COMO ENCANTAR SEUS

PACIENTES EM APENAS
12 MINUTOS

FISIOTERAPEUTA
MEMORÁVEL
6 DICAS VALIOSAS PARA TURBINAR
O INTERESSE DAS PESSOAS
PELOS SEUS SERVIÇOS

FISIOTERAPEUTA
MEMORÁVEL
 SUMÁRIO

Introdução 3
Pacientes ou clientes? 5

O segredo ‘MASTER” para tratar seus pacientes 9

Como motivar seus pacientes e deixá-los sedentos

pelo tratamento 17

Causando uma boa impressão inicial de forma

muito simples 23

Quer prosperar? Faça isto 28

Saiba como ser um bom conversador 37

Como tornar os seus serviços irresistíveis 43

Bônus 49

Sobre o autor 52
 INTRODUÇÃO

Você está prestes a conhecer seis excelentes dicas que, se

colocadas em prática, irão encantar seus pacientes/clientes
e, consequentemente, alavancar seus resultados e sua
satisfação profissional e pessoal.

Muitos fisioterapeutas enfrentam vários problemas em

comum, entre eles:

Baixa remuneração pelos serviços oferecidos;

Intensa carga de trabalho para compensar a baixa

remuneração;

Dificuldade em conciliar o trabalho com a família, lazer,

etc;

Falta de autoconfiança em relação aos resultados de

seu(s) tratamento(s).

3
Conquistando seus pacientes já no primeiro contato você fará
com que eles acreditem realmente na qualidade dos seus
serviços e façam um investimento justo para terem o mesmo,
além de que esses mesmos pacientes passarão a te
recomendar com maior frequência.

Tendo seu serviço mais valorizado e reconhecido você conse-

guirá reduzir a carga de trabalho podendo, ainda assim, fatu-
rar mais quando comparado aos seus ganhos atuais.

Faça essa experiência e

mude a sua realidade!

4
 PACIENTES OU CLIENTES?

Antes de tratarmos sobre como conquistar aqueles que

procuram seu conhecimento e serviços para melhorarem, de
alguma forma, sua saúde ou estética, é importante refletir
sobre como você os enxerga, são PACIENTES ou CLIENTES?

Vamos fazer isto de um modo simples, começando pelo di-

cionário:

Paciente: que sofre física ou moralmente, que suporta com

moderação e sem queixa, sofredor, pessoa que padece,
doente.

Cliente: que está protegido, que recebe proteção e favores

de um protetor ou fornecedor, quem recebe os benefícios de
um serviço ou produto, freguês.

5
Veja que as duas definições aproximam-se uma da outra, mas
diferem no fato de que todo paciente é um cliente, mas nem
todo cliente é um paciente.

Quando vistas como PACIENTES, as pessoas estão sendo

caracterizadas segundo seu estado físico e emocional
deprimidos (doente), já quando são reconhecidas com
CLIENTES estão caracterizadas como agentes recebedores
de um benefício, o qual teve direito de escolher um
fornecedor (freguês).
Você deve estar pensando que o paciente te procura com
algum tipo de desconforto ou dor querendo alguém que
resolva seu problema, que lhe forneça alívio e nesse
momento deve ser visto como paciente mesmo e o
profissional não deva ficar pensando em quanto vai ganhar
com aquilo.

“
“ Este pensamento é muito ético, você não pode
tomar uma postura puramente comercial em
relação à necessidade/sofrimento da pessoa.

Por outro lado, quando os profissionais de saúde enxergam as

pessoas que os procuram apenas como pacientes, mantêm o
foco no serviço em si, na solução do problema apenas, como
se pensassem: “Estou aqui para resolver um problema
técnico, meu objetivo é a solução, não interessa COMO”.

7
Ao passo de que quando analisam as pessoas também como
clientes, preocupam-se também em prestar-lhes um melhor
atendimento nos itens que não estão diretamente
relacionados com a solução do problema em si como.

Exemplo: a aparência do local, o conforto, a rapidez, a

solicitude das pessoas, o acolhimento, etc. Não é raro ouvir

pessoas dizerem em pesquisas que adoram os profissionais

porque são simpáticos ou porque a clínica é bem localizada
ou mesmo porque lhes pareceu limpa.

As pessoas que te procuram para receber serviços de saúde

devem ser reconhecidas como PACIENTES e CLIENTES!
Alguém que sofre, sim, e precisa de solução para o seu
problema, mas também alguém que te escolheu para ser seu
fornecedor e que, por isso, deve receber todo o seu
empenho, não apenas na solução do problema em si.

8
 O SEGREDO “MASTER” PARA
TRATAR OS SEUS PACIENTES

Existe apenas um meio de conseguir que alguém faça algo.

Você já pensou nisto? E este meio é conseguir com que a
outra pessoa queira fazer. Não existe outro caminho!

Jhon Dewey, um dos maiores filósofos da América, diz que a

mais profunda necessidade da natureza humana é “o desejo
de ser importante”. O ser humano tem a ânsia de ser
apreciado, esta é uma fome humana insaciável, e os poucos
indivíduos que honestamente satisfazem esta necessidade
terão as pessoas na palma da sua mão.

Observe na cidade e região onde você mora, a maioria dos

homens mais ricos constroem casas muito maiores do que as
suas necessidades. Justamente para serem apreciados e se
sentirem importantes, isso é do ser humano!

9
O autor Dale Carnegie, em um de seus livros, relata a história
de Charles Schwab, um homem que faturava mais de 3 mil
dólares por dia quando tinha apenas 38 anos de idade. Por
quê? Schwab era um gênio? Não.

Ele próprio dizia que tinha muitos homens trabalhando para si

que conheciam mais sobre o ramo que atuava que ele. Ao ser
questionado sobre o motivo de receber um salário tão
elevado, Charles Schwab dizia que era devido à sua
habilidade em tratar as pessoas.

Ele revelou o segredo com suas próprias palavras:

“
“
Considero minha habilidade em despertar o
entusiasmo entre as pessoas a maior força
que possuo, e o meio mais eficiente para
desenvolver o que de melhor há em uma
pessoa é a apreciação e o encorajamento.

10
Ele dizia ainda:

Não há meio mais capaz de matar as

ambições de um homem do que a crítica.
“
“
Nunca critico quem quer que seja. Acredito
no incentivo que se dá a um homem. Assim,
sempre estou ansioso para elogiar, mas
repugna-me descobrir as falhas. Se gosto de
alguma coisa, sou sincero na minha
aprovação e pródigo no meu elogio.

Você mesmo pode provar o sabor da apreciação e do

reconhecimento quando alguém se dirige até você usando o
título de “doutor” ou “doutora”. Você pode até ter um
doutorado na área em que atua, mas tenho a plena certeza de
que pelos menos 9 em cada 10 dessas pessoas não sabem
disso.

11
Lá no fundo você sabe que o paciente ou qualquer outra
pessoa que, eventualmente, te tratou como “doutor” ou
“doutora” reconhece você como uma fonte de conhecimento
e aptidões capaz de atender as necessidades e sofrimentos
de muitas pessoas.

Neste primeiro capítulo é apresentado a você uma linguagem

onde, para utilizá-la, é necessário deixar de pensarmos em
nós mesmos e pensar nos aspectos bons de uma outra
pessoa. Uma das virtudes mais negligenciadas no nosso dia
a dia é a valorização!
É esperado que algumas pessoas, ao lerem este capítulo,
digam que tudo isso é tolice, que é algo ultrapassado, que
não dá resultados.

Realmente, a bajulação raramente produz algum efeito. Ela é

mesquinha, egoísta e mentirosa. Mas não estou sugerindo a
bajulação! Pelo contrário, estou falando sobre um novo modo
de viver e tratar as pessoas, que neste caso são seus
pacientes.

Desde que comecei a mudar meu modo de me relacionar

com meus pacientes tem sido incrivelmente nítido o efeito
disso em alguns casos. Procuro sempre elogiar os pacientes
tanto em suas características e feitos pessoais quanto no
desempenho em relação ao tratamento, claro que sempre
com sinceridade, a bajulação não leva ninguém a lugar
algum!

Lembro-me que em agosto de 2014 comecei a atender um

13
policial civil que havia realizado uma cirurgia no ombro direito
devido a uma lesão que sofrera no trabalho. Todo o
tratamento durou cerca de 1 mês e meio e percebia nesse
tempo todo a vontade que ele tinha de melhorar e o quanto
seguia à risca minhas orientações, eu o elogiava por isso.

Me lembro também que ele costumava utilizar camisetas de

uma marca que gosto muito e também uso, ele possuía
camisetas com cores que eu não tinha e não encontrava para
comprar, eu elogiei o bom gosto dele.

Foi um paciente que ficou extremamente grato pelo

tratamento, dizia que não imaginava que teria tanto
resultado. O fato mais curioso foi que, após um ano disso, tive
meu carro roubado e, mesmo não tendo tido contato algum
acom esse paciente (policial) durante esse tempo, liguei pra
ele falando sobre o ocorrido e se ele poderia me ajudar de
alguma forma nas recuperação do meu veículo.

14
Ele se colocou de prontidão no mesmo momento e mobilizou
uma grande equipe, juntamente com colegas de profissão
para procurar o carro e os ladrões.

Resultado: tive meu carro recuperado em poucos dias com

todos os pertences que estavam dentro dele e toda uma
quadrilha que roubava carros em minha cidade foi presa!

No caso de seus clientes, eles passarão a recomendar mais

os seus serviços.

15
 DICA 1:
ELOGIE SINCERAMENTE
 MOTIVE SEUS PACIENTES E DEIXE-OS
SEDENTOS PELO TRATAMENTO

Você gosta de pescar? Vamos supor que sim. E qual sua

comida favorita? Pense nela agora! A minha, por exemplo, é a
lasanha da minha mãe.

Enfim, imaginando que em um lindo dia de sábado você

resolva ir pescar. Que tipo de "alimento" você levaria para
fisgar os peixes? A sua comida favorita, é claro! Afinal ela é
realmente uma delícia, os peixes não iriam resistir e sua
pescaria seria um sucesso!

Bom, mesmo que sua comida favorita também seja lasanha,

ou risoto, ou churrasco, ou até arroz com carne moída,.
importa. Isso é o que você gosta, mas os peixes gostam de
minhocas!

17
Pode parecer óbvio não é mesmo? Mas por que não usamos
o mesmo pensamento para "pescar" pessoas?

Somos todos interessados no que nós queremos e o único

meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar
sobre o que ela quer.

Porém, influenciar não é manipular, hipnotizar ou algo do

tipo, influenciar é despertar em outra pessoa um forte desejo
sobre algo.

Se, por exemplo, não quiser que seu filho fume, não dê
broncas e não mostre a ele o seu desejo dizendo que VOCÊ
não quer que ele fume, porém, mostre a ele que o cigarro
diminui os resultados no futebol ou em uma corrida de cem
metros, que ele pode ter câncer, etc.

18
 “
“
Para convencer seu paciente e motivá-lo
para o tratamento é fundamental despertar
um forte desejo nele.

Lembre-se disso amanhã em seu primeiro atendimento.

O professor e autor americano Harry Overstreet disse que

aquele que conseguir isso terá todo o mundo ao seu lado e
aquele que não conseguir trilhará um caminho sozinho.

Você quer que seu próximo paciente seja persuadido a provar

a qualidade do seu trabalho? Antes de dizer qualquer coisa a
eles, faça a você mesmo a pergunta: "Como poderei fazer
com que ele queira isto?"

19
Tenho um paciente que tem por volta de 35 anos e que possui
sequelas devido a um AVC há cerca de 4 anos. Vou chamá-lo
aqui de "Jhon". Ele me diz frequentemente que a cada seis
meses ele observa uma evolução em sua capacidade motora.
Muitas vezes eu não percebo as evoluções ou são muito
discretas, mas eu tento me colocar no lugar dele e penso: "se
o Jhon está me dizendo isto é porque pra ele significa muito,
então pra mim também tem que significar!".

E faço isto verdadeiramente. Tanto que eu uso o Jhon como

exemplo para outros pacientes dizendo da determinação
dele e das melhoras que ele mesmo observa de tempos em
tempos. Faço questão de dizer ao Jhon que uso ele como
exemplo!

Resultado disso: ele é um dos pacientes mais fiéis que tenho

(o acompanho há 3 anos), ele recomenda meus serviços e
toda a família dele me procura quando precisa de algum tipo
de tratamento ou avaliação.

20
Não pense apenas que seu paciente quer o tratamento, se
pergunte sempre como fazer com que ele queira isto. Faça
uma OFERTA IRRESISTÍVEL (te enviarei um e-mail falando
sobre oferta irresistível no futuro).

“
“
Se há algum segredo de sucesso, ele consiste
na habilidade de aprender o ponto de vista
da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo
ângulo dela como pelo seu.

Henry Ford
 DICA 2:
DESPERTE UM FORTE
DESEJO
 CAUSANDO UMA BOA IMPRESSÃO
INICIAL DE FORMA MUITO SIMPLES

Os instantes iniciais do encontro entre as pessoas são os mais

importantes para causar uma boa impressão e vender uma
ideia ou, como no nosso caso, serviços. Nos primeiros 3
minutos vários fatores, muitos deles inconscientes, se
combinarão para fazer com que o paciente registre a primeira
impressão a seu respeito.

Acredite, essa primeira impressão é muito poderosa e irá

definir todo o curso dos próximos acontecimentos, se existirá
empatia ou antipatia, receptividade ou rejeição, conexão ou
desconexão e se você ganhará um ouvinte atento nos
próximos minutos.

As psicólogas e autoras do livro First Impressions: What You

Don't Know About How Others See You dizem que a primeira

23
coisa que alguém percebe sobre você pesa mais sobre o que
ela venha a saber depois.

Ações falam mais que palavras e um sorriso diz: "Gostei de

te ver. Estou satisfeito(a) de estar na sua presença". Os
cachorros fazem isso com saltos e abanando o rabo. Eles
ficam tão contentes quando nos vêem. Por isso, naturalmente,
gostamos de vê-los também.

Já reparou alguma vez nos rostos sombrios das pessoas que

aguardam na sala de recepção de uma clínica ou consultório?

Você pode romper com isso quando for receber seus

clientes!

Um sorriso falso? Não. Este não engana ninguém. Estou

falando sobre um sorriso verdadeiro, que aquece o coração,
um sorriso que vem de dentro.

Você não sente prazer em sorrir? Mas quer fazer isto? Então

24
obrigue-se a sorrir. Se estiver só (é claro!), assobie e cante
uma música que te traga alegria.

Aja como se já fosse feliz e isto o tornará mais feliz ainda.

O psicólogo e filósofo William James dizia: "O soberano e

voluntário caminho para o bom humor é proceder
alegremente, agindo e falando como se o bom humor já
estivesse lá".

A ação (voluntária) e a sensação (involuntária) andam

juntas.

“
“
Todos buscam felicidade no mundo e existe
um caminho para encontrá-la: "É pelo
controle dos seus pensamentos. A felicidade
não depende de condições externas.
Depende de condições externas.

Dale Carnegie

25
Os antigos chineses eram muito sábios e tinham um
provérbio que eu e você deveríamos colar no espelho de
nossos banheiros: "Um homem sem uma fisionomia
sorridente não deve abrir uma loja".

Com a sua profissão acredito que você tem a intenção de, de

alguma forma, aliviar as dores daqueles que te procuram. Seu
sorriso é o mensageiro de suas boas intenções. Seu sorriso
ilumina a vida daquele que o vê. Para um paciente que já viu
uma dezena de outros pacientes e profissionais carrancudos,
seu sorriso é um alívio, é repouso pra quem está cansado, é
incentivo pra o desanimado.

26
DICA 3:
SORRIA
 QUER PROSPERAR? FAÇA ISSO!

Pare por 2 minutos agora e pense nas 5 pessoas mais bem

sucedidas que você conhece, entendendo o sucesso
também como conquistas financeiras mas levando em conta
o equilíbrio com a vida familiar, saúde, etc. Pensou?

Não tenho dúvidas que pelo menos 4 delas têm traços fortes
de todas as dicas que descrevi até agora: geralmente sorriem
mais que as outras pessoas, transmitem entusiasmo e
despertam desejo para realização de algo e não têm
problema algum em reconhecer verdadeiramente as coisas
boas nas pessoas com quem convivem.

Você pode pensar agora: "Mas com o dinheiro e o prestígio

que "fulano" tem até eu iria sorrir pra todo mundo". Sim,
você pode desenvolver todas essas habilidades ao se

28
relacionar com as pessoas e, principalmente, com seus
pacientes, e deve fazer isto agora, já, antes de alcançar o
sucesso que você deseja.

A grande maioria das pessoas que conquistaram seu sucesso

com o próprio suor desenvolveram habilidades para encantar
e engajar as pessoas em seus projetos, por isso chegaram
onde queriam. O seu sucesso não vai te fazer uma pessoa
melhor e mais feliz, ele vai ser a consequência da pessoa
encantadora, determinada e feliz que você vai despertar
dentro de si ao longo do caminho. Isso é tão importante que
vou repetir:

29
 “
“
O seu sucesso não vai te fazer uma pessoa
melhor e mais feliz, ele vai ser a
consequência da pessoa encantadora,
determinada e feliz que você vai despertar
dentro de si ao longo do caminho.

Rafael Cavallini

Outra coisa que as pessoas de sucesso sabem é que o nome

de uma pessoa é o som mais doce e mais importante que
existe, em qualquer idioma. Às vezes não é fácil lembrarmos
um nome, principalmente se ele é de pronúncia difícil.. Em
vez de tentar decorá-lo, muita gente o ignora ou chama a
pessoa por um apelido mais fácil.

Andrew Carnegie foi chamado o Rei do Aço, entretanto,

pessoalmente, ele não conhecia muito da manufatura do aço.
Mas sabia como tratar as pessoas, e foi isso que o tornou
rico.uando tinha apenas doze anos de idade descobriu a

30
espantosa importância que as pessoas dão aos seus nomes e
usou isso para conseguir cooperação.

Uma das primeiras lições que um político aprende é a

seguinte:
“
“ Lembrar-se do nome de um eleitor é
conquistá-lo. Esquecer é perdê-lo.

Adapte esta frase e coloque em seu bloco de notas para olhar

todos dias: "Se eu lembrar do nome de um paciente vou
conquistá- lo. Se me esquecer, vou perdê-lo".

Os efeitos disso são tão "devastadores" que não se limitam

aoconsultório ou ao ambiente de trabalho, você colherá os
frutos com todas as pessoas em que se relacionar.

Aqui na cidade onde moro costumo abastecer meu carro em

um único posto de combustível. Várias vezes por mês, há mais

31
de 3 anos, vou até lá. Sempre fui bem atendido, os frentistas
sempre perguntam se eu gostaria que verificasse a água e
óleo do motor e que calibrasse os pneus.

No entanto, após me esforçar para ter o hábito de chamar as

pessoas pelo nome, percebi que algumas coisas diferentes e
extraordinárias passaram a acontecer. Certo dia, logo ao
encostar o carro, vi o frentista se aproximando e foquei direto
em seu crachá.

Observei que o nome dele era Marcelo. Logo eu disse: "Bom

dia Marcelo, completa com etanol, por favor". Após posicionar
a bomba no tanque ele me perguntou se eu queria que
verificasse a água e óleo do motor, eu respondi: "Hoje não vai
precisar Marcelo, está tudo certo, obrigado".

No final, quando me perguntou sobre como seria a forma de

pagamento, eu disse a ele: "Marcelo, hoje vou pagar com
dinheiro porque saí de casa com pressa e esqueci meu cartão

32
de crédito".

Após dizer esta última frase, ele deixou de lado o pagamento

por um momento, sacou uma caneta personalizada do posto
e me entregou dizendo: "Toma esta caneta como brinde do
posto para o senhor".

Até aquele dia eu nem sabia que aquele posto de

combustível dava canetas de brindes aos clientes! Observe
que foi tão forte o efeito de eu dizer o nome dele por 3 vezes
que ele quis retribuir de alguma forma.

Em outra ocasião, ainda neste posto de combustível, com um

outro funcionário, após dizer o nome dele várias vezes
durante uma conversa, ele chegou até mim com alguns
papéis nas mãos e disse: "Senhor, a nossa rede está com uma

33
promoção onde os clientes que abastecerem com gasolina
aditivada ganham tickets para concorrerem à viagens
incríveis, toma aqui alguns tickets para o senhor, basta
cadastrar no site para concorrer".

Detalhe: eu havia abastecido com etanol, disse isso a ele,

mesmo assim ele disse que estava abrindo uma exceção pra
mim e me deu 20 tickets promocionais! Eu nunca havia
ganhado nada neste posto, durante anos como cliente.

Eu ainda posso citar várias outras ocasiões em que observo o

efeito mágico de chamar as pessoas pelo nome. Em caixas de
supermercados, agência bancária, etc. É claro que comecei
desenvolvendo essa habilidade com meus pacientes.

Observe que nos exemplos acima eu ganhei alguns brindes

dos funcionários, como forma de retribuição rápida. Com os
pacientes você também vai ganhar gratidão, que gera
confiança, que gera indicações, que vai gerar mais pessoas

34
falando sobre você e seus serviços, que vai turbinar sua
agenda e, consequentemente, seu faturamento.

Você pode estar pensando que tem muita dificuldade em

lembrar o nome das pessoas, que isso não vai dar certo pra
você. Não é questão de memória, mas sim uma questão de
esforço pessoal para se lembrar. Temos que entender que o
que verdadeiramente desejamos é lembrarmos das
pessoas, seus nomes são coisas secundárias. Recordar
nomes é só uma derivação do nosso desejo de nos
interessarmos sinceramente pelas pessoas.

Até este momento eu não comentei sobre isto, mas vou te

entregar como BÔNUS: 3 técnicas matadoras para lembrar
nomes. Se você recebeu este e-book através do seu e-mail,
em breve estarei te enviando o bônus no mesmo e-mail.

O nome exercerá um efeito mágico enquanto lidamos com os

pacientes, não se esqueça disto.

35
 DICA 4:
LEMBRE-SE DO NOME DOS
SEUS PACIENTES
 SAIBA COMO SER UM BOM
CONVERSADOR

Se quiser saber como fazer os pacientes correrem de você e

desprezá-lo pelas costas, a receita é essa: nunca se mostre
disposto(a) a ouvi-lo por muito tempo. Fale incansavelmente
sobre você e seu tratamento e serviços. Se tiver uma ideia
enquanto o paciente estiver falando, não espere que ele
termine. Ele não sabe mais que você. Por que gastar seu
tempo ouvindo suas tagarelices?

Você conhece gente assim? Eu conheço, infelizmente. Muitas

pessoas deixam de causar uma boa impressão porque não
ouvem atentamente, ficam tão interessadas no que vão dizer
em seguida que não abrem os ouvidos. São muitos os
pacientes que recebo e ficam extremamente agradecidos
pelo fato de eu apenas ter conversado com eles, quando na
verdade eu falei por no máximo 30% do tempo. O que faço, na

37
verdade, é ouvi-los atentamente.

Hoje o conhecimento técnico e científico está ao alcance de

todos, já não é mais um diferencial. É muito fácil encontrar
livros, cursos e conteúdo na internet de altíssima qualidade. O
diferencial está na forma de "entregar" este conhecimento.

É muito comum os pacientes falarem: "o fulano nem olhou na

minha cara", "olhou para meus exames e nem ouviu o que eu
disse", "ele(a) me colocava em uma sala com mais três
pessoas, fazendo o mesmo tratamento para todos e dizia que
era assim mesmo", e por aí vai. Para um atendimento desse,
de fato, não pode ser cobrado um centavo a mais do que os
convênios pagam. Uma frase que costumo dizer é:

“
“ Quer realizar tratamentos particulares, trate
a particularidade de cada paciente.

Devemos entregar mais do que os pacientes esperam, tanto

na qualidade e efetividade do tratamento quanto na maneira
de nos relacionarmos com eles. Isso é fazer um
TRATAMENTO IRRESISTÍVEL, que deve ser precedido de
uma oferta irresistível.

As pessoas não compram produto, elas pagam pela oferta e

levam o produto. Oferta não é falar do tratamento (produto),
oferta é falar do paciente (cliente). Falar para o paciente
exatamente o que ele quer e precisa ouvir, antes disso

39
precisamos conhecê-lo.

Atendo muitos pacientes que praticam uma modalidade

esportiva como hobby. Me lembro do caso de um paciente
que, inclusive é médico, e que aprecia muito o tênis de mesa.
Eu achava que conhecia razoavelmente este esporte porque
costumava jogar na minha infância, mas ao ouvir ele falar
percebi que o que sei sobre o assunto é quase que
insignificante.

Eu realmente me interessei em saber sobre como são

realizados os campeonatos, sobre a preparação dos atletas,
as várias modalidades, etc. Eu o motivava a falar sobre isso.
Resumindo, alguns meses depois ele organizou um
campeonato na cidade onde teve a presença de um dos
maiores mesatenistas do Brasil e do mundo, o Hugo Hoyama,
e me ofereceu para expor a marca daminha clínica no evento,
foi fantástico.

40
Criamos uma empatia tão bacana que posteriormente ele me
encaminhou sua esposa e depois sua mãe.

Assim, se quiser despertar o interesse nos pacientes, seja um

ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça
perguntas que o seu paciente sinta prazer em responder.
Motive-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos
prediletos. Pense em tudo isso quando for conversar com o
próximo paciente.

41
 DICA 5:
SEJA UM BOM OUVINTE
 COMO TORNAR OS SEUS
SERVIÇOS IRRESTÍVEIS

“
“
A estrada para o coração de um homem é
lhe falar sobre as coisas que ele mais
aprecia.

Retirei a frase acima, adaptando algumas palavras, de um

livro que aprecio muito: Como Fazer Amigos e Influenciar
Pessoas, do autor Dale Carnegie. Não encontrei palavras
melhores que essas para iniciar este capítulo.

É claro que cada pessoa tem suas apreciações próprias

independente de sua profissão, raça, religião, etc. Por
exemplo, um advogado pode ser um grande apreciador de
vôlei; um empresário pode se divertir muito andando de
quadriciclo com seu neto; um cristão e um ateu podem
fazerparte de um grupo de pessoas que andam de bicicleta

43
nos finais de semana.

Os seus pacientes também têm suas apreciações. Não se

engane pensando que os pacientes que chegam até você
querem apenas seus serviços. Na verdade eles querem a
transformação que você pode ocasionar na vida deles através
de seus serviços.

Entender a particularidade de cada um vai te fazer

“enxergar” onde exatamente o paciente quer ver essa
transformação. Por exemplo, o empresário que aprecia andar
de quadriciclo com seu netinho e, devido a dores na coluna
lombar, tem ficado impossibilitado de fazer isso.

44
Você sendo fisioterapeuta, médico, dentista, não importa.
Observe nesse exemplo que é nisso que ele quer uma
transformação. Falar com ele sobre este assunto, se
interessando verdadeiramente e mostrando que após o
tratamento ele poderá a fazer isso novamente, vai deixá-lo
“louco” por seu trabalho!

Ou uma mulher que te procura “apenas” com o desejo de

emagrecer pra ficar no seu peso ideal e melhorar sua saúde.
Na verdade ela pode estar com a auto estima no chão porque
um dia ela foi uma mulher linda que atraía muitos olhares e
hoje ela não recebe, já há um bom tempo, um elogio se quer
de seu marido. É aí que ela quer ver a transformação, e não
apenas nas medidas e porcentagem de gordura!

Os pacientes, querendo ou não, nos enxergam com o poder

de dar a eles essa transformação. Não um poder divino ou
sobrenatural, longe disso. Mas o poder através de nosso
conhecimento específico. Partindo desta verdade, eu e você

45
ganhamos autoridade sobre nossos pacientes.

“Mas Rafael, qual a diferença entre Poder e Autoridade?”

Ótima pergunta. Então vamos entender melhor...

#Poder é a capacidade de obrigar, por causa de sua posição

ou força, os outros a obedecerem à sua vontade, mesmo que
eles preferissem não fazê-la. Max Weber, considerado um
dos fundadores da sociologia, em sua definição básica de
poder, diria: “Faça isso, senão vai ver!”

#Autoridade é muito diferente de poder, já que ela envolve a

habilidade de levar os outros a fazerem - de bom grado – sua
vontade. Na visão de Weber, a definição de autoridade seria:
“Farei isso por você.”

Essas definições, por si só, já dizem tudo sobre este capítulo.

Como você pode perceber, a autoridade é uma habilidade
que, por sua vez, é uma qualidade ou característica que

46
adquirimos pela repetição.

Exerça e aperfeiçoe a autoridade junto aos seus pacientes,

se interessando verdadeiramente pelas transformações
desejadas de cada um e mostre e eles como vocês irá
ajudá-los a alcançar isso.

Você despertará neles o interesse por seus serviços e seus

resultados serão tremendos!

47
 DICA 6:
FALE DE COISAS QUE
INTERESSEM AOS SEUS
PACIENTES
 BÔNUS

Como prometido, se você recebeu este e-book em seu email,

em breve você estará recendo um bônus que vai te ajudar a
nunca mais esquecer o nome de seus pacientes:

Bônus #1: 3 Técnicas Matadoras Para Lembrar Nomes

Você irá aprender um passo a passo das 3 ferramentas que eu

maisuso para me lembrar sempre do nome de meus
pacientes, seja no consultório ou quando os encontro em
qualquer outro lugar.

E tem mais...

Você irá turbinar sua agenda e seus resultados se aplicar

diariamente as ferramentas e habilidades que te apresentei
ao longo deste e-book.

Você pode estar se perguntando: “Mas Rafael, o que você

49
ganha com isso?”

Financeiramente falando, eu não estou ganhando nada. Mas

te entregar esse material faz parte da minha missão, da minha
vontade de que todo profissional da saúde entregue
resultados e transformações verdadeira para seus pacientes,
que sejam um alívio e um amparo para essas pessoas e que
você seja recompensado por isso e tenha resultados incríveis,
inclusive financeiros. Assim como eu venho tendo.

Tenha certeza que a partir de 90 dias aplicando essas

habilidades incansavelmente você terá um crescimento
variando de 20% a 30% do seu faturamento. Se eu consegui
você também pode chegar lá!

Para isso vou caminhar com você. Como forma de te

agradecer por fazer parte da minha missão e decidir
transformar seus resultados, vou te entregar um segundo
Bônus.

50
Bônus #2: 3 Passos Para Ter Sucesso na Vida

Você vai descobrir 3 passos importantes para se ter sucesso

na vida, avaliar onde você tem falhado e como romper com
aquilo que te impede de ter o seu sucesso.

Você irá receber em seu e-mail os dois Bônus alguns dias

depois de ter recebido este e-book. Fique atento à sua caixa
de entrada.

49
 RAFAEL CAVALLINI

Fisioterapeuta, especializado em
Osteopatia pela Escuela de
Oesteopatia de Madrid;

Especialista em Fisioterapia Intensiva;

Focado em excelência e resultados

na fisioterapia;

Idealizador do Programa
Fisioterapeuta Memorável, que tem
como objetivo alavancar os
resultados do fisioterapeuta e elevar
o nível da profissão no Brasil.

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 COMO ENCANTAR
SEUS PACIENTES EM APENAS
12 MINUTOS

6 DICAS VALIOSAS PARA

TURBINAR O INTERESSE DAS PESSOAS
PELOS SEUS SERVIÇOS

FISIOTERAPEUTA
MEMORÁVEL