CASO PRÁCTICO UNIDAD 1

YOMIRA OCAMPO PEÑA

COORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

E-COMMERCE

LA PLATA, HUILA

2020
 INTRODUCCIÓN

En este caso práctico, resolveremos el cuestionamiento de cuatro puntos sobre el enunciado de la

compañía Dell, que desde el primer momento adapto el comercio electrónico a su empresa.

Todos los puntos tienen que ver sobre el mercado digital, sus ventajas y el gran éxito que ha

obtenido esta compañía con el hecho de implementarla.

Las bases del éxito de Dell, las diferencias con las tiendas de ordenadores físicas, las estrategias

utilizadas, el modelo de negocio implementado en la venta del producto y el servicio que brinda a

sus clientes, serán los puntos que encontraremos a continuación.

 CASO PRÁCTICO

Dell: comercio electrónico desde el primer momento

Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

informático creada en 1984 por Michael Dell. Mientras que otros fabricantes de ordenadores se

centran en la producción y dejan en manos de otras empresas la distribución, su planteamiento de

negocio se basa en controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo ellos mismos quienes

distribuyen y venden sus propios equipos. ¿El secreto? Haber centrado su producción a la

personalización y controlar de manera total el proceso.

Cuando un cliente desea comprar un ordenador Dell, no puede hacerlo en los puntos de venta

habituales como las tiendas de los grandes centros comerciales, por ejemplo, sino que tiene que

hacerlo desde su propia red de ventas, centrada desde 1996 en su tienda online a través del

comercio electrónico. Es así como Dell a conseguido ser uno de los principales vendedores de

ordenadores del mundo sin contar con una red de tiendas a lo largo de toda la geografía del

mundo. Claro, que para ello posee al mismo tiempo una tienda online abierta 24 horas al día 7

días a la semana en cualquier rincón del mundo. Está claro que, con el comercio electrónico, la

forma de hacer negocios es muy distinta.

¿Cómo consiguió Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar cual es el

valor añadido que la compañía aporta para los usuarios, nos encontramos con que, a priori, el

carecer de tiendas físicas para muchos compradores puede suponer un impedimento. Por esa

razón, Dell a tenido que buscar reforzarse en sus puntos fuertes:

 Personalización del producto: Dell permite que cada cliente se configure el ordenador que

demanda de manera personalizada, eligiendo los componentes, para ello, ensambla el

ordenador hasta que no se a completado el pedido, trabajando de una manera más

eficiente.

 Precio competitivo: Para convertirte en uno de los lideres de la venta de ordenadores a

nivel mundial, es necesario conseguir contar con unos precios acorde al mercado. Al

eliminar intermediarios, el margen comercial con el que cuenta es mayor y pueden

adaptarse mejor al mercado.

 Soporte técnico y atención al cliente: Puesto que unos de los muchos frenos que muchos

clientes potenciales encuentran es la desconfianza, Dell busca dar un gran servicio técnico

y atención al cliente para ganarse la confianza de los mismos.

 No centrarse solo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector publicó:

Son muchas las empresas e instituciones que precisan de equipamiento informático, por lo

que, desde sus orígenes, no quisieron dejar de lado este mercado.

 Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir

asociándose con diferentes proveedores de software que les ha permitido equipar a sus

ordenadores con diferentes programas mejorando el producto final que recibe el cliente y

pudiendo ajustarse bien en cuanto a precio.

Como cualquier otro producto, no es lo mismo vender un ordenador de forma online que

hacerlo en una tienda física, por tanto, Dell como vende a través de internet, en su tienda

online presta especial atención a los siguientes puntos:

  Web orientado a la venta: tienda online: para el modelo de negocio de Dell no es

suficiente con tener presencia en internet con una página web, sino que precisa con una

página web desde la que poder desarrollar el comercio electrónico: una tienda online.

 Facilidad de acceso y navegación: su tienda online está configurada de tal manera que sea

fácil de encontrar el producto que se está buscando, con una navegación intuitiva,

facilitando que los clientes encuentren lo que buscan lo más rápido posible.

 Información clara sobre los productos: puesto que los clientes no van a poder tocar los

productos ni verlos “in situ” es necesario que la tienda online de Dell muestre

información detallada sobre los productos que tiene a la venta, así como la posibilidad de

comprar entre diferentes productos.

 Asistencia técnica: Es uno de sus pilares, puesto que gracias al buen soporte que aportan a

sus clientes, son capaces de eliminar la desconfianza inicial que algunos clientes pueden

mostrar ante un modelo de venta online.

Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las

oportunidades que la tecnología le ha brindado, ha conseguido llegar a la posición en la

que se encuentra en la actualidad.

Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell: simplemente es

aprovechar este canal de venta gracias a una adaptación al mismo y a un modelo de

negocio innovador y que aporta valor de cara al usuario final.

Preguntas sobre el tema:

1. ¿En que se basa el éxito de Dell?

Respuesta: El éxito de Dell está basado en las siguientes claves: Venta directa sin intermediarios,

producto personalizado, servicio personalizado, muy buen servicio de soporte técnico y atención

al cliente, precios competitivos, adaptación al mercado, buena atención postventa, canal directo

para distintos modelos (B2C, B2B, B2A), nuevas estrategias de marketing.

2. ¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas físicas?

Respuesta: Debido al gran éxito con el que cuenta la empresa Dell en estos momentos, y las

claves que utiliza actualmente para la obtención del mismo, no me parece que abrir tiendas físicas

sea una buena decisión estratégica.

Teniendo en cuenta que para abrir tiendas físicas se necesitaría un stock de productos terminados,

lo cual incurriría en mas costes operativos. Además, el hecho de fabricar exclusivamente

producto vendido de antemano en un ciclo corto de tiempo maximiza la liquidez de la compañía.

Por esto, y por muchas otras ventajas que ha tenido la empresa al manejar las operaciones y el

mercadeo online, se debe seguir ejerciendo y potencializando en el mismo punto para no decaer

en el éxito obtenido y, al contrario, seguir en el crecimiento de la compañía.

3. ¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?

Respuesta: Es claro que las estrategias de negocio que utiliza la empresa Dell, en temas

operativos, de mercadeo, de servicios, de eficiencia, eficacia, son muy buenas y adaptables a

cualquier modelo de negocio.

Teniendo en cuenta también el gran éxito que hasta el momento ha obtenido la compañía, es muy

viable aplicar el mismo modelo de negocio, no solo para empresas de productos sino también

para las empresas de prestación de servicios.

4. ¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de ordenadores

físicas?

Respuesta: Inicialmente hablamos sobre las bases que tiene Dell para el éxito, eso nos lleva a un

listado de puntos que hace fuerte a la compañía y diferente en muchos aspectos, sobre todo

comparado con tiendas de ordenadores físicas.

Una de las principales diferencias es que fabricantes de ordenadores se centran en la producción y

dejan en mano de otras empresas la distribución, su planteamiento de negocio se basa en

controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo ellos mismos quienes distribuyen y venden

sus propios equipos. Haber centrado su producción en la personalización y controlar de manera

total el proceso.

Otra de las diferencias es el precio competitivo con el que se adaptan al mercado mundial,

teniendo en cuenta que, al eliminar intermediarios, el margen comercial con el que cuentan es

mayor.

Para algunas personas las tiendas físicas son más confiable, por eso es que Dell busca dar un gran

servicio técnico y atención al cliente para ganarse la confianza de los mismos. También lo

diferencia la adaptación que a tenido a lo largo de la historia para asociarse con diferentes

proveedores de software que le han permitido equipar a sus ordenadores con diferentes

programas mejorando el producto final que recibe el cliente y pudiendo ajustarse bien en cuanto a

precio.
 CONCLUSIONES

Para la compañía estadounidense Dell, han sido más las ventajas que le ha otorgado la

implementación del comercio electrónico, que lo han llevado hasta el éxito que tienen hoy en día.

Dell ha sido una compañía muy eficiente y eficaz, pues ha sabido manejar el mercado y fortalecer

los puntos débiles que este tiene, a marcado diferencia en muchos aspectos con las tiendas de

ordenadores físicas, ha sabido desarrollar estrategias, manteniendo una tienda online disponible

para sus clientes las 24 horas al día 7 días a la semana en cualquier rincón del mundo.

Así concluimos que el mercado digital genera muchas ventajas para las empresas, que es

importante la implementación de tiendas online para las compañías, teniendo en cuenta la

reducción de costo que esto genera, pues Dell es un gran ejemplo del éxito que se puede obtener

con un buen manejo de este mercado.

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

- Centro–Virtual.com. Recursos Biblioteca. Unidad 1. Caso Práctico 1. Enunciado

Recuperado de: https://www.centro-

virtual.com/campus/pluginfile.php/45114/mod_scorm/content/1/content/pdfs/caso1.pdf

- Being Performant. (2016). El Caso Dell: Algunas Claves del Éxito. Recuperado de:

https://beingperformant.com/2011/06/22/caso-dell-claves-del-exito/