POLÍTICAS

 Nuestra gente es el activo más importante.

 Ingresos y lealtad requieren entrega total.

 Di NO a los actos deshonestos.

 No abuses, cuidemos nuestra empresa ocupa bien tus herramientas de trabajo.

 Conflictos de intereses.

 Evita gastos improductivos.

 Aprovecha al máximo tú tiempo.

 Cuida tus activos.

 Cuida tus instalaciones.

 POLÍTICAS DE CRÉDITO

 Requisitos de créditos obligatorios, DUI, NIT, recibos de electricidad y agua y

comprobante de ingresos.
 Clasificación de clientes:
1. COMERCIANTES: Deben de tener por lo menos seis meses dedicándose al
comercio.

2. SUPERMECADOS: Comprobantes crediticios previos.

3. TIENDAS: Recibos de alquileres a tiempo, comprobantes de otras empresas.

 Si no se cumple con lo requerido el cliente debe de asignar un fiador.

PLAN DE CRÉDITO
Las politicas que posee LA MICHOACANA son liberales, por la facilidad de otorgación de
créditos, debido a que no poseen muchos requisitos a cumplir para solicitar un crédito en
cuanto a sus productos.
Estas políticas de crédito están dirigidas a su público objetivo, el cual está conformado en
su mayoría por supermecados o tiendas de gran y pequeño abastecimiento. Es a causa de
eso que la cartera de cobros de la empresa es más alta en comparación a otras, debido a
que un porcentaje de sus clientes carecen de sus comprobantes de ingresos, por lo que la
posibilidad de riesgo de impuntualidad o falta de pago es mayor.

Se conceden créditos a empresas de venta masiva como supermecados y tiendas las

cuales posean un mercado grande al que abastecen y pueda generarse ganancia, se hace
un estudio y se complementa con los datos requeridos para dicho credito y se establece la
cantidad y el tiempo a pagar. Se ira modificando de ser necesario las medidas mediante lel
cliente se fidelize y se vean ganancias.
 PLANEACION PARA FIJAR EL PLAN DE COBRANZA
 Pedir referencias comerciales a otros proveedores con los que ya tenga
crédito.

 Obtener un reporte de buró de crédito del cliente.

 Obtener referencias bancarias.

En cada uno de los factores antes mencionados posee una gran importancia a la
hora de otorgar el crédito por lo que no se puede decidir sobre el resultado de uno
de ellos.

PLANES DE COBRANZA
La cobranza tiene una política, esta debe ser coherente y debe abastecer las
necesidades y las políticas de la empresa a la que aplica. Pero así mismo está
tiene que cumplir con unos factores y estos son:
1. Establecer normas que sean eficaces y así mismo que se acoplen a la empresa
para ejercer una buena política de cobranza.
2. Tiene que tener como primer objetivo que no sea necesario cobrar.
3. Como segundo objetivo, debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el
máximo del crédito con una rápida y económica recuperación.
4. La empresa debe establecer políticas de cobranzas que basen normas, que se
puedan realizar y se adapten a las circunstancias.
5. En casos de especial complejidad será la administración superior la que, con
audacia, si es necesario, resolverá la adopción de nuevas formas que pueden ser
tan variantes y eficaces, como lo es la actividad de una sociedad organizada.
6. En una política de ventas a crédito dura, se tiene que aplicar una cobranza
suave y viceversa.
7. Las políticas deben estar en constante revisión para evitar diferencias.
8. Las políticas de la cobranza tienen que ser; claras, flexibles, dinámicas,
uniformes.
9. Las políticas deben estar protegidas por normas y procedimientos claros.
10. Las políticas deben estar orientadas y así mismo establecer un equilibrio entre
los gastos de la cobranza y sus resultados.
11. Toda la política de cobranza incide en las ventas.
12. Si aplicadas todas las acciones de cobranza no se obtiene la recuperación del
crédito se debe efectuar un estudio para de las condiciones del cliente y
contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales con el cliente y
si las circunstancias lo ameritan iniciar la etapa de cobro pre jurídico.

CARACTERISTICAS DEL PLAN DE COBRANZA

Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener
características como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.
Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir
un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe
elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman.
Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar
pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el
proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la
organización, así como a otras entidades o agencias externas.
Como resultado final se puede resumir que una adecuada cobranza comienza en
el momento que se estudia los resultados de este tipo de análisis dando
elementos que determinan la posibilidad de otorgar o no el crédito, además de
información que permite conocer mejor la cartera de clientes y sin duda
incrementar las probabilidades de éxito.
Gestión de cobranza para la Empresa Michoacana
La gestión de cobranzas con la metodología de procesos, es la forma de realizar
el proceso de cobro de manera profesional y ordenada para administrar el cobro
de las deudas para la empresa Michoacana.
Definir y establecer pasos y etapas mediante el uso de la gestión de cobranza
permitirá a la empresa Michoacana organizar el conjunto de acciones tareas y
negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de los
créditos vencidos. La estrategia de cobranza define las acciones a aplicar y la
coordinación de recursos a utilizar.
El proceso de Gestión de Cobranzas tiene que ser:
 Predecible
 Medible
 Controlable

Las etapas que sugerimos para la Estrategia de Gestión de Cobranzas son:

1- Procesamiento de la Información
Sin importar el origen de la información, ya sea de sistemas específicos, o fuera
un Excel la misión de esta etapa darles inteligencia a los datos para poder
utilizarlos en forma eficiente en las siguientes etapas.
El proceso de convertir o extraer los datos en información útil para la gestión es
una de las tareas más complejas. La clave para poder organizar los clientes no
solo en el “vuelco diario” sino también en la coordinación posterior de tareas y
ejecución del proceso de cobranzas.
Podemos sintetizarlo en que durante esta etapa transformaremos datos contables
o de deuda en información valiosa que será la “Cartera de Mora” que utilizaremos
en la gestión.
2- Estrategia de Segmentación de la Cartera de Cobranza
A partir de la (Cartera de Mora), se debe segmentar los clientes según varios
criterios. Típicamente, se segmenta por antigüedad. Comenzamos dividiendo en 3
grupos o etapas: Pre Mora, Mora temprana 30, 60,90 y Mora Tardía.
no todos los clientes son iguales, las condiciones en las que se les otorgó la
financiación tampoco y las razones por la que está en mora o tiene dificultades
para pagar pueden ser distintas. Durante la gestión, a partir de la interacción y las
respuestas podremos ir segmentándolos a partir de su intención de pago.
La segmentación es el paso previo a interactuar con nuestros clientes, es un paso
muy importante debido a que la estrategia de gestión de cobranza, la aplicaremos
sobre los clientes previamente segmentados.
El tipo de segmentación que podemos realizar varía en función a la industria, tipo
de cliente y a los recursos que dispongamos ya sea tecnológicos como humanos.
3- Definición de campañas y de la Estrategia de Cobranza
La estrategia de cobranza permite definir las acciones a aplicar en cada segmento
o etapa de gestión
Los clientes van evolucionando en las distintas etapas de gestión y los recursos se
van a ir asignando para maximizar la gestión en cada una de ellas, minimizando
los costos a fin de realizar una asignación inteligente de los recursos.
Debemos comenzar analizando los recursos con los que contamos pues definen el
marco de gestión y su alcance: la cantidad de gestores y los canales de
comunicaciones con los que disponemos.
El uso de los canales digitales de contacto
A partir de este análisis, podremos definir la estrategia de gestión de cobranza y
aplicarla de manera efectiva.
4- Ejecución de la Estrategia de Gestión de Cobranza
La estrategia de Gestión de cobranza se basa en un plan que involucra recursos y
canales para su ejecución. Es la coordinación de los pasos para lograr que el
cliente moroso page su deuda. La estrategia de cobranza definida debe ser
revisada periódicamente para asegurar que se sigue manteniendo la efectividad a
lo largo del tiempo. Debemos medir el cumplimiento de la estrategia de cobranza
definida y el resultado que estamos obteniendo. Esto aplica tanto a los mensajes
automáticos, como a los llamados.
Los mensajes deben ser diseñados para asegurar la mayor eficiencia, logrando
llegar al cliente y convirtiéndose en un disparador del pago. Sobre los clientes
segmentados, elegimos como los vamos a contactar, cuál será el mensaje y como
iremos planificando los nuevos contactos en base a las respuestas que cada
gestión obtenga.
Diariamente organizaremos los contactos que debemos realizar ese día y el canal
que utilizaremos. Con los mensajes automáticos buscamos lograr dos objetivos:
uno, que el cliente tome conocimiento de un saldo impago y dos, que realice el
pago o se comunique con algún gestor.
5- Gestión Personalizada / Automatizada – Cobranza Preventiva
Las gestiones realizadas con operadores o gestores son las más caras. Por eso
también recomendamos la gestión por medio de un portal de clientes, en donde
brindemos alternativas. Por ello, toda gestión de cobro comienza con mensajes
automatizados que intentan conseguir la atención del cliente para luego
complementarse con el contacto de un gestor para resolver el inconveniente del
cliente.
6- Informes de Gestión de Cobranza / Cobro
Finalmente, es importante contar con diferentes reportes que nos muestren cómo
se está desarrollando la gestión, encontrar grupos de clientes donde no se está
consiguiendo el efecto deseado y poder disparar campañas específicas para éstos
Se debe contar con indicadores del mercado para poder saber si nuestro resultado
es acorde a lo esperado. Esto nos va a permitir ajustar los procesos de cobranza y
ajustar las estrategias de cobro.