CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

1 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

En la actualidad la ciudad de Arequipa se ha desarrollado de manera

exponencial, uno de los indicadores de ello es el desarrollo humano, según el
reporte del BCRP, en el cual Arequipa ocupa entre el primer y sexto lugar del
Perú, teniendo jóvenes con buena educación (secundaria completa) y todas las
provincias a excepción de La Unión, se encuentran entre las mejores 50 con
desarrollo humano. [CITATION BCR16 \p 35 \l 10250 ]

Hacia el 2015, detalla que la región ha disminuido su nivel de pobreza de

40 puntos en el 2004 a 8.2 en el 2015 [CITATION BCR16 \p 37 \l 10250 ], con
este índice se puede deducir que el poder económico de los arequipeños se ha
incrementado y por ello el sector de comercio también ha tenido un crecimiento
importante, al haber una gran aceptación del público hacia los centros
comerciales, por ejemplo, lo que brinda una apertura del público arequipeño por
consumir fuera de sus hogares. Es importante mencionar que de acuerdo a
Global Retail Development Index del 2015, ubica al Perú entre los primeros 20
países para invertir en retail, estando exactamente en el puesto 16. En cuanto a
los centros comerciales año a año presentan un crecimiento en ventas y visitas
tal como se muestra en la siguiente tabla. [CITATION BCR16 \p 157 \l 10250 ]

Tabla 1: Indicadores de los centros comerciales en Perú.

Fuente: BCR, 2017

INDICADORES DE LOS CENTROS COMERCIALES

  2012 2013 2014 2015

Ventas brutas (miles de millones S/) 15,9 18,3 20,9 22,9
Visitas promedio mensuales (millones) 36,7 44,3 50,0 54,7
Área arrendable 1728 2021 2378 2468
Tasa de vacancia 4,3 4,8 4,2 3,6
Número de centros comerciales 48 60 68 73
Número de tiendas 5214 5796 6513 7127
 Con los datos brindados se puede ver que actualmente vender en un centro
comercial es una oportunidad latente dado a la gran afluencia de personas al mes que
estos lugares tienen.

El sub-sector restaurantes según el BCRP tuvo una variación acumulada

de 2.75% (INEI, 2018), por otro lado según una encuesta reciente realizada por
el INEI en el 2019, las actividades relacionadas con las bebidas, en este grupo es
donde incluiremos a la emolientería, tuvo un crecimiento de 5.81%, puesto que
los bares, juguerías, cafeterías y demás están buscando una mejora de sus
ambientes y experimentando con nuevos productos para ofrecer a los clientes, y
además que actualmente se da una mayor cantidad de festivales gastronómicos
en los cuales se puede obtener una mayor captación de clientes. (INEI, 2019)

El 84.37% del sector restaurantes está conformado por las micro,

pequeñas y medianas empresas, pero también esto conlleva a que se presente
informalidad y por consiguiente a deficiencias en la gestión, calidad y servicio
brindado por la baja especialización de sus trabajadores. [CITATION Soc17 \p
13 \l 10250 ], es por ello la importancia de realizar un plan de negocios para
tener una implementación correcta de un stand de venta de emolientes en la
ciudad de Arequipa.

Según Carla Morelli, quien es gerente de Gastromaq, Arequipa está entre

las tres primeras regiones del país en tener más proyectos gastronómicos en el
año 2018 (Perú Retail, 2018) además también señaló que el 6% del PBI nacional
es del sector gastronómico, lo que ayuda a proveer más puestos de trabajo en el
país. (La República, 2016)

En el Perú hay una gran tendencia por la apertura de negocios

relacionados con la comida, según INEI en diciembre del 2017 hubo un
incremento de 1.94%, (INEI, 2018) este resultado nos demuestra que el sector de
restaurantes puede tener un poco concentración y unas barreras de entrada bajas,
pero estos nuevos restaurantes en su mayoría fracasan porque no se realizan las
investigaciones necesarias para apertura un negocio es por ello que se eligió
realizar un plan de negocios.
 En la ciudad de Arequipa se puede encontrar un gran número de
opciones al momento de querer tomar algo durante un descanso, sobre todo en
los centros comerciales puesto que una gran cantidad de tiendas y restaurantes
se encuentran en estos lugares, pero no tienen un lugar en el cual la gente se
pueda tomar un emoliente atípico, es decir, no pretender ser el mismo emoliente
de las señoras de la carretilla sino innovar en combinar las hierbas con otros
ingredientes que puedan también ayudar a la salud de las personas. Ofrecerlo en
un lugar cómodo y una presentación totalmente ecológica pues pretendemos
diferenciarnos siendo una emolientería eco-friendly.

El negocio estará dirigido a hombres y mujeres entre los 16 y 60 años de

edad, residentes en la ciudad de Arequipa, que busquen una alternativa de bebida
saludable, de los niveles socioeconómicos A, B y C.

Figura 1: Pobladores Arequipeños.

Fuente: El Búho, 2017

Además según Tito Aguilar mencionó en Conexión ESAN establece que

el peruano promedio gasta más en entretenimiento que en educación, salud, entre
otros. (Aguilar, 2016)

De acuerdo a lo mencionado líneas arriba ¿Cómo se puede aprovechar la

oportunidad de mercado a través de la formulación de un plan de negocios para
la implementación de un stand de venta de emoliente en centros comerciales de
la ciudad de Arequipa, 2020?
2 FORMULACIÓN DE OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Formular un plan de negocios para evaluar la implementación de un stand

de venta de Emoliente en la ciudad de Arequipa para el año 2020.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar las estrategias mercadológicas más adecuadas para

la apertura de un stand de venta de emoliente en centros
comerciales de la ciudad de Arequipa, 2020.
 Realizar un plan estratégico que garantice la sostenibilidad de
un stand de venta de emoliente en centros comerciales de la
ciudad de Arequipa, 2020.
 Indicar los procesos operativos más adecuados para la
implementación de un stand de venta de emoliente en centros
comerciales de la ciudad de Arequipa, 2020.
 Establecer las políticas organizacionales y el perfil indicado de
los colaboradores para la implementación de un stand de venta
de emoliente en centros comerciales de la ciudad de Arequipa,
2020.
 Realizar una evaluación financiera del plan de negocios para la
implementación de un stand de venta de emoliente en centros
comerciales de la ciudad de Arequipa, 2020.

3 JUSTIFICACIÓN

3.1 Justificación Metodológica

El plan de negocios contiene una sección en la cual se debe realizar una

recolección de datos a través de diversos instrumentos como encuestas,
entrevistas a expertos, observación y grupo focal, cabe resaltar que no es
obligatorio utilizar todos los instrumentos antes mencionados, además para
alcanzar otros objetivos también se requerirá el uso de otras herramientas como
 Cuadro de Mando Integral, BSC, 5 fuerzas competitivas; los instrumentos de
campo serán validados por especialista para llevarlos a cabo.

3.2 Justificación Práctica

La presente investigación tiene como principal fin la obtención de Título

Profesional en la carrera de Administración de Negocios, también busca
presentar un concepto innovador en cuanto a bebidas naturales en la ciudad de
Arequipa, proporcionando servicio de calidad y sobretodo una experiencia
innovadora.

3.3 Justificación Social

La aplicación del presente plan de negocios contribuirá al desarrollo de la

sociedad al ofrecer nuevos puestos de trabajos, manteniendo las tradiciones
peruanas y expandiéndolas a los diferentes grupos sociales de la ciudad de
Arequipa.

4 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

4.1 Disponibilidad de recursos humanos y capacidades de los investigadores.

El proyecto contará con un asesor, el cual supervisará de cerca en todo

momento su desarrollo, las investigadoras al ser egresadas de la carrera de
administración cuentan con los conocimientos y experiencia necesaria para la
realización del mismo.

4.2 Disponibilidad de recursos financieros

Se cuenta con los recursos financieros necesarios para la realización de

diferentes técnicas de investigación para la consecución del proyecto.

4.3 Disponibilidad de materiales

Los materiales requeridos como libros, investigaciones similares y

artículos están a disposición de las investigadoras.
CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA

5 MARCO DE REFERENCIA

5.1 ANTECEDENTES

El consumo de bebidas naturales como lo es el Emoliente es una tradición

que ha pasado de generación en generación debido a sus grandes beneficios hacia
la salud, por ello Bao Delson con el afán de que esta tradición no se pierda
mediante un proyecto llevado acabo de la mano de vendedores de emolientes del
distrito de Miraflores en Lima, plasmado en su libro “Emoliente Perú, Infusión
urbana”, logró una valoración de este debido a que es visto como una expresión
popular, logrando así una inclusión social generando una visión positiva y
resaltando su valor cultural. [ CITATION Del14 \l 10250 ].

Si bien es cierto el emoliente es tradicionalmente consumido en

carretillas durante tarde o noche, un grupo de jóvenes de la Universidad San
Ignacio de Loyola con fin de hacer este producto algo más comercial decidieron
realizar un plan de negocios donde tenían como objetivo ingresar al mercado de
bebidas saludables con un emoliente embotellado orientado mayormente a
personas entre los 25 y 60 años de edad de los niveles socioeconómicos A y B
residentes en Lima moderna, donde los resultados que obtuvieron fueron
favorables debido a que por parte del mercado objetivo si existía una aceptación
con la cual podían lograr un 6% de participación, generando rendimientos
positivos.[ CITATION Cab18 \l 10250 ].

También se encontró que otro grupo de jóvenes de la institución

educativa mencionada anteriormente realizaron una tesis también sobre un plan
de negocios para la producción y comercialización de emoliente embotellado
pero esta vez a base de la Flor de Jamaica con variaciones en los sabores donde
los resultados fueron favorables y tras el análisis financiero se concluyó que si
era viable debido a que se obtiene una TIR mayor a la tasa de descuento COK.
[ CITATION Del17 \l 10250 ]

Otra investigación importante también fue encontrada en el repositorio

institucional de la USIL el cual trata de un plan de negocios para venta de
 emoliente en el centro comercial Real Plaza de Cusco, elaborado por Adriana
Barrio y Vanessa Ochoa, dando como resultado la aceptación por parte del
mercado el objetivo, el cual son personas que se buscan una alternativa de bebida
saludable de los niveles socioeconómicos A, B, C y D entre los las edades de 5 y
74 años, al cual buscan llegar con una estrategia de diferenciación, finalmente el
análisis económico determinó que si es viable el proyecto. Cabe resaltar que esta
tesis servirá como base para el desarrollo del presente proyecto de investigación.[
CITATION Bar18 \l 10250 ]

De acuerdo al canal de distribución elegido se encontró el siguiente

ejemplo de investigaciones uno ellos elaborado por un grupo de profesionales de
la Universidad Esan donde se pretende vender postres peruanos en un stand
dentro de los centros comerciales de Lima el cual obtuvo resultados favorables
tanto en la investigación de mercado como en el análisis financiero llegando a la
conclusión de la viabilidad del proyecto.[ CITATION Hua18 \l 10250 ]

5.2 MARCO CONCEPTUAL

5.2.1 Emoliente

La Real Academia Española lo define como un “medicamento que sirve

para ablandar una dureza o un tumor” [ CITATION Rae18 \l 10250 ].

5.2.2 Plan Estratégico

El experto en la planeación estratégica lo define como un documento

escrito el cual debe contener la problemática, fines, medios, recursos y el cómo
es que se van a realizar las actividades para la consecución de los objetivos
planteados. [ CITATION Ack81 \l 10250 ]

5.2.3 Plan Financiero

De acuerdo a José Morales y Arturo Morales establecen que el objetivo

principal es el rendimiento positivo de la inversión efectuada y todas las
decisiones que se toman están basadas en pronósticos sobre los acontecimientos
del futuro. [ CITATION Mor14 \l 10250 ]
 5.2.4 Plan de Marketing

Según Philip Kotler y Gary Armstrong el plan de marketing es

documento escrito donde se detallan los objetivos de marketing y como es que la
empresa logrará la consecución de estos mediante todo el conocimiento que se
tiene sobre el mercado. [ CITATION Kot12 \l 10250 ]

5.2.5 Plan de Negocios

Según Tim Berry experto en el tema señala que el plan de negocios es

una recopilación de información, piezas importantes y un análisis simple de
finanzas; donde deben estar incluidas todas las estrategias y detalles de los que se
debe hacer en el negocio, indicando responsables, estableciendo indicadores y
políticas sobre el manejo del dinero. Al ser un plan y no solo un documento debe
ser revisado cada mes. [CITATION Ber081 \t \l 10250 ]

5.2.6 Plan de Operaciones

El plan operativo es aquel que detalla claramente como el equipo de

trabajo desempeñará sus funciones y lograra los objetivos de la organización,
describe las tareas que diariamente realizarán para que la empresa tenga una
correcta ejecución. [ CITATION Kap08 \l 10250 ]

5.3 MARCO TEÓRICO

5.3.1 PLAN

El concepto de plan es fundamental para empezar a comprender la

investigación a fondo, es por ello que a continuación se presentará conceptos
según diversos autores y/o instituciones, sobre que es un plan, planeación,
planear y palabras afines.

Según el Diccionario de la Real academia Española, un plan es un

modelo ordenado ya sea público o privado el cual es realizado de manera
anticipada para guiarla y orientarla, en otras palabras es un proyecto.
[ CITATION RAE18 \l 10250 ]
 Según Ezequiel Arder-Egg, menciona que un plan es el argumento
técnico y/o político en el cual se desarrollan los proyectos, además realiza una
referencia a que este designa ciertos criterios para el desarrollo de los mismos,
tales como los lineamientos, estrategias de acción, la asignación de recursos,
entre otros.[ CITATION Ard96 \l 10250 ]

Planeación es un término muy ligado a plan, y según Robbins y Coulter

la planeación es aquello donde uno define objetivos o una meta general y para
alcanzarlo se establecen estrategias y planes de acción, se ocupa tanto de lo que
se quiere lograr como de cómo es que se lograran tales fines. Cabe resaltar que es
un concepto ligado a la administración puesto que dentro de las 4 funciones que
tiene todo administrador, está la planeación. [CITATION Rob01 \l 10250 ]

La Escuela de Administración de Guatemala considera que un plan es el

resultado de una planeación, y está en medio del proceso de planeación y la
ejecución del mismo. Tiene como finalidad de prever, programar y coordinar una
sucesión lógica de acontecimientos. Deben tener como producto el qué lograr,
cómo, cuándo, dónde y quién realice cada paso.[CITATION Fac12 \l 10250 ]

Teniendo el mismo enfoque del lado de la administración los autores

Robbins, Coulter y Decenzo en su libro de Fundamentos de Administración
definen la planeación como la actividad en la cual se definen las metas y la
estrategia adecuada para conseguirlas desarrollando las actividades necesarias
para coordinar cada paso del plan. [ CITATION Rob13 \l 10250 ].

Pero a su vez en otro libro de los mismos autores dan 4 pasos importantes
para definir un plan de manera correcta y es primero explicar al grupo cual es el
plan, luego los objetivos del mismo, seguidamente comunicar cuales son los
pasos a seguir y en este paso tambien realizar la designación de cargos y por
ultimo mencionar todas las estrategias que se han planteado para lograr el
objetivo de manera satisfactoria. Puesto que la planeación, según mencionan,
ayuda a las empresas a enfocar todos sus recursos en sus prioridades clave. Pero
lo importante es que cada parte del plan este correctamente integrada y
coordinada para que todo el equipo al cual se le asigne alguna parte del plan esté
plenamente enfocado en la meta.[ CITATION Cou13 \l 10250 ]
5.3.2 Tipos de Plan

Los planes son divididos de diversas maneras, cada autor o institución

tiene una forma de hacerlo, a continuación se presentará algunas de aquellas
divisiones que se le ha realizado a los planes a su vez que se explicará los puntos
de vista de cada uno de estos.

La Real Academia Española presenta 8 tipos de planes, en su definición

de “plan”, y estos son presentados en distintos ámbitos:

 De Estudios: Un grupo de enseñanzas que se deben cumplir en

un periodo de estudios con la finalidad de obtener un grado tal
como
 De Inversión: Establece el rumbo del capital financiero de una
compañía.
 De Obras: Es elaborado por técnicos y aquellos que administran
las obras públicas para la prevención y realización de las
mencionadas obras.
 De Pensiones: Establece las contribuciones necesarias para
recaudar un capital o renta regular en caso de jubilación, viudez,
orfandad o algún grado de invalidez.
 Económico: Tal como refiere su nombre es relativo a la labor
económica a nivel mundial o empresarial.
 Hidrológico: Es aquel que instaura la utilización del agua en un
territorio.
 Urbanístico: Propuesta para ordenar un territorio el cual
comprende el pronóstico de desarrollo y fijar los usos de la
superficie.

(RAE, 2018)

Según la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la

Universidad San Carlos de Guatemala, desde el punto de vista de la
administración presenta tres tipos de planes:
 Por su nivel de jerarquía puede ser estratégico o táctico, el primero se
refiere a aquella parte en la que se define cual es mercado al cual se dirigirá la
empresa, la propuesta de valor ideal y el análisis completo de las oportunidades y
amenazas del mercado, y en cuanto al segundo tipo es más referido a como
comercializar el producto o servicio de forma que llegue de manera adecuada a
los clientes.

También se dividen los planes por el periodo de tiempo en el cual se está

proyectando dicho plan, es decir puede ser a corto, mediano o largo plazo, en los
cuales se diferencia la duración de esta proyección, puede ser de menos de un
año, de 1 a 3 años o de 3 a 5 años, respectivamente.

Por ultimo planes según su uso, en el cual divide que un plan puede ser
usado una única vez o de forma repetitiva, del primero es un plan de acción ante
una contingencia única en la cual se desarrolla de forma imprevista, y en el
segundo caso es más parecido a formar un manual el cual contiene posibles
respuestas en algunas situaciones ya pensadas con anterioridad.

[ CITATION Fac12 \l 10250 ]

También presenta clases de planes en el cual menciona que hay 4 clases

de planes, pero esto más orientado a la finalidad que tendría cada plan:

 Plan de Acción: Son planes de menor alcance, mucho más

específicos que comúnmente son formulados por los encargados
o superiores de una división de trabajo, son de corto plazo.
 Plan de trabajo: Es aquel donde se estipulan cada uno de los
pasos a seguir por las personas asignadas para actividades
determinadas por un periodo de tiempo.
 Plan de Investigación: Son cada uno de los pasos que se han de
realizar para poder llevar a cabo una investigación con una
coherencia lógica entre cada paso.
 Plan Operativo: Es la pauta con la que un negocio se
desenvuelve de acuerdo a sus líneas de negocio que maneje la
compañía.
 [ CITATION Fac12 \l 10250 ]

Desde un punto de vista gubernamental el Consejo Nacional de Población

(CONAPO) del gobierno mexicano, también tiene una clasificación de
planeación: [ CITATION CON11 \l 10250 ] pero esta es en función del tiempo y
los objetivos que se desee alcanzar, lo divide en corto, mediano y largo plazo
igual que la USAC pero sin embargo no le da ese tiempo específico de que corto
plazo es 1 año sino plantea que según la compañía que esté planteando el plan
define el real tiempo de ser un corto plazo, es decir, para una empresa x corto
plazo significa 6 meses mientras que para otra es 9 meses. Por lo tanto no hay un
dictamen general que diga que corto plazo debe ser expresamente 1 año.

5.3.3 Plan de Negocios

El plan de negocios es un tópico muy estudiado en la administración, y en

todo el mundo, es por ello que se tiene a diversos autores los cuales, expresan
cual es la importancia para ellos de realizar un plan de negocios además de
establecer cuál es el objetivo por el que se realiza este tipo de planes:

El libro presentado por Luis Muñiz está orientado a realizar un análisis

desde el punto de vista económico y financiero, es decir plasmar todo el plan de
negocios en materia económica para este autor el concepto es el siguiente:

Antes que nada se debe saber cuál es la finalidad del plan de negocios, si
es para una nueva empresa, o para una empresa que ya ha sido establecida, por
ello el plan tiene como principal fin sumar información que permita conocer si el
negocio viable en todos los ámbitos, sobre todo financieramente y sostenible y si
podrá cumplir con los objetivos planteados puesto que esto es imprescindible
para los posibles inversionistas o accionistas, depende cual sea el caso.
[ CITATION Lui10 \l 10250 ]

Luis Moyano en su libro Plan de Negocios menciona que dicho plan es

aquel documento que desarrolla todas las actividades a realizar para poder
obtener ganancias, para que la idea de negocio planteada tenga un camino hacia
el cual ir, ayuda a poder definir los objetivos y cuáles son las mejoras a realizar
con las actividades ya planteadas, puesto que las ideas de negocios nacen para
poder satisfacer una necesidad mediante bienes o servicios. [ CITATION
Lui15 \l 10250 ]

Enrique Zorita en su libro plan de negocio tiene la siguiente definición:

Un plan de negocio puede ser considerado como una herramienta de

consideración, declara, la importancia que tiene su correcto diseño que es el
punto de inicio para que una idea hipotética tome forma hacia algo más real, su
estructura puede responder a diversas interrogantes como cuáles serán los
objetivos a cumplir, el segmento de cliente, que recursos son necesarios, el
entorno, etc., apoya a tener un mejor respaldo al momento de exponer la idea de
negocio y extiende el conocimiento sobre la misma. [ CITATION Enr16 \l 10250
]

Para Greg Balanko- Dickson: Es la herramienta que utilizan para registrar

el propósito y los proyectos del dueño respecto a cada aspecto de la empresa. El
escrito puede ser usado para transmitir los planes, estrategias y tácticas a sus
colaboradores, socios y accionistas. También se utiliza cuando se quiere obtener
financiamiento, además contiene objetivos tanto estratégicos como tácticos y este
puede ser formal o informal. [ CITATION Gre08 \l 10250 ].

Para Lambing & Kuehl: El plan de negocios es un documento extenso

que coadyuva al emprendedor a examinar el mercado y plantear una estrategia de
negocios. Comúnmente es utilizado para obtener un crédito financiero.
[ CITATION Lam98 \l 10250 ].

La Agencia de los Estados Unidos para el desarrollo junto con Karen

Weinberger, definen al plan de negocios como un documento, que deber ser
escrito de una forma clara, exacta y simple, además que es el resultado de un
plan previo. Ayuda a guiar un negocio ya establecido o nuevo, dado que expone
desde los objetivos a cumplir hasta cada una de las actividades diarias que se
realizaran para cumplirlos. Busca coordinar la forma y el contenido, con la forma
se refiere organización, ilustración y composición, si es que es atractivo, si es
una buena propuesta de inversión, su información financiera, la situación del
entorno y su respectivo análisis. [ CITATION Wei09 \l 10250 ]
 Los diversos autores que se han podido encontrar cuyas definiciones si
tienen un factor en común el cual es que este tipo de plan tiene como mayor
finalidad encaminar al futuro empresario por el lado correcto con un plan bien
estructurado para así tomar las decisiones correctas al respecto de su nuevo
producto o servicio y convencer a los inversionistas o directorio (de ser el caso)
sobre la propuesta presentada, todas coinciden en que este documento debe ser
muy claro para toda la organización o personas que vayan a leerlo puedan tener
una correcta idea de lo que se quiere ofrecer y la manera en la que se quiere
ofrecer.

5.3.4 Tipos de Plan de Negocios

Los planes de negocio son usados con diferentes finalidades, pero solo
algunos autores realizan este tipo de clasificación pues más se han centrado en la
estructura que se debería llevar a cabo que en los tipos de situaciones en las que
se requiere un plan de negocios, la siguiente sección presentará las
clasificaciones de aquellos autores que si la realizaron:

Luis Muñiz, realizo una clasificación simple con 2 tipos de planes de

negocio, los cuales son:

 Plan de negocios para empresas de nueva creación:

 Son planes que se desarrollan cuando una empresa recién quiere
empezar un negocio, en el que se quiere lanzar al mercado un
nuevo producto o servicio, sea para un público nuevo o
existente, es decir, un segmento de mercado que no es atendido
actualmente o no de la forma adecuada.[ CITATION Lui10 \l
10250 ]
 Plan de negocios para empresas que ya existen en el mercado:
- Lanzar un producto nuevo en una empresa existente: Las
empresas al conseguir tener la mayoría de sus productos en
periodo de madurez o declinación optan por desarrollar nuevos
productos o extender sus líneas de productos con la finalidad de
tener un mayor porcentaje del mercado o atender nuevos nichos,
 el plan es de ayuda para analizar el futuro de esta idea.
[ CITATION Lui10 \l 10250 ]
- Para empresas en dificultades: Toda empresa tiene periodos de
crisis en los cuales es necesario realizar planes de negocio en
los cuales se analice toda la empresa para poder detectar la falla
que les causa el problema o averiguar el impacto de futuros
problemas, así como desarrollar soluciones ante ellos.
[ CITATION Lui10 \l 10250 ]

Greg Balanko-Dickson divide los planes de negocio pero realiza un tipo

de clasificación basada en la finalidad o meta que se quiere alcanzar al
desarrollarlo, se presentan algunas de las finalidades propuestas por el autor:

 Conseguir capital para un nuevo negocio.

 Buscar capital para expandir el negocio actual.
 Incrementar el éxito del negocio.
 Hallar la propuesta de valor y vender el negocio.
 Reposicionar la empresa a través de un nuevo producto o
servicio aprovechando oportunidades.
 Re-direccionar la empresa y analizar los objetivos antes
planteados en el negocio. [ CITATION Gre08 \l 10250 ]

Moyano es de aquellos autores que si bien no clasifica un plan de

negocios pone énfasis en que esta es una herramienta importante para los
emprendedores, dado que es comúnmente usado para la búsqueda de
financiamiento.[CITATION Lui15 \l 10250 ]

Enrique Zorita tampoco hace una división exacta de tipos de plan de

negocios, sino que toma a este plan “como una herramienta que interna que
sirve para evaluar la marcha de la empresa y sus desviaciones sobre el
escenario previsto”.[ CITATION Enr16 \l 10250 ].

Karen Weinberger plantea cuatro tipos de plan de negocios, pero que

todos deben exponer de manera clara cuál será la viabilidad financiera, social,
ecológica, legal, etc. de la propuesta que se presente:
  Para una empresa constituida: Toda empresa que llega a su
punto máximo en ventas con su actual giro de negocio, necesita
o reinventarse o extender sus líneas de negocios, y para ello se
requiere de una expansión planificada y estructurada es por ello
que realizan un plan de negocios en el cual se debe resaltar las
fortalezas y debilidades de la empresa y señalar su capacidad
para administrar.
 Para una nueva empresa: El plan de negocios es un instrumento
que ayudar a llevar a cabo una idea en una realidad de forma
estructurada, en este plan se debe explicar la idea de negocio,
las estrategias, recursos necesarios, etc., para en un futuro este
plan sirva como una guia para poder enrumbar si es que se
desvía del plan o corregir, dependiendo del caso.
 Para inversionistas: Una de las principales finalidades de un
plan de negocios es conseguir financiación es por ello que debe
ser escrito de una manera que sea llamativo, es decir, debe ser
claro, conciso y sencillo; no debe superar las 30 páginas.
 Para administradores: Son mucho más completos, dado que
presenta todos los procesos que debe realizar cada área de la
empresa, debe superar las 50 páginas, claro que también
depende de cuan compleja sea la empresa.

[ CITATION Wei09 \l 10250 ]

Dado que no todos los autores tienen una clara división de planes de
negocios, autores como Muñiz, o Weinberger han clasificado de cierta manera en
los mismos tipos, a excepción que Weinberger agregó dos tipos más según la
persona a la que se quería hacer llegar el plan de negocios. Pero también deja en
claro que un plan de negocios no es solo para un para lanzar al mercado un
nuevo producto o servicio, sino también para revisar los actuales procesos,
extender el negocio actual, realizar mejoras o llevar a cabo una restructuración
del mismo. Pero en la presente tesis se quiere realizar un plan de negocios para
un nuevo servicio.
 Se está de acuerdo con los demás autores en no dividir por tipos un Plan
de Negocios puesto que uno utiliza esta herramienta según la finalidad con la que
se esté realizando, es por ello que existe esa variación entre los autores al
clasificar o no los planes de negocios.

5.3.5 Estructura de Plan de Negocios

5.3.5.1 Resumen Ejecutivo

Es la página principal de todo plan de negocios, es un escrito que según

mencionan los autores, no debe exceder dos páginas, se debe tener mucho
cuidado al redactarlo puesto que son las páginas que generaran influencia en que
se acepte la idea de negocio o restructuración de la empresa [ CITATION
Bar08 \l 10250 ], pues dado que las presentaciones suelen ser cortas, es la única
sección que se lee de manera completa [ CITATION Wei09 \l 10250 ], por lo
tanto debe contener la información las importante de todo el plan de negocios
que demuestren la viabilidad de la idea.

En consecuencia, un resumen ejecutivo debe tener la explicación del

modelo de negocio que se quiera implementar, objetivos a corto, mediano y largo
plazo, análisis FODA, los principales resultados de la investigación de mercados
en el cual se haga un hincapié en el segmento de mercado al que se dirigirá,
competencia, estrategia general, información financiera que demuestre cuál es el
capital necesario para su apertura, el retorno para el inversionista y el periodo de
recupero de capital, entre otras cosas que cada escritor considere conveniente.
[ CITATION Wei09 \l 10250 ]

Greg Balanko, a su vez, menciona que la información que debe haber en

un resumen ejecutivo es distinta dependiendo a quien se quiere dirigir:

 Audiencia interna: Este puede ser en el caso de una empresa en

marcha, en este según el autor debe incluir los objetivos, los
indicadores de recursos necesarios para la implementación y
análisis del macro y micro-entorno.
 Audiencia externa: Para un inversionista o proceso de sociedad,
es importante explicar de manera simplificada la idea de
 negocio, la cantidad de dinero necesaria para la instauración del
mismo, método de financiamiento, explicación de los estados
financieros proyectados realizados y demostrar que la idea tiene
una oportunidad real.

[ CITATION Gre08 \l 10250 ]

Según la división del mencionado autor, nuestra presente tesis será

presentada a una audiencia externa es por ello que se presentará un resumen con
muchos datos relevantes.

5.3.5.2 Plan Estratégico

A. Idea de Negocio

Para demostrar que se tiene claro que es lo que se quiere realizar a lo

largo de todo el plan de negocios es necesario presentar de forma clara la idea de
negocio, en algunas tesis presentadas en los antecedentes a esta sección la llaman
descripción del problema.

Según el libro “Como escribir un Plan de Negocios exitoso” de Balanko-

Dickson, al uno explicar su idea debe pensar que la persona o personas que lo
están escuchando son totalmente ignorantes en el tema es por ello que debe ser
simple pero de igual forma llegar a demostrar porqué sería una oportunidad.
Definir la propuesta de valor en la cual se identifique que habrá una gran
diferencia con la competencia, presentar aquellos factores externos que
permitirán que sea la idea sea una posibilidad y sobre todo mencionar los
objetivos que se quieren lograr a corto y mediano plazo.[ CITATION Gre08 \l
10250 ]

Según los autores Barrow y Brown, se puede intuir un aproximado del

capital necesario para la implementación del proyecto de negocio, dado que es
posible que este pueda variar conforme se vaya realizando al plan. Recomienda
que se redacte objetivos de mediano plazo, aproximadamente 1 año y medio de
proyección.[ CITATION Bar08 \l 10250 ]
 Para Weinberger es importante realizar un análisis del entorno primero
antes de presentar la idea de negocio, luego buscar que necesidades no están
siendo cubiertas o en todo caso satisfacerlas de un modo distinto, de ahí nacerá la
idea de negocio y posteriormente se planteara el modelo de negocio que se
quiera aplicar.

También es importante según la autora, que la persona o grupo de

personas participes de la formulación del plan de negocios tomen en cuenta
cuáles son sus propias fortalezas y debilidades con respecto al sector o tipo de
negocio en el cual se quiere adentrar, pues si no tienen conocimiento tal vez es
primordial que se busque educación sobre ello, analizar si tiene una red de
contactos que pueda ayudar, o es poseedor que algún recurso valioso e
inaccesible para la competencia. [ CITATION Wei09 \l 10250 ]

B. Visión

Toda organización, aun así sea microempresa o las más grandes

multinacionales necesitan una visón que guie a toda la organización hacia una
meta que no será eterna pues según plantea Thompson en su libro
Administración Estratégica menciona que “una visión estratégica describe las
aspiraciones de la administración para el futuro, y bosqueja el curso estratégico
y la dirección de largo plazo de la compañía” [ CITATION Tho122 \l
10250 ].Es recomendable que la visión sea única y que realmente refleje lo que
la empresa quiera alcanzar, no caer en generalidades y también que sea realista,
por ejemplo que se use la clásica frase de “Ser la empresa líder en el mercado”
cuando se tiene grandes compañías en el mercado como competencia directa;
también se recomienda que sea expresada con una proyección de 3 a 5 años, pues
Thompson menciona que toda visión debe ser cambiada en cuanto se haya
llegado a cumplir. Por último, la visión debe ser comunicada a cada miembro de
la organización, para que se transforme en una herramienta más que comprometa
al personal y se quiera llegar al objetivo como equipo.[ CITATION Tho122 \l
10250 ]

Karen Weinberger define a la visión como “el propósito a largo plazo que
desea alcanzar la empresa. Es la fotografía del futuro, la dirección hacia donde se
quiere ir. Y debe ser compartida por todos los miembros de la organización”
[ CITATION Wei09 \l 10250 ].

La visión debe responder las preguntas de que quiere lograr o llegar a

crear, proyectando a la empresa hacia el futuro. Con el objetivo principal de
tener una definición clara sobre lo que es el negocio. [ CITATION Bóv01 \l
10250 ]

En conclusión, la visión de una empresa refleja su yo interior en el cual

expresa su más profundo deseo de hacia dónde quiere llegar y para esto debe ser
concisa y comunicada a toda la compañía.

C. Misión

Para Thompson la diferencia entre una visión estratégica y una misión

estratégica es que mientras el primero proyecta la empresa hacia el futuro la
segunda describe con exactitud que es a lo que se dedica la empresa y su
finalidad con los stakeholders, Lo ideal para una misión bien definida es:

 Establecer el servicio o producto que se ofrecen.

 Mencionar que necesidad se satisface.
 Determinar los grupos de interés a los que atiende.
 Brindar una identidad propia a la empresa. [ CITATION
Tho122 \l 10250 ]

Los objetivos son puntos esenciales para establecer la misión, ayuda a

definir el rumbo que seguirá la empresa y dirigirse a sus proyectos, es la parte
donde las metas se conviertes en compromisos, claros y con un horizonte de
tiempo definido.[ CITATION Alc11 \l 10250 ]

Según los autores Barrow, la misión no debe ser muy extensa pues la
empresa debe primero pensar en diferenciarse poco a poco, tomar pequeñas
cosas con las que cada empleado pueda concentrarse en ello y lograr ser los
mejores “una empresa pequeña puede diferenciarse de sus competidores más
grandes”. Otra recomendación que brinda es que la misión de un negocio que
recién iniciara debe pretender abarcar un mercado con el cual se pueda crecer
conforme pasen los años y por último que se defina el diferenciador principal
que haga destacar al negocio frente a la competencia.[ CITATION Bar08 \l
10250 ]

D. Objetivos

Barrow considera que los objetivos son importantes para que los
empleados evoquen sus esfuerzos en un solo esfuerzo y concentrarse en ellos
para poder resolver los problemas que en ellos se plantean. Deben abarcar temas
como el alcance del mercado, metas financieras, estratégicas, de personal, etc.;
estos deben ser realistas, alcanzables y breves.[ CITATION Bar08 \l 10250 ]

Balanko menciona que los objetivos deben estar expresados en números o

porcentajes, si bien pueden ser generales lo ideal es que sean medibles, plantea
tener objetivos de corto y largo plazo y que tengan coherencia entre ellos, si es
una empresa que recién se está creando, se debe concentrar en los objetivos de
corto plazo. [ CITATION Gre08 \l 10250 ].

Por lo tanto los objetivos según los anteriores autores deben tener las
características de ser realistas, alcanzables, medibles, breves y Thompson agrega
que tambien deben tener un horizonte de tiempo específico. [ CITATION
Tho122 \l 10250 ]

E. Análisis del Entorno

La mayoría de los análisis de competencia o mercado inician con la

herramienta desarrollada por Michael Porter, la cual es las Cinco Fuerzas, este
ayuda en gran magnitud a tener una plena conciencia del grado de
competitividad dentro del sector que se está analizando, consiste en tres fuerzas
de “competencia horizontal” en el que se incluye la amenaza de competidores
nuevos, rivalidad entre los mismo y amenaza de productos sustitutos; y suma dos
fuerzas de “competencia vertical” las cuales son el poder de negociación de los
clientes y proveedores. En cuanto a la competencia horizontal es importante
mencionar que operan de la misma forma dentro del mercado y en la
competencia vertical dentro de la cadena de suministro. [ CITATION Dob14 \l
10250 ].
 Es la sección donde se instaura la actual situación de la industria en la
cual la empresa pretende tener operaciones, a su vez es trata de pronosticar
futuras condiciones mediante el análisis de las cinco fuerzas competitivas de
Porter.[ CITATION Alc11 \l 10250 ]

El análisis de la industria planteado por Porter es una herramienta de

análisis que utiliza cinco fuerzas para determinar la intensidad de la competencia
y su nivel de rentabilidad. [ CITATION Jur13 \l 10250 ]

Se enfoca en las competencias básicas de la empresa, los activos que

ayudan a la empresa a tener ventajas competitivas. A primera vista el modelo
sólo se remite a determinar si la industria es “atractiva” o “poco atractiva”, pero
si se realiza un análisis profundo, sería una herramienta útil para desarrollar un
plan comercial estratégico el cual ayudaría a los negocios a re direccionar,
mejorar las debilidades y explotar aquellas áreas donde tienen una ventaja
competitiva.[ CITATION Inv \l 10250 ]

F. Estrategia Competitiva

Elegir la estrategia ideal para la empresa es uno de los puntos más críticos
del plan de negocios puesto que es como saldrá al mercado y como es que
actuara frente a los diferentes problemas que se dan en el entorno.

“La estrategia competitiva de una compañía aborda sólo las

especificidades del plan de la administración para competir con
éxito”[ CITATION Tho122 \l 10250 ] según Michael Porter, se pueden
distinguir 5 tipos de estrategias competitivas pero aun así existan estos tipos
definidos de estrategia es casi imposible que dos o más empresas tengan la
misma estrategia pues las amoldan acorde a sus necesidades.

La primera estrategia según Porter es de diferenciación amplia, es esta la

empresa se dedica a buscar una ventaja competitiva que permita que los
compradores identifiquen el servicio como innovador y se atraiga a un mercado
considerablemente grande. Es ideal cuando los atributos del producto o servicio
que atraen al cliente son muy variados para un mismo producto. Se puede tener
beneficios como cobrar un precio más alto que la competencia, un cliente
fidelizado y que las ventas sean mayores. Es decir que se debe tener impulsores
de cualidades que sean únicas como un servicio diferente, insumos de calidad
que son difícilmente copiados; otra característica de esta estrategia es que para
que tenga un mayor efecto la empresa debe enfocarse, por completo en el
marketing y la atención al cliente.

La segunda estrategia es de costos bajos o popularmente conocida como

liderazgo en costos, este tipo de estrategia se basa en que el mercado al cual se
está entrando es altamente competitivo, el producto o servicio no tiene atributos
que ayuden a poder diferenciarse de la competencia o el cliente se fija más en el
precio que en la calidad. Es por ello que para tener este tipo de estrategia se debe
tener un negocio en el que se pueda aplicar las economías de escala, outsourcing,
proveedores que brinde productos a bajo precio, etc.

La tercera y cuarta estrategia son de diferenciación y costo bajo, pero de

un nicho de mercado, es decir que se enfoca en una porción de clientes con
características especiales, es por ello que tienen las mismas finalidades pero
siempre y cuando se tenga un nicho de mercado interesante y que realmente
aprecie la diferenciación que se aplique o la reducción en costos, que no se esté
compitiendo con una empresa de gran envergadura que pueda aplastar al nuevo
negocio y que existan poco rivales.

La ultima estrategia es aquella que une lo mejor de la estrategia de

diferenciación y lo mejor de la de liderazgo en costos dando como resultado a la
estrategia de proveedores de mejores costos, “Para emplear de manera
redituable una estrategia de mejores costos, una empresa debe contar con los
recursos y capacidades para incorporar atributos atractivos o avanzados a su
oferta de producto con un costo menor que sus rivales.” [ CITATION Tho122 \l
10250 ].

En otros libros no consideran los 5 tipos de estrategia, en su mayoría

consideran que las empresas pueden elegir entre diferenciación, liderazgo en
costos o enfoque, este último se refieren a la tercera y cuarta estrategia de Porter
en el cual se dedican a una porción del mercado.
5.3.5.3 Estudio de mercado

Un estudio de mercado, es aquella investigación que se le realiza al

mercado al cual se pretende brindar le producto o servicio, y mediante este poder
encontrar sus gustos, las cualidades que son apreciadas por ellos, si tienen alguna
necesidad o deseo no satisfecho, etc. Para ello el realizador del plan de negocios
debe definir los parámetros para identificar la muestra que será necesaria para
obtener resultados fiables y verdaderos, se puede realizar a cualquier tipo de
personas, tambien este se puede realizar a la competencia.[ CITATION Bóv01 \l
10250 ]

Se puede usar fuentes tanto primarias como secundarias, con la primera,

las herramientas más usadas son las siguientes:

 Grupos focales
 Entrevista a expertos
 Cuestionarios
 Observación

[ CITATION Bóv01 \l 10250 ]

Stevens considera que una investigación de mercados se puede realizar al

mercado al cual se dirige es decir en este punto se debe ver si es realmente
rentable, la facilidad para encontrar proveedores y/o distribuidores, tendencias
actuales que el mercado está adoptando, etc.; a los diferentes productos o
servicios con lo que se está compitiendo identificando sus fortalezas, debilidades,
el ciclo de vida en el cual se encuentra, y las estrategias de marketing usadas, a
las empresas competidoras para poder compararse en cuanto a las estrategias que
ellas usan frente a la que se desea usar, a los consumidores debe enfocarse en
cuanto a donde están localizados, su estilo de vida, comportamiento, hábitos,
necesidades, con la finalidad de determinar un patrón en común con el cual se
pueda vender nuestro producto y al entorno en este se usa el comúnmente
conocido análisis político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal
(PESTEL).[ CITATION Nyk03 \l 10250 ]
 Según Balanko-Dickson, realizar un estudio de mercados apropiado tiene
beneficios como los de conocer los gustos de los clientes, su estilo de vida,
conocer a la competencia tanto directos como indirectos, saber cuáles son los
factores que valoran sobre los competidores y que necesidades aún no están
cubiertas, etc. Tambien otrs formas de analizar a la competencia es buscando los
ingresos anuales que tienen y asi poder tomar idea sobre el planteo que uno debe
llevar para tener un mejor panorama sobre la oferta y demanda. [ CITATION
Gre08 \l 10250 ]

A. Segmentación

El punto anterior debe favorecer a que se tenga mejor visón sobre a

quienes se debe dirigir la empresa, y también a identificar la técnica de mercadeo
adecuada para el mismo.

El segmento de mercado es aquel grupo de personas con gustos y

características similares a los cuales se les puede ofrecer el producto o servicio y
se tiene un grado de seguridad que lo adquirirán porque se está cubriendo sus
necesidades. [ CITATION Bóv01 \l 10250 ]

Es una porción del total de mercado que tienen ciertas características

particulares en común y existen diversas maneras de segmentar tales como
psicográfica, demográfica, nivel de ingresos, etc. [ CITATION Nyk03 \l 10250 ]

El propósito de la segmentación es que todos los esfuerzos de que se

realicen en área de marketing se centren en un segmente de mercado que permita
obtener una ventaja competitiva dentro del mismo segmento. Es análogo con el
principio militar en el que se debe concentrar todas las fuerzas en superar al
enemigo, además se tiene otro tipo de segmentación como segmentación por
precio, distribuidor, etc. Es importante mencionar que la combinación de estos
puntos es variable, depende del tipo de negocio en el cual se desee emprender
[ CITATION Tho17 \l 10250 ].
5.3.5.4 Plan de Marketing

A. Marketing Mix

La meta más preciada por los empresarios en cuanto al marketing es

descubrir aquella estrategia que le permita aumentar la satisfacción del
consumidor y se aumente las ventas, esta estrategia se forma a desglosándola en
los 4 pilares del marketing los cuales son las 4P´s de la mezcla de marketing:
Producto, Precio, Plaza y Promoción, tambien se puede agregar el servicio
dependiendo si es parte de la ventaja competitiva que se quiere ofrecer.
[ CITATION Peñ05 \l 10250 ].

Se incluyen otros puntos aparte de las clásicas 4P’s con las que todos en
el mundo del marketing han trabajo, que son dialogo y base de datos
[ CITATION Tor12 \l 10250 ]; la mezcla de marketing tiene como objetivo el
lograr un buen posicionamiento en la caja negra de los clientes y para
desarrollarla correctamente se ha debido pre-establecer cuáles son las
características del producto, precio, tipo de comunicación con los clientes,
procesos de atención al cliente, lugares donde se ofrecerá para con el marketing
mix poder condensarlo y llevarlo de una forma más sólida a un plan real y bien
establecido.[ CITATION Wei09 \l 10250 ] .

Un análisis exhaustivo del mercado ayudará a definir las oportunidades,

así como a establecer estrategias de precios, distribución y promoción que le
permitirán a su empresa tener éxito frente a su competencia, tanto a corto como a
largo plazo. [ CITATION Ent16 \l 10250 ]

5.3.5.5 Plan de Operaciones

Alcaraz menciona que es aquel plan que contiene todos aquellos procesos
necesarios para transformar los insumos en un producto final, mediante los
recursos necesarios, en este plan se realiza detalladamente todos los procesos,
definición de locales de producción y el mapa del mismo, pero este plan debe ser
mejorado periódicamente.[ CITATION Alc11 \l 10250 ]
 El diagrama de flujo es una herramienta útil para graficar cada uno de los
procesos a realizar y es la más comúnmente usada por las empresas, es necesario
que se diseñen para que toda la organización tenga un clara idea sobre el trabajo
que deben desempeñar y así formar una alta especialización; así como también es
útil la introducción de la tecnología para mayor productividad.[ CITATION
Alc11 \l 10250 ]

Las operaciones del plan de negocios sirve para describir el

funcionamiento del negocio visto desde el punto de vista técnico, en este se
resalta la logística de la compañía, determinación de las responsabilidades de los
colaboradores y asignación de tareas dentro de cada equipo de trabajo, el
requerimiento de capital en cuanto a herramientas, recursos, instrumentos, etc.;
gastos que están relacionados con las operaciones de la empresa.[ CITATION
Ent16 \l 10250 ]

El plan operativo es aquel que detalla claramente como el equipo de

trabajo desempeñará sus funciones y lograra los objetivos de la organización,
describe las tareas que diariamente realizarán para que la empresa tenga una
correcta ejecución.[CITATION Kap08 \l 10250 ]

El plan operativo será un reflejo de todos los procesos que se deben llevar
acabo para la correcta ejecución del plan de negocios, por ello se debe establecer
al mayor detalle posible el equipo de personas así como sus posiciones, el
proceso productivo y los costos del mismos y por último la infraestructura
requerida.

5.3.5.6 Plan Financiero

Dados todos los pasos anteriores, los cuales representa a un extenuante

proceso, se lleva a cabo la última parte del plan de negocios, el cual es el plan
financiero, y es, quizás, uno de los más importantes y el que los inversionistas
más toman en cuenta.
 A. Estados Financieros

Se aplican una variedad de estados financieros para los planes de

negocios pero los más convencionales son balance general, estado de resultados
y flujo de caja.

El balance general generalmente es realizado anualmente y es como un

resumen de todas las operaciones que se realizaron en este año, y tiene 3 grandes
partes las cuales son activo, pasivo y patrimonio, los cuales deben ser iguales es
decir, activo debe ser igual al pasivo más patrimonio, es usado para calcular el
valor neto de un negocio. Si se está realizando un plan de negocios de una
empresa en marcha, es necesario incluir el balance general del año anterior, si es
de una empresa nueva se estaría realizando una proyección de los posibles
activos y pasivos que se podrían tener y así calcular el número de acciones que
se puedan acumular.[ CITATION Ent16 \l 10250 ]

El balance general según Alcaraz es aquel estado que “presenta la

situación del negocio en un momento particular al mostrar, a una fecha
determinada, los activos, pasivos y capital contable de una
empresa”[ CITATION Alc11 \l 10250 ] el formato que se utiliza es igual en
todas las empresas, y tiene como finalidad principal analizar la salud financiera
de la empresa, y lo más importante es determinar cuán rápido se convierte en
efectivo la liquidez obtenida.[ CITATION Alc11 \l 10250 ]

El estado de resultados o también conocido como estado de ganancias y

pérdidas, es una tabla de resultados en la cual se identifican los ingresos y
egresos de la empresa, se obtienen de los planes anteriores como el plan de
operaciones en los que se calcula los posibles gastos o costos en los que se
incurrirán. Al analizar la resta entre las entradas y salidas se puede hallar la
utilidad neta la cual puede ser positiva reflejando ganancias netas o negativa
siendo pérdidas netas. [ CITATION Ent16 \l 10250 ]

El estado de resultado es aquel “procedimiento que mide la rentabilidad

de una empresa e informa las operaciones que se realizan en la misma en un
periodo determinado.”[ CITATION Alc11 \l 10250 ]; Si bien cualquier tipo de
empresa lo puede utilizar, las variaciones se dan en las cuentas por ejemplo si es
 una empresa productora se usa el nombre de “ventas” pero cuando es servicio es
comúnmente usado “ingreso”.[ CITATION Alc11 \l 10250 ]

El flujo de caja es uno los estados más importantes tanto para un negocio
en marcha como para un nuevo negocio pues muestra la cantidad de capital
requerido para operar asi como la ganancia o pérdida mensual, trimestral o anual.
En el caso que se reflejen pérdidas es un síntoma de alarma puesto que es
significado que no se tiene suficiente efectivo para cubrir los gastos. El autor
además recomienda que para un negocio nuevo es ideal tener un flujo de caja de
efectivo mensual durante el primer año, trimestral para el segundo y anual a
partir del tercero.[ CITATION Ent16 \l 10250 ]

También conocido como flujo de efectivo es un estado en el cual se

identifica cuáles fueron los ingresos y egresos de la compañía y una de sus
funciones o utilidades principales es que se puede proyectar para tener una
certeza sobre el tiempo de recuperación del capital invertido y el tiempo en el
que se empezara a tener utilidades. [ CITATION Alc11 \l 10250 ]

CAPITULO III: ASPECTOS METODOLÓGICOS

6 ESTUDIO DE MERCADO

La metodología utilizada para el desarrollo del presente estudio de

mercado fue la siguiente.

6.1 TIPO DE ESTUDIO

El presente proyecto de tesis es del tipo descriptivo, según Sampieri y

Collado, dado que se pretende buscar sobre los gustos, características y
cualidades de un grupo o comunidad o grupo de personas, con la finalidad de
recopilar esta información de las variables que comprende la investigación sin la
necesidad de ver una correlación entre estas. [ CITATION Her10 \l 10250 ]
6.2 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

Según Sampieri el presente estudio es no experimental, que a su vez se

subdivide en transversal o transaccional de tipo descriptivo dado que la
recopilación de información sólo se realizará una vez.[ CITATION Her10 \l
10250 ]

6.3 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Se utilizó un método no experimental, pues se aplicaron encuestas y

grupos focales, los cuales son parte de un estudio de campo, los cuales se
caracterizan porque el investigador tendrá contacto directo con las personas parte
de la muestra. [ CITATION Cam73 \l 10250 ]

6.4 FUENTES

Para la presente investigación se requieren fuentes primarias para lo cual

se utilizarán la herramienta cuantitativa que son las encuestas y la cualitativa la
cual es focus group con el fin de saber si el producto tendrá aceptación y cuáles
son las características que más valoran los futuros clientes. Del mismo modo las
fuentes secundarias también son necesarias para la determinación de la población
y muestra sobre la cual aplicaremos las herramientas anteriormente mencionadas,
para lo cual es necesario la revisión de estudios previos sobre la población de
Arequipa.

6.5 POBLACIÓN Y MUESTRA

6.5.1 POBLACIÓN

De acuerdo a las características del producto se establecieron los

siguientes criterios de segmentación.

 Demográficos: Hombres y mujeres desde los 16 hasta los 60

años de edad.
 Geográfico: Personas residentes en la ciudad de Arequipa.
  Psicográfico: Personas que se preocupen por su salud y busquen
una alternativa de bebida saludable, pertenecientes a los niveles
socioeconómicos A, B y C.
 Conductuales: Personas responsables de la decisión de compra.

De acuerdo al estudio Market Report realizado por la Compañía Peruana

de Estudios de Mercado de Opinión Pública realizado en Agosto del 2017
Arequipa se encuentra como la segunda ciudad más importante con un total de
888,2 mil habitantes [ CITATION CPI17 \l 10250 ], de los cuales 49.2% son
hombres y 50.2% son mujeres, un total de 725, 210 mil se encuentran entre las
edades de 16 a 60 años. [ CITATION INE17 \l 10250 ]Según el boletín
informativo de la Cámara de Comercio de Arequipa sobre los indicadores
económicos al año 2017 establece que 50.9% pertenece a los niveles
socioeconómicos A, B y C [ CITATION Cam17 \l 10250 ]. Lo que nos deja con
una población de 369, 131 personas.

6.5.2 MARCO MUESTRAL

6.5.2.1 TÉCNICA DE MUESTREO

La técnica de muestro a utilizar es no probabilístico debido a que se

realizará una encuesta de tipo exploratorio.

6.5.2.2 TAMAÑO DE LA MUESTRA

La muestra se calculó con la siguiente muestra:

 Figura 2: Fórmula de Muestreo.
Fuente: Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2010

Cálculo de la muestra:

Tabla 2: Cálculo de la muestra.

Fuente: Elaboración Propia
Población 369, 131
Error 5%
Porcentaje
3%
estimado
Nivel de
95%
confianza
Resultado 383

6.6 TÉCNICA CUANTITATIVA: CUESTIONARIO

De acuerdo a la muestra seleccionada anteriormente se desarrolló la

siguiente encuesta la cual será aplicada a 384 personas, para poder conocer el
nivel de aceptación y perspectiva de los futuros clientes.
6.7 TÉCNICA CUALITATIVA: GRUPO DE ENFOQUE

Se seleccionará entre 8 a 10 personas para obtener información precisa

sobre la aceptación del producto por ello se realizó la ficha técnica.

Focus Group - Guía 

1- Presentación 
i. El moderador se presenta. 
ii. Se explica el porqué de la reunión. 
“Buenas tardes a todos los asistentes, soy Mary y ella es mi compañera
Ana Cecilia, el motivo de esta reunión es para realizar un grupo de enfoque con el
cual nos ayuden con sus apreciaciones a las diversas preguntas que iremos
realizando, el tiempo aproximado es de 1 hora y media”
iii. Tiempo aproximado de la reunión:  1 hora y 30 minutos
2- Explicación de la dinámica: 
i. Solicitar autorización para grabar la sesión con el fin no perder ningún detalle.
ii. Es importante de que una persona hable a la vez y levante la mano en caso quiera
participar.
iii. En caso de tener una opinión diferente es importante que la de a conocer. 
iv. Preguntar si alguien tiene alguna duda o pregunta.
3- Rompimiento de hielo:
i. Presentación de cada integrante: Nombre, edad, que le gusta hacer (jóvenes), a que se
dedica, tiene hijos ¿Cuántos?
4- Preguntas de Apertura:
i. Al momento de consumir una bebida toma en cuenta los beneficios que traerá para su
salud.
ii. ¿Acostumbra tomar emoliente?
iii. ¿Dónde lo consume?
iv. ¿Por qué motivo lo consume?
v. Ha escuchado de la venta de emoliente en un mall? ¿qué le parece?
5- Preguntas específicas: 
Nosotros queremos  revalorizar la tradición de beber un  emoliente en cualquier ocasión y
estación de una manera variada y eco - amigable. a continuación les presentaremos el logo
que hemos planteado y quisiéramos saber su opinión, respecto al color y a  la forma
i. ¿Qué opina del logo?
ii. Degustación del producto 
iii. ¿Qué opina del producto?
iv. ¿Le haría algún cambio? ¿Cuál?
v. ¿Qué acompañamientos preferiría para este producto? 
vi. Le es importante que el establecimiento al que asista tenga productos eco- amigables
o conciencia ambiental.
vii. ¿Usted alguna vez ha seguido una recomendación de un influencer? (JÓVENES)
6- Preguntas de cierre:
i. ¿Qué recomendaciones nos haría?
ii. ¿Recomendaría el producto a su familia y/o amigos?
iii. Agradecimiento por la participación

6.8 PROCESAMIENTO Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

Para el instrumento cuantitativo, es decir el cuestionario, del presente

proyecto se utilizará el método de consistencia interna puesto que se realizará
 una encuesta, se dará resultados consistentes por la estructura de cuestionario que
se está realizando no tendrá ambigüedades ni vacíos que se presten a
confusiones.

Con el uso del coeficiente Alpha Cronbach, que fue desarrollado por Lee
J. Cronbach en el año 1951, con este coeficiente se puede analizar la fiabilidad o
consistencia interna de un instrumento con escala de Lickert o respuesta
múltiple.

“Para determinar el coeficiente alpha Cronbach el investigador calcula

la correlación de cada reactivo o ítem con cada uno de los otros, resultando una
gran cantidad de coeficientes de correlación. El valor de alpha es el promedio
de todos los coeficientes de correlación”. [CITATION Vir15 \t \l 10250 ]

En el caso del instrumento cualitativo del grupo focal se utilizará el

método de concordancia de inter-observadores ya que se usará una guía para
realizar y con un moderador a un grupo estimado de 8 personas.

En cuanto a la validez para poder realizar una correcta encuesta se

realizará una prueba piloto con un porcentaje del 5% de la muestra es decir a 19
personas, para identificar si hay un interés por el servicio, las personas para esta
prueba serán elegidas aleatoriamente pero deberán cumplir con los parámetros
establecidos.

Además los instrumentos, tanto cualitativo como cuantitativo serán

validados por el profesor Oscar Horacio Ramírez.

CAPÍTULO IV: PRESENTACIÓN DE PROYECTO

7 IDEA DE NEGOCIO

La presente idea de negocio nace de la necesidad de los arequipeños por

consumir una bebida natural como lo es el emoliente en un espacio agradable, de
fácil acceso, en cualquier momento del día y sobretodo con altos niveles de
higiene. También por una búsqueda de sabores alternativos, beneficios
 saludables, presentación moderna y fácil de llevar que contribuya al cuidado del
medio ambiente sin dejar de lado su esencia.

7.1 Lienzo de Propuesta de Valor

Según Osterwalder, Pigneur, Bernarda y Smith se puede clarificar mejor

una idea de negocio conociendo al consumidor al que uno se quiera dirigir y
como es satisfacerlo debidamente, esto se realiza en dos esquemas, uno llamado
perfil del consumidor donde se identifica lo que ayuda a que el consumidor le
hace feliz, triste y que busca como persona día a día, y el otro esquema es lienzo
de propuesta de valor, el cual tiene que estar aunado con el anterior esquema.
[ CITATION Ost17 \l 10250 ]

Figura 3: Perfil del Consumidor.

Fuente: Elaboración Propia

Figura 4: Lienzo Propuesta de Valor

. Fuente: Elaboración Propia
 Tabla 3: Modelo Canvas.
Fuente: Elaboración Propia

7.2 CANVAS
8 ANALISIS DEL ENTORNO

8.1 ANÁLISIS PESTEL

8.1.1 ASPECTO POLITICO

El presente año ha tenido como grandes hitos, la inmigración masiva de

venezolanos a todo el país, dado que el país vecino hasta la actualidad vive una
crisis económica y social extrema que ha conllevado que los países
sudamericanos tengan que acoger a los ciudadanos. El Perú frente a este tema
tiene una posición clara la cual es oposición contra el régimen de Nicolás
Maduro y por ello este 2019 ha reconocido como presidente interino a Juan
Guaidó mediante el pronunciamiento del ministro de relaciones exteriores
Néstor Popolizio. Siendo apoyado por los la mayoría de las naciones del mundo.
(Ayesta, 2019)

Por otro lado, el país vive una grave crisis política desde que en 2016
salieron a la luz los actos de corrupción realizados por los últimos 4 presidentes
del país y ocasionó que a inicios del 2018, Pedro Pablo Kuczynski, renunciara a
su cargo y tome el poder Martín Vizcarra, transcurrido todo ello, este año se han
intensificado las disputas entre el presidente junto con el nuevo primer ministro
Salvador del Solar contra el poder legislativo, específicamente, con el partido
Fuerza Popular.

En 2018, el presidente llevó a cabo un referéndum en el cual la población

debía decidir sobre 4 reformas políticas, si bien se llegaron a aceptar tres de las
cuatro, hasta el momento ninguna se ha llegado a implementar, pero según el
análisis del Centro Estratégico Latinoamericano de Geopolítica, estas reformas
no auguran que los problemas políticos del país se solucionen puesto que los
enfrentamientos con la oposición y la poca aceptación a su poder de gestión del
presidente Vizcarra, está llevando a que el Ejecutivo tenga cada vez más
problemas . (Ester, 2019)

38
 Prueba de ello es el último gran enfrentamiento directo entre el jefe del
ejecutivo y el congreso, al pedir este primero que se analicen y aprueben sus 12
reformas con carácter de “inmediatez”, siendo esto tomado como una falta de
respeto al Legislativo y conllevando a que tanto los fujimoristas y apristas se
nieguen a aceptarlas, aprovechando su mayoría parlamentaria, y atacando al
premier Del Solar, por lo que se llevó a cabo el segundo voto de confianza y si el
congreso no se lo brindaba, el presidente estaría en plena facultad de cerrar el
congreso. Ante esto si se dio el voto de confianza y hasta la actualidad se siguen
debatiendo las reformas. (Ester, 2019)

Todos estos enfrentamientos ha llevado a que el país no tenga un rumbo

certero hacia el cual dirigirse, y tal como se verá en el análisis del entorno
económico, este año se prevé que no será positivo para la población peruana.
(Panel G, 2018)

8.1.2 ASPECTO ECONÓMICO

En el entorno local según el ministerios de economía y finanzas (MEF)

de acuerdo al informe de actualización de proyecciones macroeconómicas 2019
– 2020. La economía peruana seguirá liderando el crecimiento de la región con
un crecimiento estimado del 3% para el 2019 el cual es consistente con lo
previsto por el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco Mundial (BM).
Este crecimiento será impulsado en su mayoría por la inversión privada y pública
con la construcción de grandes proyectos mineros que iniciaron el 2018. En
cuanto a inversiones no relacionadas con la minería también se espera un
escenario favorable por la recuperación de la inversión en proyectos de
infraestructura. Del mismo modo se esperan proyecciones favorables en los
sectores inmobiliarios y retail. La inversión privada alcanzará un nivel de
crecimiento real del 4.5%. Gracias al crecimiento de las inversiones tanto
públicas como privadas el consumo privado alcanzara una tasa de crecimiento de
3.8%. Para los años 2020 – 2022 se mantiene las proyecciones de crecimiento
promedio del PBI en 4.5%, impulsado por la demanda interna. Algunos factores
que impulsaran el crecimiento son los proyectos privados de infraestructura, se
espera una moderación del crecimiento en cuanto a la inversión minera debido

39
que varios proyectos culminaran su etapa de construcción. [CITATION Min19 \l
10250 ]

Como se puede observar en la siguiente figura PBI del sector comercio

continuará en crecimiento para el 2019 se espera un nivel de 3.8% y para los
años posteriores se espera un crecimiento estable del 4.5%

Tabla 4: Demanda y oferta global.

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas, 2019

Tabla 5: PBI por sectores.

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas, 2019

40
 De acuerdo al índice de Desarrollo Global de Retail 2017 el Perú es el
país líder en Latinoamérica considerado como el más atractivo para invertir en el
sector retail como resultado de su solidez macroeconómica, integración
comercial, creciente urbanismo, nuevos hábitos de consumo y mejora en la
confianza del consumidor.

De acuerdo al Instituto Peruano de Economía (IPE), entre enero y febrero

del 2019, las ventas del comercio interno facturaron S/ 6.219 millones, lo que
significó un crecimiento de 6.6% en comparación al mismo periodo de 2018.
Este resultado se explica en buena parte a las mayores ventas de las tiendas por
departamento y supermercados. En tanto, las líneas de alimentos y prendas de
vestir concentraron el 50% de las ventas en el sector. IPE también reveló que la
participación de las líneas de productos en tiendas por departamento y
supermercados fueron prendas de vestir (25.3%), alimentos (25.2%), artículos de
uso doméstico (13.7%), bebidas y tabaco (8.7%), farmacéuticos y cosméticos
(8.4%), y otros productos (18.8%). [ CITATION Per19 \l 10250 ]

8.1.3 ASPECTO SOCIAL

Existe una tendencia marcada por el consumo tanto de bebidas como

alimentos más saludables de acuerdo a un estudio realizado por Kantar

41
Worldpanel el 54% de los peruanos se consideran saludables o muy saludables
debido a que cada vez son más conscientes de lo que consumen y tratan de
encontrar un equilibrio en su alimentación buscando siempre que esta sea más
sana en lo posible, por ello optan por frutas, verduras, agua y también toman más
importancia al etiquetado. [ CITATION Kan19 \l 10250 ]

En los últimos años consumo de agua se ha ido incrementando de manera

sostenida llegando así a tener una participación del 30% del sector de bebidas no
alcohólicas. Cabe resaltar que el único producto que lo pudo superar fueron las
gaseosas con una participación del 44% pero en si el dato más relevante es que
mientras el consumo de agua se incrementó en un 6% el de las gaseosas pasó de
47% en el 2014 a 44% en el 2017, es decir mientras uno aumenta el otro
decrece.

Figura 5: Variación del consumo de bebidas no alcohólicas.

42
 Fuente: Kantar Worldpanel, 2017

Figura 6: Evolución del consumo de bebidas no alcohólicas.

Fuente: Kantar Worldpanel, 2017

En el mismo estudio también se observa que los niveles socioeconómicos

A/B son los que más consumieron agua embotellada incluso por encima de las
gaseosas, mientras que el segmento C la historia fue al revés ellos consumieron
más gaseosas que agua. [ CITATION Per181 \l 10250 ]

En cuanto al perfil del consumidor Arnaldo Aguirre Brou, gerente de

cuentas de Arellano Marketing, realizó un estudio donde dio como resultado que
el arequipeño es conservador y progresista. Además una característica importante
es que le importa mantener su estatus personal y mejorar su productividad, por
ello siempre está en la búsqueda de herramientas de calidad, que rindan, sean
marcas reconocidas, debido a que de acuerdo a su perfil no son de tomar riesgos
y sobretodo buscan ahorrar. [CITATION Mer17 \l 10250 ]

43
 8.1.4 ASPECTO TECNOLÓGICO

En los últimos años el marketing se ha tenido que adaptar a las

necesidades del mercado es por eso que el marketing digital ha ido innovando y
hoy en día uno de los aspectos más importantes son las redes sociales cuyo
objetivo principal es promover la marca at través de una mensaje personalizado y
dinámico para llegar a un mercado objetivo con estrategias específicas. Facebook
fue una de las primeras plataformas en incorporar publicidad lo cual contribuyó a
convertirse en una de las más importantes debido a que hoy en día es
indispensable que una empresa tenga una cuenta en esta red social.

8.1.5 ASPECTO ECOLÓGICO

La Municipalidad de Arequipa ha realizado un estudio sobre el manejo de

los residuos sólidos, y cuál es la cantidad de residuos per cápita; este estudio es a
nivel de todo Arequipa tanto rural como urbana, en cuánto al área urbana cada
habitante genera 0.49 kg/día, los cuales son almacenados en bolsas de plástico, y
todos los residuos que se recolectan son llevados a dos botaderos a cielo abierto
y una infraestructura que es propiedad de la misma Municipalidad que está
localizada en Yura pero que no tiene un registro sanitario.[ CITATION Mun17 \l
10250 ]

En cuanto al nivel de contaminación del agua en Arequipa, según el

mismo estudio, la calidad de agua es mala debido a que la principal fuente de
agua potable, el Río Chili, tiene entre vertederos de aguas municipales,
industriales y agrícolas, en total 34 fuentes de contaminación; además que la
presencia de minas cerca al río aumenta el grado de contaminación.

En cuanto a la calidad del aire, los principales contaminantes son la

actividad industrial y el parque automotor, también las emisiones sulfúricas del
volcán Misti.

De acuerdo a la tabla presentada por el mismo estudio, la generación de residuos por distritos es
proporcional a su población, por ello Paucarpata al ser el más poblado, tiene la mayor generación de
residuos per cápita.XTabla 6: Generación de residuos sólidos por distrito.
Fuente: Municipalidad de Arequipa, 2017

Di P GPC Gen Gene Ge GPC

st o Domicili erac ració ner Mun

44
 bl
a ión aci
n No
ci Do ón icipa
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Sa 0,
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ch 9 0.53 5.80 0.80
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42.0 50.
ca 3 0.53 8.41 0.63
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0.492 0.71
T 9 78 8 .46
ot 2
al 1

46
 8.1.6 ASPECTO LEGAL

La legislación peruana pide unos cuantos requisitos para poder aperturar

un nuevo negocio son pocos, primeramente definir el tipo de actividad comercial
y de acuerdo a ello dirigirse a Registro Públicos, constituirse como persona
natural o jurídica, según sea la necesidad del emprendedor, luego tramitar el
RUC en la SUNAT.

En cuanto a los permisos Municipales, en la ciudad de Arequipa la

mayoría de los distritos tienen los mismos requisitos para la licencia de
funcionamiento, entre ellos se encuentra:

- Llenar la solicitud de licencia de funcionamiento:

o Número de R.U.C. y D.N.I. del solicitante
- Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad:
o Arquitectura
o Estructura
o Instalaciones eléctricas
o Seguridad y protección contra incendios
- Vigencia de poder del representante legal, si es una persona jurídica,
si son personas naturales se requerirá una carta poder firmada.

Para establecimientos con capacidad no mayor de 100 m2 y una capacidad

de almacenamiento de no más del 30% se necesita una inspección técnica
realizada por Defensa Civil.[ CITATION Min06 \l 10250 ].

8.2 ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO

8.2.1 COMPETIDORES

8.2.1.1 COMPETIDORES DIRECTOS

En cuanto a los competidores directos en el mercado podemos

encontrar a Franlia el cual se dedica a la producción y venta de
47
emolientes en el centro comercial Lambramani cuenta con un stand
pequeño en el segundo piso cerca al patio de comidas y otro en la puerta
de Metro ofrece cuatro combinaciones de sabores distintos: tropical,
frozen, sour y tradicional. Franlia lleva aproximadamente un año en el
mercado.

Por otro lado como competidor directo también tenemos a las

señoras que venden emolientes en las diferentes esquinas de la ciudad
mayormente en las noches, ellas son pioneras y llevan años en el
mercado. Cabe resaltar que solo ofrecen un tipo específico el cual es el
tradicional.

Figura 8: Emolientera en Lima.

Fuente: Anónimo, s.f.

Lo presentado está basado en las respuestas de los participantes

de ambos grupos de enfoque realizado, además de Franlia y las ya
conocidas emolienteras, también mencionaron locales como Artichón y
La Seño “Sabores de la Calle” que ofrecen emolientes pero a precio
elevados.

48
8.2.1.2 COMPETIDORES INDIRECTOS

Mondo, estará ubicado en un centro comercial, es por ello que tiene una
gran cantidad de competidores indirectos o también se les puede llamar
sustitutos, dado que satisfacen la misma necesidad que el emoliente.

En los centros comerciales arequipeños, en cuestión de bebidas se tienen

dos marcas mundialmente reconocidas, las cuales son Starbucks y Juan Valdez,
ambos tienen locales grandes y con gran comodidad.

Figura 9: Starbucks de Mall Plaza Cayma.

Fuente: Google Maps, 2019

49
 Figura 10: Foto referencial de cafetería Juan Valdez.
Fuente: Google Maps, 2019

Pero también existe un competidor que nació en Arequipa hace muchos

años, el cual es Capriccio, ha logrado tener una clientela muy bien fidelizada,
pero no tiene opciones de bebidas muy saludables, a excepción de las infusiones,
que en su mayoría son de sobre, el cual quita lo 100% natural; aunque tiene
locales amplios y una carta variada de complementos.

Figura 11: Capriccio de Mall Plaza Cayma,

Fuente: Google Maps, 2019

50
 Entre otros se encuentran los restaurantes que si bien su segmento de
mercado no es el mismo, también ofrecen bebidas como jugos, infusiones,
gaseosas, etc.; ellos poseen espacios amplios dado que su categoría lo requiere.
Además, cada centro comercial posee un patio de comidas en el cual se
encuentras todas las cadenas nacionales e internacionales de fast food, cuya
principal ventaja es la rapidez, tal como menciona su nombre, pero ellos no
ofrecen bebidas naturales o saludables, pero aun así son parte de la competencia
a enfrentar.

Figura 12: Antiguo patio de comidas de Mall Plaza Cayma.

Fuente: Google Maps, 2016

8.2.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad entre competidores es media debido a que por un lado la

demanda tanto de alimentos como bebidas siempre está en un constate
crecimiento, la fuerza, objetivos y estrategias de comercialización son
homogéneos, también existen bajas barreras de salida. Mientras que por el otro
los costos de cambio son bajos para el comprador debido a que los productos
tienen un bajo nivel de diferenciación, los costos fijos con elevados y existe un
gran número de competidores

51
8.2.3 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES

En el giro de negocio al que pertenece Mondo el cliente no posee un

poder de negociación alto, pero aun así al tener un bajo costo de cambio, es
conveniente ofrecerle un buen producto, de alta calidad y sabor pero a un precio
justo, es decir, tener un convenio ganar-ganar.

A su vez, Mondo es un stand de bebidas al paso, lo cual no solo implica

que el cliente pedirá una alta calidad por el precio que pagará sino tambien
esperará recibir la bebida rápidamente; la competencia tanto directa como
indirecta manejan estos requisitos de los clientes en cierta medida, pero hay otros
que no.

Por ejemplo, los emolienteros de la calle, no tienen una receta

estandarizada, se manejan por servir y combinar los elementos “al ojo” por lo
que cada cliente tiene un distinto emoliente, esto es totalmente diferente en
Starbucks, que ha logrado consolidar lo que pide el cliente, que es una atención
personalizada, tener productos de calidad, a un precio alto pero justo y que tiene
un tiempo de preparación corto, por ello el cliente está seguro de lo que recibirá
y que será siempre igual, pero también está la cafetería Capriccio que tiene
calidad y precio justo, pero el tiempo de espera para recibir el producto es más
largo, pero ha logrado fidelizar tanto al cliente arequipeño, que está dispuesto a
esperar puesto que una de las mayores características del ciudadano de Arequipa
es que apoyan sus tradiciones y a las empresas de su localidad.

8.2.4 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

Existe un bajo nivel de negociación en el caso del proveedor de las

hierbas debido a que un problema es la poca formalidad de los comerciantes, sin
embargo las empresas dependen directamente de sus productos porque no existen
sustitutos y la calidad del producto final se ve impactada por la de los insumos.
Un aspecto positivo es que existe una gran cantidad proveedores en el mercado y
el costo de cambio es muy bajo.

Las facilidades de pago son restringidas debido a que mayormente solo se

acepta efectivo, la calidad muchas veces se ve afecta por el entorno en el que se

52
 ofrece debido a que los mercados de la ciudad no tienen como fortaleza la
limpieza, a pesar de ello el compromiso y rapidez son sus fuertes.

9 SONDEO DE MERCADO

9.1 INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

9.1.1 INSTRUMENTO: FOCUS GROUP

9.1.1.1 PROCEDIMIENTO DEL FOCUS GROUP

 En el caso del instrumento cualitativo del grupo focal se

utilizará el método de concordancia de inter-observadores ya
que se usará una guía para realizar y con un moderador a un
grupo estimado de 8 personas.
 En cuanto a la validez para poder realizar una correcta encuesta
se realizó una prueba piloto con un porcentaje del 5% de la
muestra es decir a 19 personas, para identificar si hay un interés
por el servicio, las personas para esta prueba serán elegidas
aleatoriamente pero deberán cumplir con los parámetros
establecidos.

9.1.1.2 OBJETIVOS DE LOS FOCUS GROUP

 Debatir sobre la importancia de conocer los beneficios de lo que

se consume.
 Identificar los motivos del consumo de emolientes, así como el
lugar y frecuencia.
 Identificar la competencia real y potencial.
 Juzgar el logo y slogan
 Realizar una prueba de producto y analizar su aceptación.
 Evaluar la importancia para el potencial cliente de usar
productos eco-amigables.
 Constatar la importancia de los “influencers” en la toma de
decisiones de los consumidores.

53
9.1.1.3 PRIMER FOCUS GROUP: ADULTOS

Tabla 7: Ficha Técnica Focus Group Adultos.

Fuente: Elaboración Propia

 Fecha de  23 de Junio del 2019

realización

 Tema  Mondo

 Lugar  Urb. La Florida A-

22

 Duració  1 hora y 30 minutos

n

 Modera  Mary Helene

dora Coaquira Ugarte

 Asistent  Ana Cecilia Flores

e Herrera

 N°  8 personas: 4
Participantes mujeres y 4 hombres entre 35 a 66
años.

9.1.1.4 CONCLUSIONES FOCUS GROUP ADULTOS

 La mayoría de asistentes al momento de hacer la elección sobre

cual bebida consumir se inclinan por la opción más saludable,
algunos mencionaron que las opciones de bebidas naturales es
restaurantes o patios de comidas son muy limitadas y les
gustaría encontrar mayor variedad.
 En cuanto al consumo de emoliente la mayoría mencionó
consumirlo después de comer grasas como un remedio para
bajar esta última y lo más común es buscar alguna carretilla que
lo venda, en caso de no encontrarla prepararlo en casa.
 Es importante resaltar que todos asistentes llegaron a la
conclusión que los métodos tradicionales de preparación son

54
 muy poco higiénicos y por tal motivo muchas veces se privan
de consumir uno y solo lo hacen cuando es necesario como lo
mencionado anteriormente después de consumir comidas muy
pesadas y en especial de noche.
 Cuando se les preguntó si habían escuchado sobre la venta
emoliente en un centro comercial, algunos respondieron que en
el Parque Lambramani vieron un stand cerca al patio de
comidas que los ofrecen pero no se animaron a probarlo porque
pesaron que iba a ser muy caro por el hecho de estar en un
centro comercial.
 En cuanto a la presentación del logotipo y nombre la marca se
concluyó que el logo debería tener una combinación de
tonalidades verdes con naranjas, y el nombre de la marca les
agradó en especial por su significado.
 De la degustación del producto lo más significante fue la
aceptación de sabor clásico en primer lugar el clásico, seguido
del de piña con maracuyá y en tercer lugar el de fresa.
 En cuanto a la percepción de productos biodegradables, se
concluye que no un elemento decisor de compra pero en su día
a día si buscan cuidar el medio ambiente.

9.1.1.5 SEGUNDO FOCUS GROUP: JOVENES

Tabla 8: Ficha Técnica Focus Group Jóvenes.

Fuente: Elaboración Propia

 Fecha de  29 de Junio del 2019

realización

 Tema  Mondo

 Lugar  Residencial Valle

Blanco

 Duración  1 hora y 20 minutos

 Moderad  Ana Cecilia Flores

ora Herrera

55
  Asistente  Mary Helene
Coaquira Ugarte

 N°  8 personas: 4
Participantes mujeres y 4 hombres entre 21 a 26
años.

9.1.1.6 CONCLUSIONES FOCUS GROUP JOVENES

 En general los asistentes no analizan los beneficios de lo que

consume, pero si consideran que debería ser importante que las
marcas se encarguen de hacerlo notar, se mencionó sobre los
Octágonos que se han implementado en los productos como un
modo ideal de información paralos consumidores.
 Los asistentes, afirmaron consumir emoliente rara vez, en la
tarde o noche, y la consumen en la calle, además que consideran
que es más apropiado consumirlo durante la cena.
 Se identificó como principal competencia a Franlia, el local de
venta de emolientes en el Parque Lambramani, uno de los
asistentes probó los sabores y le dio una puntuación de 7 ½;
consideraron que a simple vista se ve limpio de buena calidad.
 La alternativa a los emolientes de carretilla más común fue la de
encontrarlo en diversos restaurantes, se mencionó el Artichón y
“La Seño”, les pareció que tenían buen sabor.
 En cuanto a las dos opciones de logo presentadas, prefirieron el
logo de fondo blanco con la observación de incluir el color
verde, pero no les agradó el slogan.
 En cuanto a los sabores nos brindaron varias observaciones
sobre el sabor, los adicionales; el sabor más aceptado es el de
maracuyá con piña y el menos aceptado es de durazno porque
no se siente mucho el sabor. Los otros sabores si tuvieron buena
recepción además que cada participante hablaba de acuerdo a
sus gustos.

56
  Los jóvenes si consideran importante el factor eco amigable en
los establecimientos a los que acude.
 Los influencers no son importantes para todos los asistentes, si
bien escuchan lo que publican no lo toman como un gran
referente pero en cierto grado si les sirve para conocer nuevos
lugares.
 En cuanto a los complementos consideran que las empanadas o
aperitivos pequeños son adecuados, sobretodo que sean salados.

9.2 INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

9.2.1 INSTRUMENTO: CUESTIONARIO

9.2.1.1 PROCEDIMIENTO DEL CUESTIONARIO

 Para el instrumento cuantitativo, es decir el cuestionario, del

presente proyecto se utilizará el método de consistencia interna
puesto que se realizará una encuesta, se dará resultados
consistentes por la estructura de cuestionario que se está
realizando no tendrá ambigüedades ni vacíos que se presten a
confusiones.
 Con el uso del coeficiente Alpha Cronbach, que fue
desarrollado por Lee J. Cronbach en el año 1951, con este
coeficiente se puede analizar la fiabilidad o consistencia interna
de un instrumento con escala de Lickert o respuesta múltiple.
 “Para determinar el coeficiente alpha Cronbach el investigador
calcula la correlación de cada reactivo o ítem con cada uno de
los otros, resultando una gran cantidad de coeficientes de
correlación. El valor de alpha es el promedio de todos los
coeficientes de correlación”. [ CITATION Vir15 \l 10250 ]
 A su vez hay otra variación planteada por Lord y Nick, el cual
dentro de la Teoría Clásica de los Tests (TCT) para analizar la
fiabilidad de la encuesta, solo utilizando los ítems de la prueba
que es k también se usa la suma de las varianzas de cada ítem y

57
 la varianza de la prueba total. Es uno de los métodos más
accesibles dado que está incluido entre los programas
informáticos que procesan datos como el SPSS. [ CITATION
Led02 \l 10250 ]

Figura 13: Coeficiente de Alpha de Cronbach según Lord y Novick (1968).

Fuente: Ledesma, Molina Ibañez, & Valero Mora, 2002

Estadísticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos
.860 35

Figura 14: Coeficiente de

fiabilidad. Fuente: SPSS

9.2.1.2 OBJETIVOS DEL

CUESTIONARIO

 Estimar el consumo de bebidas naturales y el TOP OF MIND en

bebidas naturales de los potenciales consumidores.
 Determinar el gasto promedio de los potenciales consumidores
en bebidas naturales.
 Identificar el centro comercial de Arequipa al que se acude con
mayor frecuencia.
 Identificar los hábitos de los clientes al momento de consumir
emoliente, factores más valorados, razón de consumo y
frecuencia.
 Determinar el nivel de aceptación de la propuesta de negocio en
el público.
 Estimar el precio que están dispuestos a pagar por el producto.

58
  Identificar los sabores de emolientes y los complementos
ideales para el producto.
 Establecer los factores clave que debe tener el servicio para
satisfacer al cliente.
 Definir la red social preferida por los potenciales clientes para
realizar el marketing digital.

9.2.1.3 CONCLUSIONES DEL CUESTIONARIO

 En general las personas si prefieren consumir productos

naturales y los consumen en su mayoría en centros comerciales,
cafeterías o carretillas, siendo el jugo de frutas la bebida natural
más consumida por los encuestados pero también el emoliente.
 La inversión en estas bebidas naturales oscila entre los S/ 3.10 y
S/5.00, siendo un referente del precio que se puede colocar para
el local de emolientes.
 Los encuestados eligieron al Mall Plaza Cayma como el centro
comercial que más acuden, por lo tanto la locación del local de
emolientes será en el mencionado centro comercial.
 El consumo de emolientes es popular puesto que la mayoría de
los encuestados respondieron que si consumían esta bebida y
sobretodo en carretillas.
 Los factores que toman en cuenta las personas encuestadas al
momento de elegir un lugar para consumir algo es
principalmente la limpieza; también la cercanía, el sabor y el
precio.
 El emoliente es consumido por diversas razones, pero las
principales son el clima y la salud, por lo tanto el segundo factor
es por el lado en el que podemos reforzar nuestra imagen de
marca, a su vez intentar cambiar la idea del consumidor sobre
que el emoliente solo es para invierno.
 La frecuencia de consumo, en su mayoría, es semanal, algo que
es interesante dado que por lo menos 1 vez a la semana los
clientes volverían al local para consumir.

59
  El porcentaje de aceptación de la idea de negocio es alentadora
dado que casi el 70% de los encuestados si están dispuestos a
probar Mondo en un stand dentro de un centro comercial.
 El precio al que accederían a pagar es entre S/ 4.50 a S/ 5.50 por
un envase de 12 onzas, este precio será para el emoliente clásico
en cuanto a los sabores se tendrá que aumentar S/ 1.00 o S/ 1.50
al precio del clásico.
 Las personas encuestadas optaron por los frutados cítricos y
dulces como mejores opciones para realizar emolientes
variados.
 Como parte de una extensión de productos en Mondo, se planea
que además de vender postres como acompañamiento a la
bebida y así poder atraer a más público; los encuestados
eligieron entre las opciones dadas y el complemento preferido
fue mazamorra y una bebida tradicional que es ponche.
 Entre las características que les interesaría encontrar en Mondo
es sobre todo la limpieza y la posibilidad de elegir los
ingredientes, también es importante mencionar que tienen un
interés porque el sabor sea igual al emoliente tradicional.
 Por último la red social preferida es Facebook, además que la
red social que más herramientas brinda a las empresas para
llegar a los segmentos elegidos.

9.3 ANÁLISIS DE LA MATERIA PRIMA

9.3.1 CEREALES, HIERBAS, FRUTAS E INSUMOS

9.3.1.1 CEREALES

NOMBR ORIGE ESTACIONALIDA

BENEFICIOS
E N D

60
 Al estar compuesta de fibra
alimenticia, ayuda a la regulación del Puno, Ayucucho y
Cebada -
metabolismo, un buena digestibilidad, Arequipa son los
Hordeum
China bajar de peso,reduce el riesgo de tener mayores productos,
vulgare -
un paro cardiáco, reducir la sobre todo entre Enero
Gramíneas
hipertensión, colesterol y y Marzo
triglicéridos.

9.3.1.2 HIERBAS

NOMBRE ORIGEN BENEFICIOS ESTACIONALIDAD

Es rica en fibra dietética, grasa,
proteína, aminoácidos, no contiene Ancash y Huánuco
gluten, por lo cual los celiácos pueden son los principales
Linaza -
consumirla; además se usa en casos de productores en
Linum
Mesopotamia esteñimiento, colon irritable, problemas suelos con gran
usitatissinum
de vejiga y riñones, problemas cardiácos cantidad de sales y
– Linaceae
previniendo la formación de coagulos minerales, durante
sanguíneos; de forma topíca tambien se todo el año
puede usar como cicatrizante
Problemas en las vías urinarias
Cola de
(cálculos renales, cistitis, uretitris),
Caballo -
Equisetum –
Europa sangrado intestinal, bronquitis, Todo el año
Euistaceae bronconeumonía, diarrea, gota,
úlceras.
Ayuda al control de gases
Hierba Luisa - Ayacucho, entre los
(aerofagia), digestabilidad, controlar
Aloysia principales
triphyla –
América la halitosis, afecciones en las vias productores, crece
Verbenaceae respiratorias, espectorante, relajante todo el año.
y tonificador de músculos.
Es un antioxidante natural, ayuda a
la digestión de los alimentos, tiene
Boldo - Meses invernales
una actividad relajante, se ha
Peumus (Junio, Julio,
boldus-
Sudamérica determinado que tiene propiedades Agosto) en Tacna,
Monimiaceae fungicidas y bactericidas, es Moquegua y Puno
antiinflamatorio y reduce hasta en un
40%, los avances de la esclerosis.}
Enfermedades renales, antipirética,
Alfalfa fungicida, ayuda en los dolores de
Medicago estómago; las semillas de alfalfa son Primavera en
Egipto
Sativa- consumidas para reducir los niveles Arequipa
Fabáceas de colesterol, ayuda en los
problemas de próstata y asma
Enfermedades estomacales como la
Llanten -
Europa,Asia gastritis, úlceras, diarrea, problemas
Plantago Durante todo el año
Major L –
y Norte de en la vejiga, antigripal. También se en la selva peruana.
África usa de forma tópica como
Plantaginaceae
astringentey antiséptico.
Uña de Gato Crece en la zona
Poderoso antiinflamatorio,
Uncaria Perú central del Perú,
Tomentosa – antimutágeno (tiene efecto en el época de lluvia

61
 avance de celular
anormales),antiviral, antiulceroso,
Rubiaceae fungicida y antioxidante. En la (Octubre a Marzo)
medicina tradicional hay creencias
de su poder antitumoral.
Una fuente importante de proteinas y
vitaminas (B y C). Ayuda a la
Canela -
digestión al estimular la salivación y
Cinnamomum
zeylanicum –
Sri Lanka jugos gástricos, propiedades Épocas de lluvia.
Lauráceae antivomitivas, con respecto a
enfermedades respiratorias ayuda en
la bronquitis, resfriados y tos.

9.3.1.3 FRUTAS

NOMBRE ORIGEN BENEFICIOS ESTACIONALIDAD

Ayrampo -
Disminución de aftas en los niños, Huancavelica es el
Opuntia
Perú antipirético,cicatrización de heridas y principal productor,
haenguimus -
frenar las hemorragias nasales. crece todo el año.
Cáctaceas

9.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Según el Anexo (X) se ha concluido por realizar una tabla con los datos
de control obtenidos en la encuesta, el cual tuvo como resultado la siguiente
tabla.

Tabla 9: Segmentación Mondo.

Fuente: Elaboración Propia
  Hombres Mujeres
Total
  AB C Sub AB C Sub
18-24 10 24 34 10 24 34 68
25-39 20 47 66 20 47 66 133
40-55 15 37 52 15 37 52 104
56-+ 12 27 39 12 28 39 78
Total 57 134 191 57 135 192 383

En la Tabla 12; se ve reflejado el número de personas que fueron

encuestadas y han sido divididas entre las edades desde los 18 años hasta
mayores de 56 años, de los niveles socioeconómicos AB y C, que en Arequipa se
tiene un mayor porcentaje del segundo NSE, y ambos sexos, todo esto sumando
el total de la muestra que es de 383 personas.

62
 En cuanto al estilo de vida se realizó una pregunta sobre si consumía o no
bebidas naturales, para realizar un filtro de las personas que si se interesan por el
cuidado de su salud y además de saber qué es lo que consume. Los resultados de
la primera pregunta es que de las 383 personas 320 si les gustaba las bebidas
naturales y 60 no, las 320 son los potenciales clientes y forman parte de la
segmentación realizada.

9.4.1 MACROSEGMETACIÓN

Tal como se presentó en la determinación de oportunidad, el mercado al

que puede dirigirse un establecimiento de bebidas tradicionales como es el
emoliente, es amplio, pero aun así es necesario identificar el segmento de
mercado correcto para poder identificar cada una de las estrategias adecuadas
para impactar en aquel mercado.

El plan de negocios se enfocará en la ciudad de Arequipa, buscando

personas entre los 18 a 60 años que busquen alimentarse de una manera
saludable y estén dispuestos a probar un producto tradicional de una manera
diferente.

MACRO SEGMENTACIÓN

Sector Caracter Necesida

NSE: A, ísticas des
ByC del Alimenta
Clientes: producto ción
Jóvenes y Innovado saludable
adultos r Cuidado
Edad: De Sabor de la
18 a 60 agradable salud
años. Bueno

Figura 15: Macro Segmentación.

Fuente: Elaboración Propia

9.5 CONSUMIDOR

9.5.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR

En los grupos de enfoque realizados, de las 16 personas 8 fueron adultos

entre los 30 a 60 años y todos ellos tenían una especial preferencia por el
emoliente y suelen consumirlo de forma regular, en cuanto a los jóvenes, 6 de 8

63
 consumían de forma regular, y en el cuestionario realizado a las 383, la mayoría
de adultos tienen un consumo regular, es por ello que se dará mayor enfoque a
los jóvenes adultos, adultos y adultos mayores, siendo el 80% de los clientes y el
20% jóvenes entre 18 a 30 años.

9.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La demanda que tendrá Mondo en la ciudad de Arequipa se basa

primeramente en la población que tiene y de las cuales cumplan con la macro-
segmentación presentada en cuanto a la edad y nivel socioeconómico.
Tabla 10: Población de Arequipa al año 2019.
Fuente: CPI, 2019

De acuerdo a los datos recolectados por CPI, en su último reporte de

población a nivel nacional, en Arequipa se tiene una población de 1, 525,900
personas, representando un 4,7% de la población peruana. [ CITATION CPI19 \l
10250 ].

Con esos datos se realizó una proyección de demanda, en cuanto al

número de personas, que consumirían Mondo, según la edad, nivel
socioeconómico y aceptación.

Tabla 11: Proyección de demanda, según número de personas en Arequipa.

Fuente: Elaboración propia
Ítems N° %
Población de Arequipa 1,525,900.00 100%
Personas que consumirían Mondo 1,297,015.00 85%
Personas entre 18 y 60 años que consumirían
1,024,641.85 79%
Mondo
Personas de los NSE AB, C entre los 18 a 60
911,931.25 89%
años que consumirían Mondo

64
 9.6.1 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

9.6.1.1 PROYECCIÓN

De acuerdo a los datos obtenidos se realizó una proyección donde se

refleja que en el año 2023 las ventas serán de 5 198 203.

Producción
Equivalente
AÑO Tazas de litros
a un litro
por año
2020 58,377 13,811 5,041,134
2021 58,827 13,918 5,079,950
2022 59,280 14,025 5,119,066
2023 59,736 14,133 5,158,483
2024 60,196 14,242 5,198,203

9.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA

9.7.1 PROYECCIÓN DE LA OFERTA

Dado que no existen datos estadísticos sólo del emoliente, se ha tomado

por conveniente tomar la información de Produce Perú en su informe sobre el
sector de bebidas no alcohólicas [ CITATION PRO14 \l 10250 ]

Tabla 12: Oferta de Emoliente.

Fuente: Produce, 2014
OFERTA DE
AÑO EMOLIENTE
(TM)
2015 132,458
2016 133,478
2017 134,506
2018 135,541
XTabla 13: Oferta por período.
Fuente: Produce 2014
OFERTA
AÑOS
AÑO EMOLIENTE X*Y X²
(X)
(Y)
2015 1 132,458 132,458 1
2016 2 133,478 266,956 4
2017 3 134,506 403,517 9
2018 4 135,541 542,165 16
  10 535,983 1,345,096 30

65
 Proyección

OFERTA DE
EMOLIENTE
AÑOS
AÑO PROYECTAD
(X)
A
(Y)
2020 5 136,565
2021 6 137,593
2022 7 138,621
2023 8 139,649
2024 9 140,676

9.7.2 OFERTA Y DEMANDA HISTÓRICA

La industria de bebidas no alcohólicas se ha visto beneficiada por el

interés actual de las personas por consumir productos naturales, es por ello que
se ha incrementado la producción de productos como el agua de mesa y
refrescos. Tal como ha mencionado Luisa Lazzaroni en la última investigación
de Kantar Worlpanel, que si bien han caído las gaseosas, las otras categorías de
producto han aumentado [CITATION Per \l 10250 ], a continuación se
presentará una tabla con la producción de bebidas no alcohólicas entre el 2009 y
el 2014.[ CITATION PRO14 \l 10250 ]

Tabla 14: Ventas de bebidas No Alcohólicas por años.

Fuente: PRODUCE, 2014
Volumen
(Litros) 2009 2010 2011 2012 2013
2014
1,936,
Bebidas 1,572,0 1,650,0 1,758,1 1,805,8 1,909,7
638,72
gaseosas 11,724 50,776 62,345 25,201 45,094
2
349,77 402,37 481,02 587,966 674,21 792,69
Agua de mesa
6,379 4,059 0,031 ,785 8,378 2,626
Refrescos 119,34 99,116, 92,948, 108,344 145,06 120,83
(líquido) 8,858 812 004 ,832 7,575 0,826
Bebidas
81,940, 116,06 132,62 161,154 154,58 157,46
rehidratantes y
949 1,692 1,702 ,247 7,981 3,280
energizantes
Jugos y 180,72 203,24 248,26 255,853 230,52 250,79
néctares 2,145 7,100 2,654 ,396 2,869 5,522
Bebidas no 2,303. 2,470. 2,713. 2,919.1 3,114. 3,258.
alcohólicas 80 85 01 4 14 42

66
(Millones de
litros)

También se presenta un cuadro en el cual el gráfico muestra la evolución

del sector a través de los años, de manera muy didáctica.

Evolución del volumen de producción de bebidas no

3,500.00alcohólicas 25
3,258
3,114
3,000.00 2,919
2,713 20
2,471
2,500.00
2,304

2,034 15
2,000.00
12.9 13.2

1,500.00 10.5
9.8 10

1,000.00 7.1 7.3 7.6

6.7
5
4.6
500.00

1.0
- 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Bebidas no alcohólicas (Millones de

litros)

Cabe resaltar que los periodos de mayor producción son en las épocas
cálidas, mientras que en temporada de invierno, se contrae en gran medida las
ventas.[ CITATION Per181 \l 10250 ]

En cuanto a la demanda histórica, en Arequipa las personas de nivel

socioeconómico AB son 16,2% y 38.4% pertenecen al nivel socioeconómico C. [
CITATION CPI19 \l 10250 ]

67
 Tabla 15: Estructura de población por departamento.
Fuente: CPI, 2019

9.8 DEMANDA DEL PROYECTO

9.8.1 DEMANDA INSTISFECHA

La demanda insatisfecha es aquella parte de la población a la cual no se

lee

Demanda
Oferta emoliente de Demanda Insatisfecha
Año proyectada de
leche en (litros) (litros)
emoliente en (litros)
1 954,882 136,565.22 818,317
2 962,234 137,593.02 824,641
3 969,644 138,620.81 831,023
4 977,110 139,648.61 837,461
5 984,634 140,676.41 843,957

9.8.2 DEMANDA DEL PROYECTO

Demanda Insatisfecha Demanda del

Año Porcentaje Final
( litros) Proyecto (litros)

1 818,316.65 6.95% 56,873.01

2 824,641.45 7.00% 57,724.90

68
 3 831,022.85 7.06% 58,670.21
4 837,461.31 7.11% 59,543.50
5 843,957.26 7.17% 60,511.74

10 PLAN ESTRATÉGICO

10.1 VISIÓN

Ser una de las principales opciones de consumo de bebidas naturales de

los arequipeños para el 2025.

10.2 MISIÓN

Ofrecer un producto saludable a través de elementos tradicionales y

agradables como una alternativa diferente a los ofrecidos tradicionalmente
siendo responsables con el medioambiente y con una cultura donde predomina la
amabilidad y empatía.

10.3 FODA

Tabla 16: Herramienta FODA.

Fuente: Elaboración propia

N FORTALEZAS N OPORTUNIDADES
1 Habilidades en gestión de empresas 1 Crecimiento del PBI proyectado de 4.5%
Tendencia social por los productos naturales y vida
2 2
Capacidad de financiamiento saludable.
Facilidades gubernamentales para la creación de
3 3
Branding personal nuevas empresas.
4   4 Mayor afluencia en los centros comerciales.
N DEBILIDADES N AMENAZAS
Poca experiencia en la comercialización de
1 1
productos. Rivalidad entre centros comerciales de la ciudad.
2 Baja cartera de proveedores 2 Modelo de negocio fácil de imitar.
Poca experiencia en la preparación del
3 3
producto Concentración de la competencia.

69
10.4 FODA CRUZADO

Tabla 17: FODA Cruzado.

Fuente: Elaboración propia

          N° FORTALEZAS -F N° DEBILIDADES - D
Poca experiencia en la comercialización
          1 Habilidades en gestión de empresas 1 de productos.
          2 Capacidad de financiamiento 2 Baja cartera de proveedores
Poca experiencia en la preparación del
          3 Branding personal 3 producto
N OPORTUNIDADES - O N° ESTRATEGIAS -FO N° ESTRATEGIAS -DO
F1O1, Aprovechar las capacitaciones del
1 Crecimiento del PBI proyectado de 4.5% 4 Creación de una empresa D1O3 estado para MYPES
Tendencia social por los productos naturales y vida Beneficiarse las tasas de interés bajas para las
2 saludable. F2O3 MYPES D2O2 Comunicación efectiva con proveedores
Creación de una imagen social y
Facilidades gubernamentales para la creación de nuevas ecológicamente responsable con el medio D3O1,
3 empresas. F3O2 ambiente 4  
4 Mayor afluencia en los centros comerciales.        
N AMENAZAS - A N° ESTRATEGIAS -FA N° ESTRATEGIAS -DA
F1,2A
1 Rivalidad entre centros comerciales de la ciudad. 1 Diversificación de productos    
2 Modelo de negocio fácil de imitar. F3A2 Valor agregado    
3 Concentración de la competencia. F3A3 Venta directa    

70
10.5 MATRIZ EFE Y EFI

10.5.1 EFE

CALIFICA
MATRIZ EFE - FACTORES EXTERNOS CALIFICA CION
CLAVES PONDERA CION PONDERA
  CION % DA
N OPORTUNIDADES
1 Crecimiento del PBI proyectado de 4.5% 0.15 4 0.60
Tendencia social por los productos naturales y
2 vida saludable. 0.2 4 0.80
Facilidades gubernamentales para la creación
3 de nuevas empresas. 0.15 4 0.60
4 Mayor afluencia en los centros comerciales. 0.1 3 0.30
N AMENAZAS
Rivalidad entre centros comerciales de la
1 ciudad. 0.1 1 0.10
2 Modelo de negocio fácil de imitar. 0.2 2 0.40
3 Concentración de la competencia. 0.1 2 0.20
  TOTAL 1.00   3.00

De acuerdo a las ponderaciones realizadas en la matriz EFE obtenemos

un total de 3 puntos el cual está por encima del rango de 2.5. Siendo la
oportunidad más importante la tendencia social por los productos naturales y
vida saludable y la amenaza más importante el modelo de negocio fácil de imitar.

10.5.2 EFI

CALIFICAC
MATRIZ EFI - FACTORES PONDERAC CALIFICAC ION
INTERNOS CLAVES ION % ION PONDERAD
  A
N FORTALEZAS
1 Habilidades en gestión de empresas 0.2 4 0.80
2 Capacidad de financiamiento 0.15 4 0.60
3 Branding personal 0.15 4 0.60
N DEBILIDADES
Poca experiencia en la comercialización de
1 productos. 0.2 2 0.40
2 Baja cartera de proveedores 0.15 1 0.15
Poca experiencia en la preparación del
3 producto 0.15 2 0.30
  TOTAL 1.00   2.85

71
 En cuanto a la matriz EFI tenemos como fortaleza más importante las
habilidades en gestión de empresas y como debilidad más importante la poca
experiencia en la comercialización de productos ambos con una puntuación de
0.2. Así mismo en las ponderaciones realizadas obtenemos un total de 2.85
puntos el cual está por encima del rango de 2.5

10.6 OBJETIVOS

10.6.1 Corto Plazo

10.6.1.1 Financieros

 Recuperar un 30% de la inversión en el primer año

 Obtener un margen operativo del 10% mensualmente.

10.6.1.2 Procesos

 Durante el primer año cada 4 meses lanzar dos nuevos sabores.

 Aprovechar la estacionalidad de algunas frutas para lograr un
incremento de demanda del 10% en cada uno de esos meses a
través de diversas acciones de marketing.
 Disminuir la cantidad de merma a un 95% a partir del sexto
mes.
 Mantener el personal por lo menos dos 2 años hasta reducir la
rotación de personal al 95%.

10.6.1.3 Clientes

 Tener un 2% de participación en el mercado durante el primer

semestre.
 Incrementar el “engagement” a un 15% durante los primeros 6
meses.

72
 10.6.1.4 Aprendizaje

 Una capacitación trimestral a todo el personal en habilidades

directivas y blandas.

10.6.2 Mediano Plazo

 Incrementar un 10% las ventas en el segundo año y un 15% en

tercer año con respecto al anterior.
 Buscar 3 nuevas alternativas de canales de distribución el
segundo año.
 Recuperar el 100% de la inversión en el 3er año de operaciones.
 En el cuarto año abrir sucursales en el Mall Aventura
Porongoche y Real Plaza.

10.6.3 Largo Plazo

 En el quinto año tener sucursales en otras ciudades como Cusco,

Puno, Lima.

11 PLAN DE MARKETING

11.1 PRODUCTO

De acuerdo a Kotler y Amstrong un producto es “Cualquier cosa que se

puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que
podría satisfacer un deseo o una necesidad.” [ CITATION Kot07 \l 10250 ].

11.1.1 Niveles de producto

11.1.1.1 Beneficio principal:

73
 De acuerdo a la pirámide de necesidades de Maslow, donde se clasifican
las diferentes necesidades los seres humanos y conforme se van satisfaciendo las
necesidades más básicas, se van desarrollando necesidades o deseos cada vez
más elevados.

Figura 7: Jerarquía de necesidades de Maslow Fuente:[

CITATION Kot07 \l 10250 ]

Por lo tanto respecto a la jerarquía Mondo se encuentra dentro de las

necesidades filológicas debido a que los emolientes suplen la necesidad de sed y
alivio después de ingerir alimentos muy pesados mayormente en la noche.

11.1.1.2 Producto real:

A. NOMBRE DE MARCA

Mondo significa limpio y libre de cosas superfluas, mezcladas, añadidas

o adherentes. [ CITATION Rea \l 10250 ]

G. NIVEL DE CALIDAD

Se busca ofrecer un nivel de calidad alto, por ello los procesos serán
estandarizados siempre cumpliendo con las normas de salubridad requeridos.

74
 H. EMPAQUE

La decisión sobre el empaque y capacidad del producto se vio basada en

los resultados de la encuesta realizada.

I. EMPAQUE PRIMARIO

Para el empaque primario se usará un envase de material biodegradable

resistente al calor debido a que el emoliente suele servirse caliente. Llevará el
logotipo impreso en el centro y contará con una capacidad de 12 oz.

En cuanto al empaque secundario se entregará un protector para vasos

con el fin evitar que el cliente se queme.

75
 El empaque terciario será un portavaso con asa con capacidad para
transportar hasta 4 unidades.

11.1.1.3 CARACTERÍSTICAS

Por lo tanto Mondo contará con 5 sabores diferentes de emoliente:

- Fresa
- Papaya arequipeña
- Maracuyá y piña
- Piteado
- Clásico

Cabe resaltar que según la estacionalidad se irán añadiendo sabores como

por ejemplo el membrillo.

11.1.1.4 DISEÑO

A. LOGOTIPO

En los grupos de enfoque realizados, se presentaron dos opciones de

logotipos para Mondo:

76
 Propuesta 1 Propuesta 2

De las dos propuestas realizadas, de los 16 participantes, en total de

ambos grupos de enfoque, 12 optaron por la segunda propuesta con la corrección
de agregar el color verde, pero irónicamente a lo que se piensa, el color verde es
uno de los más contaminantes al momento de imprimirlo en cualquier superficie
debido a que requiere de químicos según una publicación de la revista “The New
York Times”, especifica que no se puede reciclar plásticos o recipientes con este
tono porque pueden contaminar los otros productos.

- Descripción de logo

Representa una M la cual es la inicial de la marca con una espiga en

centro la cual representa el elemento base del emoliente que es la cebada.

El color naranja para llamar la atención sobre un elemento en particular

ya que estimula al consumidor a comprar el producto, mientras que es el verde es
un color relajante y refrescante y está íntimamente relacionado con todo lo
natural, simbolizando también la vida, la fertilidad y la buena salud.

11.1.2 PRODUCTO AUMENTADO

11.1.2.1 ENTREGA Y CRÉDITO

Al ser un servicio la entrega es inmediata y se acepta cualquier forma de

pago ya sea en efectivo, tarjeta de crédito o débito y aplicativos móviles como
yape o tunqui.

77
 11.1.2.2 SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA

Actualmente es muy importante satisfacer al cliente hasta el final, incluso

después de haber consumido el producto, en la encuesta se colocó una pregunta
sobre los atributos que les gustaría encontrar en Mondo y los resultados fueron:

Ante las respuestas dadas, la atención rápida es un factor determinante

para generar una buena satisfacción con el cliente y la posibilidad de elegir los
ingredientes, es por ello que los clientes pueden equivocarse y tomar algo que
realmente no sea muy bueno, por lo tanto, los vendedores asesoraran las
combinaciones pero dado sea el caso no les gusten se les hará el cambio de
bebida por otra totalmente gratis.

11.1.2.3 PRODUCTO COMO VALOR AGREGADO

Para generar un mayor interés en los clientes, es necesario agregar algún

complemento y así formar una mejor estrategia de marketing, en el Anexo X se
en la pregunta 13 se preguntó si las personas estarían interesadas en tener un
complemento y de ser así cuál, según ellos, sería el ideal, ante ello quedó como

Por lo tanto se realizará una alianza con la pastelería Escalante puesto que
es una empresa con un nivel alto de recordación por los clientes por su gran
historia en Arequipa, esto ayuda a fortalecer nuestro mensaje de tradicionalismo.

11.2 PRECIO

El precio es uno de los factores más importantes dentro de la mezcla de

marketing debido a que es el único que genera un ingreso. Además, es de vital
importancia establecer un precio justo donde el cliente sienta que la relación
calidad precio es lo esperado o mejor.

Por ello en el anexo (X) se realizó una pregunta sobre el precio que los
potenciales consumidores estarían dispuestos a pagar por un emoliente de
sabores variados, donde el resultado más votado fue el rango de S/4.5 a S/. 5.5

Al ser un producto de compra por impulso y la propuesta de valor

ofrecida a los clientes, la estrategia de precios es diferenciación.

78
11.3 PLAZA

11.3.1 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

También conocido como canal de marketing es aquel donde se unen todas

aquellas empresas que son partícipes en que el producto llegue hasta el cliente,
este es parte crucial en un plan de marketing porque los costos de la empresa se
pueden ver incrementados según el tipo de canal que se elija. [CITATION Kot07
\p " 366" \l 10250 ]

Se tiene dos tipos de canales de distribución, directo e indirecto, en el

caso de Mondo se utilizará es el canal directo puesto que no habrá intermediarios
ya que es un servicio, es decir, el producto se le entrega directamente al
consumidor,

CONSUMIDOR
PRODUCTOR

Figura 16: Canales de distribución. Fuente: Kotler

11.4 PROMOCIÓN

11.4.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Al ser un negocio en proceso de introducción al mercado, el principal

objetivo a alcanzar es lograr que los consumidores conozcan y recuerden Mondo.
Actualmente se hace cada vez más fácil y un poco más económico llegar a los
potenciales clientes y esto es por el internet; América Economía comenta que
incluso la web ha entrado a figurar en las cadenas de valor de la mayoría de
empresas y más que nada en la parte de publicidad, en su mayoría con la ayuda
de las redes sociales, este es un medio por el cual se puede comunicar y atender
las dudas de los usuarios de manera directa. [ CITATION Fra16 \l 10250 ]

79
 Con el boom del marketing online se han desarrollado muchas estrategias
que se pueden aplicar en las redes sociales, para este caso se usará el marketing
de contenidos, que según Eva Sanagustín el objetivo de esta estrategia no es
llenar al usuario de publicidad engorrosa sino que este se sienta atraído e
identificado con la marca. [ CITATION Ner \l 10250 ]

 Marketing digital:

o Crear cuentas en Facebook e Instagram

o Usar las herramientas de Facebook Analytics para
segmentar el mercado al que se quiere llegar y asegurar
que la publicidad realizada llegue al público objetivo.
o Marketing de contenidos: Realizar publicaciones diarias
sobre los productos que se usan y sus beneficios.
o Facebook Ads: utilizar los anuncios pagados de Facebook
para que llegue al mercado objetivo las publicaciones
sobre promociones o los nuevos sabores por estación del
año. Tambien en Instagram, pagar por los “sponsors”.
o Responder ante cualquier comentario, sea positivo o
negativo.

 Degustaciones:

o Realizar una degustación de cada sabor a todos los

clientes por alrededor los primeros 3 meses.
o Cada trabajador debe saber todos los beneficios de cada
insumo y explicarlos.
o Realizar degustaciones por cada nuevo sabor que se lance
al mercado, como prueba piloto.

 Comunicación Boca a Boca

o Tener atención personalizada, es decir, generar una buena

experiencia de compra para el cliente, desde el saludo de
bienvenida hasta el servicio post venta.

80
 o A través del marketing en las redes sociales, estar atentos a
cada sugerencia o queja y mejorar.
 Merchandising
o Diseñar bolsas reutilizables, vasos térmicos de aluminio.
o Sortear entre los clientes que reúnen las 5 visitas seguidas
al local en el mismo mes.
o De acuerdo a la época del año cambiar los diseños, es
decir, Navidad, Pascuas, Fiestas patrias, entre otros.

12 PLAN OPERACIONAL

12.1 LOCALIZACIÓN

Para hallar la ubicación se ha tomado en cuenta la macro y micro

localización así como la distancia los costos, seguridad, diversidad de productos,
funcionamiento, así mismo se realizó una encuesta para determinar la aceptación
del producto

12.1.1 MACRO LOCALIZACIÓN

Dentro de la macro localización se consideraron una serie de factores que

posteriormente mediante la ponderación de criterios se determinará el más
adecuado.

 Ubicación:

La ubicación la cual para un detallista es lo más importante pues si se

ubica en una zona con poca afluencia de gente o peligrosa puede que no logre
tener el alcance que pretende, es por ello que dentro de la estrategia de plaza
están los centros comerciales que son el lugar donde los detallistas se unen para
concentrar a una mayor cantidad de gente. (Kotler & Armstrong, 2007, pág.
411).

Por lo expuesto se decidió tener como ubicación un centro comercial y en

la investigación de mercados se realizó una pregunta sobre cuál de los 5 que
tiene la ciudad de Arequipa es al que asisten con mayor frecuencia, y 101

81
personas eligieron el Mall Plaza Arequipa, es por ello que es una opción
interesante para localizar Mondo.

Además que entre los 5 principales centros comerciales, el Mall Plaza

tiene una ubicación estratégica, dado que se encuentra en una de las avenidas
principales, la cual es la Avenida Ejército, y se encuentran las personas con nivel
socioeconómico AB y C al cual se dirige Mondo.

Figura 17: Ubicación Mall Plaza Arequipa.

Fuente: Google Maps, 2019

El Real Plaza tambien se ubica cerca pero su accesibilidad para personas

a pie y en automóvil es más complicada, en el caso de los vehículos solo posee
una entrada y salida, en cambio el Mall Plaza tiene dos entradas. El Arequipa
Center se ubica en una zona poco concurrida.

12.1.1.1 Costos

Los centros comerciales son un especio muy valioso para cualquier

empresa, ya sea una empresa con años en el mercado o un nuevo negocio, es por
ello que uno de los factores más importantes en el presente proyecto es el
alquiler; en el Mall Plaza Cayma el estimado del alquiler es de 7000 soles
82
mensuales por un espacio dentro de “Plaza al paso” que tiene alrededor de 3 a 4
mts2, además de ello tiene un cargo fijo de 100 soles por luz y 100 soles por
agua, en el precio de alquiler está incluido el fondo promocional.

Perú Retail menciona que en promedio los centros comerciales cobran

entre S/65.00 y S/314.00 por metro cuadrado[CITATION Per1 \l 10250 ], esto
depende del rubro del negocio, ubicación en el centro comercial; además de ello
realiza un cobro de 1,5% por la publicidad, y entre 8 u 8.5% de las ventas.
[ CITATION Per1 \l 10250 ]

12.1.1.2 Requisitos para acceder

Cada centro comercial posee ciertos requisitos para admitir empresas, el

Mall Plaza Cayma tiene como principal requisito tener un negocio que
financieramente tenga proyección de sustentabilidad, es decir, solicita un plan de
negocios con los estados financieros proyectados, en el caso de una nueva
empresa como es Mondo; si hubiera sido una empresa con otros locales, pide los
estados financieros, históricos y proyectados.

Entre otros requisitos:

 Papeles de constitución de la empresa

 Cláusulas:
o El periodo de contrato es por 8 meses, los cuales son de
prueba.
o Apertura es a las 10 am y cierre 10 pm.
o Cargo fijo por luz y agua.
o Publicidad básica (aparición del logo en la página web
del Mall Plaza Cayma y en otros banners) incluido en el
alquiler.
o Por el periodo de prueba no se cobrara el % de las
ventas, luego si y se llegará a un porcentaje en un
acuerdo mutuo.
o Tener una persona en el puesto permanentemente, sino
se hará cobro de una penalidad.

83
 o Recojo de residuos es dos veces al día: en la tarde (2 pm
y en la noche previo al cierre)

Los requisitos mencionados son los del Mall Plaza Cayma pero también
son requisitos estándar, que todos los centros comerciales a nivel nacional
solicitan para tener un local.

12.1.2 MICRO LOCALIZACIÓN

Por todo lo expuesto, se tomó la decisión de ubicar Mondo en Mall Plaza

Arequipa dado que brinda las facilidades necesarias para tener un local y si bien
tiene un alquiler elevado, la ubicación es estratégica y la preferencia de las
personas encuestadas por el mencionado centro comercial.

12.1.2.1 COSTO DEL ESPACIO

Cada piso tiene un precio en específico, pero también es según al rubro,

dado que Mondo es comida al paso, se podría ubicar en el piso -1, 2 o 3.

En el piso -1 el costo del alquiler en la Plaza al Paso es de 7000 soles, en

el 2do piso sería un stand con un costo aproximado de 4000 soles, en el 3er piso
por tener el patio de comidas, tendría un alquiler similar de 5000 soles por un
stand de 4m2.

Por lo tanto se elige estar en el piso -1 por el diseño y además porque

ahorraría el gasto en la estructura del stand dado que viene con los estantes,
conexiones de agua y luz, un espacio para los clientes y buena visibilidad.

84
12.1.2.2 ACCESIBILIDAD

El centro comercial elegido cuenta con 4 pisos para el público y 4 de

cochera, a continuación se mostrará la afluencia por piso del Mall Plaza Cayma

 Piso -1:

Figura 19: Piso -1 Mall Plaza (1)

Fuente: Elaboración Propia

85
Figura 20: Piso -1 Mall Plaza (2)
Fuente: Elaboración propia

Figura 21: Piso -1 Mall Plaza (3)

Fuente: Elaboración propia

86
 Figura 22: Piso -1 Mall Plaza (4)
Fuente: Elaboración propia

 Piso 1:

Figura 23: Piso 1 Mall Plaza (1).

Fuente: Elaboración propia

87
Figura 24: Piso 1 Mall
Plaza (2).
Fuente: Elaboración propia

88
 Figura 25: Piso 1 Mall Plaza (3).
Fuente: Elaboración propia

Figura 26: Piso 1 Mall Plaza (4).

Fuente: Elaboración propia

 Piso 2:

89
Figura 27: Piso 2 Mall Plaza (1).
Fuente: Elaboración propia

Figura 28: Piso 2 Mall Plaza (2).

Fuente: Elaboración propia

90
 Figura 29: Piso 2 Mall Plaza (3).
Fuente: Elaboración propia

 Piso 3:

Figura 30: Piso 3 Mall Plaza (1).

Fuente: Elaboración propia

91
Figura 31: Piso 3 Mall Plaza (2).
Fuente: Elaboración propia

Figura 32: Piso 3 Mall Plaza (3).

Fuente: Elaboración propia

92
 Figura 33: Piso 3 Mall Plaza (4).
Fuente: Elaboración propia

12.1.2.3 TIENDAS CERCA

Cerca al lugar donde se quiere tener ubicado Mondo que es el piso -1, se
tiene las siguientes tiendas:

 Munanqui
 Palacios Coffee
 Taypá
 Café Solari
 Ecobrands
 Cúrcuma
 Lilo’s
 Tottus
 Mamut
 Claro
 Montalvo Salón y Spa
 Banco Falabella
 Motorsur

93
  Derco Motors
 Interbank

12.2 TAMAÑO DE PLANTA

12.2.1 RELACIÓN TAMAÑO- MERCADO

Los datos obtenidos en la demanda del proyecto contribuirán a

determinar la demanda de litros por hora como se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 18: Producción diaria de emoliente en litros.

Fuente: Elaboración propia

Demanda Producción Producción

del diaria por de litros
  proyecto litros por hora
1 56,873.01 157.98 13.17
2 57,724.90 160.35 13.36
3 58,670.21 162.97 13.58
4 59,543.50 165.40 13.78
5 60,511.74 168.09 14.01

Para poder calcular la producción por litros diarios se consideró 360 días
al año de lunes a domingo con una jornada laboral de 12 horas.

12.2.2 Relación Tamaño – Tecnológico

En esta parte se establecerá la capacidad necesaria de los equipos para

cubrir la demanda de litros emolientes por hora. Por tal motivo en la siguiente
tabla se muestran los equipos directamente involucrados en el proceso
productivo.

Tabla 19: Relación equipo- producto.

Fuente: Elaboración propia

Descripción de Litros por

Nombre Cantidad materiales Dimensiones Capacidad hora
Hervidor 1 Acero Inoxidable 54 x 37 x 35 20L 20
20 cm
Olla 4 Acero Inoxidable (diámetro) 5..76 L 23.04

94
 Tanto el hervidor como las ollas tienen una producción por hora de 20 y
23.04 litros respectivamente, lo cual está por encima de los 13.57 litros
demandados por hora.

12.2.3 CAPACIDAD DE PLANTA

Teniendo en cuenta las características específicas de los equipos

mostrados en la tabla 20 se identifica que los hervidores cuentan con la menor
capacidad y al ser el equipo principal donde se preparará la base de los
emolientes la capacidad de planta dependerá directamente del equipo en
mención. Por lo cual se concluye que la capacidad de planta es de 20 litros por
hora, para una jornada laboral de 12 horas diarias de lunes a domingo. En base a
los datos mencionados el cálculo de la capacidad teórica anual es de 86 400
litros.

Se debe tener en cuenta que en la capacidad teórica no son considerados

los tiempos muertos y para efectos del cálculo de la capacidad de planta a lo
largo del proyecto, se tomó en cuenta la división entre la demanda anual del
proyecto y la capacidad teórica lo cual nos da como resultado el porcentaje al
que planta estaría trabajando.

Tabla 20: Capacidad de plante en litros.

Fuente: Elaboración Propia

Capacidad Demanda
teórica anual del %
  (L/año) proyecto

1 86,400.00 56,873.01 66%

2 86,400.00 57,724.90 67%
3 86,400.00 58,670.21 68%
4 86,400.00 59,543.50 69%
5 86,400.00 60,511.74 70%

95
12.3 PROCESO PRODUCTIVO

12.3.1 Diagrama de procesos

Figura 34: Diagrama de procesos.

Fuente: Elaboración propia

96
 12.3.2 Descripción de proceso

Las primeras acciones se centran en las hierbas, las cuales necesitan ser
lavadas y luego se separan las buenas de las malas para hervir aquellas que
brinden un buen sabor a la mezcla.

Proceso A: La linaza se somete a hervir por aproximadamente 20

minutos, luego cuando este muy caliente se debe colar y colocar en el frasco para
que quede sólo la mucosidad que es la que dará consistencia a la mezcla.

Proceso B: Las frutas deben swr lavadas, pelas o picadas ponerlas a

hervir, colocar en los frascos y dejar enfriar, cada una por separado.

Proceso C: La alfalfa solo debe ser licuada con agua y puesta en un

frasco.

Proceso D: Lavar los limones y exprimir para colocar en el frasco, es un

proceso que se debe realizar cada 2 a 3 horas dado que si no se torna con un
ácido muy fuerte que ya no brindaría buen sabor a la mezcla.

12.4 CARÁCTERISTICAS FISICAS

12.4.1 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

Para la elaboración de la distribución de la plata se tomó en consideración

dos áreas principales atención al cliente y producción.

97
 Figura 35: Foto referencial de local Mondo en Mall Plaza Arequipa.
Fuente: Elaboración propia

El área destinada para el stand es 4 Mts2, tomando en cuenta dicho

espacio se realizó la siguiente distribución en la figura 36 en la cual se incluyen
los equipos como cocina, refrigeradora, dispensadores, hervidores eléctricos
colocados como DW.

98
 Figura 36: Distribución de planta.
Fuente: Elaboración propia

12.5 REQUERIMIENTOS DE PROCESO

12.5.1 MATERIA PRIMA

Cantidades
Detalle materia prima Unidad
por vaso
Ingredientes base
Cebada tostada 70 Gr
Ayrampo 10 Gr
Limón 100 Gr
Cola de caballo 20 Gr
Hierba luisa 30 Gr
Boldo 30 Gr

99
 Alfalfa 20 Gr
Llantén 8 Gr
Uña de gato 30 Gr
Canela 1 Unidad
Clavo de olor 1 Unidad
Linaza 60 Gr
Azúcar 100 Gr
Sabor ácido
Membrillo 40 Gr
Piña 40 Gr
Maracuyá 40 Gr
Sabor durazno
Durazno 100 Gr
Sabor papaya arequipeña
Papaya arequipeña 100 Gr
Sabor fresa
Fresa 100 Gr
Sabor piteado
Pisco 1 Onz
Envase
Vaso 1 Unidad
Tapa 1 Unidad
Cartón para llevar 1 Unidad

12.5.2 MATERIALES

Tangibles Cantidad
Maquinaria y equipo
Hervidor 1
Olla 4
Cocina 1
Refrigerador 1
Balanza digital 1
Laptop 1
Dispensadores de vidrio 4
Caja registradora 1
Lavatorio 1
Muebles
Bancos giratorios 4
Estantes 3
Enseres
Tabla para picar 1
Set de cuchillos 1

100
 Cucharon 3
Set de coladores 1
Set de cucharas medidoras 1
Set de cubiertos 1
Set de tazas medidoras 1
Tapper hermético 4
Exprimidor de limones 3
Frascos de vidrio 4
Jarras 4

12.5.3 REQUERIMIENTO DE MATERIALES INDIRECTOS

Los materiales indirectos se basan en los que no se utilizan directamente

para la producción, los cuales son:

Nombre Cant. Unidad

Gorros 100 Mensual
Mandil 1 Mensual
Guantes 100 Mensual
Boquilla 100 Mensual

12.6 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN

13 PLAN ORGANIZACIONAL

13.1 ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN

13.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

Mondo cumplirá cada uno de los requisitos presentados en las leyes

anteriores, en lo que cabe, puesto que al ser un negocio pequeño, los
requerimientos disminuyen y el tipo de producción que se realizará no produce
daño alguno al medio ambiente, uno de los pilares de la empresa es el cuidado
del medio ambiente.

101
 En cuanto a lo laboral, se tendrá 3 personas además de los socios como
trabajadores, a los cuales se les tiene que cumplir con lo requerido por la ley y
sus beneficios legales, como horas extra o gratificaciones.

13.1.2 ORGANIGRAMA

Figura 37: Organigrama Mondo.

Fuente: Elaboración Propia

13.1.3 FUNCIONES PRINCIPALES

 Gerencia administrativa y financiera:

- Realizar un presupuesto semanal, mensual y anual de la
organización.
- Llevar los procesos contables de la mejor manera.
- Controlar los procesos internos con el fin de evitar
pérdidas.
- Detectar necesidades de financiamiento y oportunidades
de inversión.
- Realizar un correcto análisis de riesgos.
- Conocer los movimientos del mercado y estar al pendiente
de los factores externos que puedan afectar a la
organización.
- Suministrar los insumos necesarios requeridos por la
organización.
102
 - Responsable de la gestión del personal.
 Gerencia de marketing
- Elaboración de las estrategias de comunicación para llegar
al consumidor final.
- Creación de la identidad visual de la organización.
- Monitoreo de indicadores con respecto a la satisfacción de
los clientes.
- Recaudar información útil del mercado para el beneficio
de la organización.
- Aumentar el volumen de ventas mensualmente.
- Atraer clientes nuevos semanalmente.
 Producción
- Elaboración de los productos demandados por la clientela.
- Responsable de mantener o mejorar la calidad de la
preparación de los productos.
- Realizar el inventario de manera eficiente.
- Gestionar el suministro de insumos para la producción
 Vendedores
- Mantener una actitud amigable hacia el cliente.
- Actualizar constantemente la base de datos de los clientes.
- Servir los emolientes.

13.1.4 DESCRIPCIÓN DE REMUNERACIONES

Figura 38: Remuneraciones Mondo.

Fuente: Elaboración Propia

103
 En la figura 38 se detallan las costos en los que incurren la empresa
mensualmente por cada trabajador cabe resaltar que no se tomó en cuenta el
cálculo de AFP u ONP debido a que es un descuento directo al trabajador y un
gasto extra en el que tendría que incurrir la empresa.

13.1.5 SERVICIOS DE TERCEROS

En cuanto los servicios que se subcontratarán tenemos:

La movilidad para el transporte de materia prima desde el lugar de

producción hasta el stand en el centro comercial la cuesta tendrá un costo por
número de servicios de S/10.00, pero solo se hará un pago a fin de mes.

Los productos complementarios como lo son las empanadas de la

Escalante en este caso el ciento de empanadas nos costará S/80.00 al ser un
precio por mayor.

14 PLAN FINANCIERO

104
 ANEXO

P1: ¿Consume usted algún tipo de bebida natural?

 Un 84% de personas encuestadas respondió de manera afirmativa a la
pregunta de si consume alguna bebida natural, cabe resaltar que si en
caso la respuesta haya sido negativa ahí terminaba la encuesta lo cual
fue el caso de un 16%.

P1 Nivel de
consumo Total
Sí 323
No 60
Total general 383

Consumo de bebidas naturales

16%

No
Sí

84%

P2: ¿Dónde consume bebidas naturales?

 El lugar de consumo preferido con un 23% son los centros
comerciales, seguidos de las carretillas y cafeterías con 22% y 20%
respectivamente, los tres lugares mencionados presentan una ligara
diferencia. Dentro de la opción otros la más mencionada fue en casa
(PONER 2 OPCIONES)

105
 P2: Lugar de consumo Total
Centro Comercial 88
Carretillas 83
Cafeterías 77
Otro 47
Restaurantes 27
No contestó 60
Total general 383

P3: ¿Qué tipo de bebida natural es la que más consume?

 De acuerdo al tipo de bebida natural la más consumida son los Jugos
de Frutas con un 57% de preferencia, en segundo lugar se encuentran
los emolientes con un 12%. (2 OPCIONES)
P3 Bebida natural
más consumida Total
Jugo De Frutas 216
Emolientes 46
Agua 24
Café, té, infusiones 24
Refresco Natural 12
No contestó 60
Total general 383

106
P4: ¿Cuánto es lo que suele gastar en bebidas naturales en una
salida fuera de casa?
 De acuerdo al 29% de los encuestados el gasto promedio en bebidas
naturales va entre 3.10 a 5.00 soles, en segundo lugar se encuentre el
rango de 1.00 a 3.00 soles.

P4 Gasto promedio
Total
en bebidas naturales
De S/ 3.10 a S/ 5.00 111
De S/1.00 a S/ 3.00 92
De S/ 5.10 a S/ 7.00 56
De S/7.10 a S/ 9.00 42
De S/ 9.10 a más 22
No contestó 60
Total general 383

P5:
¿A
qué centro comercial asiste con más frecuencia?
 Los centros comerciales más visitados son en primer lugar el Mall
Plaza, seguido del Real Plaza y en tercer lugar el Mall Aventura

107
 Porongoche con niveles de preferencia del 26% 24% y 19%
respectivamente.
P5 Centro
Comercial más Total
visitado
Mall Plaza Cayma 101
Real Plaza 92
Mall Aventura 74
Parque Lambramani 28
Arequipa Center 27
No contestó 27
Total general 383

P6: ¿Consume usted emoliente? Si su respuesta es SI ¿dónde

consume?
 La mayoría de encuestados afirmaron consumir emoliente, en primer
lugar en restaurantes con un 34% de preferencia y en segundo en
carretillas con un 24%. (2 OPCIONES)

108
P7: ¿Qué características considera al elegir el lugar de consumo?
 De acuerdo al 29% de encuesta el factor que evalúan al momento de
consumir un emoliente la limpieza y en segundo lugar la cercanía u
ubicación con un 24%. (2 OPCIONES)

109
P8: ¿Cuáles son las razones por las que consume emolientes?
 En cuanto a la principal razón de consumo el 24% contesto por salud,
seguido del clima con un 22% y en tercer lugar un 21% por
costumbre. La diferencia entre las tres razones es muy estrecha por
ello deben ser consideradas de igual manera. (2 OPCIONES)

110
P9: ¿Cuántas veces al mes consume emoliente?
 La frecuencia más elegida fue semanal con un 25%, es decir que por
lo menos el 25% consume emoliente una vez por semana. En
segundo lugar un 18% consume emoliente mensualmente y en tercer
lugar un 16% quincenal.

P10: Si tuviera la opción de comprar emoliente en un stand ubicado

cerca al patio de comidas de un centro comercial, ¿Lo compraría?
 El nivel de aceptación de la propuesta de negocio es del 68.9%, es decir,
que 264 personas si estarían dispuestos a consumir en el stand de
emolientes en un centro comercial, de las 59 personas que respondieron
no, dieron diversas explicaciones, siendo la más común de la distancia con
un 26.09% y el temor del aumento de precio que tendrá porque el
producto estará en un centro comercial con un 21.75%.

111
 ¿Compraría nuestro producto?

15%

P10:
¿Compraría? Total
16%
Sí Sí No Contestó264
No 59
No
No Contestó 60
69%
Total general 383

P10 ¿Por qué no? Total

Aumenta el precio al estar en un centro
comercial 13
Distancia 15
No me gusta el emoliente 12
Por la cantidad de gente que transita 5
Tendría que ver la preparación 3
Ubicación 12
Total general 59

Pregunta 10: ¿Por qué no?

Ubicación 19.57%

Tendría que ver la preparación4.35%

Por la cantidad de gente que transita 8.70% Total

No me gusta el emoliente 19.57%

Distancia 26.09%

Aumenta el precio al estar en un centro comercial 21.74%

P11: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un emoliente clásico de

12 oz?
 El precio que los potenciales consumidores estarían dispuestos a pagar es
de 4.5 a 5.5 soles, con un 77.67%.

P11: Precio Total

De 4.5 a 5.5 205
De 5.6 a 6.5 45
De 6.6 a7.5 10
De 7.6 a 8.5 4 112
No Contestó 119
Total
general 383
 Precio
60%
53.51%
50%

40%
31.10%
Total
30%

20%
11.71%
10%
2.68% 1.00%
0%

P12: ¿Qué variedades le gustaría encontrar?

 El sabor más
Sabores aceptado por los
45% encuestados es de
39.13%
40% frutado cítricos,
35% 31.10% teniendo el
30%
Total
39.13%, y ser la
25% primera opción,
20% 16.72% los frutados
15% 12.71% dulces, han sido
10% considerados
5%
0.33% como segunda
0% mejor opción con
16.72% quedando
por detrás de frutado cítrico, en tercer lugar quedo los emolientes
piteados pero aun así tiene un numero aceptable de elección, entre
otras opciones que algunos encuestados prefirieron quedan el
clásico, de hierbas puras y sólo naturales, sólo 5 personas marcaron la
opción OTRO.
P12: Sabores Total
Frutado cítricos 150
Frutado dulces 64
Piteados 49
Otro 1
No Contestó 119
Total general 383

113
 Sabores
80% P12: Sabores Total 73.58%
70% Frutado dulces 47
60% Otro 4
50% Piteados 50 Total
40% No Contestó 282
30%
Total general 383
20% 13.04%
12.37%
10%
1.00%
0%

Otros Sabores
P12: Otro Total
Naturales 25.00%
Clásico con linaza 3
Hierbas Naturales 1
Hierbas Naturales
Naturales 1 25.00%

Total 5
Clásico con linaza 50.00%

P13: ¿Le

 El 66.22% de los encuestados si desea tener complementos, la bebida

tradicional más votada fue ponche, el cual nos brinda una infinidad
de posibilidades como complementos con el 29.43%, 113 votos, el
segundo más aceptado fue mazamorra morada, en tercer lugar la
diana, cuarto el suspiro a la limeña y el menos votado fue tocino del
cielo. Además, brindaron otras opciones siendo la más concurrente el
arroz con leche, así como sandwich de lechón y pie de limón.

Complementos tradicionales
9%

25% Sí
No Contestó
P13: No
Complementos Total
66%
Sí 254 114
No 35
No Contestó 94
Total general 383
 Complementos
40%
35% 33.78%
29.43%
30% P13 A Total
25%
Pastel 37
20%
15% Sanguche 45
11.71%
Otro 9.70% 6 9.70%
10%
4.01%
5% 1.67% Empanada 113
0% Panini 37
ro tó i l
t s che in da te le
ta
O Galleta
te u a 15 ana
n
Pa
s l
n
CoNo Contestó ng P p Ga
Sa 129Em
No
Total general 383

Complementos
90.00% 81.27%
80.00%
70.00%
60.00% P13 B Total
50.00% Sanguche 27
40.00%
Panini 15
30.00%
20.00% Galleta 20
10.00% 5.35% Pastel 4.01% 9 7.02%
2.34%
0.00%
GalletaNo Contestó
No 311
Panini Pastel Sanguche
TotalContestó 383

115
 Otros complementos
35% 30.00%
P13 Otro Total
30%
25% Arroz con leche 4
20.00% 20.00%
20% Pie de manzana 1
15% Tortas 10.00% 10.00% 10.00% 1
10%
5% Yogurt natural 1
0% Pie de limón 3
s l
e
chSandwich a na
deorta ur
a ón ón
l e nz T a t lim e ch
a n l
on m rt de de
ozc lechón
de
o gu 3Pie i ch
r e
Ar PiTotal general Y 13 andw
S

P14: ¿Qué características le gustaría encontrar en nuestro local de

emolientes?

Los factores 
Factores Clave
40%
clave más
28.43% 31.10%
30%
19.73% 18.39%
importantes
20%
que nuestro
Posibilidad de elegir ingredientes

10% 1.67% 0.33% 0.33%

S abor igual al tradicional

cliente
Atención rápida

0%
Ecoam igable

N o Contestó
Lim pieza

O tro

esperaría
encontrar son,
en primer lugar
es la
posibilidad de
elegir los
ingredientes
siendo
considerado
como primera y segunda opción con un 28.64% y 16.57% respectivamente,
la limpieza fue la más importante como primera opción con 41.26%, en
tercer lugar sabor igual al tradicional, seguido de eco amigable y atención
rápida. Entre las opciones propuestas por los encuestados son, calidad y
precio igual al tradicional.

P14: Factores Total

Atención rápida 6
Ecoamigable 1
Limpieza 109
Otro 1
Posibilidad de elegir
ingredientes 76

116
Sabor igual al tradicional 70
No Contestó 119
Total general 383

Factores Clave
P14: 50%
Factores Total 41.47%
Atención
40% rápida 55
30%
Ecoamigable 18.39% 70
20% 14.38% 15.38%
Posibilidad de elegir 9.70%
10%
0.67%
ingredientes
0% 37

No Contestó
Otro
Posibilidad de elegir...

Sabor igual al tradic...

Ecoamigable
Atención rápida

Sabor igual al tradicional 59

Otro 3
No Contestó 159
Total general 383

Otros Factores
P14 Otro Total
Calidad
Precio igual al de las carretillas 1 66.67%
Precio igual al de las
carretillas 3
Total general 4
Calidad 33.33%

P15: ¿Por qué red social le gustaría encontrar publicidad de nuestro

producto?

 La red social que eligieron los encuestados para realizar publicidad es el

Facebook con el 51.84%, seguido de Instagram, que en su mayoría fue
elegido como segunda opción, en tercer lugar consideran a Youtube y el
menos
Redes Sociales votado fue
60% Twitter.
51.84%
50%
P15: Redes Sociales Total
40%
Facebook 199 Total
31.44%
Instagram
30%
54

20%
14.05% 117
10%
2.34%
0.33%
0%
Twitter 1
Youtube 9
No Contestó 120
Total general 383

Redes Sociales
60% Redes Sociales
P15: Total 53.51%
Facebook
50% 29
Instagram 79
40%
Twitter 38
Youtube
30%
31 Total
No Contestó 20.74% 205
20% general
Total 383
10.03%
10% 7.69% 8.03%

0%
Facebook Instagram Twitter Youtube No
Contestó

Sexo

Femenino
Masculino
49%
51%

DATOS DE CONTROL

Sexo Total
Femenino 187
Masculino 196
Total general 383
118
 EDAD
Edad
40% Total
37.79%
16-25 145
35%
26-35 69
36-45
30% 73
46-55
25% 65
56-65 31 19.06%
20% 18.06% 17.06%
Total general 383
15%

10% 8.03%

5%

0%
16-25 26-35 36-45 46-55 56-65

14.1 TIPO DE
SOCIEDAD Y CONSTITUCION

En el Perú existen 5 tipos de constitución de empresas

119
 Tabla 21: Tipos de empresas en el Perú.
Fuente: Gobierno del Perú, 2019
SOCIEDAD EMPRESA
SOCIEDAD SOCIEDAD
COMERCIAL DE SOCIEDAD INDIVIDUAL DE
FACTORES ANÓNIMA ANÓNIMA
RESPONSABILIDAD ANÓNIMA RESPONSABILIDAD
ABIERTA CERRADA
LIMITADA LIMITADA
Es aquella que ha
emitido acciones en la
bolsa de valores, en
Puede ser de 2
Está conformado de 2 general los conforman Sólo 1 persona puede
CARÁCTERÍSTICAS Tiene de 2 a 20 socios a más
a 20 socios 750 accionistas de los constituirla
accionistas
cuales el 175 o más
poseen 35% del total
de las acciones.
SIGLAS S.R.L. S.A.A. S.A.C. S.A. E.I.R.L.

Junta General de Junta General de Junta General de Junta General

Gerente General
Socios Accionistas Accionistas de Accionistas
ÓRGANOS
Gerencia Directorio Directorio (opcional) Directorio  
  Gerencia Gerencia Gerencia  
Pueden
aportar tanto
Pueden aportar tanto
Dividido en en soles como
Cada uno de los socios en soles como un
participaciones y cada un dólares o Se define por los
debe pagar su dólares o con
CAPITAL SOCIAL uno debe pagar su con aportes del único
participación por lo contribuciones
participación en un contribuciones socio.
menos a un 25% intangibles como las
25% intangibles
tecnológicos
como las
tecnológicos
´Puede tener
´Puede tener un plazo ´Puede tener un plazo un plazo ´Puede tener un plazo
DURACIÓN Plazo indefinido
definido o no definido definido o no definido definido o no definido o no definido
definido

Hay 5 tipos de empresa según su constitución y de acuerdo al cuadro

comparativo presentado, es conveniente tener una Sociedad de Responsabilidad
Limitada porque son 2 socios y la participación es compartida y no requiere
mucha inversión.[CITATION Gob191 \l 10250 ]

Para la constitución de una S.R.L. se tienen que seguir los siguientes

pasos:

 En la Superintendencia Nacional de Registros Públicos se debe

buscar el nombre, en este caso Mondo, para averiguar si hay
alguna otra empresa con la misma razón social.
 Después de la búsqueda se procede a la reservación del nombre
que da una preferencia de elección del nombre por 30 días.

120
  Elaborar la minuta de constitución con un abogado en la cual
debe figurar el aporte de capital de cada socio, la actividad
económica a la cual se dedicará y las funciones del
representante legal de la empresa.
 Buscar el mejor banco, que se acomode a las necesidades de la
empresa, y aperturar una cuenta bancaria a nombre de la
empresa, esto para depositar los aportes monetarios de los
socios.
 En el caso de los aportes no monetarios, es decir, algún mueble
o inmueble, se debe realizar una declaración jurada en el que
figuren cada uno de los aportes y ser firmado.
 Acudir a una notaría para realizar la escritura pública para
firmar el contrato, debidamente firmado por los socios.
 Con todos los documentos anteriores se regresa a SUNARP
para realizar la inscripción de la empresa como persona jurídica.
 Se recibe el testimonio en el cual figura que ya es una empresa
registrada.

[CITATION MiP \l 10250 ]

14.2 NORMAS LEGALES

14.2.1 Ley de la promoción del empleo – Decreto Legislativo N° 728

Título II: Del Contrato de trabajo

Artículo 37: En toda relación laboral debe existir un contrato de trabajo

por escrito y firmado, en el cual se estipule el tipo de horario, sea parcial o
tiempo completo, y el tipo de necesidad por la cual se esté contratando, ya sea
plazo indefinido o definido.

Artículo 43: Todo trabajador puede estar en un periodo de prueba por al

menos 3 meses, en los cuales el contratante pueda observar su idoneidad para el
puesto de trabajo requerido, en un puesto de trabajo distinto un colaborador de
confianza o personal dirección.

121
 Artículo 46: Los contratos bajo modalidad no cuentan con período de
prueba.

Artículo 47: En caso que el trabajador deje de laborar o que el empleador

suspenda sus pagos, automáticamente se suspende el contrato de trabajo.

Artículo 48: Otras formas por las que se puede suspender el contrato de
trabajo son:

 Descanso por vacaciones

 Invalidez temporal
 Pre y post natal
 Huelga de los trabajadores
 Suspensión por indisciplina
 Permisos acordados por ambas partes
 Privación de la libertad del trabajador
 Casos de fuerza mayor o fortuitos

Artículo 49: En caso de una invalidez total temporal, la suspensión del

contrato es por el tiempo de la invalidez, si es una invalidez parcial solo se
suspende si no le permite realizar sus labores.

Artículo 52: La extinción del contrato de trabajo se puede dar por las
siguientes razones:

 Fallecimiento del trabajador

 Renuncia voluntaria (30 días antes dar aviso)
 Mutuo acuerdo (por escrito)
 Invalidez absoluta permanente
 Jubilación (varón 65 años, mujer 60 años)
 Sentencia judicial
 Término del periodo de contrato (contrato bajo modalidad)
 Cese colectivo a causa objetiva

TITULO III

122
 Artículo 100: Contrato bajo la modalidad de inicio o desarrollo de nueva
actividad, puede tener una duración máxima de 3 años.

REQUISISITOS PARA UN CONTRATO

Artículo 115: El contrato debe ser por escrito y con 3 copias, en el cual
debe estar debidamente expresado el tiempo de la relación laboral, todas las
condiciones del puesto de trabajo.

CAPACITACIÓN LABORAL

Artículo 127: Todo empleador está obligado a brindar una capacitación

para que el trabajador tenga un mejor desempeño en su puesto.

https://www.oas.org/juridico/pdfs/mesicic4_per_dl728.pdf

14.2.2 Ley de seguridad y salud en el trabajo – Ley 29783

Artículo 1: El principal objetivo de esta ley es promover el cuidado de las

personas en sus lugares de trabajo disminuyendo los riesgos con la fiscalización
del Estado en conjunto con los trabajadores y sus sindicatos, estando en
constante dialogo con el gobierno.

Artículo 2: Se aplica a todos los sectores económicos que pertenezcan al

sector tanto privado como público del país,

Artículo 18: El Sistema de Gestión de Seguridad y Gestión en el trabajo

tiene varios principios que explican su cobertura:

 Compromiso del empleador con la seguridad de tus trabajadores.

 Tratar de aplicar el mejoramiento continuo.
 Fomento del trabajo en equipo para generar un ambiente de
cooperación.
 Promover la cultura de prevención en toda la empresa, sobre los
riesgos laborales a los que están expuestos.
 Generar más empatía por parte del empleador hacia sus
trabajadores y viceversa.
 Analizar los riesgos laborales en cada sector de la empresa.
123
 Artículo 21: Las medidas preventivas que deben tomar las empresas
deben ir en el siguiente orden:

a. Eliminar los riesgos o peligros, combatiéndolos desde el origen.

b. Controlar y aislar los peligros con medidas tanto administrativas
como técnicas.
c. Disminuir los riesgos a través de medidas administrativas de
control.
d. Implementar de manera progresiva todas las medidas antes
mencionadas.
e. Proveer a los trabajadores de aquellos elementos que les son
necesarios para cuidarse.

Artículo 30: En empresas de menos de veinte trabajadores deben

nombrar a un supervisor de seguridad, los mismos compañeros de trabajo lo
eligen.

Artículo 41: Los objetivos del supervisor son:

 Hallar las fallas o falencias en el sistema de seguridad en el

trabajo de la empresa.
 Tomar medidas correctivas y de prevención para eliminar y
reducir los riesgos.
 Analizar si las medidas de seguridad que se aplican son realmente
eficaces.

14.2.3 Ley General del medio ambiente – Ley N° 28611

En el capítulo IV de la ley mencionada, habla sobre la participación de

las empresas en el cuidado del medio ambiente.

Artículo 73: Todas las empresas están sujetas al cumplimiento de las

normas en cuanto estas tengan algun impacto negativo en el medioambiente.

Artículo 74: Toda persona, ya sea natural o jurídica es responsable por

todas las emisiones, gases o impacto negativo en la salud, ambiente y recursos
naturales, a consecuencia de sus labores diarias.

124
 Artículo 75: Adoptar medidas para la corrección de los causados por sus
operaciones, para la protección ambiental, además, cualquier estudio de
factibilidad o pre factibilidad debe tener contemplado los gastos que se incurren
en la prevención el cuidado del ambiente.

Artículo 78: El gobierno promueve la responsabilidad social que tienen

todas las empresas, y sus normas internas sean las adecuadas para tener un buen
ambiente laboral.

Artículo 82: Se debe promover tanto a las empresas como clientes, el

consumo responsable de los recursos así como el aprovechamiento de los
mismos.

http://www.minam.gob.pe/wp-content/uploads/2013/06/ley-general-del-
ambiente.pdf

14.2.4 Ley de tercerización – Ley N° 29245

Según el Artículo 1, el principal objetivo es el que presentar todos

aquellos requisitos y casos que se deben presentar para la tercerización en las
empresas, y aquellas prácticas que desnaturalizan la figura legal de la misma.

Artículo 2: La tercerización es aquel acuerdo entre dos empresas, en la

cual una presta sus servicios a otra para realizar una actividad específica,
asumiendo la responsabilidad y riesgos por su cuenta; la empresa tercerizada
debe contar con sus propios recursos y trabajadores, que laboran bajo su
exclusiva subordinación, es decir, no puede ser una sola provisión de personal.

Artículo 3: Los casos para un contrato de por tercerización están

estipulados en la ley de sociedades, como contratos de gerencia, de obra,
procesos de tercerización externa o algún contrato en el cual una empresa se
haga cargo de una parte del proceso.

Artículo 4: Las personas que trabajen para la empresa principal

mantienen todos sus beneficios laborales y derechos, y mantener la
subordinación a la empresa para la que trabajan, en el contrato debe figurar que
actividad realizan y a que unidad de la empresa pertenecen.

125
 Artículo 5: Se desnaturaliza la tercerización en cuanto no se cumpla los
estipulado en los artículos anteriores, o que sea una relación de solo provisión de
personal, puesto que si da el caso, el trabajador pasaría a depender de la empresa
principal lo cual no es correcto.

Artículo 6: La empresa tercerizadora debe informar todos sus

trabajadores sobre cuál es la empresa principal, las actividades que van a realizar
y el lugar donde se realizaran dichas actividades, si no se realiza ello se comete
una infracción.

Artículo 7: Como se mencionó se debe mantener todos los derechos

laborales tanto los que hayan sido contratados bajo modalidad o contrato
indeterminado, no están sujetos a subordinación de la empresa principal.

Artículo 8: Para empezar sus labores como empresa tercerizadora, se

inscriben al Registro de empresas tercerizadora. En un plazo de 30 dias.

http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/FC880D67E
A8F8C1B05257E22005A43F4/$FILE/5_ley_29245_24_06_2008.pdf

14.2.5 Ley de jornada de trabajo, horario y trabajo en sobretiempo – N°

27671

14.2.6 Norma sanitaria DIGESA

126
127