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BAUTISTA
CHINCHA – PERU
2019
INTRODUCCION:
Toda la vida los gerentes han revisado alguna información antes de decidir sobre
un nuevo negocio. Esto en un comienzo era relativamente fácil porque el contacto
directo con el cliente permitió conocer sus necesidades y deseos de forma sencilla
y acertada. Sin embargo, a medida que el crecimiento del mercado y los asuntos
relacionados con la distribución de los productos se hizo dispendiosa, las
compañías se preocupan por investigar los gustos de los consumidores con el
propósito de reducir los costos de la comercialización, almacenamiento y
distribución, y asegurar mayores ganancias
Esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de
mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que
operamos actualmente.
Para que las empresas puedan ganar cuota de Mercado Kotler recomienda cinco
medidas:
2. Preparar un análisis DAFO: para ello será importante analizar primero las
fortalezas y debilidades, para después valorar oportunidades y amenazas.
Para la empresa es muy importante identificar cuáles son sus fortalezas, pero va a
ser más importante distinguir cuáles de estas fortalezas no resultan importantes
para sus clientes.
Empresa estable es la que goza de una posición económica fuerte pero que
no tiene las capacidades de marketing suficientes para aprovechar
oportunidades. Microsoft es un ejemplo de esta categoría de empresas.
Ahora bien, para adoptar esta decisión, las empresas deben tener en cuenta
diferentes elementos, tanto internos como externos, que van a influir en su fijación.
En cuanto a los factores externos, también van a marcar el precio final de los
productos o servicios de la empresa. En concreto, éste variará según la legislación
vigente, la situación económica, la competencia y los agentes económicos que
intervienen en el proceso productivo.
Estrategia competitiva
Precios éticos. Suelen ser los productos o servicios que vienen regulados
por ley, como los medicamentos o el tabaco.
Precios descremados. Consiste en fijar un precio de salida más alto que el
promedio del mercado con el propósito de captar a los consumidores más
interesados, y, posteriormente, rebajarlo con la intención de ampliar el
target.
Estrategia diferencial
Precio con descuentos. Sobre la base del precio del bien o servicio, se
aplica una reducción, ya sea por unidad, por rápido pago, por época de
rebajas o por las propias características del cliente (descuentos a jóvenes,
a padres, etc).
Precio cebo. El objetivo es fijar un precio muy bajo para un producto que
conlleva el consumo de otros vinculados al mismo, como rebajar el coste
del pan de hamburguesa para potenciar el consumo de carne.
Estrategias psicológicas
La percepción del consumidor también es un factor a la hora de tener en cuenta la
fijación de precios. En este sentido, existen diferentes tipos de estrategia según el
efecto psicológico, en el que se apoyará el consumo:
Precio por prestigio. Similar al precio primado, la marca fija un alto coste
para un producto o servicio por la extraordinaria reputación que tiene en el
mercado, independientemente del gasto que suponga su fabricación o
prestación.
Los clientes no siempre interpretan los cambios en los precios de una manera
sencilla. Un incremento de los precios, que por lo general produciría menores
ventas, podría tener algunos signifi cados positivos para los compradores. Por
ejemplo, ¿usted qué pensaría si Rolex subiera el precio de su último modelo de
reloj? Por un lado, podría pensar que el reloj es incluso más exclusivo o mejor
hecho. Por otro lado, podría pensar que Rolex simplemente es codicioso por
cobrar la cantidad que el tráfi co soporte. Del mismo modo, los consumidores
podrán ver una rebaja de precios de varias maneras. Por ejemplo, ¿qué pensaría
usted si Rolex repentinamente recortara sus precios? Podría pensar que está
recibiendo un mejor trato en un producto exclusivo. Lo más probable, sin embargo,
sería pensar que ha reducido la calidad, y la imagen de lujo de la marca podría
mancharse. El precio de una marca y su imagen a menudo están estrechamente
vinculados. Un cambio en el precio, en especial una caída en el precio, puede
afectar adversamente la forma en que los consumidores ven la marca.
Una empresa que considera un cambio en el precio debe preocuparse por las
reacciones de sus competidores, así como de sus clientes. Los competidores son
más susceptibles a reaccionar cuando el número de empresas involucradas es
pequeño, cuando el producto es uniforme y cuando los compradores están bien
informados sobre productos y precios. ¿Cómo puede la empresa anticipar las
probables reacciones de sus competidores? El problema es complejo porque,
como el cliente, el competidor puede interpretar una rebaja en los precios de la
empresa de muchas maneras: podría pensar que la compañía está intentando
atrapar una mayor participación de mercado o que le está yendo mal y está
tratando de impulsar sus ventas; o que la empresa quiere que toda la industria
reduzca los precios para aumentar la demanda total. La empresa debe adivinar la
reacción probable de cada competidor. Si todos los competidores se comportan
igual, esto equivale a analizar a sólo un competidor típico. En contraste, si los
competidores no se comportan igual —tal vez debido a diferencias en tamaño,
participación de mercado o políticas— entonces son necesarios análisis
independientes. Sin embargo, si algunos competidores igualarán el cambio de
precios, hay buenas razones para esperar que el resto también lo haga.
CASO:
Para que esta estrategia de bajo precio funcione, es necesario que varias
condiciones se cumplan. En primer lugar, el mercado debe ser altamente sensible
el precio (donde un precio bajo en realidad produce mayor participación de
mercado). En segundo lugar, los costos de producción y distribución deben
disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Por último, el precio bajo
debe ayudar a mantener fuera a la competencia y quien fi je los precios de
penetración debe mantener su posición de bajo precio. De lo contrario, la ventaja
del precio puede ser sólo temporal.
CONCLUSION