre otras características, y
gracias a ellas lograr tomar la mejor decisión para poder lograr el objetivo que nos
plantearemos respecto a la implementación del nuevo canal de distribución.

“La logística comprende los medios y arreglos que hacen funcionar los planes de la
estrategia y de las tácticas. La estrategia decide donde actuar, la logística lleva a las
tropas hasta el punto”.

Antoine Henri Jomini

1.- En equipo seleccionen un producto a comercializar; puede ser una idea nueva o una modificación de un
producto que conozcan y que ya se comercialice.

El producto que eligió el equipo 1 son productos de limpieza, para el cuidado del hogar y cuidado
personal, producidos y distribuidos por la empresa BioLimpio.

2.- Con base en el producto elegido, investiguen los canales de distribución que usan dos competidores (si es
que existen) o los canales que usualmente se ocupan para distribuirlo, las problemáticas que enfrentan, los
tipos de intermediarios comúnmente utilizados, productos y precios actuales, escenarios políticos,
económicos, tecnológicos, etcétera.

Grupo CleanMax

 Canales de distribución Es una empresa mexicana que cuenta con un total de 15 plantas productoras
de sus productos y 22 centros de distribución a lo largo del territorio Mexicano. Utiliza un canal de
distribución indirecto, cuenta con un sistema horizontal, pues es la alianza de dos empresas que
están detrás de los mismos objetivos en conjunto, distribuye sus productos de forma intensiva. En
ocasiones esta empresa carece de espacio para poder almacenar su producción, pues los centros de
distribución no son los suficientes. Realizan entregas a nivel nacional, a mayoristas y detallistas.

BioLimpio

 Es una empresa mexicana que cuenta con un total de 20 plantas productoras dentro de la República
Mexicana. Utiliza un canal de distribución directo, un sistema vertical, pues esta organización actúa
como un sistema unificado, distribuye sus productos de forma selectiva. Esta empresa no cuenta con
centros de distribución, con lo cual se evita la expansión de la misma a lo largo y ancho de todo el
territorio nacional, además de que solo cuenta con un sistema de distribución directo, y sus productos
no se exhiben en tantos lugares y ubicaciones como si lo hace su principal competidor. Se realizan
transferencias entre plantas de la misma empresa, se realizan entregas a nivel nacional a
mayoristas.

3.- Establezcan los objetivos del canal de acuerdo con el producto seleccionado.

El principal objetivo del canal de distribución es que el producto llegue en las mejores condiciones
hasta el consumidor, el cual es su destino final, que este cubra con las expectativas del cliente y que a
su vez represente la mejor alternativa y sobresalga sobre las marcas y productos de los productores
competidores, ejerciendo un diseño de un canal adecuado para la empresa y con esto lograr que el
producto este siempre disponible en los anaqueles de supermercados, tiendas de conveniencia, así
como tiendas de autoservicios a lo largo y ancho del territorio nacional. Para asegurarnos del logro
del objetivo y el producto llegue a tiempo en las mejores condiciones y no exista desabasto, será
necesario contar con dos estructuras una directa de la empresa al consumidor final, y una indirecta,
en esta última será necesario contar con intermediarios que nos aseguren que nuestros productos
llegaran con la mejor calidad y a tantos lugares sean posibles.

4.- Determinen las funciones específicas del canal de distribución:

Tiempo de Una vez solicitada la orden de compra se procederá a una entrega menor a 24 horas.
entrega.

Garantía Esta se realizará si el producto tiene roto los sellos de garantía o si el producto no
contiene el total que informa en la etiqueta.

Armados de Se empacarán en sus respectivos envases y de ahí se procederá a meterse en cajas de

embalajes cartón dependiendo el producto o en garrafas, bidones, tambos etc. Se procederá a
especiales emplayar y por último se colocarán en tarimas de madera para su transportación.

Tipo de Terrestre, en camiones dependiendo la cantidad del pedido se considerará el tipo de

transporte
 requerido. camión a utilizar.

Sistemas de Considero que el más adecuado para la empresa seria gestión de relación con el cliente
información (CRG), este sistema permitiría recolectar y almacenar toda la información del cliente,
sus preferencias y su historial de compras, con esta información se podrían realizar
estrategias anticipadas referentes a necesidades del consumidor.

Tipo de fuerza Se requiere de un equipo interno de ventas, que nos dé resultado a corto plazo, un
de ventas. estudio de mercado, que nos permita detectar oportunidades, competidores y las
verdaderas necesidades del cliente y este equipo debe de tener relación directa con el
cliente y la imagen de la empresa, con esto lograríamos un beneficio a largo plazo

Asistencia Se requerirá de especialistas en la rama de productos de limpieza, que brinden

técnica información para el uso de nuestros productos.

5.- Definan la posible estructura del canal:

Canal directo Canal indirecto

Productor Productor

Detallistas
Consumidor

Consumidor

o Número de niveles:

Nivel 1.

o Cobertura

Cobertura intensiva, ya que se requiere que nuestros productos lleguen a todas las ubicaciones
posibles a donde sea posibles, para de esta forma, brindarle al cliente la posibilidad del consumo de
estos dentro de todo el territorio de la república.

o Tipo de intermediarios

Para comenzar el proyecto se optará por intermediaros detallistas, si queremos que el producto llegue
a la mayor cantidad de clientes y se reconozca el producto consideramos que es la mejor opción en un
corto plazo, una vez ya posicionados en el mercado se evaluara la posibilidad de convenios con
intermediarios mayoristas a mediano plazo.

o Sistemas

Se requiere un sistema convencional o tradicional, ya que no se persigue un bien común y solo nos
relacionaremos mediante un proceso de compra-venta, así cada uno podrá incrementar sus ventas.
6.- Analicen las restricciones que condicionan la estructura del canal: dimensión geográfica del mercado,
tamaño del mercado, densidad del mercado, conducta de los compradores, tamaño y peso del producto,
carácter perecedero, valor unitario, requerimientos de asistencia técnica por parte del cliente final, riesgo
(explosivos, contaminantes, gases), aspectos políticos, legales, tecnológicos, etcétera.

En cuanto a las restricciones que condicionan la estructura del canal de distribución para la empresa
equipo 1, debemos recordar que se trata de un análisis y la evaluación de las variables que afectan a la
planeación del canal, y que se dividen en seis categorías, de las cuales describiremos a continuación
las que representarían una potencial desventaja para nuestro canal de distribución:

 Al mercado, pues la concentración geográfica del mercado es demasiado densa, pues se pretende

que la empresa pueda cubrir y comercializar su producto a lo largo y ancho del territorio nacional, por
lo que se deberá tener en cuenta esta situación a la hora de establecer el canal de distribución.
 A la propia empresa, ya que la empresa necesitaría aumentar su capacidad y calidad de
administración, y el desarrollo de centros de distribución sería la mejor idea para poder cubrir con
dicho criterio y deshacerse de esta restricción.
 A los intermediarios, como se mencionó anteriormente, lo ideal será realizar evaluaciones para así
saber cuál será la mejor opción en cuanto a la firma de convenios con los intermediarios.
 A la competencia, durante la operación de los canales de distribución implementados habrá roses
entre competidores, pues en muchas ocasiones los canales serán demasiado parecidos.

6.- Designen a los miembros del canal e incluyan una matriz de evaluación en la que muestren cómo se les
evaluó o, en caso de optar por un canal directo, cómo lo decidieron.

Criterios de evaluación

Criterio Puntaje

Interés del intermediario en el producto 5

Prestigio 5

Zona de influencia 4

Capacidad financiera 5

Capacidad de almacenaje y trasporte 4

Capacidad tecnológica 3

Fuerza de venta 5

Impacto del resto de productos que 4

distribuye

Criterio Detallista 1 Detallista 2 Detallista 3

Interés del Tiene bastante interés Muestra interés, pero Muestra mucho
intermediario en el en los productos ya debido a que es una interés en el producto
producto que es una empresa empresa con y tiene capacidad para
nueva y requiere demasiada demanda almacenar el producto
proveedores sus almacenes
rebasan la capacidad.

Prestigio Por ser una empresa Su prestigio es Su prestigio es muy

nueva no cuenta por medianamente reconocido en la
 el momento con tanto conocido región
prestigio

Zona de influencia Cubre tres cuartos de Cubre en su totalidad Cubre en su totalidad

área que se requiere el área que se el área que se
requiere requiere

Capacidad financiera Muy buena Excelente Muy buena

Capacidad de Cuenta con No cuenta con la Cuenta con

almacenaje y almacenes para la suficiente capacidad almacenes para la
trasporte capacidad de para almacenar y capacidad de
almacenaje y trasportar los almacenaje y
transportación productos transportación

Capacidad Cuenta con suficiente Cuenta Cuenta con suficiente

tecnológica equipo tecnológico medianamente con equipo tecnológico
para cargar y tecnología para carga para cargar y
descargar el producto y descarga descargar el producto

Fuerza de venta Cuenta con un gran Cuenta con un gran Cuenta con un gran
equipo de venta. equipo de venta. equipo de venta.

Impacto del resto de Distribuye una gran Distribuye una gran Distribuye una gran
productos que cantidad de productos cantidad de productos cantidad de productos
distribuye y es especialista en los productos de los productos de
trasporte de productos limpieza es un limpieza es un
de limpieza producto más. producto más.

Criterio Puntaje Detallista 1 Detallista 2 Detallista 3

máximo
posible

Interés del 5 5 4 5
intermediario en el
producto

Prestigio 5 1 2 5

Zona de influencia 4 3 4 4

Capacidad 5 4 5 4
financiera

Capacidad de 4 4 2 4
almacenaje y
trasporte

Capacidad 3 3 1 3
tecnológica

Fuerza de venta 5 5 5 5

Impacto del resto 4 4 3 3

 de productos que
distribuye

Total 35 29 26 33

7.- Definan la estructura del canal de distribución final.

Productor

Distribuidor Detallista

Consumidor