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Nacala – Porto
2019
Zena Nurmamade
Nacala – Porto
2019
Índice
1. Introdução ........................................................................................................................... 3
3. Conclusão .......................................................................................................................... 21
1. Introdução
A ética pode ser entendida como um fortalecedor do sucesso das organizações, uma vez que,
no cenário contemporâneo, a concorrência entre empresas, aliada às crescentes exigências de
clientes cada vez menos tolerantes com abusos, estimulem as empresas a levar em conta este
tema. O pensamento de que produtos, serviços, parcerias e negociações ineficientes podem
manchar a imagem da empresa e a percepção por parte das organizações, que elas não podem
ser abusivas em seus produtos e serviços, as fazem introduzir a ética em suas práticas.
A ética surge neste contexto como um estilo de comportamento influenciado pelos valores de
cada indivíduo e pelo ambiente no qual está inserido. Sua relevância advém da importância
em se trabalhar a aplicação de princípios morais e/ou padrões éticos às acções humanas dentro
do processo de transacção. Neste sentido, a ética é um aspecto apropriado e determinado por
algum padrão de conduta moral; onde, para o indivíduo, a ética surge como a necessidade de
se possuir padrões morais, não influenciados pela lei, com foco nas implicações dos costumes
culturais.
O objectivo deste trabalho é de trazer uma abordagem detalhada da ética nas negociações
empresariais, descrevendo, primeiramente, o conceito de ética e negociações, e em seguida
apresentar uma abordagem mais explicativa em relação a aplicabilidade da ética no sector
empresarial e algumas técnicas e comportamentos ligados ao assunto.
Para a elaboração deste trabalho foi necessário o uso dos meios: electrónico e bibliográfico.
No que tange a estrutura este encontra-se dividido em títulos subtítulos e parágrafos,
elementos estres que estão agrupados nas seguintes fases: introdução, desenvolvimento,
conclusão e bibliografia.
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2.1. Ética
A Ética é um ramo da filosofia que lida com o que é moralmente bom ou mau, certo ou
errado. As palavras éticas e moral têm a mesma base etimológica: a palavra grega ethos e a
palavra latina moral, ambas significam hábitos e costumes.
A ética, como expressão única do pensamento correto conduz à ideia da universalidade moral,
ou ainda, à forma ideal universal do comportamento humano, expressa em princípios válidos
para todo pensamento normal e sadio.
O termo ética assume diferentes significados, conforme o contexto em que os agentes estão os
agentes envolvidos. Uma definição particular diz que a “ética nos negócios é o estudo da
forma pela qual normas morais pessoais se aplicam às actividades e aos objectivos da empresa
comercial. Não se trata de um padrão moral separado, mas do estudo de como o contexto dos
negócios cria seus problemas próprios e exclusivos à pessoa moral que atua como um gerente
desse sistema”.
Outro conceito difundido de ética nos negócios diz que “é ético tudo que está em
conformidade com os princípios de conduta humana; de acordo com o uso comum, os
seguintes termos são mais ou menos sinónimos de ético: moral, bom, certo, justo, honesto”.
As acções dos homens são, habitualmente, mas não sempre, um reflexo de suas crenças: suas
acções podem diferir de suas crenças, e, ambas, diferirem do que eles devem fazer ou crer.
Esse é o caso, por exemplo, do auditor de contabilidade independente que foi escalado por seu
gerente de auditoria, para auditar as contas de uma empresa de auditoria e que tem relações de
parentesco com o presidente dela.
O fato de se considerar a Ética como a expressão única do pensamento correto implica a ideia
de que existem certas formas de acção preferíveis a outras, às quais se prendem
necessariamente um espírito julgado correto. Tomando-se por base essa definição, existiria
uma natureza humana “verdadeira” que seria a fonte primeira das regras éticas.
1ª Fonte das Regras Éticas: Essa natureza humana verdadeira seria aquela do homem
sadio e puro, em que habitariam todas as virtudes do carácter íntegro e correto. Toda
acção do homem ético seria uma acção ética. (universalidade ética).
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2ª Fonte das Regras Éticas: Existem, ainda, normas de carácter diverso e até mesmo
oposto à ideia da universalidade ética: as relacionadas à forma ideal universal e
comum do comportamento humano, expressa em princípios válidos para todo
pensamento são. Essa seria a segunda fonte das regras éticas.
3ª Fonte das Regras Éticas: A consequência da busca reflectida dos princípios do
comportamento humano. Assim, cada significado do comportamento ético tornar-se-ia
objecto de reflexão por parte dos agentes sociais. Essa seria a procura racional das
razões da conduta humana.
4ª Fonte Das Regras Éticas: A legislação de cada país, ou de foros internacionais, ou
mesmo os códigos de ética Empresarial e Profissional. Não obstante a literatura
mencionar as leis como fonte de regras éticas, é de acreditar que dificilmente um
conjunto de leis poderia legislar satisfatoriamente sobre ética, pois uma lei específica
não poderia abarcar todas as situações que surgissem sobre determinado assunto, e,
também, porque nem toda lei pode ser considerada ética.
5ª Fonte das Regras Éticas: Normas éticas vêm dos costumes.
A ética empresarial é entendida como a ética aplicada, interpretada como o resultado dos
esforços teóricos e práticos, tanto académicos quanto empresariais, para que se construam
respostas efectivas às demandas da sociedade. O problema da ética empresarial é reconstruir
as capacidades morais, muitas vezes desactivadas pelo hábito do lucro, já que as pessoas não
são treinadas na análise ética, nem aos conceitos a ela relacionados. De acordo com Bandeira
(2007, p. 2) “o estudo da ética empresarial pressupõe que as pessoas são seres morais que
querem fazer a coisa certa, mas que, frequentemente, há muita confusão sobre quais seriam as
acções e práticas apropriadas do ponto de vista moral”.
Para Floriani e Nique (2003) conflitos de natureza moral são gerados pela necessidade do
negociador em gerar resultados positivos, em que se atinjam os objectivos estabelecidos e que
transitam entre seus valores pessoais e os valores da empresa. A ética empresarial ou lógica
da responsabilidade social fundamenta-se em um egoísmo ético que pode ser interpretado
pelo fato de que cada indivíduo, dentro das organizações, age de acordo com seus interesses
pessoais e assim, promove aquilo que é bom ou vantajoso para si próprio.
Ética, portanto, constitui o alicerce do tipo de pessoa que somos e do tipo de organização que
representamos. A reputação de uma empresa é um factor primário nas relações comerciais,
formais ou informais, quer estas diga respeito à publicidade, ao desenvolvimento de produtos
ou a questões ligadas aos recursos humanos. Nas atuais economias nacionais e globais, as
práticas empresariais dos administradores afectam a imagem da empresa para a qual
trabalham. Assim, se a empresa quiser competir com sucesso nos mercados nacional e
mundial, será importante manter uma sólida reputação de comportamento ético. Resumindo,
um bom código de ética é um bom negócio.
As boas práticas empresariais resultam de decisões morais ou éticas. A ética corporativa
reflecte não apenas o teor das decisões morais – o que deve fazer? – como também o processo
para a tomada de decisões, ou o “como deve fazer”.
Nesse tipo de processo decisório, uma empresa precisa comprometer-se a ponto de ética e
lucro não serem mutuamente excludentes, em princípio e na prática.
Códigos de ética são conjuntos de normas de conduta que procuram oferecer directrizes para
decisões e estabelecer a diferença entre certo e errado. Se o sistema de valores sempre
orientasse as organizações para o benefício dos clientes, funcionários e fornecedores, ou para
a protecção do meio ambiente e dos recursos naturais, não seria necessário estabelecer multas
e punições precisamente para forçar a obediência a esses comportamentos.
Os códigos precisam reflectir estas diferenças. Além disso, se os códigos devem servir de
base para a implantação, precisam incluir as características relacionadas abaixo:
Especificidade. Os códigos devem dar exemplos específicos para os empregados a fim
de que estes possam determinar as normas ou não.
Publicidade. Os códigos devem ser documentos públicos à disposição de todas as
partes interessadas para que possam consultá-los e/ou verificar o compromisso da
empresa com práticas equitativas e éticas.
Clareza. Os códigos devem ser claros, objectivos e realistas a respeito das punições
previstas para aqueles que os violarem.
Revisão. Os códigos devem ser periodicamente revistos. Trata-se de documentos vivos
que precisam ser actualizados a fim de reflectir problemas atuais.
Obrigatoriedade. É preciso que haja alguma forma de fazer cumprir os códigos.
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Uma organização deve prever tanto recompensas pelo cumprimento das directrizes, quanto
punições quando acções antiéticas forem identificadas. Quando tais acções não são punidas,
espalha-se a noção de que a organização não está realmente interessada na ética.
Os funcionários que interagem mais frequentemente com pessoas de fora da companhia, e que
mais provavelmente tomarão as decisões, deveriam assinar declarações de que leram e
cumprirão as políticas de ética da empresa. Todos os empregados, no entanto, precisam
entender que todos são obrigados a obedecer esses códigos. Além disso, os administradores
devem agir como modelos para os outros empregados. Dando um bom exemplo, os
administradores demonstram e reforçam o comportamento ético esperado dos outros
funcionários.
Com toda a ambição e a corrupção que permeiam o mundo, talvez seja encorajador verificar
que há um número crescente de corporações que estão adoptando programa internos de
treinamento em questões de ética.
Esses programas proporcionam uma orientação mais específica do que a contida nos credos
para lidar com possíveis problemas éticos, e facilitam a percepção e a aplicação prática do
código da companhia. Os padrões de ética são reiterados por intermédio dos programas de
treinamento, para que considerações de conduta influenciem todo o processo decisório da
empresa. Por exemplo, o Chemical Bank, um dos maiores bancos norte-americanos, tem um
extenso programa de ensino da ética. Todos os novos empregados participam de uma sessão
de orientação, na qual lêem e assinam o código de ética do Chemical. A Dow Corning
também tem um programa específico de divulgação da ética. Seu código genérico inclui uma
declaração de valores com sete pontos que é empregada nas “auditorias de ética” realizadas
nas suas fábricas do mundo inteiro.
accionistas, entre outros). A segunda, por sua vez, defende que os objectivos empresariais
perpassam a geração de resultados financeiros, mas buscam também melhoria da vida
comunitária e o respeito ao meio ambiente, assumindo dessa forma, responsabilidades mais
amplas (ANDRADE, 2004).
A segunda indagação, também considera duas posições. Uma advoga que o bem estar é
medido pela utilidade dos bens e serviços no momento das decisões racionais dos
consumidores, os quais identificam os custos e benefícios das transacções; a outra argumenta
que o mercado é imperfeito e que isso implica na distribuição desigual de bens. Tal posição
caracteriza a utilização de políticas de intervenção externa no sistema económico e o uso de
incentivos que induzem os agentes económicos ao comportamento dito como esperado a fim
de corrigir as falhas do mercado (ANDRADE, 2004).
2.2. Negociação
De acordo com Baumhart (1997), uma negociação é uma situação na qual motivações
distintas levam as partes a cooperar com o intuito de construir um acordo, ao mesmo tempo
em que competem pelos termos do acordo.
A negociação, de acordo com Matos (2003, p. 1) “é um instrumento eminentemente
educacional. Seu exercício efectivo conduz ao desenvolvimento cultural, à qualidade do
relacionamento humano, à melhoria das condições de vida e ao esforço de cooperação
espontânea ao trabalho como meio de auto-realização”.
Por outro lado, Hillstrom e Hillstrom (2002) defendem que uma negociação é um processo de
comunicação entre indivíduos que possuem como objectivo alcançar um compromisso ou
fazer um acordo que gere satisfação para ambas as partes. Complementarmente, Faizullaev
(2014) argumenta que o conceito de negociação está vinculado a dois aspectos-chave:
comunicação, que se refere à troca de informações entre as partes envolvidas no processo, e
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interacção, que se refere à influência que cada uma das partes exerce sobre a outra. Esses
autores, ao contrário de Schelling (1960) e Rubin e Brown (1975), incorporam ao conceito de
negociação a comunicação que se faz necessária entre as partes, em busca de uma solução que
atenda seus interesses.
Por sua vez, Matos (2003) defende que a negociação é um processo social utilizado para
fazer acordos e resolver conflitos. Nesta mesma linha, Cuhadar e Kampf (2014) e Zuleta et al.
(2013) trabalham o conceito de negociação enquanto ferramenta para solucionar conflitos que
se originam de posições aparentemente contrárias. Por fim, Zhang et al. (2014)
complementam que o conflito é um fenómeno que se origina a partir do momento em que os
indivíduos percebem ameaças e que a negociação é uma forma que aqueles encontram para
lidar com as emoções e as divergências percebidas em relação à outra parte.
valores pessoais (Lewicki, 2002). A grande questão que se coloca aos pesquisadores é a
identificação dos factores que influenciam os seus julgamentos éticos dos negociadores.
Diversos factores podem explicar as diferenças nas percepções sobre a aceitabilidade à luz da
ética negocial de um conjunto de tácticas marginalmente questionáveis Entre eles podemos
referir: (1) as características demográficas dos negociadores; (2) as características de
personalidade e o nível de desenvolvimento moral; (3) e elementos do contexto social e
situacional no qual os negociadores estão inseridos.
Características Demográficas
Diversos estudos têm concluído que as características demográficas desempenham um papel
fundamental na conduta ética dos negociadores. Factores como a idade, o sexo, a experiência
profissional e negocial, a nacionalidade e o nível sociocultural são responsáveis por diferenças
nas percepções dos indivíduos quanto à pertinência e à aceitabilidade de um conjunto de
estratégias e tácticas negocias. Por exemplo, Dawson (1997) concluiu que as mulheres fazem
mais julgamentos éticos do que os homens, tendo particular cuidado quando as suas acções
afectam terceiros.
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Factores Situacionais
Os valores humanos são definidos como crenças duradouras que servem de princípios
orientadores para a vida (Rockeach, 1973), servindo como critério para definir o que está
certo ou errado, e para escolher entre alternativas disponíveis (Trompenaars, 1994), e
influenciando assim o comportamento, uma vez que encorajam as pessoas a agir em sua
concordância. Os valores são formados a partir de experiências pessoais e da exposição a
forças formais de socialização, representando o produto directo da cultura (Meglino & Ravlin,
1998).
A teoria dos valores humanos constitui objecto de pesquisa científica desde a década de 70,
destacando-se o trabalho Rokeach (1973), com o livro The nature of human values, que
conseguiu quatro grandes feitos: (a) propôs uma abordagem que reuniu aspirações de diversas
áreas, como a Antropologia, a Filosofia, a Sociologia e, principalmente, a Psicologia; (b)\
diferenciou os valores de outros constructos com os quais costumavam ser relacionados, como
as atitudes, os interesses e os traços de personalidade; (c) apresentou um instrumento que,
pela primeira vez, tratava de medir os valores como um constructo legítimo e específico – o
Rockeach Value Survey; e (d) demonstrou a sua centralidade no sistema cognitivo das
pessoas, reunindo dados sobre seus antecedentes e consequentes.
Apesar da reconhecida importância da influência dos valores individuais nas atitudes (Adler,
1991) e no comportamento humano (Meglino & Ravlin, 1998), poucos têm sido os estudos
empíricos que procuram estabelecer relações entre os valores individuais e a tomada de
decisões éticas em ambientes organizacionais. Enquanto alguns estudos sugerem que os
valores humanos são determinantes na explicação do comportamento ético dos trabalhadores
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e dirigentes (Barnett & Karson, 1987; Mitchell & Scott, 1990; Rozen et al., 2001), outros
referem que os valores têm um impacto modesto e um reduzido poder explicativo no
comportamento ético dos indivíduos em diversas situações laborais e empresariais (Nonis &
Swift, 2001; Singhapakdi et al., 1996). A medida exata da relação entre os valores pessoais e
o comportamento ético ainda não é muito clara, uma vez que, de acordo com os estudos
empíricos referidos, dependem muito de fatores moderadores, como os cenários testados, o
ambiente cultural e a natureza da amostra. Outra crítica que tem sido apontada à pesquisa
sobre os valores humanos é que esta se tem focado no efeito dos valores individualmente
considerados, negligenciando a natureza complexa dos sistemas de valores no seu conjunto
(Homer & Kahle, 1988).
A filosofia moral individual, ou ideologia ética, é outro dos factores que explica diferenças
nos julgamentos éticos e no comportamento em diversas práticas empresariais (Barnett et al.,
1994; Forsyth, 1992; Hunt & Vitell, 1986). Hunt e Vitell (1986) propõem que a teleologia e a
deontologia são as duas filosofias morais que influenciam os julgamentos individuais sobre a
moralidade de uma determinada situação. Aqueles que defendem uma posição teleológica
acreditam que a avaliação da moralidade de uma acção pode e deve ser baseada nas suas
consequências. Por outro lado, aqueles que adoptam uma perspectiva deontológica rejeitam a
consideração das consequências de uma acção para julgar a sua pretensa moralidade,
defendendo princípios ou regras morais universais para os quais existem poucas, ou
nenhumas, exceções (Barnett et al., 1994; Hunt & Vitell, 1986).
Forsyth (1980, 1992) interpreta as diferenças individuais na filosofia moral como função de
duas dimensões: o relativismo e o idealismo. Os indivíduos mais idealistas acreditam que as
melhores consequências são sempre possíveis como resultado da “acção certa”, procurando
sempre evitar prejudicar terceiros quando fazem julgamentos morais (Tansey et al., 1994). Por
outro lado, os mais relativistas rejeitam a existência de princípios morais universais,
defendendo que as regras morais dependem do contexto temporal, espacial e cultural (Tretise
et al., 1994). A combinação destas duas dimensões resulta numa tipologia de quatro
ideologias éticas ilustradas na Figura 1: a situacionista, a absolutista, a subjectivista e a
excepciones-ta. Usando esta tipologia, Forsyth (1980) reporta que os absolutistas são
significativamente mais rígidos na avaliação das ações e que expressam uma opinião muito
negativa em assuntos como inseminação artificial, eutanásia, pena de morte ou
homossexualismo. Quando questionados quanto à moralidade dos atores que violam
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na prática. Afinal, o uso unilateral de princípios éticos não é suficiente para que acção
resultante da negociação se considere, de fato, balizada por princípios éticos. Numa
negociação as escolhas são privadas, mas as consequências dessas escolhas são colectivas ou
públicas. Todas as partes que participam numa negociação devem compreender de forma
igual os princípios éticos e concordar acerca do seu uso na prática, o que é uma tarefa
extraordinariamente complexa.
Para muitos autores, essa dificuldade prática de aplicar princípios éticos definidos a priori é
considerada ponto fraco das teorias normativas de ética na negociação (CRAMTON e DEES,
1991). As perspectivas normativas falham quando procuram convencer os negociadores a
tomar um curso moralmente superior de acção. Ao fazê-lo, afastam o profissional do uso dos
princípios defendidos nas práticas negociais (CRAMTON e DEES, 1991; DEES e
CRAMTON, 1993). Bradley expressa assim a sua posição sobre os limites da ética normativa:
“O homem que pode oferecer conselhos morais é um homem de experiência, que, a partir do
seu conhecimento e por simpatia, pode colocar-se na posição do outro; que conhece o coração
e vê além da ilusão moral; e o homem de mera teoria é, para a prática, um pedante inútil e
perigoso.” (BRADLEY, 1927: 226).
A posição defendida por Bradley é muito radical e destrutiva relativamente ao papel das
teorias normativas e da aplicabilidade prática dos seus princípios éticos, no entanto, reflecte
uma ideia de que é necessário desenvolver uma compreensão mais abrangente das práticas
concretas, rejeitando a pretensa superioridade dessas teorias. Nesse sentido, talvez a
interpretação de Annete Baier acerca da perspectiva de David Hume de ética aplicada seja
mais equilibrada:
“A idéia de filosofia „aplicada‟ que se extrai de Hume, é tal que direcciona o filósofo para
aprender com não-filósofos antes de presumir conselhos para estes ... [o filósofo] deve tornar-
se menos um juiz intelectual e mais um aprendiz participante.” (BAIER, 1985: 39).
No entanto, muitas das contribuições do campo da ética em negociação são de natureza
normativa. Elas se referem a uma ética ou moralidade de natureza ideal, que determina
práticas, regras, valores, virtudes ou princípios definidos a priori, a partir de uma perspectiva
moral abstracta. Estes princípios especificam o que deve ou não deve ser feito numa prática
concreta negocial, de forma a ser considerada ética. Consequentemente, os comportamentos
concretos dos negociadores são julgados como certos ou errados a partir dos parâmetros de
acção especificados pelos mesmos princípios. Assim, como no campo da ética empresarial, os
modelos normativos de tomada de decisão ética em negociação podem ser criticados por
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A ética nas empresas representa um elemento mediador das práticas, guia e orienta as relações
humanas e incentiva os indivíduos a constituírem um ambiente de harmonia norteado nos
valores humanos.
3. Conclusão
4. Referências bibliográficas