Ventas

Caso Practico Unidad 3

Profesor: Daniel Andrés Rodriguez

Corporación Universitaria de Asturias

Programa de Administración de Empresas

Bogota

Marzo 2020
 Ventas

Caso Practico Unidad 3

Profesor: Daniel Andrés Rodriguez

Corporación Universitaria de Asturias

Programa de Administración de Empresas

Bogota

Marzo 2020

Índice
1. Introducción
2. Enunciado
3. Preguntas
4. Solución
5. Conclusiones

Introducción
En el presente trabajo desarrollaremos 3 preguntas importantes al momento de realizar un cierre
de venta, basándonos en el material de estudio y en los aportes a la materia por parte de nuestro
profesor y compañeros. Esto con el fin de saber identificar las necesidades de nuestros clientes y
como actuar para tener una venta exitosa aplicando la inteligencia emocional.

Enunciado
Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta es
descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto o servicio
puede satisfacerlas.)

Vender es un arte y una ciencia.

Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes
potenciales y quiénes no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con la mayor
honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en
este curso.

Preguntas

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

El vendedor es la persona más importante para el departamento de ventas de la compañía, ya que

es aquel que debe tener el conocimiento suficiente del producto y o servicio que está ofreciendo y
con este ser aquella persona que este capacitada y entrenada para utilizar su inteligencia
emocional para encaminar al cliente y llamar su atención despertar su interés tener un deseo y
seguir con una acción que este caso es la compra del producto o servicio.

Pregunta 1: cuál es el principal factor para que el cliente compre?

El cliente al entrar a una tienda pongamos a manera de ejemplo de ropa femenina, puede entrar
por varios factores los cuales pueden ser le gusta esa marca, vio descuentos y desea averiguar a
qué se aplica, o busca un artículo en especial, el hecho de que el cliente ingresa al almacén no
quiere decir o garantizar que va a realizar una compra, y es allí donde un vendedor debe abordarlo
y es ese vendedor quien es la pieza clave para que esa venta sea efectiva y es allí donde
identificamos que el vendedor es ese factor principal para que el cliente compre, es por ello que
las compañías dia a dia se encargan de entrenar a su personal de ventas capacitándolos para
identificar las necesidades sin acosar al cliente dándole alternativas y soluciones a sus
necesidades.

Pregunta 2: como logro realizar una venta.

Para ser un vendedor exitoso este debe creer y tener la seguridad suficiente de que tiene todos
los conocimientos aptitudes y actitudes para vender, y esto implica también su presentación
personal debe tener una vestimenta adecuada que impacte e irradie profesionalismo y confianza
debe cuidar su aspecto físico de pies a cabeza.

Al momento de abordar un cliente este debe presentarse con buen tono de voz y empezar a
entablar una conversación fluida y con seguridad debe tener una escucha activa siendo esta la más
importante y relevante para poder identificar las necesidades del cliente y así poderlo asesorar, el
vendedor debe tener preguntar objetivas asertivas y optimistas preguntas donde el cliente solo
tenga respuestas cerradas que no tenga opción de duda sino que valla creando identidad y
necesidad de compra en el momento de que el vendedor asesora a su cliente debe ser o actuar
como un amigo pero con respeto comunicándole por que debe elegir ese producto y en que lo va
a beneficiar siempre hablando de costo beneficio.

Pregunta 3: como logro un cierre de venta efectivo.

Una vez el vendedor a identificado las necesidades del cliente debe convérselo con argumentos de
que ese producto o servicio es el que mejor se adapta a sus necesidades, en el mundo de las
ventas vemos infinidad de clientes con diferentes segmentos e identificarlos cuando son clientes
frecuentes, ocasionales o habituales y una vez identificados manejar un plan estratégico de
marketing con cierre de venta efectiva.

Una vez que el cliente ya se identifica con un producto o servicio el vendedor debe ser más
cauteloso ya que el mas mínimo error puede hacer que el cliente dude se detenga en comprar
para ello el vendedor debe ir realizando el cierre de venta con preguntas como este producto o
servicio prefiere recibirlo en casa o entrega inmediata, el pago es en efectivo o en tarjeta,
adicionalmente si es un cliente nuevo debe recolectar datos del cliente con el fin de agregarlo a
base de datos de clientes para que en su email o por redes sociales conozca cuando hallan
descuentos o promociones en la tienda, este último es un método de publicidad y fidelización para
los clientes.

Conclusiones

En el mundo de las ventas el marketing, el estudio a la competencia y la publicidad juega un papel

muy importante hoy en día mas que todo cuando las redes sociales es un voz a voz positivo o
negativo, ya que este medio lo manejan una multitud de personas a nivel mundial, es por ello que
al momento de prestar un servicio o atender a un cliente se debe hacer de la mejor manera y con
cautela, ya que esto nos dará un cliente o un inconformista, en las ventas por canales virtuales, la
pagina debe ser llamativa dinámica, segura, y tener un chat de asesoramiento, las ventas por este
medio son más difíciles pero más innovadoras .
 Bibliografía

Material de apoyo de la universidad de Asturias.

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf1.pdf