ESTUDIO DE MERCADO

VALENTINA ERANO ZULETA 2154753

FABIANA ANDREA MESA NIÑO 2165572

MARIO FELIPE QUEVEDO LOZANO 2162041

ADELA TATIANA PORTILLO MARTÍNEZ 2154149

NATALIA PEÑA PRADA 2154738

PROFESORA. LINA MAGNOLIA RANGEL CARREÑO

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

ESCUELA DE ESTUDIOS EMPRESARIALES E INDUSTRIALES

GESTIÓN EMPRESARIAL

BUCARAMANGA

2020

1
 TABLA DE CONTENIDO

A. ESTUDIO DE MERCADO ---------------------------------------------------------------------- 4

1. Producto -------------------------------------------------------------------------------------------- 4

1.1 Hipótesis -------------------------------------------------------------------------------------------- 4

1.2 Definición del producto ------------------------------------------------------------------------ 4

1.3 Ingredientes ---------------------------------------------------------------------------------------- 5

1.4 Presentación --------------------------------------------------------------------------------------- 6

2. Mercado potencial ---------------------------------------------------------------------------------- 8

2.1 Mercado objetivo ---------------------------------------------------------------------------------- 8

3. Instrumentos de recolección de información ------------------------------------------------ 9

3.1 Análisis de la demanda por medio de fuentes secundarias --------------------------- 9

4. Demanda ------------------------------------------------------------------------------------------- 17

5. Oferta ------------------------------------------------------------------------------------------------ 19

6. Demanda insatisfecha --------------------------------------------------------------------------- 20

7. Estrategias de precio ---------------------------------------------------------------------------- 21

8. Canales de comercialización ------------------------------------------------------------------ 22

9. Publicidad de lanzamiento y de mantenimiento ------------------------------------------ 23

9.1 Publicidad de lanzamiento -------------------------------------------------------------------- 23

9.2 Mantenimiento ----------------------------------------------------------------------------------- 24

10. Conclusiones del estudio de mercado ----------------------------------------------------- 25

2
B. ESTUDIO TÉCNICO ---------------------------------------------------------------------------- 26

1. Definición del bien y/o producto --------------------------------------------------------------- 26

1.1 Descripción del producto ---------------------------------------------------------------------- 26

2. Beneficio que brinda al ser humano --------------------------------------------------------- 26

3. Localización ---------------------------------------------------------------------------------------- 27

4. Factores --------------------------------------------------------------------------------------------- 28

5. Ponderación ---------------------------------------------------------------------------------------- 30

6. Inversión requerida ------------------------------------------------------------------------------- 30

7. Ingeniería de proyectos ------------------------------------------------------------------------- 31

7.1 Preparación de la pulpa ----------------------------------------------------------------------- 31

7.2 Corrección del mosto -------------------------------------------------------------------------- 31

7.3 Fermentación alcohólica ---------------------------------------------------------------------- 31

8. Factores a controlar en la elaboración del vino ------------------------------------------- 32

9. Conclusión ------------------------------------------------------------------------------------------ 34

10. Referencias bibliográficas -------------------------------------------------------------------- 35

3
A. ESTUDIO DE MERCADO.

1. PRODUCTO

1.1 Hipótesis: ¿existe mercado potencial insatisfecho?

Objetivos específicos: 1.) Describir el producto. 2.) Determinar los mercados potencial
(generalidad) y objetivo (específico, cuántas tiendas, bares, etc, hay en esos sitios)
de las ciudades más desarrolladas del país (Bogotá, Medellín, Cali, Bucaramanga,
Armenia, Manizales) (Página del DANE) 3.) Determinar la demanda actual del
consumo de vino y qué tipo de vinos se consume. 4.) Determinar la oferta de vino que
actualmente existe en el país. (Encuesta anual manufacturera).

1.2) Definición del producto.

El vino exótico ‘’chontampagne’’ es un producto obtenido de la fermentación de frutos

tropicales oriundos de Colombia, tales como el chontaduro, lulo y maracuyá, a través
de la adición de microorganismos que generan en la fermentación anaeróbia un
porcentaje de alcohol tal que hace de ésta una bebida amarga y dulce al mismo
tiempo.

El chontampagne es un producto alimenticio para personas mayores de edad

exclusivamente, dado su alto porcentaje de alcohol. Ésta exquisita bebida está
pensada para los sectores de la sociedad colombiana que tengan la capacidad de
consumo suficiente para adquirir un producto de alta calidad de producción nacional.
Será elaborado con agua de alta pureza, frutas de la mejor procedencia del campo
colombiano, bacterias encargadas de la transformación fisicoquímica (fermentación)
y pequeñas cantidades de conservantes; todo en base a la forma tradicional de
producción que se conoce en la literatura.

Este exótico y exquisito producto puede ser consumido en celebraciones de ocasiones

especiales tales como graduaciones, ascensos laborales matrimonios, en veladas
románticas e incluso en bohémicas jornadas de estudio nocturno. Contiene un 12%
en volumen de alcohol, generado por la acción microbiana.

Figura 1. Vino exótico de chontaduro.

4
El vino exótico es un producto que adopta la forma del recipiente que lo contenga
dada su naturaleza líquida, y dependiendo de qué fruta se haya usado como materia
prima (chontaduro, maracuyá o lulo) puede tener un color rojizo o blanco. El producto
elaborado con chontaduro va a tener una fermentación en presencia de la cáscara de
la fruta, mientras que los otros sabores se van a realizar netamente con fermentación
del jugo.

1.3 Ingredientes.

Agua: Debe contar con un pH neutro y con la cantidad de iones naturales suficientes
para que el amargor final sea el adecuado. Además, debe tener un origen puro (no
agua tratada de origen residual) y pasar las pruebas de
calidad para ser consumible.

Frutas:
Figura 2. Agua.
Chontaduro: Llamado científicamente como bactris
gasipaes, es una fruta caribeña presente en Colombia.
Crece en zonas húmedas no inundables a alturas menores a 1300 msnm. Es un
alimento altamente nutritivo ya que, sin tener en cuenta el
peso de la semilla, tiene un contenido de 2,5 a 4,8% de
proteína, aceites no saturados y fósforo, hierro y vitamina
A.
Figura 3. Chontaduro.
Maracuyá: De nombre científico pasiflora edulis, es una
fruta originaria de regiones cálidas de Centroamérica y
Suramérica que puede servir como alimento dados sus altos
niveles de micronutrientes (vitaminas A y C), calcio y fósforo.
Es fácil de conservar y tiene una alta conservación de sus
propiedades organolépticas aún después de haber pasado
por un largo periodo de congelación.
Figura 4. Maracuyá.
Lulo: De nombre científico Solanum quitoense, es un fruto
originario del noroéste de américa del sur que posee altas
concentraciones de vitamina C, minerales, grasas
(saturadas 0,008 mg, monoinsaturadas 0,012 mg y 0,013 mg por cada 100 gramos de

Figura 5. Lulo.
5
fruta) y fibra (2,6g Fibra/ 100g fruta). Crece en alturas entre los 1200
y 2100 msnm en zonas frescas.

1.4 Presentación

El vino exótico de chontaduro (chontampagne), maracuyá o lulo tendrá una

presentación de 1L en botella de vidrio traslúcido para evitar que las ondas
electromagnéticas solares afecten con el tiempo el sabor o la presentación. Después
de su producción, se almacenará en contenedores a bajas temperaturas y con
ausencia de luz solar para conservar el producto evitando la propagación de
microorganismos, buscando así que haya maduración con el tiempo.

El producto deberá mantenerse, una vez comprado, en temperaturas más bajas que
la ambiental, pero mayores a los cero grados Celsius.

Figura 6. Presentación del vino exótico de chontaduro chontampagne. El eslogan

del producto es ‘’Enjoy a magical experience with the sweet flavor of great tropical
fruits in your favourite drink’’, lo cual traduce al español ‘’Disfruta una experiencia
mágica con el dulce sabor de geniales frutas tropicales en tu bebida favorita’’. Se
escogió ese eslogan porque esta bebida va a ser de tan alta calidad y tan exquisito
sabor que se convertirá en la favorita de los consumidores.

Información nutricional.

La composición molecular en un vino ordinario está dada por la tabla #2.

Composición general de un vino

Compuesto %
Agua 86
Etanol 12
Glicerol y polisacáridos (azúcares) 1
Diferentes clases de ácidos 0,5
Compuestos volátiles 0,5

Tabla 1. Se observa que la amplia mayoría de la composición de un vino es agua,

seguido de etanol y complementada por otros compuestos en menores
proporciones. Más adelante se ahonda más sobre éstos últimos.

6
 Compuestos Fenólicos Vino rojo Vino blanco
[mg/L] [mg/L]
Catequina 191 35
Epigallocatequina 82 21
Ácido Gálico 95 7
3-glucósido de cianidina 3 0
3-glucósido de Maldivina 24 1
Rutina 9 0
Quercetina 8 0
Miricetina 9 0
Ácido cafeico 7.1 2.8
Revesratrol 1.5 0
Contenido total 2567 239

Tabla 2. Información nutricional de un vino.

𝑭𝒖𝒆𝒏𝒕𝒆:𝟏 Análisis fisicoquímico de un vino para determinar sus posibles

beneficios cardio-metabólicos.

El estudio citado anteriormente revela que, gracias a la materia prima (frutas) que
se usa en la elaboración del vino, éste contiene compuestos antioxidantes
(Miricetina2 , Catequina,Ácido cafeico3 ), pigmentos (3-glucósido de cianidina, 3-
glucósido de Maldivina) y endulzantes/azúcares (Epigallocatequina, Rutina)
naturales.

Método de conservación: Dado que el vino exótico chontampagne es un producto

de consumo perecedero, se debe mantener a temperatura ambiente (máximo
25°C), lejos del contacto con luz solar directa y sin destapar, de esta forma puede
durar hasta 12 meses antes de vencerse. Una vez destapado, se recomienda
mantener en refrigeración en un rango de temperaturas de 3 a 12 grados Celsius,
y consumir en menos de 4 meses.

Manera de consumo: Se propone su consumo para ocasiones especiales, tanto

como bebida principal como aperitivo. Puede también ser usado, dependiendo del
gusto del consumidor, como un condimento de cocina.

Aspectos positivos frente a la competencia: Es un producto exclusivo en el

mercado, no solo por su precio, sino por su sabor. Existen muy pocos vinos que
salen de la fruta o la manzana como materia prima para su realización, con éste
pueden encontrar 3 sabores poco comunes y únicos en el mercado. Adicional a lo
anterior, los vinos chontampagne contienen una cantidad mayor de
macronutrientes, como la proteína, y micronutrientes, como las vitaminas A y C, y
fibra.

7
 2. MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial del chontampagne está dirigido hacia los principales

establecimientos comerciales y sitios turísticos de lujo de Bogotá, Medellín, Cali,
Bucaramanga, Manizales y Armenia.

2.1Mercado objetivo. Establecimientos comerciales (bares principalmente y

restaurantes) ubicados en los sectores de clases media y alta de las ciudades más
desarrolladas del país.

Restaurant
Ciudad Bares Total
es
Bogotá 14.761 22.000 367.615
Medellín 1.553 9.400 10.953
Cali 1.500 5.175 6.675
Bucaraman
1061 1364 2425
ga
Manizales 502 1609 2111
Armenia 612 1.198 1810
Total 19989 40746 60735
Tabla 3. Análisis nacional respecto a posible demanda

3.) En Colombia en promedio se consumen 0,75 litros de vino por habitante

(Organización internacional del vino, 2018), lo que da un total de 36,8 millones de
litros al año.

En Colombia la demanda de vinos ha aumentado 6% en volumen y 8% en valor en 2013

comparado con el 2012, alcanzando una facturación de 674 billones de pesos
colombianos (337 millones de dólares) y 21 millones de litros. Las tasas de
crecimiento promedio entre 9 2008/2013 son de 9% y 6% en volumen y valor
respectivamente. Este crecimiento fue similar al 2012 (7% en volumen), entre otros
factores por la gran entrada de productos importados y los nuevos reglamentos del
INVIMA para la importación.

La tasa de crecimiento en volumen en 2013 fue más lenta que el período anterior, dado
que las afluencias de ventas del 2010, 2011 y 2012 fueron muy altas, muchos
importadores decidieron entrar al mercado del vino, lo que llevó a una guerra de
precios que bajaron las ganancias, haciendo menos atractivo el negocio.

Los vinos colombianos tuvieron un aumento significativo de su consumo durante el 2013,

los canales son de baja calidad y se caracterizan por precios inferiores a los
importados. Se espera un mejor desempeño de los vinos nacionales en los próximos

8
 años, al ofrecerse a precios accesibles, mejorar su calidad y las
promociones del Plan Estratégico a nivel país, que busca apoyar este crecimiento.

3. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

3.1. Análisis de la demanda por medio de fuentes secundarias:

Para determinar si existe demanda insatisfecha de vino en Bucaramanga, se realizaron

dos encuestas para determinar grupos de potenciales consumidores del producto que
se está ofertando. La primera encuesta se realizó a estudiantes de universidades
públicas y privadas de estratos 2,3 y 4. La segunda encuesta se realizó a personas
de estratos 3,4,5 y 6; en su mayoría personas que están en plena etapa de producción
y consumo. Las encuestas consistieron de preguntas de opción múltiple para
determinar la frecuencia de consumo de bebidas alcohólicas, los tipos de bebidas, el
sitio de consumo, precio usual de compra, interés en comprar un vino de los sabores
propuestos y de qué sabor le gustaría probar un vino. La segunda encuesta tuvo una
serie de pequeños cambios en las preguntas dada la retroalimentación de los
miembros del grupo respecto a la primera.

Los resultados de la primera encuesta fueron los siguientes:

Figura 7. Resultado de la encuesta sobre la frecuencia del consumo de bebidas

alcohólicas. Se concluye que hay un consumo moderado de alcohol.

9
Figura 8. Resultado de la encuesta sobre los tipos de bebidas que consumen. De las
seis opciones disponibles, cuatro eran bebidas que se producen a nivel industrial
mayoritariamente, y dos opciones que se producen principalmente de forma artesanal.
Se observa que el vino, la bebida de interés, es la segunda más popular después de
la cerveza.

Figura 9. Resultado de la encuesta sobre los sitios de consumo más frecuentados.

Los bares y ‘’otros’’, es decir, casas y residencias universitarias, son los lugares más
comunes para el consumo.

10
Figura 10. Resultado sobre el rango de precio que los potenciales consumidores
estarían dispuestos a pagar. Lastimosamente, un porcentaje muy mínimo del total
(8%) estaría dispuesto a consumir el producto ofertado al precio pensado (150.000 a
300.000 COP). Las opciones más posibles de los potenciales consumidores son de
30 a 60 mil pesos y sesenta a ciento cincuenta mil pesos.

Figura 11. Resultados sobres cuán dispuestos estarían las personas a comprar un
vino de sabor exótico. Afortunadamente, el resultado es positivo, el 84% de las
personas está dispuesta a comprar un sabor exótico de vino.

11
 Figura 12. Resultado sobre los posibles sabores, diferentes a los propuestos
inicialmente, que los potenciales consumidores comprarían en un vino.

Conclusiones:

1. Sí existe un mercado potencial de consumo de vino exótico.

2. No existe mercado potencial para un producto con el costo inicialmente
pensado.
3. Los principales posibles distribuidores del producto serían bares.
4. En el público encuestado, no hay un consumo de bebidas alcohólicas muy alto.

Para la segunda ocasión, en vez de encuestar personas jóvenes, se decidió encuestar

principalmente gente que trabaja o que está pensionada, así como estudiantes
universitarios de estratos socioeconómicos medio y alto. Se encuestaron profesores
de colegios públicos, profesores de universidad y pensionados. Es por ello que, en
vez de poner cuatro rangos de precios, se pusieron solo 3 y el primero de estos, más
alto que los tres primeros de la primera encuesta. En adición a lo anterior, se quiso
conocer el estrato socio-económico de los encuestados. Los resultados que arrojó la
encuesta fueron los siguientes:

12
Figura 13. Pregunta 1 de la segunda encuesta. Del total, 30 personas, 18 son estrato
3, 10 personas son estrato 4, y 1 persona en los estratos 5 y 6.

Figura 14. Pregunta 2 de la segunda encuesta. El 60% de las personas consume

alcohol al menos una vez a la semana, 1 persona consume a diario, 2 encuestados
consumen casualmente una en varios años y 9 una vez en varios meses.

13
 Figura 15. Pregunta 3 de la segunda encuesta. La bebida alcohólica más consumida
fue la cerveza, de nuevo, con 16 personas. La segunda más consumida, también de
nuevo, fue el vino, con 8 personas. La siguiente en la encuesta fue el aguardiente,
con 3 personas. Y Finalmente el vodka y el bolegancho con 2 y 1 persona,
respectivamente. Se observa que las bebidas más comunes en una fiesta, el
aguardiente y la cerveza, abarcan más del 60% del total de los encuestados.

Figura 16. Cuarta pregunta del segundo cuestionario. Los sitios más comunes de
compra fueron bares y tiendas (licorerías, tiendas de barrio, etc); seguidos de ‘’otros’’.
A diferencia de la encuesta anterior, se preguntó por el sitio de compra y no de
consumo. En esta ocasión la opción ‘’otros’’ no ocupó la segunda opción más votada
dado que la pregunta fue más clara. Se observa que ‘’restaurantes’’ no fue votado por
nadie.

14
Figura 17. Quinta pregunta del cuestionario 2. El 70% de los encuestados, es decir,
21 personas, comprarían el producto por el mínimo valor (80.000 a 120.000 COP),
mientras que 9 personas, 6 y 3 respectivamente, consumirían el vino propuesto en los
rangos más altos de precio.

Figura 18. Pregunta seis de la segunda encuesta. Una amplia mayoría, 28 de los 30
encuestados, comprarían un vino de los propuestos.

15
Figura 19. Séptima pregunta del segundo cuestionario. Catorce de los 30 encuestados están
interesados en probar un vino de mango, 11 probarían uno de fresa, 4 de melocotón y 1
persona probaría uno de banano.

16
 4. DEMANDA.

Actualmente en Colombia no se conocen estudios que permitan describir con

exactitud características básicas de la demanda de bebidas alcohólicas, así mismo
la elasticidad en el precio e ingreso de la demanda, entre otras variables. Por esta
razón algunos de los datos encontrados se presentan en porcentaje o
aproximaciones y otros están basados en encuestas realizadas a la población en
general.
Según un Análisis realizado al mercado del vino en países de Latinoamérica, por
Alejandro Gennari – Jimena Estrella, el consumo ha pasado de ser una copa por
habitante por año a 1,5 litros.

IMAGEN 1. Estructura demográfica.

Fuente: perfiles nacionales CEPAL 2020

De acuerdo a estimaciones de la CEPAL (Comisión económica para América

Latina y el caribe) en el perfil nacional Socio-Demográfico, en Colombia para el
año 2020 el número de habitantes del país asciende a 50.883.000.
Y se encuentran distribuidos por edad de la siguiente manera:

Edad Hombres Mujeres Total

18-24 3.329.979 3.214.683 6.544.662
25-34 4.267.119 4.215.283 8.482.402
35-44 3.498.034 3.676.527 7.174.561
45-45 2.793.306 3.144.877 5.938.183
55-65 2.196.817 2.525.148 4.721.965
Tabla 4. Distribución de habitantes por edades en Colombia

17
La Incidencia del consumo de bebidas alcohólicas según edad, nivel
socioeconómico y educativo. % de cada grupo se encuentra distribuido así:

IMAGEN 2. Incidencia de consumo de bebidas alcohólicas según edad.

Fuente: EPCA 2012, Colombia, Carlos Sojo, FLACSO Costa Rica.

Por lo tanto se encuentra el número total de personas que consumen vino según la
edad
Habitantes % Total
Edad
18-24 6.544.662 80,5 5.268.453
25-34 8.482.402 74,2 6.293.942
35-44 7.174.561 71,1 5.101.113
45-45 5.938.183 62,1 3.687.612
55-65 4.721.965 50,2 2.370.426
22.721.546

Tabla 5. Distribución de habitantes por edades en Colombia.

Por consiguiente para determinar el consumo anual de vino en el país se realizan

cálculos basados en la cantidad de consumo por habitante teniendo en cuenta la
población total.
𝐿𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠 𝐿𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑉𝑖𝑛𝑜 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑖𝑑𝑜
(1,5 ) ∗ # 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 ℎ𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑒𝑛 𝑉𝑖𝑛𝑜 =
𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒 1 𝑎ñ𝑜
ECUACIÓN 1. Determinación del consumo anual de vino.
𝐿𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠 𝐿𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑉𝑖𝑛𝑜
(1,5 ) ∗ 22.721.546 = 34.082.319
𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒 𝑎ñ𝑜
ECUACIÓN 2. Calculo del consumo anual de vino.

18
 5. OFERTA

La mayor producción de vino en Colombia se ubica en el departamento de Boyacá,

ya que cuentan con características climáticas y de suelos especiales, que se
asemejan a las mejores zonas vinícolas del mundo.

En la actualidad, existe un gran proyecto llamado el Consorcio del Sol de Oro, que
reúne a más de 70 familias de 16 municipios boyacenses con 250.000 plantas de vid.
El otro proyecto de cultivo y producción de vinos de calidad, es el viñedo Aim Karim,
que se encuentra en el municipio boyacense de Sutamarchán.

Según el periódico Colombiano El Tiempo “El viñedo Ain Karim cuenta con un cultivo
de 10 hectáreas de vid y produce 50.000 botellas al año, apenas el 0,45 por ciento de
la oferta de vinos en Colombia (11 millones de botellas)”
𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 = 11.000.000 𝐵𝑜𝑡𝑒𝑙𝑙𝑎𝑠
Principales Competidores:
De acuerdo a la tesis de grado “Plan de Negocios para la creación de una empresa
productora y comercializadora de Vino de mor de castilla” mediante el análisis de
datos recolectados se logró determinar que las marcas de vinos más consumidas
son: Casillero del diablo, Cariñoso y casa Grajales.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Casillero del diablo *Ventas al por mayor y *Cantidades disponibles
detal *Ventas Esporádicas
* Variedad del Producto *Alto costo
*Calidad del producto
Cariñoso *Precios bajos * Cantidades disponibles
*Disponibilidad del
Producto
*Variedad del producto
Casa Grajales *Venta general *Cantidades disponibles
*Variedad del producto
*Calidad del prodcuto
Tabla 6. Distribución de habitantes por edades en Colombia.

19
 6. DEMANDA INSATISFECHA

En la industria del vino nacional e internacional, existen varias marcas competidoras,

las cuales satisfacen las necesidades de la sección del mercado a la que se plantea.
A partir de los valores proyectado en demanda y oferta para los próximos () años, se
calcula una demanda insatisfecha realizando la diferencia entre las dos proyecciones.
Lo que permite establecer que la cantidad establecida.

𝑫𝒆𝒎𝒂𝒏𝒅𝒂 𝒊𝒏𝒔𝒂𝒕𝒊𝒔𝒇𝒆𝒄𝒉𝒂 = 𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 − 𝑂𝑓𝑒𝑟𝑡𝑎

ECUACIÓN 3. Determinación de la demanda insatisfecha.

𝑫𝒆𝒎𝒂𝒏𝒅𝒂 𝒊𝒏𝒔𝒂𝒕𝒊𝒔𝒇𝒆𝒄𝒉𝒂 = 34.082.319 − 11.000.000.

ECUACIÓN 4. Calculo de la demanda insatisfecha.

𝑫𝒆𝒎𝒂𝒏𝒅𝒂 𝒊𝒏𝒔𝒂𝒕𝒊𝒔𝒇𝒆𝒄𝒉𝒂 = 23.082.319

Edad Demanda Oferta Demanda insatisfecha.

18-24 5.268.453 3000000 2.268.453
25-34 6.293.942 4500000 1.793.942
35-44 5.101.113 2000000 3.101.113
45-45 3.687.612 1000000 2.687.612
55-65 2.370.426 500000 1.870.426
Total 22.721.546 11000000 11.721.546

Tabla 7. Análisis de la demanda insatisfecha según edad.

La tabla anterior fue calculada en base a los datos encontrados anteriormente, ya que
se planteó una oferta total de once millones se realizó un análisis hipotético de la
oferta según la edad en base a los mayores demandantes según cada rango.
Analizando el comportamiento se realizó un gráfico con la demanda insatisfecha.

ANALISIS DE LA DEMANDA INSATISFECHA

3.500.000
3.000.000
3.101.113
2.500.000 2.687.612
2.000.000 2.268.453
1.500.000 1.793.942 1.870.426

1.000.000
500.000
0
18-24 25-34 35-44 45-45 55-65

IMAGEN 3. Comportamiento de la demanda insatisfecha

20
 7. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

La determinación del precio para el producto de vino de Maracuyá, Chontaduro y Lulo

(“Chonta mpagne”) será fijado bajo las condiciones competitivas en las que se
encuentre el mercado destinado, teniendo en cuenta que el producto pretende tener
un buen posicionamiento en la competencia, implementando marca en base a su
calidad del sabor, amargor, presentación; para ello se espera que el precio de
penetración supla los costos de producción y logre generar un margen de ganancia.

❖ Se van a determinar precios por el contenido de botella.

❖ El porcentaje de gravamen IVA según estatuto tributario equivale a 19%.
❖ Por la calidad de la materia prima que se va utilizar en el proceso.
❖ En cuanto a condiciones de pago se estableció que las ventas tendrán una
rotación de cartera de 30 días que tendrán pagos parciales con la entrega de
la mercancía.

21
 8. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.

Productor Mayorista Cliente

La empresa no tendrá una relación directa con el consumidor por lo cual será
de vital importancia el status frente a los canales de distribución. A excepción
de la venta directa de las bodegas a los consumidores finales, en esta sección
entraría el enoturismo y las e-shops de vino.

Los canales de distribución sería el factor primordial, basándose en el sector

de mercado que se aspira lo indispensable serían grandes tiendas físicas,
como una licorera. También participará los canales de hostelería,
principalmente hoteles de gran reconocimiento y preferencialmente hoteles de
cadena para generar enlaces en todas las ciudades turísticas del país. También
entraría en el sector de la restauración y catering.

Otro canal principal de comercialización son los bares, generalmente se

esperaría una asociación respecto a los bares que contemplen ciertas
restricciones sobre el tipo de alcohol que compran.

22
9. PUBLICIDAD DE LANZAMIENTO Y MANTENIMIENTO.

9.1 Publicidad de lanzamiento.

Se realizaran varias estrategias promocionales del producto por lo tanto será

de vital prioridad la manera de entrada del vino en el mercado y su aceptación
respecto a su relación que hay entre su valor agregado y el precio. El factor del
precio se ira modificando de tal manera que tendrá un valor inferior inicial al
esperado e ira creciendo paulatinamente, cabe aclarar que no será una
diferencia muy significativa respecto al valor de lanzamiento al mercado.

A continuación una breve descripción del presupuesto planteado para el

evento de lanzamiento y entrada en el mercado, expuestos en la tabla 6.

Tabla No.8 Presupuesto en base al evento de lanzamiento y publicidad.

Para dar a conocer a los posibles consumidores beneficiarios se van a colocar

afiches de los vinos, generalmente las frutas a fermentar se producen en
diferentes temporadas del año por lo tanto otra estrategia publicitaria sería
producir a gran escala el vino y se embotella para guardarlo cuando no sea
época de cosecha por lo tanto la demanda del vino va aumentar y será suplida.

El evento de lanzamiento de la marca debe hacerse en sociedad para reducir

costos beneficiándolos con la promoción de su marca; será específicamente
otro tipo de alcohol de la misma especificación del mercado en este caso
DETALLE CANTIDAD VALOR UNITARIO COSTO
(COP) TOTAL
Afiches 5000 8000 40000000
Volantes 10000 50 500000
Catálogos 500 10000 5000000
Tarjetas de presentación 1000 2000 2000000
Pendón 20 15000 300000
Evento de lanzamiento. Nacional N//A 9500000
Degustaciones evento de Nacional 8500000 8500000
lanzamiento.
Impulsadoras para evento de 6 120000 720000
lanzamiento
Página web 1 N/A 3000000
TOTAL 69520000
whisky y también con restaurantes de alta estratificación, en los cuales se va
repartir muestras gratis en copas de vidrio de tal manera que el evento sea de
gala y los invitados serán elegidos estratégicamente de tal manera que
degustaran de la variedad de vino según el tipo de la fruta.

23
9.2 Mantenimiento.

Con el fin de lograr un recurso económico para el mantenimiento de la empresa

acerca de su funcionamiento inicial y permanente es necesario que se cubra el
desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos ósea entre los activos
circulantes y los pasivos circulantes.

El capital de trabajo solo se usará para financiar las operaciones de la empresa

y dar el margen para recuperar la cartera de ventas. A partir de los costos
operativos se recuperará el capital de trabajo. El requerimiento que se manejó
para el capital de trabajo fue por un año de actividad y se encuentra formado
de los siguientes rubros.

CONCEPTO VALOR COP

COSTOS DIRECTOS
Materia prima 12400000
Materiales directos 25569320
Mano de obra directa 15000000
TOTAL 52969320
COSTOS INDIRECTOS
Materiales indirectos 1000000
Gastos administrativos 14000000
Gastos de ventas 6500000
Otros gastos. 3500000
TOTAL 25000000
CAPITAL DE TRABAJO 77969320

Tabla 9. Capital de trabajo.

24
10. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO.

● Sí existe un mercado potencial de consumo de vino exótico.

● No existe mercado potencial para un producto con el costo inicialmente
pensado.
● Los principales posibles distribuidores del producto serían bares.
● En el público encuestado, no hay un consumo de bebidas alcohólicas
muy alto.

25
 B.ESTUDIO TÉCNICO
1. Definición del bien y/o servicio.
“El vino es un producto natural, pues se obtiene por la transformación de la materia
vegetal viva por medio de micro organismos vivos, estando su composición y su
evolución ligadas directamente a fenómenos bioquímicos” (Erazo, 2000, p. 14).
1.1 Descripción del producto
Producto Nombre científico Nombre común
Lulo Solanum quitoense L Lulo, naranjilla
Maracuyá Passiflora edulis Parcha, parchita,
maracuyá
Chontaduro Bactris gasipaes Pijuayo, chontaduro,
cachipay

Tabla 10. Descripción de las frutas utilizadas.

2. Beneficios que brinda al ser humano

Entre los beneficios generales que tiene el vino en sí están, la prevención
cardiovascular, el retraso de enfermedades degenerativas, por sus efectos
antioxidantes, aumento del HDL o comúnmente conocido como colesterol bueno,
prevención de caries, reducción de la arteriosclerosis, aumento de la longevidad,
prevención de cáncer ovárico, entre muchas otras.
o Beneficios del lulo: El lulo es rico en vitamina C y por su contenido en hierro
se le atribuyen propiedades tonificantes y ara el buen funcionamiento de los
riñones. El jugo de lulo disuelve algunas toxinas en el organismo, es
recomendado para las personas que sufren gota, ya que disminuye la
acumulación de ácido úrico en la sangre, responsable de esta enfermedad
o Beneficios del maracuyá: la ingestión de esta fruta reduce
considerablemente la presión arterial, es un alimento excelente para las
personas que están realizando dietas para bajar de peso ya que ayuda a
reducir los niveles de colesterol en el cuerpo, posee propiedades
antiinflamatorias y analgesicas, por o cual las personas con artritis
reumatoide deberían incluirlo en sus dietas. Es un diurético que ayuda a
eliminar sustancias tóxicas del organismo, así como favorece el sistema
urinario, ayuda a tratar la depresión y algunos estados alterados del sistema
nervioso. El jugo de maracuyá combate el crecimiento de células malignas
en el cuerpo, algunos de sus compuestos tienen propiedades
antibacterianas, por lo tanto, ayuda a combatir ataques en el organismo
o Beneficios del chontaduro: Ayuda a reducir los niveles de colesterol LDL (el
malo) por su contenido en ácidos grasos poliinsaturados. Reduce el riesgo
de desarrollar enfermedades cardiovasculares gracias a sus grasas
saludables, su bajo índice glucémico lo convierte en un alimento muy
adecuado para personas diabéticas. Aporta los aminoácidos necesarios
para un buen funcionamiento del organismo. Mejora la visión porque es una
fuente natural de carotenoides, como beta-caroteno y licopeno. Contribuye

26
 al cuidado de la piel, gracias a la función antioxidante de
los carotenoides y favorece la salud del intestino por su contenido en fibra
dietética, que también ayuda a mantener el peso corporal, y a prevenir
enfermedades como el cáncer de colon y la diabetes.

3.Localización
El estudio de la localización está enfocado en establecer un sitio óptimo para la
ubicación de la empresa, su área de producción y de administración. Permitiendo
tomar una decisión adecuada en relación con la disminución de costos de producción
y conveniencia para eficiencia de la empresa. Este proceso se lleva a cabo
proponiendo tres alternativas de localización y posteriormente definiendo y
ponderando los factores para seleccionar una de estas alternativas.

27
4.Factores
Se consideran los siguientes factores para determinar la localización del proyecto:
o Disponibilidad de mano de obra:Considerar que exista el adecuando o
suficiente recurso humano para llevar a cabo las actividades productivas y de
administración que requiere el vino artesanal, es decir, personal capacitado
para el proceso.
o Disponibilidad de insumos: Estudiar la disponibilidad de insumos y materias
primas que se emplean en el proceso productivo. Para este caso, buscar los
principales departamentos productores de chontaduro, lulo y maracuyá.

Figura 20. Producción y rendimiento de la cosecha de Lulo

Figura 21. Producción y rendimiento de la cosecha de Chontaduro.

28
Figura 22. Producción y rendimiento de la cosecha de Maracuyá.

o Costos:Para mayor sostenibilidad del proyecto, un factor importante es el

costo que suponga el terreno, así como los servicios básicos en cada
región.
o Alternativas:Teniendo en cuenta los factores anteriormente mencionados,
se consideran las siguientes alternativas:
 ZONA A: Yumbo, Valle del Cauca
 ZONA B: Zapatoca, Santander
 ZONA C: Nobsa, Boyacá.

29
 5.Ponderación

Tabla 11. Descripción de las frutas utilizadas.

6. Inversión requerida.
La inversión requerida puede estar definida por la infraestructura física, estos
valores serán determinados y descritos en el estudio financiero pero los podemos
dividir de manera general como:
 Terreno
 Construcciones
 Instalaciones
 Equipamiento

30
 7. Ingeniería del proyecto
El proceso operativo de una empresa es un conjunto de actividades relacionadas
entre sí para obtener bienes y servicios o una meta final, en nuestro caso la producción
del vino de Lulo, Maracuyá y Chontaduro, este puede estar descrito por tres grandes
procesos que se detallaran a continuación.
Descripción de proceso:

7.1 PREPARACIÓN DE LA PULPA:

 Recepción: Previa inspección de la fruta se pesa, decepciona y
almacena en forma adecuada hasta el momento de su elaboración.
 Selección: La fruta puede ser madurada sobre madura, sin daños
físicos, químicos ni biológicos. Controlar el peso de la fruta.
 Pelado: La fruta se pela y se extrae la semilla. La cascara puede usarse
solo en aquellas frutas que no dan sabor amargo al vino y que
contribuyen a dar el color característico tales como: La uva, ciruelas,
fresa, guinda, etc. Se controla el peso de la pulpa.
 Blanqueado térmico: Se utiliza solo en aquellas frutas que tienen gran
actividad enzimática que propician su pardeamiento con pérdida de sus
características organolépticas. Esta operación se realiza sumergiendo
las frutas en agua a la temperatura de ebullición durante 3 a 5 minutos.
 Licuado: Se utiliza licuadora o pulpeadora. Se adiciona agua hervida fría
para facilitar el proceso en la proporción de 1 litro de agua por cada litro
de pulpa.

7.2 CORRECCIÓN DEL MOSTO:

 Medición de la pulpa: La pulpa licuada se mide con una jarra graduada
o se pesa y se coloca en el tacho de fermentación, previamente lavado
y desinfectado con una solución de bisulfito de sodio al 0.1 % o sea 1
gr. Por litro de agua.
 Dilución: Se agrega agua hervida fría en la proporción de 2 litros de agua
por 1 litro de pulpa licuada.
 Corrección del azúcar: Por cada litro de mosto se agrega 120 gramos
de azúcar.
 Corrección de la acidez: La acidez se regula con ácido cítrico y
bicarbonato de sodio hasta un pH de 3.6 a 3.8. En la práctica se añade
2.5 g. De ácido cítrico por cada 10 litros de mosto.

7.3 FERMENTACIÓN ALCOHÓLICA:

Para la fermentación se utiliza levadura liofilizada previamente activada.
 Activación de la levadura: En un recipiente de material plástico se coloca
media taza de agua hervida Tibia (35 °C), media taza de mosto, 4
cucharaditas de azúcar y la Levadura (La cantidad de levadura a utilizar es
de 1 gramo por litro de mosto. Se mezcla bien y se cubre con un paño limpio

31
 y la dejamos reposar en un lugar abrigado por 20 minutos.
Después de este tiempo se observa la presencia de espuma en la superficie
de la mezcla.
 Adición de la levadura: La levadura activada se añade al mosto corregido,
se mezcla suavemente con una paleta, luego se cierra el tacho de
fermentación herméticamente colocando en la tapa una trampa de
fermentación. Luego se deja fermentar por 20 días. La trampa de
fermentación consiste en un tapón con un agujero en el centro por donde
pasa una manguera que va desde la superficie del mosto hasta un vaso con
agua y una cucharadíta de bisulfito de sodio
8. Factores a controlar en la elaboración del vino
 La acidez o pH: Cuanto más bajo es el pH, tanto menor es la posibilidad de
que el vino se altere.
 El Contenido de Azúcar: Un vino con un bajo contenido de azúcar, rara vez
son alterados, es decir, se conserva mejor.
 La Concentración de Alcohol: La Concentración de Sustancias Accesorias del
Crecimiento: Cuanto mayor es la cantidad de estas sustancias en el vino,
tanto mayor es la posibilidad de que sea alterado por bacterias lácticas.
 La Concentración de Taninos: Los taninos que se añaden al vino junto con la
gelatina para clarificarlo retardan la multiplicación bacteriana.
 La Actividad de Dióxido de Azufre en el Vino: Cuanto mayor es la cantidad de
dióxido de azufre en el vino, tanto más se retarda la multiplicación de los
microorganismos capaces de atraerlo.
 La Temperatura: Por debajo de 18 ºC la fermentación no se desarrolla en
buenas condiciones y por encima de los 35 ºC; la fermentación resulta
tumultuosa, lo cual resulta nocivo para la calidad futura del vino, la
temperatura adecuada 20 - 25 ºC.
 La Existencia de Aire: La ausencia de aire impide el crecimiento de los
microorganismos aerobios.

32
 Ilustración 1. Diagrama del proceso de producción de vino general a escala artesanal

Figura 23. Diagrama de proceso de producción de Vino.

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 9.Conclusión
El lugar más factible para la localización del proyecto es el municipio de Yumbo, Valle
del Cauca, pues tiene todas las condiciones favorables para consolidarse como el
lugar de mayor viabilidad para la elaboración de vino a base de chontaduro, maracuyá
y lulo. Siendo una población donde las actividades de comercio e industria son altas.

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 12. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

CELIS CORREA, Mauricio. Plan de negocios “Vinos de la montaña LTDA.” Medellín:

Institución Universitaria Ceipa, 2007.

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR); Corporación Colombiana de

investigación Agropecuaria (Corpoica). Caracterización, evaluación y producción de
material limpio con alto valor agregado. Produmedios. Bogotá: 2009.

DE FLORES, Graciela. Los vinos, los quesos y el pan. México: Limusa, Noriega.
Editores. 2003.

Silva Ortiz Nixon Javier. Nariño-Pasto, 2015, 144 páginas. Trabajo de grado, “Plan de
negocios para la creación de una empresa productora y comercializadora de vino de
mora de castilla en el municipio de pasto, departamento de Nariño”. Universidad de
Nariño. Facultad de ingeniería agroindustrial.

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