LA PIRÁMIDE MASLOW vs CK PRAHALAD

LOS NUEVOS HÁBITOS DE CONSUMO DE LA HUMANIDAD

POR: RICHARD BLISS R.

Después de escuchar atentamente la entrevista que hicimos el pasado martes 14

de abril al Dr. Carlos Mario Giraldo Moreno, presidente del Grupo Éxito,
https://bit.ly/2XOXCla me surgieron cualquier cantidad de inquietudes, las cuales he
querido estudiar y evaluar una a una.

En mis análisis, tengo un total conflicto.

Sus planteamientos acerca de las nuevas orientaciones y necesidades de compra,

en lo que él denominó el “New Normal” me ha quitado el sueño, porque siempre lo
tenía presente, pero sin detallarlo. Desde hace diez y más años, cuando dicté lo
Estratégico tanto en EAFIT como en la UPB de Medellín, no me volvió a la memoria,
la PIRÁMIDE DE MASLOW, hasta ahora cuando el COVID 19, ha cambiado nuestro
modo de vivir y sin duda alguna, está cambiando y cambiará nuestros hábitos de
consumo.

Paralelo me hizo desempolvar un libro de Coimbatore Krishnarao Prahalad, más

conocido como CK Prahalad https://bit.ly/2wUrQby , “La riqueza/fortuna en la base
de la pirámide”, que había leído en la primera década del siglo. CK nacido en un
recóndito lugar de la India, Tamil Nadu, es todo un gurú de gestión. Prahalad
alumbró la «fortuna» en esa base de la pirámide, por cuyo hallazgo académico fue
reconocido como el principal gurú del mundo, según el ranking Thinkers 50 de 2009,
elaborado por el diario The Times. Lamentablemente para sus seguidores a los
pocos meses de éste magno reconocimiento, el 16 de abril de 2010 murió en San
Diego (EEUU) a los 68 años de edad. Fue el fin de una vida de excelencia
académica, pero no el fin de un sueño. No en vano, el legado de C. K. Prahalad va
más allá de la palabra gurú, y la riqueza y esperanza en la base de la pirámide dan
fe de ello.

Coimbatore Krishnarao Prahalad, era ferviente partidario de la idea de que los

negocios debían empezar desde “la parte más baja de la pirámide” y sin lugar a
discusión, con el coronavirus, para allá vamos.

Las consecuencias del Covid19 de hoy y de un mañana aún incierto, ese libro y la
Teoría de Maslow, hoy cobran especial vigencia porque se convierten en tangentes
y discutibles en los análisis empresariales de hoy y de proyección al futuro.
La pirámide de Maslow es una teoría de motivación, que trata de explicar qué
impulsaba la conducta humana.

La pirámide constaba de cinco niveles que están ordenados jerárquicamente según

las necesidades humanas que atravezaban todas las personas.

El Covid19 volvió a despertar el nivel más bajo de la pirámide, donde se encuentran

nuestras necesidades más básicas, como alimentarse o respirar, sin importar las
clases sociales. Cuando satisfacemos esas necesidades primarias, estamos
rellenando la base de la pirámide, y solo al cubrir esas necesidades podíamos subir
al siguiente nivel, donde se encuentran las necesidades secundarias y, más
arriba, las necesidades terciarias.

¿Qué pasa hoy ? ¿ Qué pasará en el futuro ?

El nombre de la pirámide se debe a su autor, el psicólogo humanista

norteamericano Abraham Maslow https://bit.ly/2yo7S9B nacido en Brooklyn en
1908 y fallecido en Palo Alto California en 1970), que en la primera mitad del
siglo XX formuló en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” (A Theory of
Human Motivation) la teoría de la Pirámide de Maslow, una de las teorías de
motivación más conocidas, pero hoy y con respeto, la coloco digna de una seria
evaluación. Yo a partir de ahora, la cuestiono.

La teoría de la Pirámide de las necesidades de Maslow explica de forma visual el

comportamiento humano según nuestras necesidades. En la base de la Pirámide
aparecen nuestras necesidades fisiológicas, que todos los humanos necesitamos
cubrir en primera instancia. Una vez cubiertas estas necesidades, buscamos
satisfacer nuestras necesidades inmediatamente superiores, pero no se puede
llegar a un escalón superior si no hemos cubierto antes los inferiores, o lo que es lo
mismo, según vamos satisfaciendo nuestras necesidades más básicas,
desarrollamos necesidades y deseos más elevados.

Los 5 niveles de la Pirámide de Maslow, son los siguientes:

1. Necesidades básicas o fisiológicas: Son las únicas inherentes en toda persona,
básicas para la supervivencia del individuo. Respirar, alimentarse, hidratarse,
vestirse, sexo, etc.
2. Necesidades de seguridad: Se busca crear y mantener una situación de orden y
seguridad en la vida. Una seguridad física (salud), económica (ingresos), necesidad
de vivienda, etc.
3. Necesidades sociales: Implican el sentimiento de pertenencia a un grupo social,
familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
4. Necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de
reconocimiento como la confianza, la independencia personal, la reputación o las
metas financieras.
5. Necesidades de autorrealización: Este quinto nivel y el más alto solo puede ser
satisfecho una vez todas las demás necesidades han sido suficientemente
alcanzadas. Es la sensación de haber llegado al éxito personal.

Esta teoría es muy utilizada actualmente. Uno de los campos donde más se analiza
y estudia la Pirámide de Maslow es en el Marketing. Las empresas adecuan su
producto, su mensaje y su comunicación al escalón de necesidad que creen que
pueden cubrir y satisfacer.

La pirámide de Maslow en el Marketing

Según Maslow, tendemos a satisfacer nuestras necesidades al completo, es decir,

no vamos a comprar un producto que no nos de seguridad o no nos de
reconocimiento social, sin antes haber cubierto nuestras necesidades.

Gracias a esta información podemos cubrir las necesidades que nos motivan,
básicas del mercado y sus exigencias, por eso la Pirámide de Maslow en
el Marketing es tan importante.

Para entenderlo mejor, podemos verlo en un ejemplo: ¿Qué diferencia hoy un

cliente de Mercedes-Benz con un cliente de un Hyundai Getz, con el mismo poder
adquisitivo? Seguramente que el cliente del Hyundai satisface su necesidad básica
a movilizarse por la ciudad igual que el del Mercedes, pero el del Mercedes cubre
hoy además otras necesidades como la aceptación social y la autoestima. ¿Valdrá
mucho esa diferencia mañana? ¿en 3, 6 y 12 meses y hasta después?

Una de las primeras fases de una estrategia de marketing es hacer un análisis

interno y externo de nuestro negocio y gracias a esto podemos detectar las
necesidades que tiene nuestro público objetivo.

La pregunta del millón hoy, viviendo la pandemia, ¿cuál y cómo serán los análisis
que los empresarios harán de la Pirámide para SUS consumidores?
Teniendo hoy una muestra de individuos tan grande, me asalta una gran inquietud
: ¿ no será que en el mundo postCovid 19, la Pirámide de Maslow pierde todo su
valor y se convierte en un tronco de Pirámide, para quedar de pronto, en los tres
primeros escalones ?

Con total respeto para los fabricantes y distribuidores de la poderosa empresa

automotriz alemana fundada por Karl Benz hace casi un siglo (1926) y con sede en
la ciudad de Stuttgart, que por años han tenido como slogan: The best or
nothing ("Lo mejor o nada"), ¿su estrategia no tendrá que cambiar a partir de YA ?
No me alcanzo a imaginar ¿qué podrán estar pensando hoy, los directivos de la
famosa empresa alemana?
Será acaso que seguirán buscando tocar la punta superior de la pirámide, donde
Maslow orientaba la Estima/Reconocimiento y Autorrealización? ¡ No creo !

Pregunta que quisiera Usted me ayudara a resolver.

No será que los empresarios del mundo para el “New Normal”, ¿ hoy tienen
que reorientar sus Estrategias empresariales y comerciales ?
Siendo muy crudo y crítico, tendrá en la post pandemia mucho significado montarme
en un flamante coche de la estrella de las tres puntas o valdrá para el consumidor
más la comodidad y practicidad, que me genera un utilitario vocablo adoptado en la
terminología automovilística para indicar un tipo de vehículo concebido según unos
criterios básicos de economía, carácter práctico, dimensiones reducidas, capacidad
máxima y sin concesiones al lujo, ¿la velocidad excesiva y el prestigio? Y
punto.

Mi concepto : Esos cuarto y quinto nivel, de Maslow, con la sensación de haber

llegado al éxito personal, tendrá relevancia ? O el mundo personal y empresarial
será otro ? Hoy Maslow creo, “debe estar revolcándose en su tumba” y de mi parte,
le ofrezco disculpas a mis alumnos, porque en las clases me equivoqué con mis
enseñanzas de aquella época, para lo que percibo será el mundo postCovid19.

¡Por favor, hago hilo, ayúdeme Usted !

Richard Bliss R / 2020.