UNIDAD 3 – LECCIÓN 3

GESTIÓN ESTRATÉGICA

Estrategias funcionales

Las estrategias de nivel Corporativo dirigen a las estrategias de nivel de Unidades de

Negocios y éstas a las Estrategias de Nivel Funcional. Debe existir alineamiento y
coherencia entre ellas.

Para que la estrategia de la Unidad de Negocios se realice, ésta debe dividirse entre las
unidades orgánicas funcionales. Luego, cada área orgánica funcional debe elaborar un
Plan de Acción para ejecutarlo.

Las Estrategias Funcionales necesarias deben estar dirigidas y alineadas a los objetivos
y estrategias de la Unidad de Negocios para mejorar la efectividad de las operaciones
funcionales dentro de una empresa, como Fabricación, Marketing, Administración de
Materiales, Investigación y Desarrollo y Recursos Humanos.

Son estrategias que afectan un área orgánica funcional específica de la empresa y

permiten alcanzar objetivos departamentales.

Estas estrategias son formuladas en los niveles medios de la empresa (por ejemplo, por
los gerentes de área o administradores), y se suelen clasificar en estrategias para cada
área funcional de la empresa. Aquí algunos ejemplos:

Estrategias funcionales de Ventas:

 Establecimiento de rutas.
 Establecimiento de metas y objetivos por vendedor.
  Establecimiento de empresas con las que trabajaremos la distribución
tercerizada.
 Funciones del supervisor de ventas.
 Entre otros . . .

Estrategias funcionales de Producción:

 Capacitación operativa del personal de planta.
 Establecimiento de horarios de planta.
 Diseño de empaques de prueba.
 Diseño de proceso productivo.
 Entre otros . . .

Estrategias funcionales de Recursos Humanos:

 Capacitación operativa del personal de oficina.
 Capacitación en calidad de servicio al personal de atención al cliente.
 Bosquejo del plan de ingreso del nuevo trabajador.
 Bosquejo del programa de incentivos no monetarios.
 Entre otros . . .

Estrategias funcionales de Marketing:

 Establecimiento de canales de distribución.
 Establecimiento de políticas de precios.
 Creación de estrategias de comunicación BTL.
 Creación de comunicación a través del marketing de guerrilla.
 Desarrollo de nuevos productos.
 Establecer periodos de investigaciones de mercados cualitativas y cuantitativas
para los productos existentes y nuevos.
 Entre otros . . .
El Plan de Acción

Si las estrategias de nivel Corporativo dirigen a las estrategias de nivel de Unidades de

Negocios y éstas a las de nivel Funcional; el Plan de Acción es la manera en cómo se
implementa una estrategia, es la parte operativa de todas las estrategias y hace que se
lleven a cabo.

Las Estrategias corporativas, de Unidad de Negocios y Funcional (largo plazo) deben ser
coherentes con el Plan de Acción (corto plazo).

El éxito de la formulación de la estrategia (a largo plazo) no garantiza una

implementación exitosa de la estrategia (a corto plazo). La implementación de la
estrategia es fundamentalmente planear las actividades en el corto plazo para que se
pueda cumplir la estrategia. Las actividades se planean con el Plan de Acción.

Salvo en las organizaciones más pequeñas, la transición entre la formulación de la

estrategia y la implementación de la estrategia exige que los estrategas deleguen la
responsabilidad a los gerentes divisionales y funcionales.

Cuando los gerentes y colaboradores participan en la elaboración de un Plan de Acción

se sienten más motivados para hacer coincidir sus intereses en la organización.

Ésta es la principal razón de que los gerentes divisionales y funcionales deban

involucrarse tanto como sea posible en las actividades de implementación de las
estrategias.

Entre las cuestiones administrativas centrales para la implementación de las estrategias

están:

 Establecer objetivos anuales (los Planes de Acción son de corto plazo).

 Diseñar políticas.
 Asignar recursos.
 Modificar una estructura organizacional existente.
 Reestructura y reingeniería.
 Revisar los planes de incentivos y recompensas.
 Minimizar la resistencia al cambio.
 Alinear a los gerentes con la estrategia (haciendo que participen en el Plan de
Acción).
 Desarrollar una cultura que apoye la estrategia.
 Adaptar los procesos de producción/operaciones.
 Desarrollar una función efectiva de recursos humanos.
 Aplicar reducciones de personal y Permisos de ausencia sin paga, si fuera
necesario.
 Vincular el desempeño y el salario a las estrategias.

Para elaborar un Plan de Acción efectivo es necesario diferenciar los Objetivos de las
Metas:

Objetivos.
 Los objetivos son los resultados futuros que se espera alcanzar.
  Se caracterizan por ser declaraciones o intenciones amplias de naturaleza
cualitativa.
 Por ser cualitativa son compatibles con las aspiraciones y valores de la
organización.
 Se debe formular o definir de manera clara, simple y breve para que sea
comprendida y compartida.
 Una vez alcanzadas, dejan de ser objetivos para convertirse en realidad.
 Chiavenato, Idalberto (2006) explica que, por su amplitud, a partir de los
objetivos organizacionales, la empresa puede fijar sus políticas, directrices,
metas, programas, procedimientos, métodos y normas.
Para alcanzar un objetivo deben cumplirse uno a varias metas. Las metas se establecen
de acuerdo al objetivo.

Metas.
 Son resultados finales expresado en términos cuantitativos: Indican cantidad
(porcentaje o dimensión) y tiempo o plazo.
 Cada objetivo debe tener una o varias metas (las necesarias) para que se pueda
evidenciar su medida y logro.

La determinación de metas es consecuencia de la fijación de objetivos dentro de un

proceso de retroalimentación constante.

Cuando se formula una meta, lo correcto es realizar el Plan de Acción para alcanzarlos.

Ejemplos de Objetivos y metas:

Objetivo: Liderar el mercado del País

Meta 1: Obtener el 70% de participación del mercado en el plazo de 3 años

Meta 2: La eficiencia de nuestra producción nos debe permitir ofrecer precios 10% más
bajos en el plazo de 12 meses.

Objetivo: Mejorar la rentabilidad de la Empresa.

Meta: Aumentar las ventas en 20% en el plazo de un año.

Concluyendo:

 Los Objetivos son cualitativos: nos dicen qué, las Metas son cuantitativas: nos
dicen cuánto (cantidad o porcentaje) y en qué tiempo o plazo debe realizarse.
 La implementación de las estrategias se hace estableciendo objetivos y metas y
elaborando Planes de Acción para cada uno de ellos.

El Plan de Acción

El Plan de Acción propone una forma detallada para alcanzar los objetivos estratégicos
que ya fueron formulados. Supone el paso previo a la ejecución efectiva.
El Plan de Acción también llamado Plan Operativo, es un documento que presenta las
tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo de tiempo específicos,
utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr las metas de un objetivo
específico.

Una vez decidido el Objetivo y las metas que son necesarias para alcanzar ese
objetivo, deberá elaborarse un Plan de Acción para cada meta.

La elaboración consiste en responder (enumerando) por columnas:

 Qué actividades deben realizarse.

 Quién es la persona que debe realizarlo
 Cuándo debe iniciar la actividad, y el plazo de tiempo que tiene para realizarlo.
Con esa información se puede elaborar un diagrama de Gantt.
 Dónde se realizará. Si hay actividades de diferentes lugares se pueden agrupar.
 Cuáles serán los necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y cómo
lograrlos o cómo realizarlos (método y equipo a utilizar).
 Cuánto costará la ejecución de cada actividad (Presupuesto) cuya suma
indicará el Costo del Plan.
 Qué indicadores de actividad o de resultados se utilizará para evaluar la eficacia
y/o eficiencia.

Aquí un modelo del Plan de Acción para un objetivo y una meta. Si el objetivo tiene
varias metas debe hacerse para cada meta.

El control del plan de acción tiene que realizarse tanto durante su desarrollo como al
final.

Al realizar un control durante el desarrollo, el responsable tiene la oportunidad de

corregir las actividades (responsable, recursos, Etc.) que no están saliendo de acuerdo
a lo esperado.
Referencias Bibliográficas

 David, Fred R. (2013). Conceptos de Administración Estratégica. México.

Pearson Educación. Decimocuarta edición.

La implementación de la estrategia. Páginas 6, 213

 Wheelen, Thomas L. y Hunger, J David (2007) Administración Estratégica y

Política de Negocios. Pearson Educación. Décima edición. México.

Planificación de la Acción. Página 253

 Serna Gómez, Humberto (2008) Gerencia Estratégica. 3R Editores. Décima

edición. Colombia.

Planeación Operativa (de la Planeación Estratégica). Página 285