La clave del éxito financiero de

una empresa es la cobranza

 Datos para reflexionar
El 50% de las facturas que se emiten en México
presentan retraso en relación a la fecha de su
vencimiento esperado.
85% de las empresas padecen problemas de morosidad
y por ello hay tantos problemas para solventar gastos
de operación y sobre todo el pago de impuestos.
 Datos para reflexionar
El promedio de cobro de una factura en México es de 92 días,
la media internacional es de 52 días.
Los problemas de liquidez en España y Grecia se vieron
reflejados en el plazo promedio de cobro de facturas, pues en
ciertos sectores superaban los 180 días y en otros hasta 225.
En México, el 80% de las pymes cierra al primer año debido a
la falta de efectividad en sus procedimientos de cobro.
 “Cash is King”
- La falta de liquidez es lo que mata a los negocios en el mundo
- No sirve un plan de ventas sin un excelente plan de cobranza
- Ninguna compañía puede operar sin dinero proveniente del cobro de las ventas facturadas
- Además de cubrir gastos de operación como la nómina, también lo utilizamos para pagos a
proveedores, acreedores, inversión en activo fijo, impuestos, distribución de dividendos a
socios y accionistas, lanzamiento de nuevos productos, inversiones en valores, creación de
reservas de efectivo.
- Cubrir cualquier contingencia que pueda presentarse
 ¿Es fácil cobrar?
Por supuesto que no es nada sencillo ejercer una acción de cobro, pues se requieren cierto
tipo de habilidades para la consecución del objetivo, entre otras:
- Excelente comunicación
- Seguridad
- Paciencia
- Inteligencia
- Capacidad de negociación
- Técnica de ganar-ganar
- Manejo de emociones
 Acciones que debe tomar el Director de Finanzas para lograr
una cobranza efectiva
1. Armar un equipo de cobranza con la gente adecuada
2. Establecer políticas de crédito
3. Sistema adecuado de control de saldos de clientes
4. Entrega de facturas en tiempo
5. Establecer sistema de alertas para clientes morosos
6. Estudios de crédito para nuevos clientes
7. Mantener una adecuada comunicación con el área de ventas
8. Procedimiento adecuado para el cobro de facturas
9. Análisis de cartera
10. Contar con un buen despacho de abogados experto en cobranza
 Análisis Financiero de Cartera de Clientes
Se refiere al conjunto de técnicas y herramientas aplicables al rubro de Clientes para
determinar métricas y relaciones que servirán para una toma adecuada de decisiones.
En resumen es traducir datos en información relevante y útil.
¿Para qué sirve hacer un análisis de cartera?
a) Determinar el ciclo de liquidez de la empresa
b) Diagnosticar con precisión el efectivo que ingresará a la empresa en un futuro
c) Permite planear compras y efectuar inversiones con anticipación
d) Define una situación de solidez o debilidad financiera de una empresa
e) Podemos determinar la capacidad para cumplir con obligaciones de corto plazo
 Métodos de Análisis de Cartera
a) Antigüedad de saldos
Consiste en separar la cartera de acuerdo a la fecha en que ingresan a revisión las facturas
con los clientes.
0 a 30 días
31 a 60
61 a 90
91 a 120
más de120 días
Métodos de Análisis de Cartera
 Métodos de Análisis de Cartera
b) Porcientos integrales
Este método se aplica para determinar la importancia que tiene cada uno de los conceptos
que integran la cartera de clientes y nos indicará cuánto representan en relación a alguno de
los rubros del estado de situación financiera (balance general) o del estado de resultados, por
ejemplo:
Cuentas por cobrar más 120 días x 100 = 50,402 x 100 = 2.72%
Total cartera de clientes 1,846,879
Significa que el 2.72% de la cartera de clientes está en problemas de cobro y por lo tanto
debemos tomar medidas contundentes para que no se conviertan en cuentas incobrables.
 Métodos de Análisis de Cartera
b) Porcientos integrales
Otra manera de comparar los saldos con mayor antigüedad es en relación a ventas totales
Cuentas por cobras más 120 días x 100 = 50,402 x 100 = 0.17%
Ventas totales 28,347,571
En este caso podemos deducir que las cuentas por cobrar con antigüedad mayor a 120 días
presentan un importe de poca relevancia en relación a la facturación total de la empresa.
El porcentaje óptimo en el que deben estar la cuentas con más de 120 días de antigüedad en
relación a ventas es hasta el 3% y en relación al total de la cartera de clientes hasta el 5%
 Métodos de Análisis de Cartera
c) Razones financieras
Solvencia con proveedores
Clientes = 1,200,000 = 3
Proveedores 400,000
Significa que por cada peso que le debo a proveedores tengo 3 en clientes para cubrir la
deuda. La compañía puede responder perfectamente ante los proveedores.
Si la razón se va acercando a 1, quiere decir que el margen de seguridad que otorga el saldo
con proveedores no será suficiente para cubrir otras obligaciones de la compañía.
 Métodos de Análisis de Cartera
Días cuentas por cobrar
Corresponde al número de días que están transcurriendo para cobrar la cartera de clientes
en existencia.
Cuentas por cobrar x 360 = 1,846,879 x 360 = 23.45
Ventas 28,347,571
La compañía recupera la cartera de clientes en 23 días promedio.
El analizador debe comparar el dato anterior contra el promedio de días en que tardamos en
pagarle a los proveedores. Esto nos indicará si estamos cobrando en buen tiempo para
hacerle frente a pagos a proveedores o debemos negociar mayor tiempo de crédito con estos
y por supuesto apretar el ritmo de cobranza.
 Ciclo Operativo de Conversión de Fondos
Es de suma importancia que tanto la plantilla Directiva como la Gerencial entiendan el ciclo
operativo de una empresa y no crean que es únicamente responsabilidad de la Dirección de
Finanzas el convertir las ventas en efectivo, es una labor de equipo en donde todos tienen la
obligación de involucrarse porque de ello dependerá un crecimiento rápido y sostenido de la
organización.
El objetivo del ciclo de conversión de fondos es la generación de efectivo en el menor tiempo
posible y donde el ciclo comienza con el efectivo y termina con el efectivo.
El ciclo de conversión de fondos debe promover la anticipación de ingresos a los egresos para
evitar buscar financiamientos.
 Ciclo Operativo de Conversión de Fondos

La empresa inicia su operación Producir

con una compra de materia Compra Materia Vender
Prima 400
prima de $200 a crédito por 45 200
días, produce el artículo y lo
vende a un cliente en $400
también a crédito de 30 días, se 0 Cobrar
Efectivo 400
cobra y le paga al proveedor los 200
200 pesos al día 45 y obtiene un
remanente de 200 al final del
ciclo. Pagar
200
 ¡Muchas gracias!
L.C. Germán Rivera
Dir. Finanzas Merca 2.0
@gerriverag
grivera@merca20.com