Técnicas de negociación

Resumen capitulo 3 y 4

Marcos Gamboa Paternina

Silvia Pérez Atencia

Corporación Unificada Nacional de Educación Superior (CUN)

IV Semestre Administración de la Seguridad Social

Sincelejo
Marzo 12 del 2020
CAPITULO 3 Conflicto.
El conflicto es toda aquella situación en la que existe incompatibilidad de conocimientos,
ideas, intereses o emociones entre dos o mas personas. Surge en las relaciones
personales, de negocios, sociales, familiares, empresariales e incluso entre naciones.
Este puede ser real o percibido; y es allí donde el conocimiento, los pensamientos, las
creencias que se tengan al respecto, reflejaran el comportamiento y actitudes que se
tendrá frente a este.
La causa más común del conflicto es la creencia de que existen carencias o necesidades,
deseos, objetivos, intereses, ideas, opuestos. Situación que vamos a encontrar en todas
partes, en todas las relaciones sociales, para lo cual resulta inevitable.
La negociación como mecanismo para saber el porque el punto de vista del otro es
diferente al nuestro, se presenta tanto antes de la fase critica del conflicto como en medio
de la negociación, cuando se esta tratando de llegar a un acuerdo.

El enfoque personal sobre la negociación y el conflicto.

Tanto el conflicto como la negociación de acuerdo a como sea percibido, transmitido,
interpretado de forma individual presentara dos enfoques: positivo y negativo.
A continuación, se relaciona algunas características según sea la percepción tomada al
momento de definir en una palabra los términos negociación y conflicto.
Negociación enfoque positivo. Negociación enfoque negativo.

 Interacción.  Contienda.
 Oportunidad.  Disputa.
 Intercambio.  Lucha
 Desafiante  Difícil
 Beneficio mutuo  Tensión

Conflicto enfoque positivo. Conflicto enfoque negativo.

 Valiente  Dolor
 Desarrollador.  Guerra
 Excitante.  Violencia
 Aclaratorio.  Competencia
 Bueno  Angustia.
Todo dependerá desde como sea apercibido, con que emoción o sentimientos sea
tomado.
Escuelas sociológicas del pensamiento acerca del conflicto.
 Punto de vista Tradicional: En este enfoque se suponía que todo conflicto era
malo y que debía evitarse, fomentando la actitud de evasión.

Es este el punto de vista más utilizado y transmitidito culturalmente, enseñando a

través de los años principalmente por nuestra familia.

 La escuela del pensamiento de las relaciones humanas: En este enfoque el

conflicto es visto desde la posición de las relaciones humanas, definiéndolo como
un hecho natural del ser humano, expande la forma en cómo se debe percibir
también el conflicto, amplia el panorama de los aspectos positivos que este tiene,
refieren que a través de este se nos da la oportunidad para adquirir nuevos
conocimientos, encontrar más alternativas para llegar a feliz termino en medio de
él.

 Punto de vista de la interacción: En esta escuela el enfoque radica en que el

conflicto es inevitable y que para afrontarlo se debe contar con ciertos
conocimientos y técnicas para saber enfrentarlo; es considerado como una fuerza
positiva, pero ojo, que no esté mal diagnosticado ni mal manejado.

El conflicto Constructivo y el destructivo.

Como se ha mencionado anteriormente el conflicto puede ser positivo o negativo,

constructivo o destructivo, basado en la forma en que se enfoque en cómo se
participa y lleva a cabo este.

El conflicto destructivo incluye comentarios despreciativos y ataques personales,

actitud defensiva. Por lo general las personas que interviene en este tipo,
presentan señas de comportamiento de competencia.

En el ámbito empresarial pueden llegar a producir bajas en la productividad,

abandonos de cargo, evasión de funciones, según sea el área donde se llegase a
presentar.

El conflicto constructivo, por su parte, incluyen el apoyo y el respeto por los

demás, así como la sinceridad y la compresión. Las personas que se ven
involucradas en este tipo de conflicto se concentran y se comprometen a
resolverlo de manera satisfactoria.
La teoría del conflicto, el caos y la complejidad.

El conflicto según los más importantes teóricos, recalcan que este es

indudablemente inevitable en la naturaleza humana y un tanto necesario para la
existencia de un grupo, sea cual sea su denominación. El uso de esta teoría
permite comprender, ayudar a manejar, aprender a evitar, los efectos
constructivos y negativos del conflicto, ya que este tiene una función de
comunicación que puede ayudar a la negociación y por ende ala integración,
aunque se este en caos y parezca compleja la situación.

Esta teoría también nos muestra que en comportamiento complejo y cautico

dentro un conflicto se puede transformar, de acuerdo al sistema que se escoja. Es
decir, si el conflicto se lleva a la evasión, puede llegar a la desintegración de ese
grupo en conflicto, da nacimiento a una comunicación confusa, caótica, cargada de
lenguaje inapropiado destructivo, que incluso puede desencadenar la violencia.
Pero si por el contario se tiene preparación de como enfrentar, la
retroalimentación en este caso, sería un recurso para un entendimiento adecuado
de lo que se quiere transmitir.

El enfoque sistémico para el diagnóstico del conflicto.

La teoría sistémica e busca entender y analizar cómo un sistema se ve a sí mismo

dentro de su realidad. Según el contexto que rodea a cada realidad, se verán
reflejados los elementos culturales que rodean cada sistema familiar, como
principios, normas sociales, valores y educación.

Las intervenciones son parte de esta teoría, y se enfocan en incidir en las

relaciones de la familia con el mundo que les rodea. Se realizan tomando en
cuenta los recursos que ayuden a esclarecer la forma de vivir de cada familia. La
interacción con sus círculos les ayudará a enfrentar situaciones que les sean
conflictivas.
Capitulo 4

Los cuatro Principales estilos de Negociación

En esta sección nos encontramos con cuatro de los estilos de negociación que hay y la
manera en ciertos aspectos de la personalidad que pueden llegar a afectar a uno o más de
ellos.

 La Evasión: Consiste retirarse o retractarse o no engancharse pudiendo ignorar la

existencia de un conflicto por completo, la evasión puede ser total o parcial,
podríamos llegar a negociar sin dirigirnos al tema principal del conflicto en busca
de una mejor solución. Encontramos en este estilo una gran desventaja y es la
posible pérdida de algunas oportunidades y beneficios que esta nos trae, ya que
con esta forma de negociar se llega a la búsqueda de un fin común y el beneficio
de ambos. Encontramos también que el comportamiento que se presenta en este
estilo de evasión es esconder la verdad, sentimientos y abstenerse a hablar sobre
el asunto y se muestra una actitud siempre se mostrará negativa.

 Contencioso/Competitivo: Este estilo nos muestra un enfoque más de ganar o

perder. Es así que viene la dificultad de abstenerse a involucrarse en cualquier
oportunidad de un conflicto. Este estilo podría mostrarse contencioso y discutidor
y altamente agresivo, teniendo como desventaja que una de las partes pierde y
consiste más en ganar y concentrarse en tener toda la razón; la conducta que está
ejemplifica es una actitud de hacer comentarios sin importar los sentimientos y la
postura de la otra persona, rehusarse o retractarse, discutir las diferencias delante
de las personas no involucradas en el asunto, se caracteriza por la crítica, por estar
siempre a la defensiva y por desventaja es que si este estilo continuara así, se
podría dar hasta trampas y violencias.

 Adaptativo/Ceder: El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo

que uno desea ante la petición del otro. Tiene un enfoque moderado el cuál se
centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias
necesidades. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras
opciones más creativas para eludir y hacer más negociaciones. El compromiso es
ceder. Es claramente diferente a colaborar. El comportamiento que este estilo
podría presentar es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por
dentro base está insatisfecho. Tiende hacer adaptativa pose una posición neutral
en el conflicto general. Este estilo podría tener dos aspectos de personalidad las
cuales son la necesidad de aflicción y un centro de control externo. Los de la
necesidad de aflicción sin más propensos a satisfacer las necesidades del otro.

 Cooperativo/Colaborativo: La diferencia entre el compromiso y la negociación

cooperativa o colaborativa es que el primero se cede algo en tanto que la
cooperación se intenta encontrar una forma que la otra persona como usted
obtengan el mismo beneficio. Este tipo de negociación es consistente en ganar/
ganar, y ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficia a ambas partes,
este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.
La conducta o comportamiento que está podría presentar en este enfoque sería
escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Muestra una actitud positiva a nivel
general y sería posible que se adoptara también su actitud y estilo colaborativo.