FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS

INTERNACIONALES
Una vez que la empresa ha seleccionado el mercado o mercados hacia los cuales
dirigirá su estrategia de expansión internacional, pasará a la fase de elección de
la forma de entrada. La decisión dependerá del tipo de producto o servicio a
exportar, del compromiso financiero que esté dispuesto a asumir la empresa, así
como del nivel de control y coordinación de las operaciones internacionales.
LA FORMA DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
DEPENDERÁ DE CUATRO ASPECTOS FUNDAMENTALES:
1. ¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de la producción en el
mercado en destino?, en este sentido las opciones varían desde la exportación de
bienes terminados, hasta la producción ciento por cien locales en el mercado objetivo o
de la exportación de los componentes para ser ensamblados en el país destino (como
las maquiladoras en México).
2. ¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión de las actividades en el
mercado destino? Las opciones en este sentido son variadas, como aquellas que no
implican la propiedad como licencias o franquicias. También aquellas en las que se
busca un socio local para facilitar la entrada al nuevo mercado (Joint Venture).
3. ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo? Cuando una
empresa es pionera en el mercado gozará de las ventajas derivadas de su curva de
experiencia y por la creación de costes de transferencia para sus clientes. También,
asumirá los riesgos de la adaptación al mercado.
4. ¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos que esté dispuesta a
sumir la empresa en su estrategia internacional? Además de los recursos financieros
se consideran los recursos humanos necesarios para llevar a cabo la estrategia
internacional.
BÁSICAMENTE, LAS ALTERNATIVAS PARA ENTRAR EN UN MERCADO EN EL
EXTERIOR COMPRENDEN CUATRO GRUPOS:
1. Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a
clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la
exportación:
1. Venta directa mediante su propio equipo comercial.
2. El comercio electrónico de exportación.
2. Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual
revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores,
mayoristas o compañías de trading.
3. Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más
allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos
de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.
4. Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la
actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de
producción son ejemplos de este caso.