“AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”

FACULTAD DE NEGOCIOS

Estrategias de negociación

PROFESOR:

GARCÍA ÁNGELES, Jorge Oswaldo

SHARK TANK (RAPID RAMEN COOKER)

SECCIÓN:

MX81

CICLO:

2018-02

ALUMNOS:

Pachao Pachao, Stephani U201420186

Tacuchi Martínez, Jaime U201518106

2018
1
 ÍNDICE
1. VÍDEO...................................................................................................................................3
2. PARTICIPANTES:...................................................................................................................4
3. DESARROLLO:.......................................................................................................................4
 ¿Cómo empezó la negociación?......................................................................................4
 ¿Cómo evolucionó la negociación?.................................................................................5
 ¿Cómo finalizó la negociación?.......................................................................................5
4. ANÁLISIS:.............................................................................................................................6
5. TIPO DE NEGOCIACIÓN, ¿POR QUÉ?:..................................................................................7
6. OPININIÓN: (QUÉ HUBIERAMOS HECHOS EN SU LUGAR)...................................................8

2
 SHARK TANK
Como grupo se eligió el caso de Rapid Ramen Cooker. En el presente trabajo se
procederá a analizar cuáles fueron los participantes intervenidos en este caso, también
se analizará qué tácticas utilizó el negociante y si llegó a haber una negociación en la
que tanto los "tiburones" como el negociador quedaron felices.

1. VÍDEO

3
Link: https://www.youtube.com/watch?v=GV5vF7j66hk

2. PARTICIPANTES:

 Tiburones de Shark Tank

LORI GREINER BARBARA CORCORAN MARK CUBAN

KEVIN O'LEARY ROBERT HERJAVEC

 EMPRENDEDOR

CHRIS JHONSON

3. DESARROLLO:

 ¿Cómo empezó la negociación?

El emprendedor empezó a presentarse con una voz baja y tímida lo que
causaba que algunos tiburones lo mirarán desafiante y otros escribieran en
sus notas sin mirarlo; sin embargo, al instante hizo un golpe con el puño de
su mano y gritó la palabra "PUM". Esto causó una impresión en los

4
 tiburones lo cual al instante captaron su atención, se sorprendieron y se
rieron. Acto seguido volvió a presentarse, pero con un tono de voz más alto
y enérgico. Luego, presentó su producto "Rapid Ramen Cooker" el cuál
permitía hacer ramen en microondas de forma rápido, fácil y saludable. El
mencionó que el problema es que los fideos ramen que se solía vender no
tenían instrucciones. Algo diferente era su producto pues tenía las mismas
dimensiones que el paquete del Ramen, solo bastaba con agregarle agua y
ponerlo en el microondas por 3 o 4 minutos y listo.

Él solicitó una inversión de 300, 000 dólares con una participación del 10%.

 ¿Cómo evolucionó la negociación?

Chris Jonhson comentó que sus ventas en sus últimos 3 meses fueron más
de 164 mil dólares y que lo vendía a 5.99 con un costo de 75 centavos de
fabricación. Luego, él comentó que tenía otros negocios, pero se quería
enfocar al 100% en Rapid Reamen Cooker. Se pudo presenciar que los
tiburones lo empezaron a bombardear de preguntas cómo cuales eran sus
ventas este mes, qué porcentaje de sus ventas era a través de los
minoristas, etc. Luego de ello, los tiburones no entendían por qué sus
ganancias mensuales (80 mil dólares) no generaba los 300 mil para
reinversión. Chris parecía estar en un aprieto por que los tiburones vieron
cual era el objetivo de los 300 mil dólares, eran para inventario (no tenía
insumos). Ellos dudan de su proyección para este año, así que tres
tiburones se salen: Mark Cuban Robert Herjavec, Lori Greiner y Barbaran
Corcoran. Sin embargo, Kevin O'leary le hizo la propuesta de 300 mil
dólares con una regalía de 1.10c que bajaría a 50c en cuando recupere su
dinero. Chris muestra una cara de descontento. Por su parte, Robert
Herjavec le ofrece los 300 mil dólares por 40% de participación, pero Chris
tampoco se muestra convencido.

 ¿Cómo finalizó la negociación?

Mientras Chris hace una llamada, los dos tiburones que le dieron la oferta se
unieron y mostraron una nueva
oferta de 300 mil dólares con una
regalía de 75c que luego bajaría a
25c al recuperar su dinero y
participación del 25%. Chris no
quiere aceptar el trato y los observa

5
 por un largo tiempo calladamente. Mientras tanto Mark Cuban lo mira
detenidamente y le hace otra oferta de 150 mil por 20% de participación y un
préstamo de 150 mil. Los otros tiburones tratan de decirle que no es una buena
oferta. Sin embargo, Chris lo piensan muy bien y le hace una contra oferta de
un préstamo de 150 mil y otros 150 mil con una participación de 15%. Acto
seguido, con una voz firme le dice que él sabe que su negocio tendrá éxito y
que superara a cada uno de sus emprendedores. Mark Cuban se ríe y acepta el
trato.

4. ANÁLISIS:

De acuerdo al caso, de “Rapid Ramen Cooker”; podemos decir, que el

emprendedor Chris Jonhson es un genio en realizar este tipo de negociaciones, ya
que al final llego en un acuerdo con Mark Cuban. A continuación, explicaremos de
manera detallada los acontecimientos que se dio durante la negociación. En
cuanto, al desarrollo del caso, ya se explicó como el inicio, la evolución y la
finalización de la negociación.

Al principio, los tiburones no estaban de acuerdo con darle los 300,000 dólares que
pedía Chris, ya que creían que Chris era fracasado en tema de negocios, y a su vez
no estaban seguro que le está yendo bien en sus otros negocios y por eso creyeron
que se metió en el negocio de Ramen.
Por otra parte, Robert Herjavec le dice a Chris, “lo que dices es que tu negocio vale
3,000,000 de dólares sobre la base de los 200,000 dólares sobre la venta”. Sin
lugar a duda, Chris responde utilizando una estrategia clara para que los tiburones
se interesan en el negocio que le planteó al inicio y Chris dice así “Si alguien me
ofreciera los 3´000,000 por mi compañía no lo vendería”, esto lo dijo, porque Chris
tiene un crecimiento impresionante en sus ventas de táper ramen. Una vez que
dijo, que no podría vender su empresa los tiburones y Chris ingresaron en el
mundo de la negociación por los 300,000 dólares.

primero Mark Cuban, decide salirse del negocio, ya que él no le ve interesante al

negocio.
Luego, Kevin O’leary, ofrece que podría dar los 300,000 dólares que busca Chris
para el crecimiento de su negocio. Por ello, Kevin, más conocido como el “Sr.
Maravilla” le plantea que quiere 1 dólar con 10 centavos cada vez que vende un
táper hasta que recupera su dinero, y una vez recuperado ese dinero el “Sr.
Maravilla” querrá 0.5 centavos a perpetuidad.
En seguida, la Sra. Lori Greiner y Barbara Corcoran, no ingresan a la negociación, ya
que Lori cree que otra persona podría ingresar al mismo negocio, ósea, que haga
similares tápers y la Sra. Barbara se retira porque cree que la gente va comprar
solo una vez y no le ve que el negocio va ser rentable.
6
Así mismo, como solo le faltaba Robert Herjavec que intervenga en plantear una
propuesta, primero él dice a Chris, que tiene una preocupación tan grande, ya que
su negocio no vale los 3,000,000 dólares. Sin embargo, él dar los 300,000 dólares
por un 40% del capital de inversión, ya que él cree que es bueno para una
compañía nueva.
Chris, tenía la valentía de escuchar a cada uno de los tiburones sus propuestas con
respecto a lo que planteó al inicio y a su vez tenía esa convicción de aceptar a los
otros tres que se salieron de la negociación. Como Chris tiene 2 ofertas, por parte
de dos tiburones y cada uno con su respectiva posición, Chris le dice a los
“tiburones, que realizará una llamada para tomar la decisión. Por su puesto,
aceptaron de realiza su llamada.

También, los tiburones sabían que había dos ofertas; por ello, Kevin O’leary y
Robert Herjavec decidieron unirse, ya que ello veía que podrían ganar dinero en el
negocio a lo largo de la participación y a su vez también regalías e ingresaron en un
acuerdo en que invertirán ambos los 300,000 dólares por el 25% del capital de
inversión y por un 0.75 centavos por cada táper vendidos, hasta recuperas su
dinero, y después recuperado la inversión quieren una regalía de 0.25 centavos por
táper a perpetuidad. Una vez que regreso el Sr. Chris, después de realizar su
llamada, Robert Herjavec le planteó esa nueva oferta a Chris. Así que, Chris veía
una nueva oferta. Sin embargo, él plantea que sea podría aceptar solo el 20% del
capital de la inversión y no el 25%, ya que él creía que ambas partes igual podrían
ganar.
Al finalizar, antes que toman la decisión de ingresar o no al proyecto, el Sr. Mark
Cuban le ofrece otra propuesta, de 150,000 dólares por préstamo y los otros
150,000 dólares por un 20% del capital, ya que él cree que es forma creativa de
ingresar en el negocio. A su vez el Sr. Mark Cuban le dice a Chris, para que acepte
su oferta, que, si tu crecimiento de ventas es explosivo, entonces, recuperas la
inversión y las regalías que debes pagar al Sr. Kevin y Sr. Robert, en caso, aceptes
serían más costosas que las deudas. Por tal motivo, Chris le ve interesante esa
oferta y le ofrece otra propuesta a Mark Cuban, que le dé un préstamo de 150,000
dólares y los otros 150,000 dólares a un 15% del capital de inversión y así si
tendrán un trato. Como Mark Cuban, le ve interesante esa propuesta decidieron
cerrar el trato con Chris Johnson.
En conclusión, Chris tenia la capacitad de escucha y formas de plantear la
propuesta a los tiburones para que logar su objetivo que era los 300,000 de dólares
para el crecimiento de su negocio.

5. TIPO DE NEGOCIACIÓN, ¿POR QUÉ?:

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
7
 De acuerdo que se observa en el video, identificamos que Chris y Mark Cuban
realizan una negociación tipo integrativa, ya que en este tipo de negocio
primero identifican sus metas e interés, por parte del emprendedor y a su vez
por parte los inversionistas “tiburones”, que al final se dio un resultado
satisfactorio para ambas partes, ósea ganar-ganar.
Para ingresar mas a detalle, en el caso de “Rapid Ramen Cooker”, en este tipo
de negociación encontramos algunas estrategias o tácticas de negociación que
se dieron en el caso, que a continuación explicaremos:

 Intercambio fluido de información

En cuanto a esta estrategia, Mark Cuban y Chris tenían verdaderos intereses y
objetivos en la negociación, ya que al ingresar en el negocio Mark Cuban tenía
un verdadero interés que en el negocio funcionaria. Por su puesto, Chris poseía
el objetivo claro, que alguien invierta en su proyecto para que siga adelante su
producto. Todo esto se dio, gracias a la escucha con atención a la otra parte (al
emprendedor).
 Necesidades y objetivos de la otra parte.
El objetivo de Chris fue claro, que alguien invierta los 300,000 dólares en su
proyecto. Sin embargo, tres tiburones tenían diferentes preferencias; claro,
cada uno con sus propias experiencias en un negocio similar.
 Identificación de afinidades y diferencias
En esta estrategia, al inicio de la negociación se identificó cuáles son las
afinidades o propuestas de Chris. En seguida, ambas partes tenían sus
diferencias en el momento de negociar. Esto permitía el intercambio y la
generación de valor en el negocio en caso, invierta en la propuesta que plateó
Chris, y que al final se llegue un acuerdo entre ambas partes.
 Alternativas de soluciones posibles
Ambas partes, tanto Chris y los Tiburones ya conocían cuales son los objetivos
de cado uno. Por tal motivo, al finalizar llegaron en un acuerdo con Mark Cuban
por la flexibilidad que hubo y a su vez resultaba satisfactorio para ambas
partes.
 La mejor solución para ambas partes
En la negociación integrativa, de acuerdo a este caso fue en el final de video, ya
que cada uno tenia una motivación personal de ganar-ganar. Por tal motivo,
llegaron en un acuerdo con uno de los 5 tiburones que hubo., ósea con Mark
Cuban.

6. OPININIÓN: (QUÉ HUBIERAMOS HECHOS EN SU LUGAR)

8
En su lugar de Chris, nosotros hubiéramos hecho que Mark Cuban acepte en
dar los 300,000 de dólares a un 10% del capital de inversión, ya que eso fue el
objetivo que buscaba Chris. En caso, no se diera ese resultado, hubiéramos
hecho la misma propuesta que realizó Chris a Mark Cuban, que nos de los
150,000 dólares de préstamos, ya que tengo cuentas que pagar y los otros
150,000 dólares a un 15% del capital y ahí cerramos el trato. Pero como
volvemos a decir; Chris Johnson es un negocio en realizar una negociación.