FACULTAD DE NEGOCIOS

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN NS72

PROFESOR DEL CURSO:

MUÑOZ DIAZ, KATHERINE GISELLE

TRABAJO PRESENTADO POR:

Apellidos y Nombres Código del alumno

Balois Castillo, Jefferson Alfonso U20171C465

Rojas Cisneros, Edson U201514027

Rosales Miranda, Andrea Alejandra U201614577

Tarazona Quispe, Adriana Margot U201613326

SAN MIGUEL, 12 DE ABRIL DEL 2019

CASO: QUALITY KRAFT CARPETS LTD:

1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de

exportación?

El agente de exportación es aquel intermediario entre el cliente (importador) y una empresa

(exportador) para realizar una transacción de un producto o servicio internacionalmente. No
necesariamente puede trabajar en una empresa, sino en las que crea necesaria. Además,
es aquel que se encarga de efectuar los pagos arancelarios,despachos aduaneros,
presentación de documentos requeridos y otras actividades enfocadas en la gestión de la
mercadería. Con respecto al caso, este agente sería la persona encargada de enviar las
alfombras Axminster que ofrece alta calidad a EEUU.

Por otro lado, un representante de ventas se diferencia de un agente porque este se

encarga de vender el producto mediante periódicas visitas, en ellas detalla los beneficios del
producto, se negocia la venta y se explica los servicios post-venta que la empresa pueda
dar. Asimismo, investiga constantemente las oportunidades en distintos mercados
potenciales, así como también el mercado objetivo y genera la contratación de un agente de
exportación (si lo considera necesario). Con respecto al caso, el representante de ventas
sería aquel encargado de investigar las preferencias y necesidades del mercado
estadounidense, es decir el mercado, además la competencia que existe en el mercado
objetivo.

Las funciones que cumplen estos dos conceptos son distintas, ya que las realizan
independientemente.Sin embargo, el representante de ventas le precede al agente de
exportación. El objetivo principal del representante es convencer al cliente para la compra
del producto, promoviendo así la fidelización a la marca, a su vez contacta y contrata al
agente de exportación. Este agente una vez contratado, realiza el proceso de venta del
producto, envío y distribución al cliente extranjero.

2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas

internacionales elaboran sus planes de exportación?

El gerente de ventas internacional debe considerar dentro de sus planes de exportación

todos los costos y procesos que incurren en la logística de la misma. Asimismo, necesita
realizar un estudio de mercado que le permita diferenciar las preferencias entre un cliente
local y un cliente internacional. También, debe mantener contacto con sus clientes
internacionales en todo el proceso de venta y postventa. Por otro lado, una de sus
prioridades como todo vendedor es el de aumentar las ventas y para ello es indispensable ir
viendo nuevos mercados internacionales. En el caso, se señala que la empresa Quality
Kraft Carpets tienen deseos de exportar sus productos, alfombras Axminster y para ello
realiza un estudio interno que le permitió conocer sus fortalezas y debilidades. A partir de
ello, se puede decir que la empresa está preparada para tomar decisiones correspondientes
al inicio de sus exportaciones hacia los Estados Unidos, que dicho sea de paso es un
mercado interesante y con fuerte potencial así como los países de Medio Oriente y Japón​.

3) ¿De qué manera la tendencia mundial hacia la urbanización y los viajes a otros
países afecta las oportunidades de ventas en el mercado?

Debido a que vivimos en un mundo que se encuentra en una globalización constante y

donde existe el libre comercio, las ventas de una empresa pueden llegar a cualquier parte
del mundo, gracias a las diversas formas que existen en la actualidad para vender. Sin
embargo, la tendencia hacia la urbanización y viajes a otros países afectan de cierta
manera las ventas que puedan generar las empresas, y es que los clientes con el tiempo se
han vuelto más exigentes con los productos que adquieren y están mejor informados. El
consumidor viaja y compra productos en el exterior, ya que considera que una marca con
mayor prestigio es de mejor calidad que un producto nacional, o quizás en el mismo país
prefiere comprar marcas internacionales en lugar de comprar lo que se produce en su
propio país, afectan de manera considerable la producción nacional. Es por el motivo
explicado anteriormente, que el producto internacional afecta la producción nacional.

Todo esto se debe al libre comercio que se mencionó al principio, y es que esto ha
permitido llegar a cualquier parte del mundo a las empresas, pudiendo llegar hasta el último
rincón del planeta y cumpliendo con las necesidades del consumidor nacional e
internacional, dejando el proteccionismo que existía en el pasado por proteger la producción
nacional.

4) ¿Qué tipos de ventas recomendaría para el caso?

La empresa Quality Krafts Carpets Ltd debería implementar las ventas e-commerce (por
internet), ya que actualmente las personas prefieren realizar sus compras por internet
porque resulta más cómodo y toma menor tiempo que al ir a la tienda misma. Por lo que al
implementar este tipo de venta ofrece un catálogo virtual y se podrá mostrar los modelos de
sus alfombras, el precio de cada una y ofrecer un medio de comunicación en línea, es decir
implementando un canal de comunicación o red social en donde los clientes puedan realizar
sus pedidos y consultas. Asimismo, es importante que la empresa continúe con su fuerza de
ventas actual, es decir vendiendo a minoristas y por contrato las ventas de alfombra. Esto
se debe a la decisión de ingresar de forma inmediata al mercado de Estados Unidos sin
requerir capital para el proyecto, pues de esta manera evitaría perder la ventaja que los
diferencia frente a las alfombras sintéticas, en su calidad y símbolo de status de las
alfombras británicas.

BIBLIOGRAFÍA:

- Recuperado de:
https://aulavirtual.upc.edu.pe/bbcswebdav/pid-15792276-dt-content-rid-130738399_1
/courses/AM107-1901-NS72/C3%20Quality%20Kraft%20Carpets%20Ltd.pdf
[Consulta: 10 de Abril del 2019].