TRABAJO FINAL

Programa formativo: MASTER EN DIRECCION

COMERCIAL Y MARKETING
Bloque: TRABAJO FINAL PNL
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: RIVERA
Nombres: JUAN PABLO
ID: 79856271
Dirección: CRA 79 No 10D-95 INT 4 APTO 402
Provincia/Región: BOGOTA/ CUNDINAMARCA
País: COLOMBIA
Teléfono: 3144113247
E-mail: juanpa7402@yahoo.es
Fecha:

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

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A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para
la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:

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11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos

adquiridos durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno
y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad,
así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea
enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se

experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una situación
en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un cambio positivo
para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo
tiempo el guía y el explorador.
b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:
‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de
posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada
con uno de estos temas.

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 c) Justifica detalladamente las razones de la elección.

He escogido el Liderazgo ya que es fundamental en cualquier ámbito empresarial

contar con Líderes pero cada vez más se confunden los jefes con ideas
impositivas de aquellos líderes que motivan, dirigen y llevan a los equipos a
lograr grandes objetivos sin imponer sus ideas sino que potencializan las de todo
el equipo convirtiéndolas en el motor que empuja la compañía al éxito.
El mundo necesita liderazgos positivos que empujen a la comunidad a obtener
objetivos en beneficio de todos y a construir una manera diferente de afrontar los
problemas cotidianos, así mismo las empresas necesitan líderes que entiendan
las fortalezas y debilidades de sus equipos y saquen el mejor provecho de cada
individuo incorporando un rol dinámico.
Con la aplicación del PNL lograremos lo siguiente:
1. Mejorar la comunicación efectiva.
2. Desarrollar mejores habilidades de comunicación.
3. Mejorar las relaciones interpersonales.
4. Facilita el trabajo en equipo reduciendo los índices de estrés.

d) Definición de la problemática.

La problemática encontrada se basa en la falta de liderazgo en las personas que

tienen a cargo los diferentes equipos de trabajo, esto se ve en la falta de
coherencia que existe entre los integrantes que asumen roles que no conocen.
No hay liderazgo en ningún equipo solo existen personas que quieren imponer
sus ideas y abusar del poder que tienen dentro de la empresa generando de esta
manera problemas de comunicación y estrés entre los trabajadores por falta de
conocimiento de las habilidades de cada miembro del equipo.

El jefe principal también juega un papel fundamental en la problemática generada

en la empresa ya que su visión de jerarquías no permite ver que los equipos de
trabajo se encuentran fragmentadas y que no existe coherencia entre los
objetivos y tareas asignadas por la compañía.

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 e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Con el abordaje del PNL se pueden lograr líderes efectivos que caminen con su
discurso, capaces de inspirar a su equipo no por lo que dicen sino por lo que
hacen.
El PNL brinda herramientas que ayudan a desarrollar un plan de ruta para liderar
con el ejemplo.
En la era del conocimiento, aprender a liderar se ha convertido en una necesidad
ineludible para la mayoría de las personas de todos los ámbitos, pero en
particular para aquellas personas con responsabilidad sobre otras personas y
que tienen que alcanzar objetivos exigentes.

Nuevas disciplinas han ido emergiendo para dar una respuesta a esa necesidad
de las personas de aprender a liderar. Una de ellas es la Programación
Neurolingüística (PNL), que surgió en los años 1970 de la mano de Richard
Bandler inspirándose en trabajos anteriores de muy diversas fuentes como los
de M. Erickson y V. Satir.

La Programacion Neurolingüística es un "metamodelo" para el desarrollo de

habilidades de comunicación a nivel interpersonal e intrapersonal, que está
teniendo un gran auge en los últimos años como potenciador de conductas de
éxito y como herramienta de mejora del liderazgo y de la motivación de personas.

Liderar es ser capaz de influir en las personas para acompañarles en su éxito

personal y al mismo tiempo, conseguir el éxito colectivo. Pero como dice Robert
Michels, para que las organizaciones sean eficientes y alcancen el éxito se
requiere de un liderazgo fuerte.

¿Pero qué es necesario para liderar con eficacia y que la organización alcance
sus objetivos?
El elemento fundamental del liderazgo influyente es la comunicación efectiva.
Ayudar a las personas a que tengan una comunicación efectiva es uno de los
cometidos que persigue la Programación Neurolingüística y lo hace ocupándose

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tanto de la comunicación verbal como de la no verbal.

Sentidos como la vista, el tacto, el olfato, el oído, la corporalidad, las emociones,

las expresiones faciales y otros aspectos “kinestésicos” también transmiten
información sobre quién es mi interlocutor y qué dice. La PNL se ocupa de todo
ello, incluido el lenguaje, para mejorar la comunicación interpersonal.

Los líderes más eficientes, influyentes y motivadores son aquellos con capacidad
de entender los códigos de comunicación de quienes les escuchan, y que son
capaces de comunicarse en el código de sus interlocutores de una manera
transparente, sin manipulaciones ni intenciones ocultas.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir

de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el
Estado Deseado.
ESTADO PRESENTE (EP) ESTADO DESEADO (ED)
Falta de comunicación asertiva Mejora en la comunicación
Desconocimiento de las habilidades Conocer las habilidades y
de los miembros del equipo. dificultades del cada miembro del
equipo.
Imposición de tareas y Conocimiento de los objetivos de
desconocimiento de objetivos. cada grupo de trabajo con base a
sus habilidades y destrezas.
Estrés y desmotivación. Motivación y mejoramiento del
desempeño del equipo.
No obtención de resultados Obtención de resultados
Desconexión entre los equipos de Conexión entre los miembros de
trabajo. cada equipo de trabajo y la
potencialización de estos.

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 3. Definición de objetivos:

a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el

momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se
quieren alcanzar.

Objetivo primario: Obtener un liderazgo a través de la comunicación asertiva y

la conexión entre equipos de trabajo y los líderes de cada uno de ellos.

Objetivos secundarios:
 Conocer las habilidades de los miembros de los equipos de trabajo.
 Motivar a la obtención de los objetivos de la empresa.
 Disminuir los índices de estrés entre los empleados.

b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado

los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta
herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla
y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems
(Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

P POSITIVO SER UN LIDER POSITIVO PARA TODO EL EQUIPO

O
PARTE PROPIA MEJORAR MIS CAPACIDADES DE COMUNICACION
P

CREAR UN PLAN DE DESARROLLO DE LIDERAZGO PARA CADA LIDER DEL

E ESPECIFICO EQUIPO

EQUIPOS MÁS COMPENETRADOS, COMPROMETIDOS CON LAS METAS DE LA

E EVIDENCIABLE EMPRESA Y MOTIVADOS

R RECURSOS ECONOMICOS, ORGANIZACIONALES, HUMANOS.

EL OBJETIVO ES ALCANZABLER EN EL CORTO PLAZO Y TRAERA MEJORES

T TAMAÑO RESULTADOS A MEDIDA DE SU IMPLEMENTACION.

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4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas
aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso
debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada,
coherente, paso por paso.

a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:

Técnicas a utilizar en desarrollo del siguiente caso práctico:

Técnica SCORE, Futuros Motivantes, anclaje de poder, Análisis transaccional.

1. Técnica SCORE:

S = síntoma (situación presente, lo que no queremos en el estado actual).

C = causa (identificar por qué estoy en este estado).
O = objetivo (lo que deseo, la situación a la que aspiro).
R = recurso (qué recurso necesito para llevar a cabo mi objetivo).
E = efecto (si logro el objetivo, cuál es el efecto o los efectos en mi vida).
Esta técnica nos ayudara a clarificar de una manera metódica y ordenada
las metas y sus efectos.

Desarrollo Teórico de la Técnica

El ejercicio de esta técnica está diseñado para aprender a plantear un objetivo y

clarificar cómo llevarlo a cabo al identificar cada paso del proceso y moverse
espacialmente sobre las marcas en el papel. Las marcas permiten las pausas
entre cada paso para que la persona evalúe y procese lo que necesita hacer
para lograr su objetivo.

Justificación de la elección,

La técnica nos ayudara a que los diferentes líderes de los equipos, logren planear
los objetivos requeridos por la empresa, e identifiquen en sus colaboradores

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como identificar cada paso del proceso y de esta manera poder lograr los
objetivos.

2. Técnica de Futuros Motivantes.

Objetivo: Queremos tener una visión a largo plazo con el fin de convertirlo en
una motivación y mantener el proceso de cambio de manera continua. Este
objetivo elaborado y trabajado correctamente, visualizando los efectos y
resultados en el futuro. Podemos observar que un cambio en la conducta y
pensamiento nos llevará a resultados diferentes.

Desarrollo teórico de la técnica.

Necesitamos colocarnos en un lugar donde deseemos hacer el ejercicio.

Nos ubicamos en la situación actual (el aquí y el ahora).
Imaginemos una línea en el tiempo: donde definiremos el pasado, el presente y
el futuro.
Luego de esto vamos a regresarnos al pasado en la línea de tiempo donde
recordaremos: Cuales eran las conductas, las capacidades, el entorno y las
respuestas.
Los comportamientos y decisiones de esos años que construyeron tu “yo” actual.
Vuelve hacia tu presente y regresa allí.
Ahora vamos a ir hacia nuestro “yo” actual. ¿Cómo está ahora? ¿Cómo nos
sentimos?
Ahora miremos hacia el futuro y visualicémonos dentro de cinco años, vamos a
ver cómo todo continúa igual sin hacer ningún cambio.
Miremos qué pasará en nuestras vidas con las mismas conductas y capacidades,
sin hacer cambios.
Entremos a valorar si estamos satisfechos con ese “yo” sin cambios y sin
evolución en ese futuro cercano. Salamos ahora de la línea de tiempo.
Observemos bien ese “yo” futuro y qué necesitamos para modificarlo y
convertirlo en un “yo” más motivante en todos los aspectos de nuestras vidas:

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En las relaciones, en lo profesional, en los hábitos y en el cuidado de nuestra
salud.
Respiremos profundamente.
Regresemos la línea de tiempo y en nuestro presente veamos hacia ese futuro
“yo” motivante y volvamos a respirar profundamente.
Visualicemos nuestro “yo” motivante con tu objetivo logrado.
Mientras avanzamos en la línea del tiempo hacia el futuro, observemos,
escuchemos y abriguemos ese objetivo logrado, siente como es tuyo.
Respiremos una vez más.
¿Qué recursos necesitamos para lograr ese objetivo?
Comprobemos si estamos satisfechos con ese el logro respecto a nosotros
mismos y nuestros entorno.
Date la vuelta y miremos el presente y luego el pasado.
Acerquémonos al “yo” de hace cinco años.
Démonos cuenta que nuestro “yo” motivante del futuro tiene que ver con el
resultado de tu pasado y con cada una de las decisiones tomadas en el presente.
Regresemos al presente con la sensación de haber logrado ya el objetivo y el
cambio en tu vida.
Respiremos profundamente para INTEGRAR.

Justificación de la elección,

Esta técnica nos ayudara a comprender como se entrelazan el presente, el

pasado y la visualización del futuro con la manera como tomamos decisiones y
como esto nos ayudara a motivarnos para poder lograr los objetivos.

3. Técnica Análisis transaccional

Esta teoría rechaza la concepción del modelo sano y enfermo.

Su creador es Eric Berne (1910-1970), psiquiatra y neurólogo dice que las

personas solo buscan la ayuda y que están bien, rechazando la vieja concepción
que establece la relación entre el paciente y su Médico.

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 Objetivo: El análisis transaccional es un modelo decisional de la personalidad
que ayuda a comprender la relación con los demás y con nosotros mismos.
Permite sentir y tomar conciencia de lo que somos y de lo que necesitamos y
deseamos. Asimismo, nos empodera frente al cambio y nos permite tener
autonomía e iniciativa en nuestro propio desarrollo personal.

Los objetivos del análisis transaccional son, básicamente tres: la conciencia, la

espontaneidad y la intimidad:

 Ser consciente es ser capaz de distinguir lo que es real de lo que es fantasía. Es

el autoconocimiento.
 La espontaneidad se relaciona con la expresión de los pensamientos, los
sentimientos, las emociones y las necesidades de uno mismo.
 La intimidad es la capacidad de abrirse al otro, de ser auténtico y cercano.

Con esta técnica podemos obtener instrumentos y también proporciona medios

efectivos para poder resolver conflictos.

Se dedica a la formación humana, usando una serie de herramientas para un

verdadero diagnóstico y evaluación de la realidad psicológica y social.

La teoría de la personalidad y de las relaciones humanas son los puntos

centrales en el Análisis Transaccional, puede aplicarse en:

 El ámbito Empresarial: El desarrollo organizacional, trabajo en equipo,

dirección, etc.
 Psicoterapia: Tanto en forma individual, grupal o de pareja.
 El aspecto social: Fomentando relaciones de Ayuda, Pedagogía,
Formación de profesores, etc.

Desarrollo teórico de la técnica.

La teoría nos dice que si dos personas se encuentran la una a la otra...tarde o

temprano una de las dos hablará, dará alguna indicación o mostrará
agradecimiento por su presencia.

Esto se conoce como estímulo de transacción.

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 La otra persona entonces dirá o hará algo que esté relacionado con el estímulo,
y eso se llama respuesta transaccional”.

Esta teoría de análisis transaccional, debido a su naturaleza multifacética, se

describe mejor como un enfoque integrativo. A diferencia de un enfoque
ecléctico, en el cual el practicante elige las ideas o técnicas más apropiadas de
una gran variedad de teorías o modelos, el enfoque integrativo, encuentra un
punto de unión entre distintos modelos, unificados en un nuevo modelo o teoría.

A medida que un practicante integra los conceptos del análisis transaccional, se

decanta por una escuela que encaje con su manera de ser o de hacer terapia, o
se mueve por los distintos enfoques dentro esta misma teoría, de modo que se
trata de encontrar una forma que se adapte mejor a los casos tratados.

De algún modo, se parte de una base teórica y práctica y se pasa a algunas

variantes, tal y como suele ocurrir con los psicoanalistas.

Uno de los grandes logros del análisis transaccional es que propone una
metodología y unos conceptos básicos expresados en un lenguaje simple y sin
tecnicismos, y a su vez facilita técnicas para el cambio personal.

Las transacciones psicológicas se analizan mediante los estados del ego,

distintos de los que propuso Freud.

Existen tres estados del yo: Padre, Adulto y Niño.

 Padre: Se habla y piensa con los patrones aprendidos de una figura autoritaria
en la niñez. Es una copia de la infancia.
 Adulto: Estado más racional y realista
 Niño: Es el estado más impulsivo y espontáneo.

Justificación de la elección.

Con esta teoría podemos encontrar los diferentes anclajes que existen entre los
estados del ego y los patrones aprendidos durante diferentes fases de la vida, lo
cual nos permite encontrar él porque de las actuaciones y cómo influyen en el
liderazgo que se pueda tener con otras personas.

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4. Técnica de Anclaje de poder.

Objetivo: Retomar recursos del pasado y traerlos al presente, Para nuestro

propósito, un anclaje PNL es cualquier estímulo que evoca un estado mental
específico en alguien.

Esta técnica lo que intenta es que te des cuenta de los RECURSOS que has
manejado en tu vida y así aprendas a hacer uso de ellos cada vez que lo
requieras.
Es necesario un acompañante para que vaya leyendo pausadamente cada paso.
Puedes grabar el ejercicio para que lo realices cuando gustes.
Es recomendable que lo repitas varias veces, ya que cada vez que lo hagas
surgirán diferentes situaciones que enriquecerán cada punto.
El secreto para realizar este ejercicio es respetar lo primero que venga a la
mente, sin analizarlo y sin forzar situaciones. La mente es la mejor guía y no se
equivoca, así que ten confianza y adelante.

Desarrollo teórico de la técnica

El primer paso es pensar en un momento de tu vida que tenías una gran

confianza en ti mismo. Si por alguna razón no puedes pensar en un tiempo
cuando te sentías seguro, entonces puedes imaginar cómo serías si tuvieras
100% de confianza en ti mismo.

La siguiente parte consiste en crear una imagen muy vivida y detallada de tu

persona mientras te sientes sumamente confiado. ¡Sientes que puedes
conquistar el mundo!

Y finalmente cuando tengas esa imagen en tu mente, pon atención a los

sonidos relevantes y toma conciencia de la sensación que te da tener plena
confianza en ti mismo. El objetivo es hacer que este estado sea tan potente
como sea posible.

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 b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos
que has planteado. Define lo siguiente:
TIPO VISUAL AUDITIVO KINESTESICO DIALOGO INTERNO
Tono de voz Alto y agudo Medio modula Hablan al cuello de su camisa
mucho el tono y
timbre de voz
Tensión muscular Alta Regular
Respiración Alta y rápida Regular Abdominal Regular
Hombros Altos Hombros Hombros bajos Hombros balanceados
balanceados
Cabeza Hacia adelante Hacia atrás Cabeza firme Postura pensador
Ojos Parpadeos Movimiento Movimientos lentos Rígido frio y calculador
muy rápidos y intermedios
mucho
movimiento.

i. Nº de sesiones
ii. Duración de las sesiones
iii. Calendario

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 c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario

d) Resultados y conclusiones

Bibliografía

(https://blogs.imf-formacion.com/blog/recursos-humanos/formacion/pnl-una-
herramienta-fundamental-para-un-liderazgo-eficaz/)
(RUSTEL, 2009)https://psiquemc.files.wordpress.com/2014/11/manual-de-
tecnicas-y-estrategias-de-pnl.pdf
Manual de técnicas de PNL de estrategias de PNL. “Laura Elena Armas- Coral
Von Rustel” Primera edición electrónica 2009.
Ego States in Psychotherapy: Am. J. Psychother., 11: 293-309.
Berne, Eric (1964). Games People Play – The Basic Handbook of Transactional
Analysis. New York: Ballantine Books.
Berne, Eric (2007). Juegos en que participamos. Barcelona: RBA Libros, S.A

(STATES)

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