INTRODUCCIÓN

Es nuestra intención con este manual, de llevar a los Visitadores a Médicos, ciertos
conocimientos básicos, para de esta forma sean mejores profesionales.

Es indudable que si el visitador/ vendedor no conoce hasta el último detalle, las

características de sus productos, los resultados de su tarea, tanto para él mismo como
para su laboratorio, serán catastróficos.

Tal situación exige unos conocimientos medios de anatomía, fisiología,

farmacología, terminología médica, y por supuesto de todos los datos técnicos o no, del
producto que ofrece. Estos conocimientos no implican que el visitador tenga que saber
medicina, dicho así en términos generales. Su función primordial es facilitar
información amplia y precisa sobre sus productos y poder mantener una conversación
técnica con el médico. Por tanto este manual le llevara informaciones básicas de
Anatomía, Fisiología, Farmacología, Raíces (terminaciones medicas) y técnicas en
ventas.

Esta función sólo puede llevarse a cabo mediante entrevistas periódicas con los médicos
del sector que se le asigna. Por tanto, el visitador deberá estudiar las rutas de visitas, el
horario establecidos por los médicos para recibir a los visitadores, la especialidad de
cada médico para adecuar sus productos a ellos; ó sea los pacientes que estos médicos
atienden.

Como parte de la función del visitador se halla también la de efectuar visitas

periódicas a los suministros de los centros clínicos, farmacias, distribuidoras, hospitales
y otras muchas instituciones con el fin de:

a) Crear una imagen de su laboratorio.

b) Consolidar un volumen de ventas.
c) Lograr una evolución constante y efectiva en todas las ordenes profesionales

En realidad, existe una larga polémica acerca de si el visitador a médico es un

mero informador o se trata efectivamente de un autentico vendedor. No es nuestra
intención establecer ninguna discusión al respecto pero nuestra opinión es la que tiene
tanto de uno como de otro, y que a estos dos factores habría que añadir la de “técnico”

Por esta compleja persualidad de informador, vendedor y técnico, consideramos

al visitador médico como un eje excepcional, dadas las características laborales que ha
de poner de relieve en el ejercicio de su difícil labor. Por esto es que consideramos que
la preparación del visitador es imprescindible.

Es este orden de ideas vamos a conocer primero, nuestro blanco de ataque: “El Médico”
 En nuestro país hay seis universidades, donde se estudia medicina, por un
período de tiempo que oscila de 4 a 6 años, donde se obtiene el título de doctor en
medicina, es decir sólo como médico general, después vienen los estudios para las
diferentes especialidades, que pueden ser hechas en el país como en el exterior.

Entonces vamos a darle un vistazo a los diferentes tipos de especialidades

médicas.

INTERNO: Todavía no tiene el título, aunque ya ha cursado todas las asignaturas de su

pensum; es el último año que le exige la universidad, antes de graduarse rotando por
cuatro áreas, de diferentes hospitales: Medicina Interna, Medicina Social, Ginecología y
Pediatría. Estos son muy receptivos a la visita médica.

MEDICO GENERAL (MG): Es el recién graduado o que no tiene ninguna

especialidad, abarca toda la medicina; sus pacientes son personas de todas las edades y
sexo. Tiene oportunidad de indicar todos los productos.

MEDICO PASANTE: Después de graduarse, es el año que le exige el gobierno para

entregarle el exéquatur de ley, que sin esto, no es posible ejercer la profesión. Son
también muy receptivos y muy importantes visitarlos en este período de su formación.

MEDICO RESIDENTE: Es el médico general que esta en los hospitales, formándose

en alguna especialidad médica. Muy receptivos e importantes.

MEDICO INTERNO (MI): Es el médico general más especializado ya que ha hecho

dos años de medicina INTERNA: generalmente posee una subespecialidad: Cardiología,
Gastroenterología, Neurología, Urología etc. Tiene la oportunidad de utilizar todos los
productos.

PEDIATRA (PED): Es el especialista o médico de los niños, los cuales pueden tratar
hasta la adolescencia. Utiliza los productos de presentación pediatrica.

GASTROENTEROLOGO (GAST): Es el especialista de los problemas de las vías

digestivas. Utiliza productos específicos para el tracto digestivo.

GINECOLOGO-OBSTETRA (G-O) Es el especialista o médico de las enfermedades

propias de la mujer, además del embarazo y partos. Utilizan productos específicos,
además de abstenerse de indicar productos que pueden dañar el embrión o feto.

CARDIOLOGO (CARD): Es el especialista de los problemas del corazón. Utiliza

productos específicos.
UROLOGO-NEFROLOGO (URO-NEF): Es el especialista de las vías urinarias. El
nefrologo es el clínico, el urólogo aplica la cirugía cuando es necesario. Indica
productos selectivos.

ENDOCRINOLOGO (ENDL): Especialista de las enfermedades glandulares. Utiliza

productos específicos.

ORTOPEDISTA (ORT): Especialista de las enfermedades de los huesos. Utiliza

productos específicos.

DERMATOLOGO (DERM): Especialista de las enfermedades de la piel. Utiliza

productos específicos.

NEUMOLOGO (NEUM): Es el especialista de las enfermedades de las vías

respiratorias. Utiliza productos específicos.

CIRUJANOS (CIR): Es el médico capacitado para intervenir quirúrgicamente a los

pacientes. Posee grandes sub-especialidades: general, cardiovascular, plástico,
pediátrico y neurocirujano. Utiliza productos específicos.

OTORRINOLARINGOLOGO (OTO): Es el especialista de ojos, nariz y garganta.

Utiliza productos específicos.

GERIATRAS (GER): Es el especialista de las enfermedades de la tercera edad. Vejez,

Senectud. Puede utilizar todo tipo de productos.

HEMATOLOGO (HEM): Es el especialista de las enfermedades de la sangre. Su

receta es muy selectiva.

PSIQUIATRA (PSIQ): Es el especialista de las enfermedades de la mente (psiquis),

del sistema nervioso psicología clínica. Utiliza productos selectivos.

OFTALMOLOGO (OFT): Es el especialista del ojo, a sus conocimientos clínicos

agrega los de optometría. Su terapéutica es correctiva. Lentes, Cirugía, las
presentaciones en gotas son las más comunes en su receta.
GENERALIDADES:

Biología: es la ciencia de la vida en general; estudio de los seres vivos en sus relaciones
entre si y con el medio ambiente.

Anatomía: Es la ciencia que estudia la estructura de los seres vivos.

Filosofía: Es la ciencia que estudia el funcionamiento de los órganos, aparato del

cuerpo humano.

Farmacología: Es la ciencia que estudia el origen, las propiedades físicas y químicas,

las asociaciones de los fármacos, los efectos bioquímicos y fisiológicos, los mecanismo
de acción, absorción, biotransformación y excreción, los usos con fines terapéuticos o
no, de las drogas.

Organo: Es una parte de nuestro cuerpo que realiza un acto. Son órganos: El corazón,
el estomago, los pulmones, el hígado, etc.

Acto: Es el trabajo de un órgano.

Aparato: Es la reunión de órganos que realizan actos relacionados entre si. Tenemos:
- Aparato Digestivo.
- Aparato Circulatorio.
- Aparato Respiratorio.
- Aparato Genito-Urinario

Célula: Es la unidad estructural, anatómica y fisiológica de los seres vivos. Todos los
seres vivos: animales y plantas, están formados por células. La célula está dotada de
vida propia, y tiene todas las funciones básicas de los seres vivos: nacen, crecen, se
multiplican y mueren. Tienen generalmente tamaño muy pequeño.
Las funciones celulares son: Nutrición, Reproducción y Relación.

Las partes esenciales de las células son:

- Membrana Plasmática que delimita la célula con su medio ambiente.

- Citoplasma donde se encuentran los diferentes orgánelos celulares que realizan las
funciones básicas de las células, como: las mitocondrias, los lisosomas, el aparato de
Golghi, el retículo endoplasmático, las vacuolas, los cloroplastos, los ribosomas,
- Núcleo estructura que guarda la información genética (ADN) que le permite a la
célula reproducirse.
Tejido: Agrupación de células, fibras y productos celulares varios que formen un
conjunto estructural y realizan el mismo trabajo o función.
Los diferentes tipos de tejidos son:
- Tejido Epiteliar.
- Tejido Muscular.
- Tejido Nervioso.
- Tejido Sanguíneo
- Tejido Conectivo; se divide en: Laxo común, fibroso denso, adiposo, cartilaginoso,
óseo y hematopoyético.

Sistema: Es la agrupación de órganos formados por una misma clase de tejidos y que
realizan una función análoga. Los sistemas del cuerpo humano son:
- Sistema Óseo : Conjunto de huesos
- Sistema Muscular : Conjunto de Músculos
- Sistema Nervioso : Encéfalo, Medula, Nervios.
- Sistema Endocrino : Conjunto de Glándulas
- Sistema Cutáneo : La Piel

División del cuerpo humano.

a) Cabeza.
b) Tronco.
c) Extremidades.

a) Cabeza: Se divide en dos partes:

1. Cráneo: Sus huesos se unen para formar la cavidad craneana y alojar el
encéfalo.
2. Cara. En ella se encuentran varias cavidades que alojan los órganos de
los sentidos: Órbitas, Fosas Nasales, Boca.

b) Tronco: Porción central del cuerpo. De este parten las cuatros extremidades.
Se divide en dos cavidades, y esta divido por el diagrama:
La cavidad superior se llama Tórax.
La cavidad inferior se llama Abdomen.

Órganos Torácicos: A ambos lados del tórax se encuentran los pulmones,

entre ellos hay un espacio llamado mediastino donde se encuentra el
corazón, el esófago, la tráquea, los bronquios, y los grandes vasos
sanguíneos que salen o van al corazón.

Órganos Abdominales: La mayor parte del abdomen esta ocupado por

órganos del aparato digestivo. En la capa superficial encontramos:
 - Arriba y a la izquierda. Estómago
- Arriba y a la derecha. Hígado
- En la porción central. Intestino grueso formando un
marco al intestino delgado.

c) Extremidades. Se divide en dos:

1. Las extremidades superiores ó torácicas, las cuales se dividen en cuatro
regiones: Hombro, Brazo, Ante brazo y Mano.
2. Las extremidades inferiores o abdominales, las cuales se dividen en
cuatros regiones: Cadera, Muslo, Pierna y Pie.

Todos los aparatos y sistemas mencionados anteriormente, realizan todas las funciones
de nuestro organismo. Se llaman también: Funciones de relación.

Las funciones de la vida de relación son:

- Sensibilidad.
- Inervación.
- Locomoción.

APARATO DIGESTIVO:
 El aparato digestivo es un largo tubo que se extiende desde la boca hasta el ano.
Está formado por los siguientes órganos:
1. Boca.
2. Faringe.
3. Esófago.
4. Estómago.
5. Intestino Delgado.
6. Intestino Grueso.
7. Órganos Anexos: - Glándulas Salivares
- Hígado
- Páncreas.

1. Boca:

Cavidad que se encuentra en la parte inferior de la cara.

Los límites de la boca son:
a) Hacia delante: Los Labios.
b) Hacia detrás: Hay otra cavidad la faringe. El límite de la faringe y la
boca es el velo del paladar.
c) Hacia arriba: La bóveda palatina, que separa la boca de las fosas
nasales.
d) Hacia abajo: Se encuentra la lengua y un tabique muscular.
e) Hacia los lados: Las paredes laterales formadas por las mejillas.
En el centro del velo del paladar está la Uvula o Campanilla. A ambos lados se
encuentran las Amígdalas.
En el inferior de la boca está la lengua y los dientes.

Los órganos anexos a la boca son: Las glándulas Salivares. Tres a cada lado

- Parótidas (dos) Por delante y debajo de las orejas.

- Submaxilares (dos) Debajo y por dentro de los maxilares inferiores.
- Sublinguales (dos) Por debajo de la lengua.

La glándulas salivares producen la saliva, que llega a la boca por finos

conductos. La saliva desempeña una función importante en la digestión.

2. Faringe:

Es un músculo membranoso que se encuentra por detrás de las fosas nasales, la boca
y la laringe. Se divide en tres partes:
a) Nasofaringe : Por detrás de las fosas nasales, no forma parte del aparato
digestivo. Da solamente paso al aire.
b) Orofaringe : Por detrás de la boca, da paso al aire y a los alimentos.

a) Laringe-Faringe: Por detrás de la laringe, sólo da paso a los alimentos.

La faringe se comunica con las fosas nasales, con el oído medio, con la boca, con la
laringe y se continúa con el esófago.

3. Esófago:
Es un músculo membranoso que une la faringe con el estómago. Desciende por el
cuello y tórax, atraviesa el diagrama y, en el abdomen se continúa con el estómago.
4. Estómago:

Es una porción dilatada del tubo digestivo. Ocupa la porción superior izquierda del
abdomen, por debajo del diagrama, tiene dos aberturas:

a) El Cardias. Lo comunica con el Esófago

b) El Piloro. Lo comunica con el intestino.

Tiene dos bordes:

a) Borde izquierdo: Se llama curvatura mayor.
c) Borde derecho: Es la curvatura menor.

Tiene glándulas que segregan mucus y otras que segregan jugo gástrico
que es de reacción ácida. Contiene ácido Clorhídrico y tres fermentos.
5. Intestino Delgado:

Es la primera porción del intestino. Se encuentra haciéndole un marco alrededor del

intestino delgado.

a) Duodeno: Porción fija que va del piloro al Yeyunoileón.

b) Yeyunoileón: Porción Móvil, que termina en el intestino grueso.

6. Intestino Grueso:

Es la porción terminal del intestino se encuentra haciéndole un marco alrededor del

intestino delgado. Se divide en las siguientes regiones:

a) Ciego: Colocado por el Yeyunoileón. Esta presenta una porción muy

fina llamada apéndice.
b) Colón: Se divide en: Ascendente – Transverso – Descendente.
c) Recto: Termina en el ano.
8. Órganos Anexos:

Hígado: Es la glándula más voluminosa del organismo. Segrega la bilis.

En su parte inferior, se encuentra la vesícula biliar. Donde se almacena la bilis.
La Bilis: Es un liquido verdoso y espeso que interviene en la digestión de los
alimentos, emulsionando la grasa.

Páncreas:
Está situado detrás del hígado y el estómago. Se divide en tres.
a) Cabeza.
b) Cuerpo.
c) Cola.
Es una glándula mixta, esto es, de secreción externa y secreción
interna, segrega la hormona llamada insulina, la cual es necesaria para
el almacenamiento de la glucosa en el hígado. La insulina controla la
cantidad de glucosa en sangre.
VISTA PANORAMICA DEL APARATO DIGESTIVO

LA DIGESTION:
 No es más que un conjunto de procesos por lo que los alimentos ingeridos se
convierten en sustancia asimilables para el organismo.

Tipos de Digestión:
a) Digestión Bucal.
b) Digestión Gástrica.
c) Digestión Intestinal.

Digestión Bucal: La digestión comienza en la boca, donde se realiza la masticación y la

insalivación.

La masticación la realizan los dientes.

La insalivación interviene la saliva que es producida por los tres pares de
glándulas salivares. La saliva se mezcla con los alimentos para formar el bolo
alimenticio, además transformar los almidones en un azúcar llamado maltosa. Esto se
realiza a través de un fermento contenido en la saliva. Desde la boca hasta el estómago,
presenta tres tiempos: bucal, laringe, esofágico. El tiempo bucal es voluntario. Los
tiempos faríngeos y esofágicos son involuntarios.

b) Digestión Gástrica: Los alimentos permanecen en el estómago un tiempo variable:

los líquidos pasan rápidamente al duodeno. Los primeros en abandonar el estómago son
los glúcidos le siguen los prótidos y por último lípidos.

En la digestión gástrica ocurren fenómenos mecánicos y fenómenos químicos,

los fenómenos mecánicos consisten en contracciones de las fibras musculares del
estómago, así se mezclan con el jugo gástrico.

Los fenómenos son producidos por las glándulas que presenta la mucosa del
estómago que segregan jugo gástrico. El jugo gástrico produce tres fermentos y ácido
clorhídrico. Los fermentos son:

1. La Pepsina que trasforma algunas proteínas en peptona.

2. La Quimosina que coagula la leche.
3. La Lipasa Gástrica que actúa sobre las grasas neutras y la transforma en glicerina y
ácidos grasos.

El Ácido Clorhídrico es necesario para que actúe la pepsina. El quimo es la mezcla

de los alimentos parcialmente transformado de la saliva y el jugo gástrico.

d) Digestión Intestinal:
1. Digestión en el intestino delgado: Ocurren fenómenos mecánicos y químicos.

Los Fenómenos Mecánicos: Consisten el la progresión de las sustancias alimenticias

debido a las ondas peristáticas.

Los Fenómenos Químicos: Al intestino delgado van a pasar dos jugos digestivo,
producidos por glándulas anexas:
a) El jugo Pancreático producido por el páncrea.
b) La Bilis producido por el hígado.

Además de las glándulas de la mucosa intestinal, que segregan el jugo intestinal. El

jugo pancreático contiene fermentos, que actúan sobre los glúcidos, los prótidos y los
lípidos:
1. La Amilasa transforma los almidones en maltosa.
2. La Tripsina transforma las proteínas en aminoácidos.
3. La Lipasa pancreática transforma las grasas neutras en glicerina y ácidos grasos, que
son absorbibles y asimilables.

La Bilis no tiene fermentos importantes. La Bilis facilita la emulsión de la grasa.

Emulsión: Es el estado en que se encuentra una grasa, dividida en finas gotas en

suspensión estable en un líquido.

El jugo intestinal posee numerosos fermentos:

1. La eropsina que transforma las peptonas en aminoácidos, que tienen las moléculas
más simples.
2. La enteroquinasa para que se active la tripsina del jugo pancreático.
3. Los fermentos que actúan sobre los azúcares:
a) La Invertina transforma la sacarosa en glucosa y levulosa.
b) La Lactosa transforma la lactosa en glucosa y galactosa.
c) La Maltasa que desdobla la maltosa en dos moléculas de glucosa, la glucosa, la
galactosa y la levulosa son azúcares absorbibles y asimilables.

2) Digestión en el Intestino Grueso: Aquí no van a pasar nuevos jugos que actúen
sobre los alimentos pero allí ocurren algunos cambios.
1. Absorción de gran cantidad de agua. El quilo se convierte en material fecal.
2. Fermentación de las meterías fecales por desarrollo de numerosas especies
microbianas.
3. Formación por las bacterias intestinales de algunas víctimas.

La expulsión periódicas de las heces fecales, se llaman defecación.

Los Alimentos:
Los principales alimentos son:
1. Glúcidos o hidratos de carbono.
2. Lípido o grasas.
3. Prótidos o proteínas.

Los alimentos realizan dos papales principales:

1. Son utilizados por el organismo para producir movimientos y calor, es decir para
obtener energía. Son los alimentos energéticos.
2. Otras, suministran a las células las sustancias necesarias para reponer sus pérdidas,
crecer y reproducirse. Son los alimentos plásticos o formadores.

Los alimentos energéticos son los que liberan mayor cantidad de energía. Los
mejores combustibles son los lípidos y glúcidos. Los alimentos plásticos, encontramos
en su composición oxígeno, hidrógeno y que forman los glúcidos, encontramos
nitrógeno y pequeñas cantidades de azufre, reciben el nombre de proteínas. Gran parte
de la energía que necesita el organismo, la adquiere de los glúcidos. De acuerdo a la
complejidad de sus moléculas, se dividen en Polisacáridos, Disacáridos y
Monosacáridos.

Tanto los glúcidos como los lípidos están formados por oxígeno, hidrógeno y
carbono, pero los lípidos contienen menos oxígeno que los glúcidos. Por eso pueden
combinarse con mayores cantidades de oxígeno y producir mayor cantidad de energía.

Las proteínas son necesarias en todas las épocas de la vida. Pero, hacen más falta en
la niñez y el la adolescencia.
LAS VITAMINAS:

Son partes esenciales de las sustancias orgánicas de los alimentos

(micronutrientes) de los cuales sólo son necesarias pequeña cantidades cada día para la
vida, crecimiento y sustento, y para el funcionamiento normal de los tejidos, como
componentes de diversos sistemas de enzimas, las vitaminas juegan un papel importante
en los mecanismos oxidante y en el metabolismo de las proteínas, hidrato de carbono,
grasas, minerales, hormona y agua, ellos intervienen en diversos mecanismos
destoxicantes

Las vitaminas se consideran complementos de la alimentación, ya que deben ser

ingeridos diariamente en cantidades adecuada para sostener la vida conservar la salud.
Pueden considerarse medicamentos cuando se usen en dosis terapéuticas para corregir
una enfermedad originada por un estado carencial. El número exacta de vitaminas es
desconocido aún hasta la fecha han sido aislados y estudiados casi completamente las
siguientes vitaminas:
Vitamina A
Conserva la integridad normal de la piel y de las membranas mucosas.
Desempeña una parte importante en la síntesis de la púrpura visual en la retina. En la
deficiencia de la vitamina A, se altera con la siguiente disminución de la facultad de ver
noche (ceguera nocturna). La vitamina A, es esencial para la reproducción y la lactancia
y es necesaria para el crecimiento de los jóvenes. La deficiencia avanzada de vitamina
A, puede causar esterilidad en el macho, por atrofia de los testículos; en la hembra, por
la transformación córnea de la mucosa uterina.

Vitamina B2
Es esencial para la reproducción celular, y en conciencia, su presencia es
importante en todos los procesos metabólicos que ocurren dentro de cada célula del
organismo. Es esencial para el crecimiento. Su almacenamiento en el organismo es muy
limitado por lo que es necesario reponerla diariamente.

Vitamina B3 ó Niacina (factor PP)

Cuando falta en la alimentación, se produce la pelagra, enfermedad de la piel y
los nervios.

Vitamina V6 ó Pridoxina:
Participa en la síntesis de las proteínas y en el metabolismo de las grasas. Actúa
como una transaminosa, decarboxilosa y desolfurosa, y en el metabolismo del
aminoácido triptófeno. La piridoxina actúa en el metabolismo del ácido nucléico y en la
carencia de pirodoxina, el contenido de ácido nucléico el hígado disminuye
considerablemente.

Vitamina V7 ó Ácido Pantoténico:

El cuerpo lo utiliza en forma de coenzima A, que es esencial para las reacciones
de acetilación y está relacionado también con la oxidación celular de los hidratos de
carbono, grasas y proteínas, y en metabolismo de los ácidos nucléicos. El ácido
pantotéinico parece estar relacionado con las actividades metabólicas de las glándulas
suprarrenales.

Vitamina B II ó Ácido Fólico:

Es necesario para el crecimiento; participa en el metabolismo de las proteínas, la
hematopoyesis y en el mantenimiento de las funciones normales del aparato digestivo.

Vitamina B12 ó Cianocobalamina:

Es un factor nutritivo esencial para la elaboración de glándulas rojas, la función
de neuronas, el crecimiento y procesos metabólicos fundamentales. Ha sido identificada
como elemento denominado también factor de hígado contra la anemia perniciosa.
Factores del complemento B:
COLINA: Esencial para el crecimiento. Participa en el metabolismo de las grasas y es
necesaria para la síntesis de los fosfolípidos.

Inositol: Estimula la movilidad del tracto gastrointestinal. Tanto la colina como el

inositol se administran en combinación, sobre todo en las enfermedades degenerativas
con disfunción hepática.

Biotina (vitamina H):

Su carencia da lugar a dermatitis y a glositis atrófica en el hombre.

Vitamina C ó Ácido Ascórbico:

Tiene una acción específica en la prevención del escorbuto. Favorece la adecuada
formación de los huesos y los dientes y protege la pulpa y dentina. Mantiene la
integridad de los vasos sanguíneos. Es necesario para la formación del cemento
intercelular y estimula la cicatrización de las heridas.
Participa en los mecanismos de defensa contra las infecciones y las tóxinas
bacterianas. Participa en el funcionamiento del tracto gastrointestinal. Es necesario para
el crecimiento. Favorece la hemtópoyesis.
Tiene que ver con el metabolismo de las proteínas y los hidratos de carbono.

Vitamina E ó Tocoferol:
Es esencial para la fertilidad, la interacción con la insulina y las hormonas
sexuales. Es necesaria para el desarrollo embriológico. Para el metabolismo y la
estructura del músculo estriado.

Vitamina D ó Calciferol:
Influye en la función de la glándula paratiroides. Aumenta la absorción de las
sales de calcio y de fósforos por intestino.

Vitamina F:
Interviene en la síntesis de ácidos más complejos con más carbono, estimula el
crecimiento.

Vitamina K:
Condiciona la síntesis de protocombina y de otros factores esenciales para el
proceso de coagulación.

Vitamina P ó Citrina:
Favorece la acción de la adrenalina. Aumenta la resistencia capilar y controla
permeabilidad de los vasos.
LOS MINERALES:
Son metales que se encuentran en los alimentos o en el agua, en forma de
complejos químicos orgánicos, y utilizados como “ladrillos de construcción” para los
huesos, cartílagos, tejidos, dientes, líquidos y células, generalmente se clasifican en
minerales principales y vestigiales dependiendo de las cantidades requeridas.

Para los humanos: El calcio, fósforo, hierro, magnesio, potasio, sodio, yodo y
floururos; se consideran principales.
Los minerales vestigiales: cobre, zinc, cobalto, manganeso: son especiales para
los animales y pueden ser necesarios para los humanos.
El calcio, fósforo, hiero, yodo, fluoruro, son los minerales esenciales comúnmente
diferente en la alimentación corrientes. Las cantidades mínimas diarias requeridas son:
Calcio (Ca). 0.75 Gramos Fósforo (P): 0.75 Gramos.
Hierro (Fe): 10 mg. Yodo (I): 0.10 mg. Fluoruro (F): 1mg.
Calcio: Especial para la formación de una estructura ósea y diferentes fuentes, para la
coagulación de la sangre, para la proliferación celular, para la función normal del
sistema nervioso, para contracciones muscular normal.
Fósforo: Asociado al calcio, de proposiciones fijas, regular la formación de huesos y
dientes.
Fluoruro: La ingestión regulada de fluoruro durante el periodo de desarrollo dentario
produce un marfil resistente a las caries.
Hierro: Forma con la proteína la combinación hierro-proteínas de la hemoglobina que
lleva el oxigeno a los tejidos.
Cobre: Actúa también en la producción de hemoglobina.
Manganeso: Esta relacionado con el crecimiento, la reproducción y la lactancia.
Magnesio: Puede estar asociado con el raquitismo, ya que el metabolismo normal del
calcio se altera por su deficiencia.
Yodo: Es un constituyente importante de la glándula tiroides u juega un papel sobre
saliente en el metabolismo de la energía.
Zinc: La insulina cristalina contiene una cantidad e zinc pequeño y constante. Cuando a
la insulina se le quita el zinc, ésta parece mucho menos eficaz.
Cobalto: Es un elemento esencial en la molécula de la vitamina B12, que normalmente
se encuentra en el hígado, y es necesario para la conservación de los glóbulos rojos y la
hemoglobina.
APARATO CIRCULATORIO:
 Está formado por el corazón y por un conjunto de vasos repartidos por todo el
cuerpo. el corazón impulsa la sangre y el movimiento de esta se llama circulación.
Los vasos sanguíneos se dividen en tres: arterias, vasos capilares, y venas.
Corazón:
Se encuentra en la parte central del tórax, entre los dos pulmones y por encima
del diafragma.
Esta formado por un músculo hueco, el miocardio, que está tapizado, por dentro
por una membrana muy fina: El endocardio.
Por fuera está recubierto por el pericardio.
El corazón presenta cuatro cavidades
- Cavidades Superiores (dos): “Las aurículas”
- Cavidades Inferiores (dos): “ Los ventrículos”

Estas cavidades están separadas por tabiques.

El tabique interauricular separa las aurículas.

El tabique interventricular separa los ventrículos.

El tabique aurículo-ventrícular separa las aurículas de los ventrículos.

La aurícula derecha se comunica con el ventrículo derecho por el orificio

auriculoventricular derecho, en el borde de este orificio se encuentra la válvula
tricúspide.
La aurícula izquierda se comunica con el ventrículo izquierdo por el orificio
auriculoventricular izquierdo, en el borde este orificio se encuentra la válvula bicúspide.
Estas válvulas dejan pasar la sangre de los aurículos a la ventrículas, pero
impiden el paso en sentido contrario.
A las aurículas vienen a parar venas y de los ventrículos parten las arterias.
A la aurícula derecha llegan las venas cavas superior e inferior que traen toda la
impura del cuerpo.

Del ventrículo derecho sale la arteria pulmonar que lleva la sangre a purificarse a
los pulmones.

A la aurícula izquierda llegan las cuatros venas pulmonares que traen sangre pura
de los pulmones.
 Del ventrículo izquierdo sale la arteria aorta que lleva sangre pura a todos los
órganos del cuerpo.

Arterias:
Son tubos que parten del corazón y se ramifican en todo el cuerpo. las ramas más
finas se llaman arteriola, y estas se continúan con los vasos capilares.

Los nombres de las arterias dependen de:

a) Del Hueso junto al cual corren.
b) Del Órgano a que están destinadas.
c) De la forma que adopta.

Todas las arterias del cuerpo son ramificaciones de los troncos arteriales que nacen
de los ventrículos, por tanto tendremos: el sistema de la arteria pulmonar y el sistema de
la arteria aorta.

Vasos Capilares:
Son unos tubos muy finos agrupados en forma de red y distribuidos por todo el
cuerpo. Nacen de la división de las arterias y, al unirse, forman las venas.

Venas:
Son conductos formados por la unión de los capilares. Las grandes venas
desembocan en las aurículas. Las venas acompañan a las arterias y toman sus nombres.
Hay venas superficiales que no acompañan a ninguna arteria, esos toman una
denominación propia. Cada gruesa arteria va acompañada de una vena; las arterias de
menor calibre presentan, generalmente, dos venas satélites.

El sistema venenoso tiene más capacidad que el sistema arterial. Al igual que las
arterias, las venas tienen dos sistemas:
1. Venas del sistema de la arteria pulmonar.
2. Venas del sistema de la arteria aorta.

LA SANGRE:
Es un líquido viscoso y rojo que circula por las arterias y venas.

Las funciones de la sangre del organismo:

a) Es el vehículo que transporta los gases respiratorios.
b) Distribuye por el organismo los alimentos absorbidos y arrastra los productos
inútiles a los órganos de excreción.
c) Moviliza también las sustancias de reserva.
d) Distribuye por el organismo las hormonas, anticuerpos y demás productos que sirven
para defensa.
Composición de la Sangre:
- Glóbulos Rojos. - Glóbulos Blancos.
- Plaquetas. - Plasma.
Glóbulos Rojos ó Hemáties:
Son células sin núcleo. Son los elementos más numerosos de la sangre; en el
hombre asciende a cinco millones en milímetro cúbico. En la mujer asciende a cuatro y
medio millones en un milímetro cúbico: su color es amarillento, pero en grandes masas
presentan color rojo; se debe a la hemoglobina que contienen y gracias a cual son los
vehículos de transporte de los gases respiratorios. La escasez de glóbulos rojos
determina la anemia. Los Hemáties se forman en la médula roja de los husos y en el
bazo, y se llama hematolisis.
Glóbulos Blanco ó Leucocitos:
Son células incoloras, de membrana muy fina y dotada e núcleo. En un milímetro
cúbico hay unos seis mil leucocitos.
Propiedades:
1. Su movimiento, que pueden inclusive atravesar las paredes de los capilares, esta se
llama diapedesis.
2. La fagocitosis que es la capacidad de ingerir y digerir células muertas, microbio,
etc.
3. La sensibilidad hacia ciertas sustancias que realizan una especie de atracción sobre
ellos como las tóxinas microbianas.
4. Sus secreciones: Segregan antitoxinas, que neutralizan las tóxinas microbianas.

Con todas estas propiedades, los leucocitos, son unas magnificas defensores del
organismo.

Los leucocitos se dividen en dos grupos:

a) Granulosos : Núcleo de forma irregular: Polimorfonucleares.
b) No Granulosos : Núcleo de forma regular: linfocitos y monocitos.

Plaqueta ó Trombocitos:
No son células completas, son fragmento de una célula de gran tamaño que se
encuentra en la médula ósea. Se le atribuye a las plaquetas un papel importante en la
coagulación de la sangre.
Plasma:
Es un líquido transparente, ligeramente amarillo, en el que flotan los glóbulos.
Está formado en más de un 90% por agua, pero, también contiene:
1. Proteínas, entre ellos el fibrinógeno.
2. Sustancia nutritivas transformadas por el aparato digestivo en glucosa, aminoácidos
y ácidos grasos y glicerina.
3. Sales minerales.
4. Oxígeno y dióxido de carbono.
5. Sustancias de desecho que se eliminan por los riñones.
6. Hormonas, producidas por las glándulas de secreción interna.
Grupos Sanguíneos:
Los bancos de sangre clasifican y conservan la sangre para su utilización en el
momento oportuno. Pero no se puede utilizar indistintamente para cualquier individuo,
cualquier clase de sangre. Los Hemáties del dador pueden coagularse o aglutinarse en
algunos casos. Si esto sucede en el interior de los vasos sanguíneos de un individuo, se
producirá un taponamiento o embolia que origina la muerte.
La aglutinación se produce cuando una sustancia llamada aglutinógeno que hay
en los hemáties se une con otro del plasma, llamada aglutinina. Existen dos clases de
aglutinógeno: A y B, y dos clases de aglutinina: Alfa y Beta. La aglutinación se produce
cuando se juntan Alfa o bien Beta.
Según los aglutinógenos, hay cuatro grupos sanguíneos:
Grupos Aglutinógenos Aglutininas
I AB AB No tiene
II A A Beta
III B B Alfa
IV O No tiene Alfa-Beta
El grupo lo tiene aglutinina, son los receptores universales, es decir pueden
recibir sangre de todos los grupos.
Los del grupo IV, cuyo hematies no tienen aglutinógeno: son los dadores
universales.
Los grupos II y III, sólo pueden recibir sangre de su grupo o de un dador
universal. Pero además de los antígenos o aglutinógenos A y B, hay en la sangre otros,
como el M y el N, de poca importancia, y el RH (Rhesus), de más trascendencia, pues
puede producir el choque anafílactico, de grandes consecuencias.

Son RH (+) los que tienen el antígeno, y se ha comprobado que 85 a 90 % de la

población lo tiene.

Son RH (-) lo que no tienen el antígeno. Es decir si a un individuo RH (-), se le

inyecta sangre RH (+), se forman en su sangre aglutininas y lisinas anti- RH, es decir, se
inmuniza. Si se efectúa una transfusión, se produce el shock anfilático, eventualmente
mortal. Este fenómeno tiene importancia en la procreación de los hijos.
La Linfa:
Es un líquido que baña los tejidos.

Está formado por una parte líquida: El plasma linfático y por los linfocitos que se
encuentran el plasma. Es un líquido incoloro que se coagula cuando sale de los vasos
que lo conducen, y junto a los ganglios linfáticos, forman el sistema linfático.

La sangre no sale de los vasos por los cuales, circula y no se pone en contacto
con las células para llevarles sus alimentos y recogen sus desechos.

La linfa es el intermediario entre la sangre y los tejidos.

Además el sistema linfático y la linfa desempeñan un importante papel en la

defensa del organismo contra las infecciones.

En los ganglios linfáticos tiene lugar el primer encuentro entre los microbios
invasores y los linfocitos que realizan la fagocitosis.

LA CIRCULACIÓN:

Es el constante movimiento en que se encuentra la sangre. La circulación se debe

al movimiento del corazón. Al contraerse, disminuye su volumen e impulsa la sangre
contenida en los ventrículos hacia las arterias. Al dilatarse, aspira la sangre que se
encuentra en las venas que desembocan en las aurículas

Hay dos tipos de circulación: Mayor y Menor.

Circulación Mayor:
Saliendo del corazón por la aorta, recorriendo alguna parte del cuerpo, pasando
por los capilares a las venas, volviendo de nuevo al corazón por la aurícula derecha y
pasando al ventrículo derecho.

Circulación Menor:
Saliendo del ventrículo derecho por la arteria pulmonar, pasando por los capilares
de los pulmones y volviendo al corazón por las cuatros venas pulmonares de la aurícula
izquierda.

El corazón tiene dos movimientos:

Sístole: De contracción. Sirve para lanzar la sangre a las arterías.

Diástole: De dilatación. Para aspirarla.

 Pero la sístole, y la diástole, no se verifican a la vez en todo el corazón: se
distinguen tres fases:

1ra. Fase: La sístole Aurícular o contracción de las dos aurículas. La sangre pasa
a los ventrículos.

2da. Fase: Sístole Ventricular o contracción simultánea de los ventrículos. La

sangre es lanzada a la artería aorta y pulmonar.

3ra. Fase: Diástole general, durante la cual las cuatros cavidades están dilatadas y
la sangre entra en las aurículas.

Esta revolución cardiaca dura alrededor de 0.85 segundos, luego hay 70

revoluciones por minuto, lo que conocemos por ritmo cardiaco. El ritmo cardiaco varia
según la edad, el sexo, el peso, con el ejercicio.

APARATO RESPIRATORIO

Está formado por el tubo aerífero y por los pulmones. El tubo aerífero consta de:
fosas nasales, faringe, tráquea y bronquios.
El tubo aerífero comunica los pulmones con el exterior y está revestido en su
interior por una mucosa.
Fosas Nasales:
Son dos cavidades que se encuentran en el interior de la nariz. Cada fosa nasal
presenta una abertura para dar paso al aire.
Faringe:
Consta de tres partes: Nasofaringe, Orofaringe y Laringofaringe.
Sólo primeras dos partes pertenecen al aparato respiratorio. La Laringofaringe da
paso solamente a los alimentos.
Laringe:
Está formado por varios cartílagos unidos por músculos y por membranas. En su
interior se encuentran unos repliegues: Las Cuerdas Vocales (dos a cada lado). Cuando
el aire espirado choca con las cuerdas vocales produce el sonido laringeo, que se emplea
en el lenguaje hablado.
Tráquea:
Es un conducto cilindróideo que baja por el cuello, penetra en el tórax y se divide
en dos conductos llamados bronquios.
Bronquios:
Nacen de la bifurcación de la tráquea cada uno se divide al pulmón.

El bronquio derecho da tres ramas, el izquierdo dos, una rama para cada lóbulo
pulmonar, las últimas ramificaciones de los bronquios se llaman bronquiolos.

Pulmones.
Son los órganos esenciales de la respiración. En los pulmones se purifica la
sangre. Ocupan las partes laterales del tórax.

El pulmón izquierdo presenta una cisura que lo divide en dos lóbulos, y el

derecho tiene dos cisuras que lo divide en tres lóbulos. Cada lóbulo se divide en número
considerable de lobulillos. A cada lobulillo va a parar un bronquiolo. El bronquiolo se
divide en cavidades llamadas vesículas pulmonares y éstas presentan unas cavidades
más pequeñas llamadas alvéolos.
La pleura son dos membranas serosas que recubren los pulmones.

LA RESPIRACIÓN

Es la función en virtud de la cual se absorben del exterior los gases necesarios

para el sostenimiento de la vida y se eliminen del interior los gases nocivos para la
misma.

Hay dos tipos de respiración: Interna y Externa.

Respiración Interna:
Es la respiración de los tejidos, todas la células reciben el oxígeno que le lleva la
sangre y dan el dióxido de carbono.

Respiración Externa:
Se verifica en los pulmones, en la respiración externa hay fenómenos mecánicos
y químicos.

Los fenómenos mecánicos se refieren a los movimientos del tórax. Hay dos tipos
de movimientos:
1. Inspiración: Es la entrada del aire a los pulmones.
2. Espiración: Es la salida del aire de los pulmones.

En el adulto hay, aproximadamente, 16 respiraciones por minuto.

 Los fenómenos químicos consisten en los cambios que se realizan entre el aire
que ha penetrado hasta los vesículos pulmonares y la sangre impura que ocupa los
capilares que se distribuyen por las paredes de las vesículas.

A estos cambios se ha dado el nombre de hemotosis.

APARATO URINARIO:

Está formado por:

1. Los Riñones, que producen la orina.

2. Los Uréteres, que transportan la orina a la vagina.
3. La Vejiga, que almacena la orina.
4. La Uretra, que la expulsa al exterior.

Riñones:
Ocupan la porción superior y posterior del abdomen. Visto por dentro; en su
porción central está la pelvis renal que se continúa con el uréter. La pelvis presenta
entrantes llamadas cálicos, en el fondo de éstos se ven las papilas que son la
desembocadura de los tubos uriníferos.

El tejido renal presenta dos aspectos distintos:

a) La porción externa (sustancia modular), es amarillenta con numerosos puntos rojos.
b) La porción interna (sustancia medular), es de color rojo oscuro y forma varios
triángulos que convergen hacia la pelvis. Cada uno de los puntos rojos de la
sustancia cortical es un glomérulo, que es la parte esencial del riñón en la
transformación de la orina.

Uréteres:
 Son dos tubos que nacen de las pelvis renales y descienden al lado de la columna
vertebral, para desembocar en la vejiga.

Vejiga:
Es un depósito de forma globulosa que ocupa al parte anterior de la pelvis. Aquí
se almacena la orina hasta su expulsión.

Uretra:
Es el conjunto que pone en comunicación la vejiga con el exterior. La orina es un
líquido amarillo y de reacción normalmente ácida. Está formada por agua que lleva en
disolución diversas sustancias. Entre los elementos naturales de la orina encontramos:
cloruro, diversos fosfatos, úrea, creatinina y ácido úrico.

Anormalmente, la orina puede contener albúmina (albuminuria); glucosa

(glucosuria); pus (piuria) y sangre (hematuria).

LA PIEL:

Es la cubierta externa del organismo. Está formada por dos capas:

1. La Dermis, que es la más profunda.
2. La Epidermis, que es la más superficial.

Dermis:
Debajo de la dermis se encuentra el tejido célular subcutáneo, muy rico en grasa.
En la dermis encontramos dos capas:
1. La papilar: en contacto con la epidermis.
2. La Reticular: que se continúa con el tejido subcutáneo.

Epidermis:
La epidermis está formada por dos capas:
1. Capa superficial: Córnea.
2. Capa Profunda: Mucosa.

En la piel encontramos: Glándulas Sudoripadas, Glándulas Sebáceas, Vasos

Sanguíneos, Nervios y Folículos Pilosos.

Glándulas Sudoripadas:
Está constituida por tubos que atraviesan la dermis y la epidermis, donde se abre
para formar un poro. Producen sudor.
Glándulas Sebáceas:
Se encuentran en la cara superficial de la dermis. Generalmente se abren en un
folículo piloso. Suaviza la piel, evita que no se cuartee.

Vasos Sanguíneos:
A la piel va a parar arteriolas que sé capilarizan y forman venas.

Nervios:
En la piel terminan: Nervios Sensitivos, Motores y Secretores.

Folículos Pilosos:
- Táctil.
- Protectora.
- Respiratoria.
- Absorción.
- De regulación de la temperatura.

El Pelo y las Uñas, son modificaciones de la epidermis y tienen estructura

córnea. El pelo es una protección contra los rayos solares y contra el frío.

Las células, para vivir, necesitan alimentos y eliminar sustancia de desecho.

Estas sustancias de desechos se expulsan por:

1. El pulmón.
2. El ano.
3. Los riñones.
4. La piel (glándulas sudoríparas).

Se llama excreción a la eliminación de todas las sustancias de desecho.

APARATO SECRETOR:

Se llama secreción al producto de una glándula. Las glándulas toman de la sangre

los elementos necesarios para producir secreciones.

Hay dos tipos principales de glándulas:

1. Glándulas de secreción Externas o Exócrinas:

También se llaman glándulas abiertas y están provistas de un conducto que lleva la
secreción fuera de ellas.

2. Glándulas de secreción Interna o Endócrinas:

Se llaman glándulas cerradas y vierten sus secreciones en los capilares que rodean
las glándulas.

Las Glándulas Mixtas desempeñan una doble función.

Ciertas secreciones, como la orina y el sudor, se emplean para eliminar sustancias

tóxicas.

Los jugos digestivos actúan sobre los alimentos y los transforman en sustancias
asimilables.

Las lágrimas facilitan el movimiento de los párpados.

 La sustancia sebácea suaviza e impermeabiliza la piel.

La sinovia facilita los movimientos articulares.

Las glándulas reproductoras elaboran las células encargadas de formar nuevos

organismos.

Las glándulas mamarias segregan la leche.

Las secreciones internas, transportadas por la sangre, actúan en órganos muy

distantes

SISTEMA ENDOCRINO:
Todas las funciones del cuerpo están reguladas por dos sistemas:
- Nervioso - Endocrino.
Las glándulas endocrinas producen sustancias llamadas hormonas.
Las hormonas regulan diferentes funciones:
1. El crecimiento del cuerpo.
2. El desarrollo del aparato reproductor.
3. El almacenamiento de azúcar en el hígado.
4. Los caracteres propios de cada sexo.
5. La conducta frente a circunstancias adversas.
Las glándulas endocrinas pueden presentar dos trastornos principales:
1. Aumento de secreción: Hiperfunción.
2. Disminución de secreción: Hipofunción.
El sistema endocrino esta formado por las siguientes glándulas:
Hipófisis o Pituitaria: Se encuentra en la base del cráneo, en una cavidad del hueso
esfenoides. Sus principales funciones son:
1. Regular el crecimiento del cuerpo.
2. Estimular el funcionamiento de la glándula tiroides.
3. Regular el desarrollo de los órganos reproductores.
4. Producir una hormona llamada ACTH, que estimula las glándulas suprarrenales a
producir cortisona.
Tiroides:
Se encuentra en la cara anterior del cuello, rodeando la laringe y la tráquea.
Sus funciones son:
1. Regular el metabolismo del cuerpo.
2. Determina el desarrollo físico y mental del niño.
3. Interviene en el desarrollo del aparato reproductor, produce una hormona llamada
Tiroxina.
Se llama bocio a cualquier tumoración de la glándula tiroide.
Paratiroides:
Son cuatros, están situadas en cara posterior de la glándula tiroides. Su función es
regular la concentración del calcio en la sangre.
Timo:
Está situada en la parte superior del tórax. Tienen gran desarrollo en el niño y se
atrofia, hasta desaparecer en el adulto. Interviene en el desarrollo general del organismo.

Suprarrenales:
Están situadas sobre los riñones.

Están formados por dos tejidos distintos: Corteza y Médula.

La Corteza: Produce la hormona llamada cortisona que es necesaria para buena

conservación de las articulaciones.

La Médula: Produce adrenina, que se ha sintetizado en el laboratorio con el nombre de

adrenalina.

La Adrenina: Aumenta la presión sanguínea, el ritmo respiratorio y las contracciones

cardiacas y hace que el hígado lance glucosa al torrente circulatorio.

Intestinales:
Estas glándulas producen una hormona llamada secretina, la que determina
excreción de la bilis y del jugo pancreático.

El páncrea es una glándula mixta. Como glándula exócrina produce jugo

pancreático. Como glándula endocrina, produce insulina.

Reproductora:
En el hombre: Los Testículos
En la mujer: Los Ovarios.

Son también glándulas mixtas.

 Como glándulas exócrinas: Los testículos producen los espermatozoides y los
ovarios producen los óvulos.

Como glándulas endócrinas: Segregan diferentes hormonas que determinan los

caracteres sexuales secundarios: Cambio de voz en el hombre, crecimiento del vello
púbico, crecimiento de la barba, desarrollo de los senos en la mujer, etc.

SISTEMA OSEO:
Hay dos clases de esqueletos:
1. Exo-esqueleto: Esqueleto Externo.

2. Endo-esqueleto: Esqueleto Interno.

Las funciones del esqueleto son:

1. Para formar estuches de protección a órganos muy importantes como el cráneo, la
columna vertebral, etc.

2. Otros huesos se unen para formar articulaciones móviles: las extremidades.

3. Los huesos prestan inserción a los músculos.

Los huesos son unos órganos duros formados por el tejido óseo y recubierto por una
membrana llamada: Periostio.
Los huesos están formados por:
- Sustancia orgánica, llamada osteina, le comunica elasticidad y resistencia del hueso.
- Sustancia inorgánica: como las sales de calcio, que le comunican al hueso dureza y
fragilidad.
Los huesos se clasifican en: Largos, Cortos y Planos.
Los huesos están compuesto por: Tejido Compacto y Tejido Esponjoso.
Los huesos largos crecen en longitud por sus cartílagos de conjunción.
 Los huesos planos crecen en espesor debido a la propiedad que tiene el periostio
de formar células óseas.
El esqueleto se compone esencialmente:
1. La columna vertebral, que ocupa la línea media posterior del tronco.
2. Coronando la columna vertebral: La cabeza.
3. En su porción dorsal, la columna vertebral se articula con las costillas y están con el
esternón para formal el tórax.
4. Rodeando la parte posterior del tronco se encuentran la clavícula y el omoplato, que
forman la cintura torácica o primera región de las extremidades superiores.
5. El sacro se articula con los huesos iliacos, que forman la cintura pelviana o primera
región de las extremidades inferior.

Apófisis: Es todo saliente que presenta un hueso. Hay apófisis musculares, donde
se insertan los músculos, y apófisis articulares que se ponen en contacto con otros
huesos para formar las articulaciones.

Esqueleto:
1. Columna Vertebral.
2. Tórax.
3. Cabeza.
4. Extremidades.

Columna Vertebral:
a) Región Cervical 7 Vértebras.
b) Región Dorsal 12 Vértebras.
c) Región Lumbar 5 Vértebras.
d) Región Sacra 5 Vértebras: Sacro.
e) Región Cóxigea 4 Vértebras: Coxis.

Tórax:
a) Columna Dorsal
b) Costillas: 1) 7 Verdadera
2) 3 Falsas.
3) 2 Flotantes.

c) Esternón:
Cabeza:
a) Cráneo: Frontal, occipital, etmoides, esfenoides, (2) Temporales.
b) Cara : (2) Maxilar superior, (2) Palatinos, (2) Nasales, (2) Cornetes inferiores,
Vómer, Maxilar inferior.
Extremidades Superiores:
a) Hombro: Clavícula Omóplato.
b) Brazo: Húmero.
c) Antebrazo: Cúbito, Radio.
d) Mano: Carpo, Metacarpo, Dedos.
Extremidades Inferiores:
a) Cadera: Iliaco o Coxal.
b) Muslo: Fémur.
c) Pierna: Rotula, Tibia y Peroné.
d) Pie: Tarso, Metatarso, Dedos.
Las funciones de los huesos son:
1. Dar forma y sostén al cuerpo.
2. Articularse para proteger órganos importantes.
3. Unirse para producir los movimientos.
4. Prestar inserción a los músculos.
5. Formar ciertos glóbulos de la sangre.

Hay varias clases de articulaciones:

1. Sinatrosis: Articulación Inmóvil.

2. Diartrosis: Articulación Móvil.

3. Anfiartrosis: Articulación de escasa movilidad.

Los elementos de las circulaciones móviles o diatrósis: Superficies articulares,

recubiertas por cartílagos.

Medios de unión de un hueso a otro, o músculo, por cápsula o ligamentos.

Medios de lubricación como el sinovial.

La Diartrosis da lugar a los siguientes movimientos:

a) Flexión : Los segmentos se acercan.

b) Extensión : Los segmentos se alejan.

c) Abducción: El miembro se aleja de la línea media del cuerpo.

e) Aducción : El miembro se acerca a la línea media del cuerpo.

d) Rotación : Movimiento de torsión.

SISTEMA MUSCULAR:

Está formado por la reunión de los músculos.

Músculo: Es el nombre de los órganos carnosos productores de los movimientos en los

organismos animales.

Hay tres clases diferentes de músculos.

- Largos. - Anchos. - Cortos.

Los músculos se insertan en los huesos por intermedio de los tendones. Los
músculos están formados por cordones y estos por fibras. Se llaman fibras a las células
alargadas.

Los músculos reciben vasos sanguíneos y nervios.

Hay dos clases de fibras musculares:

Estriadas: Presentan estrias; tienen varios núcleos; son rojos se contraen de modo
brusco, interviene en la vida de relación.

Lisas: No presentan estrias; tienen un solo núcleo, son blanquecinas, se contraen

involuntariamente; se contrae de modo lento; intervienen en la vida vegetativa.

Las fibras cardíacas presentan estrias, tienen uno o dos núcleos, y se contraen
rítmica e involuntariamente.
 Los músculos del cuerpo son numerosos, por eso se agrupan en siete regiones,
para su estudio.

Músculos:
1. De la Cabeza.
2. De la Región anterior del Cuello.
3. De la Región posterior del Tronco y del Cuello.
4. Del Tórax.
5. Del Abdomen.
6. De las Extremidades Superiores.
7. De las Extremidades Inferiores.

Músculos de la Cabeza:
a) Masticadores: Temporal, Masetero, (2) terigoideos.
b) Cutáneos: Orbicular de los párpados, frontal, superficial, cigomáticos, risorio,
orbicular de los labios, buccinador, triangular de los labios.

Músculos de la Región Anterior del Cuello.

a) Cutáneo del cuello. b) Esternocleidomastoideo. c) Suprahioideos, Infrahioideos
Músculos de la Región Posterior del Tronco y del Cuello:
a) Trapecio. b) Dorsal Ancho.
Músculos del Tórax:
a) Pectoral Mayor. b) Pectoral Menor. c) Intercostales.
Músculos del Abdomen:
a) Región Anterior : Recto Mayor.
b) Región Posterior : Cuadrado Lumbar y Soas.
c) Región Lateral : Oblicuo Mayor, Oblicuo Menor, Transverso.
d) Región Diafragmática : Diafragma.
Músculos de la Extremidades Superiores:
a) Hombro : Deltoides, Supraespinoso, Infraespinoso.
b) Brazo : Bíceps, Tríceps.
c) Antebrazo : Cara Anterior - Cara Posterior.
d) Mano : Región Palmar, Externa Región Palmar Interna Región Palmar Media
Músculos de las Extremidades Inferiores:
a) Cadera : Glúteos Mayor, Media y Menor.
b) Muslo : Cara Anterior, Sartorio y Cuadriceps.
: Cara Posterior, Bíceps, Crural, Semitendinoso, (3) aductores.
c) Pierna : Cara Anterior, Extensor común de los dedos, tibial anterior.
d) Pie : Cara Dorsal, Podio.
Cara Plantal, Externa, Interna y Media.
 Los músculos del antebrazo son numerosos. Los de la cara anterior son flexores
de la mano sobre el ante brazo y flexores de los dedos, los de la cara posterior son
extensores.
Las funciones de los músculos se derivan de sus propiedades.
Las propiedades de los músculos son:
1. Elasticidad : Recuperación de su forma.
2. Excitabilidad : Respuestas a los estímulos.
3. Contractibilidad : Cambios en sus dimensiones.

El estado contrario a la contracción es la relajación. Con la contracción muscular

podemos realizar los movimientos.

Además de que funcionan algunas vísceras, como son: El corazón, el estómago,

el intestino.

SISTEMA NERVIOSO:
Es un conjunto de órganos cuya función consiste en ponernos en contacto con el
medio exterior (sensibilidad) y dirigir las funciones orgánica.
El sistema nervioso esta formado por dos sistemas secundario.
1. El Sistema Cerebro Espinal:
Que interviene en las funciones de la vida de rotación: Sensibilidad y Locomoción.
2. El Sistema Autónomo:
Regula las funciones de la vida vegetativa: Circulación, Respiración y Digestión.

Para comprender el sistema nervioso, necesitamos conocer su estructura

microscópica.
La unidad estructural del sistema nervioso es una célula muy especial llamada
neurona.
Las neuronas, además de citoplasma que contiene el núcleo, presenta dos clases de
prolongaciones o fibras: Dentritas y el Cilindro eje o axón podemos considerar tres
clases de neuronas:
1. Neuronas Sensitivas o Aferentes: Que llevan a los órganos centrales, los impulsos
Nerviosos organizados en distintas partes del
cuerpo.
2. Neuronas Motoras o Eferentes : Que llevan los impulsos nerviosos desde los
Órganos centrales a los músculos o a las
glándulas.
3. Neuronas Intercaladas o de Asociación: Sirven de intermediarias entre otras
Neuronas.
Observado a simple vista, el tejido nervioso se presenta bajo dos aspectos distintos:
a) Sustancias Blancas.
b) Sustancias Gris.
1. El Sistema Cerebro Espinal.
Este sistema esta formado por:
a) El eje cerebro espinal.
b) Los nervios.
a) Eje cerebro espinal:
Lo constituyen:
1. La Médula espinal
2. El Encéfalo.

Médula Espinal:
Es un largo tallo cilindróideo de sustancia nerviosa, que se haya alojada en el
canal que el forma la columna vertebral, es ligeramente aplanada y presenta dos
abultamientos: Uno Cervical y otro Lumbar, y se adelgaza hacia abajo para formar el
filum terminal. A ambos lados emite unos cordones de sustancia blanca, llamados
nervios raquídeos.
A la reunión del filum terminal y los últimos nervios raquídeos que llama cola de
caballo. En el interior de la médula, encontramos sustancias gris y sustancias blancas.
La sustancia ocupa la porción central, adopta la forma de un H y tiene en su
centro, un conducto llamado Epéndimo.
El surco medio anterior y el surco medio posterior dividen la médula en dos
mitades.
Los extremos de las ramas de la H son los cuernos anteriores y posteriores. De
los cuernos parten las raíces anteriores que al reunirse después de su salida de la
médula, forman los nervios raquídeos.
La sustancia blanca queda dividida en cada mitad de la médula en tres porciones
llamadas – Cordones Anterior, Medio y Posterior. La raíz posterior presenta cerca de su
salida de la médula un abultamiento: El Ganglio Espinal.
Encéfalo:
Se encuentra en la cavidad craneal. Está formado por: El bulbo raquídeo, el
cerebelo, el istmo del encéfalo y el cerebro.
Bulbo Raquídeo o Médula Oblongada:
Es el ensanchamiento superior de la médula espinal. La sustancia gris que ocupa
la porción central y la blanca ocupa la periferia.
Cerebelo:
 Ocupa la parte posterior e inferior de la cavidad craneana. Encontramos dos
masas laterales denominadas lóbulos laterales o hemisferios cerebelosos y un lóbulo
medio o vermis. Su superficie presenta surcos que lo dividen en lóbulos. En el cerebelo
la sustancia blanca ocupa el centro y la sustancia gris ocupa la periferia.
Istmo del Encéfalo:
Es la porción de la masa encefálica que une entre si el cerebro, el cerebelo y el
bulbo.
Cerebro:
Es una masa de sustancia nerviosa que ocupa las porciones superior, anterior y
laterales de la cavidad cráneana. El cerebro presenta en la línea media una hendidura
que lo divide en dos mitades, cada mitad es un hemisferio celebral y la hendidura se
llama

Interhemisférica: En su porción media, ambos hemisferios están unidos por un lámina

de sustancia blanca llamado cuerpo calloso. La superficie del cerebro presenta entrantes
y salientes.
Los entrantes profundos (cisura), lo divide en lóbulos. Cada lóbulo presenta
entrantes más superficiales (surcos), que le dividen en circunvalaciones.
Presenta la sustancia blanca central y la sustancia gris en la periferia, la sustancia
gris tiene un grosor aproximado de 3mm. Y se llama corteza celebral.
En el cerebro se encuentran miles de millones de neuronas. En el interior del
cerebro se encuentran tres cavidades llamadas Ventrículos. Dos son laterales y el tercero
ocupa una porción central.
Los ventrículos están ocupados por el líquido cefalorraquideo. Los órganos
centrales del sistema cerebro espinal, están rodeados por tres membranas concéntricas
que reciben en conjunto, el nombre de meninges. La externa se llama duramadre, la
media aracnoide, la interna piamadre, entre la aracnoide y la piamadre, se encuentra el
líquido cefalorraquideo.
b) Los Nervios:
Son los órganos periféricos del sistema cerebro espinal, los nervios son unos
cordones formados por la reunión de las prolongaciones de las neuronas. Algunas fibras
nerviosas están recubiertas por una sustancia grasa llamada mielina.
Los nervios pueden clasificarse:
1. De acuerdo a su función:
a) Sensitivos: Que llevan a los órganos centrales los impulsos originados en los
distintos órganos, externos e internos.
c) Motores : Que llevan a los músculos los impulsos en órganos centrales
d) Secretorios: Que llevan esos impulsos a las glándulas.
e) Mixtos : Formados por fibras sensitivas motores o secretorios.
2. Atendiendo a la Dirección del impulso Nervioso.
a) Centrípetos: Llevan el impulso de la periferia al centro. Son los nervios
Sensitivos.
b) Centrífugos: El impulso se dirige del centro a la periferia. Son los nervios
Motores y Secretorios.
3. De acuerdo a la parte del Neuroeje que salen:
a) Medulares o Raquídeos: Que parten de la medula espinal y salen por los agujeros
de conjunción.
c) Encefálicos o Craneales: Que parten de distintas regiones del encéfalo y
Atraviesen los agujeros de la base del cráneo.

Nervios Raquídeos:
Parten a uno y a otro lado de la médula espinal. Todos los nervios raquídeos son
mixtos, a la vez sensitivos y motores. Atendiendo la región de la cual parten, los nervios
raquídeos se dividen en cinco grupos:
1. Cervicales : Con 8 pares de nervios.
2. Dorsales : Con 12 pares de nervios.
3. Lumbares : Con 5 pares de nervios.
4. Sacros : Con 5 pares de nervios.
5. Coxígeos : Con 1 par de nervios.

Nervios Craneales:
Son 12 pares, parten del encéfalo, atraviesan agujeros de la base del cráneo y
desempeñan distintas funciones:
1. Nervio Olfatorio : Va a las fosas nasales.
2. Nervio Optico : Va a la retina.
3. Nervio Motor Ocular Común : Va a todos los músculos del ojo, exceptuandodos
4. Nervio Patético : Va al músculo oblicuo mayor.
5. Nervio Trigémino (tres ramas) :
- Olfático : Va al globo ocular.
- Maxilar Superior : Va al maxilar superior.
- Maxilar Inferior : Va al maxilar inferior.
6. Nervio Motor Oculto (externo) : Va al músculo recto externo.
7. Nervio Facial : Va a los músculos de la cara.
8. Nervio Auditivo : Va al oído interno.
9. Nervio Gloso Faríngeo : Va a la faringe y a la lengua.
10. Nervio Neumogástrico o Vago: Va al abdomen da ramas para los órganos
Del cuello, tórax y del abdomen.
11. Nervio Espinal : Va al trapecio y el esternocleidomastoide.
12. Nervio Hipogloso Mayor : Va a los músculos de la lengua y del hueso
Hioides.
Sistemas Autónomos:
Muchas de las funciones que se realizan en el organismo, se producen
involuntariamente. Son las funciones de la vida vegetativa, entre ellos se encuentran las
contracciones del corazón, los movimientos del aparato digestivo, los cambios de
calibre de los vasos sanguíneos y los cambios de tamaño de las pupilas.

Todas estas actividades se realizan de modo reflejo y son regidas por los sistemas
autónomos.
Reflejo: Es la respuesta a un estímulo.
Los sistemas autónomos son: Sistema Simpático. Sistema Parasimpático

Sistema Simpático:
Llamamos también sistema del Gransimpático. A la derecha e izquierda de la
columna vertebral se encuentran dos cadenas de ganglios simpáticos. De los ganglios
simpáticos parten ramas a los nervios raquídeos (ramas comunicantes)
Otras ramas (nervios simpáticos) se dirigen a ciertos órganos.
Los nervios simpáticos a veces se entrecruzan y forman plexos, donde se
encuentran ganglios. Estos ganglios se denominan periféricos para diferenciarlos de los
que forman las cadenas, que se llaman centrales.
Los principales plexos son:
1. Plexo Cardíaco : Destinado al corazón.
2. Plexo Esplenico : Que da ramas al estómago.
3. Plexo Solar : Da ramas que van al bago, o la aorta.
4. Plexo Mesontérico : Da ramas destinas al intestino
5. Plexo Hipogástrico : Que da ramas a la vegija.
Sistema Parasimpático:
Sus fibras provienen de nervios craneales y sacros.
Se divide en dos: Parasimpático Craneal y Parasimpático Sacro.
Parasimpático Craneal:
Se forma por fibras procedentes de nervios craneales: Motor Ocular Común,
Facial, Glosofaringeo y Neumogástrico. Dan ramas al iris, a las glándulas salivares, o
las fosas nasales, a los músculos respiratorios, al corazón y a la mayor parte de los
órganos abdominales.
Parasimpático Sacro:
Se forma por fibras procedentes de los nervios sacros del sistema cerebro espinal,
que terminan en ganglios y de ramas a los órganos pervianos: Vejiga, Recto, etc.
El sistema nervioso desempeña numerosas funciones:
1. Recibe informes del medio exterior.
2. Recibe informaciones de los órganos internos.
3. Gobierna la contracción de los músculos y la secreción de las glándulas.
4. Dirige las actividades intelectuales y afectivas.

Las distintas funciones dependen de dos propiedades de la materia viva. La

Irritabilidad y Conductibilidad.

La Irritabilidad: Es la propiedad básica de los seres vivos. Debido a ésta, la célula

puede ser estimulada; al ser estimulada, se origina el impulso nervioso.

La Conductibilidad:
Es la propiedad que tienen las células de transmitir el impulso nervioso a sus
partes más distantes. El impulso nervioso se transmite debido a cambios
electroquímicos que se producen a lo largo de la fibra nerviosa. El impulso nervioso
pasa de una célula a otra. No hay continuidad entre una neurona y otra, sino
contigüidad.
Se ha descrito la sinapsis como el sitio que las ramificaciones de axón de una
neurona se ponen en contacto con los dentritas de otra neurona.
El reflejo se ha definido como la respuesta a un estímulo
Para que se realice un acto reflejo son necesarias ciertas formaciones nerviosas a
través de las cuales se transmite el impulso nervioso. Ese conjunto de formaciones
nerviosas se llaman Arco Reflejo. La unidad anatómica del sistema nervioso es la
neurona, pero la unidad funcional es el arco reflejo.
El Arco Reflejo esta formado por cinco elementos:
1. Receptor.
2. Una Neurona Sensitiva o Aferente.
3. Una Neurona Intercalada o de Asociación.
4. Una Neurona Motora o Eferente.
5. Efector.
Hay dos clases de reflejos:
1. Incondicionales : No necesitan para producirse ninguna condición previa.
2. Condicionales : Se necesita una condición previa que se produzca el reflejo.
Funciones de los distintos órganos del sistema nervioso.
La Médula:
La sustancia gris, actúa como centro de numerosos reflejos.
El Bulbo:
 En la sustancia gris se encuentran los centros respiratorio, circulatorio y vaso
motor. La sustancia blanca tiene función transmisora. Sus fibras ponen en comunicación
el cerebro, el cerebelo y la médula.
El Cerebelo:
- Coordina las contracciones de los músculos esqueléticos.
- Conserva el tono muscular.
- Interviene en el mantenimiento del equilibrio.
El Istmo:
La sustancia blanca tiene función conductora y pone en conexión los distintos
órganos centrales. La sustancia gris actúa como centro nervioso y de ellos parten
algunos nervios craneales.

El Cerebro:
Las funciones cerebrales están en ración con:

1. La sensibilidad consciente.
2. La motilidad voluntaria.
3. El aprendizaje, la memoria y la inteligencia.
4. La formación de reflejos condicionales.

Existen en la corteza cerebral centros que gobiernan distintas actividades:

1. Area Motora : La cisura de Rolando, que separa el lóbulo frontal del parietal
por delante de esa cisura se localizan, de arriba hacia abajo, los
centros motores de la pierna, el tronco, el brazo y la cabeza.
2. Area Sensitiva : Por detrás de la cisura de Rolando, están colocados los centros
sensitivos de la distintas partes del cuerpo.
3. Otros Centros : En el lóbulo occipital está el centro visual en el lóbulo
temporal, el auditivo.

Hay extensas áreas de la corteza, especialmente de los lóbulos frontal y parietal,

donde no se han localizado centros motores, no sensitivos. Esas regiones se conocen
como áreas de asociación.

Las neuronas de estas áreas establecen conexiones con las neuronas de otras
áreas o centros y están relacionadas con las altas funciones mentales, como son el
aprendizaje, la memoria y el razonamiento.

Se ha considerado que la mayor o menor inteligencia de un individuo depende

del grado de desarrollo de las áreas de asociación. Cuando se destruyen, por enfermedad
o por accidente estas áreas de asociación se producen la afasia.

Afasia:
 Es el trastorno que impide la expresión o la interpretación del lenguaje en sus
distintas formas.
Organo Asociación del Simpático Asociación del Parasimpático
Corazón Acelera los latidos Retarda los latidos
Estómago Disminuye peristaltismo Aumenta el peristaltismo
Vejiga La relaja La contrae
Glándulas Sudoríparas Aumenta la secreción Disminuye la secreción
Arterias Las contrae Las dilata
Músculos del Iris Dilatan la pupila Contraen la pupila

LOS SENTIDOS:

Los sentidos sirven para ponernos en contacto con el exterior, son cinco: Tacto,
Vista, Oído, Gusto y Olfato.

Los sentidos constan de tres partes: Receptores, Transmisores y Corteza cerebral.

El sentido fundamental es el tacto. Los otros son especializaciones del tacto.

Además de las impresiones externas, la corteza cerebral recibe impresiones originadas
en el interior del cuerpo. Así nos damos cuenta de la posición que adoptamos,
percibimos los dolores de los distintos órganos y sentimos hambre y sed.

El Tacto:
Los nervios sensitivos terminan en la piel:
1. Ramificándose en la epidermis para formar las terminaciones libres.
2. Ensanchándose para construir los corpúsculos del tacto.

Hay nervios que transmiten impresiones de contacto, otros de presión, otros de calor,
otros de frío y otros de dolor. Hay zonas del cuerpo que perciben más fácilmente cada
una de esas impresiones.

El dolor se recibe por las terminaciones libres.

Hiperestesia: Es el exceso de sensibilidad táctil.

Anestesia: Es la ausencia de sensibilidad táctil.
Las sensaciones táctiles tienen dos centros en la corteza cerebral, en la porción
que se encuentra por detrás de la cisura de Rolando.
Sentido de la Vista:
 Por medio del sentido de la vista percibimos las sensaciones luminosas. Los
globos oculares son los órganos esenciales del sentido de la vista.
Además encontramos órganos anexos. El globo ocular esta formado por tres
membranas concéntricas: Esclerótica, Coroides y Retina. Y por cuatro medios
transparentes: Córnea, Humor Acuoso, Cuerpo Vítreo y Cristalino.
Membranas Oculares:
1. Esclerótica : Blanca y resistente, continuada por delante por la córnea.
2. Coroides : Vascularizada y pigmentada, continuada por delante por el iris
3. Retina : Expansión de las fibras del nervio óptico muy fina y sensible a
la luz. Punto ciego y mancha amarilla.

Medios Transparentes:
Córnea : Es el primer medio atravesado por la luz.
Humor Acuoso : Ocupa las cámaras del ojo.
Cristalino : Aumenta o disminuye la convexidad de sus caras.
Humor Vítreo : Ocupa el comportamiento posterior del ojo.
Órgano Anexos:
1. Cejas : Pelos cortos y gruesos.
2. Párpados : Encontramos:
- Tarso: Lamina Cartilaginosa.
- Glándula de Meibomio: Glándulas Sebáceas.
- El Músculo Orbicular de los párpados.
- El Músculo Orbicular de los párpados.
3. Pestañas : Pelos finos en los bordes de los párpados.
4. Aparato Lagrimal: Se divide en glándula lagrimal, conducto lagrimal, saco
saco lagrimal, conducto lagrimal.
5. Músculos Motores: Cuatro rectos: - Superior – inferior – Externo – Interno.
Dos oblicuos: - Mayor – Menor.

Las imágenes de los cuerpos se forman en la retina invertida y menores, la

ecleterótica contiene y protege las otras partes del ojo. El Iris gradúa la cantidad de luz
que penetra el ojo. La retina es sensible a la luz. Los botones aprecian la cantidad de luz
y los conos, los colores. El punto ciego es insensible a la luz. La mancha amarilla es el
sitio de la retina de mayor sensibilidad luminosa.
El cristalino se acomoda a la distancia.
El Oído:
El sentido del oído nos permite percibir los sonidos y darnos cuenta de sus
características.
 El oído esta formado por una bolsa que contiene un líquido que vibra al recibir
las ondas sonoras.
Pueden diferenciarse tres regiones: Oído Externo, Oído Interno, Oído Medio.
Oído Externo:
a) Pabellón de oreja.
b) Conducto auditivo externo.

Oído Medio (lleno de aire): Llamado también caja timpánica.

a) Celdas Mastoides : Cavidades de la apófisis mastoides.
c) Trompas de Eustaquio.
d) Cadena de Huesillos : Martillo – Estribo – Yunque.

Oído Interno (lleno de líquido): Por su complejidad se le llama laberinto.

a) Laberinto Oseo : El vestíbulo, los conductos semicirculares y el caracol.
b) Laberinto Membranoso : Dos cavidades: El Sáculo – El Utrículo
En el interior del laberinto membranoso, se encuentra un líquido, llamado
endolinfa separando el laberinto óseo del laberinto membranoso, se encuentra la
perilinfa.
La parte esencial del oído es el caracol. En el se encuentran las células que
originan los impulsos nerviosos que se transmiten al cerebro.
El Sáculo, el utrículo los conductos semicirculares intervienen el mantenimiento
de las posiciones y del equilibrio del cuerpo.
Veamos como se realiza la audición:
1. El pabellón de la oreja recoge las ondas sonoras.
2. El conducto auditivo externo la lleva hasta el tímpano, el cual vibra.
3. Las vibraciones del tímpano se transmiten por la cabeza de huesecillos hasta la
membrana de la ventana oval, que produce ondulaciones en la perilinfa.
4. Las ondulaciones de la perilinfa se transmiten a la endolinfa.
5. Las ondulaciones de la endolinfa mueven la membrana de corti, que tocas las
pestañas de las células del órgano de corti.
6. Este contacto origina un impulso nervioso que es transmitido por el nervio acústico a
la corteza cerebral del lóbulo temporal. Allí se origina la sensación auditiva.
Sentido del Gusto:
Por medio del sentido del gusto apreciamos los sabores.
Hay cuerpos sápidos, que tienen sabor y cuerpos insípidos, que no tienen sabor.
Para que un cuerpo tenga sabor es necesario que sea soluble en agua. El órgano
principal del sentido del gusto es la lengua.
La lengua representa numerosas prominencias llamadas papilas; estas pueden ser:
a) Táctiles:
1. Filiformes : Forma de Filo.
2. Coroliformes : Forma de Corola.
b) Gustativas:
1. Fungiformes : Forma de Hongos.
2. Calciformes : Forma de Cáliz.
En las papilas gustativas se encuentran los botones gustativos. Los sabores
fundamentales son: Dulce – Salado – Amargo – Acido.
El sentido del gusto ayuda la digestión y nos informa acerca de los estados de los
alimentos.

Sentido del Olfato:

Por medio del sentido del olfato nos damos cuenta de los olores.

Se llama odorífero, que están provistos de olor.

Inodoro, los que no tienen olor.

El sentido del olfato reside en las fosas nasales, en las fosas nasales residen tres
salientes:
- Cornete Superior - Cornete Medio - Cornete Inferior

El interior de las fosas nasales esta recubierto por una membrana llamada
pituitaria.

La pituitaria se divide en: - Respiratoria - Olfativa.

Pituitaria Respiratoria:
Por esta pasa el aire que va y sale de los pulmones, ocupa la porción inferior, es
de color rosado.

Pituitaria Olfativa:
En ella se encuentra las células olfativas. Ocupa la porción superior, es de color
amarillo.

A la pituitaria llegan nervios del trigémino y del olfatorio.

El olor de los cuerpos depende de las partículas que emiten. Las partículas
olorosas impresionan las células olfativas.

El olfato es útil para la digestión y es el informe que nos da respecto el estado de

los alimentos.

La Fonación:
 Es la emisión de los sonidos vocales. El sonido vocal es producido por la
vibración de las cuerdas vocales. El órgano esencial de la fonación es la laringe. La
laringe está formada por cartílagos unidos por ligamentos y por músculos. En el interior
de la laringe se encuentran las cuerdas vocales. En total son cuatro, dos a cada lado. Las
importantes para la fonación son las cuerdas vocales inferiores.

El sonido laringeo, como todos los sonidos, presenta tres características:

- Intensidad - Tono - Timbre
El centro de la palabra hablada se encuentra en la tercera circunvolución frontal.

APARATO REPRODUCTOR :
La reproducción es la función mediante la cual los seres vivos se multiplican.
Todas las células del nuevo ser, provienen de una célula originaria: el huevo, que se
transforma por la unión de dos células: Una femenina: El óvulo: y otra masculina: El
espermatozoide.

Aparato reproductor masculino:

Se compone esencialmente de dos órganos glándulares: Los Testículos; situado
por debajo del abdomen, en una bolsa formada por la piel, llamada escroto.

Los testículos están formados por tubos: denominados: Tubos seminiferos, donde
se forman los espermatozoides.

Los tubos seminiferos de cada testículo se unen para formar una dilatación: El
epídidimo, que se continua con el conducto eferente y se une con el cuello de la vesícula
seminal para formar el conducto eyaculador. Los dos conductos eyaculadores atraviesan
la próstata y desembocan en la uretra.

La próstata, es un órgano glandular.

Las vesículas seminales, la próstata y numerosas glándulas que se encuentran en

la uretra, segregan distintos líquidos que se unen a la secreción testícular para formar el
semen o esperma, donde se encuentran los espermatozoides.

Cuando el óvulo se desprende de un ovario, cae en un conducto llamado trompa

de falopio, que la lleva al útero. El útero, llamado también matriz, es un órgano
musculoso y hueco, que se comunica con el exterior por un conducto llamado vagina.

La fecundación es la unión del óvulo y el espermatozoide, que forman el huevo o

ligoto, que al desarrollarse, dará la formación del nuevo ser.
 Normalmente el huevo se desarrolla en la cavidad uterina, hasta el tercer mes de
desarrollo, se llama embrión. Después del tercer mes se denomina feto.

LAS ENFERMEDADES:

Se puede definir como enfermedad a la interrupción de la salud.

Las enfermedades pueden por:

1. Alteraciones de las Funciones:
a) Estreñimiento.
b) Dispepsia.
c) Cáncer.
d) Hemofilia.

2. Lesiones Orgánicas:
a) Ulcera Gástrica.
b) Hemorragia Cerebral.
c) Arteriosclerosis.

3. Agentes Físicos:
a) Frío : Disminución de la defensas.
b) Calor : Insolación, Sofocación, Quemaduras.

4. Agentes Químicos:
a) Quemaduras Químicas.
b) Intoxicaciones Agudas y Crónicas.

5. Alergias:
a) Urticarias.
b) Asma.
c) Catarro.
d) Eczemas.

6. Biológicas:
a) Parásitos Intestinales, Piojo, Acaro de la sarna.
b) Gérmenes. Vegetales.
 - Bacterias: Tuberculosis, Tétanos, Difteria.
- Hongos: Lesiones Cutáneas, Lesiones Internas.
- Animales: Paludismo, Disenteria.
- Indeterminados Virus: Poliomielitis, Fiebre Amarilla, Influenza,
Viruela, Catarro Común y VIH.
Inmunidad:
Es el estado en que se encuentra un organismo que hace impropio para contraer
una enfermedad determinada.
La inmunidad puede ser: - Innata. - Adquirida.

La Inmunidad Innata : Es aquella con la cual el organismo nace.

La Inmunidad Adquirida : Se logra a lo largo de la vida o de acuerdo con la

Forma en que se obtenga, se llama Natural o
Artificial.

La Inmunidad Natural : Es la que se logra después de haber sufrido un

ataque de la enfermedades por medio de dos
procedimientos:
1. La Vacuna. 2. El Suero.

La Vacuna : Es la inyección o ingestión de gérmenes muertos

o de virulencia atenuada, provoca la formación
de anticuerpos que confieren inmunidad, la cual
demora en obternerse, pero tiene larga duración.

El Sueros : Es la inyección de las toxinas de un germen,

provoca la formación de antitoxinas que confiern
inmunidad, la cual se obtiene rápidamente pero
su duración es corta.

Enfermedades más Comunes:

Ulceras Digestivas : Pueden formarse en todo el aparato digestivo.

son más frecuentes en el estómago y en duodeno

Apendicitis : Es la inflamación de la apéndice. El tratamiento

es quirúrgico, hay que extirparlo.

Peritonitis : Es la inflamación del peritoneo.

Anemia Tropical o Uncinariasis: Es producida por un parásito llamado uncinaria.
larvas de uncinarias pueden penetrar por los pies
desnudos y llegan al intestino donde se desarroll
 los parásitos succionan gran cantidad de sangre
y producen anemia.

Ascáris : Son los hematelmintos mayores. Viven en el

intestino delgado y puede producir obstrucciones

Oxiuros : Son pequeños. Viven en el intestino grueso.

determinan intenso prurito. No producen
lecciones intestinales de importancia.

Tenias : Son gusanos aplastados, se propaga por la ingestión de carne

de Cerdo o de Res mal cocidas. Los trastornos son pérdida de
peso, diarrea y sensación dolorosa de hambre.
Disentería : Es producida por un protozoario llamado ameba. Penetra al
Amebiana organismo en forma de quiste. Determina ulceraciones de
la mucosa, hemorragias frecuentemente diarrea.
Pericarditis : Es la inflamación del pericardio. Es producida por agentes
infecciosos. Puede ser seca o con derrame.
Endocarditis : Es la inflamación del endocardio. Puede ser producida por
distintos gérmenes.
Cardialgia : Es el dolor del corazón.
Leucemia : Es el cáncer de la sangre, hay en la leucemia, considerable
aumento de los leucocitos sanguíneos. Es una enfermedad
mortal.
Sífilis : Producida por un treponema. Se transmite, generalmente, de
persona a persona. Puede atacar todos los órganos del cuerpo.
Paludismo : Producida por protozoarios. Es transmitido por la hembra del
mosquito anofeles, destruye los glóbulos rojos, lo que produce
anemia.
Tuberculosis : Es producida por el Bacilo de koch. Afecta todos los órganos
del cuerpo, principalmente los pulmones.
Difteria : Es producido por bacilo de klebb. Ataca la garganta, las fosas
Nasales y la laringe.
Bronco Neumonía : Es una inflamación de los bronquios y de los pulmones.
Pulmonía : Es la inflamación del tejido pulmonar.
Pleuresía : Es la inflamación de la pleura, puede ser seca o con derrame.
Anuria : Es la falta de funcionamiento de los riñones.
Nefritis : Es la inflamación del tejido renal.
Cálculos Urinarios :Son congresiones que se forman en los distintos órganos del
aparato urinario.

Fractura : Es la rotura de un hueso. Las fracturas pueden se r: completas,

incompletas, dobles, sencillas, abiertas, cerradas, conminutas,
complicadas y simples.
Luxación : Es la salida de su lugar de los huesos que forman una
Articulación.
Esguince : Es el estiramiento de la cápsula y los ligamentos de una
articulación.
Osteomilitis : Es la inflamación del hueso.
Artritis : Es la inflamación de las articulaciones.
Sinovitis : Es la inflamación de las membranas sinoviales.
Miositis : Es la inflamación del tejido muscular.
Miomas : Se llama así, a los tumores musculares.
Parálisis : Es la imposibilidad de mover una parte del cuerpo.
Demencia : Trastorno mental. El enfermo pierde el concepto de su
personalidad.
Meningitis : Es la inflamación las meninges.
Tiña : Los hongos son parásitos vegetales de estructura filamentosa
que pueden atacar la piel o los órganos internos del hombre.
Otitis : Inflamación de cualquiera de las partes que forman el oído.
Sinositis : Inflamación de la mucosa que tapiza el interior de los senos
cara.
Insuficiencia : Disminución de la capacidad de un órgano para cumplir su
función propia.
Insomnio : Falta de sueño, desvelo anormal.
Taquicardia : Aceleración de los latidos cardiacos.
Neurastenia : Afección psíquica, caracterizada por agotamiento permanente,
fatigabilidad, moderada depresión, cefaleas, insomnio.
Constipación : Estreñimiento .
Asma : Enfermedad caracterizada por ataque de disnea espiratoria de
duración variable, con tós, sibilancias y sensación de
constricción debida a espasmos de los bronquios. Es
producidas por diversas causas, en muchos casos su
mecanismo inmunoalérgico.

Gastritis : Inflamación aguda o crónica de la mucosa del estómago.

Dispepsia : Digestión difícil y laboriosa y síntomas asociados.

Dismenorrea : Irregularidad de la función menstrual y especialmente la

menstruación difícil o dolorosa.

Anemia : Literalmente: Falta de sangre. Clínicamente: Dismininución

por debajo de las cifras normales de la concentración de
hemoglobina o del número de eritrocitos de manera absoluta
debido a perdida o destrucción de los eritrocitos o a trastorno
en su formación.

Anemia : Forma en que la hemoglobina no se reduce en la misma

Ipercrómica proporción que en número de hematies, por lo cual la
concentración de la hemoglobina corpuscar media es mayor
que la normal.

Anemia
Ipocrómica : Forma en la que la hemoglobina está más disminuida que el
número de hematies. La concentración de globulina
corpuscular media es inferior a la normal.

Anemia : La caracterizada por el aumento o disminución del tamaño de

Macrócitica, los hematies. La primera comprende la anemia perniciosa y la
Micrócitica anemia del embarazo.

Anemia : Es la producida por déficit de hierro. Es la más frecuente y su

Férropenica etiología es variada.

SIDA : Enfermedad mortal producida por virus que atacan la defensa

del organismo de este modo las enfermedades oportunistas
destruyen el ser humano.
Etiología de las Enfermedades:

1. Influencia prenatal (enfermedad congénita)

a) Herencia.
b) Enfermedad materna.
c) Factores mecánicos.

2. Infecciones:
a) Virus.
b) Rickeettsias.
c) Bacterias: Cocos: - Estafilococos – Estreptococos – Neumococos –
Neningococos – Gonococos
Bacilos Espirilas – Hongos – Protozoarios – Metazoarios.

3. Intoxicaciones.

4. Traumatismos:

a) Ligeros u ocasionados por luz.

b) Calor.
c) Frío.
d) Electricidad.
e) Radiación o Irradiación.
f) Mecánicos.
g) Sonido.
5. Trastornos Circulatorios:
a) Isquemia.
b) Trombosis.
c) Embolismo.
d) Gangrena.
e) Infartos.
f) Hemorragias.
6. Trastornos Neurosiquiátricos.
7. Trastornos Mecánicos.
8. Trastornos del metabolismo, crecimiento y nutrición.
9. Neuplasias:
a) Benignas.
b) Malignas.
10. Alergia e Hipersensibilidad.
11. Idiopáticas.

FARMACOLOGIA:
Abarca el estudio de la historia, el origen, las propiedades físicas y químicas, las
asociaciones de los fármacos, los efectos bioquímicos y Fisiológicos, el mecanismo de
acción absorción, distribución, biotransformación y excreción y los usos con fines
terapéuticos y no, de las drogas.
Dogra:
Agente químico que afecta los procesos vivientes.
A los fines prácticos: Droga – Fármaco – Medicamento.
Farmacóterapia:
Se dedica al uso de las drogas en la prevención y el tratamiento de la enfermedad,
los agentes quimioterápicos son utilies en el tratamiento porque sólo tienen efectos
mínimos sobre el hombre, pero, pueden destruir o eliminar célula o microorganismos
patógenos, la utilidad terapéutica de una droga depende de su capacidad para producir
los efectos deseados con el mínimo de efectos indeseables.
La Farmacocinética y la Farmacodinámica:
La farmacocinéta: Se ocupa de la absorción, distribución biotransformación
(metabolismo) y excreción de una droga.
La Farmacodinámica: Estudia los efectos bioquímicos y fisiológicos de las drogas y sus
mecanismo de acción.
La Farmacocinética: Estudia la evolución cronológica de un fármaco y sus
metabolismos en la sangre, después de su administración.
La farmacodinámica se refiere a como actúa una droga en el cuerpo, la
farmacocinética a como actúa el cuerpo sobre la droga.
Absorción:
Es el proceso de transporte de un fármaco desde el lugar de aplicación hasta la
circulación general.
 La absorción, la distribución, la biotransformación y la excreción de una droga
involucran su paso a través de membranas celulares. Las drogas cruzan las membranas
mediante procesos pasivos (difusión pasiva) o por mecanismos que incluyen la
participación activa de los componentes de la membrana (transporte activo y difusión
facilitada).

La difusión pasiva: Es el mecanismo de paso de drogas debido a un gradiente de

concentración.

(53)
La Filtración: Es un proceso que involucran la circulación de gran cantidad de agua
como resultado de una diferencia hidróstatica y osmótica a través de la membrana,
(Ejemplo: Filtración Renal).
El Transporte Activo: En algunas drogas implica el paso del fármaco a través de la
membrana, usando gran consumo de energía, en contra de gradientes electroquímicos;
Ejemplo: Caso del sodio y del potasio.
La Difusión Facilitada: Es un medio activo de absorción mediano por portadores que
no requiere consumo de energía, Ejemplo: La Glucosa.
La Pinocitosis: Es el proceso de “Internacionalización” de partículas o líquidos por una
célula, la membrana celular se invagina, incluye la partícula y luego se fusiona
formando una vesícula, que luego se abre al exterior de la célula.
La absorción de un fármaco está incluida por:
1. La solubilidad de la droga o capacidad de mezclarse con más facilidad con la fase
acuosa en el sitio de absorción, las drogas administradas en solución acuosa se
absorben más rápidamente que en solución oleosa suspención o forma solida.
2. La disolución es propia de los fármacos sólidos, posterior a la desintegración, la
disolución aumenta la superficie de una droga, lo que incrementa la capacidad de
absorción de la misma en la disolución hay reducción del tamaño de las partículas de
un fármaco.
3. La concentración de una droga incluye en su velocidad de absorción, a mayor
concentración, mayor absorción y viceversa.
4. La circulación en el sitio de absorción afecta la droga, el mayor flujo sanguíneo
debido a masaje o aplicación local de calor, aumenta la absorción de la droga, el
menor flujo sanguíneo producido por agentes vasoconcrictores.
5. La superficie absorbente: Las drogas se absorben muy rápidamente en grandes
superficies como el epitelio alveolar pulmonar y la mucosa intestinal.
6. Vía de administración: Los fármacos se elaboran en diversas presentaciones y dosis
para administrar por diversas vías: Ej: Bucal, Vestibular, Sulingual, Rectal,
Parenteral, Tópica o por inhalación. Excepto en el caso de la administración
 intravenosa e intraarterial, el medicamento debe atravesar varias membranas
celulares.
La Administración Oral:
Es el método más común de administración de drogas, el más seguro, cómodo,
las desventajas de la vía oral incluyen la emesis debido a irritación de la mucosa
gastrointestinal, las destrucción de algunas drogas por la acción de enzimas digestivas o
por el bajo PH gástrico, las irregularidades de absorción o propulsión intestinal en
presencia de alimentos u otras drogas y la necesidad de cooperación del paciente.

El vaciamiento gástrico es otro factor de importancia, el cual se puede prolongar

con el uso de antiácidos. Las drogas que son destruidas por el jugo gástrico o que
causan irritación gástrica se administran, a veces, con revestimientos que impiden su
disolución en el contenido gástrico ácido.
Administración Sublingual:
La absorción de la mucosa oral tiene especial significación para ciertas drogas,
pese a que la superficie disponible es esquema, la nitroglicerina es efectiva cuando se
retiene sublingualmente por su hiposolubilidad y, además, es muy potente: se requiere
de algunas moléculas absorbidas para lograr el efecto terapéutico.
Administración Rectal:
Es importante cuando la ingestión oral, es imposible, por vómito, inconsciencia,
etc. La droga absorbida no pasa por el hígado antes de entrar a la circulación
sistemática. Es una absorción irregular e incompleta con frecuencia.
La Administración Parenteral:
Las principales vías son: La Intravenoso – La Subcutánea - La Intramuscular.
Vía Intravenosa:
La inyección intravenosa de una droga en solución acuosa evita los factores que
participan en la absorción, obteniéndose la concentración deseada de las drogas en la
sangre con exactitud y rapidez, imposible de conseguir con cualquier otro
procedimiento. La desventaja de esta vía es que una vez inyectada la droga, no hay
modo de detenerla, las drogas administradas en solución oleosa a las que precipitan los
componentes sanguíneos o hemolizan eritrositos, no deben darse por esta vía además
debe de realizarse lentamente y con supervisión constantes de las respuestas del
paciente.
Vía Subcutánea:
La velocidad de absorción después de la inyección subcutánea de una droga es a
menudo constante, y lenta para asegurar un efecto sostenido. La incorporación de un
agente vasoconstrictor a una solución de droga a inyectar por vía subcutánea retarda la
absorción de drogas implantadas bajo la piel en forma sólida se realiza lentamente
durante semanas o meses.
Vía Intramuscular:
La inyección en masa muscular es la absorción constante y lenta, debe realizarse
en solución ósea suspendida en otros varios vehículos de depósito. Las sustancias que
son demasiadas irritantes para ser inyectadas vía subcutánea aveces pueden
administrarse por vía intramuscular.

Vía Intra-arterial:
Es de uso de ocasional, se inyecta el medicamento en una arteria para dirigir su
efecto a un determinado tejido, es una vía de cuidado y se reserva para para los
expertos.
Vía Intratecal:
Busca efectos rápidos de las drogas sobre las meninges o el eje cerebroespinal;
Anestesia espinal o infecciones agudas del SNC: evitan la barrera hemato-encefálica y
la barrera sangrelíquido-cefalorráquideo. La inyección se realiza directamente en el
espacio subaranoideo.
Vía Intraperitoneal:
No es de uso rutinario en clínica. Administrar una droga en el peritoneo se quiere
aprovechar la gran superficie absorbente que este brinda, permitiendo el rápido paso del
fármaco a la circulación, se provee de adherencias e infección el usar este medio.
La Administración Pulmonar:
Las drogas gaseosas pueden inhalarse y luego absorberse a través del epitelio
pulmonar y de las mucosas del aparato respiratorio, el acceso a la circulación por esa vía
es rápida por que la superficie de absorción es grande. Las soluciones de drogas pueden
atomizarse permitiendo la inhalación de las góticas finas en el aire. Las ventajas son la
aparición casi instantánea de la droga en la sangre, si así se desea, y en el caso de
enfermedad pulmonar, la aplicación local de la droga en el sitio de acción deseado. Por
ejemplo, a epinefrina puede administrarse en esta forma para el tratamiento de asma
bronquial; las principales desventajas son la imposibilidad de regular la dosis, lo
incomodo de administración y el hecho de que muchas drogas gaseosas y volátiles
producen irritación del epitelio pulmonar.
Administración Tópica:
Las drogas de vía tópica se aplican principalmente por sus efectos locales, en la
membrana de las conjuntiva, la nasofaringe, la orofaringe, la vagina, la uretra y la vejiga
urinaria, la absorción en este tipo de aplicación se produce fácilmente. Pocas drogas
penetran con facilidad la piel indemne, la absorción de la que si lo hacen es
proporcional a su liposubilidad, pues la epidermis se comporta como una barrera
lipidica, la dermis, en cambio es permeable a muchos solutos y por ello la absorción
sistemática de droga resulta mucho más fácil por la piel abrasionada o demudada, la
inflación y otros estados que aumenta la circulación sanguínea cutánea también aumenta
la absorción, aveces se producen efectos tóxicos por la absorción a través de la piel de
sustancias muy liposolubles; Ej: un insecticida liposoluble en solvente orgánico. La
absorción por la piel puede aumentar si se suspende la droga en un vehículo aceitoso y
se frota la preparación resultante sobre la piel también aumenta con los denominados
vendajes o apósitos oclusivos, que retienen la humedad y maceran la epidermis.

Biodisponibilidad:
Es la intensidad y rapidez con la cual la fracción activa (fármaco o metabólico)
penetra en la circulación general, con lo cual tiene acceso al sitio de acción.
Producto Farmacéutico:
La presentación de fármaco que incluye el producto y otros ingredientes inertes
que se incluyen para preparar una forma utilizable, Ej: Tabletas, Cápsulas, Soluciones,
Cremas, Pomadas, Ovulos.
Eliminación de las Drogas:
Es el proceso virtual del cual un fármaco metabólico es eliminado del cuerpo sin
sufrir cambio alguno. El riñón es el órgano principal de excreción: le corresponde la
eliminación de sustancia hidrosolubles. El sistema biliar también excreta algunos
fármacos y metabólicos. Aunque las drogas también pueden eliminarse por otras vías.
1. Intestino.
2. Saliva.
3. Sudor.
4. Leche Materna.
5. Pulmones.
La contribución global de estas vías, en general, es pequeña. La excreción biliar
sólo ocasionalmente constituye una vía principal para eliminación de drogas. En
ocasiones se produce una competencia por este mecanismo. De la secreción de la bilis
hacia el intestino delgado, resulta la excreción mezclada con las heces.
La excreción de drogas por el sudor, la saliva, las lágrimas, la leche materna, el
pelo y la piel, carecen de valor cuantitativo importante.
Efectos y mecanismos de acción de las drogas:
Los Receptores:
Son elementos tisulares especializados con los cuales interactúa un fármaco para
producir sus efectos característicos. Un fármaco reacciona con el receptor específico,
pero puede ejercer efectos múltiples según el órgano en el cual está localizado el
receptor. Las acciones farmacológicas de alguna sustancias no están mediado por
interacción con el receptor.
Afinidad: Es la tendencia de un fármaco en fijarse a un receptor determinado.
Actividad Intrínseca o Eficacia:
Se refiere a la eficacia biológica por unidad de complejo fármaco receptor.
Las formas farmacéuticas de una droga reciben el nombre de químicamente
equivalentes, si satisfacen las normas químicas y físicas establecidas por organismos
regulados. Se dice que son biológicamente equivalentes si se obtienen concentraciones
de droga similares en sangre y tejidos, y terapéuticamente equivalentes si producen
iguales beneficios terapéuticos.
 Las preparaciones farmacéuticas que son químicamente equivalentes, pero no
biológica o terapéuticamente equivalentes difieren en su biodisponibilidad.
Distribución Del Fármaco:
Después que una droga se absorbe o se inyecta en el torrente circulatorio
se distribuye en los líquidos interciales y célular; la forma de distribución de las drogas
depende de factores fisiológicos y de ciertas propiedades fisoquímicas de aquellas. Así
puede distribuirse una fase inicial de distribución determinada por el gasto cardíaco y la
circulación sanguínea regional. El corazón, el hígado, el riñón, el encéfalo y otros
órganos muy irrigados reciben casi toda la droga durante los primeros minutos después
de la absorción, la llegada de los primeros minutos después de la absorción, la llegada
de la droga el músculo, a la mayoría de la vísceras, la piel y la grasa, en cambio es mas
lenta, y estos tejidos pueden requerir desde minutos hasta varias horas para alcanzar el
equilibrio. Una de acción breve, debido a su rápida redistribución a sitios donde el
agente no tiene farmacológica (grasa, músculos), pueden adquirir acción prolongadas
cuando estos sitios de almacenamientos se “llenan”, y al cese de la acción de la droga
dependerá de la biotransformación y la excreción.

Metabolismo:
Es el proceso de modificación química de medicamentos en el cuerpo.

Los fármacos interactivan sobre los mismos receptores. Dichas interacciones

incluyen antagonismo competitivo, antagonismo no competitivo, potenciación y
actividad agonista parcial (Dual: Agonista – Antagonista).
Agonistas:
Son drogas cuya interacción con un receptor sirve como estimulo para una
respuesta biológica.
Antagonista:
Son medicamentos que interactúan con un receptor, para no iniciar la secuencia
de fenómenos que culminan en un efecto.
Agonista Competitivo:
Drogas que establecen competencia por los mismos sitio receptores,
necesitándose una dosis mayor del agonista para producir el efecto biológico, en cada
nivel de respuesta.
Antagonista Competitivo:
Fármaco antagonista cuyo efecto impide que el agonista ejerza acción a ivel de
un receptor determinado.
Potenciación:
Describe el efecto obtenido por una combinación de drogas que dan un resultado
mayor que la suma algebraica de los efectos de cada uno de lo componentes. El término
también se utiliza indicando la capacidad de un producto farmacéutico para aumentar la
acción de otro interfiriendo con su inactivación o su eliminación.

Agonistas Parciales:
Se refiere a drogas que pueden mostrar una mezcla compleja de actividades
agonistas y antagónicos. La activación del receptor suele predominar con
concentraciones bajas, mientras que domina el bloqueo con concentraciones más alta.
Toxicidad de Medicamentos:
Las reacciones adversas a ciertas drogas incluyen una gran variedad de
reacciones tóxicas, relacionada con la dosis o independientes de la misma, que se
presentan en situaciones terapéuticas. Las causas de muerte relacionada con fármacos
son: Hemorragia Gastrointestinal, Ulcera Péptica, Anemia Aplástica, Lesión Hepática,
Insuficiencia Renal, Infección y Anafilaxia.
Los efectos secundarios (adversos) son efectos farmacológicos previsibles e
indeseables que se producen son la administración del producto en dosis dentro de
limites genético, a un fármaco determinado.
Medicamentos durante el embarazo:
En 1961 el desastre de la talidomina impuso el estudio de la teratólogia.
La sustancia medicamentos pasa de la circulación materna a la fetal siguiendo la
misma vía que proporciona al feto los elementos necesarios para su crecimiento y
desarrollo, y para eliminar productos de desecho.
Los agentes antineoplásticos ocupan un lugar principal entre los teratógenos.
Agentes de uso restringidos en gravidez:
La cortisona, las hormonas andrógenas y progestinas sintéticas, anticonvulsivas,
inmunización con virus vivos, drogas tiroideas, los hipoglucemiantes por vía bucal,
antibacteriana, anticoagulantes y drogas cardiovasculares.

Clasificación de Fármacos:
1. Drogas que actúan en la sinapsis y uniones neutro-efectorales.
2. Drogas que actúan sobre el sistema nervioso central.
3. Analgésicos, Antipiréticos Antinflamatorio.
4. Drogas cardiovasculares.
5. Agua, sales e iones.
6. Drogas que afectan la función renal y el metabolismo de los eléctrolitos.
7. Drogas que afectan la motilidad uterina.
8. Quimoterapia de las enfermedades parasitarias.
9. Quimoterapia de las enfermedades neoplásicas.
10. Drogas que actúan sobre la sangre y los órganos hematopoyético.
11. Las vitaminas y minerales.
12. Hormonas y antagonistas hormonales.
Sedantes: Son drogas que, en pequeñas dosis, alivian la excitación y en dosis mayores
pueden producir hasta sueño. Eje: El fenobarbital y los bromuros.
Narcóticos: Son drogas que alivian el dolor y producen sueño. Eje: La morfina, la
codeína y el demerol, están bajo control.
Estimulantes: Son los que producen un aumento temporal en las actividades vitales
como la respiración y las contracciones del corazón. Eje: La epinefrina (adrenalina) y la
niquetamida (coromina).
Los Medicamentos Cardiacos: Actúan sobre el corazón. Eje: Digitálicos y Quinidina.
Los Antihistamínicos: Actúan contrarrestando los efectos de la histamina. Una
sustancia que es importante en las manifestaciones de alergias. Eje: Piribenzamina,
Difenhidramina.
Piuréticos: Son aquellos que promueven la excreción de la orina. Eje: Furasemina.
Los Laxantes y Pulgantes: Alivian el estreñimiento. Eje: El aceite mineral y la cascara
sagrada.
Analgésicos y Antipiréticos: Son aquellas que alivian el dolor y bajan la fiebre,
respectivamente. Eje: El ácido aceltisalicilico, el acetaminofén, Paracetamol.
Las Substancias Endócrinas: Son hormonas derivadas de las glándula endócrinas de
animales o que son preparadas sintéticamente en laboratorio. Eje: Insulina, extractos de
tiroides, hormona andrenocorticotrófica (ACTH) y cortisona.
Los Líquidos de Reemplazo: Se administran ya sea endoveno o subcutáneamente para
reemplazar los líquidos perdidos por el cuerpo debido a hemorragia, vómito, diarrea u
otras condiciones. Eje: Sangre entera, dextran, glucosa y agua, suelo fisiológico,
también se administran de forma oral.
Los Agentes Quimioterapéuticos: Ejercen una acción selectiva para controlar las
infecciones. Eje: Los sulfonamidas (sulfos), la cloraquina y primaquina.
Los Antibióticos: Son sustancias derivados de organismos vivos que ejercen una acción
selectiva en el control de la infección. Eje: Penicilina, estreptomicina, terramicinas,
neomicinas, amoxicilina, eritromicina, ampicilina.
Los Antitusivos: Son sustancias para aliviar, mejorar o quitar la tos. Eje: El
dextrometorfano.
Los Anestésicos: Son utilizados para abolir el dolor en procedimientos quirúrgicos. Los
anestésicos generales ejercen un efecto depresor sobre el cerebro y hace que el paciente
quede inconsciente. Estos agentes son administradores por inhalación o por inyección
endovenosa. Eje: Eter, Tiopental Sódico.

Terminología Médica:
 La terminología médica esta constituida por aquellas variables o palabras que
están relacionadas con la medicina o la práctica médica. Estas palabras describen el
cuerpo médico, sus funciones, su estado normal, su estado anormal, las enfermedades o
lecciones que la afectan y los diversos medios, agentes o procedimientos empleados con
el fin de evitar, reducir el mínimo o curar los efectos de las enfermedades o lesiones. El
vocabulario médico es muy extenso y existe bastante similitud entre muchas de las
palabras usadas. Al usar la terminología médica, es preciso tener un dominio completo
del manejo y comprensión de estos vocablos.

Se deben usar tres principios cardinales para lograrlo:

1. El significado preciso de cada palabra usada.
2. La ortografía exacta de cada palabra.
3. La pronunciación correcta de cada palabra.

El significado de cualquier palabra médica puede ser descubierto mediante un

análisis de la palabra misma. Cada palabra esta constituida generalmente por una o más
raíces o temas. Conectados a cada tema encontramos ya sea prefijo o sufijos.

La función de estas partes ligadas entre si, consiste en añadir información que
ayude a la interpretación del vocablo. También describen la palabra tema, más
ampliamente y la ubica con mayor precisión, además de expresar cómo, cuando y
porque las cosas fueran hechas a ellas. Eje:

PREFIJO TEMA SUFIJO VOCABLO MEDICO

Endo - - Cardio - - Itis Endocorditis.

(dentro de) (corazón) (inflamación) (inflamación dentro del Corazón)
(inflamación del Endocardio)

No hay límites al número de temas que pueden ser combinados en un vocablo

médico, ni tampoco el número de prefijos o sufijos que pueden ser usados en
combinación con ellos.
Debe tenerse cuidado en comprender perfectamente el significado de los temas,
prefijos y sufijos. La mala interpretación u omisión de una sola letra puede alterar
complemente al significado hasta invertirlo. Esto también puede suscitarse mediante
una mala pronunciación de las palabras médicas.
En resumen: Es posible adquirir un conocimiento de los vocablos médicos a
través de largos períodos de relación con la profesión médica, pero se puede obtener un
conocimiento más rápido de los mismos aprendiendo de memoria aquellos que se
encuentran con mayor frecuencia.

Vocablos y Prefijos Más Usados en Medicinas:

Lugares del cuerpo:
1. Dorsal (posterior): En o cerca de la parte posterior del cuerpo o sus partes.
2. Ventral (anterior): En o cerca de la parte del frente o anterior del cuerpo o sus partes.
3. Lateral : En o cerca del lado del cuerpo o de sus partes.
4. Medial : En o hacia la línea media del cuerpo o de sus partes.
5. Proximal : Aquella parte que está más cerca del punto de unión.
6. Externo : Se refiere a la parte exterior o de afuera de una estructura.
7. Interno : Se refiere a la parte interna o de adentro de una estructura.
8. Cavidad : Un espacio o lugar hueco en un estructura.
9. Periférico : En o hacia la superficie del cuerpo o de sus partes.
10. Inferior : Debajo o demás debajo de alguna parte de una estructura.
11. Superior : Arriba o encima de alguna parte de una estructura.
12. Craneano : Relacionado con la cabeza o cráneo.
13. Caudal : Se refiere a la parte más baja de la columna vertebral, alejada
Porción de la cabeza de un cuerpo hacia los pies.
14. Parietal : Se refiere a la pared de una estructura.
15. Visceral : Se refiere a las estructuras que se encuentran dentro del cuerpo
los órganos que están en la cavidad abdominal son conocidos
como víscera.
16. Supino : Una posición en la cual el cuerpo o sus partes descansan sobre
su superficie dorsal o posterior.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________

A- : Sin, no, o ninguno. : Abacterial – libre de bacteria –

atrofico – que no desarrolla ni creció.
AB- : Desde : Anormal – no Normal.
ACRO- : Extremidad Superficie : Acrocianosis – color amotratado de
manos y pies.
AD- : Hacia, a. : Adjunción – unión de medicamentos.
Adrenal - cerca del riñón.
ADENO- : Glándula o relacionado : Adenitis – inflamación de un gánglio
con una glándula. linfanótico.
ALGO- : Dolor : Algoespasmo – calambre o espasmo
doloroso.
AMBI : Ambos, o ambos lados : Ambialateral – referentes a ambos lados.
AN- : Sin, ninguno : Anuresis – supresión de la secreción
urinaria.
ANA- : Hacia arriba, hacia atrás, :Anafilaxia – reacción exagerada a una
excesiva, de nuevo proteína extraña.
ANDRO- : Hombre : Androcito – célula masculina.

ANGIO- :Vaso : Angiospasmo – contracción

espamódica de los vasos sanguíneos.

: Angioneurotico (edema) – edema

circulatorio, causado por una parálisis
neurógena de los vasos sanguíneos.

AMISO- : Desigual : Anisergia – la existencia de diferentes

grado de presión sanguínea en diferentes
partes del cuerpo.
ANTE- : Antes : Antepituitaria – el lóbulo anterior
de la pituitaria.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
ANTERO- : Frente : Anteroventral- orientado hacia el
abdomen.
ANTI- : Contra : Antipruritico – que combate el prurito.
APO- : Desde, aparte : Apomorfina – nombre de un derivado
de la morfina.
AUTO- : Él mismo : Autodiagnóstico – diagnóstico hecho
por él mismo enfermo.
AUXO : Aumento, : Auxocardia – aumento del tamaño del
corazón.
M9
BI- : Dos, dos veces : Biarticular – tiene dos articulaciones.
BIO- : Vida : Biología – tratado de la vida.
: Bioterapia – tratamientos con sueros,
vacunas etc.
BRADI- : Lento : Bradicardia – lentitud de los latidos
cardiacos.
BRONQUI- : Bronquio : Bronquitis – inflamación de los bronquios.
BRONCO-
CACO- : Malo : Cacocolia – anormalidad de la bilis.
CARDIO- : Corazón : Cardiólogo – especialista en enfermedades
del corazón.
CATA- : Hacia abajo : Catabasis – la base de tretoceso de una
enfermedad.
: Catagénesis – involución, retrogradación.

CECO- : Del ciego : Cocotomia – incisión hacia dentro del

ciego.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
CENTI- : Un centésimo : Centigramo – la centésima parte
de un gramo.
CENTRI- : Centro : Centrad – con dirección al centro.
CENTRO-
: Centrífuga que se retira del cuerpo.
CEREBR- : Cerebro : Cerebrocardiaco – perteneciente al
CEREBRO- mismo tiempo al corazón y al
cerebro.
QUIMIO- : Substancia : Quimioterapia – tratamiento con
substancias químicas.
QUIR- : Mano : Quiroplastia – cirugia de la mano.
QUIRO-
COL- : Bilis : Colecistitis – inflamación de la
vesícula biliar.
COLECIST- : Vesícula biliar : Colecistograma – radiografía de la
vesícula.
CONDRO- : Cartílago : Condrolisis – destrucción del
cartílago.
CIRCUM- : En torno : Circumintestinal – que rodea los
intestinos.
CO- : Junto : Coagular – coágulo, cuajarón.
COLON- : Colon : Colitis – inflamación del colon.
: Colo-enteritis – inflamación del
colon e intestino delgado
(enterocolitis).
COSTO- : Costilla : Costoespinal – referentes a las
costillas y columnas vertebral
conjuntamente.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
CRANEO- : Cráneo : Cráneoscrerosis – engrosamiento
de los huesos del cráneo.
: Craneocerebral- referente al cráneo
y cerebro conjuntamente.
CIST- : Vejiga, bolsa, saco : Cistitis – inflamación de la vejiga.
o quiste Cistócele – hernia de la vejiga.
CITO- : Célula : Citoblasto – el núcleo celular.
: Citobiología – tratado de la vida
celular.
DERMA- : Piel : Dermatitis – inflamación de la piel.
MERMATO-
: Dermatología - especialidad de la
piel.
DEXIE- : A la derecha : Dexiocardia o Dextrocardia –
DEXTRO- corazón al lado derecho.
: Dextrogastria estómago desplazado
hacia la derecha.
BI- : Dos veces : Biyoduro – yoduro que contiene
dos átomos de yodo.
DIA- : A través de : Diatermia – calentamiento en todo
el espesor a través de.
DES- : Quitar : Desinfectar – liberar de gérmenes
infecciosos.
DORSO- : Espalda, dorso : Dorsodinia – dolor en la espalda
DIS- : Doloroso, alterado : Dismenorrea – reglas dolorosas,
flujo menstrual doloroso.
EC- : Hacia fuera, brotar : Eczema – erupción, afección
: irritada de la piel.
: Ectropión – voltear a fuera.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
ECTO- : Exterioridad, : Ectocardia – desplazamiento del
Exteriorización corazón.
ELECTRO- : Referente a la : Electrocisión – excisión con
Electricidad corriente electrica (electrotomia).
: Electrocoagulación – coagular con
electricidad.
EM- : Dentro, en : Empiema – acumulación de pus en
una cavidad del cuerpo.
: Empiosis- superación acumulación
purulenta.
EN- : En contenido dentro : Enquistado – encerrado en una
vejiga, saco o quiste.
ENDO- : Dentro : Endocardio – la capa interna del
corazón.
: Endometrio – la capa mucosa que
tapiza la actividad uterina.

: Endodermo – hoja interna del

blastodermo (membrana del
embrión.
: Endocele - hernia interna.
ENTERO- : Intestino : Entercolitis – inflamación del
intestino delgado y del colon.
: Enterozoario- parásito del intestino
ERITRO- : Rojo : Eritrocito- glóbulo rojo de la sangre
: Eritropenia- deficiencia
eritrocitos.
EU- : Bien : Eumenorrea- menstruación normal.
: Euforia- estado de bienestar físico.

________________________________________________________________

PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
EX- : Fuera de : Excisión – separación por sección
EXTRA- : Fuera de agrado : Extrasistole - una contracción sobre
: añadir al ritmo cardiaco normal.
FACIO- : Cara : Faciocevical – perteneciente a la
cara y cuello conjuntamente.
(cérvico-facial).
FASCIO- : Fascia : Fasciectomia – excisión de fascia
FIBRO- : Fibra : Fibroma o fibroide- tumor formado
por tejido fibroso.
GASTRO- : Estómago : Gastrohipertonicidad- excesiva
tonicidad o tensión del estómago.
: Gastroeterólogo – especialista en
enfermedades del estómago e
intestinos.
GLOSO- : Lengua : Glositis – inflamación de la lengua.
GLICO- : Dulce, Azúcar : Glicógeno – un hidrato de carbono
que se encuentra como material de
reserva para producir energía en
casi todos los tejidos del organismo
y principalmente en el hígado.

: Glicolisis – descomposicón de la
dextrosa o del glicógeno formando
ácido lactico.
GONADO- : Glándula sexual : Gonadotrópico – que tiene acción
especial sobre las glándulas.
GIN- : Mujer : Ginecólogo – especialista
enfermedades propias de la mujer.
HEMO- : Sangre : Hemoanálisis - de la sangre.
: Hemorragia – sangrado profuso.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
HEMI- : Mitad :Hemialgia- dolor sobre un solo lado
HEPATO- : Hígado : Hepatocélular – referente a las
células del hígado.
HEREDO- : Heredado : Heredosífilis – sífilis hereditaria.
HETERO- : Otro, distinto : Heterodérmico – ingerto cutáneo
tomado de otra persona.
HISTO- : Tejido : Histología– anatomía microscópica
de los tejidos.
: Histolisis – descomposición o
disolución tisular.
HOMO- : Él mismo, lo mismo : Homoinjerto (injerto homólogo)
injerto tomado de un individuo de
la misma especie.
: Homolateral – del mismo lado.
HIDRO- : Agua : Hidrato – que contiene agua.
: Hidrófilo– que absorbe la humedad
HIGRO- : Humedad : Higrico – referente a la humedad.
HIPER- : Sobre, exesivo, : Hipertención Vascular– alta
encima presión de la sangre.

: Hipertrofía – aumento exagerado

: en el tamaño de un órgano o región.

HIPO- : Debajos, menos. : Hipoácidez – deficiencia de ácido.

: Hipodérmica – debajo de la piel.
HISTERO- : Utero : Histerectomía–extirpación del útero

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
IDIO- : Propio peculiar : Hidiopático - dicese de alguna
enfermedad o padecimiento
originado por sí mismo de origen
desconocido.
INFRA- : Debajo : Infrasternal – debajo del esternón.
: Infracostal – debajo de una costilla
o de la parrilla costal.
INTER- : Entre : Intervávular – entre las válvulas.
: Interlobar–entre los lóbulos o lobos
INTRA- : Dentro : Intramúscalar – en el espesor del
músculo.
:Intraabdominal–dentro del abdomen
ISO- : Igual : Isotonia – con la misma tonocidad
o tensión en toda su extensión.
: Isosuero – suero usado
terapéuticamente, obtenido de otra
persona padeciendo la misma
enfermedad que se trata de curar;
ese sistema se llama isoseroterapia.
QUERATO- : Queratitis calloso, : Inflamación de la córnea.
córnea del ojo
: Queratoderma – callo o piel
encallecida.
: Queratosis – formación de tejidos o
excrecencias córneas o callosas.
LAPARO- : Flanco, hijar pared : Laparotomia – incisión que penetra
del vientre. : a la cavidad abdominal.
LARINGO- : Laringe : Laringe, Faringe-la porción inferior
de la faringe.
LEPTO- : Delgado : Leptodérmico – que tiene la piel
delgada.
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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
LEUCO- : Blanco : Leucemia – aumento de leucocitos.
: Leucositosis–aumento en la
: cantidad de leucositos.
LEVO- : Izquierdo : Levotorsión – torsión hacia la
izquierda.
: Levocardiograma – cardiograma
del corazón izquierdo.
LIPO- : Grasa : Lipoma o tumor de tejido grasoso.
: Lipocardiaco – referente a la dege-
neración grasa del corazón.
LITO- : Piedra : Litiasis – formación de calcúlos o
piedrecillas.
: Lituresis – expulsión o emisión de
arenillas o cálculos pequeños por la
orina.
LUMBO- : Riñones, parte : Lumbago o Lumbodinia – dolor de
inferior del torso. riñones.
MACRO- : Grande : Macroscópico – visible a la simple
vista.
: Macrosis – aumento de tamaño.
MEGA- : Grande : Megacolon – aumento en el calibre
MAGALO- del colon.
: Cardiomegalia o Mecardia –
Hipertrofia del corazón.
MELANO- : Negro : Melanodermia - color oscuro de la
piel como el de las razas de color.
MEN- : Mes,Menstruo : Dismenorrea – mesntruaciación
dolorosa.
: Menopausia – terminación de la
función menstrual.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
MENINGE- : Membrana, especialmente: Paquimeningitis – inflamación de
que envuelve al encéfalo. la duramadre.
: Loptomeningitis o Meningitis –
propiamente dicha –inflamación
de la aracnoide o de la piamadre.
META- : Entre, más allá, después, : Metabolismo – intercambio tisular.
denota traslación,
transformación.
: Metastasis – transferencia de una
enfermedad de un lugar u órgano a
otro.
METRO- : Matriz, Útero : Metropatia– padecimiento del útero
: Metroragia – hemorragia úterina
anormal.
: Metralgia – dolor úterino.
MICRO- : Pequeño : Microsomia – pequeñez del cuerpo.
: Microlito.
MONO- :Sólo, Único : Monoplegia – parálisis de un solo
miembro o grupo muscular.
MUCO- : Moco : Mucocolitis o Colitis Mucosa –
(Latín) inflamación del colon, con
con producción exagerado de moco
: Mucosa – membrana mucosa.
MUSCULO- : Músculo : Musculotonia – tono o tensión del
músculo.
: Musculocutáneo – referente al
músculo y al piel conjuntamente.
MIIELO- : Tuétano : Osteomielitis – inflamación
: infecciosa agua de la médula del
hueso.
: Poliomielitis – inflamación de la
sustancia gris de la médula espinal.
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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
MIO- : Músculo : Miocardio – la porción muscular
(Griego) del corazón.
: Miometrio – la porción muscular
de la matriz.
MIX- : Moco : Mixadenitis – inflamación de una
(Griego) glándula mucosa.
: Mixastenia – deficiente secreción
de moco.
NARCO- : Letargo : Narcosis – profunda perdida de
conocimiento producida por una
droga.
: Narcolepsia–deseo incontrolable de
dormir.
NASO- : Nariz : Narosinusitis – inflamación de los
senos paranasales.
: Nasobronquial – referente o lo
perteneciente a la cavidad nasal y a
los bronquios conjuntamente.
NECRO- : Muerto, o muerte : Necrobiosis – muerte lenta de una
células aisladas (Virchow).
: Muerte de órganos, partes de
órganos o tejidos.
NEO- : Nuevo : Neocito– célula nueva, célula joven
NEFRO- : Riñón : Nefrolitiasis – presencia de
piedrecillas o cálculos en el riñón.
: Neofrocolico – (cólico nefritico) –
dolor o cólico del riñón, debido
generalmente a migración de
cálculos.
: Nefrosis – cualquier enfermedad
del riñón, especialmente las caracte
zadas por cambios degenerativos
del tejido renal.

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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
OCCIPITO- : Cabeza : Occipitocercical (cervicooccipital)-
referente o perteneciente la cabeza
y al cuello conjuntamente.
ODINO- : Dolor : Odinofobia – temor al dolor.
OLEO- : Aceite : Oleoterapia – terapia o tratamiento
por inyecciones de aceite.
OLIGO- : Poco, escaso : Oligomenorrea– menstruación poco
frecuente o escasa.
OMO- : Hombro : Homodinia – dolor de hombro.
: Homoclavicular – pertenenciente al
omoplato y la clavícula conjunta-
mete.
OOFOR- : Ovario : Ooforroragia – hemorragia profusa
del ovario.
: Ooforoma - tumor maligno del
ovario.
OFTALMO- : Ojo : Oftalmología – tratado del ojo y sus
enfermedades.
: Oftalmectomia – extirpación
quirúrgica de un ojo.
ORTO- : Recto, derecho : Ortopedia – rama medica que se
ocupa de las correcciones de las
deformidades.
OSTEO- : Hueso : Osteomielitis – inflamación del
hueso y de la articulación, por ej:
en la artritis tuberculosa.

OTO- : Oído : Otagra, otodinia u otalgia – dolor

de oído.
: Otomastoiditis–inflamación de oído
medio y de la mastoides.
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PREFIJOS
PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
PAQUI- : Grueso : Paquihemia – espesamiento de la
sangre (aumento de viscosidad)
: Paquidermia – estado de
engrosamiento de la piel.
PAN- : Todo : Panarteritis – inflamación de la
totalidad de las capas arteriales.
: Pandemica – lo referente a una
epidemia que abarca a la totalidad
de una población o grupo humano.
PANTO- : Todo : Pantotropico – lo referente a una
afinidad o propensión por muchas
enfermedades.
: Pantofobia – temor vago a lago
impreciso.
PARA- : Junto a, semejante a : Paracolitis – inflamación de la capa
fuera, contra, más allá, externa del colon.
denota aproximación,
interposición, trasposición Paracistico – cerca de la vejiga.
desviación, anormalidad,
irregularidad.
PERI- : Alrededor, sobre : Pericardio – saco membranoso que
contiene al corazón.
: Peritoneo – membrana serosa que
tapiza por dentro la pared
abdominal. (Pared pariental) y forra
las visceras contenidas dentro del
abdomen (Pared viscera).
FARINGO- : Faringe : Faringeospasmo – espasmo de los
músculos de la faringe.

: Faringoringeo – referente a la
faringe o a la laringe conjuntamente

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 PREFIJOS

PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
FLEB- : Venta : Tromboflebitis – trombosis e
inflamación conjuntos de una vena.
NEUMO- : Pulmón, aire : Neumonia o neumonitis –
NEUMATO inflamación de los pulmones,
especialmente la aguda e infecciosa
: Neumotórax - presencia de gas o
aire en la cavidad pleural.
: Neumotórax artificial – inyección
de aire o nitrógeno dentro de la
cavidad pleural, entre la pare
torácica y el pulmón.
POLI- : Muchos : Poliparasitismo – infestación con
más de un parásito.
: Poliartritis – artritis que afecta
muchas articulaciones.
POST- : Después : Post-operatorio – referente al
periodo después de una operación
quirúrgica.
: Post-traumático – después de un
traumatismo.
PRO- : Antes : Protrombina – sustancia precursora
de la trombina en la sangre;
interviene en la cuagulación.
PROCTO- : Ano : Proctorragia – sangrado del recto.

PROTO- : Primero, superior : Prototipo – tipo o forma original.

preeminente.
: Protoplasia – formación primaria
de tejido.

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 PREFIJOS

PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
PIO- : Pus : Piorrea– descarga abundante de pus
: Piohemia– infección séptica debida
al paso hacia la sangre de gérmenes
piogenos.
: Piococo– cualquier coco que forme
pus.
: Piuria– presencia de pus en la orina
RECTO- : Recto : Rectocele o proctocele – hernia del
recto.
RETRO- : Detrás : Retrocervical – detrás del cuello
uterino.
: Retrocolico – detrás del colon.
RINO- : Nariz : Rinorrea – secreción nasal
abundante.
SACRO- : Hueso sacro : Sacoiliaco–referente la articulación
del sacro y el hueso iliaco.
TRANS- : A través, más allá : Transdérmico – a través de la piel.
TRICO- : Cabello : Tricomona– protozooario flagelado
que investa la vagina y el intestino.
: Tricomoniasis – infestación con
tricomonas.
TROFO- : Nutrición : Trofologia – tratado de nutrición.
: Trofonosis – cualquier enfermedad.
o padecimiento debido a una mala
alimentación.

URO- : Orina : Urogenital – referente a los órganos

urinarios y genitales conjuntamennte
: Urocistitis – inflamación de la
vejiga urinaria.
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 SUFIJOS

PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
-AD : Hacia, a : Cefalad – en dirección de la cabeza
: Ventrad– en dirección del abdomen
-AGRA : Acceso, dolor : Chiragra – dolor gotoso de la mano
: Dermagra - dolor de la piel.
-ALGIA : Dolor : Neuralgia – dolor de nervio.
: Astralgia – dolor de articulación.
-CELE : Tumor, hernia : Broncocele – lo mismo que bocio.
: Enterocele – hernia del intestino.
-ECTOMIA : Excisión : Apendicectomia – extirpación de la
apéndice.
: Colecistectomia – extirpación de la
vesícula biliar.
: Tiroidectomia – extirpación de la
glándula tiroides.
-ECTASIS : Dilatación : Bronquiectasia – dilatación de los
ensanchamiento bronquios o bronquiolos.
-IASIS : Proceso o condición : Colecistolitiasis – presencia de
resultante de piedrecillas o cálculos en la
vesícula biliar.
: Litiasis – formación de piedrecillas
o concreciones.
-IATRIA : Tratamiento : Psiquiatra–especialidad médica que
se ocupa de los trastornos mentales.

: Pediatra– rama médica que trata del

desarrollo, salud y enfermedades de
los niños.
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 SUFIJOS

PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________

-ITES : Hidropesia, edema : Ascitis – edema o derrame en el

abdomen.

: Timpanitis (Timpanismo) –
distensión del abdomen.

-ITIS : Inflamación : Colitis , cistitis, colangitis, tonsilitis

neuritis, apendicitis, etc.

-ODINIA : Dolor : Lumbodinia – dolor de riñones.

-OLOGIA : Ciencia, conocimiento : Patología – naturaleza esencial de

tratado. la enfermedad.

: Cardiología – el estudio de la
función y trastorno del corazón.

: Fisiología – tratado de las

funciones de los órganos vivos.

-OMA : Tumor, con aspecto : Sarcoma – un tumor carnoso o de

de tumor. carne.

: Carcinoma – un tumor canceroso

infiltrante.

: Lipoma – tumor grasoso.

: Fibroma – tumor fibroso.
-OPIA : Ojo : Miopía – cortedad de vista.

: Presbiopia – vista cansada.

-OSA : Denota que la sustancia : Lactosa – azúcar de leche.
es un azúcar.
: Dextrosa – azúcar de maíz.

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 SUFIJOS

PREFIJO____ SIGNIFICADO___________EJEMPLOS_________________
-OSIS : Enfermedad o proceso : Dermatosis–cualquiera enfermedad
morbido (-osis en de la piel.
contraste con –itis
denota un cambio
estructural)
: Arterioesclerosis – engrosamiento
de la capa del tejido arterial.
: Nefrosis– enfermedad degenerativa
del riñón.
-OTOMIA : Incisión hacia adentro de : Colocistotomia – incisión que abre
la vesícula biliar.

: Nefrotomia – incisión del riñón.

-PATIA : Enfermedad, trastorno : Gastropatia – enfermedad del
estómago.
: Ginecopatia– cualquier enfermedad
propia de la mujer.
-RRAGIA : Sangrado : Hemorragia – salida profusa de la
sangre.
: Menorragia–menstruación excesiva
-RREA : Flujo : Menorrea – flujo menstrual.
: Rinorrea – flujo nasal.
-STOMIA : Practical una abertura : Enterostomia-una abertura artificial
y permanente hacia adentro del
intestino y a través de la pared
abdominal.
-TOMIA : Sección, cortar : Gastrostomia-practicar una abertura
quirúrgica en el estómago.
: Gastrectomia – reacción de todo o
parte del estómago.
: Gastrotomia – incisión que abre el
estómago.
PRINCIPIOS BASICO DE PROMOCIÓN
Perfil de la Visita Médica:

En nuestro medio se denomina “Visita Médica” a la entrevista que se realiza

entre un profesional de la medicina y un visitador a médico, para exponerle las
características de un producto farmacéutico en el menor tiempo posible. El objetivo
principal de esta visita es la obtención de la confianza del galeno en la eficiencia del
medicamento, y en consecuencia, la receta del mismo.

El éxito de la Visita Médica o promocional radica en diversos factores básicos.

1. Calidad comprobada del fármaco.

2. Formación profesional del visitador (a).
3. Accesibilidad y receptividad del médico.
4. Necesidad del medicamento.
5. Potencial de receta del médico.
6. Precisión del mensaje.
7. Imagen del laboratorio representado.
8. Nivel socio-económico de la clientela.
La promoción directa al médico se considera como la manera más específica y
beneficiosa de dar a conocer la gran variedad de medicamentos existente en el mercado,
porque es contacto que implica además una relación humana, aparte de la fuente de
información y servicio que presta.
El sistema de promoción de acuerdo con las estructuras de los diferentes
laboratorios. Generalmente, se escogen 1-2 visitadores por zona, con número de 300 a
350 médicos por ciclo de promoción; usualmente se divide el país en 4 territorios,
Capital, Cibao, Este y Sur; estos a su vez suelen ser subdivididos. La dirección de
promoción generalmente está en la capital, ocasionalmente con una Supervisión-
coordinación en el cibao. Un visitador trabaja la capital y otro territorio de menor
población médica. Algunos laboratorios disponen de personal exclusivo para cada zona.
Otros añaden las labores de ventas y cobros a las de promoción, sobre todo en el
interior.
Los ciclos promocionales pueden comprender de 4-5 semanas.
Excepcionalmente, laboratorio con poco personal mantienen ciclos de 6-8 semanas. Lo
ideal, es realmente, ciclo de 4 semanas, porque la frecuencia de visitas es más
consecuente, en cuanto a PRESENCIA del laboratorio en el consultorio médico.
Otros laboratorios implementan el sistema de 2-3 visita por ciclo como estrategia
en determinadas circunstancia, o el de la revisita, realizada la última por un coordinador
o supervisor de área.

La promoción médica se realiza de lunes a viernes, tanto en la mañana,

ajustándose al horario del médico y atacando los sistemas establecidos por él mismo
para recibir la visita: determinados días, horas, entre pacientes, después de la consulta,
por citas, etc.
Con diferentes nombres son llamadas las personas que despliegan este
interesantisimo trabajo, dependiendo de los distintos laboratorios y países:
Representante Profesional, Propagandista de Medicina, Visitador a Médico
comúnmente.
Hoy por hoy, la vista médica, es el modo más seguro, aunque intangible de
vender un producto farmacéutico, creando la demanda a base de una excelente
promoción.
La importancia de la visita a médica, se aumenta cada día debido a 3 factores
incontrolables.

1. Descubrimiento y desarrollo de nuevos fármacos.

2. Aumento del número de médicos y centros clínicos.
3. Incremento de la competencia.
En el ejercicio de la visita médica, un representante ético tiene la oportunidad de
desarrollar 6 etapas que le permitirán convertirse en un verdadero profesional, y en una
persona de amplio futuro en el campo de las ventas y la promoción:
1. Visitador a Médicos.
2. Coordinador de Equipos.
3. Supervisor de Área.
4. Gerente de Producto.
5. Gerente de Director de Ventas.
6. Gerente General.
Actualmente no existe en el país la carrera de visitador (a) a médicos. Se han
realizado en el pasado, (década de 1970), cursos a nivel técnicos. A principio de la
década de 1980, la Universidad Eugenio María de Hostos instituyó la carrera, otorgando
él titulo: Técnico de Información Médica, a los egresados.
La primera y única promoción fue de 15 graduados, los cuales se mantienen
activos y ocupan posiciones jerárquicas en distintas compañías; Desde entonces a la
fecha, sólo se han ofrecido cursos aislados en algunas instituciones, muchos laboratorios
se encargan del entrenamiento directo de sus visitadores, en vista de la carencia de otros
recursos y de la mala imagen que algunas instituciones proyectaron sobre la preparación
y utilidades de los referidos cursos.

Mientras existan medicamentos e investigaciones científicas, es imperativa la

presencia del visitador (a) en el consultorio del médico. En los países desarrollados se
han escogido otros medios para hacer llegar la información y servicio a la clase
Hipocrática: Correspondencia Computarizada, Convenciones, Exhibiciones, etc. Pero
ninguno de esos sistemas de sociedades mecanizadas operan en América Latina por lo
que la supervivencia del Hombre-Mujer del maletín es paralela a nuestra sociedad.

La preparación y formación profesional no sólo debe ser tarea del propio

laboratorio, sino, del interesado mismo, porque él o ella son los capaces de irradiar el
gran calor humano que caracteriza la visita médica.

Motivación:
Para llegar a ser un visitador (a) a médico profesional, se requiere de una gran
motivación personal.

La verdadera motivación es propia e interna.

Motivación como su nombre lo indica, es una fuerza que motiva la acción. Es

decir que si dentro de nosotros, no sentimos ese impulso que nos empuja superar
nuestros esfuerzos, nunca llegaremos a la meta del desarrollo y consolidación de
nuestros anhelos.

Existen otros tipos de motivación, externa y condicionada, que a su vez esfuerzan

la motivación interna, porque el ser humano es un ente de necesidades y satisfacciones
constantes.
Las grandes necesidades del hombre se agrupan de este modo:
1. Necesidades físicas o Naturales: Comer, Beber, Dormir, Amar.
2. Necesidades de Seguridad :Techo, Abrigo, Vestuario.
3. Necesidades Sociales: Aprecio, Amistad, Amor, Relaciones Humanas.
4. Satisfacción de Ego: Autorealización, Imagen, Éxito, Reconocimiento.
El orden de estas necesidades es muy subjetivo y variable; para que exista una
real y constante motivación es importante que se mantenga dentro de nosotros, no
importa en el orden que estén colocadas de acuerdo a nuestra circunstancias, pero si que
sean demanda perennes que nos estimulen a vivir.
Cuando una persona se siente inclinada a incursionar en el campo de la visita
médica, generalmente se siente atraída por diversos factores:
1. Remuneración atractiva: (satisfacción de necesidades físicas y de seguridad).
2. Disponibilidad de transporte: (satisfacción de necesidades física y social).
3. Relaciones humanas: (satisfacción social).
4. Oportunidad de progreso, deseos de sobresalir: (satisfacción del ego).
De este conjunto de aspiraciones, si es importante que se encuentre alternadas en
un orden consecuente para realizar el trabajo con mística y responsabilidad.
 La experiencia ha demostrado que las personas motivadas por la autorización han
sido los visitadores (a) más exitosos y estables, porque su motivación ha sido interna i
constante.

Cuando la carrera se escoge como un medio para canalizar las necesidades físicas
y morales, con una gran dosis de entusiasmo y estabilidad emocional, y no como
medio de subsistencia, de ante mano está asegurado el éxito.

Expertos en la materia han determinado que las satisfacciones principales que

experimentan los visitadores (a) en su trabajo son los siguientes:

1. Reconocimiento de su labor.
2. Compensación Económica.
3. Oportunidad de Progreso.
4. Supervisión Bien Dirigida.
5. Entrenamiento Constante.
6. Participación en la Dirección.
7. Flexibilidad y Confianza.

La motivación externa bien reducida, estimula realmente al visitador (a) porque

condiciona su proceso para el logro de sus metas. Por Eje: Al alcanzar las cuotas de
ventas. Si se establecen concienzudamente como objetivo alcanzable, el visitador (a) se
sentirá estimulado a alcanzarlas y superarlas. De lo contrario se sentirá desmotivado y
frustrado.

La motivación externa se debe aplicar constantemente como método de

inducción:
a) Motivación por Incentivos.
(Premios, Reconocimientos)

b) Motivación por Actitud

(Incorporación Activa, Discusión de Grupo)

c) Motivación por Temor

(Presión, Supervisión Constante)

El manejo de estos tipos de motivación debe hacerse con mucho tacto y cuidado,
ya que no todo el mundo responde de la misma manera a esta case de estímulo.
 El visitador motivado se convierte en el líder de un grupo, porque su carisma los
envuelve a todos. Obtiene la recetas de sus médicos, se le respeta y se le aprecia en
clínicas y consultorios. El ser humano aprende a automotivarse ante las circunstancias
que le rodean.

Son:
a) Autoimagen Pobre.

b) Cadena de Fracasos.

c) Conformismo.

d) Seguridad Excesiva.

e) Pensamiento Negativo.

f) Pensamiento Quimérico.

g) Problemas Familiares.

h) Ambición Desmedida.

Personalidad del Visitador:

La imagen que tiene del visitador (a) es la de una persona elegantemente vestida
con traje formal, bien peinada y con zapatos lustrados, que conduce un carro con aire
acondicionado, que maneja el tiempo a su modo y que anda cruzando calles,
codeándose con lo mejor de la sociedad. Es un privilegio.

Para el médico, es algo de ambas cosas, pero si unido a las condiciones

anteriores, el visitador (a) desarrolla sus funciones en un plano verdaderamente
profesional se convierte ante el médico, en el aliado que el brinda la información
científica, el que ofrece el servicio gratuitos de las muestras, para esos mismos
pacientes, él que le relaja de las tensiones inherentes de su trabajo y en el amigo
ocasional o permanente que está presto a ayudarle cuando las circunstancias lo
demanden.

Ese es el lado bello de la moneda; Pero existe el reverso de la misma, visitador

(a) que no importan cuales sean las condiciones del tiempo para cumplir son su trabajo.
Lluvia, Calor, Apagones, Tampoco las condiciones sociales, Huelgas, Conflictos
Laborales, Campaña Electoral.
 Los problemas con el vehículo, que data de 15 años y la compañía ya no tiene un
plan de carro. El que tiene que revestirse de paciencia y perseverancia para esperar que
el médico le dé “un chance” entre paciente y paciente. El que tiene que ganarse “ la
secretaria” para que le haga saber a su jefe, que después del último hay “un visitador”
esperándole.

El que es todo cortesía y amabilidad, cuando de después de esperar por dos

horas, se abre la puerta del galeno y le dice “ah, tu estabas aquí” perdona, pero vuelve
mañana, que tengo una emergencia. El que siente la angustia de que le faltan
$25,000.00. para cubrir la cuota y se le van a caer las comisiones y en este mes, la
esposa, se le ocurre a dar a luz el cuarto miembro de la familia; él que no sabe donde
meter la cara, cuando ha tenido un mal día y el supervisor le pregunta: “¿Qué te paso
ayer?” que viste tan pocos médicos?.

La personalidad es algo que viene de adentro. Es un don intrínseco del ser

humano. Se nace con su sello ; el hogar, la educación doméstica y académica, el
ambiente influyen noblemente sobre ella, moldeando acondicionándola para la vida.
Las apariencias físicas no hacen la personalidad, pero son significativos en
determinadas áreas de trabajo. Tal es el caso del visitador (a). La belleza física no es la
personalidad. Es un ingrediente más. Lo si tiene que ver de una manera radical, es la
impresión de uno causa por su personal.
“Personalidad de Visitador(a) Estrella”
Los rasgos más destacados que contribuyen al éxito de la promoción médica son
los siguientes:
1. Entusiasmo.
2. Responsabilidad.
3. Confianza en si mismo.
4. Creatividad.
5. Empatía.
6. Tacto.
7. Honestidad.
8. Perseverancia.
9. Organización.
10. Actitud Competitiva.
11. Formación Académica.
12. Sociabilidad.

Las características principales que deben de determinar la selección de un

visitador (a) deben de estar, basadas en lo siguientes.
1. Características Físicas.
2. Características Mentales (memoria, inteligencia).
3. Características de Personalidad.
4. Características Sociales.
5. Experiencia.
La atención constante sobre la personalidad de cada uno de los visitadores es uno
de los atributos principales del jefe inmediato; factores negativos que sobre la
personalidad son los siguientes:
1. Carencia de Metas.
2. Falta de Entusiasmo.
3. Actitud Pesimista.
4. Falta de Planeación.
La personalidad del visitador (a) garantiza el éxito de la promoción. Es la persona
que hace la venta recuérdese que habíamos señalado este proceso como algo
“intangible”, porque usted no puede saber ni medir en que momento usted “llegó” al
médico y el volumen de recetas que provoco esa “llegada”.
Producto y Personalidad:
Son las dos P trascendentales de la diferencia entre la rutina y la excelencia.
Etiqueta y Protocolo de la Visita:
Como toda actividad que conlleva relaciones humanas, para ser un visitador (a)
profesional, hay que cumplir con una serie de requisitos fundamentales.
La “regla de oro” se basa en los siguientes puntos, en cuanto a la apariencia
física.
Vestuario Formal y Sobrio:
Hombre: Traje de Colores Clásicos : Crema, Marrón, Azul Marino.
Chacabana : De Hilo o Estopilla.
Colores : Blanco, Crema, Azul Claro.
Corbata : Bien Anudadas.
Zapatos y Maletín : Lustrosos.
Corte de Pelo, Bigote o Barba : Formal.
Mujer: Traje : De Dos Piezas, Tipo Blazer.
Colores : Neutros, Crema, Azul, Rosado, Gris.
Vestidos : Tipo Camisero, Siempre con Cuello y
Mangas.
Medias : Largas.
Zapatos y Maletín : Cerrados y Lustrosos.
Peinado y Maquillaje : Discreto.
Perfume y Accesorios : A Tono con su Trabajo.
Nota: No debe usar cartera.
Todo hombre como mujer que están activo en la calle, deben ser sumamente
cuidadosos con sus olores personales. La transpiración y la halitosis, pueden
convertirse en nuestros peores enemigos. No se debe fumar ni dentro, ni fuera del
consultorio. Igualmente el uso de bebidas alcohólicas debe postergarse para
después de la hora de trabajo. La ingestión de dulces, pastelitos, chicles y otros,
deben hacerse con suma discreción en las cafeterías de las clínicas.
Actitud y Conducta Personal:
1. Al llegar a un consultorio (Privado o Público) se debe contactar con la
secretaria o recepcionista la accesibilidad con el médico.
2. Observe rigurosamente y con respeto, el turno con los demás visitadores o pacientes.
3. Mientras se espera el médico, nunca se debe conversar en voz alta.
4. Se debe evitar la formación de grupos.
5. Nunca se debe preguntar al paciente por las recetas que le hace el médico, ni mucho
menos recomendarle productos propios o ajenos.
6. Si el médico esta sólo, nunca: Toque en la puerta, ni intente abrirla, ni hacer
“asomo”.
7. No extienda la mano antes que el profesional. Siéntese cuando el mismo lo indique.
8. El maletín no debe ponerse delante de la puerta del consultorio, ni en lugar que
impida el libre paso, ni mucho menos sobre el escritorio del médico o de la
secretaria.
9. Al entrar al consultorio el maletín debe llevarse en la mano izquierda.
10. No usar el teléfono de la secretaria, en caso de emergencia, pedir autorización
previa.
11. No dure más de cinco minutos. La conversación personal debe establecerla el
médico.
12. No se debe asumir una actitud de confianza después de la primera visita; salvo que
sea el médico quien inicie él dialogo.
13. No se debe tutear al médico, ni a su secretaria, quien puede ser su familia cercana.
14. Jamás trate de imitar otros visitadores con más experiencias que usted.
15. No trate de impresionar por su figura o belleza física trate ser genuino y natural.
16. Evite reflejar sus problemas personales.

Nota: Por significante que el parezcan estos detalles son decisivos en el éxito o la gloria
de nuestra carrera como visitador (a) a médicos.
Historia de la Visita Médica en República Dominicana.

No se tiene un dato exacto de la fecha en que se inicio la promoción médica en el

país, pero ya en el año 1936, casas como Squibb, Gerber, McNeil, estaban representadas
e implementaban visitas a médicos.
 Los dos medicamentos que cambiaron el curso de la medicina, fueron: la Sulfa y
la Penicilina, fueron descubiertos después de 1930 y no es hasta después de iniciada la
década del año 1940 cuando a nivel mundial puede decirse que definitivamente
comienza la historia del visitador a médico, como elemento indispensable para el
laboratorio y el médico.

La visita médica en el país, se inicio de una manera muy precaria: a pies, la

capital, ocasionalmente la ciudad de Santiago; pocos médicos, poco competencia. En la
ciudad capital, los pocos médicos establecidos están ubicados en lo que hoy llamamos
ciudad nueva, muy cerca unos de otros; en los pueblos existían dos o tres médicos o
llegaban médicos de paso, en la calidad de “Visitadores”, y que generalmente
pertenecían a un organismo oficial.

En principio, la labor de visita médica, al ser tan reducido el mercado se hacia a

medio tiempo. Las propias farmacias, tradición de la época, eran las responsables de la
promoción: Abelardo, Esmeralda, Landestoy, Lolon Guerrero, muchos de ella aún
subsisten y mantienen categoría de co-distribución con algunas casas suplidoras.

Es en la década de 1960, después de la caída del régimen de Trujillo, cuando

brota en todo su esplendor al carrera del Visitador a Médico.

El visitador (a) de hoy, goza de privilegios que no fueron concedidos en épocas

anteriores:
a) Remuneración Atractiva.
b) Participación en Ventas y Bonificación.
c) Planes de Vehículos.
d) Seguros de Vida y de Salud.
e) Dieta – Gastos de Representación.

Pero los planes de trabajo también han sufrido un cambio radical.

1. Aumento de las Zonas de Promoción.
2. Aumento de Número de Médicos.
3. Aumento de Competencia.
4. Disminución de la Receptividad del Médico.
5. Aumento del Costo de los Medicamentos.

En el año 1961, el 1ro de Octubre, surge la primera Asociación de Visitadores a

Médicos (ADOVIME), luego tuvo un período de decaimiento, pero a partir de 1970, se
vigoriza y se mantiene actualmente un número de 700 miembros (Activos y Pasivos).
Su sede funciona en al calle 16 de Agosto, conjuntamente con la Asociación de
Vendedores.
 A iniciativa de ADOVIME, se logró reconocimiento oficial del 1ero. De Octubre
como el día del Visitador a Médicos.

Personalidad del Médico:

En este capitulo nos vamos a referir a la personalidad del médico desde la óptica
de la visita médica.
 Todo el esfuerzo de un laboratorio y sus representantes esta encaminado a un
solo objetivo: El Medico. Llegando a convertirlo en un pequeño Dios, que nos otorgan
sus favores (tiempo y recetas) de acuerdo a sus necesidades y oportunidades
Al terminar la carrera de medicina, 6 años, y los subsiguientes de post-grado o
especialización, el médico instala su consultorio en un grupo clínico o aislado.
Generalmente ocupa una posición hospitalaria (Salud Pública, Seguro Social o Fuerzas
Armadas) en horas de la mañana y en la tarde atiende su cliente privada.
Previo a su instalación, tiene que realizar por disposición legal, 1 de pasantía, en
dependencia del estado, en cualquier parte del país.
El médico recién graduado (Pasante – Interno) es el más receptivo de todos, ya
que no ha tenido la oportunidad de aplicar los principios terapéuticos aprendidos ni
posee gran clientela. No conoce la practica comercial.
Oportunidad de receta es lo que determina el “Potencial” de un médico. Para que
este potencial sea determinante, hay que observar 4 factores:

1. Especialidad Medica.
2. Cantidad y Calidad de la Clientela.
3. Receptividad del Médico.
4. Eficacia Comprobada del Fármaco.

Cada laboratorio posee su propia clase de identificación del potencial médico: AAA,
A-1, A-2, A-3, B, C, D, etc. Es muy importante que independientemente de su
laboratorio el visitador (a) aprende a clasificar los médicos de su zona, acogiéndose a
las siguientes pautas:
1. Edad del Médico (30 – 65 años)
2. Accesibilidad (Ubicación del Consultorio)
3. Receptividad (Forma de Recibir Visitadores)
4. Tipo Clientela (Nivel Socio-económico)
5. Liderazgo de Opinión (Imagen Profesional)
6. Compromiso Comerciales (Otros Laboratorios)
7. Oportunidad de Receta (Especialidad)
8. Posición Hospitalaria (Poder de Compra)

La valorización debe ir de 1 al 5, siendo 5 la máxima, por sobre 30, se considera

un excelente potencial.

Hay que tener presente que estos rasgos que conforma la personalidad
promocional del médico ideal, son variables y circunstanciales, por lo que se debe
mantener siempre una política e interés especial en cada médico de la zona.
 Siempre desde la “Optica del Visitador”, nos atrevemos a definir algunos tipos de
personalidad médica:
1. El Médico Receptivo: Es el favorito del visitador, dispone tiempo para recibir.
Escucha. Dialoga. Si no puede recibir se excusa a tiempo y con cortesía.

2. El Médico Temperamental: Es aquel que cuando tiene un día le dice a la secretaria;

“hoy no voy a recibir visitadores”. Otras veces le pregunta, casi siempre, cuando
nadie desea verlo, “alguien quiere verme”?

3. El Médico que no le gusta que le hablen: Es aquel que tan pronto entra el visitador,
le dice: “Vamos, rápido, que tengo que salir”. Previamente ya la secretaria le ha
dicho a uno; “Si te pasas de un minuto, te saco”.

4. El Médico que se desconecta: Es aquel que tan pronto entra el visitador puede
mirarle fijamente, pero no pone ninguna atención, y aveces suele preguntar en un
producto que le has presentado todo el año: ¿es nuevo?, yo no lo conocía.

5. El Médico Indiferente: Es aquel que recibe la promoción, pero apenas levanta la

mirada de lo que esta leyendo o haciendo, y no ha salido del consultorio, y él a
comenzado a bostezar y a despedirte.

6. El Médico que habla por teléfono: Es aquel que tan pronto te invita a pasar, suena el
timbre y él te dice: “Sigue,… que yo te estoy oyendo”.

7. El Médico que te receta mucho: Es el que desde que le presentas un producto, te

dice: “Tu tienes que estar vendiendo mucho, porque yo si indico ese producto”

8. El Médico que colecciona literaturas: Es aquel que desde que comienza a trabajar
una literatura, te dice: “Déjamela, para leerla y guardarla” y tan pronto te das la
vuelta, la tira al zafacón.

9. El Médico aficionado a los deportes: Es aquel que no deja hacer la promoción

completa para hablarte del próximo torneó gallístico o boxístico al cual piensa
asistir.

10. El Médico Político: Es aquel que siempre esta envuelto en cavidades de grupos de
servicios y gremiales, esperando la oportunidad de que llegue un visitador para darle
una carta para su compañía o solicitarle que le reciba X invitado en el aeropuerto.

Todas estas actitudes que responden a rasgos de la personalidad humana, son

sorteadas por un buen visitador desarrollando un genuino sentimiento de empatía y
comprensión.
 Especialidades Médicas:
Como ya dijimos al principio la especialidad médica es la cumbre del estudio de
la medicina, por que es la que canaliza al profesional en la verdadera inclinación de su
profesión, teniendo siempre como objetivo la normalidad de las funciones del cuerpo
humano.
Generalmente dura de 3 – 4 años, luego el médico vive constantemente
perfeccionando sus conocimientos a base de estudios sistemáticos y cursos de
actualización. Antes de 1965, el médico que no podía salir al exterior, tenia que
conformarse con ser médico general toda su vida profesional, porque no existían a nivel
oficial ni particular las residencias médicas. Actualmente existen en casi todos los
hospitales públicos y centros privados residencias de Pediatría, Ginecología, Obstetricia,
Cirugía General y Especialidad, Psiquiatría, Anestesiología, Ortopedia, Cardiología, etc.
El sueño de todo médico es realmente hacer su especialidad en el exterior. El crédito
de determinados países es una garantía de éxito en el ejercicio de la profesión, ante otros
colegas y clientela en general.
Entrenamientos en U.S.A. Canadá, México, España, Francia, etc. Califican a sus
engresados como excelente galenos.
Sin embargo, especialidades hechas en el país, básicamente las primeras que
obtuvieron el reconocimiento oficial: Pediatría y Ginecología, son muy bien aceptadas
por su excelente preparación y los especialistas en estas ramas tienen un ejercicio
exitoso.
A los médicos graduados que están realizando sus especialidades se les denomina
como Residentes.
Agregando a un número para identificar su grado:

R – 1 Residente del 1er. Año.

R – 2 Residente del 2do. Año.
R – 3 Residente del 3er. Año.
Dentro de las especialidades, existen la sub-especialidades, por Eje:
Neonatología, Subespecialidad de Pediatra, Traumatología, Subespecialidad de
Ortopedia, Endoscopia, Subespecialidad Gastroenterología, Angiología Subespecialidad
de Cardiología, etc.

En el campo de promoción médica, la especialidad es uno de los factores

determinantes del potencial de receta, como señalamos anteriormente, porque la
oportunidad de recetar un determinado producto, depende de la oportunidad que como
especialista tiene. Ejemplos:
1. Leche Maternizada - Pediatría.
2. Hipotensivos - Cardiología.
3. Antitusivos - Otorrinos, Vías Respiratorias, Medicina General.
4. Antipirético - Todas las especialidades.
5. Relajante Uterino - Gineco – Obstetra.
Para mayor facilidad en el trabajo, las principales especialidades que contamos
son denominadas con abreviaturas especiales, que todo buen visitador debe dominar:
MG : Médico General. MI : Médico Interno. PED : Pediatra.
GO : Ginecólogo Obstetra CIR : Cirujano. GAST : Gastroenterólogo
OTO : Otorrino. OFT : Oftalmólogo DERM: Dermatólogo
NEUN: Neumólogo. ALERG Alergista GER : Geriatra.
URO : Urólogo. NEF : Nefrólogo. CARD: Cardiólogo
HEM : Hematólogo. ONC : Oncólogo. PSIQ : Psiquiatra.
FIS : Fisiatra. NUT : Nutriólogo NEUR : Neurológo
NUER : Neurocirujano. REUM: Reumatólogo ANES :
Anestesiólogo
ORT : Ortopedista. ENDC : Endroquinólogo RAD : Radiólogo
EPDM: Epidemiólogo OD : Odontólogo.
Nota: El significado de cada de estas especialidades, ya fue explicado en la introducción
de este manual.
Estadística de Médicos:
Todo laboratorio o visitador (a) organizado debe poseer su propia estadística o
control de especialidades médicas, por las siguientes razones:
1. Cantidad de muestras para promoción.
2. Selección de médicos claves.
3. Implementación de estrategias de ventas.
Estadísticas de Centros Clínicos:
Al igual que con los médicos, en cada zona de promoción se debe establecer la
cantidad de hospitales, clínicas, consultorios, farmacia y otros para poder hacer una
buena distribución del trabajo. El registro se debe llevar siguiendo el orden de:
1. Hospitales Públicos. 8. Grupos Médicos.
2. Centros Sanitarios. 9. Consultorios Aislados.
3. Clínicas Rurales.
4. Dependencias del IDSS.
5. Dependencias de Organismos Religiosos, Antómicos, Servicios, etc.
6. Subcentros Sanitarios.
7. Clínicas Privada
Principales Laboratorios Farmacéuticos:

Llamamos laboratorio farmacéutico a toda aquella empresa que se dedican a la

investigación, desarrollo, producción y mercadeo de medicamentos.

En el país existen dos clases de laboratorios:

 - Importación (Extranjeros). - Nacionales (Fabricación Local).

A su vez, el nacional, puede convertirse en exportador, aunque a la fecha, la

practica es muy limitada. No poseemos laboratorios de investigación.

Estos laboratorios son representados por firmas nativas o subsidarias.

La mayoría de los laboratorios extranjeros proceden de U.S.A. México,

Centroamérica, España, Alemania, Francia, Italia, Suiza, Venezuela, Japón, Portugal,
etc.

En los últimos años los laboratorios nacionales han proliferado y en la actualidad

hay más de diez fabricantes, y a su vez le fabrican a segundos y a terceros. Su
producción estuvo muy limitada hasta 1983, año en que fueron traspasados dos
medicamentos al mercado paralelo de divisas, triplicandose (en aquel entonces) sus
precios.

Laboratorios Nacionales y Extranjeros

Actualmente tenemos más de 200 laboratorios extranjeros y más de 30 Nacionales:

Nacionales: Extranjeros:
ACROMAX MERCK SHARP Y DOHME
COLLADO GLAXO
L.A. HERNÁNDEZ SEARLE
ETHICAL FARMACEUTICAL SILANES
FELTREX SENOSIANIN
HYENIC SALVAT
ALFA NORMON
ELIPESA SANDOZ
GLOBAL ROCHE
KARINA HOECHST
CYMACLA PRODES
RAGO PFIZER
ANTILLANOS NUTRICIA
LAPROFAR J. URIACH
LACOFARMA ASTRA
ORBIS JUSTE
MAGNACHEM FARMITALIA
FARMACON SARGET
SUED FARMACEUTICAL PARKE PADIS
FARQUI UPJHON
LAM ABBOTT
RIWE MENARINI
FARMACA BRISTOL – MYERS
SCHOTBORGH BAYER

ROTTA

Principales Productos en el Mercado:

Nuestro país pese a las dificultades económicas actuales, se da el lujo de tener
más de 5,000 productos y comercializados en sus anuales.
Los productos que poseen los volúmenes de mayor venta, por agrupación, son:
a) Antibióticos.
b) Leches Maternizadas y Suplementos Alimenticios.
c) Vitamínicos – Antianémicos – Estimulantes del Apetito.
d) Analgésicos – Antipiréticos.
e) Tranquilizantes y Ansiolíticos.
f) Antidiarreicos y Espasmolíticos.
g) Antihistamínicos.
h) Antihipertensivos – Cardiovasculares.
i) Tricomonicidas – Antiparasitarios.
j) Antigripales – Antitusivos.
Desde 1983 a la fecha, los productos de fabricación nacional a ocupado los
primeros lugares en los siguientes renglones:
a) Ampicilinas (Antibióticos).
b) Estimulantes del Apetito.
c) Antitusivos – Broncodilatadores.
d) Antiparasitarios.
e) Analgésicos – Antipiréticos – Relajantes Musculares.
f) Ectoparasitarios.
g) Diazepan (Tranquilizantes)
h) Óvulos Vaginales.
i) Antiácidos.
El mercado total, compartido por Nacionales y Extranjeros, lo componen los
siguientes grupos principales, con más de 100,000 unidades, al año 1988.
Mercado Etico:
1. Sales de Rehidratación (Orales). 13. Relajantes Musculares.
2. Penicilina G. 14. Terramicina.
3. Antihistamínicos. 15. Leches Maternizadas
4. Penicilina Procaínica.
5. Lincomicina.
6. Vitaminas (Especialmente Vitamina C y el Hierro.
7. Balsámicos.
8. Penicilina Benzatínica.
9. Antitoxina Tetánica.
10. Ectoparasitarios.
11. Tricomonicidas Vaginales.
12. Antiácidos.
Mercado Popular:
1. Leches de Magnesia.
2. Antigripales Balsámicos (Tópicos, Unguentos).
3. Tónicos Estimulantes del Apetito.
4. Complejos Geriátricos.
5. Pastillas Para la Garganta.
6. Cordiales para Niños.
7. Calcio.
8. Talcos Antisépticos.
9. Antisépticos Bucales.
10. Antisépticos Vaginales.
Características de los Productos Farmacéuticos:
Todo producto farmacéutico debe ofrecer características determinantes que lo
identifiquen y afiancen con su presencia en el mercado.
Características Legales:
1. Registro Industrial y Sanitario.
2. Etiquetado y Literatura Adjunta.
3. Fecha de Fabricación y Vencimiento.
4. Compañía Fabricante o Distribuidora.
En el orden ético, todo producto debe reunir los siguientes requisitos:
1. Formula Equilibrada y Comprobada.
2. Presentación Idónea.
3. Garantía de Investigación o de Fabricación.
4. Distribución Horizontal.
5. Precio Accesible.
6. Garantía de Servicio.
Todo producto durante su investigación y desarrollo recibe los siguientes
nombres o denominaciones.
(Formula) (Sustancia) (Marca)
Nombre Químico Nombre Genérico Nombre Comercial
N- Acetil – Paminofenol Acetaminofén Sorbifén
Terfén
Febrinor
Tylenor
Winasorb
De aquí, que todo producto puede venderse como un patentizado de marca, o
como un producto genérico. Al describirse un nuevo fármaco, la exclusividad es de la
compañía investigadora por un período indeterminado de años (10, 20, etc.) tan pronto
la patente de exclusividad se pierde, el fabricante puede vender la sustancia a todos los
laboratorios interesados, estos a terceros y así sucesivamente. Esta acción muchas veces
redunda cada vez más.
El nombre comercial de un producto, cambia indistintamente por esa razón;
además por legisladores propias de cada país.
Antes de lanzar un producto al mercado (Nacional o Extranjero) el interesado
debe someter a las secretarias del ramo: Industrias y Comercio, Salud Pública; todos los
datos inherentes al mismo. Este es un proceso bastante largo; existen mayores
facilidades cuando se trata de productos genéricos.
 Todo producto debe venderse por descripción médica. Los del orden de los
tranquilizantes (Diazepan) y narcóticos (Codeína), deben estar controlados en su
expendio.
Algunos requieren formularios especiales de control de drogas (Morfina, etc).
Manejo del Vademécum:
El vademécum es una especie de diccionario de productos farmacéuticos que
orienta al médico en sus formas de prescripción. Es un manual de terapéutica.

Su nombre se deriva del latín. Significa “Va Conmigo”

Es decir algo que debe acompañar al médico siempre.

Todo visitador a médico bien entrenado debe conocer el manejo de este libro de
apoyo, que en manos que sepan utilizarlo, se convierte en una fuente de enseñanza e
información.
Existen varios tipos de vademécum:
1. Vademécum Propio del Laboratorio.
Donde solo aparecen los productos de un laboratorio determinado.
2. P.D.R. (Pharmaceutical Desk Reference)
Editado en U.S.A. Aparecen los productos aprobados por la F.D.A. (Federal Drugs
Administration). Es una publicación altamente ética, solo disponible para médicos.
3. P.L.M. (Panamericana de Libros de Medicina)
Este es un diccionario de especialidades farmacéuticas, edición CAD (Centro
América y Dominicana). Este libro es altamente aceptado. Su distribución es para
médicos.
Por ser el PLM el de mayor acceso y uso, vamos a aplicar los principios básicos
de su manejo:

El PLM recoge todos los productos que se mercadean en Centroamérica y

República Dominicana, el número correspondiente a la República Dominica es el No. 7.

Los productos aparecen en un riguroso orden alfabético. La información que se

incluye se requiere a formula, mecanismo de acción, indicaciones, efectos secundarios,
precauciones, dosis, y presentaciones.

Estas informaciones son para el desarrollo exclusivo del médico, pero siendo el
visitador una persona estrechamente ligada al ejercicio de la medicina, debe aprovechar
la misma para su enriquecimiento práctico:

1. Familiarizarse con las Sustancias y Nombres Comerciales.

2. Conocer y Dormir la Competencia.
3. Aprender la Terminología Medica.

Por otra parte, las paginas primeras y posteriores son manuales de información
básica para el manejo de la promoción en cuanto a Farmacología, Farmacocinética,
Química, Constantes Usuales, Nutrición, Inmunizaciones, Planificación Familiar,
Enfermedades Exatemáticas, Primeros Auxilios y otros.

Como manejar el Vademécum:

1. Domine el Orden Alfabético.
2. Lea cuidadosamente la gráfica de la pagina anexa.
3. Realice el caso práctico.

Sistemas de Ventas y Distribución:

Cada laboratorio de importación (Extranjeros) mantienen su existencias (Stok) a
base de ordenes (Pedidos) que evitan a las casas suplidoras. Estas ordenes se transmiten
a través de los bancos comerciales, para fines de divisas (Dólares). Es un proceso
bastante largo por lo que el agente o represente debe tener a tiempo sus pronósticos de
venta, para evitar quedarse sin mercancía.

El sistema se sintetiza así:

Demanda _______ Pronóstico _______ Ordenes ______ T. Bancarios _______

T. Aduanas _______ Almacén ________ Despacho _______ Clientes _________

Los laboratorios de fabricación nacional, sigue el mismo proceso, con ligeras

variantes es vez de pedir productos terminados, sus órdenes son de materias prima y
debe llegar una serie de trámites bancarios y aduanales, que generalmente retrasa el
envió de dichas órdenes:
Demanda_____ Pronóstico _____ Ordenes ______ T. Bancarios _____ T. aduanas

Laboratorio______ Fabricación ______ Control _______ Despacho ______ Clientes

Aunque aparentemente, el proceso es más largo para los nacionales, pueden

abreviarse más que el de importación de productos terminados, porque la materia prima
puede almacenarse por períodos más extensos.

En el país tenemos aproximadamente, un número de 2,500 farmacias y más de

1000 establecimientos hospitalarios (oficiales y privados). El margen de
comercialización de un medicamento puede llegar hasta un 66% del producto original
dependiendo de los costos de mercadeo y producción.
 La farmacia opera con un margen de 30% sobre medicamentos y 20% sobre
productos lácteos (leches maternizadas). Las instituciones, dependiendo de la entidad
que las auspicie (iglesias, organización de servicios), operan generalmente con sólo 5 –
10% de beneficio. Las instituciones oficiales no deben tener beneficio sobre el
medicamento que usa el paciente. No así las clínicas, que usualmente se rigen por el
mismo control de las farmacias.
Los mayoristas, distribuidoras, se acogen a la bonificación de 30-25-20-15%, en
productos, que los laboratorios ofrecen como oferta por la compra de determinados
renglones.
Las ventas se hacen generalmente a 30 días. Los problemas económicos, han
modificado una serie de sistemas tradicionales. Existen laboratorios que han acortado
este período a 15 días, y al contado. Se considera en algunas empresas que quien paga
justamente antes de esas fechas (15-30 días) esta pagando de contado y tiene derecho a
un 2- 3 % de descuento sobre el valor normal de la factura.
Las ventas y cobros son responsabilidad del departamento de ventas. Muchas
empresas han adoptado sistemas mixtos, para una mayor cobertura.
Los mayoristas o distribuidores se han convertido realmente en la competencia
de las farmacias, tienen la ventaja que al comprar al por mayor y casi siempre de
contado, obteniendo mayores beneficios, además llegan a sectores y parajes donde
apenas hay farmacias.
En lo que en el pasado se denomino “Lista B” generalmente compran productos
populares y semi-populares: Analgésicos, Antipiréticos, Antitusivos, Antiácidos,
Leches, Proteínas.
Otra modalidad que ha surgido, por cierto muy preocupante, es la de la incursión
en el mercado de medicamentos de contrabando; o sea, productos registrados en el país,
pero que son sustraídas de su lugar de origen y ofrecido a farmacias y otros, a precios
mucho más bajos que los fijados para venderse legalmente.
Un buen sistema de distribución garantiza la promoción.

Técnicas de Promoción en Farmacias:

La labor de promoción médica se complementa con la promoción sistemática en

farmacias. Se considera que el visitador (a) que no visita farmacias, esta “perdido” en su
trabajo, por las siguientes razones:
1. La Farmacia, es índice de recetas.
2. La Farmacia, te enseña las técnicas de la competencia.
3. La Farmacia, aumenta o disminuye de la demandas de sus productos.
 Al frente de las farmacias no siempre esta el dueño o administradores, pero
siempre están los encargados de la venta al público, que son los que llamamos
“Empujadores”

Este nombre les viene, porque precisamente, a tono con la promoción, (atención)
del vendedor o visitador (a) ellos empujan tu producto hacia dentro o hacia fuera. Es
decir “lo venden” o “no lo venden”.

La gente entra con su receta en la mano, esta receta puede ser cambiada, con un
“No hay”, “Esta discontinuado” o “Llévese este, que esta más barato”.

También la gente entra y pide “una pastilla para la gripe” o “Que es bueno para
esta tos?”.

Diariamente se deben visitar 2-3 farmacias, no importa repetir visitas durante el

ciclo, al contrario es mejor.

Las horas más convenientes son antes de iniciar la promoción:

- En la mañana de 9 a.m. – 10 a.m.
- En la tarde 3 p.m. – 4 p.m.

Cómo se Trabaja una Farmacia:

No es fácil… porque el visitador entra a robar tiempo y ha entorpecer la venta.

La base de la promoción en farmacia rápida en poseer excelentes relaciones humanas y
espiritu de servicio. Al farmacéutico y o “empujador”, hay que ofrecerle el mismo trato
diferente que se le ofrece al médico, y dar a entender desde la primera visita, que usted
es un profesional, que va a ayudarle y orientarle en cualquier necesidad relacionada con
su trabajo.
 Existen fases gastadas cómo: “Cuál es el producto que más se vende” que deben
ser innovados constantemente. No es que no se usen, porque precisamente eso es lo que
queremos saber.

Pero existen muchas formas de penetrar sin ser cargante ni rutinario.

Las técnicas que se consideran más adecuadas para la promoción en farmacias,

son las siguientes:
1. Elija el momento adecuado.
2. Identifíquese y póngase a la ordenes inmediatamente.
3. Lleve control de los nombres y funciones.
4. Oriente en cuanto al uso y ventajas de sus productos.
5. Solicite revisar el inventario de sus productos de vez en cuando (si es permitido).
6. Si dispone de muestras y afines, sea espléndido.
7. Demuestre el beneficio ($$) que pueda ofrecer su línea.

Técnicas de Promoción Médica

Características y Beneficios de los Productos:
La promoción médica es la venta de un producto de consumo que a su vez es un
bien intangible: La Salud.
Como todo consumidor, el médico compra bienes para satisfacción personal; por
esta razón, al presentarle un producto, se deben aplicar principios prácticos de mercadeo
farmacéutico para interesarlo en la demanda del producto ( La Receta).
 El mensaje debe basarse en dos reglas básicas:
Características = Beneficios
Los beneficios de un producto se derivan de sus características esenciales.
Forman una cadena de necesidades y satisfacción, veamos el siguiente cuadro:
Producto Características Beneficios
¿Qué es? Fórmula, Sustancia, Seguridad en uso, facilidades.
Presentación. de manejo.

¿Cómo se llama? Nombre comercial Reconocimiento y aceptación.

¿Cómo funciona? Mecanismo de acción Manejo de cuánto y cómo

usarlo.

¿Para que sirve? Indicaciones Eficacia comprobada,

curación.

¿Cómo se usa? Dosis, Precauciones Garantía y seguridad.

¿Dónde lo Distribución asegurada Garantía de servicio

encuentra? me muestras y originales.

¿Cuánto cuesta? Precio accesible Facilidad de receta y

obtención del producto.
Al presentarle un producto al médico tenemos que tener en nuestra mente muy
claro que el médico es también un “Vendedor de Salud”, y que al indicar un producto,
vende al paciente la imagen del médico que cura!. Del éxito del producto en el paciente
depende la reiteración de la receta. Por que su prestigio profesional es lo que más le
interesa, como ser humano y normal que es.

Del dominio de estos 7 conceptos depende su éxito como visitador.

El Arte de la Presentación al Médico:

Promover un producto farmacéutico es un arte, y como todo arte, requiere una

serie de ensayos, técnicas y estrategias. Existe un elemento que debe de imperar en toda
actuación: “La Naturalidad”. Cuando se entra al consultorio, se sale a escena, debemos
de observar los siguientes puntos:

1. Corrección de la vestimenta.
2. Limpieza en las manos.

3. Modulación en la voz.

4. Claridad en la entonación.

5. Pronunciación correcta.

6. Retirarse a tiempo.

La presentación debemos dividirlas, en una serie de pequeñas escenas:

1. Introducción.

2. Inicio de la promoción.

3. Intermedio.

4. Continuación de la promoción.

5. Cierre.

Se ha comprobado al visitador con la televisión (Imagen) del laboratorio que

representa.

A UNA MEJOR IMAGEN? - MEJORES VENTAS!!

Cómo Venderse a si Mismo:

Parece un poco utópico el uno salir a realizar la venta de sí mismo. Pero si

partimos del concepto que la vida es una serie de ofertas y demandas, sabemos que cada
quien tiene que dar lo mejor de sí mismo, para hacer de su existencia algo digno y
verdadero.

El mejor vendedor es aquel que logra a través de sus servicios, venderse a sí

mismo.
Cómo lograrlo?……

A base de tres palabras mágicas:

1. Entusiasmo.

2. Perseverancia.

3. Autenticidad.

No pretenda venderle al médico en una o dos visitas lo mejor que usted tiene. Sea
paciente y espere su oportunidad. Su trabajo sistemático le dará la ocasión de realizar
“Su Venta”, paulatinamente. A medida que usted persiste en su empeño, otras personas,
sin darse usted cuenta, también le están comprando: Su Jefe, Su compañía, Sus
Compañeros, Su Competencia, etc.

Pasos Básicos de la Promoción:

Se denomina como pasos de la promoción, el ordenamiento, que debe seguir la

visita, desde la entrada hasta la salida del consultorio.

Este orden se aprende a dominar mentalmente, siguiendo paso a paso las reglas
de oro para hablarle al médico, de una manera precisa y clara, un paso encadena al otro,
hasta formar “el anillo deseado” e interesar al galeno en nuestro producto.
 Existen muchas fórmulas y pautas del estilo en que deben darse estos pasos, se
han usados sistemas con letras en forma de acrósticos, con nombres propios (Aida,
David, etc). Cada laboratorio implementa su propio sistema y cada individuo, lo
conforma a su persona y circunstancia.

La experiencia ha demostrado que el éxito de los pasos (Llámese como quiera)

radica en el orden siguiente:

1. Introducción = Saludos y Cortesía.

2. Enfoque Profesional = Pauta de lo que se Va Hablar.

3. Presentación = Características = Beneficios.

4. Demostración del Producto = Garantía – Eficacia.

5. Entrega Muestra = Presentación = Dosificación.

6. Preguntas de Tanteo = Dialogo con el Médico.

7. Cierres de Ventas = -Motivación de la Receta.

-Despedida.
8. No se tome más tiempo
de lo debido.

9. Cumpla con las solicitudes

que le haga.

10. Sea constante en sus visitas.

Enfoques Promocionales:

Se llama enfoque promocional, al conjunto de frases o “Slogan”, que se utiliza

para llevar el mensaje al médico. El enfoque debe ser preparado por el supervisor o jefe
inmediato, pero, el visitador (a) a su vez, debe realizar y practicar sus propios enfoques,
como práctica y dominio del sistema.

El enfoque es una pauta de lo que debemos decir de determinados productos. No

es repetirlo palabra por palabra, porque esto conlleva a la rutina y la cursilería.
 El enfoque debe ser breve, bien orientado y preciso.

Ejemplo: Enfoque de un medicamento hecho a base de acetaminofén.

(Sustancia Antipirética y Analgésica)

1. Dr. García… La epidemia de gripe que esta azotando a sus pacientes, requiere de un
medicamento inocuo o eficaz; YOLIFEN a base de acetaminofén, alivia el dolor,
reduce la fiebre y acorta el malestar de sus pacientes. (37 Palabras).

2. Dra. Arias… Las molestias de la dentición trastornan al niño y a sus padres, cada
vez que se le presente este inconveniente piense en YOLIFEN, como el
medicamento más inocuo en dolor, fiebre y malestar. (35 Palabras).

3. Tusidex, Doctor Hernández es un preparado a base de 3 sustancias conocidas,

comprobadas y eficaces:
- DEXTROMENTORFAN (Antitusivo).

- MALEATO DE CLOREFENIRAMINA (Antihistamínico).

- SULFAGUAYACOLATO DE POTASIO (Expectorante).

Práctica:

Estos enfoques, no deben repetirse de memoria, ni mucho menos declamarse.

Clínica de Ventas o Aplicaciones de los 7 pasos Básicos:

1. Buenas tardes, Dr. Pérez , soy Miguel Jiménez, del laboratorio farmacéutico del
caribe, con deseos de servirle en lo que pueda.

2. Esta es mi primera experiencia con usted, y deseo hablarle de la solución del gran
problema que significa la epidemia de gripe, que actualmente nos afecta.
3. Tusidex, Dr. Pérez, es un preparado a base de 3 sustancias conocidas, comprobadas
y eficaces: Bromoferinamina (Antihistamínico) y Dextrometorfán (Antitutisivo), y
Sulfaguayacolato de Potasio (Expectorante).

4. Con Tusidex, el paciente supera esta crisis sin las molestias ocasionadas por la
rinitis y la tos, debido a la eficacia de su equilibrada fórmula.

5. Para su práctica, le voy a entregar Tusidex en sus dos representaciones, Jarebe y

Gotas. Salvo su criterio médico puede indicarlo cada 4 o 6 horas.

6. Dr. Pérez, con todas estas ventajas, que usted opina de este preparado en cuanto a
fórmula se refiere.

7. Muchas gracias por su tiempo. Me retiro confiando en que la primera oportunidad,

usted confiara en Tusidex como el arma ideal.

Hasta mi próxima visita, adiós doctor Pérez.

Palabras: 6 Minutos: 3

Manejo del Maletín y de la Muestra Médica:

El maletín es el arma de trabajo del visitador (a). No se puede realizar la

promoción sin este auxiliar indispensable. Generalmente es de tipo Cuadrado –
Rectángular o parecido al del médico, con mayor dimensión. Los colores: Negro,
Marrón.

Por dentro debe tener suficiente espacio físico para guardar las muestras y
compartimentos para literaturas y tarjetas de presentación.
 Cómo se Arregla un Maletín?

Dependiendo del laboratorio con que usted trabaje y de la forma tamaño de sus
muestras médicas, usted debe diariamente arreglar su maletín, antes de comenzar a
trabajar, observando las técnicas siguientes:

1. Tenga a mano su itinerario de trabajo.

2. Tenga control de la cantidad de especialidades.

3. Tenga su plan de muestreo claro y preciso.

4. Proyecte la cantidad de médicos que puede visitar ese día.

5. Coloque las muestras más grandes abajo.

6. Revise Etock de literaturas y tarjetas de presentación.

7. Limpie su maletín con un cepillo o franela.

El baúl del carro es un auxiliar sumamente valioso para el manejo de las

muestras, y por tanto debe observarse lo siguiente.

1. Manténgalo rigurosamente limpio.

2. Tenga una caja llena de cada producto que vaya a trabajar.

3. Recorte las tapas de las cajas para mayor facilidad.

4. Si es posible obtenga separadores de cartón o similar para separar las cajas.

Cómo se maneja la muestras?

El conocimiento del trabajo y la organización individual son los factores

esenciales para el manejo de las muestras.

Antes de entregar una muestra al médico, usted debe de estar consiente de que la
muestra médica no es una muestra gratis.
 Por años se ha caído en el error de creer que la muestra no tiene valor, pero si lo
tiene, en su valor de costo de producción. Lo que no tiene es valor comercial, o sea que
no es un productor para venta. Lamentablemente en el mismo orden de corrupción en
que han caído todas nuestras instituciones, a veces nos encontramos con farmacias que
venden muestras y médicos y visitadores que se benefician económicamente de las
misma.

Se debe de ser estrictamente honesto y responsable con el manejo de las

muestras. A cada laboratorio se le carga el costo de sus muestras y es algo que se da a
cambio de algo más, La Receta.
Toda empresa maneja sus muestras de diferentes maneras:
- Se entrega totalmente al inicio de cada ciclo; Semanal o Diariamente.
Se deposita confianza en el visitador, se le controla y supervisa su manejo y a
veces, se realizan pequeños Arqueos de comprobación (esta medida se considera de
presión).
Las muestras se entregan de acuerdo al plan o estrategia de promoción, señalando
a quien y cuantas unidades se deben entregar por médicos.

Ejemplo:

Muestras Especialidades Cantidad a Dar

300 – Tusidex – Jarabe120 ml. MG- GO- CIR- ORT 2’ S(Cada uno)
200 – Tusidex – Gotas 5 ml. PEDS- INTERNOS 2’ s( Cada uno)
150 – Tusidex – Jarabe 120 ml. G- AST 2’ s(Cada uno)
El visitador debe señirse al plan de muestreo de su compañía, para que su
estrategia brinde los resultados en cuanto a promoción y rendimiento, quien no lo hace
así definitivamente no podrá realizar una buena labor.
Al recibir las muestras se deben siempre de contar y comparar con la cantidad de
especialistas a visitar (Vease la estadística de médicos), es conveniente revisar al azar
una muestra de varios para constatar presentación, contenido, literatura (prospecto),
sabor, etc.
Cómo y cuándo se entrega la muestra:

1. Las muestra deben entregarse en el paso No. 5 de la promoción.

2. Nunca se deben de dar antes de comenzar la promoción, porque se pierde el interés

del médico.

3. Se deben de entregar con la cara frontal hacia el médico, ponerla suavemente sobre
su escritorio. (Nunca en la mano, a menos que él no las extienda).
4. Al entregarlas se debe aprovechar el momento para hablar acerca de las diferentes
presentaciones.

5. De estrictamente la cantidad que señala su plan, si el médico solicita más y usted

esta capacitado en el momento sea complaciente, pero recuerde que puede explotar
esta petición para su imagen de servicio. Cómo?

6. Aprenda a manejar las solicitudes de secretarias, personal para- médicos, colegas y

familiares.

7. No fundamente su trabajo exclusivamente en la muestra que entrega. Recuerde que

solo es parte de la promoción. No se convierte en un(a) “Lleva Muestra”

Manejo de Literatura:
La titeratura o material informativo para el médico es otro auxiliar valioso par a
la promoción.

Generalmente son muy atractivas para que se conviertan en verdaderas ayudas

audiovisuales.

Existen dos tipos de literaturas:

1. Prospecto (La que viene con el medicamento).
2. Promocional (La que trabaja el visitador(a) ante el médico). Una y otra, dependiendo
del tipo de producto, deben poseer la siguiente información:
1. Descripción del producto.
2. Mecanismo de acción.
3. Composición.
4. Indicaciones.
5. Dosificación.
6. Contraindicaciones.
7. Presentaciones.

Cómo se maneja la literatura:

Cómo todo audiovisual debe usarse con los movimientos conjuntos: Voz y Mano.

Reglas Elementales:
1. Sáquela del maletín en el paso No. 2 de la promoción (Enfoque), y muestra la
portada principal.

2. Jamas la lea delante del médico.

3. A medida que va hablando, vaya señalando con el dedo las áreas que enfoca.

4. No trate de decir todo lo que dice la literatura.

5. Debe sujetarla a la altura de su hombro, con ambas manos.

6. Entréguela al final de la promoción.

7. Cerciorese de que sus médicos guarden sus literaturas.

Cierre de la Promoción:

El cierre de vetas, como su nombre lo indica, es el término de la promoción,

donde cada visitador(a) se pregunta:

¿ Vendí o no vendí?
 Este paso es sumamente delicado y hay que poseer un gran tacto y una
habilidad agresiva para darlo sin caer en el vacío o perderse en la inseguridad de la
duda.

Muchas veces, después que usted ha demostrado en una promoción brillante la

calidad de su producto es el mismo medio que hace el cierre asegurado que lo usaran en
un paciente determinado.

Otras veces es el visitador el que tiene que ¨ Pedir la Receta. Lo importante es

demostrarle al medico la confianza que usted tiene en que el utilizara su producto sin
caer en la lastima y la plañideria.

Demuestre seguridad y retírese a tiempo.

No utilice frase gastada, Sea Original.

Pida si arrodillarse, con humildad y esperanza!!.

El Cierre de ventas, es el paso No.7 de la promoción.