ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

1. ORGANIZACIÓN DE VENTA
1.1 Definición
1.2 Características

2. ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UNA ORGANIZACIÓN DE VENTA

2.1 Principales Aspectos

3. GERENTE DE VENTAS
3.1 Descripción del cargo
3.2 Función Básica
3.3 Autoridad

4. SUPERVISORES
4.1 Descripción del cargo
4.2 Función Básica
4.3 Autoridad

5. VENDEDORES
5.1 Descripción del cargo
5.2 Función Básica
5.3 Autoridad

6. DISTRIBUIDORES
6.1 Descripción del cargo
6.2 Función Básica
6.3 Autoridad

CONCLUSIÓN

LEYENDA:
□ OBSERVACIONES |□ ACOTACIONES

INTRODUCCIÓN
 La gestión y las operaciones de ventas están relacionadas con combinar la
proporción adecuada de elementos para que la organización tenga éxito: personas,
procesos y sistemas. La interacción entre el personal de ventas, la tecnología y las
expectativas de gestión puede hacerte alcanzar el objetivo o no. Como jefe de ventas,
contrata al personal de ventas. Este personal está orientado a la consecución de
objetivos, tiene una gran ambición, excelentes habilidades de comunicación,  y la
capacidad de presentar los productos y la empresa de la forma adecuada. Les
proporcionas un plan de compensación y las herramientas tecnológicas necesarias para
fomentar y gestionar su proceder.

1. ORGANIZACIÓN DE VENTAS

1.1 Definición

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 Una organización de ventas es responsable de la venta y de la distribución de
mercancías y servicios.

Representa la unidad de ventas como una entidad jurídica. Se encarga, por

ejemplo, de las garantías del producto y de otros derechos a recursos. Con la ayuda de
las organizaciones de ventas, también se puede realizar una subdivisión regional del
mercado. Cada operación comercial se procesa dentro de una organización de ventas.

Se debe especificar la organización de ventas en todos los documentos de ventas.

De este modo, está disponible para todas las funciones básicas de SD (como la
determinación de precio, la disponibilidad, etc.).

1.2 Características

Se puede subdividir una organización de ventas en varias cadenas de distribución

que determinan la responsabilidad de un canal de distribución.

Se pueden asignar varios sectores a una organización de ventas que es

responsable de los materiales proporcionados o los servicios prestados.

Un área de ventas determina qué canal de distribución se puede utilizar para

vender los productos de un sector en una organización de ventas.

2. ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UNA ORGANIZACIÓN DE VENTA

Para vender hay que dar unos pasos lógicos y ordenados, lo que se conoce en el
mundillo como proceso de ventas. Es por ello que presento, de forma resumida, siete
pasos fundamentales para organizar una venta.

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2.1 Principales Aspectos

 PRIMER ASPECTO: Conocer el PRODUCTO.

Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener
respuestas a estas preguntas…

1. ¿Qué es…?
2. ¿Para qué sirve…?
3. ¿Qué significa esto para el Cliente?

 SEGUNDO ASPECTO: Prospección del mercado.

Has de identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser

satisfechas por tus Productos o Servicios.

 TERCER ASPECTO: El contacto.

En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:

1. La idea de la entrevista y no el Producto.

2. A ti mismo como un profesional experto y eficiente.

 CUARTO ASPECTO: Establecer las necesidades.

Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos
quienes te las digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que
es lo que realmente quieren comprar.

 QUINTO ASPECTO: La presentación del PRODUCTO.

Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a

paso hasta que llegue a entender lo que tu producto puede hacer por él.

 Presenta los beneficios del producto.

 SEXTO ASPECTO: Cerrar la ventana.

Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI gestionando correctamente sus
objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Y recuerda
que tu misión principal en este terreno es conseguir ventas.

 SEPTIMO ASPECTO: Seguir hasta el final.

De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos

seguir creciendo. Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues
interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.

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 3. GERENTE DE VENTAS

3.1 Descripción del cargo

El Gerente de Ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una

oficina o de un departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y monitorear
el trabajo de los empleados a su cargo. Estos profesionales pueden trabajar para una
amplia gama de empresas en distintos lugares, no obstante, normalmente son
contratados por fábricas y demás industrias especializadas en la venta de bienes y
servicios.

3.2 Función Básica

Entre sus funciones se podrían destacar las siguientes:

 Supervisar y coordinar las actividades de los departamentos de Ventas de una

empresa, corporación o industria.
 Supervisar los procesos de reclutamiento y capacitación de los nuevos ingresos.
 Reunirse con los demás Gerentes de la empresa para verificar que los objetivos
generales estén siendo ejecutados conforme a la planificación realizada.
 Interactuar con el departamento de Marketing para crear una campaña y una
estrategia de ventas más efectiva y minuciosa.
 Reunir a un equipo con un Gerente de Proyecto, Diseñadores, expertos técnicos y
demás profesionales que contribuyan con el desarrollo del plan de Marketing que
beneficie tanto al cliente, como a la empresa.
 Estar al corriente de los cambios y tendencias del mercado para poder desarrollar
estrategias de ventas originales.

3.3 Autoridad

Este profesional es responsable de la maximización de las Ventas de una

empresa, para lo cual establece metas reales que persigue con determinación para
lograr el aumento de los ingresos de la corporación. Además de ello, su rol es
importante para el éxito o fracaso de una compañía, ya que son piezas fundamentales
en la consecución de los objetivos de ventas que impulsarán las ganancias.

4. SUPERVISORES

5.1 Descripción del cargo

El Supervisor de Ventas tendrá como misión principal el lograr un

direccionamiento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y

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velar por el cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo
efectivo de los vendedores que le son asignados.

5.2 Función Básica

Entre sus funciones se podrían destacar las siguientes:

 Supervisión presencial con el vendedor.

 Acciones de contacto con clientes.
 Investigación de su mercado territorial.
 Seguimiento y control de sus supervisados.
 Acciones de reporteo hacia el gerente de ventas.
 Planificación estratégica y manejo de territorio.
 Acciones operativas propias del proceso.
 Entrenamiento periódico de sus supervisados.
 Reclutamiento y selección de vendedores.
 Auto-Actualización constante
 Sesiones de trabajo grupal y personal con sus vendedores.

5.3 Autoridad

La misión del supervisor es técnica: implica organizar, inspeccionar, planificar y

motivar al personal, respetarlo, evaluarlo, capacitarlo, aprovechar lo mejor de cada
empleado, estimular la actitud colaborativa, escuchar al personal y orientarlo, organizar
los elementos materiales, la materia prima y las máquinas, para maximizar su
rendimiento.

5. VENDEDORES

1 Descripción del cargo

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 Los Vendedores son el enlace directo entre empresas y su clientela, en tal
sentido, venden una serie de bienes que van desde productos agrícolas, prendas de
vestir y artefactos eléctricos, hasta inmuebles y vehículos. Esto quiere decir que pueden
trabajar en un sinnúmero de empresas y establecimientos.

2 Función Básica

Entre sus funciones se podrían destacar las siguientes:

 Darle la bienvenida y recibir a los clientes.

 Vender una gran variedad de productos y servicios al público general.
 Brindar asistencia a los Cajeros de ser necesario.
 Realizar sugerencias a los Gerentes.
 Llevar el registro de ventas y el control del inventario.
 Organizar los estantes y el mostrador, llevar el inventario, limpiar las
instalaciones y manejar la correspondencia en la tienda.
 Cumplir con los estándares y medidas de seguridad e higiene, además de
respetar las políticas de la empresa.

3 Autoridad

Las funciones en el área de Ventas se dividen en dos categorías en base al tipo de

cliente, es decir, algunas aplican el enfoque de empresa a empresa (B2B según sus
siglas en inglés) o de empresa a cliente (B2C según sus siglas en inglés). En el primer
caso, estos profesionales se encargan de vender los productos de una empresa a otra,
mientras que en la segunda modalidad se incentiva al cliente a adquirir el producto o
servicio directamente del Vendedor.

6. DISTRIBUIDORES

6.1 Descripción del cargo

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 Son los agentes del mercado que permiten el paso del producto del productor a
los clientes. Puede ser mayorista, que adquiera el producto para revenderlo o minorista,
que lo ponga a la venta para el consumidor final.

6.2 Función Básica

Su función es básica, variable e indispensable para que se produzca la venta del

producto, y sus funciones influyen en el precio de venta final del producto y en la
imagen de la empresa.

5.4 Autoridad

La distribución comercial abarca a todas las actividades o flujos que son

necesarios para situar los bienes o servicios producidos a disposición de los
consumidores (sean estos individuos u organizaciones) en las condiciones de lugar,
tiempo, forma y cantidad adecuados.

CONCLUSIÓN

Luego de estudiar todos los puntos anteriores podemos concluir en que El proceso
de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:

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En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la
forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y
contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la
misma.
La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración
supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista
atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con
sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la
planificación estratégica futura.
Anteriormente, haciendo referência a la década de los 70 y parte de los 80, se tomaba
más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing, sin importar el
factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con
frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican
mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a
temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un
equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayoría de las
empresas.
Ámbito de la organización de un equipo de ventas
A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven
forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a
adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos
del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. Administradores
eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el
motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como
objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las
decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia
en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es
más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de
marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus
problemas. Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es
necesaria para evaluar tales necesidades, esta información es presentada a los
departamentos correspondientes, Ej. Producción, si es problema de producción,
distribución, calidad, promoción, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y
les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer
adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a
sus clientes y en nombre los mismos.