Negociación

Es aquel que llega a un acuerdo y aquel que tiene una buena capacidad para convencer porque el
que es buen negociador no solo sabe acordar sino también convencer

“La negociación es el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”. Daniele Varé, diplomático
italiano.

Elementos fundamentales para tener una buena negociación

 Comunicación
 Persuasión -> arte de convencer
Diferencia entre persuasión (hacer cosas, aplicar tenicas que me ayuden a convencer
al otro sobre una propuesta, idea PERO NO HAY INTENCIONES OCULTAS, NO HAY
ENGAÑOS) en cambio manipulación (usar alguna tecnica para que tome uan decisión y
si le mostrara el total panorama, no la tomaria, estoy engañando)

Mentalidad negociadora

 Roosvelt

Con anterioridad, en EEUU no existía medios masivos para poder darse a conocer para ser electo
presidente, por ello Roosvelt se le ocurrió hacer un folleto con una imagen de el y por la
plataforma política que estaba impulsando. Una vez hechas las copias y lad distrbiucion, alguien de
la campaña se dio cuenta de que en la foto estaba la inscripción de “copyright by moffet studio
chicago” por lo tanto estaba protegido con los derechos de autor, yno sabían que hacer porque ya
habían distribuido entre la población.

Uno de ellos, fue a negociar con Moffet Studio: como iba a ser electo presidente, lo convence de
que iba a ser una publicidad máxima y además le donan un pequeño importe.

 Poder de negociación: Mas y mejores opciones

Resolución de conflictos

1. Basándose en intereses: pensar no tanto en lo que yo quiero sino en lo que el otro

necesita, y como podemos salir ambos ganando (WIN-WIN), mas que convencer al otro de
que tengo razón.
2. Discutir derechos: uno gana y el otro pierde. Negociacion extrajudicial entre colegas
3. Apelando al poder: recurrir a una instancia superior para que resuelva el conflicto. Esto
tiene ventajas (se termina resolviendo) y desventajas (es decir cómo decide porque tiene
menos información y va a tomar una decisión arbitraria). Juez decide (Juicio)

¿Qué tenemos que hacer?

Si empezamos peleando por derechos, bajar a los intereses y no recurrir al poder

Cooperación

Cuando necesitas la cooperación de las personas

 Personas que cumplen quienes honran la palabra

 Personas que en la mínima que se pueden aprovechar, se aprovechan, para que la
balanza se desequilibre. En la medida que se pueda, buscar la forma de recurrir a los
incentivos a los “contratos contingentes” (por ejemplo: vendedor que trabaja a
comisión, si no vendes, no cobras)

Dilema

Hay que balancear dos cosas:

1. Tarea-> resultados, objetivos

2. Relación -> vinculo

Si se tironea mucho de los resultados, objetivos, la relación se lastima. Pero pasa lo mismo al
revés, por ejemplo si cedes mucho en los resultados (dejando que el otro se salga con la suyo), el
vínculo va a estar bien para el otro pero no para uno mismo.

Equilibrio -> Acertividad

Factor confianza

¿Cómo puedo empujar a la persona para que confíe en mi?

- Compartir información es decir una actitud cooperativa.. Mostrar algunas cartas, no todas.
De esta manera, la otra persona va a estar más persuadida o convencida de que pueda
compartir sus cartas.

Sherlock Homes

Cuadrantes cerebrales

a. Analítico ¿Qué? ->es esa persona que tiene facilidad para la lógica, matematicas. Cuando
tiene que tomar la decisión, junta la información, la compara, se siente comodo con los
números. Le cuesta un poco más la sensitiva, comunicacional, no es tan perceptivo.
Analisis Costo- Beneficio
b. Creador ¿Por qué?-> es esa persona que se destaca por lo emprendedora, le gusta
innovar, proponer cosas nuevas.
Estrategia- Oportunidad
c. Organizador ¿Cómo? -> Es aquella persona que es por definición ordenada, estructurada,
le importan las formas, el orden, detallista, minuciosa. . Le cuesta asumir riesgos, salir de
zona de confort.
Implementación – Confianza- Seguridad
d. Comunicador ¿Quién? -> es aquella persona que tiene la facilidad para las relaciones
interpersonales, para empatizar, facilidad para los vínculos, sensibilidad para encontrar las
palabras justas. Gran facilidad para trabajar en equipo.
Historias Personas envueltas