MANUAL DE APOYO AL VENDEDOR

1.0 RESUMEN EJECUTIVO

A través del presente documento el Asesor Comercial

encontrará una guía práctica sobre las partes incluidas en
el proceso de la venta, sugiriendo los lineamientos básicos
para el desarrollo de cada una de las actividades
comprendidas en este proceso, así como sugerencias
practicas para el cumplimiento de los objetivos de venta.

De la misma manera, en el presente documento, se

enlistan los materiales de apoyo a la venta con los cuales
podrá contar el Asesor Comercial para el desarrollo de su
labor.

2.0 DESCRIPCIÓN PERFIL FUERZA DE VENTAS:

Perfil Erróneo: Vendedor

El vendedor es un representante de la empresa que busca ofrecer
productos que den solución a necesidades ya detectadas por el
área de manufactura/producción de las empresas.

Características representativas:
• Hacen lo que sea ético, con tal de vender siempre
• Sin intereses personales de por medio
 • Atribuyen los resultados solo a su esfuerzo personal
• El dinero es el único motivador en la vida

Perfil Deseado: Asesor Comercial

El asesor comercial se desempeña como un consultor comercial
calificado para proponer soluciones efectivas para el área de
manufactura/producción, protegiendo la inversión de cliente, sin
perder de vista la rentabilidad del negocio.

Características representativas:
• Hace las cosas de manera correcta siempre (En tiempo y
forma)
• Encuentra los intereses de los demás importantes
• Consideran el éxito como el resultado del trabajo en equipo en
conjunción con el esfuerzo personal
• El servicio es más importante; el dinero es una consecuencia.

4.0 ESTABLECIMIENTO DEL CODIGO DE

HONOR DEL ASESOR COMERCIAL

En función de mejorar la percepción y actitud que el recurso

humano presenta hacia su labor, tanto como a su departamento y la
interacción que este tiene con las demás áreas de la empresa,
recomendamos que se elabore un “Código de Honor”, que
represente aquellos principios básicos que el Asesor Comercial,
deberá tomar en cuenta y respetar al desempeñar sus actividades
diarias.
Proponemos que este código se desarrolle en conjunto con los
integrantes del área de ventas, buscando de ellos propuesta para
sus contenidos. A través de esta iniciativa se logrará:

• Ayuda a mantener lineamientos claros

• Evitar confusiones
• Permite mejorar el desempeño
• Impulsa naturalmente al equipo
• Mejora el desempeño de forma silenciosa

A continuación se anexa un ejemplo de este documento:

CODIGO DE HONOR ASESOR COMERCIAL (EJEMPLO)
1. Apoyar a tus compañeros de trabajo bajo la prioridad:
1. Misión
2. Equipo
3. Individuo
2. Nunca abandonar a un compañero necesitado.
3. Todos en el equipo deben vender.
4. No busques el reconocimiento ni la simpatía de los demás
y no les pases a otros tus problemas.
5. Llega a tiempo llegando temprano.
6. Responde a todo lo que se te pida dentro de un tiempo no
mayor a 24 horas.
7. Todos los miembros del equipo deben ser responsables.
8. No se permite justificarse, culpar, señalar a otros o negar
la responsabilidad
9. Haz lo que sea necesario en forma legal, ética y moral
para ganar y celebrar todos tus Victorias.
10. Debes ser directo y estar dispuesto a llamar y a que te
llamen la atención.
11. Debes respetar todos los acuerdos.
1. Aclara cualquier posible acuerdo roto
inmediatamente.
2. Aclara cualquier acuerdo que se haya roto
inmediatamente.
12. Trata los asuntos con la persona indicada y que se
encuentre en la posibilidad de tomar acción. ¡Sé directo!
13. Termina todas tus tareas.

5.0 PROCESO DE VENTAS:

5.1 PROSPECCIÓN Y GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
Cada asesor comercial cuenta con un área delimitada dentro de la
zona metropolitana de Guadalajara, por lo cual en función a la zona
asignada, este podrá generar sus prospectos a través de:
 Bases de Datos Internas
 Directorios Públicos en internet
 Directorios de Exposiciones
 Relaciones personales o Comerciales
 Sección Amarilla u otros
 Prospectos resultado de iniciativas comerciales (Boletines,
Web, expos, eventos, etc.)
 Clubs, cámaras y asociaciones

5.2 PRIMER ACERCAMIENTO

El Asesor comercial deberá buscar establecer un primer

acercamiento con el prospecto a través del Responsable del área
de Manufactura/Producción,
El Asesor Comercial, buscará generar una primera cita presencial a
través de una llamada telefónica.

Reglas De Oro Para La Generación De Citas vía Telefónica

• 40% preparación de la llamada
• 20% técnica de la llamada
• 40% seguimiento de la llamada

Normas para el buen manejo y concertación de citas vía

telefónica:
1. Investigación previa del prospecto
2. Elaboración de guión
3. Manejar siempre la cortesía demostrando seguridad y
confianza
4. Utilizar palabras de impacto positivo
5. Controlar respiración
6. Sonreír al teléfono y relajarse
7. Ofrecer alternativas de horarios y días
8. Insistir lo suficiente sin enfadar al prospecto
9. Confirmar día y hora de la entrevista
10. Agradecer la atención al prospecto y despedirse
amablemente.

Manejo de la Primera Cita:

La primera cita con el cliente potencial señala un momento crucial
durante el proceso de ventas, ya que representa la primera
impresión generada de la empresa ante el cliente, además marca la
pauta para establecer un vinculo emocional con el contacto, que
motive la compra, por tanto es de vital importancia cuidar los
siguientes aspectos durante la presentación:

1. Presentación del Asesor Comercial en perfectas condiciones

de pulcritud (higiene, uniforme institucional, estado de ánimo,
etc.)
2. Preparar el material a presentar previo a la reunión.
3. Confianza y seguridad al dirigirse a la persona de contacto
4. Definir interés de compra y tiempos de entrega requeridos
5. Entregar material promocional al cierre de la reunión
6. Evaluar posibilidad de oferta de servicios adicionales (Cuidar
sobreventa)
7. Reiterar disposición de servicio y agradecer el tiempo
prestado.

La comunicación durante la Primera Cita:

¿Cuánto Hablar?
20% - Asesor Comercial
80% - Cliente

¿Qué hace efectiva una visita de ventas?

 Orientación para escuchar al cliente más que para hablar sobre
tu empresa
 Tener los objetivo de la reunión por escrito (Define el motivo de
tu cita)
 Planificación de acuerdo al Modelo SEEC (Situación, Expansión,
Exploración y Conocimiento)
 Termina con un cierre o un avance de venta (acuerdo de
descubrimiento)
10 Claves para lograr el éxito en una presentación
1. Manten Contacto Visual con la audiencia
2. Trata de usar Historias o ejemplos referencia que distingan la
presentación
3. No olvides Sonreir
4. Define bien los objetivos a presentar
5. Personaliza el mensaje a la audiencia
6. Lenguaje Corporal
7. Volumen de voz
8. Modulación de voz (Usa el tono de voz para hacer enfasis)
9. Involucra a la audiencia durante la presentación
10. PREPARATE!!

5.3 ANÁLISIS DE NECESIDADES

Clasificación de Oportunidades Reales de Negocio
Para calificar un prospecto como una oportunidad de negocio, el
asesor Comercial MAQZAM deberá tomar en cuenta los siguientes
puntos:

1. El prospecto ha expresado una necesidad que requiere

solución.
2. El cliente tiene un presupuesto autorizado para el proyecto.
3. Se esta hablando con el tomador de decisión final al respecto
de la compra
 4. La empresa cuenta con la capacidad de respuesta para la
necesidad del prospecto.

Una vez que estos 4 factores se encuentren cubiertos, el asesor

comercial podrá proceder al desarrollo de una propuesta
Económica.

5.4 PRESENTACIÓN DE PROPUESTA ECONÓMICA

Para el desarrollo de la propuesta económica, el Asesor Comercial
deberá seguir los siguientes pasos:

1. Dar de alta la orden de venta en el sistema

2. Validar que exista inventario disponible en almacén para el
cumplimiento de la orden
3. De no existirlo, el Asesor Comercial deberá consultar los
tiempos de entrega del material con Almacén, para validar los
tiempos de entrega al cliente final.
4. Desarrollo de la propuesta económica en el formato adjunto,
incluyendo presupuesto, descripción del proyecto y tiempos
de entrega.
5. Envío/entrega de propuesta al cliente final.

FORMATO DE PROPUESTA ECONÓMICA:

(INTEGRAR GRÁFICO SEÑALANDO LAS AREAS QUE DEBE INCLUIR LA
PROPUESTA)

5.6 SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE LA VENTA

Posterior a la entrega de la propuesta económica, el asesor de
ventas deberá realizar una llamada telefónica en búsqueda de la
retroalimentación sobre la misma, de no obtener respuesta
inmediata al respecto de la voluntad de compra, (ya sea positiva o
negativa) este deberá solicitar fecha para seguimiento de la
oportunidad a través de una siguiente llamada, documentando los
siguientes datos en un archivo de SEGUIMIENTO A OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:

 Fecha de la última llamada

 Comentario del cliente
 Actividad a realizar
 Fecha de ejecución de la próxima llamada

Formato Ejemplo:

Nota: El presente representa un ejemplo de formato manual de control de

seguimiento de oportunidades y se presenta con el objetivo de ilustrar una
herramienta práctica individual, sin embargo existen herramientas
automatizadas dentro de SAIT que permiten llevar un control mas eficiente de
esta labor.
6.0 MATERIALES DE APOYO A LA LABOR DE
VENTA
Material corporativo:
 Tarjetas de Presentación
 Folders
 Uniformes
 Gafetes
 Vehículos
Material Promocional:
 Folletería
 Catálogos de producto
 Flyers y postales promocionales
 Expo Stand y Banners
 Comunicados en línea
Plataformas de posicionamiento.
 Pagina Web
 Diseño Interior de la empresa
 Video corporativo
 Presentación multimedia
 Promocionales especializados
(EN ESTE APARTADO EL ASESOR COMERCIAL MAQZAM
ENCONTRARÁ ENLISTADOS LOS DIFERENTES MATERIALES DE APOYO
A LA VENTA Y SUS CONDICIONES DE USO)

7.0 CAPACITACIÓN
Capacitación técnica de los ofrecimientos
Tomando en cuenta una de las premisas básicas en Ventas,
“Conoce a fondo tus Productos”, es necesario que la fuerza de
ventas de la empresa tenga un conocimiento claro de las
capacidades técnicas de las soluciones con las que se cuentan, esto
en virtud de trasladar esta oferta de valor al cliente potencial.

Para esto se pone a disposición de la fuerza de ventas toda la

información, fichas técnicas de producto y material promocional que
pueda ser de utilidad al Asesor Comercial.

MATERIAL ESPECIALIZADO PARA CAPACITACIÓN TECNICA DE

PRODUCTO.
Tabla con el listado de materiales técnicos disponibles para las
diferentes líneas de productos, incluyendo:
1. Nombre del material
2. Reseña de contenido
3. Ubicación del material

8.0 HERRAMIENTA SAIT

En esta sección el Asesor Comercial, encontrará las
instrucciones de uso de la herramienta SAIT para los
siguientes procedimientos relacionados con su área:

8.1 Alta de Orden de Venta en el Sistema

Descripción de los pasos para levantar una orden de venta en el
sistema SAIT así como pantallas de apoyo grafico que ilustren este
procedimiento.
8.2 Registro de Clientes en el sistema
Descripción de los pasos para registrar un cliente en el sistema SAIT
así como pantallas de apoyo grafico que ilustren este
procedimiento.
8.3 Registro de seguimiento con alertas programadas
Descripción de los pasos para registrar actividades de seguimiento y
programar alertas en el sistema SAIT, así como pantallas de apoyo
grafico que ilustren este procedimiento.