CASO

Empresa importadora y comercializadora de Vehículos

PRESENTADO POR:
JORGE ELIECER ALTAMIRANDA REDONDO - CODIGO: 78749615
HERNANDO DURAN – CODIGO: 73577550
ARNOLD YESID RODRIGUEZ
LUIS FERNANDO RUIZ

PRESENTADO A:
HUMBERTO GUTIÉRREZ HENAO
TUTOR

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS

Y DE NEGOCIOS
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

COD_CURSO: 102024A_73
GRUPO: 73

CHINU - CÓRDOBA
MARZO 2020
 Introducción

El conflicto es una diferencia explícita de intereses, valores, ideales,

etc., que para generarse deben existir al menos dos personas o grupos
que compiten por diferentes intereses. Forma parte de la naturaleza
humana y puede darse en todos los ámbitos de la vida: en el ámbito
personal, laboral, comercial, a nivel empresarial, en las relaciones
internacionales, percepciones diferentes por normas, reglas o principios,
o por injusticias, etc. No se puede decir que sea bueno o malo,
simplemente algo que ocurre en todas las relaciones.
De igual manera, así como existe el conflicto, existe la negociación en
todos los aspectos de la vida. La resolución de conflictos puede ser
abordada con diferentes metodologías, como la negociación directa, la
intervención de un árbitro, la intervención de un mediador. El resultado
de la resolución del conflicto, además de establecer el orden, debe
alcanzar razonablemente justicia, en términos equitativos y
distributivos, es decir, que no sea el resultado de la imposición de ideas,
conceptos o intereses.
Teniendo en cuenta que en todos los aspectos de nuestra vida siempre
nos veremos enfrentados a conflictos, por lo tanto, siempre tendremos
que estar negociando, debemos desarrollar habilidades para sacar el
mejor provecho de estas situaciones, lograr la solución a los conflictos
dejando a la otra parte satisfecha con dicha solución. Este trabajo nos
permite conocer desde el origen de la negociación, el concepto, el
proceso, las características del negociador y como ser un negociador
exitoso, las fases del proceso de negociación, etc., es decir nos da las
pautas necesarias para que a partir de este momento las desarrollemos,
practiquemos y las convirtamos en una herramienta a nuestro favor.
Objetivos

Objetivo General
Dar a conocer al estudiante la teoría del conflicto, su estructura y
formas de resolución del mismo sacando el mejor provecho para la
empresa y para nosotros mismos.

Objetivos Específicos
 Aplicar los temas de la unidad I, buscando el desarrollo de
habilidades de los estudiantes utilizando el método de caso.
 Identificar las causas que generan un conflicto
 Relacionar los conceptos básicos en la solución de un caso.
 Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024

Caso
Empresa importadora y comercializadora de Vehículos

Después de muchos años en una reunión familiar, tres primos, Javier

Diaz, Mercadólogo, Oscar Roa, Administrador de empresas, especialista
en talento humano, Julián Vargas, Contador, se encontraron,
conversaron sobre sus vidas y sus profesiones y anhelos. Después de
esa reunión siguieron reuniéndose y con el tiempo decidieron crear una
empresa importadora y comercializadora de vehículos, debido a que
apenas estaban iniciando, solo contrataron una secretaria, y dos
asesores de ventas uno externo y otro interno. Ellos por su parte se
desempeñaban como jefe de mercadeo y ventas, gerente general y
contador financiero, respectivamente.
La empresa logro crecer rápidamente ya que sus propietarios pusieron
su mayor esfuerzo para lograr sus objetivos, esto hizo que la empresa
ampliara su planta de personal, contratando 3 asesores de venta
externos (a quienes no les agradaba ser vendedor interno o de
mostrador, ya que las ventas eran más bajas), dos más internos, un
asistente contable, una persona encargada de inventarios, un ingeniero
de sistemas quien se encargaba de la página web de la empresa. El
ingeniero, también adapto una app a las Tablet de los vendedores con el
fin de que tengan conocimiento pleno de los vehículos con que se cuenta
en el momento y sus características. Pese a esto, la app no permite
actualizar el inventario de la empresa, por lo tanto, cada vez que se
hace una venta el vendedor debe informar a la encargada de inventarios
para que haga el respectivo procedimiento y comunique al ingeniero
para que de baja en la app el vehículo vendido.
En cierta ocasión, surgió un nivel de tensión entre el jefe de mercadeo y
ventas con dos de sus asesores externos, ya que, en repetidas
ocasiones, han realizado las ventas de los vehículos sin dar a conocer a
la encargada de inventarios el respectivo movimiento. Esto ha hecho
que cuando los otros asesores realicen las ventas, estas no se puedan
hacer efectiva, y tengan que retractarse o pedir un tiempo mientras la
importadora envía dicho vehículo. Frente a esta situación los asesores,
solicitaron una reunión con los propietarios de la empresa y exigieron
que se mejorara los sistemas de información (software) de la empresa
ya que son desactualizados y no se tiene la información de los vehículos
en tiempo real, así mismo, dieron a conocer que los asesores que no
estaban informando sobre los vehículos vendidos estaban haciendo que
ellos no cumplieran metas. El gerente general, les comento que iban a
dar solución a los requerimientos que hacían, ya que tenían razón.
Al día siguiente el gerente general cito a reunión al jefe de ventas y
mercadeo y al contador con el fin de conocer la situación de la empresa,
se socializaron los informes de ventas, contable y financiero; en dichos
informes se vio reflejado que las ventas en el presente trimestre habían
bajado respecto al trimestre anterior, y al mismo trimestre del año
inmediatamente anterior, por su parte el informe financiero presentaba
utilidades mínimas. En dicha reunión el gerente de manera respetuosa,
pidió a sus primos que todos (los tres) debían de estar mas atentos a lo
que ocurría con el personal de la empresa, que esas falencias que se
vienen presentando no debería de ocurrir que los tres como propietarios
y gerentes de cada área son culpable de lo que ocurre en la empresa.
Por lo anterior, cada uno se comprometió a realizar un seguimiento mas
oportuno a los procesos de la empresa especialmente en las áreas que
son responsables.
Así mismo al día siguiente de la reunión con sus socios, cito a reunión al
personal (secretaria, asistente contable, asistente de inventarios,
ingeniero de sistemas) dándoles a conocer su inconformidad. En la
reunión el gerente: a la asistente administrativa, le comento que su
función además de llevar los asientos contables, era verificar también
que los inventarios estuvieran al día, por lo tanto, se requería que
mejorara la comunicación con la encargada de inventarios quien al ver
que los vehículos ya no se encontraban en la comercializadora
inmediatamente debía de informar al ingeniero de sistemas para que los
diera de baja. Ante esto, la encargada de inventarios culpo al ingeniero
ya que la app creada era obsoleta, y era la herramienta que debía de
informar sobre la salida de dichos vehículos, por lo tanto el único
culpable de lo que sucedía era el ingeniero de sistemas, éste dijo que
había realizado la app, con el fin de apoyar las ventas con respecto a las
características y diseño de los vehículos, más no para controlar
inventarios que quien debía de hacer eso e informar a la encargada de
inventarios era la auxiliar contable o el contador, quienes se encargaban
de las operaciones comerciales y contable de la empresa. La reunión
termino, pero al final no se dio solución efectiva a lo acontecido.
El gerente general, realizo una reunión individual con los empleados.
 Asistente contable y encargada de inventarios. Les dijo que el
trabajo de ellos era de gran utilidad para la empresa, que tenían la
posibilidad de crecer profesionalmente en la empresa, pero
requería mayor compromiso en el desarrollo de sus funciones, que
debíamos de aceptar los errores que cada uno cometemos, pero
también subsanarlos. Ellos le dijeron que pensaban que estaban
haciendo bien su trabajo, pero que era necesario dar un poco más
que se comprometían a mejorar y hacer que la empresa
continuara su crecimiento desde el rol que cada uno de ellos
desempeñara, que estaban contentos por hacer parte de esa
empresa.
 Ingeniero de sistemas. Le comento que estaba a gusto con el
trabajo que venía realizando, que todas las herramientas o
aplicaciones que creaba era de gran interés para el desarrollo de
las actividades de la empresa, que le solicitaba que hiciera
mejoras a la APP, con el fin de tener un buen sistema de
información actualizado. El ingeniero, le comento que él no era
culpable de lo que sucedía pero que por esos días ya había
realizado mejoras a la app para que suministrara la información
actualizada. Y que estaba muy a gusto con su trabajo ya que le
permitía satisfacer sus necesidades y crecer profesionalmente.
 Vendedores que hacían bien sus funciones. Les agradeció el haber
informado lo que sucedía, les dio a conocer la importancia de su
rol en el desarrollo del objeto social de la empresa. Ellos
comentaron que estaban muy a gusto con la empresa ya que
llevaban más de 3 años en la misma y han crecido personal,
familiar, laboral y profesionalmente. Dos de ellos solicitaron que si
podían ser vendedores externos ya que uno tenía planes de
casarse y el otro quería comprar una casa y las ventas externas
les facilitaba hacer realidad sus sueños a lo cual el gerente
accedió.
 Vendedores que hicieron mal sus funciones. Les hizo saber la
importancia del cargo que desempeñan en la empresa, que lo
realizado no estuvo bien hecho ya que trajo perdidas para la
empresa, por lo tanto, las comisiones de ese mes se verían
afectadas y que iban a pasar a ser vendedores internos (era una
forma de “castigarlos”). O tomaban esa oportunidad, o si no debía
 prescindir de sus servicios. Los dos vendedores, tenían problemas
económicos, renunciar al trabajo no era la mejor opción,
aceptaron continuar.
A los 15 días el jefe de ventas y mercadeo informo al contador y gerente
que un asesor externo, había logrado la venta de 200 camionetas, con
capacidad para 8 pasajeros, los carros que la empresa importaba eran
automóviles con capacidad de 5 o 7 personas máximo, ya que eso era lo
que le brindaba la importadora.
Ante esta eventualidad, el gerente General, junto con el jefe de ventas y
mercadeo, viajo a los Estados unidos, país de donde traían los
automóviles, con el fin de lograr que la importadora, le consiguiera la
cantidad de camionetas con las características que solicitaba el cliente.
La importadora hizo gestiones correspondientes, pero no acepto el
contrato debido a que sus proveedores no se comprometían a realizar
ese tipo de vehículos, pero al ser ellos muy buenos clientes, el gerente
de la importadora les dio el nombre de otra empresa que podría
colaborarles. Dicha empresa estaba ubicada en CHINA, país con el cual
nunca habían realizado ningún tipo de importación, desconocían
diversos aspectos, como económicos, sociales, políticos, culturales,
idioma, etc. Pero requerían hacer contacto con ellos con el fin de lograr
hacer efectiva la venta de las camionetas, pedido que era de gran
importancia para que la empresa lograra mayor crecimiento.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Referente al caso, identifique los conflictos que expone el

caso, los actores involucrados en cada conflictos, las causas
de cada uno de los conflictos con sus respectivas
consecuencias.

Se puede evidenciar un conflicto en la compañía, es el cambio de

estructura organizativa, en a medida que crece la empresa los conflictos
son más complejos, falta de coordinación entre el equipo conformado,
existen puntos de vista contrarios, objetivos distintos entre los que la
conforman, problemas de comunicación, estilo de liderazgo ineficaz, y
desconfianza entre las personas. Se requería que mejorara la
comunicación con la encargada de inventarios quien al ver que los
vehículos ya no se encontraban en la comercializadora inmediatamente
debía de informar al ingeniero de sistemas para que los diera de baja.

Los involucrados en la situación propuesta se encuentran los tres

primos, Javier Diaz, Mercadólogo, Oscar Roa. Ellos por su parte se
desempeñaban como jefe de mercadeo y ventas, gerente general y
contador financiero, respectivamente. Se involucran también los
asesores de ventas y el ingeniero. Secretaria, asistente contable,
asistente de inventarios.

Las causas de los conflictos y consecuencias son:

Frente a esta situación los asesores, solicitaron una reunión con los
propietarios de la empresa y exigieron que se mejorara los sistemas de
información (software) de la empresa ya que son desactualizados y no
se tiene la información de los vehículos en tiempo real.

Así mismo, dieron a conocer que los asesores que no estaban

informando sobre los vehículos vendidos estaban haciendo que ellos no
cumplieran metas.

El gerente cita al jefe de ventas y se identifica que los informes se

vieron reflejado que las ventas en el presente trimestre habían bajado
respecto al trimestre anterior, y al mismo trimestre del año
inmediatamente anterior, por su parte el informe financiero presentaba
utilidades mínimas.

2. Den a conocer que tipo de negociador es el gerente general

argumente su respuesta.

Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que
los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta
asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para
los dos con el negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el
desarrollo la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal
para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.
También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro
interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se
da si ambas partes tienen metas y objetivos comunes.

Considero que ha sido la adoptada por el gerente de la empresa ya que

aborda de manera creativa, indagando en los intereses de todas las
partes y trabajando para que el acuerdo que se obtenga satisfaga esos
intereses, y enriquezca la relación en el futuro de la empresa de venta
de vehículos y las distintas áreas.

3. En grupo, hacen un análisis de la situación actual, para esto deben

de Identificar el conflicto central del caso y determinar las partes
del conflicto, como también los siete (7) elementos de la
negociación que se exponen en el caso frente al conflicto central
ya identificado.
Una familia conformada por tres primos, Javier Diaz, Mercadólogo,
Oscar Roa, Administrador de empresas, especialista en talento humano,
Julián Vargas, Contador. Estos deciden constituir una empresa de
importar y comercializar vehículos, con un crecimiento considerable
gracias al esfuerzo de todos sus inversionistas.
Al tener un crecimiento se ven en la necesidad de contratar 3 asesores
de ventas y un ingeniero de sistemas para desarrollar un programa para
implementar en Tablet de los vendedores, teniendo un problema
realizado las ventas de los vehículos sin dar a conocer a la encargada de
inventarios el respectivo movimiento. Esto ha hecho que cuando los
otros asesores realicen las ventas, estas no se puedan hacer efectiva, y
tengan que retractarse o pedir un tiempo mientras la importadora envía
dicho vehículo.
Las personas involucradas en el conflicto son básicamente jefe de
ventas y el ingeniero que no pudo desarrollar efectivamente el programa
de inventarios. Se realizó una reunión general con todo el equipo de
trabajo para considerar las falencias encontradas en la compañía. Dando
como resultado otros inconvenientes con las importaciones de vehículos
desde la China. Al no realizar este negocio, la compañía se vería en
graves inconvenientes financieros y al no realizarlo caería en un receso
o cancelación de la compañía.

A continuación los siete (7) de la negociación aplicada a este problema

en la compañía de importar y comercializar vehículos:
1. Intereses y posiciones. El interés está en que la compañía debe
incrementar sus ventas para que todos puedan alcanzar las metas
y objetivos en ventas, que los socios vean rentabilidad y pueda
surgir la empresa.
2. Opciones. A los socios les conviene identificar bien su rol en la
empresa, no estaban desempeñando su oficio de manera efectiva,
los vendedores distraídos y el ingeniero aplicando mal el programa
a las Tablet. Opciones de mejora en el software y tener un marco
legal definido para hacer negociaciones con otros países para
realizar importaciones y exportaciones.
3. Alternativas. Alternativas mejorar la comunicación con el equipo
de trabajo de la compañía, realizar un mejor desempeño y realizar
capacitación en importaciones de vehículos.
4. Criterios. Al realizar la reunión el gerente con los socios y
responsables de cada área, se llega a conclusiones importantes de
mejorar la comunicación y avanzar en los nuevos retos de
negociación con otros países. Existe mejora en el área de ventas
consiguiendo venta de 200 camionetas.
5. Relación. Un vendedor de ventas al ver la situación quiso
renunciar, no siendo la mejor opción sabiendo que él se
encontraba en situaciones económicas difíciles y con grande
necesidad. Se debe dejar a un lado las diferencias entre el
ingeniero y el área de ventas, mejorando el programa y se vio
mejores resultados.
6. Compromisos. Existe compromisos importantes al terminar la
reunión se resalta las dificultades de cada personal de área,
resalta también la labor individual y grupal. Se continúa con firme
propósito, se encuentran obstáculos pero se continúa con la labor.
7. Comunicación. Al encontrar problemas en la firma de contrato con
la compañía en Estados Unidos, se recomienda ir a otro país
China, a los gerentes o socios les corresponde viajar y
 apersonarse de la situación para llegar a un acuerdo y obtener el
contrato y venta de las camionetas respectivas.

4. En grupo, defina como se manejaría el sistema de mediación en la

resolución de conflicto expuesto en el caso, argumente su
respuesta.
Es necesario que las partes estén motivadas, porque deben estar de
acuerdo en cooperar con el mediador para resolver la disputa. En esta
mediación hemos de tener presente que las partes se encuentran libres
de tomarla decisiones, no existe presión alguna para llegar a un acuerdo
y es que todos los socios sean más activos, participativos en el conflicto.
A continuación, realizo la siguiente propuesta para legar a un acuerdo
que favorezca a todos.
1. Presentación y aceptación del mediador. Me presento, mi
nombre es Jorge Altamiranda estudiante de desarrollo de habilidades de
negociación de la UNAD, por voluntad propia y a solicitud de los socios y
de todo el equipo de trabajo, permito llevar acabo el caso en la falta de
comunicación y toma de decisiones frente a las problemáticas de las
diferentes áreas de la compañía.
2. Recogida de información sobre el conflicto y las personas
implicadas. Recopilando la información y observando la situación en
general de la compañía, llego a la siguiente reflexión. Las personas
involucradas en el conflicto son básicamente jefe de ventas y el
ingeniero que no pudo desarrollar efectivamente el programa de
inventarios. Se realizó una reunión general con todo el equipo de trabajo
para considerar las falencias encontradas en la compañía. Dando como
resultado otros inconvenientes con las importaciones de vehículos desde
la China. Al no realizar este negocio, la compañía se vería en graves
inconvenientes financieros y al no realizarlo caería en un receso o
cancelación de la compañía.
3. Aclarar el problema. Al encontrar problemas en la firma de contrato
con la compañía en Estados Unidos, se recomienda ir a otro país China,
a los gerentes o socios les corresponde viajar y apersonarse de la
situación para llegar a un acuerdo y obtener el contrato y venta de las
camionetas respectivas. De suma importancia dejar las diferencias y en
busca de culpables para llegar a una conclusión que favorezca a todos
los miembros de la compañía.
4. Proponer posibles soluciones. Realizar una convocatoria urgente
de todos los socios y empleados involucrados en el conflicto, se toma la
información general de la situación llegando a la conclusión que se debe
tomar más en serio las funciones de los socios y que cada empleado,
desde el ingeniero de sistemas quien desarrollo la plataforma hasta los
vendedores. Se manifestó que algunos deseaban abandonar la empresa
por causa de la situación, pero vemos que no es la opción más sabia ni
prudente para todos, es necesario que cada uno asuma su rol y genere
sus labores con responsabilidad y profesionalismo.
5. Elaboración y aprobación del acuerdo. Una vez realizada la
respectiva reunión se llega a la conclusión de asumir sus cargos con
responsabilidad y profesionalismo. De esta manera se llega a un
acuerdo de viajar a China y concretar el contrato para la venta de
camionetas.
 CONCLUSIONES

 Los conflictos hacen parte de nuestra vida, con el solo hecho de

relacionarse con la sociedad, siempre existirá el riesgo de ser
parte de un conflicto.

 Se debe tener una actitud positiva ante el conflicto ya que así se

podrá analizar mejor y lograr una óptima solución.

 Los conflictos son una oportunidad de desarrollo del ser humano

que si son bien manejados nos ayudarán a desarrollar nuestra
imaginación, mejorar nuestros juicios, servirán de estímulo a
nuestros pensamientos, incluso hasta llegar a mejorar las
relaciones con la otra parte.

 Ante el conflicto, el primer paso que debemos dar es reconocerlo

para poder empezar la búsqueda de la solución.

 Debemos desarrollar habilidades como saber escuchar, ser

condescendientes en lo que se pueda, controlar nuestros impulsos,
si queremos llegar a ser unos negociantes exitosos.
 BIBLIOGRAFÍA

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