“Ariflor” es un pequeña empresa Agrícola que Produce Claveles, en el Kilometro 18 ½ del

Valle de Azapa. Fue creada en el año 1997, y Fundada por Don. Sergio Morales E. y sus
4 hijos. A lo largo del tiempo la Empresa se ha consolidado como la Más grande en el
Norte, en la Producción de Claveles y Así Abasteciendo a las Ciudades de Arica, Iquique,
Tocopilla, Calama, Antofagasta y la Serena. Sus producciones de Claveles a lo largo del
Tiempo ha Adquirido una Buena Calidad en sus Producciones.

Esta Empresa tiene 5 hectáreas de Producción de Claveles, Los cuales los Esquejes
(injertos de Clavel) son traídos desde España y así tener una mejor calidad del Clavel,
cuenta con un sistema de Regadío a Goteo, el cual depende de una Canal de Agua que
pasa al Costado de la Parcela. Fumigación 2 veces a la Semana para así evitar Plagas
distintas que afectan a la Producción. Cuenta con 27 trabajadores Contratados, lo cuales
ninguno es capacitado para dicha labor. 

Su Distribución, las hace una persona Externa de la Empresa que traslada en su propio
camión este Producto. 

Así como la Empresa que mas Produce Claveles en la Ciudad de Arica, así también tiene
la mayor demanda de su Producto, pero no ah Podido Abastecer 100 % de las demandas
solicitadas en Temporadas Altas, Vale Decir Día de la Madre, Día de lo muertos, Etc.

En tema de Tecnología, esta Empresa no cuenta con Sistema Informáticos. Todo es

anotado en Cuadernos y libros, siendo Así no sabiendo lo que Realmente Venden
Anualmente. No cuentan con Bodega de Abastecimiento, Cámaras Frigoríficas (para
mantener el Clavel y así durar más tiempo).

Fortalezas Debilidades
- Mayor Productor de Claveles, en la Zona Norte del País
- Experiencia en la Producción de Claveles
- Organización entre el Dueño y sus hijos en diferentes actividades de la Empresa.
- Buen Clima en el Valle de Azapa (Sol)
- Confianza de los Clientes depositadas en la Empresas.
- Una Solida Capitalización de la Empresa. - Falta de Capacitación a Personal
- Falta de un Camión Propio, para distribuir su propio Producto
- No tener Personal Con conocimientos Administrativos, en la Empresa
- No contar con Bodega, y ni menos con Cámara Frigoríficas, y así mantener mas tiempo
el Clavel
- No contar con la Suficiente Producción, en las Temporadas Altas
Industria Sociedad Agrícola, Ariflor

Oportunidad Amenaza

- Una Economía Solida en nuestro país de Chile, lo cual permite invertir más en los
productos.
- La Tendencia ha sido de menor a Mayor, en la compra de Claveles. Así lo cual se
presenta una Oportunidad en el Mercado.
- El Clima presenta una Oportunidad a largo Plazo, ya que en la Ciudad de Arica, no se
presenta bajas temperaturas. Lo cual el Clavel puede Crecer sin ningún problema
- Investigación de Nuevos mercado dentro del Territorio Chileno

- Plagas que afectan al Clavel

- Sequia en el Valle de Azapa, 
- Accidentes del Camión de distribución externa a la Empresa, y además q no cuenta con
Seguro
- Futuras Competencias que ingresar en este Mercado.

Análisis PORTER
1.- SUSTITUTOS

Empresas Argentinas, que viene de afuera a vender con precios más Bajos al mercado,
de la Zona norte del País.

2.- BARRERAS DE ENTRADA

Economía a escala: Producir grandes cantidades de Claveles, se ahorran costos de

Embalajes y despachos en grandes cantidades hacia los comerciantes de Flores. 

Diferenciación de Producto: Es un producto destacado en la Zona norte por su Calidad,

Durabilidad y diversos Colores para ofrecer a los Clientes, los Cuales los Esquejes
(injertos) son traídos desde España. 

Inversiones de Capital: Esta Empresa tiene un Solido Capital, ya que a lo largo del tiempo
han sabido invertir en Terrenos, Infraestructura de la Parcela.

Acceso a los Canales de Distribución: Cuenta con un Directo canal de Distribución hacia
los Comerciantes en el mercado.
Política Gubernamental: Se fija en el 19% I.V.A, fijo y afecto 2 categoría,

La Barrera de Entrada es alta.

3.- PODER NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los insumos tanto como los Esquejes de Clavel, son traídos desde España los cuales
existe un riesgo de que impongan sus Precios y Tamaños de Pedido.

Los insumos de Venenos y Vitaminas para el Clavel, es de bajo riesgo ya que hay
Variados lugares donde conseguirlos.

El poder de Negociación de los Proveedores es alto en Esquejes y Bajo en Insumos.

4.- PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

Es de bajo riesgo ya que la Empresa es la Mayor Productora de Claveles, en la Zona

norte. Además que la Empresa tiene un producto Diferenciado el cual tiene Calidad,
Durabilidad y una amplia variedad de Colores.

El poder de Negociación de los Compradores es bajo. Ya que la Empresa es la Mayor

productora de Claveles.

5.- RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA

En la Industria, no hay ningún Competidor Posicionado y menos que sean numerosos en

la Zona Norte de Chile. En el Valle de Azapa solo hay 3 competidores pequeños.

-Objetivos estratégicos

Aumento en la calidad del producto, disminución de las mermas o pérdidas por la

preservación del producto, obtención de capital al menos costo posible.

-Planes Estratégicos
Como plan estratégico, tomaremos como punto inicial un recorte del 0.5% de las
ganancias o utilidades, dichos recortes serán reinvertidos en Ariflor con la compra de un
sistema de refrigeración para la conservación de claveles, esta medida es de largo plazo
por lo que fijaremos la compra de este sistema en un periodo de 13 meses, una vez
instalado el sistema de refrigeración esperamos un aumento en las ganancias o
utilidades, ya que estaremos disminuyendo las mermas por la no conservación de los
claveles aumentando su durabilidad llegando a nuestros clientes de mejor manera lo que
por consiguiente nos dará más calidad, posteriormente el recorte del 0,5% de las
utilidades se mantendrá con la finalidad de comprar un sistema operativo que nos permita
llevar de mejor manera la contabilidad, con esto evitaremos perdidas de ganancias por
olvidos en las cobranzas y mal manejo de las cuentas, en el ámbito de producción.
Se prioriza la compra del sistema de refrigeración por sobre el sistema computacional por
los beneficios que cada compra nos traerá, la primera nos dará mejor posición en el
mercado por el aumento notorio de la calidad y la segunda compra solo mejorará un
sistema que por años se ha mantenido y que creemos nos es más costoso el tema de la
perdida de producto que los temas contables.

-Tareas estratégicas

-Designar el terreno donde se emplazará dicho sistema. 

-Iniciar con la cotización de los sistemas de refrigeración en chile y el extranjero, no
debemos descartar esta posibilidad ya que Arica es zona franca poniendo como plazo 3
mese y evaluando sistemas y planes de pago.
-Solicitar la documentación, instalación del sistema eléctrico trifásico nos llevará de 1 á 2
meses.
-Iniciar con la preparación del terreno usando empleados propios de la empresa.
-Iniciar la instalación con una empresa externa especializada.

Se estima que estas tareas estratégicas nos tomarán la misma cantidad de tiempo que se
ha propuesto en el recorte de utilidades, dándonos la ventaja de la negociación del pago
en efectivo o adherirnos a planes o sistemas de pago.
 Ariflor Limitada
Dedicarse al cultivo y producción de flores siempre fue el sueño de
Sergio Morales, empresario nacido en Valparaíso y criado en La Cruz y
Quillota, ambas comunas de la V Región, donde desde muy joven
aprendió sobre el rubro de floricultor y sus potencialidades como
negocio.
Motivado por la búsqueda de mejores condiciones económicas que le
permitieran establecerse en el negocio de las flores, Morales llegó a
Arica a los 22 años, después del terremoto de 1962, dedicándose a
trabajar en el área industrial y como empresario del transporte
colectivo.

De esta forma, confiados en su buena suerte para los negocios, el clan

familiar arrienda en 1996 un terreno en el sector de Surire, en el
kilómetro 45 del Valle de Azapa, donde establecen la Sociedad Agrícola
Morales Limitada, “Ariflor”.

En forma paralela al desarrollo de su empresa en Surire, Sergio

Morales realiza charlas sobre el cultivo de claveles a otros agricultores,
oportunidad en que conoce a un inversionista que le ofrece ayuda para
el desarrollo de “Ariflor”.
Esta demostración de confianza proveniente de un particular le permite
a Morales comprar grandes cantidades de plantíos de clavel enraizados,
conocidos como esquejes.
Al obtener una mayor producción de flores, Morales externaliza sus
servicios de abastecimiento y logra construir una red más amplia de
clientes en la zona norte llegando con sus claveles a Iquique, Calama,
Tocopilla y Antofagasta.
En ese momento, decidido a lograr el financiamiento necesario para
comprar tierras donde plantar grandes cantidades de claveles, el
empresario invita a altos ejecutivos de la banca privada local a visitar
su empresa, asombrándolos con sus niveles de producción, iniciativa
que le permite obtener el ansiado crédito bancario.
Entonces, con un préstamo previamente aprobado, la Sociedad Agrícola
Morales Ltda. compra 4 hectáreas ubicadas en el kilómetro 18 del Valle
de Azapa, adquisición que se finiquita en junio de 2004 .

Actualmente, esta empresa posee 220 mil esquejes plantados, 180 mil
en producción y 40 mil plantas prontas a florecer en noviembre, a lo
que suma la pronta llegada de 120 mil brotes para satisfacer su alta
demanda.
Estos brotes de claveles, que provienen de una planta madre que se
encuentra en España, son sometidos a cuarentena y separados hasta
que les crece raíz, proceso que tarda cerca de 30 días, para luego ser
enviados a sus destinos de comercialización. Una plantación normal de
claveles tarda alrededor de 6 meses en producir y logra una vida útil de
hasta cinco años si recibe los cuidados adecuados.

Avalados por los resultados obtenidos y apelando una vez más al

esfuerzo mancomunado, la Sociedad Agrícola Morales Ltda. planea
comprar más tierras en un futuro cercano, con el objeto de ampliar su
negocio, “porque los grandes inversionistas requieren de una mayor
producción” explica Sergio Morales.
Entre los principales desafíos de esta Sociedad está la comercialización
de su producto a nivel internacional, llegando a los mercados de Perú,
Bolivia y Argentina. Además, con el corredor funcionando, no descartan
el mercado brasileño como potencial cliente. A esta iniciativa se suma
la cosecha de gixofilias, las que podrían ser distribuidas y
comercializadas en Estados Unidos, donde tienen alta demanda.
Después de largos años de esfuerzo dedicado a este negocio, Sergio
Morales planea seguir emprendiendo proyectos y cosechando
satisfacciones, confiado en que si empezó trabajando la tierra con pala
y hoy cuenta con los beneficios de la tecnología, nada podría evitar que
su empresa siga creciendo.

Dedicarse al cultivo y producción de flores siempre fue el sueño de

Sergio Morales, empresario nacido en Valparaíso y criado en La Cruz y
Quillota, ambas comunas de la V Región, donde desde muy joven
aprendió sobre el rubro de floricultor y sus potencialidades como
negocio.
Motivado por la búsqueda de mejores condiciones económicas que le
permitieran establecerse en el negocio de las flores, Morales llegó a
Arica a los 22 años, después del terremoto de 1962, dedicándose a
trabajar en el área industrial y como empresario del transporte
colectivo.
Siempre buscando terrenos favorables para el cultivo de claveles, la flor
de su pasión, el comerciante busca suerte en Bolivia, país en el que vive
y trabaja cuatro años, desde 1984 a 1988. Al no obtener buenos
resultados regresa a Chile para emigrar nuevamente, esta vez hacia
Argentina, donde permanece por un año, regresando a Arica en 1989.
Una vez instalado con su familia en la ciudad, Morales comienza a
trabajar como medianero, cultivando claveles en los terrenos del
agricultor Jorge Lombardi, mientras continúa en la búsqueda de medios
de financiamiento que le permitan establecerse como empresario
floricultor en la zona.
Así, el cultivo de claveles se transforma en un negocio familiar que
comienza a dar frutos, producto de la dedicada labor que cumple cada
integrante de la familia, la que participa codo a codo en la preparación
de los terrenos, plantación, cultivo, cosecha y posterior
comercialización de las flores.
Al crecer sus hijos y formar su propias familias, Sergio Morales decide
aventurarse con el arriendo de un terreno y así abandonar el sistema de
medianería, con miras a comprar sus propias tierras para producir
claveles y otras flores.
De esta forma, confiados en su buena suerte para los negocios, el clan
familiar arrienda en 1996 un terreno en el sector de Surire, en el
kilómetro 45 del Valle de Azapa, donde establecen la Sociedad Agrícola
Morales Limitada, “Ariflor”.
Claveles de Exportación, Ariflor Ltda.

Claveles de Azapa a la conquista de Holanda

16 mayo 2005

Una completa investigación de mercado, orientada a

prospectar las potencialidades del clavel chileno y analizar la dinámica de la producción y
comercialización internacional de flores, efectuará en la ciudad de Amsterdam, Holanda,
la empresa productora de claveles de Arica Ariflor Ltda, beneficiaria del Concurso
Nacional de Promoción de Exportaciones Agropecuarias 2005 de ProChile.

El viaje tiene como objeto participar en la Feria Internacional Horta Fair, que se efectuará
en Amsterdam entre los días 2 y 5 de noviembre de 2005, donde participarán cerca de 55
mil industriales procedentes de más de 50 países floricultores.
Durante la visita, los representantes de la empresa productora local participarán de las
ruedas de negocios paralelas a la Horti Fair con la intención de mostrar las flores que
cultivan en el Valle de Azapa, y conocer nuevos productos, servicios y conceptos ligados
a la industria florícola.

Actualmente, la Sociedad Agrícola Morales Limitada, propietaria de Ariflor Ltda., produce

más de 6 mil cajas anuales de claveles, cultivados íntegramente en el Valle de Azapa, los
que son distribuidos en las ciudades de Arica, Iquique, Calama y Antofagasta.

Los productores locales, dedicados al cultivo de flores desde 1992, trabajan con altos
estándares de calidad en la producción y recolección de claveles, motivo por el cual
resultaron beneficiados con el incentivo a la producción DFL 15, por un total de 6 millones
800 mil pesos, a través de la Corfo.

PROYECTO
El proyecto ganador del Concurso Agropecuario Prochile, denominado “Estudio del
Mercado Holandés para Claveles del Valle de Azapa”, que estuvo a cargo de la empresa
local G.Liaison Consultoría, consiste en una investigación exploratoria que busca
reconocer y definir el mercado florícola holandés debido a que éste es el principal país
distribuidor de flores de Europa.

Además, pretende conocer las preferencias del mercado para el ingreso de claveles
chilenos y levantar información sobre canales de distribución que consideren un listado de
importadores a través de reuniones de negocios y asistencia a subastas de flores.

Esta iniciativa permitirá obtener datos precisos sobre potenciales clientes, gastos
arancelarios, de exportaciones y certificaciones fitosanitarias; así como facilitar la
distribución de material gráfico sobre el trabajo que efectúa la empresa Ariflor Ltda. en la
ciudad de Arica, como productora de claveles y flores de ilusión.

Los resultados de este estudio, que se conocerán a fines de 2005, determinarán cuál es la
mejor estrategia comercial para dar a conocer el clavel de tallo largo en Europa,
aprovechando sus particularidades, al ser cultivado en una zona del desierto de Atacama,
lo que puede resultar un atractivo adicional para los compradores.