Análisis del atractivo de la Industria

Yanira Moreno Castro

Marketing Estratégico

Instituto IACC

15-01-2020
 Desarrollo

1.- ¿Cuáles son los competidores y productos sustitutos que podrían afectar a esta

industria? Señale a lo menos dos por cada uno.

Competidores:

a) En Chiloé existen negocios en distintas familias y locales que entran en un mercado

competitivo para la distribución de los productos, pero esto dependerá de las estrategias

de venta que utilicen cada uno, precios de oferta, calidad del producto o servicio y nicho;

un nicho de mercado puede parecer limitado pero cuando se identifican a las personas

con gustos o preferencias similares en la misma ciudad o en otros lugares pueden estar

frente a un gran mercado, siendo fieles consumidores que aprecian al proveedor que se

esmera por resolver sus necesidades de consumo. Esto puede ser una ventaja competitiva

genérica ya que delinea las potenciales diferencias entre una empresa y otra.

b) Los distribuidores de productos envasados o de producción masiva, lo que como su

nombre lo indica están producidos en masa. Están hechos y envasados en líneas de

grandes fábricas lo que puede generar enfermedades debido a que no sabemos cómo se

trabajan en las fábricas. Siendo esto perjudicial es un competidor para la distribución de

leche y queso, entre otros competidores que se localizan en el sur, tenemos: Surlat, Colún

y Soprole.

Productos sustitutos:

a) Producto sustituto del queso: Queso de Soja y el tofú.

 b) Producto sustituto de la leche: Leche de soja, es un derivado de la legumbre que le da el

mismo nombre, se obtienen a partir de las semillas y Leche sin lactosa preferida por

algunos consumidores que debido a su intolerancia no pueden consumir lácteos.

Esta cantidad y calidad de productos sustitutos se relacionan indirectamente con la rentabilidad

de la industria, a mayor cantidad de productos sustitutos se espera una menor rentabilidad.

2.- ¿Cuál sería el potencial de negociación de clientes y proveedores frente a esta empresa?

Justifique claramente su alternativa.

a) Poder negociador de los clientes:

Este producto actualmente existe en muchas familias y locales por lo tanto hay bajo poder de

negociación por parte de los compradores debido a la competencia que existe y a que estos

productos ya se encuentran establecidos y no sufrirán cambios respecto a la opinión del

consumidor, sin embargo, los consumidores son altamente demandantes por la calidad de vida

que estos productos entregan.

b) Poder negociador de los proveedores:

Existe un alto poder de negociación por parte de los proveedores sobre todo en la localidad de

Valdivia, donde existen muchas lecherías. En Chiloé también existe un alto poder negociador

por parte de los proveedores ya que existen muchas lecherías, pero lo que lo hace inviable es la

distribución del producto que afecta tanto al poder del negociador como el del proveedor

mayorista haciendo que esto sea una amenaza donde puede entrar el producto sustituto con otra

forma de distribución y la compra masiva al depender de esto para la compra de estos productos.
3.- Relacione como interactúan dentro de la empresa las 5 fuerzas de Porter. Señale cuáles

serían las dos más fuertes y porqué, y las de menor potencial.

En 1979, Michael Porter dijo “The state of competition in an industry depends on five basic

forces. The collective strength of these forces determines the ultimate profit potential of an

industry”. Es importante estudiar cómo se comportan estas 5 fuerzas en la industria identificada

para saber cómo tratar una situación y saber cómo sacarle provecho. Las fuerzas que describe

Porter son las siguientes:

Las dos primeras son las dos más fuertes:

1) La amenaza de nuevos competidores:

Esto dependerá principalmente de 6 barreras de entradas: economías de escala, diferenciación de

productos, requerimientos de capital irrecuperable, desventajas de los costos independiente del

tamaño, acceso a canales de distribución y políticas de gobierno.

En Chiloé la amenaza de nuevos competidores es muy alta ya que existen varias familias

dedicadas a la venta de productos como la leche y el queso, su zona geográfica y demográfica da

lugar a la crianza de muchos animales cuya elaboración provee al consumidor de estos alimentos

siendo potenciales competidores, sin embargo, la amenaza es baja ya que la mayoría de estos

productos son certificados y controlados bajo el servicio de salud y a nivel nacional existen

pocas lecherías sobre todo en la zona central al norte de nuestro país.

 2) La amenaza de nuevos sustitutos:

En esta industria pueden entrar competidores con productos diferentes pero que sean en cierto

grado sustitutos, de lo contrario no lo son.

En Chiloé la amenaza de estos productos es alta, ya que a lo largo del tiempo han ido

apareciendo nuevas ideas de producción de productos lácteos a través de cereales tales como la

soja, el arroz, y frutos secos como la almendra y nuez, siendo productos nutritivos que aportan

proteínas si bien no igual pero similar a la leche y que por problemas de salud de las personas

pueden ser consumidos.

3) El poder de negociación de los clientes:

Esto depende sobre todo de la cantidad de compradores que exista y de lo importante que sea el

comprador para la empresa, existe una alta demanda de estos productos, sin embargo, el poder de

negociación de los clientes tiene poca estimación e inferencia ya que el producto se le presenta al

cliente ya elaborado, sin tener la oportunidad de elegir en cuanto a sus gustos y en cuanto al

precio este ya se encuentra establecido. Por lo tanto, se puede deducir que el poder de

negociación de los clientes es bajo.

4) El poder de negociación de los proveedores:

En este caso existen muchos proveedores en las regiones de Los Lagos y Los Ríos, la presencia

dominante de las filiales de multinacionales se replica. Es allí donde es producido cerca del 76%

de la leche del país y donde concurre el mayor número de compradores y vendedores de leche. El

precio de compra se determina bajo la base del precio internacional adicionando ajustes por

costos de transporte y otros gastos.

Expertos califican la estructura del mercado lácteo chileno como de tipo oligopsónico (se define

como una situación comercial donde existen pocos compradores y se acusa a los grandes

distribuidores de ejercer poder sobre los productores haciendo una gran diferencia entre el precio

que se paga al agricultor y lo que se termina pagando al consumidor. Por lo tanto el poder de

negociación es fuerte sin embargo no abarca todo el país.

5) Rivalidad entre competidores:

Existen muchos competidores ya que existen varias familias con el mismo negocio, es aquí

donde se debe incluir ofertas, bajos precios, nuevos productos y nueva publicidad. Al analizar la

rivalidad entre los competidores podemos comparar las estrategias o ventajas competitivas con

los otros negocios rivales y así saber si debemos mejorar o rediseñar nuevas estrategias de venta.
 Bibliografía

Contenido de la semana 3, Análisis del atractivo de una industria.

https://www.dt.gob.cl/portal/1629/articles-100039_recurso_1.pdf: Condiciones de trabajo en

la industria de procesamiento lácteo, eslabón principal de la cadena de valor (Dirección del
Trabajo)