Análisis del Consumidor

28 de Febrero del 2020

 UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CHIRIQUÍ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
II CUATRIMESTRE

Curso:
Investigación de Mercados

Tema:

“Análisis del Consumidor”

Integrantes:

Jorge González 4-762-1799

Carlos Alvarez P-125337160
Martha Rivera
Christian Guerrero 4-767-748

Fecha De Entrega:
Viernes 28 de febrero de 2020

Supervisado Por:
Prof. Yordy Aguirre
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1 TABLA DE CONTENIDO

2 INTRODUCCIÓN................................................................................................................................. 4

3 OBJETIVOS........................................................................................................................................ 4

4 ANALISIS DEL CONSUMIDOR............................................................................................................. 5

4.1 CONCEPTO DE CONSUMO.......................................................................................................................5

4.2 FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR....................................................................................5
4.2.1 Reconocimiento del problema por el consumidor.........................................................................6
4.2.2 Búsqueda de información por el consumidor................................................................................6
4.2.3 Valoración de las alternativas del consumidor..............................................................................8
4.2.4 Elección del consumidor.................................................................................................................8

5 CONCLUSION.................................................................................................................................... 8

6 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.......................................................................................................... 8

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2 INTRODUCCIÓN.

3 OBJETIVOS.

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4 ANALISIS DEL CONSUMIDOR

4.1 Concepto de consumo

El común denominador entre las personas es que somos consumidores.

Aspectos como nuestra educación y nuestro entorno político, cultural o social son

factores que nos identifican como consumidores; sin embargo, todos los seres

humanos usamos o consumimos alimentos, ropa, transporte, educación, cultura,

ideas, etc. [ CITATION Cár16 \l 6154 ]

Como indica Henao & Córdoba L. [CITATION Hen06 \n \t \l 6154 ] : “El consumo

es la actividad económica vinculada estrechamente con la satisfacción de las

necesidades.”

El consumismo es uno de los símbolos de la sociedad contemporánea,

razón por la cual, se habla de la sociedad de consumo. Se han desarrollado

nuevos comportamientos, donde consumimos electrodomésticos, prendas de

vestir y accesorios tecnológicos, orientados a mejorar la calidad de vida y el

estatus, asegurándonos mayor tiempo de ocio. Sin embargo, es necesario más

dinero para ello, y por lo tanto parte de la sociedad vive en función de trabajar,

trabajar y trabajar para disfrutar del consumo.[ CITATION Hen06 \l 6154 ]

Al analizar estos conceptos podemos definir al consumidor como el

individuo que buscar satisfacer sus necesidades llevando a cabo la compra de

ciertos productos y servicios.

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4.2 Fases del proceso de decisión del consumidor

Existen diversos factores internos y externos que rodean al consumidor e influyen

directamente en el actuar y la toma de decisiones que realizan. Uno de estos

factores es el proceso por el cual un consumidor decide comprar un producto o

servicio que le será útil para satisfacer una necesidad de consumo o si tiene

alguna relevancia personal. Como indica Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ],

existen diversas fases en la decisión del consumidor:

4.2.1 Reconocimiento del problema por el consumidor

Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ] describe que la primera etapa es cuando un

individuo reconoce la necesidad cuando este percibe una diferencia entre su

estado ideal y el actual de una situación en cualquier momento dado de tiempo o

por el cambio en la percepción de este estado ideal inducido por el descontento

del consumidor al interactuar con diversos factores de su entorno. El descontento

puede motivar al comprador a buscar algo nuevo y diferente con el fin de

encontrar una nueva satisfacción o camino, lo cual lo hará reconocer que el nuevo

problema será hacer algo nuevo para satisfacer sus motivos.

4.2.2 Búsqueda de información por el consumidor

Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ] indica que la segunda etapa en el proceso de

decisión del consumidor consiste en la captación y búsqueda de información por

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parte del consumidor para encontrar una alternativa a una necesidad. Esta

búsqueda se da luego que el consumidor reconoce la existencia de un problema, y

posteriormente el consumidor indaga en su memoria por toda la información

pertinente (búsqueda interna). Si esta información no fuese encontrada o sea

insuficiente entonces el consumidor optará por realizar una búsqueda de otras

fuentes (búsqueda externa). Dichas fuentes pueden clasificarse como:

 Fuentes personales de información: Comprenden las relaciones

interpersonales del consumidor con otras personas de su entorno.

Generalmente, el comprador obtiene información sobre productos y

servicios de los medios interpersonales de comunicación, de otras personas

de su entorno cotidiano. Esta comunicación interpersonal por el intercambio

de información genera un efecto conocido como influencia interpersonal, la

cual puede ser positiva e incitar a la compra o negativa al desalentar al

consumidor a la compra.

 Fuentes empresariales de información: comprenden las fuentes de

información bajo el control directo del empresario. La publicidad es la

principal arma del empresario, y con ella deberá intentar influenciar al

consumidor para adquirir sus bienes o servicios, tomando en cuenta que,

generalmente, los consumidores son altamente selectivos con la

información que busquen.

 Fuentes neutras de información: representan las fuentes de información

que proporcionan al consumidor del conocimiento necesario sobre los

productos y servicios de una empresa, pero supuestamente sin estar

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 influenciadas por el mismo vendedor y el consumidor. Algunos ejemplos

son el periódico, revista, agencias informativas, etc.

4.2.3 Valoración de las alternativas del consumidor

Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ] menciona que la tercera etapa en el proceso

de decisión se da cuando el consumidor hace uso de toda la información

recolectada y la compara contra diversos criterios valorativos para seleccionar las

alternativas más adecuadas a su problema. Para ello, el consumidor hace uso de

diversos atributos o especificaciones de los productos o servicios con el fin de

llegar a una conclusión y que se de la intención de compra o no.

Un error común en los comunicadores comerciales es que estos no comunican

ningún atributo ventajoso para el consumidor. Un vendedor hábil es capaz de

proporcionar criterios valorativos que sean de provecho para el comprador

potencial.

4.2.4 Elección del consumidor

Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ] indica que la cuarta etapa del proceso de

decisión se da cuando el consumidor elige una de las varias alternativas que se

planteó en las etapas anteriores, determinando así que producto o servicio será

comprado y cuál de los programas de mercado fue exitoso. En esta decisión

influyen las características del mismo consumidor (demográficas, psicográficas,

actitudes, estilo de vida, etc.) como características externas o del establecimiento

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comercial (localización del establecimiento, infraestructura, variedad de productos,

publicidad, trato del personal, organización de los productos, etc.)

4.2.5 Resultados del consumo

Nebreda [CITATION Viv92 \n \t \l 6154 ] describe la ultima etapa del proceso de

decisión del consumidor como el comportamiento posterior a la compra, es donde
el consumidor se plantea si se tomó la decisión correcta y si el nivel de
satisfacción es optimo con respecto al producto o servicio adquirido. Esta
experiencia servirá de retroalimentación para el cliente en futuras compras.

https://books.google.com.pa/books?hl=es&lr=&id=72QvDAAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT2&dq=An
%C3%A1lisis+del+consumidor&ots=4EEOj86bng&sig=dBjctcQ4MA-
PXwsCuOKKlS3vrlw&redir_esc=y#v=onepage&q=An%C3%A1lisis%20del%20consumidor&f=false

5 CONCLUSION.

6 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Cárdenas Antúnez, R. J. (2016). Analisis del Consumidor. Yucatan: Editorial Digital UNID.
Recuperado el 25 de 02 de 2020, de https://books.google.com.pa/books?
hl=es&lr=&id=72QvDAAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT2&dq=An
%C3%A1lisis+del+consumidor&ots=4EEOj86bng&sig=dBjctcQ4MA-
PXwsCuOKKlS3vrlw&redir_esc=y#v=onepage&q=An%C3%A1lisis%20del
%20consumidor&f=false

Henao, O., & Córdoba L. , J. F. (2006). Comportamiento del cosumidor: Una mirada sociológica.
Entramado, 18-29.

Vivar Nebreda, L. (1992). Análisis del Proceso de Desición del Consumidor para la Estrategia
Comercial de la Empresa. Anales de estudios económicos y empresariales.
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