PROPUESTA DE

ENTRENAMIENTO

TENDENCIAS
para la Comercialización de los
SERVICIOS DE
TELECOMUNICACIONES
Utilizando Diferentes Canales de Ventas

TAG´s:
Canales de Venta-
Comercialización- e-comerce -
telecomunicaciones – servicios.
 1 INTRODUCCIÓN
1.1 Importancia 1.2 Actualidad

El cambiante mundo, y en particular el Cada día aparecen nuevas formas de

mercado de las telecomunicaciones,
generan nuevos desafíos para los
operadores, ya sea para la ofrecer servicios
atractivos para los clientes, como para la
interacción con el cliente, la cual ha
cambiado drásticamente en los últimos
años, llegando al punto que si las empresas
no se adaptan, estas pueden perder su
capacidad de interacción y simplemente
quedar fuera del mercado..
interactuar con los clientes, ya sea para
darles una mejor atención y más eficiente,
como para ofrecer productos y servicios.
En este sentido es relevante replantearse
las estrategias de ventas, potenciar los
canales tradicionales y generar otros
nuevos que permitan llegar a todo el
mercado objetivo, desde los usuarios
tradicionales a los esporádicos y más
evolucionados.

1.3 Objetivos Generales

Al término del curso, los participantes deberán poder contar con una visión del rumbo que está
tomando el mercado de las telecomunicaciones móviles. Del mismo modo serán capaces de:

• Adquirir conocimientos teóricos y prácticos sobre la generación de nuevas estratégicas de

comercialización.
• Planificar, crear y desarrollar nuevos canales de ventas.
• Analizar casos reales de la operación de nuevos canales.
• Conocer los aspectos estratégicos sobre canales remotos y en línea.

1.4. Correspondencia de los objetivos con las necesidades de capacitación

Potenciar los canales de venta en las empresas de servicios de telecomunicaciones es una de
las prioridades en las estrategias de desarrollo para afianzar los clientes y ampliar el por ciento
de ventas en la organización. El contenido propuesto permite brindar el estado actual de la
comercialización de los servicios y focaliza los puntos que se deben fortalecer para actualizar la
organización en esta actividad.

Temario:Tendencias para la Comercialización de los Servicios de

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Telecomunicaciones
2 REQUISITOS DE LOS PARTICIPANTES.
• Se recomienda formación técnica y comercial y/o al menos dos años de experiencia
técnica/comercial en el área de las telecomunicaciones.
• Este curso está dirigido a especialistas vinculados a las actividades de Mercadotécnica
Estratégica y Comercial.

3 HORAS CLASES. Total : 60h / 6h x día

32 horas 10 horas 3 horas 10 horas

Teóricas Prácticas Evaluaciones Terreno

4 PLAN TEMÁTICO.
TEMAS HRS TALLER 1
INTRO - Recibimiento e Introducción 3 Definición de
Estrategias
T-1 / Introducción, Tendencias y Situación Global. 3 de Ventas
T-2 / Estrategia de Canales de Venta 3
T-3 / Canales de Distribución 3 TALLER 2
T-4 / Segmentación de Clientes 3
Creación de
T-5 / Canales Tradicionales 1 Información
T-6 / Canales Externos 3
T-7 / Canal On-line 3
TALLER 3
T-8 / Contact Center 3
Juego de Rol,
T-9 / Casos de Éxito 3 Visita a
T-1 0/ Resumen y Análisis Final 3 Sucursales

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Telecomunicaciones
5 CONTENIDOS POR TEMAS.
TEMA 3. (3 hrs)
TEMA 1. (3 hrs)
Canales de Distribución.
Introducción, Tendencias y Situación Global.
Objetivos:
Objetivos:
Dar a los participantes una visión sobre la
Dar a los participantes una visión general
operación de la logística y distribución
de las tendencias de mercado tecnológico
para los distintos canales de venta.
e impulsores que gatillan cambios en las
conductas tendencias en las
Contenidos:
telecomunicaciones móviles.
• Canales de Distribución.
Contenidos: • Logística - Logística inversa – Proveedores.
• Tendencias de mercado. • Canales no tradicionales.
• Evolución del Mercado de las • Gestión de canales.
Telecomunicaciones
TEMA 4. (3 hrs)
TEMA 2. (3 hrs) Segmentación de Clientes.
Estrategia de Canales de Venta.
Objetivos:
Objetivos:
Dar a los participantes los conceptos y
Dar a los participantes una visión sobre el herramientas para la generación y
entorno para la definición y generación de enriquecimiento de datos necesarios para
canales de ventas. la segmentación efectiva de los clientes.
Contenidos: Contenidos:
• Análisis de Contexto.
• Definición de Estrategias por
• Análisis de Entorno.
Segmentos.
• Perfil de los Consumidores.
• Generación, Enriquecimiento y Gestión
• Objetivos Estratégicos.
de la Información
• Multicanalidad – Omnicanalidad.
• Social Network. E-comerce y social
comerce.

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Telecomunicaciones
TEMA 5. (3 hrs) TEMA 7. (3 hrs)
Canales Tradicionales. Canal On-line.
Objetivos: Objetivos:
• Conocer los elementos esenciales de los Conocer los sobre los nuevos canales de venta
canales tradicionales y cómo potenciarlos en línea y su operación.
Contenidos: Contenidos:
• Canales Tradicionales. • Comercio Electrónico.
• Tiendas Propias. • Mailing.
• Satisfacción del Cliente. • RRSS.
• Estrategias • Publicidad pagada.
• Control de canales de ventas. Ventas on-
TEMA 6. (3 hrs) line. Casos de éxito
Canales Externos
TEMA 8. (3 hrs)
Objetivos:
Contact Center.
• Conocer la generación y operación de
canales externos como un Objetivos:
complemento y herramienta de ventas • Conocer y analizar las diferentes formas de
Contenidos: atender a los clientes a través de los
Contact Center y las principales
• Canales Mayoristas.
dificultades.
• Tiendas Externas.
• Nuevos Canales. Contenidos:
• Acuerdos – garantía y postventa • Operación de un Contact-Center.
• Flujos y Procesos.
• Contacto Proactivo, Captación, Upselling,
Crosselling.
• No Molestar
• Planeamiento y escalabilidad de
infraestructura y servicios.
• Contact Center como servicio. outsourcing

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Telecomunicaciones
TEMA 9. (3 hrs) TALLERES Y ACTIVIDADES PRÁCTICAS.
Casos de Éxito . Talleres:
Objetivos: • Definición de Estrategias de Ventas
• Mostrar y analizar distintos casos de éxito • Creación de Información
y cómo aplicaron los distintos contenidos • Juego de Rol, Visita a Sucursales
abordados en el curso
Se contemplan talleres y trabajos colectivos
Contenidos: en que se ejercite lo aprendido
• Se revisarán algunos Casos de éxito teóricamente, en particular ir orientando a
interesantes y relacionados con la cómo es posible aplicar lo aprendido al caso
industria. específico de ETECSA.
Se concluirá con un trabajo colectivo,
TEMA 10. (3 hrs) conducente a aglutinar la experiencia en el
curso, lo observado en cada una de las
Resumen y Análisis Final. .
visitas y desarrollar una propuesta que
Objetivos: incluya el diagnóstico de la situación actual e
identificar las principales áreas de mejora en
• Contrastar el contenido adquirido y la empresa en que trabajan.
extrapolarlo al escenario del operador..

Contenidos: SALIDAS A TERRENO

• Resumen final y análisis de contenidos.
• Aplicación en el escenario del operador.
Se contemplan visitas a terreno, que
permitan entrevistar y verificar en las
principales empresas del sector de
telecomunicaciones, las actividades que
desarrollan con relación al contenido y
objetivo del curso.

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Telecomunicaciones
6 CALENDARIO DE ACTIVIDADES DIARIAS.
SEMANA 1 SEMANA 2
MAÑANA TARDE MAÑANA TARDE

TEMA 1
INTRO
Introducción, TEMA 6 TEMA 7
LUNES Recibimiento e
Tendencias y Canales Externos. Canal On-Line
Introducción.
Situación Global.

TEMA 2 TEMA 3
TEMA 8
MARTES Estrategia de Canales de VISITA 3
Contac Center
Canales de Venta Distribución

Tema 4 TALLER 3
TEMA 9.
MI’ERCOLES Visita 1 Segmentación de Juego de Rol, Visita a
Casos de Éxito
Clientes sucursales
TALLER 1 Tema 5
JUEVES Definición de Canales Visita 4 EVALUACIÓN Final
estrategias de ventas Tradicionales
Taller 2
RESUMEN y
VIERNES VISITA 2 Creación de la CIERRE DEL CURSO
ANÁLISIS FINAL
Información.

7 ESTRATEGIA DOCENTE.
La estrategia docente se enmarcará siguiendo los estándares de centros universitarios de
clase mundial, combinando clases presenciales en la modalidad pasiva (exposiciones) y activa
(participación del alumno en forma continua). El objetivo es que los alumnos permanezcan en
un alto nivel de percepción de las temáticas expuestas.

Junto con clases teóricas, se desarrollarán talleres donde los alumnos pondrán en práctica
los conocimientos adquiridos, siguiendo los modelos internacionales CDIO (Concebir, Diseñar,
Implementar, Operar) de acuerdo al estándar del MIT.

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 8 MEDIOS DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE.
Se utilizarán software de presentaciones basados en el Power Point de Microsoft. Se
entregarán, en forma digital, el resumen de las presentaciones, junto con papers escritos
por expertos mundiales de la industria, videos y el material relativos a los temas
desarrollados en los talleres.

9 SISTEMAS DE EVALUACIÓN.

Se realizará una preevaluación con el objetivo de medir los conocimientos previos de los
estudiantes y de ese modo poder enfatizar los conocimientos y habilidades más débiles.
Los avances de los estudiantes serán medidos mediante 2 pruebas formales, su grado de
participación de cada alumno en los talleres y la evaluación de estos mismos.

10 CENTRO DE ENTRENAMIENTO / ALOJAMIENTO.

LABORATORIOS HOTEL PARK PLAZA
ALGORITMO

Aulas y salones Especializados

Restaurant Habitaciones
Acceso a todos los
materiales desde nuestra
plataforma Moodle al
concluir el curso

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 11 INSTRUCTORES.
• Consultor Independiente en Redes de Última
Generación, Calidad de Experiencia, Modelamiento
de Costos de Redes, Arquitectura de Aplicaciones y
Desarrollo de Nuevos Negocios.
Jorge Sandoval
• 10 años en Movistar en áreas de SVA y 5 años en Arenas
Entel, en el área de negocios y desarrollo de
productos y servicios de telecomunicaciones.
Servicios de Valor Agregado y Planificación de Red
Fija y Móvil. Elaborando planes de negocios y
estructuras de precios y tarifas para diferentes • Magister en Ingeniería de Redes de
servicios de telecomunicaciones. Comunicaciones, Universidad de Chile.
• Ejerce también la docencia de pregrado y posgrado • Postítulo en Internetworking,
en la U de Chile, para la carrera de Ingeniería Civil Universidad de Chile.
Eléctrica y Magister en Ingeniería de Redes de
Comunicaciones, y U Adolfo Ibañez, para las carreras • Ingeniero Civil Electricista, Universidad
de Ingeniería Civil Industrial e Ingeniería Civil en de Chile.
Informática.
• Fundador tienda en línea the hobby art.

• Con más de 20 años de experiencia en el área de

Héctor Rogel Araneda las Telecomunicaciones, ha desempeñado
diferentes cargos en el área de marketing de
Telefónica.
• Jefe Oferta y Bundling Segmento Negocios y
actualmente Jefe Experiencia Diseño Productos
y Servicios para el segmento de Negocios en
Telefónica Chile
• Ingeniero Civil Eléctrico, Universidad de
Chile.
• Jefe Experiencia Diseño Productos y
Servicios en Telefónica Chile

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• Ejecutivo con más de 10 años de experiencia en la
industria de telecomunicaciones en desarrollo de Samuel
negocios, estrategia, creación e implementación de
proyectos.
Rodríguez
• Más de dos años desarrollando productos utilizando Cardemil
Metodologías Agile. Talleres de Innovación y
generación de planes de Negocio.
• Subgerente de Estrategia Tecnológica, subgerente • Master of Business and Administration,
de desarrollo de negocios y Product Owner de Célula Universidad de Chile
de desarrollo de productos en Entel.
• Ingeniero Civil Electricista, Universidad
• Mentor de Imagine Lab, centro de Innovación de Chile
sponsored by Microsoft.
• Training in business, strategy,
negotiation and leadership at The
George Washington University, USA

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