IDENTIFICACION DE OPORTUIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS PARA LA

LÚCUMA

En un primer avance que se realizó de forma grupal identificamos 3

mercados potenciales para la lúcuma peruana: China, Brasil y Chile; el
presente trabajo detallará las oportunidades y amenazas para la lúcuma en
BRASIL.

ANTECEDENTES
El uso de la lúcuma proviene de del sector andino entre sus principales
exportadores se encuentra Chile Y Perú.
En los últimos años la lúcuma ha generado expectativa como consecuencia
de una creciente demanda. A su vez veremos en el desarrollo de los
siguientes puntos el comportamiento del mercado mundial, gustos y
preferencias del mercado y principales importadores de lúcuma, con el fin
de sustentar la elección de 3 mercados potenciales y realizar las estrategias
de macro entorno y marketing para evaluar la posibilidad de entrada al
mercado.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA:

Análisis de exportaciones Perú 2015- May2018

Fuente:https://gestion.pe/economia/exportaciones-lucuma-superaron-us-1-5-
millones-enero-mayo-239043

El cuadro que se muestra líneas arriba son las exportaciones realizadas de

enero a Mayo del 2018 en el cual se detalla que chile tiene una participación
del 84% en el mercado.
 SELECCIÓN DE MERCADO
En el último año se ha presentado una reciente aceleración de crecimiento
responde principalmente al establecimiento varias economías desarrolladas
en el mundo (fuente www.Bursen.com) Si bien Asia Oriental y Asia
Meridional siguen siendo las regiones más dinámicas del mundo. Los
mejoramientos cíclicos en la Argentina, el Brasil, la Federación de
Rusia y Nigeria a medida que esas economías superaban la recesión
también explican aproximadamente un tercio del aumento de la
tasa de crecimiento mundial entre 2016 y 2017. No obstante, los
beneficios económicos de los últimos años continúan presentando una
distribución desigual por países y regiones.

Fuente:https://gestion.pe/economía/23904

De acuerdo al análisis realizado evaluamos, uno de los mercados más atractivos a

corto plazo para lúcuma podría ser Brasil cuyos consumidores tienen una
preferencia por el consumo de frutas exóticas (fuente: América Economía
www.americaeconomia.com).

ANALISIS MACRO ENTORNO

Factores legales: La lúcuma peruana no puede competir con la

Chilena para exportar a Estados Unidos por la falta de protocolos
fitosanitarios. Entre tanto, Chile es el único proveedor que
ingresa con ese producto y tiene el mercado prácticamente a
su disposición y sin competencia.
Fuente:http://agraria.pe/noticias/a-pesar-de-contar-con-el-tlc-la-lucuma
 Factores demográficos: Actualmente existe preferencia del
consumidor hacia los alimentos confiables y saludables con alto
contenido de vitaminas y oxidantes naturales, en consecuencia hay
un creciente interés por los productos orgánicos, alimentos
étnicos, fruto silvestres y exóticos. Entre los principales motivos
por los que los consumidores compran frutas procesadas es que
muchos de estos han manifestado su preocupación por la
salud y despertado la conciencia del cuidados del medio
ambiente.
FUENTE:Agroforum:https://www.agroforum.pe/fruticultura/mercados-
de-lucuma-1385/

Las países productores de lúcuma son Ecuador, Chile (al

norte) y Perú. El Perú es el principal productor a nivel
mundial con una participación de 88%. Las principales regiones de
producción a nivel nacional son: Lima que concentra el 68% de la
producción y en menor escala Piura, Cajamarca, La Libertad, Ica y
Ayacucho.
Es posible encontrar lúcuma durante todo el año. Sin embargo,
los meses donde existe mayor producción es de noviembre a abril en
los valles de la costa y en los valles interandinos en los meses de julio
a agosto. Existe un gran potencial gracias al clima propicio
con que cuenta el Perú para la producción de este fruto nativo.

FUENTE:https://peruanosenusa.net/secreto-sabor-de-gran-valor/

Factores tecnológicos: César Armando Romero, especialista en

Negocios Internacionales del Ministerio de Agricultura y Riego
(Minagri) que nuestro país se está especializando en la exportación
de productos frescos, una característica que es positiva pues requiere
el desarrollo de logística sofisticada.

Fuente:https://www.americatv.com.pe/noticias/actualidad/exportacion
-peru-seria-principal-proveedor-productos-frescos-asia-n198923

Agraria: http://agraria.pe/noticias/a-pesar-de-contar-con-el-tlc-la-lucuma-
peruana-11947

Factores económicos: Brasil es la octava economía del mundo. Tras

casi una década de fuerte crecimiento (2002-2013), Brasil paso por
una recesión en el 2015 (-3,8% del PIB) y 2016 (-3,6%). Esta crisis
económica se debió a la caída de los precios de las materias primas y
una caída del consumo y la inversión. En 2017, la economía se
recuperó y el PIB fue de 0,7%. La economía ha sido impulsada por
ajustes presupuestarios y condiciones económicas favorables. En
 2018, la economía brasileña debiese confirmar este repunte,
con un crecimiento estimado en 1,5% (FMI).

En 2017, el crecimiento fue esencialmente motivado por los

resultados de la industria agrícola, que se expendió en 14,5%. Brasil
es el primer productor y exportador de azúcar y café, y el segundo
productor de semillas de soja.

 Factores políticos: Aunque el desempleo bajó en 2017 (de 13%

según el FMI, bajó a 11,8% a fines de 2017), el país sigue
confrontado a problemas sociales, y tiene uno de los niveles de
desigualdad más altos del mundo. Existen grandes disparidades
entre regiones, y recientemente se ha detectado un aumento de los
índices de delincuencia y violencia criminal. El endeudamiento del
estado de Rio de Janeiro ha tenido graves consecuencias. La
criminalidad aumento durante los dos últimos años y se decidió
realizar una intervención militar en Rio de Janeiro en febrero de 2018.

Fuente:https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/china/politica-y-economia

En base a los factores del macroentorno analizados, en el siguiente

gráfico (matriz de macroentorno) se puede apreciar que hay una
cierta desventaja en Brasil con respecto a China debido a factores
políticos, ya que como hemos visto hay desconfianza de los
brasileños en su gobierno y los conflictos sociales continuan. Sin
embargo, Brasil también tiene importantes ventajas en los siguientes
factores: Demográfico; los brasileños tienen preferencia de consumo
hacia los frutos exóticos y además tienen una gran población. En lo
legal; actualmente, gracias a los acuerdos firmados entre Brasil y
Perú no existe impuesto para las exportaciones. En lo económico,
Brasil es la octava economía a nivel mundial, cuyo PBI se encuentra
en crecimiento a pesar de la crisis del 2015.
Fuente: elaboración propia extracción datos de Matriz/macroentorno en función a
Fuente:https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/china/politica-y-economia

BRASIL

1. TAMAÑO DEL MERCADO

Brasil, con una población de 209.288.278 personas, es uno de los países

más poblados del mundo 25 habitantes por Km2.

Es un mercado de 197 millones de consumidores y ocupa el quinto lugar

entre las economías mundiales, con un PBI US$ 7.5 billones.

Es principal socio comercial del Perú en Latinoamérica con un intercambio

comercial que en el 2015 superó los US$3 mil millones y es el primer país
de destino de las exportaciones peruanas.

Fuente: GESTION abril 2018

https://gestion.pe/economia/economias-grandes-mundo-2018-232078

2. CRECIMIENTO DEL MERADO

Importaciones: En 2017 las importaciones en Brasil crecieron un 7,53%

respecto al año anterior. Las compras al exterior representan el 7,66% de
su PIB, un porcentaje muy bajo si lo comparamos con el del resto de los
países. Ocupa el puesto número 3 de 189 países, del ranking de
importaciones respecto al PIB, ordenado de menor a mayor porcentaje.

Las importaciones supusieron ese año 139.396,3 millones de euros.

En 2016 Brasil importó $140 Miles de millones, lo que es el 28º importador
más grande en el mundo.

Exportaciones: Brasil es la 24º mayor economía de exportación en el

mundo. En 2016, Brasil exportó $ 191 Miles de millones e importó $
140 Miles de millones, dando como resultado un saldo comercial positive de
$ 50,7 Miles de millones. En 2016 el PIB de Brasil fue de $ 1,8 Billónes y su
PIB per cápita fue de $ 15,1 Miles.

Fuente: ATLAS 2017

https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/bra/
https://datosmacro.expansion.com/comercio/importaciones/brasil

El Comercio 2016
https://elcomercio.pe/economia/peru/peru-brasil-firman-acuerdos-
aumentar-comercio-exterior-216073

Respecto a las importaciones de frutos frescos se observa que Brasil ocupa

el segundo lugar después de Latinoamérica y el Caribe.

Fuente: Trade map

Los principales proveedores de frutos frescos de Brasil son Colombia,

Estados Unidos y España. Perú ocupa el décimo lugar como proveedor de
este producto.
Fuente: Trade map

Tendencia de consumo:

En Brasil se encuentra disponible una amplia gama de productos de origen

orgánico, tales como verduras, legumbres, frutas, aceites, carnes, huevos,
cervezas y vinos. Según el Instituto Biodinámico (IBD), una de las
instituciones que certifican esos alimentos en el Brasil, el mercado
brasilero para ese tipo de alimento tuvo tasas de crecimiento de
30% a 50% al año.

Los alimentos de fácil consumo y serán los principales

referentes para el brasilero (particularmente los que llevan un estilo de vida
moderno), ya que exhiben un mejor perfil nutricional y son de fácil
preparación y almacenamiento con aporte para la dieta y salud. En ese
sentido, los productos naturales calzan perfectamente con esta tendencia.

A causa de la condición económica actual en el país, una importante

proporción de consumidores brasileros preferirán prepararse sus propios
alimentos sin salir de casa, pero sin dejar de comer saludablemente.
En consecuencia, la compra de alimentos naturales aún tiene mucho
potencial de crecimiento en el mercado brasilero.

El mercado de frutas y hortalizas se mantendría relativamente estable,

considerando que la producción local podría verse afectada por factores
climáticos, conllevando a la escasez y mayor importación de productos
frescos, aumentando el costo de dichos productos. Por lo tanto, el
consumo de frutas y hortalizas podría disminuir por el alza del precio y la
estacionalidad
del producto.

Los consumidores brasileros continuarán siendo cada vez más conscientes

en su alimentación y optarían por adquirir productos orgánicos que les
atribuya
mayores beneficios para su salud, es así que para el período 2015 –
2020, se
 prevé que el mercado de alimentos orgánicos envasados en Brasil
se mantenga en alza, con una tasa de crecimiento promedio anual
de 9%.

Considerando el alto precio de los alimentos orgánicos envasados, gran

parte de los consumidores serían de la clase media alta y alta; no obstante,
algunas empresas del subsector, apuestan por reducir sus márgenes y
ofrecer precios atractivos, como es el caso de la firma “Taeq”, principal
gestor de esta acción.

La oferta local de alimentos orgánicos envasados, en posteriores años,

tendrá dificultades en el abastecimiento de ciertos ingredientes y
presentaría problemas logísticos, dado que gran parte de ellos son
suministrados por zonas regionales brasileras con geografías accidentadas.
Por lo tanto, se avizora una interesante oportunidad para los
ingredientes naturales importados.

Es importante mencionar que es posible fidelizar al consumidor brasilero

que gusta de alimentos orgánicos, siempre que se cumpla con sus
expectativas y garantice la calidad y frecuencia del producto.

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo Mincetur

https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025
/PDM/brasil/Html5/data/images/files/pdf/pdm.pdf

Cabe resaltar que, para este año 2018, se espera un crecimiento del 1.6%
del PBI.

3. ACCESO FAVORABLE (ARANCELES)

Productos de libre ingreso:
6,524 productos peruanos ingresan a Brasil con arancel cero en el marco
del ACE 58. El Acuerdo de Complementación Económica (ACE) N° 58.

El arancel promedio con el cual Brasil grava a los productos importados es

de 11.5%, mientras que el de la región es de 8.2%.

Para exportar productos agrícolas con libre ingreso a Brasil es obligatorio

contar con el certificado fitosanitario, el cual es emitido por SENASA para
cada embarque del producto. De lo contrario, la exportación no será
permitida.
A fin que Perú cuente con productos agrícolas autorizados para ser
exportados a Brasil, se requieren que previamente sean examinados por el
MAPA. De esta manera, se debe realizar un Análisis de Riesgo de Plagas2
ARP, para que luego se establezcan los requisitos fitosanitarios pertinentes,
según el nivel de riesgo.

El Perú en la actualidad tiene libre ingreso a 32 productos agrícolas

a Brasil. Recientemente Brasil ha autorizado el ingreso de la mandarina,
tangelo y chía (publicado en el DOU el 14/12/2015, Instrucción Normativa
28 y 29
www.jusbrasil.com.br/diarios/106230583/dou-secao-1-14-12-2015-pg-2).

Por tanto, sería importante tomar acciones para que la lúcuma también
integre la lista de estos productos de libre ingreso al mercado brasileño.

Fuente: SIICEX y MINCETUR

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/700745156radBC76E.pdf

https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025
/PDM/brasil/Html5/data/images/files/pdf/pdm.pdf

Medidas no arancelarias:

A pesar de la liberalización del comercio en los últimos años exportar al

mercado brasileño puede resultar difícil si no se conoce los procedimientos.

Las operaciones de importación solamente podrán ser realizadas por

personas naturales o jurídicas que estén inscriptas en el Registro de
Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaria de Comercio Exterior
(SECEX) que forma parte del Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio
Exterior (MDIC).

Las importaciones brasileñas están sujetas al régimen de licencias, cuya

autorización podrá ser automática y no automática. Las de autorización
automática, las instrucciones deberán ser dadas al SISCOMEX (Sistema
Integrado de Comercio Exterior) en el momento de formular la declaración
para fines de despacho aduanero.
 Fuente: SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/700745156radBC76E.pdf

Programa Consolida Brasil

Consolida Brasil es un programa para facilitar el acceso al mercado
brasilero a través del aprovechamiento de la Carretera Interoceánica,
y tiene como objetivo impulsar el comercio bilateral por parte de las
empresas exportadoras, disminuir los costos logísticos y de
transporte por medio de la consolidación de carga.

Consolida Brasil cuenta con el apoyo del Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo – MINCETUR a través de la Dirección Nacional de
Desarrollo de Comercio Exterior, en conjunto con PROMPERU y la
participación de las principales autoridades que intervienen en el
proceso de exportación (SUNAT, SENASA, CANCILLERIA y otros). El
programa está dirigido a Empresas exportadoras con clientes en
Brasil y Operadores de carga y/o transportistas con permiso
complementario.

Fuente: Siicex
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=855.82900

4. COMPETENCIA
Las países productores de lúcuma son Ecuador, Chile (al norte) y Perú. El
Perú es el principal productor a nivel mundial de este fruto con una
participación de 88%.
Los principales países proveedores de frutos frescos de Brasil son Colombia,
Estados Unidos y España, países donde no producen lúcuma.
Por tanto, Perú no tendría competencia significativa para ingresar a Brasil
con este producto.

Fuete: AGROFORUM Y TRADE MAP

https://www.agroforum.pe/fruticultura/mercados-de-lucuma-1385/

5. VENTAJAS COMERCIALES)

ACUERDOS COMERCIALES ENTRE BRASIL Y PERÚ:

ACUERDOS DE LIBRE COMERCIO: MERCOSUR – PERÚ (ACE 58)
EN VIGENCIA DESDE EL 2006
El Acuerdo de Complementación Económica Nº 58 (ACE 58) suscrito por el
Perú y Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay Estados Partes del
MERCOSUR, indica que a partir del 01 de enero del 2012, todos los
productos peruanos negociados en este acuerdo ingresan a
Argentina y Brasil con un una preferencia arancelaria de 100%, es
decir con arancel cero.

ACUERDO DE PROFUNDIZACIÓN ECONÓMICO COMERCIAL BRASIL

– PERÚ: SUSCRITO EN ABRIL DEL 2016

Perú y Brasil firmaron tres acuerdos que buscan avanzar en la liberalización

y flujo comercial entre los dos países, según informó el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo del Perú.

Los acuerdos firmados son un Acuerdo de Profundización Económico

Comercial, un Acta de entendimiento para la Aceleración Bilateral del
Cronograma de Reducción Arancelaria en el marco del Acuerdo de
Complementación Económica N° 58 (ACE N° 58) entre Perú y Mercosur, y
un Memorándum de Creación del Comité de Facilitación del Comercio
Exterior entre ambos países.

El Acuerdo de Profundización Económico Comercial incorpora compromisos

en materia de Comercio de Servicios, Inversiones, Contratación Pública y
Solución de Controversias.

En relación a la constitución de la Comisión de Facilitación del Comercio

Exterior, sostuvo que éste buscará establecer mecanismos de coordinación
ágiles y eficientes que permitan potenciar los flujos de comercio de bienes
y servicios, las inversiones y la cooperación económica y comercial; así
también propiciar el adecuado aprovechamiento a nivel bilateral de la
liberalización del comercio y de las demás disciplinas comerciales
establecidas en el Acuerdo de Complementación Económica N° 58 y el
Acuerdo de Profundización Económico Comercial.

Fuente: El comercio 2016

Siicex 2014
PERU 21
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/700745156radBC76E.pdf
https://peru21.pe/economia/esto-debes-comercio-brasil-220322
https://elcomercio.pe/economia/peru/peru-brasil-firman-acuerdos-aumentar-
comercio-exterior-216073
OFICINAS COMERCIALES:
Oficina Comercial OCEX Brasil
1. Proyecto Agro Peruano: Promoción de la Internacionalización de
pequeñas empresas exportadoras de alimentos del sector agro para la
venta de sus productos directamente en el mercado de Brasil.
2. Proyecto de distribución software: Promoción de las empresas
peruanas de sofwtare para la exportación de sus servicios a Brasil.

3. Proyecto Textil: busca promover la internacionalización de pequeñas

empresas confeccionistas para la venta de sus productos en el mercado
de Brasil.

4. Centro Multiservicios Frontera CEMUS: Es un canal de apoyo a la

promoción de la oferta exportable peruana mediante la vía del Corredor
Interoceánico Sur hacia los estados de Acre, Rondonia, Amazonas y Mato
Grosso en Brasil.

Fuente: Mincetur

FERIAS INTERNACIONALES;

Perú, a través del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, participan en

ferias comerciales en Brasil con la finalidad de incrementar el comercio e
integración con los Estados de Frontera brasileros.

Fuente: MINSETUR
https://www.mincetur.gob.pe/participacion-de-peru-en-feria-expo-acre-de-
brasil-aumentara-el-comercio-por-via-interoceanica/

FACILITADES LOGÍSTICAS:

Distribución y transporte de mercancías:

El transporte de mercaderías es un elemento clave del aspecto logístico de

toda operación comercial. Existen cinco modalidades de transporte de
mercaderías para ingresar a Brasil: marítimo, aéreo, carretero, ferroviario y
oleoducto.

Transporte Marítimo:

En el 2016 el transporte marítimo fue el medio de transporte más utilizado

para las exportaciones peruanas a Brasil y representó el 91%. Con respecto
a las exportaciones no tradicionales representó el 80%.
Tiempo de exportación/importación:

El tiempo de travesía varía en función a la localización de los puertos y a la

ruta que pueda emplearse.

Ruta Marítima del Norte Callao - Brasil:

Ruta Marítima del Sur Callao - Brasil:

Tiempo de vuelo: 4 hrs con 50 minutos.
Fuente: Mincetur
Promperu
http://www.mercadobrasilero.com.pe/categoria_56_categoriainicio_6.html

Si bien nuestras exportaciones ingresan por los principales puertos de

Brasil (Santos y Río de Janeiro; por ejemplo); para luego ser distribuidas a
diferentes puntos del territorio brasileño; existe interés por desarrollar
negocios con Acre, Rondonia y Mato Grosso.

Debido a las particularidades del mercado brasileño, es aconsejable

empezar cualquier transacción comercial con el apoyo de un agente o
distribuidor. Además se debe contar con más de un agente en las dos
principales ciudades: Río de Janeiro y Sao Paulo.

Fuente: SIICEX 2014

PERU 21
Promperu
http://www.mercadobrasilero.com.pe/Index.html
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/700745156radBC76E.pdf
https://peru21.pe/economia/esto-debes-comercio-brasil-220322
Empresas que brindan diferentes tipos de servicios logísticos:

 Empresas de Transporte de Carga Terrestre

 Operadores de Comercio Exterior
 Fabricantes de Envases y Embalajes
 Callao Online

CAMARAS BINACIONALES DE COMERCIO:

Cámara Binacional de Comercio e Integración Perú Brasil –

CAPEBRAS

CAPEBRAS es la consolidación de una alianza estratégica para

establecer una integración profunda entre ambos países con un
sentido de proyección económica, política y social.

Fue fundada originalmente como Cámara Nacional en 1987.

Posteriormente, en el año 2001 fue fundada también la Asociación
Empresarial Perú-Brasil de Industria, Comercio, Turismo e Inversiones
y, finalmente, el 21 de agosto de 2001, se acordó la fusión de todas
las entidades, constituyéndose la Cámara Binacional de Comercio e
Integración Perú – Brasil,CAPEBRAS.

FUENTE: CAPEBRAS
http://www.capebras.org/?q=node/6
6. BAJO RIESGO

La inestabilidad política (gráfica 11) es alta y es poco probable que se

calme en el corto plazo. La operación “car wash”, que ha estado bajo
investigación desde marzo de 2014, se encuentra en el corazón de esta
inestabilidad. La Policía Federal de Brasil investiga escándalos de sobornos
que involucran a la gigante petrolera estatal Petrobras, a grandes
conglomerados económicos y a varios políticos. Aunque no fue la causa
oficial del juicio de destitución de la ex presidenta Dilma Rousseff en agosto
de 2016 (fue expulsada por faltar a leyes de responsabilidad fiscal), la
revelación de que políticos de su partido (el izquierdista Partido de los
Trabajadores) estaban bajo investigación jugó un papel decisivo.

El índice EPU de incertidumbre política corrobora esta percepción (ver la

gráfica de abajo, el más alto, el peor). Desde que empezó el caso “car
wash” hasta diciembre de 2016, el índice escaló alrededor de 247 puntos.

Y, según COFACE, información actualizada hasta junio 2018, el índice de

riesgo país de Brasil se encuentra en el indicador B (significativo).
 Fuente: Panorama Brasil 2017
file:///C:/Users/kflor/Downloads/SP_Panorama+Brasil+2017.pdf

COFACE junio 2018

http://www.coface.com.co/Actualidad-y-Publicaciones/Actualidad/Mapa-de-
Evaluacion-de-Riesgo-Pais-2-Trimestre-2018

7. DISTANCIA CULTURAL BAJA

Religión e idioma:La población es predominantemente de origen cristiano,

sobretodo, católicos y evangélicos.
Cabe destacar la existencia de religiones de origen africano, como el
umbanda, candomblé, etc, que presentan gran cantidad de adeptos. Lo
mismo ocurre con el espiritismo. El Estado es laico, conforme la
Constitución Brasileña.

Cultura de negocios:
Para acceder al mercado brasileño, se recomienda trabajar a través de
un contacto local. Esta persona se encargará de los procedimientos
burocráticos asociados a la exportación y permitirá conocer la solvencia
comercial de la empresa.

El empresario deberá desarrollar paciencia ya que el proceso de

negociación es lento. En las primeras entrevistas los brasileros evitan
entregar muchos datos, hasta que se establezca una relación de confianza.

El trámite burocrático toma tiempo ya que es más complejo que en países

desarrollados.
Por otra parte, es aconsejable que el empresario contrate los servicios de
un abogado de ese país antes de firmar cualquier contrato. Tenga en
consideración que, si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil, se
exigirá que ese documento se redacte en portugués y en la moneda
local, el Real.

Respecto al protocolo, el inglés no es un idioma muy hablado en ese

país, por lo que es preferible comunicarse en español o portugués.

Si pretende viajar a Brasil para reunirse con su contraparte, no programe

sus citas para febrero porque la semana del Carnaval de Río y la
siguiente no son propicias para hacer negocios. En general se debe revisar
el cronograma de los feriados y festividades en el país.

Siempre se debe mostrar interés en mantener la relación aún cuando no se

llegue a algún acuerdo en el corto plazo. Demuestre interés en los temas
planteados pero establezca prioridades y consideraciones para que se
genere un clima de confianza.

Fuete: SIICEX 2014

CONCLUSIONES:

En base a la investigación realizada podemos concluir que Brasil es un

mercado potencial para la exportación de la lúcuma por las siguientes
razones:
- La preferencia por el consumo de frutos exóticos está en un constante y
notable crecimiento.
- Existen acuerdos comerciales (ACE Nº58) con beneficios arancelarios,
muchos de ellos, entre los que figuran los frutos frescos, tienen arancel
cero.
- No hay competencia para la lúcuma en el mercado brasileño,
considerando además que, Perú es el principal productor a nivel mundial
de este fruto.
- Es un país vecino (proximidad geográfica) y se está negociando para
desembarcar por 2 puertos más.
- La negociaciones son en el idioma portugués y español, y aunque es
muy burocrática, es importante generar confianza para negociaciones a
largo plazo.

Finalmente,s se presenta ahora las matrices con las cuales se trabajó para
la toma priorización de mercados.
PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS
             

  Suma Total: 39 100.00% (Datos de Verificación: deben ser iguales)    

n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  0 0 0 0 0 0 1 0
Brasil es la 5º mayor economía a niviel mundial y sus importacioenes
1
están en aumento.
1 2.56%
El mercado brasilero para ese tipo de alimento (frutas, verduras) tuvo 1   0 0 1 1 0 1 0
2
tasas de crecimiento de 30% a 50% al año. 4 10.26%
1 1   0 1 1 1 0 1
Contamos con el Acuerdo ACE N°58 entre Perú y Mercosur, tanto los
3
productos peruanos y brasileros tienen beneficios arancelarios entre sí.
6 15.38%
1 1 1   1 0 1 0 0
4 Los productos agrícolas tienes mayor control. (el SECEX)(CGC). (CPF)
5 12.82%
1 0 0 0   1 1 0 0
5 El Perú es el principal productor de lúcuma a nivel mundial
6 15.38%
1 0 0 1 0   1 0 0
Peru por su variedad de climas produce lucuma en todo el año a
6
diferencia de otros paises.
3 7.69%
Es un país vecino y se está negociando para desembarcar por 2 puertos 1 1 0 0 0 0   1
7
más. 3 7.69% 0
No es el mejor momento economico de Brasil las inversiones 0 0 1 1 1 1 0   1
8 disminuyeron en USD 123MM por lo que los T-Bouns en el presente año
disminuyeron. 5 12.82%
Negociaciones en su idioma o el ingés son emocionales e imprudentes y 1 1 0 1 1 1 1 0  
9
negociaciones poco formales. 6 15.38%
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO
                Indicador de Diagnóstico Externo: 0.54   100.00%

    Competidores                          
      LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES
Tot. Factores : 9
P P P MN N 0 P MP W Valor Total
n Tipo_Entorno Variable Factor O E PA R
Brasil es la 5º mayor economía a niviel          
E. General Económico mundial y sus importacioenes están en x     x 2.56% 2 0.05
1 aumento.
El mercado brasilero para ese tipo de            
E. Especifico Crecimiento del Mercado alimento (frutas, verduras) tuvo tasas de x   x 10.26% 1 0.10
2 crecimiento de 30% a 50% al año.
Contamos con el Acuerdo ACE N°58            
entre Perú y Mercosur, tanto los productos
E. Especifico Barrera de Entrada
peruanos y brasileros tienen beneficios x x x 15.38% 1 0.15
3 arancelarios entre sí.
Los productos agricolas tienes mayor            
E. General Agente Regulador
control. (el SECEX)(CGC). (CPF) x x x 12.82% -1 -0.13
4
x x x       x  
Competidores El Perú es el principal productor de
5 E. Especifico
Potenciales lúcuma a nivel mundial   15.38% 1 0.15
Peru por su variedad de climas produce            
E. Especifico Ventajas Competitivas lucuma en todo el año a diferencia de x x x 7.69% 2 0.15
6 otros paises.
E. General Distribución Logistica
Es un país vecino y se está negociando     x           x 7.69% 2 0.15
7 para desembarcar por 2 puertos más.
No es el mejor momento economico de            
Brasil las inversiones disminuyeron en
E. General Riesgo País
USD 123MM por lo que los T-Bouns en x x x 12.82% -2 -0.26
8 el presente año disminuyeron.
Negociaciones en portugues o español.         x
E. General Demográfico Son emocionales e imprudentes y x x   15.38% 1 0.15
9 negociaciones poco formales.
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO EXTERNO: 0.54 ENTORNO FAVORABLE Fecha Actualización:
OPORTUNIDADES: 0.92 11 de octubre del 2018
AMENAZAS: -0.38
Los 3 Factores del entorno que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2
N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 No es el mejor momento economico de Brasil las inversiones disminuyeron
-0.28 en73.10%
USD 123MMAMENAZA
por lo que los T-Bouns en Neutro
el presente año disminuyeron.
0
2 Negociaciones en portugues o español. Son emocionales e imprudentes
0.17 y negociaciones
18.12% OPORTUNIDAD
poco formales. Negativo -1
3 Es un país vecino y se está negociando para desembarcar por 2 0.17
puertos más.18.12% OPORTUNIDAD Muy negativo -2

Las 3 Variables del entorno que más afectan a la Organización:

N Variables Importantes: Oportunidad Riesgo Valor Final Indicador
1 Riesgo País 0.00 -0.26 -0.26 Independencia: (0, 0.7)
2 Competidores Potenciales 0.00 0.15 0.15 Dependencia: (0.7, 1)
3 Ventajas Competitivas 0.17 0.15 0.32

Efecto del Entorno en las 4 P´s del Marketing:

N Las 4P's Oportunidad % Riesgo % Valor Final
1 Producto 0.41 76% -0.13 24% 0.54 22%
2 Precio 0.46 55% -0.38 45% 0.85 35%
3 Plaza 0.31 100% 0.00 0% 0.31 13%
4 Promoción 0.46 64% -0.26 36% 0.72 30%

Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Oportunidades y Amenazas:
Total 20% Factores I
Oportunidades: 7 2 0.36 INDEPENDIENTE
Amenazas: 2 1 0.73 DEPENDIENTE
Prom oci
ón
30% Producto Analisis de Resultados:
22% Brasil esta enfrentando un momento critico en su ecónomia por lo que, la variable
precio sera un determinante para que el Perú se desenvuelva en el mercado. Por
otro lado,debemos aprovechar como una ventaja competitiva que Perú esta
negociando la transacción con 2 puertos más.Además, de que su forma de
negociar es parecida a la de nosotros lo que las variables Plaza y promoción se
verian benefiadas.
Plaza Precio
13% 35%

ORGANIZACIÓN ANALIZADA: LIMA, 11/10/18


Variables Críticas Ponderación
Tamaño de mercado
Crecimiento del Mercado
Acceso a mercados (aranceles)
Entorno regulador
Competidores Potenciales
Ventajas Comerciales
Geografìa / proximidad
Distribución Logistica
Riesgo País
Demográfico
Ventajas Comerciales
Acuerdos Comerciales
Oficinas Comerciales
Facilidades logìsticas
Camaras binacionales
Ferias internacionales
ITC MATRIZ
BRASIL CHINA
Califación Puntuación Califación Puntuación
7% 3 0.21 4 0.28
11% 4 0.44 4 0.44
9% 4 0.36 4 0.36
12% 2 0.24 1 0.12
8% 5 0.40 3 0.24
13% 5 0.65 4 0.52
8% 4 0.32 2 0.16
10% 4 0.40 2 0.20
11% 3 0.33 3 0.33
11% 3 0.33 2 0.22
100% 3.68 2.87
BRASIL CHINA
1 1
1 1
1 0.5
1 1
1 0.5
5 4