Gerencias de Compras

 Desarrollo de proveedores

La gestión de compras asume un rol cada vez más destacado para conseguir una buena
negociación y desarrollo de proveedores y, así, lograr una adecuada diferenciación en el
mercado. Esto es debido a que la elección de una buena compra puede generar más beneficios
que una simple venta, por tanto, la negociación con proveedores en la política de
aprovisionamiento es clave para conseguir mayor rentabilidad.

Para una correcta negociación de proveedores en la gestión de compras, hay que centrarse en
las estrategias que permitan reformular las estructuras administrativas, comerciales y
productivas de la empresa y delimitar cuáles son sus verdaderas necesidades. De esta manera,
no solo se podrá reconducir al crecimiento de la empresa, sino que también ésta responderá a
los requerimientos de sus clientes. Una de estas estrategias clave que ha demostrado gran
efectividad es la del desarrollo de proveedores, que se basa en establecer relaciones
estratégicas a largo plazo en las que ambas partes encuentran incentivos dentro de los
escenarios más óptimos del mercado.

Recomendaciones para el desarrollo de proveedores

Antes del desarrollo de proveedores, ten en cuenta estas recomendaciones:

1. Previsión de necesidades: Busca en el mercado los productos que va a requerir la

empresa.
2. Las TIC y las redes sociales, además de ofrecer un mayor campo de selección de
proveedores, suponen un cambio importante en la fase en la que se negocian las
condiciones de compra con el proveedor.
3. Considera el flujo fluido de información entre distintos departamentos de ambas
empresas, por ejemplo, departamento de comunicación, financiero o el de asesoría
jurídica.
4. Renegociación a largo plazo, aunque las empresas son capaces de ofrecer mejores
condiciones a largo plazo porque se pueden ajustar márgenes más fácilmente, es
necesario establecer sistemas automáticos de revisión de precios en el mercado. Un
proveedor no tiene por qué estar fijo en tu empresa.

 Los procesos de negociación

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es
un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una
relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio.
Fases de la negociación

La preparación

Tal y como ocurre en otras áreas del trabajo y de la vida, nada mejor que la preparación como
clave del éxito. Tener claro qué es lo que queremos conseguir y cómo conseguirlo, definiendo
cual será el objetivo principal y hasta dónde deberíamos ser flexibles. En este fase, deberíamos
descubrir cuáles son los objetivos de la otra persona o personas con las que estamos
negociando, pues ello nos permitirá ajustar mejor nuestra estrategia.

La discusión

Si estamos negociando es porque nosotros, nuestros interlocutores o ambas partes, tenemos o

creemos tener un conflicto de intereses respecto al producto, servicio o negocio que estamos
tratando de vender. Esta fase de conversación, intercambio o presentación -para quitarle
hierro al término discusión– se presentan y exploran los temas que separan a ambas partes del
acuerdo o venta. Esto permite comenzar a conocer su actitud y sus intereses. Esta fase
comparte similitudes con la etapa de exploración de necesidades que se realiza en la venta.

Las señales

Las señales son técnicas utilizadas por los negociadores, para indicar cuales son las líneas rojas
de una negociación. Interpretando las señales, podremos saber hasta qué punto están
dispuestos de incluir determinada demanda o de aumentar la oferta de descuento. Pero es
bidireccional, pues también podremos saber hasta qué punto está dispuesta esa oportunidad
de invertir para llegar a un acuerdo con nosotros. Los procesos de negociación suelen ser
flexibles, a veces estamos más cerca, otras estamos más lejos. Las posturas se pueden ir
acercando o alejando. Incluso acercándose en algunas áreas o puntos en particular, y
enfriándose en otros determinados.

Las propuestas

Las propuestas es sobre lo que se negocia. Se plantean y se conversan sobre ellas. La

negociación finaliza cuando se produce una señal que conduce a algún movimiento o cambio
de postura, o dicho de otra manera, a una oferta o petición que difiera de la posición inicial.
Ahí se ha producido un cambio.

El intercambio

Esta es una de las fases que más energía requieren de todo el proceso. Queremos obtener algo
y para ello deberemos renunciar a otras cosas. Las propuestas o concesiones deben ser
siempre condicionales, o lo que es lo mismo ofrecer a cambio de recibir.

El cierre y el acuerdo

La finalidad de una negociación es llegar a un acuerdo. De la misma manera que el cierre en

ventas, el cierre en la negociación debe ser realizado de forma segura y firme. Para ello
deberemos satisfacer suficientes necesidades de nuestro potencial cliente. El objetivo de una
negociación no es solo alcanzar un acuerdo satisfactorio, si no llegar al mejor acuerdo posible.
  Gerencia de contratos

Si nos preguntamos hasta qué punto el negocio necesita de la gestión del Gerente de
contratos, la respuesta no es única, varía según las circunstancias.

Los contratos comenzaron como meros instrumentos para reflejar y plasmar necesidades,
compromisos y obligaciones. Con el tiempo, la naturaleza de las relaciones que las
organizaciones entablan con otras se ha tornado más y más compleja y esto ha llevado a largas
negociaciones y a la necesidad de reconciliar múltiples puntos de vista, capacidades,
requerimientos y principios, para garantizar que las partes entiendan las prestaciones que las
mismas estarán obligadas a ejecutar y de tal modo supervisen el cumplimiento de las
obligaciones recíprocas.

Puede resultar probable que la necesidad de la gestión de contrato se incremente y el rol del
gerente de contratos en consecuencia evolucione.

Quizás el aspecto más importante de la materia sea la necesidad para el profesional de

contratos de asegurar que las otras áreas de la organización entiendan y aprecien el valor que
ellos aportan, debiendo evitar absolutamente ser vistos como un punto de control, barrera u
obstáculo para el negocio.

 Procesos de calidad de compras ISO 9000

El proceso de compras tiene como función la adquisición de las materias primas o insumos con
los cuales la organización funciona. De ahí su importancia en la gestión de calidad, pues el
departamento de compras desde la ISO 9001, es una entrada para muchos de los procesos,
tanto misionales como de apoyo de la organización. Su gestión impacta directamente en los
resultados que busca la empresa.

Importancia del proceso de compras en la organización

Resultados económicos en la empresa: Tener buenas relaciones con los proveedores, lo que
supone obtener competitividad en los costos de los productos que se obtienen, capacidad de
negociación y selección de los artículos y proveedores idóneos para mi empresa, impacta en el
desarrollo económico que ésta presente en los ciclos de tiempo.

Calidad del producto final: La calidad de mis materias primas o insumos impactará
directamente en el resultado de mis procesos y con ello, en la percepción del cliente.

Satisfacción del cliente: Como lo mencioné anteriormente, las entradas de un proceso

dimensionan la calidad (definida por mí) que el producto tendrá al final.

Confianza del cliente interno: Definimos cliente interno como la salida de cada proceso. El
departamento de compras provee los suministros a otros procesos (clientes internos)
necesarios para realizar su labor. Si estos no son aptos, creara conflictos en el desarrollo de los
objetivos de los otros procesos.

Conceptos relativos a las compras

Apoyándonos en la ISO 9000, definimos los siguientes conceptos que serán vitales para
entender lo que viene:
Proveedor: Organización o persona que proporciona un producto. Un proveedor puede ser un
productor, un distribuidor, un minorista, el vendedor de un producto, el prestador de un
servicio.

Cliente: Organización o persona que recibe un producto. También llamado cliente externo. Un
cliente puede ser una persona, el usuario final, un minorista, un beneficiario, un comprador,
un mayorista.

Cliente interno: Elemento de la empresa que recibe el producto (salida) de otro elemento para
realizar su función.

Parte interesada: Persona o grupo que tiene un interés en el desempeño o éxito de una
organización.

Compras locales y compras de importación

Compras locales o nacionales

Estas se consideran Compras Nacionales las de bienes producidos en el país o que siendo
importados, se adquieren en plaza de proveedores o representantes debidamente autorizados
para su distribución en el territorio nacional. Podemos mencionar varios aspectos beneficiosos
derivados directamente de la compra de productos regionales:

En primer lugar, en referencia a la calidad de los productos, pues estaremos adquiriendo

bienes más frescos, más sanos y con más vitaminas al emplearse menos tiempo y distancia en
el transporte.

Las compras de importación

Estas se efectúan entre dos o más países y se rigen por las leyes y estatutos de los
involucrados, o bien de los acuerdos, convenios o tratados que se hayan pactado, firmado y
estipulado entre países.

El trafico

Aduanas y puertos

Sistemas de información para la gerencia de compras