Estudio de mercado y factibilidad de la

importación
Un estudio de mercado analiza de forma sistemática las características del
entorno general, las necesidades del consumidor y las fortalezas y
debilidades de la competencia.

Por: Legiscomex

Para determinar el país de donde se va a realizar una

importación, es necesario hacer primero una
preselección, en donde se analizan aspectos
cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una
primera aproximación a los mercados potenciales.
Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza
el desarrollo de un estudio.

Un estudio de mercado es un análisis minucioso y

sistemático de los factores que intervienen en un
nicho determinado y que ejercen influencia sobre el
producto que se pretende importar. Estos aspectos no
solo están relacionados con las fuerzas que
determinan el comportamiento de los consumidores,
sino también con los costos asociados a un proceso
importador.

De acuerdo con la Secretaría de Economía de México,

un estudio debe servir para tener una noción clara de
la cantidad de consumidores que adquirirían el bien o
el servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de tiempo determinado y
a un precio competitivo.

Adicionalmente, va a indicar si las características y

especificaciones del servicio o del producto
corresponden a las que desea comprar el consumidor,
qué tipo de clientes son los interesados en los
productos e información acerca del precio apropiado
para colocarlos y competir en el mercado.

Igualmente, deberá exponer los canales de

distribución acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.

Así mismo, es importante determinar y monitorear la

competencia que existe en el mercado seleccionado
(proveedores y productos sustitutos), con el fin de
conocer formas de operación, canales de
comercialización, precios, estrategias comerciales
(condiciones de venta, plazos, costos de los créditos,
descuentos, promociones, publicidad y
comercialización) y su participación y aceptación en el
mercado nacional.

El conocimiento del consumidor es imprescindible, se

deben analizar gustos, preferencias y hábitos de
consumo, motivaciones de compra del producto y
capacidad de compra versus costo del producto.

En otras palabras, es un método de captura de

información mediante algunos medios tales como el
teléfono, el correo, internet, las entrevistas personales
y la observación directa. El proceso de observación y
cotejo estadístico permite analizar un mercado,
considerar el lanzamiento de un nuevo producto,
estudiar la utilización de un servicio y en general tener
en cuenta toda la información del mercado para
trasladar bienes y servicios al consumidor.

Cabe resaltar que la viabilidad no se determina

únicamente por la aceptación del consumidor nacional
del producto que se planea importar sino por los
costos que se asocian con esa operación y que, en
últimas, deberán reflejarse en el precio que se le
cobra al comprador.

Dichos costos pueden agruparse en cuatro grupos:

 Preliminares: comprende los gastos que se incurren antes

de iniciar la operación, por ejemplo, en investigación, estudios
de mercado, diligencias de cotización, formularios para el
trámite de la importación, vistos buenos requeridos y
comisiones, entre otros.

 Embarque: están relacionados con el pago de fletes y

seguros, según los términos de negociación, e imprevistos
durante este proceso.

 Nacionalización: forman parte de este grupo los trámites y

pagos que se deben realizar para disponer libremente de la
mercancía, por ejemplo, gravámenes arancelarios, Impuesto al
Valor Agregado (IVA), tasa de servicios aduaneros, derechos
de puerto y bodega, fletes internos y comisión del agente de
aduana, entre otros.
 Administrativos y financieros: costos relacionados con el
desarrollo normal de la operación, por ejemplo, comisiones a
los bancos, entre otros.

El objetivo es que un estudio de mercado tenga en cuenta y

analice exactamente cada uno de estos costos y su influencia
en la competitividad del producto que se planea importar.

Con base en este estudio se determinará la viabilidad o no de

la importación de un producto y se diseñarán las estrategias
más adecuadas para llegar al comprador nacional.

Es de vital importancia que la información con la que se

trabaje para el desarrollo del estudio de mercado sea:

 Fiable: las fuentes a las que se recurra deben tener un alto

grado de confiabilidad. Se recomienda el uso de fuentes
oficiales, para el suministro de estadísticas.

 Actualizada: para el análisis del comportamiento del

mercado se debe utilizar la última información disponible en
cada una de las fuentes, preferiblemente del último trimestre
o último año completo. Es importante resaltar que para
efectos estadísticos se recomienda tomar un periodo mínimo
de 3 años.

Fuentes para elaborar un estudio de mercado

Las fuentes de la información que alimenta un estudio
de mercado pueden clasificarse, según su grado de
elaboración y especificidad, en primarias y
secundarias.

Diferencias entre información primaria y secundaria

Criterio
Fuentes primarias Fuentes secundarias
diferencial

Aquellas en las que la Aquellas que presentan información

información se encuentra en ya existente que fue generada
Definición su origen y por lo tanto debe anteriormente con otra finalidad
ser elaborada por primera vez que no tiene que coincidir con el
y de forma específica propósito del estudio de mercado

Puede ser un proceso lento

Consulta o compra, suele estar
Acceso puesto que hay que partir de
publicada
ceros
Cualitativas: Internas:
· Reuniones de grupo · Ventas
· Entrevistas en profundidad · Márgenes
· Técnicas proyectivas · Estados contables
· Observación Externas:
Ejemplos · Publicaciones (directorios,
Cuantitativas:
revistas)
· Estadísticas y bases de datos
· Encuestas
(sectoriales, nacionales)
· Experimentos · Otros estudios de mercado
· Observación · Estudios de cámaras

El predominio de uno u otro tipo de fuentes depende

del producto que se planea exportar y del grado de
profundidad al que se desea llegar para evaluar la
viabilidad de la operación.

De acuerdo con la investigación realizada

por Legiscomex.com, existen elementos que se
deben tener en cuenta al momento de hacer el
análisis de mercado:

Consumidores y el mercado
 Perfil del consumidor

 Estructura del mercado

 Número de competidores

 Número de marcas (nacionales, regionales, locales)

 Porcentaje de mercado por marcas

 Características de las marcas más importantes

 Diferenciación de nuestra marca de las demás

 Estrategias de mercado de los principales competidores

Producto y precios

El producto

 Materiales, diseño, tecnología, calidad

 Modelos y tamaños

 Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o

no duradero, de consumo o industrial, etc.

Empaque y envase

 Características de protección, conveniencia, atractivo,

identificación, material, tamaño, forma, emblema (diseño,
color, impresión).
La marca

 Protección legal del producto

 Patentes

Servicio y garantía

 Instalación requerida

 Educación para su uso

 Facilidad de servicio y mantenimiento

 Tiempo de garantía

Precios de producto

 Estrategias de precios de la competencia

 Tendencias de precio del producto

 El precio y su impacto en la demanda

Lugar

 Canales de distribución
 Número total de tiendas minoristas y mayoristas por región

 Ventajas y desventajas de los canales utilizados

 Márgenes de utilidad y volumen de los canales empleados

 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

Promoción

 Ventas personales

 Publicidad

 Promoción y ventas