HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

PARA EJECUTIVOS DE ALTO POTENCIAL

DEL 12 AL 16 DE OCTUBRE DE 2020
CONTENIDO
1. Descripción del programa Pág. 3
2. Objetivo del programa Pág. 4
3. Dirigido A.. Pág. 5
4. Metodología Pág. 6
5. Temario del programa Pág. 7
6. Duración Pág. 11
DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA
El programa brinda un enfoque actualizado y profundo que ayudará al participante en todo
proceso de negociación, en especial a negociaciones internacionales.

Los participantes trabajarán en la comprensión del proceso de negociación, conociendo el

propio estilo y tratando de optimizarlo. Así mismo, identificará el perfil propio y el perfil de la
contraparte, tipos de cultura y como influye esto en la negociación.
Con ejercicios completamente interactivos que pueden aplicar a situaciones de la vida real y
presentes en nuestro entornos laborales y/o personales. Una experiencia de aprendizaje a la
que puedes acceder remotamente y consiste en un proceso de aprendizaje con casos,
conferencias y negociaciones virtuales.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
• Proporcionar los conocimientos, habilidades, actitudes y aptitudes necesarias para llegar a
una negociación efectiva.
• Desarrollar estrategias, habilidades y herramientas para negociar con eficacia en situaciones
colaborativas y competitivas.
• Capacitar a los asistentes a realizar cualquier rol que se les asignen a la hora de negociar y
como concretar acuerdos.
• Saber elegir entre las estrategias y las técnicas existentes las más adecuadas en cada
momento y en cada negociación . No todas las negociaciones ni todas las personas son
iguales.
• Conocer todos los aspectos que conlleva la negociación, porque “en la vida todo es
negociación”
DIRIGIDO A..
El programa está dirigido a ejecutivos de alto potencial que tengan implicancia en la toma de
decisiones y que estén interesados en optimizar sus habilidades de negociación en entornos
heterogéneos y con diferentes culturas.
METODOLOGÍA
• Metodología activo-participativa. Las clases serán impartidas en grupos reducidos lo que
conlleva a una formación altamente personalizada. La cercanía profesor-alumno está
presente en todo momento.
• Se realizarán prácticas de negociación, casos prácticos del tema y participación continua del
alumno.
• Se requiere dominio del idioma inglés, por el ámbito cultural donde se desarrollan la
mayoría de las negociaciones.
TEMARIO DEL PROGRAMA
1. Concepto de negociación (BATNA, ZOPA, RESERVA, ANCLA)
2. Reglas de negociación Objetivo:
3. Entorno de la negociación En este primer bloque del programa, el participante
podrá conocer los conceptos que componen la
 Marco estructura de una negociación, aspectos del entorno de
una negociación, características y roles de los
 Posiciones / Intereses participantes en el proceso de negociación. (perfiles,
 Tipos cultura, etc)

4. Objetivos de la negociación
5. Características del negociador
6. Roles en el proceso de negociación
TEMARIO DEL PROGRAMA
7. Fases de la negociación
Objetivo:
 Preparación En este segundo bloque del programa, el participante
 Desarrollo entenderá las fases de una negociación y las estrategias
en la negociación.
 Cierre Identificar afinidades con los intereses de la otra parte,
para lograr acuerdos que conduzcan a la creación de
8. Estrategias en la negociación
valor y a desarrollar relaciones productivas
 Ganar-ganar
 Ganar-perder
TEMARIO DEL PROGRAMA
9. Tácticas de la negociación
Objetivo:
 Concepto Al finalizar este tercer bloque del programa, el
 Tipos participante tendrá la capacidad de identificar las
tácticas en una negociación e identificar y manejar los
 Funciones diferentes retos que se puedan presentar.
 Método
10. Retos de la negociación
 Personas
 Problemas
 Propuesta
 Cultura
TEMARIO DEL PROGRAMA
11. Estrategias para concretar acuerdos
12. Ruptura de la negociación
13. Éxito de la negociación
14. Habilidades de comunicación
 Comunicación
 Técnicas
 Emociones
Objetivo:
Al finalizar este cuarto bloque del programa, el
participante estará en la capacidad de implementar
estrategias para concretar acuerdos, llegar al éxito de
una negociación e identificar la importancia de la
comunicación en una negociación.
DURACIÓN
 4 Semanas
3 horas por semana