MALLA CURRICULAR

La Malla Curricular que proponemos se encuentra orientada hacia 3 módulos, los mismos
que han sido diseñados en razón a la característica multidisciplinaria de la Actividad
Inmobiliaria, cubriendo todos los aspectos de la Gestión Inmobiliaria. Son 13 cursos que
brindan un enfoque integral y a la vez especializado por materias. Se ha cumplido
estrictamente con las exigencias del Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento y
además han sido añadidos otros temas que permitirán brindar a los participantes una
visión panorámica del sector inmobiliario.

Introducción -Visión Panorámica de la Gestión Inmobiliaria

I. Aspectos Legales
MÓDULO
II. Relaciones Interpersonales
I
III. Marketing Inmobiliario
IV. Administración Inmobiliaria

V. Liderazgo y Ética de las Ventas

VI. Técnicas de Ventas y Negociación
MÓDULO
VII. Gestión Comercial
II
VIII. Gestión de Empresa Inmobiliaria
IX. Aspectos Tributarios

X. Financiamiento Hipotecario y Técnicas de Evaluación Crediticia

MÓDULO XI. Planificación Urbana y Arquitectura de Interiores
III XII. Técnicas de Tasación de Inmuebles
XIII. Herramientas Informáticas

DESCRIPCIÓN DE LOS CURSOS

I. ASPECTOS LEGALES: Este curso otorga a los participantes una visión general de la
normatividad inmobiliaria, la misma que se encuentra disgregada en diversas leyes. Esta
materia se encuentra concebida para que el participante tenga una base sólida en relación
a los derechos sobre los inmuebles que existen en nuestra legislación. Asimismo, se le
proporcionará conceptos fundamentales como: principales contratos inmobiliarios,
principios contractuales, trámites notariales en los contratos inmobiliarios, función del
notario en las transacciones inmobiliarias. De la misma manera se le brindará
conocimientos sobre la escritura pública, la SUNARP, los diversos registros, publicidad
registral, el Registro de Predios, Régimen de la Propiedad Exclusiva y la Propiedad Común,
Reglamento Interno y Junta de Propietarios. Finalmente, se analizará la Ley Nº 29080 –
Ley de Creación del Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda,
Construcción y Saneamiento y su Reglamento (D.S. N° 004-VIVIENDA- VMVU/DNV) y se
estudiará los principales aspectos de la Unidad de Inteligencia Financiera – UIF.
1. Marco Legal de la Actividad Inmobiliaria
2. Derecho Inmobiliario
2.1. Bienes Inmuebles
3. Principales Derechos Reales
3.1. La Propiedad. Atributos. Formas de adquisición. Propiedad Predial. Copropiedad.
Partición. Medianería
3.2. La Posesión. Modalidades. Defensas Posesorias. Prescripción Adquisitiva de
Dominio
3.3. El Usufructo. El Cuasiusufructo
3.4. Derecho de Superficie, Uso y Habitación
3.5. La Servidumbre
4. Derechos Reales de Garantía
4.1. La Hipoteca
4.2. La Anticresis
5. Contratos Inmobiliarios
5.1. Principios Generales de los Contratos
5.2. Contratos Preparatorios. Contrato de Arras. Promesa de Compra-venta
5.3. El Contrato de Intermediación Inmobiliaria
5.4. La Compra-venta: Obligaciones de las Partes y Modalidades de Compra-venta.
5.5. La Permuta
5.6. El Arrendamiento. El Traspaso de Negocio
5.7. El Contrato de Obra
5.8. El Fideicomiso
5.9. El Mandato
6. La Independización
7. La Acumulación
8. Aspectos Notariales y Registrales
9. Régimen de la Propiedad Exclusiva y la Propiedad Común
10. Ley de Creación del Registro del Agente Inmobiliario y su Reglamento
10.1. Responsabilidad del Agente Inmobiliario y el Proyecto
10.2. Documentos Legales Obligatorios
10.3. Principios Administrativos aplicables al Procedimiento Sancionatorio
11. Análisis y Tratamiento de la Transmisión de la Información (Unidad de Inteligencia
Financiera del Perú – UIF)
II. RELACIONES INTERPERSONALES: La capacidad de comunicarse adecuadamente con los
demás constituye una herramienta fundamental para el desarrollo personal. El objetivo
del curso es que este aspecto básico se aplique en forma eficaz al ejercicio de las
actividades inmobiliarias, permitiendo comprender los factores que explican el
comportamiento de las personas, potenciando las capacidades y habilidades de
comunicación de los alumnos, consolidando los grupos de estudio, desarrollando
destrezas para optimizar la autoestima, liderazgo,
control de reacciones tradicionales, así como motivar
a los alumnos activamente. Se llevará a cabo
empleando una metodología de enseñanza-
aprendizaje basada en ejercicios prácticos y
vivenciales.
1. Consolidar Grupos de Estudio
2. Desarrollar Habilidades Personales
3. Motivación a los Participantes

III. MARKETING INMOBILIARIO Y TÉCNICAS DE

INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Proporcionar una completa formación sobre las técnicas
del Marketing aplicables a la comercialización y promoción de todo tipo de bienes
inmuebles. Conocer el sector inmobiliario desde un punto de vista comercial
(investigación de mercados) y adquirir las bases para una segmentación en función a los
intereses de los participantes. Determinar una política comercial apropiada, elaborando
planes de comercialización eficaces.
1. Definición
2. Ambiente del Sector
3. El Mercado Meta Objetivo
4. Mezcla del Marketing
5. La Publicidad
5.1. Plan de Publicidad.
5.2. Investigación de Marketing
5.3. Campaña de Publicidad
5.4. Fases de la Publicidad
5.4.1. El mensaje Publicitario
5.4.2. Elementos Gráficos
5.4.3. Selección de Medios
6. Presupuesto de Publicidad
7. Evaluación de la Publicidad
7.1. Comercialización de los Productos Inmobiliarios
7.1.2. El Producto Inmobiliario
7.1.3. Tipología de la Oferta Inmobiliaria
IV. ADMINISTRACIÓN INMOBILIARIA: El objetivo es otorgar al participante una visión
panorámica del mercado inmobiliario. Dar a conocer el desarrollo del proceso
inmobiliario, desde el punto de vista de los que se desarrollan en la actividad de
intermediación inmobiliaria y desde una perspectiva del constructor. (Concepción del
proyecto hasta la venta final)
1. Mercado Inmobiliario Actual
1.1. Introducción al Mercado Inmobiliario
1.2. Características Cualitativas y Cuantitativas del Mercado Inmobiliario
2. Proceso Inmobiliario
2.1. Campo de Acción del Corretaje
2.2. Operación del Corretaje
2.3. El Proyecto Inmobiliario
3. La Administración en el Agente Inmobiliario
3.1. Principios de la Administración
3.2. Aplicación al Sector Inmobiliario
4. Manejo del Tiempo

V. LIDERAZGO Y ÉTICA DE LAS VENTAS: La formación en el área de liderazgo es clave para

conseguir una organización de alto rendimiento. Mediante técnicas los participantes
desarrollarán la confianza necesaria para proyectar una imagen dinámica y profesional
hacia sus clientes y colaboradores. El liderazgo implica una actitud ética en el aspecto
profesional, se analizará mediante casos prácticos el comportamiento ético del agente
inmobiliario, estableciendo todos los participantes un código de ética que regirá su
actividad profesional.
1. Liderazgo
2. Comportamiento Ético del Agente Inmobiliario
3. Código de Ética. Casuística

VI. TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN: El objetivo es que los participantes sepan

promocionar y vender los productos inmobiliarios. Se trata de lograr ventas bien
realizadas, que produzcan beneficios y que satisfagan las necesidades de los clientes. Para
ello se proporcionará las técnicas y herramientas para una negociación efectiva.
1. Técnicas de Ventas
1.1. Principios Generales de la Venta
1.1.1. La Venta Inmobiliaria
1.1.2. Elementos de la Venta
1.2. Plan de Ventas
1.3. Técnicas de Cierre

VII. GESTIÓN COMERCIAL: El Negocio Inmobiliario es cada vez más complejo, para ello es
necesario conocer las características del mercado inmobiliario: la competencia, la oferta,
la demanda, el cliente inmobiliario, así como las herramientas comerciales aplicadas al
sector inmobiliario.
1. El Entorno Comercial del Negocio
1.1. Análisis y Tendencias del Mercado
1.2. Funcionamiento General del Mercado Inmobiliario
2. El Exigente Cliente Inmobiliario de Hoy
2.1. Tipología del Cliente
2.2. Técnicas de Acercamiento
2.3. Manejo de Objeciones
2.4. Identificación de Clientes
3. Análisis de la Competencia – la Venta Creativa
3.1. Conocimiento de la Competencia – Estudio de la Oferta
4. Herramientas Comerciales Aplicadas al Sector Inmobiliario

VIII. GESTIÓN DE EMPRESA INMOBILIARIA: Se brindará los instrumentos básicos para

organizar y dirigir una empresa inmobiliaria
1. Funcionamiento de una Empresa Inmobiliaria
2. Conceptualización y Operación de un Proyecto Inmobiliario

IX. ASPECTOS TRIBUTARIOS: Dar a conocer el Sistema Tributario peruano, los tributos del
Gobierno Central y del Gobierno Local que afectan la Actividad Inmobiliaria.
1. Principios Tributarios
2. Impuestos del Gobierno Central aplicados a los inmuebles
2.1. Impuesto a la Renta
2.2. Impuesto General a las Ventas (IGV) en los contratos de construcción
2.3. El IGV en la primera venta de inmuebles
2.4. Sistema de Pago de Obligaciones Tributarias – SPOT
3. Impuestos de los Gobiernos Locales aplicados a los inmuebles
3.1. Impuesto de Alcabala
3.2. Impuesto Predial
3.3. Arbitrios Municipales. Gabelas

X. FINANCIAMIENTO HIPOTECARIO Y TÉCNICAS DE EVALUACIÓN CREDITICIA: El objetivo

es dar a conocer los distintos sistemas de financiamiento público y privado en el marco de
la gestión inmobiliaria y matemática financiera aplicada a los inmuebles.
1. Financiamiento Crediticio
2. Modalidades de Financiamiento Hipotecario
3. Principios Básicos de Matemática Financiera
4. Técnicas Utilizadas por las Entidades Financieras para la Calificación de Créditos

XI. PLANIFICACIÓN URBANA Y ARQUITECTURA DE INTERIORES: Desarrollaremos temas

como planeamiento urbano, la conformación urbana en el Perú, catastro urbano,
situación del catastro en el Perú, la habilitación urbana, requisitos para su obtención, la
licencia de obra, finalización de la obra y declaratoria de fábrica. Además, se abordarán
conceptos elementales de la edificación, clasificación de las construcciones, arquitectura
de interiores y análisis de espacios.
1. Planificación Urbana
2. Catastro Urbano
3. Normativa Urbana
4. Lectura de Planos y su Nomenclatura Respectiva
5. La Habilitación Urbana. Licencia de Obra. Finalización de Obra y Declaratoria de Fábrica.
6. La Edificación.
7. Arquitectura de Interiores.

XII. TÉCNICAS DE TASACIÓN DE INMUEBLES: Fundamentos de valorización. Factores que

afectan el valor de los inmuebles. Métodos de valorización. Valorización de terrenos,
valorización de edificaciones, valorización de obras complementarias. Tasación
arancelaria. Tasación comercial. El informe de valuación.
1. Tasación Comercial
2. Tasación Arancelaria

XIII. HERRAMIENTA INFORMÁTICA PARA LA EMPRESA: Proporcionar a los alumnos los

programas informáticos básicos que les permitirán organizar, clasificar, controlar y
manejar la información de su empresa.
1. Excel
2. Word
3. Power-Point