Marketing de batidos de Clay Christensen

14 FEB 2011 INVESTIGACIÓN E IDEAS

por Carmen Nobel

Alrededor del 95 por ciento de los nuevos productos fallan. El problema a menudo es que sus
creadores están utilizando un mecanismo de segmentación de mercado ineficaz, según el profesor
de HBS Clayton Christensen . Es hora de que las empresas vean los productos como lo hacen los
clientes: como una forma de hacer un trabajo.

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Al planificar nuevos productos, las empresas suelen comenzar segmentando sus mercados y
posicionando sus mercancías en consecuencia. Esta segmentación implica dividir el mercado en
categorías de productos, como función o precio, o dividir la base de clientes en grupos
demográficos objetivo, como edad, género, educación o nivel de ingresos.

Desafortunadamente, ninguna de las dos maneras funciona muy bien, según el profesor de la
Harvard Business School Clayton Christensen, quien señala que cada año se lanzan 30,000 nuevos
productos de consumo, y el 95 por ciento de ellos fracasan.

“EL PUNTO DE VISTA DEL TRABAJO POR HACER HACE QUE TE ARRASTRES EN LA PIEL DE TU
CLIENTE Y TE VAYAS CON ELLA A MEDIDA QUE AVANZA EN SU DÍA, SIEMPRE HACIENDO LA
PREGUNTA MIENTRAS HACE ALGO: ¿POR QUÉ LO HIZO DE ESA MANERA? "

El problema es que los consumidores generalmente no realizan sus compras al conformarse con
segmentos particulares. Más bien, toman la vida tal como viene. Y cuando se enfrentan a un
trabajo que debe hacerse, esencialmente "contratan" un producto para hacer ese trabajo. Con ese
fin, Christensen sugiere que las compañías comiencen a segmentar sus mercados de acuerdo con
los "trabajos por hacer". Es un concepto que ha estado perfeccionando con varios colegas durante
más de una década.

"El hecho de que tengas entre 18 y 35 años con un título universitario no hace que compres un
producto", dice Christensen. "Puede estar correlacionado con la decisión, pero no lo causa.
Desarrollamos esta idea porque queríamos entender qué nos hace comprar un producto, no qué
está relacionado con él. Nos dimos cuenta de que el mecanismo causal detrás de una compra es ,
'Oh, tengo un trabajo que hacer'. Y resulta que es realmente efectivo al permitir que una
compañía construya productos que la gente quiere comprar ".

Christensen, que planea publicar un libro sobre el tema del marketing de trabajos por hacer,
explica que hay una diferencia importante entre determinar la función de un producto y su
trabajo. "Mirar el mercado desde la función de un producto realmente se origina en que sus
competidores o sus propios empleados deciden lo que necesita", dice. "Mientras que el punto de
vista del trabajo por hacer hace que te arrastres en la piel de tu cliente y te vayas con ella a
medida que avanza en su día, siempre haciendo la pregunta mientras hace algo: ¿Por qué lo hizo
de esa manera? ? "

Contratar un batido

En su curso de MBA, Christensen comparte la historia de una cadena de restaurantes de comida

rápida que quería mejorar sus ventas de batidos. La compañía comenzó segmentando su mercado
tanto por producto (batidos) como por datos demográficos (el perfil de un vendedor de un típico
bebedor de batidos). A continuación, el departamento de marketing pidió a las personas que se
ajustaban al grupo demográfico que enumeraran las características de un batido ideal (espeso,
delgado, grueso, suave, afrutado, chocolate, etc.). Los posibles clientes respondieron con la mayor
honestidad posible y la empresa respondió a los comentarios. Pero, por desgracia, las ventas de
batidos no mejoraron.

Luego, la compañía solicitó la ayuda de uno de los colegas investigadores de Christensen, quien se
acercó a la situación tratando de deducir el "trabajo" que los clientes estaban "contratando" para
hacer un batido. Primero, pasó un día completo en uno de los restaurantes de la cadena,
documentando cuidadosamente quién estaba comprando batidos, cuándo los compraron y si los
bebieron en el local. Descubrió que el 40 por ciento de los batidos fueron comprados a primera
hora de la mañana, por los viajeros que les ordenaron ir.

A la mañana siguiente, regresó al restaurante y entrevistó a los clientes que se fueron con un
batido en la mano, preguntándoles para qué trabajo habían contratado el batido. Christensen
detalla los hallazgos en una nota de enseñanza reciente, "Integración en torno al trabajo a
realizar".

"Resultó que la mayoría de ellos compraron [el batido] para hacer un trabajo similar", escribe. "Se
enfrentaron a un viaje largo y aburrido y necesitaban algo para mantener esa mano extra ocupada
y hacer que el viaje fuera más interesante. Todavía no tenían hambre, pero sabían que tendrían
hambre a las 10 am; querían consumir algo ahora. eso evitaría el hambre hasta el mediodía. Y se
enfrentaron a limitaciones: tenían prisa, vestían ropa de trabajo y tenían (como máximo) una
mano libre ".
El batido se contrató en lugar de un bagel o una rosquilla porque estaba relativamente ordenado y
saciaba el apetito, y porque tratar de aspirar un líquido espeso a través de una pajita delgada les
dio a los clientes algo que ver con su viaje aburrido. Entendiendo el trabajo a realizar, la compañía
podría responder creando un batido matutino que fuera aún más espeso (para durar un largo
viaje) y más interesante (con trozos de fruta) que su predecesor. La cadena también podría
responder a un trabajo separado que los clientes necesitaban para hacer batidos: servir como un
regalo especial para los niños pequeños, sin hacer que los padres esperen media hora mientras los
niños intentan sacar el batido con una pajita. En ese caso, un batido diferente y más delgado
estaba en orden.

Éxito comprobado y marca de propósito

Varias compañías importantes que han tenido éxito con un mecanismo de trabajos por hacer:
FedEx, por ejemplo, cumple con el trabajo de obtener un paquete de aquí a allá lo más rápido
posible. Disney hace el trabajo de proporcionar vacaciones cálidas, seguras y de fantasía para las
familias. OnStar brinda tranquilidad.

La tasa de éxito del producto de Procter & Gamble aumentó dramáticamente cuando la compañía
comenzó a segmentar sus mercados de acuerdo con el trabajo de un producto, dice Christensen.
Agrega que este paradigma de marketing viene con el beneficio adicional de ser difícil de estafar.
Nadie, por ejemplo, ha logrado copiar IKEA, lo que ayuda a sus clientes a hacer el trabajo de
amueblar un apartamento en este momento .

Christensen también cita la importancia de la "marca de propósito": construir una marca completa
en torno a un trabajo en particular. En pocas palabras, la marca de propósito implica nombrar el
producto después del propósito que sirve.

Kodak, por ejemplo, ha tenido un gran éxito con su marca FunSaver de cámaras de un solo uso,
que realiza el trabajo de preservar recuerdos divertidos. Milwaukee Electric Tool Corp. ha
arrinconado el mercado de las sierras recíprocas con su marca registrada Sawzall, que hace el
trabajo de ayudar a los consumidores a superar prácticamente cualquier cosa de manera segura.
Sus taladros Hole-Hawg, que hacen grandes agujeros entre montantes y viguetas, también son
muy populares. Las otras herramientas de la compañía, que dependen de la marca Milwaukee, no
son tan famosas.

"La palabra 'Milwaukee' no le ofrece ningún mercado", dice Christensen.

Entonces, si la segmentación del mercado de trabajos por hacer es tan efectiva, ¿por qué no hay
más compañías que diseñen sus productos en consecuencia? Por un lado, la planificación futura
de productos generalmente implica analizar los datos existentes, y la mayoría de los datos
existentes están organizados por demografía del cliente o categoría de producto.

"¡Tengo una lista de errores que Dios cometió al crear el mundo, y uno de ellos es, maldita sea,
solo puso a disposición datos sobre el pasado!" Christensen dice. "Todos los datos están
organizados por categoría de producto o categoría de cliente porque es fácil de obtener. Salir y
obtener datos sobre un trabajo es realmente difícil. Pero hay muchas personas que contratan
consultores para decirles qué tan grande es el mercado". Y debido a que los datos están
organizados de manera incorrecta, uno comienza a creer que así es como debería organizarse el
mercado ".

Además, es difícil para los desarrolladores de productos romper el molde cuando muchos de sus
clientes organizan los estantes de sus tiendas en torno a las métricas de marketing tradicionales.
Christensen da el ejemplo de una compañía que desarrolló una herramienta novedosa diseñada
para ayudar a los carpinteros con la tarea desalentadora de instalar una puerta en el marco de una
puerta, un trabajo que generalmente requiere varias herramientas. Pero una importante tienda de
artículos para el hogar se negó a vender la herramienta porque sus estantes estaban organizados
por categoría de producto, y no había estantes en la tienda dedicados al trabajo singular de colgar
una puerta.

"La mayoría de las organizaciones ya están organizadas en torno a categorías de productos o

categorías de clientes", dice Christensen, "y por lo tanto las personas solo ven oportunidades
dentro de este pequeño marco en el que te han atrapado. Así que tienes que pensar dentro de
una categoría en lugar de salir. "Solo tienes que tomar la decisión de divorciarte de las
restricciones creadas arbitrariamente por el diseño del antiguo organigrama".
 COMENTARIOS

O EG LUKAC
O
Esa es una visión interesante que también hemos visto internamente dentro de las empresas. Por
ejemplo, los departamentos de TI tradicionales a menudo se definen en términos de categorías de
activos (por ejemplo, mainframes, escritorios, aplicaciones) o segmento de clientes atendidos (por
ejemplo, departamento de fabricación, departamento de finanzas). Las organizaciones de TI más
progresivas están comenzando a definirse y estructurarse según el trabajo que realizan o el
servicio que brindan (por ejemplo, procesamiento de pedidos, informes de rentabilidad)

O NORMAN RAPINO

O MENTOR EN RESIDENCIA, UNIV. DE MICHIGAN TECH TRANSFER

Una extensión del tema de características / beneficios en marketing. Muchas personas y empresas
piensan que los productos y servicios se venden debido a sus características, pero las
características (más precisamente la falta de ellas) son un descalificador. Las cosas se venden por
beneficios, y no siempre son obvias desde el punto de vista de los custodios. Hace el punto de
nunca asumir que sabe lo que está pensando un cliente: identificar, identificar, identificar.

O GERALD NANNINGA

O VICEPRESIDENTE DE RETAIL VENTURES INC.

Este artículo hace que parezca que Christensen ha inventado una nueva forma de ver los
negocios. Este enfoque de "trabajos por hacer" es tan antiguo como las colinas. Lo he estado
usando desde la década de 1980. Escribí un capítulo sobre este concepto en un libro en la década
de 1990 (era el capítulo cuatro; puede descargar una copia gratuita del libro en
http://www.box.net/shared/4bpnqdoppd).

La única diferencia es que en aquel entonces, lo llamábamos "venta de soluciones". Una solución
no es más que la mejor respuesta para el trabajo que desea realizar.

Ah, por cierto, también he mencionado este concepto en numerosas ocasiones en mi blog a lo
largo de los años (http://planninga-from-nanninga.blogspot.com). Simplemente busque en mi blog
el término "soluciones".

Sí, este es un gran concepto. Me encanta, lo he estado usando durante muchas décadas. Pero no
intentes convencer a la gente de que es nuevo.

O ANÓNIMO
O
Si. En otras palabras, las empresas deben vender el servicio (s) que ofrece el producto.

Cuando el objetivo de marketing se basa en cómo vender el servicio (s), las empresas comienzan a
organizarse en función del servicio, también conocido como trabajos por hacer.

O JOHN VAN SLYKE

O PRESIDENTE, MORGAN HALL CO.

Vamos gente. ¡De Verdad!

Echemos un vistazo a lo que sucede aquí en el mundo real.

 El análisis y la planificación no son, de ninguna manera, la razón de tan altas tasas de
fracaso. Todo VC lo sabe. También lo hacemos aquellos de nosotros que hemos enseñado
Gestión Empresarial en la Escuela.

La verdadera razón es que un porcentaje tan alto de la mayoría de los productos nuevos
(empresas internas y externas) fallan es que no satisfacen una necesidad real o percibida. Dicho
de otra manera, los clientes no perciben ningún valor en uso cuando se les presenta el producto.

Alternativamente, un producto legítimo puede simplemente presentarse de una manera que no

represente el uso más alto y mejor para una clase particular de clientes. El iPad de Apple, por
ejemplo, ahora ha establecido necesidades en nichos y aplicaciones cuya magnitud los
"planificadores" y analistas de Apple no podrían haber concebido. Uno de los más interesantes y
explosivos es la publicación de libros electrónicos.

Llevo 40 años en la pista. Puedo decir con gran autoridad, la necesidad de la abrumadora mayoría
de los nuevos productos existe principalmente en las mentes de quienes han inventado, concebido,
ideado o están planeando el nuevo producto.

La pregunta clave es: "¿Funciona y a quién le importa?" Esta es una pregunta aparentemente
simple, pero en realidad es como Zen. Piénsalo,

Parte de a quién le importa es el sistema de distribución, o quién demonios va a vender el

producto, y por qué querrían hacerlo.

Por lo tanto, uno puede analizar el mercado hasta que el infierno se congele, pero a menos que el
producto se conecte con el valor en uso entre los clientes reales, que ven la necesidad y el valor en
uso y que están dispuestos a pagar en efectivo por él, acudamos aquí.

El hecho es que con la tecnología cada vez más en manos de las tribus en las colinas, son las
personas comunes las que crean conceptos de productos sorprendentes. ¿Por qué? Porque los
productos fluyen de un uso y necesidad reales. Dos ejemplos excelentes son el desarrollo de la
bicicleta de montaña y Facebook. El abuelo de todos ellos es Netscape. El santo grial de todos los
inversores de capital riesgo es ese "momento de Netscape". Federal Express también evolucionó a
partir de la astuta observación de Fred Smith de la necesidad satisfecha por MACV en
Vietnam. ¿Qué permite las soluciones informáticas en primer lugar? Las personas ajenas a las
empresas tienen la tecnología y la ponen en práctica. El trabajo de preimpresión para la
publicación digital y convencional ahora está fragmentado en los EE. UU. Y en la India en
Macintosh.
Las películas en Sundance son un buen ejemplo.

Luego tenemos Wikipedia. Adiós enciclopedias y, ahora, el Oxford Dictionary of the English
Language. Dime qué tipo de planificación podría hacer frente a estas dos tecnologías.

Este tipo de desarrollos básicamente han destruido la razón de la gran existencia de editores y
sellos discográficos, sin mencionar los puntos de venta minorista de libros, CD y discos.

Obtienes los puntos.

/John

O JIM HOLBROOK
O CEO, EMAK WORLDWIDE
Me encanta esto, ¡es volver al futuro! Profundice en las ideas de sus clientes (y no clientes) y use
esas ideas para construir mejores, más relevantes, más resonantes, programas de
marketing. Detenga el 'empuje' y las 'ofertas' y la interrupción y los mensajes publicitarios
insultantes. En palabras de David Ogilvy (de los años 60), "el consumidor no es un imbécil, es su
esposa" (o esposo o vecino) ... Bravo

O HENRY MAIGURIRA

O SECRETARIO EJECUTIVO, FUNDACIÓN DE DESARROLLO PACHI

Creo que en las economías sofisticadas la preparación de un individuo a través de las habilidades,
conceptos y comprensión que se requieren para que la vida cotidiana logre la máxima satisfacción
y la utilización de sus recursos es vital, lo que se conoce como educación del consumidor, el
profesor reprende este punto porque las personas en el sistema de mercado toman La vida tal
como viene e influenciada por simples elecciones racionales positivas, podría no necesitar un
tutorial para comprar un libro en Amazon, sino mera alfabetización informática.

Pero, ¿por qué entonces las empresas están sujetas a pérdidas de ingresos cuando segmentan los
mercados en función de los diferenciales de productos? El éxito comprobado y el factor de marca
intencional postulan estudios de casos en los que la marca de productos se realiza con el propósito
de utilidad que sirve.

Mi lección de este brillante trabajo es comprender que la segmentación del mercado puede ser una
estrategia útil en los negocios para entregar sus productos. En términos más simples, la
segmentación del mercado con la aplicación de técnicas de marketing a una línea de productos
específica (marca) para el avance de la elección del consumidor a menudo demuestra que ofrece
el mejor valor posible del dinero gastado a cambio de la durabilidad, el contenido o la vida útil del
producto en términos de su calidad y naturaleza.

O ATUL ATRE
O
Muy bien dicho y enfatizado: 4 P del vendedor y 4 C correspondientes para el Cliente La
primera P para el vendedor es Producto y la primera C correspondiente para el cliente es Solución
del cliente ... sí, el cliente compra el producto para solucionar su problema.

O PAUL TAYLOR

O CEO, HAPPYATOM
El punto crítico para mí es que hay que mirar e interpretar lo que hacen los clientes, no escuchar lo
que dicen. Pocos clientes dirían que compran un batido para llenar el lugar de un bagel y darles
algo que hacer en el camino al trabajo.

La tarea difícil es la interpretación. Identificar a sus conductores inconscientes debe ser el objetivo
principal de la investigación de mercado.

O ARTHUR MC WILLIASM SMITH

O PROPIETARIO, AKADEMIE STEREET BOUTIQUE HOTEL Y GUEST HOUSE

No suena muy diferente a "¿Quién es el cliente, por qué compra y dónde compra" de Ted Levitt?

Es bueno saber que los viejos principios se mantienen incluso si están vestidos con una analogía
moderna.

O DEEPA SAHASRABUDDHE

O CONSULTOR INDEPENDIENTE
Esto se remonta al principio básico del marketing: identificar la NECESIDAD. La terminología es
diferente y llamarla segmentación del mercado de "trabajos por hacer" es una aplicación de la
marca de "propósito" del que se habló.

Por supuesto, no está de más ser recordado de vez en cuando que es la "necesidad" a la que
deberíamos estar atendiendo y no perdernos en la demografía, que no son sino variables proxy
para identificar a las personas que tienen esa "necesidad".

Vino viejo, botella nueva. ¡Sin embargo sabe bien!

La diversión comienza cuando se intenta desarrollar atributos de producto "ajustados" para la

misma marca para diferentes segmentos de "trabajos por hacer" en la orientación de segmentos
múltiples. Crear una imagen de marca coherente en todos los segmentos se convierte en un
desafío.

O FREDDY NAGER

O FUNDADOR, ATOMIC TANGO LLC

Estoy de acuerdo con Gerald Nanninga: esta es una forma interesante de presentar un enfoque
antiguo.

Recuerdo muy temprano en mi carrera publicitaria un jefe que me decía el cliché: "No estás
vendiendo el taladro, estás vendiendo el agujero".

Dicho esto, felicito al profesor Christensen por ayudar a vender más personas sobre el concepto.

O SEENA SHARP

O PRINCIPAL Y AUTOR, SHARP MARKET INTELLIGENCE

Ha posicionado esta visión de la realidad en términos que la mayoría de las empresas no han
considerado anteriormente. Los ejecutivos y empresarios de mente abierta lo entenderán y
aprovecharán la ventaja competitiva de esta forma de pensar.

En mi libro, Competitive Intelligence Advantage, analizo esta perspectiva de manera ligeramente

diferente. Mi enfoque es descubrir la realidad de hoy para dar al cliente, B2B o B2C, lo que
quieren, lo que es mucho más probable que genere ventas.

No es magia; es prestar atención o llevar a cabo la debida diligencia (sinónimo de inteligencia

competitiva) para comprender qué está cambiando y qué molesta a los clientes.

Uno de mis ejemplos favoritos es la revista Cosmo en el Reino Unido, que escuchó que las
mujeres no podían encajar fácilmente su publicación en sus bolsos. Por lo tanto, se mojó cuando
llovió (a menudo) o necesitaban llevar otra bolsa (no deseable).

Hicieron una prueba: reduzca el tamaño pero conserve todos los artículos y anuncios impresos ...
solo una fuente más pequeña (pero luego no demasiado) muchos más de 40 eran sus clientes.)

Cuando Glamour mag lo vio, lo calificaron de "pigmeo" y se burlaron de él. Cuatro meses después,
Cosmo fue el número 1 en ventas en su categoría. Y unos meses después, Glamour ofreció su
propia versión pigmea.

O PRAGNESH SHAH

O VP Y GM, MARKETING INTERACTIVO Y EXPERIENCIA DEL USUARIO, SOLUCIONES DE

RED
La noción de Christensen es elegante debido a su simple simplicidad. Y funciona. ¿Por
qué? Porque los consumidores, ya sea B2C o los usuarios finales de las empresas B2B, son al
principio y al final humanos. Los humanos, como especie, tienen ciertas necesidades
básicas. Recordemos que Maslow et al. La noción de un producto o servicio que cumple un
'trabajo' se trata realmente de satisfacer una necesidad básica subyacente a nivel humano. No es
una característica o funcionalidad, sino los gustos de Xbox que satisfacen la necesidad de que un
humano se entretenga, y con su conectividad IP para afiliarse a otros humanos. O una mini
furgoneta que satisface la necesidad de transportar a una familia, con seguridad y
utilidad. Christensen nos recuerda TODO sobre el usuario, el ser humano, no los datos, la
tecnología o los ejercicios interminables de segmentación de marketing que no son más que una
porción artificial del mundo.

O ROBERT LAM

O PRESIDENTE, CONSEJO DE CALGARY PARA TECNOLOGÍA AVANZADA

Dado que cada producto tiene un ciclo de vida esperado, o vida útil finita, y cada producto es algo
único de otro producto. Nosotros por eso; puede administrarlo como un proyecto.

Según el informe de Standish Group Chaos, las razones # 1 y # 2 por las cuales los proyectos
fallan son:
1. Requisito incompleto
2. Falta de participación del usuario

Esto también se aplica al desarrollo de productos.


O SCOTT

O ESPECIALISTA EN PASTOREO DE GATOS DE CORRAL, NIVEL OFICIAL, RE MÁS VERDE

"... solo hizo que los datos estuvieran disponibles sobre el pasado"

Es por esta razón que sugiero que deberíamos acelerar la entrega y recopilación de datos. Un
ejemplo de esto podría ser en medicina. Piense si cada receta permitía al paciente enviar datos
para su entrega. Los datos podrían enviarse a un lugar centralizado a través de varios formatos de
medios, incluidos sitios web y estilos telefónicos enviables. El servicio telefónico podría parecerse
al servicio 'SayNow' utilizado en Egipto. El costo de la recopilación de datos podría compensarse
vendiendo los datos a investigadores autorizados, como una revista de investigación. Esto
permitiría una mayor puntualidad en la recopilación de datos, una innovación avanzada en
investigación, bioinformática, ayudaría a la industria, consolaría a los pacientes y, en general, sería
beneficioso para la sociedad en general. Gracias por la excelente historia.

O DEAVER BROWN

O EDITORIAL, REVISTA SIMPLEMENTE

Me recuerda al clásico caso de Life Cereal: los verdaderos compradores eran adolescentes
después de la escuela. Se centraron en eso y ganaron. Lo mismo para los batidos. ¿Quién lo
creería?
La pandilla de Clayton verificó los hechos. Un gran wow

O JOHN HOEPPNER

O PRESIDENTE DE NAMEQUEST, INC.

Estoy de acuerdo con el punto del autor con respecto al propósito o la marca del trabajo a realizar
y al nombre del producto después del propósito al que sirve. En un reciente discurso de INTA
(International Trademark Association), señalé: "El objetivo de la denominación verbal efectiva de la
marca es elegir un nombre de producto que refleje y se ajuste a las necesidades del cliente de
manera tan precisa que el nombre venda el producto".

O BRUCE D JOHNSON

O PRESIDENTE, CONSULTORÍA DE CRECIMIENTO ACELERADO

Arcilla y Carmen

Gran material. Mientras leía su artículo, seguí pensando en un comentario que Len Schlesinger
hizo hace varios años. Si mi memoria me sirve correctamente, dijo algo como esto.

"Algunos de mis colegas y yo decidimos abrir un lugar de sopa y sándwich cerca del campus para
poner a prueba nuestras teorías. Durante una de nuestras sesiones de lluvia de ideas sobre el
menú, alguien sugirió:" ¿Qué pasaría si ofreciéramos gazpacho? " la clientela estaba compuesta
por estudiantes de la liga Ivy con una paleta desarrollada, todos pensamos, "Gran idea. Nadie más
está haciendo eso por aquí. Será único: "

¿Así que lo pusimos en el menú y adivinamos qué? Falló miserablemente. Por alguna razón
desconocida, los estudiantes en Boston durante el invierno no quieren comprar sopa fría".

Luego concluyó con una de mis líneas favoritas de todos los tiempos. "Lo que aprendimos de esa
experiencia es que los ejecutivos que hablan con otros ejecutivos sobre lo que quieren los clientes
es ridículo".

Parece encajar perfectamente con tu artículo. Me encantó la investigación sobre el

batido! ¡Gracias!

Bruce
http://www.BecauseGrowthMatters.com

O SIVACHIDAMBARAM

O GERENTE DE PROGRAMA, HP
El éxito de Apple radica en abordar las necesidades de los 'Prosumidores' (lea Consumidores
proactivos). Los productos son nuevos y fáciles de usar, y Apple lo deja abierto a los Prosumidores
de la forma en que desean hacer el trabajo.

O ANDREW MCFARLAND

O VP, CA TECHNOGLOGIES
Disfruté la perspectiva. Para sacudir las cosas, a veces le pido a la gente que se imagine cómo
sería la dinámica de compra / venta si solo quedara un cliente en la tierra. http://bit.ly/d7aKeK

Si los productos / servicios no resuelven una necesidad, nada más importa realmente ... ¡incluido el
posicionamiento y la segmentación!

O BRIAN JAGT
O DIRECTOR, CONSULTORÍA DELOITTE
Buen artículo que captura la esencia de ofrecer una propuesta / solución.

Sin embargo, para vender con éxito, hay otro aspecto que también juega un papel importante. Por
ejemplo, el comportamiento de compra es una dimensión que me falta en el enfoque de 'trabajo por
hacer'. Decidir también sobre el precio es, especialmente para productos nuevos no
revolucionarios, un elemento muy importante que también implica tener en cuenta productos /
servicios sustitutos.

En general, creo que el enfoque como se describe en el artículo (y ya en sus libros sobre
innovaciones disruptivas, por cierto) es un buen comienzo para crear un éxito, pero hay más.

O FAYE SINNOTT

O PRESIDENTE DE SOLUTION NAVIGATORS, INC.

Comprender la necesidad / problema a resolver es absolutamente clave para los nuevos
productos.

En CPG, la alineación de los sistemas de compensación de fuerza de ventas (propios o

contratados) también es importante. Muchos son los productos que no reciben una prueba justa
porque los sistemas de pago se basan principalmente en el volumen, con poco o ningún
reconocimiento financiero por la presencia adecuada en el estante de los nuevos productos. (Ahora
también hay formas de auditar eso, de manera relativamente económica).

O ELLEN HOCHMAN

O DIRECTOR, BROOKLINE PHARMA CONSULTING

Los especialistas en marketing ciertamente hemos abordado la cuestión de "cuál es el beneficio"
con varias expresiones: "cuál es el problema que el consumidor está tratando de resolver" de Y&R,
y la segmentación basada en las necesidades de McKinsey (no es que esas dos organizaciones
sean únicas en el uso de esas expresiones) . Donde el profesor Christensen debería felicitarse es
en su habilidad y la de sus colegas para obtener las respuestas precisas a esas
preguntas. Muchos especialistas en marketing no aprenden nada nuevo de los grupos focales y
uno a uno. El profesor Christensen ha ilustrado esa habilidad para observar a los consumidores en
acción en lugar de sentarse en una instalación de grupo focal y luego profundizar en los detalles de
las elecciones que realmente están haciendo y por qué, marcan la diferencia entre una estrategia
de producto rica y basada en las necesidades y uno superficial, no competitivo.

O MICHAEL O'CONNELL

O MD, MÁS ALLÁ DE LA PUERTA DEL PASILLO

Muy instructivo y cambio de mentalidad

O SCOTT BENFIELD

O PRESIDENTE DE BENFIELD CONSULTING

La idea de los trabajos por hacer es antigua. No hay nada nuevo al respecto. Hace veinticinco
años, Ames y Hlavacek, comercializadores industriales, escribieron extensamente sobre la
segmentación y uno de los métodos preferidos era cómo se aplicaba el producto. La segmentación
basada en aplicaciones o cómo se usa el producto es un método común para separar los
mercados para obtener información. Cualquier comercializador B2B que valga la pena lo
sabe. Quizás Christensen y Cizik deberían nombrar su visión de "redescubrimiento" del enfoque de
 los trabajos por hacer. En cuanto a la tasa de falla de los nuevos productos, la razón común de la
falla no es un concepto y, por lo tanto, la existencia de un proceso de lanzamiento de producto
válido. La segmentación de nuevos productos, en nuestro trabajo de consultoría, aunque
importante, a menudo no cambia las reglas del juego. Si uno no tiene un proceso de desarrollo de
producto válido,

O AJIT JHANGIANI

O RETIRADO
¿Acaso los profesores, incluso en las universidades más importantes, no están agrupados en
departamentos específicos como el ejemplo de su ferretería?

O ROBERT

O ANTROPÓLOGO EMPRESARIAL
Intrigantes comentarios de todos. Es bueno saber que algunas personas compran batidos para
"desayunar" en el automóvil.
Combinar emic (lo que dice la gente) y etic (lo que hace la gente) puede ser bastante efectivo para
determinar lo que realmente está sucediendo en el mercado.

Entonces, ahora que conoce los usos "reales" de los batidos, ¿qué va a hacer? ¿Explotará esto
cambiando los valores del producto? ¿Cuál es la reacción? Quizás la razón por la cual los usuarios
no compartieron sus historias de autos fue debido a la vergüenza. ¿Le gustaría decirle a su
cónyuge, compañero de oficina, etc., que desayunó en su casa y que acaba de comer otro en el
automóvil por aburrimiento? Y encima de eso, fue un batido?

¿Cómo le dice a su agencia de publicidad que cree una nueva campaña? ¿Dónde compra su
agencia de medios contra esta idea?

Solo algunos pensamientos para compartir.

También el 95% de los fracasos. ¿Qué significa esto? Ya no está disponible para comprar de
ninguna forma y en qué período de tiempo. ¿Un mes? ¿Un año? ¿Una década?

O JOHN HEINRICH

O MENTOR JEFE, LA ESCUELA ESTADOUNIDENSE DE EMPRENDIMIENTO

Clay tiene razón, al igual que los comentaristas, al entender que los trabajos que debe realizar un
producto o servicio son críticos para el éxito del producto. Hay un elemento de "vino viejo en
botellas nuevas", pero todos debemos recordar algunos truismos periódicamente, porque los
olvidamos. Utilizamos el enfoque de 'trabajos por hacer en nuestro curso A02 para validar una idea
de negocio.
Acabamos de tener un ejemplo de uno de mis amigos que usa enfoques A02 para lanzar un nuevo
negocio diferenciado en un segmento de mercado bastante concurrido.

O SHAREL

O CEO, SHARELOMER.COM
Me encantó, para mí lo que más aprendo de esto es la estrategia de marketing, y en concreto lo
que NO debo hacer ...
1. segmento de mercado por producto
2. segmento de mercado por demografía
3. Tal vez no sea una buena dirección, ya que en su mayoría no ' No tiene un impacto real en las
 ventas o en los ingresos.

Sin embargo, tener un conocimiento profundo de sus clientes y con qué compite su producto ...
entonces podría comprender mejor su valor en el mundo.

¡Buena publicación! gracias por compartir.

Sharel

O PERVEZ MOHAMMED

O DIRECTOR / PRESIDENTE, PRISM MARKET SOLUTIONS LLC

Vino viejo en una botella nueva!
Y bueno para beber de nuevo!

O SUSMITA DAS GUPTA

O IDEADOR JEFE, SMART IDEAS

Gran idea nueva. En un mercado como India, que está creciendo a una velocidad súper rápida,
copiarse entre sí es la norma del día. Por supuesto, hay algunas empresas verdaderamente
innovadoras, pero en la mayoría de los casos vemos que puede ser una plataforma de
comunicación innovadora, en lugar de una oferta innovadora de productos / servicios.
Una razón sería que la investigación de mercado todavía no se toma tan en serio como debería
ser.

O BARRY LINETSKY

O PRESIDENTE DE COGNITIVE CONSULTING, INC.

Buenas ideas del profesor Christensen. Es una pena que hoy en día esto todavía se considere
como una nueva e importante visión comercial.

Drucker y Levitt escribieron que el negocio comienza con las necesidades de los clientes hace
medio siglo. Supongo que el propósito del marketing todavía no se enseña correctamente en las
escuelas B.

Cada diez años, alguien renueva este tema, pero ya nadie lee a Tom Peters ni a Vincent
Barabba. Buena suerte al Prof. Christensen en su esfuerzo por renovar The Marketing Concept.

O CHIP FICHTNER

O PRESIDENTE DE CREST MANAGEMENT

Proporcionar productos y servicios para satisfacer lo REAL, no la necesidad PERCIBIDA de los
usuarios finales no es revolucionario. Lo que es esclarecedor es el recordatorio de que la gerencia
SENIOR necesita meterse en las trincheras con el equipo entregando el producto final para
descubrir por qué la gente compra o no compra. Jack Trout y Al Ries cubrieron esto repetidamente
en sus libros comenzando con Positioning hace 30 años. No investigue la teoría, párese en el
camino a través del carril y descubra la REALIDAD. No está en la sede.

O JASON NEOPHYTOU

O GERENTE DE NUEVOS NEGOCIOS, GRUPO EUREKA

Estoy muy de acuerdo en que abordar el valor / beneficios para el consumidor es crucial y, en
términos del profesor Christensen, qué necesidad / trabajo se satisface. Pero todos estos valores
 deben ser comunicados de manera emocional, comenzando por la razón por la cual el producto ha
sido creado, una creencia, una causa, algo más profundo que las características y los trucos de
marketing. Esto, en mi opinión, es lo que impulsa el comportamiento del consumidor. Además,
todas las características, usp, cómo diferenciamos ocupan el segundo lugar y simplemente sirven
como beneficios tangibles para racionalizar nuestra toma de decisiones.

O ARUN

O EMPRESARIO
Encontré este concepto por primera vez en el libro de Clay Shirky "Excedente cognitivo", en el que
Shirky usó el término "Errores de batido" para describir el error cometido por los investigadores
originales del mercado. Es una idea fundamental que llega al corazón del descubrimiento de
necesidades no satisfechas y nuevas ideas de productos. Los clientes a menudo nos confunden
usando productos de formas impredecibles y "contratándolos" para hacer cosas que los
diseñadores nunca quisieron que hicieran. Resulta que los "errores de batido" son bastante
comunes una vez que empiezas a buscarlos. Intrigado por esta idea, escribí una publicación al
respecto hace un tiempo, http://bit.ly/br5hZW, que describe otras instancias hechas por grandes
compañías del mismo tipo de error.

O TOM SADTLER

O SOCIO DIRECTOR, MAASTARY, LLC

Se pone mucho énfasis en estos comentarios sobre si se trata de un concepto nuevo o no, y a
quién se le ocurrió la idea primero. Si bien el verdadero problema para mí es por qué es tan difícil
para las personas poner en práctica este concepto.

Al tener el liderazgo en servicios y marketing de soluciones para varias grandes compañías de

productos, es muy difícil para los gerentes de productos y los vendedores pasar de lo que hará el
producto a cómo lo usará el cliente. Escribí sobre esto en un blog reciente, "Productos y servicios
profesionales: del qué al cómo". http://tinyurl.com/4kkc4uu

Esto no es solo cierto con las empresas de productos tradicionales tampoco. Es un problema con
muchas de las empresas B2B SaaS (software como servicio) con las que también hemos
trabajado. Con frecuencia, el personal de ventas venderá la oferta de SaaS y, debido a que es tan
fácil de implementar, creen que su trabajo está hecho. Desafortunadamente, debido a que el
crecimiento de los ingresos de SaaS proviene del uso, no solo de la venta inicial, encuentran que el
uso tiende a desaparecer a menos que hayan ayudado a integrarlo en sus procesos comerciales y
les hayan ayudado a aprender cómo usarlo.

Al final, el cambio comienza con el éxito. Hemos descubierto que la mejor manera de cambiar este
comportamiento arraigado es centrarse en los éxitos en el campo de los vendedores y los clientes.

O SATISH KALRA

O CONSULTOR, PREEMA CONSULTING

"El cliente no quiere un taladro de media pulgada ... quiere un agujero de media pulgada", dice la
sabiduría tradicional de marketing y eso es exactamente lo que este artículo reitera. La mayoría de
los vendedores están tan obsesionados con su producto (por ejemplo, batido de leche) que no se
molestan en determinar la verdadera "necesidad" del Cliente ... ¡alguna maravilla! ¡El 98% de los
productos nuevos fallan!

O ERWIN FIELT
O
 Por supuesto, esto tiene mucha similitud con el marketing antiguo, en particular las soluciones y
servicios.

¿Pero tal vez Clayton M. Christensen es un poco mejor vendiéndolo? ;-)


O ANÓNIMO
O
Es realmente sorprendente que el profesor Christensen haya tocado el concepto de mercadeo de
una manera nueva, una estrategia de mercadeo de un producto a través de su estilo de uso, que
todos hemos olvidado en el rápido ritmo del enfoque de mercadeo moderno. Christensen leyó la
psicología real de el cliente. Es una práctica muy común que los especialistas en marketing
siempre ponen su estilo de necesidad y psicología en la mente de los clientes para vender su
producto. Esto es algo puramente basado en el enfoque psicológico del cliente para el marketing.
La idea real y la imagen del producto en la mente del cliente siempre es parece tener poca
desviación en todos los métodos de comercialización, pero este enfoque tiene una desviación muy
muy menor.
La mejor de las suertes

O DEEPTHI NAGARAJAN

O CONSULTOR, WIPRO TECHNOLOGIES

A partir de este concepto de Christensen, pude obtener una analogía con el enfoque de Costeo
Basado en Actividad. En líneas similares, el marketing "basado en actividades" podría ayudar a
abordar la necesidad inherente real del consumidor a medida que analizamos para ver por qué él /
ella está haciendo esta actividad y qué podemos suministrar al consumidor para completar esta
actividad.

Como siempre, Christensen tiene una buena manera de llevarlo a un alcance global ... :-)

O BOB MOESTA

O SOCIO, THE RE-WIRED GROUP

Después de llevar a cabo estas entrevistas de batido (y muchas otras como ellas en diversos
mercados), una parte de la historia necesita más detalles. Como puede sospechar, simplemente no
podemos acercarnos a un consumidor y preguntarles: "perdón, ¿para qué trabajo contrataste ese
batido?" La clave para revelar trabajos está en el método de descubrir la historia del consumidor de
cómo eligieron el producto. Hacemos esto al ralentizar al consumidor y hacer que jueguen cómo se
desarrolló su proceso de toma de decisiones en su mente (como escenas en un guión gráfico). La
clave es comprender los componentes físicos y emocionales que intervienen en la toma de esa
decisión. Ser curioso, empático y minucioso con sus preguntas le permite comprender
completamente su contexto situacional: ver lo que ven, sentir lo que sienten.
Elegí un producto sobre otro. Esta consideración generalmente los lleva fuera de los límites de las
categorías tradicionales y proporciona información sobre nuevas innovaciones. Pero sin este
código de valor, terminas desarrollando productos con características en busca de beneficios en
lugar de diseñar características que ofrecen trabajos específicos.

Bob Moesta
Socio | The Re-Wired Group LLC |
Reinventar los mercados bmoesta@rewiredinc.com

O ANÓNIMO
O
 Esta historia me recuerda el repentino aumento repentino de las ventas de cierto tipo de lavadoras
en el estado de Punjab en India. Cuando los equipos de marketing de la compañía visitaron el
mercado, descubrieron que estas máquinas se usaban para hacer Lassi
(http://en.wikipedia.org/wiki/Lassi), una bebida a base de yogur. En India, he visto muchos
ejemplos de tales descubrimientos por parte de los usuarios. No les importa para qué está
diseñado el producto original. Pero para los buenos especialistas en marketing, estos son una gran
fuente de ideas de nuevos productos.

O BETH ZONIS

O DIRECTOR DE ECO MARKETING LLC

Este es un componente interesante del posicionamiento estratégico en el mercado.

En Eco Marketing preguntamos:

¿Quiénes son los compradores?
- ¿Qué problema están tratando de resolver?

También observamos cuáles son los "disparadores" para que los clientes actúen. Por supuesto,
también es importante observar las alternativas disponibles y cuál es la ventaja o beneficio de la
compañía.

Finalmente, ¿cómo está haciendo correr la voz entre los clientes potenciales y los clientes para
hacerles saber que usted tiene lo que necesitan?

O DENNIS KELLY

O EJECUTIVO DE PROYECTO, PROGRAMA PEGASUS

La metodología de comercialización de Milkshake Milkshake del profesor Christensen sigue el
análisis funcional de Marco Aurelio, que luego Hannibal Lecter utilizó con gran eficacia.

En sus Meditaciones, Marco Aurelio pregunta:

Esta cosa, ¿qué es en sí misma, en su propia constitución? ¿Cuál es su sustancia y material? ¿Y
cuál es su naturaleza causal (o forma)? ¿Y qué está haciendo en el mundo? ¿Y cuánto tiempo
subsiste?
...
Todo existe para algún fin, un caballo, una vid. ¿Por qué te preguntas? Incluso el sol dirá, yo soy
para algún propósito, y el resto de los dioses dirá lo mismo. ¿Con qué propósito eres tú? para
disfrutar del placer? Vea si el sentido común lo permite.

Marco Aurelio Antonio, 121-180 CE de las

meditaciones, libro VIII

Hannibal Lecter, por supuesto, siguió el liderazgo de Aurelius y funcionó de acuerdo con la
metodología de Hansen's Milkshake Marketing. En el silencio de los corderos, Hannibal instruye a
Clarice en la metodología que más tarde se llamaría Batido de Marketing:

.. "Los primeros principios, Clarice SENCILLEZ

De cada cosa en particular, pregunte:

¿Cuál es en sí misma?

¿Cuál es su naturaleza?
 ¿Cuál es el ¿

Qué es lo primero y principal que hace? ¿A qué necesidades sirve ...? "

Hannibal Lecter,
al agente del FBI Clarice Starling sobre Jaime Gumb, en
El silencio de los corderos de Thomas Harris

O KIRAN DESAI

O PROFESOR VISITANTE, MCNEESE STATE UNIVERSITY

Esto me recuerda mis días como estudiante graduado de negocios. Me acababa de unir a la
escuela de negocios para obtener mi doctorado al completar una maestría en ingeniería
mecánica. En mi clase de marketing, discutíamos el perfil de los compradores para productos de
marketing. El tema de la discusión fue el Ford Mustang y su perfil típico: 21 años de sexo femenino,
etc. Le pregunté a mi profesor que si puedo traer a un cliente que cumpla con el perfil exacto del
comprador, ¿puede garantizarme una venta y no pudo responder? Más tarde, me di cuenta de la
diferencia entre las variables de calificación y las variables de determinación para comprar
productos / servicios.

O SARAH FEDERMAN

O EJECUTIVO DE MARCA GLOBAL, SERVICIOS DE INFORMACIÓN DE TELMAR

¿Nadie se asustó por el hecho de que tanta gente come batidos para el desayuno? Tan poco
saludable No estoy seguro de que los EE. UU. Obesos necesiten que más personas beban batidos
(mi queja personal).

Mi perspectiva profesional:

Telmar y Marketing Evolutions han descubierto que una razón por la que los nuevos productos
fallan es que el plan de publicidad no coincide con el objetivo de marketing: 'nuevo
lanzamiento'. Hasta el retorno de la inversión de TelmarMatterhorn no tenían métricas que los
ayudaran a diseñar un plan diferente para un nuevo lanzamiento, creación de conciencia de marca,
ventas inmediatas, etc. El impacto de un anuncio difiere según el objetivo.

O ANDY KAPLAN

O DIRECTOR FINANCIERO, DONORSCHOOSE.ORG

Impulsado por la publicación de Carmen, nuestro equipo de liderazgo en DonorsChoose.org ha
leído el artículo original.
Como organización sin fines de lucro, nuestro "negocio" está conectando a personas como usted
con aulas necesitadas. Si bien todos los donantes nos dicen que donan para ayudar a mejorar la
educación en el aula, creemos que podemos usar este marco para aprender, con mayor precisión,
qué impulsa a las personas a donar. Con esa información, esperamos ser más efectivos en lo que
hacemos y, como resultado, entregar aún más materiales de aprendizaje a las aulas que lo
necesiten.

O DR.K.PRABHAKAR

O PROFESOR, FACULTAD DE INGENIERÍA VELAMMAL

Las ideas proporcionadas por el Prof.Clayton M. Christensen me hicieron pensar al tratar de
descubrir mi experiencia con el Sr.KPNatarajan de KPN travels, Salem, India. Estudió hasta el
 séptimo estándar y dejó los estudios para comenzar las operaciones de autobuses a la edad de 17
años con 50 pasajeros y un solo autobús en 1967. Su facturación actual es de 240 millones de
rupias, con 8000 pasajeros por día con 18000 paquetes que se envían todos los días. Al analizar
su estrategia de marketing, descubrí que no se había basado en la segmentación, la orientación y
el posicionamiento, sino que utilizó el concepto dado por el profesor Christensen. Se mantiene en
contacto con sus clientes y les hace preguntas sobre por qué lo contratan a él oa su servicio. Sus
clientes le dijeron que están buscando un servicio de autobús que dejará un lugar en Tamil Nadu y
se dirigirá al destino antes de que salga el sol (aproximadamente antes de las 6.30 a las 7 am).
borrar durante la noche para que el cliente nunca pierda su tiempo. Este no es un segmento del
mercado que requiera viajes nocturnos. En general, es necesario que las personas no pierdan el
día en viajes y los viajeros incluyen mujeres y niños. Su interacción con los clientes en la década
de 1970 lo hizo inventar un nuevo término conocido como Airbus que es un autobús con buenos
sistemas de suspensión. Ahora Airbus es un término común en Tamil Nadu y todos los operadores
usan esta palabra. Hay mucha fuerza en el argumento del profesor con respecto a comprender por
qué la organización de contratación de clientes. En este caso, todos los usuarios del autobús
tendrán el número de celular personal de Mr.KPNatarajan y él atenderá personalmente todas las
quejas (100% por él personalmente). En el proceso, obtiene mejores conocimientos del cliente y
diseña sus productos. Sin embargo,

O PETE JOHNSON

O VICEPRESIDENTE SENIOR DE VENTAS Y MARKETING, GIGASAVVY

Un excelente resumen de la inteligencia de marketing aplicada unida a la inteligencia de
negocios. ¿Quieres buenos datos del consumidor? Vaya directamente a la fuente (el consumidor) y
su punto de contacto (generalmente, un vendedor o representante de servicio al
cliente). "Undercover Boss", el programa de televisión, es un ejemplo clásico de la dinámica en
acción.

O CLAUDIA YUSKOFF

O GERENTE DE MEDIOS EMERGENTES, GIGASAVVY

Creo que muchas veces los especialistas en marketing hacen las cosas más complicadas de lo
necesario. Tal vez, como lo expresó el hermano Heath, es la maldición del conocimiento lo que se
interpone en el camino para llegar al núcleo de una idea, o en este caso, por qué los batidos eran
populares entre los viajeros. Lo curioso es que la mayoría de las veces nos miraba directamente a
la cara, pero estábamos demasiado ocupados mirando los informes de investigación para notarlos.

O PIETER VAN DER MERWE

O PSICÓLOGA Y DISTRIBUCIÓN, LIBERTY LIFE

Interesante. Básicamente se reduce a apalancamiento y respeto. ¿La persona que realiza la
investigación del cliente tiene influencia para influir en la innovación del producto? Por lo general, la
investigación del cliente no es más que un conjunto de datos utilizados y puestos en el bote de
intereses creados para mantener el status quo, que sufren sesgos de confirmación y
representatividad.

En segundo lugar, respeto. ¿Respetamos al cliente lo suficiente como para participar de una
manera significativa y existencial? Solo entonces se revelan los motivos reales de muchas
decisiones de compra. La investigación del consumidor y el desarrollo de productos no se hacen a
los clientes, sino que se hacen con ellos. Una vez que las economías de escala se incorporan a la
mezcla, este respeto se reemplaza por una mentalidad transaccional, y el producto se reduce a
algo hecho por el cliente, en lugar de hacerlo por el cliente.

O PIETER LIEVYNS

O CONSULTOR SENIOR, LA CASA DEL MARKETING

Estoy de acuerdo con la mayoría de la gente en que el punto de vista de Christensen no es nada
nuevo bajo el sol. Llevamos años aplicando este pensamiento a nuestros clientes segmentando
según una metodología de comportamiento-necesidades-impulsores. El comportamiento es la capa
superior que es claramente visible, por ejemplo, comprar un batido con cierto sabor o grosor. Las
necesidades y los impulsores son las capas más profundas. Como vendedor, debe preguntarse: ¿y
qué? ¿Por qué esas personas compran ese batido cuando viajan? Entonces llegas a las
necesidades reales del cliente y los impulsores de estas necesidades. El concepto de
controladores es muy similar a estos "trabajos por hacer". En otros casos, esto también se ha
denominado segmentación 'basada en resultados'.
El punto más interesante aquí es que todavía no hay muchas compañías que apliquen estas
técnicas. Recientemente he escrito un artículo sobre este tema en un contexto B2B. Veo una
problametica similar allí. Si bien la investigación muestra que las empresas buscan cada vez más
oportunidades de innovación y crecimiento, no aplican este tipo de técnicas, y mucho menos las
integran en sus procesos. Si desea leer más sobre estos desafíos y una metodología estructurada
que los aborde y que conduzca a la innovación, la eficiencia y las ganancias de efectividad, visite
www.thom.be/node/254 donde puede descargar el artículo completo.

O GARY TRACY
O
Buen concepto: me recuerda la historia del carburador del Dr. Deming. Las empresas de
carburadores obtuvieron buenos resultados durante años en el negocio de los carburadores:
productos cada vez mejores, clientes cada vez más felices. La inyección de combustible los ayudó.
Habrían estado mejor atendidos si se consideraran a sí mismos no en el negocio de los
carburadores, sino en el negocio de mezcla de combustible: el trabajo a realizar.

O JOEL WISSING

O ENTRENADOR DE CURSO DE COMERCIO DIARIO, CURSO DE COMERCIO DIARIO

Los deseos triunfan sobre las necesidades percibidas. Cuando ahora miro a mis clientes, estoy
buscando los deseos subyacentes y cómo cumplirlos. Realizo un curso de comercio diario para
principiantes y descubrí que si me quedo con lo que creo que los clientes necesitan en
comparación con lo que los clientes quieren, no consigo participantes en mi curso de comercio
diario.

Inicialmente, como el ejemplo del batido, pensé que responder a las preguntas que vi que no
entendían era la fuerza impulsora detrás de lo que publiqué. Utilicé sitios web de diferentes estilos
como http://www.tradingonlinemadeeasy.com y un blog escrito para comerciantes avanzados como
http://www.moneymakeredge.com/blog sobre el comercio diario, la psicología del comerciante
diario y los profesionales del comercio diario.

Perdí la marca, ya que solo las personas con suficiente conocimiento para comprender el día en
que las técnicas comerciales podían entender el contenido. En esencia, incluso cuando le
preguntaba al cliente qué le gustaría en un sitio web para el comercio diario, su deseo no estaba
ayudando a su necesidad subyacente. Al igual que el batido, no es la consistencia del batido, es la
conveniencia lo que más importa.

Poner el contenido de una manera simple y efectiva basada en los deseos del cliente, no en las
necesidades es el camino hacia la conversión.

Cambié esto al ofrecer un curso de comercio de día gratuito en el que podrían inscribirse. Esto fue
 bien inicialmente pero no pudo mantener el interés en los sitios.

Necesidades de los clientes versus deseos de los clientes. Los deseos parecen ganar siempre.

O KRISTIN HAMPTON

O ESTUDIANTE DE PRIMER AÑO DE MBA, UNIVERSIDAD DE LAMAR

Las estrategias de segmentación tienden a crear miopía. Siempre podría apuntar a un segmento
particular del mercado, pero ¿por qué lo haría? Apuntar a cualquier cosa significa limitar su
enfoque a un objeto o persona. ¿Por qué alguien reduciría su enfoque? Quiero que mi producto
satisfaga las necesidades y deseos de los consumidores y usuarios. Luego, quiero mostrar a
aquellos que no necesitan o quieren mi producto por qué deberían necesitarlo o quererlo. La razón
por la que muchos productos nuevos fallan es porque los creadores de esos productos son de
mente estrecha y de enfoque limitado.

Al mismo tiempo, no podemos olvidar que las necesidades y los deseos del cliente no siempre
tienen que depender del cliente. Ellos son los usuarios, no los creadores. Cuando dejamos la
responsabilidad del desarrollo del producto en manos de los consumidores, nos limitamos una vez
más. Me gusta pensar que puedo crear un producto o servicio que mi consumidor ha vivido sin
toda su vida, pero después de usar mi producto o servicio, no está seguro de cómo vivió sin él (es
decir, teléfonos inteligentes).

La idea no es afinar nada ni a nadie en particular. La idea es encontrar una necesidad o deseo y
satisfacerlo, y si eres realmente bueno ... crearás esa necesidad o deseo con tu producto.

O SSGKMURALI

O FACULTAD, WLCI INDIA

La comprensión de las necesidades del cliente clasificándolas como trabajos a realizar requiere
una gran cantidad de conocimiento del cliente. Dada la situación dinámica del mercado, donde los
clientes de hoy se enfrentan a opciones alucinantes, este enfoque puede globalizarse. Tal vez en
un nicho de mercado donde el tamaño es finito, tal vez este enfoque pagaría grandes dividendos,
pero cuando se mira un lienzo mucho más grande, el requisito de recursos para obtener la visión
del cliente y diseñar productos puede no ser factible dada la restricción en esa área

O BRANDON

O CEO, USC
Un excelente resumen de la inteligencia de marketing aplicada unida a la inteligencia de
negocios. ¿Quieres buenos datos del consumidor? Vaya directamente a la fuente (el consumidor) y
su punto de contacto (generalmente, un vendedor o representante de servicio al
cliente). "Undercover Boss", el programa de televisión, es un ejemplo clásico de la dinámica en
acción.

Brandon

O MGICM

O PROPIETARIO
Aunque no soy dueño de un gran restaurante o negocio ... todo lo que he determinado a partir de
20 años en el negocio es simplificar las cosas y darle al cliente lo que quiere. No se complique
demasiado ni intente exagerarlos. No trates de pensar por ellos. Mantenlo simple. Encuentra la
necesidad y dáselos. No es tan difícil como parece.

O MARCO JIMÉNEZ

O AGENTE, HTC
Es genial que nos haga saber cómo podemos mejorar la vida de un producto. Muchas gracias.

O AQFASD

O DFASDKF, FSAD
Aunque no soy dueño de un gran restaurante o negocio ... todo lo que he determinado a partir de
20 años en el negocio es simplificar las cosas y darle al cliente lo que quiere. No se complique
demasiado ni intente exagerarlos. No trates de pensar por ellos. Mantenlo simple. Encuentra la
necesidad y dáselos. No es tan difícil como parece

O ADÁN

O DIRECTOR GERENTE, AGENCIA DE DISEÑO CUBICADO

Este es un artículo muy interesante para leer, ya que estoy en el proceso de iniciar un negocio y es
una buena manera de saber qué hacer y qué no hacer.

http://www.cubeddesign.co.uk

O DUAN

O CEO, CAPACITACIÓN EN MARKETING DE AFILIADOS

"Si crees que la publicidad no funciona, considera que millones de personas ahora creen que el
yogur es delicioso"

Para abrir nuevos caminos, tienes que inventar, experimentar, crecer, tomar riesgos, romper las
reglas, cometer errores y, sobre todo ...

CEO divertido

entrenamiento de marketing de afiliados


O RICH NICOL

O CEO, RFN MARKETING

Fantástico artículo realmente lo disfruté. Como otros han dicho para comenzar un nuevo concepto
en su vida, se deben tomar riesgos, se cometerán errores, pero aprenderemos de ellos y lo
haremos aún mejor en la vida y el trabajo futuros.

Estoy ansioso por leer más. Excelente contenido

http://www.richnicol.co.uk

O PRAVEEN ZALA

O GERENTE DE PROYECTO, HEWLETT PACKARD

Fantástico artículo y conocimientos!

Nos hace pensar! Ahora, ¿no es esto de lo que se trata la última moda de 'Analytics'? ¡Intenta
 descifrar 'algo' sobre su base de clientes y tiene en cuenta ese 'algo' (después de una exhaustiva
investigación / remodelación) para obtener una mayor participación en el mercado! Pero entonces,
las limitaciones están en los datos del pasado que ya están allí, ¡y eso es lo que dice nuestro
profesor! Debo decir que llegar a 'Insights' a través de cualquier tipo de minería de datos / técnicas
analíticas (sin elemento humano) es bastante imposible. Es comprensible que ahora sea una era
en la que primero se deben preguntar cosas como "¿Qué hace el trabajo?", ¡Y se hace con
frecuencia!

O CHRISTIAN GALIPEAU
O
Este es uno de los mejores artículos que he leído sobre este tema. Muchas
gracias. www.kitesreview.info

O IRENE - DISEÑADORA DE INTERIORES NYC

O HTTP://MESSAGENOTE.COM
¡Muy útil! Espero ver tales artículos con más frecuencia.

O JOHN

O AGENTE DE BIENES RAÍCES, HTTP://TOWNHOUSESFORSALEMELBOURNE.COM

Gracias por compartir algunas ideas poderosas. Todavía hay una falta de habilidades prácticas y
enfoques para aumentar las ventas a través de sistemas comerciales. Para aprovechar al máximo
el marketing en una escala muy diferente, utilizamos la inteligencia del cliente y las redes
sociales. Este cambio continúa creciendo fuertemente a medida que sitios como Facebook, Twitter
y Linkedin extienden sus respectivas huellas en el mercado.

O ANÓNIMO
O
Siento que hay demasiados comentarios negativos aquí. ¡Pensé que era una buena lectura!

http://www.workoutathome.co.uk/personal-trainers/personal-trainer-manchester.php

O MUEBLES AYMA

O DIRECTOR DE MUEBLES AYMA

Bueno, vendemos productos de consumo en http://www.aymafurniture.co.uk. Obviamente puedes
adivinar el nombre. Sin embargo, solo tener el producto probablemente no sea suficiente. Se
necesita cierto esfuerzo para asegurarse de que tiene el producto que los clientes necesitan. Y un
buen precio siempre funciona mágicamente.

O VALLE

O DIRECTOR DE MARKETING WEB ÉPICO

La historia del consultor que pasó tiempo observando a los clientes fue fascinante. Siempre he
pensado que necesitamos ser detectives para descubrir lo que la gente realmente quiere. Es
sorprendente cómo solo pasar tiempo mirando a los clientes en cualquier tienda revelará
sorprendentes gemas de cómo puede mejorar la eficiencia, así como entrar en la mente de sus
clientes, lo que lo ayudará a aumentar las ventas. Y puede llegar a su próxima campaña ganadora
de marketing o ventas.
 ¡Salud!

O KEN KROGUE

O PRESIDENTE Y COFUNDADOR, INSIDESALES.COM

Wow, más del 50% de los comentarios parecen negativos, y muchos de ellos parecen estar
enmascarados de autopromoción. Escuché que comienzas a recibir muchas críticas cuando te
acercas al objetivo, y este artículo lo hace. Creo que la capacidad de simplificar y reempaquetar
viejas verdades en un nuevo lenguaje es un regalo que causa crecimiento cada vez que se da.

Venta simple ...


O JULES

O ADMINISTRADOR DE PÁGINA WEB

Sí, estoy de acuerdo en que tiene mucha similitud con el marketing antiguo, pero es sorprendente
cómo el profesor Christensen ha tocado el concepto de una manera nueva. También es algo
puramente psicópata del cliente para el marketing. Muy buen articulo.

O PAUL GARDNER

O EJECUTIVO DE MARKETING, GARDNER MARKETING

Creo que idealmente, usted, como emprendedor con una empresa o idea, desea determinar en
varios mercados qué compran los consumidores y para qué utilizan los productos. Luego puede
salir y desarrollar un producto mejor o una forma más fácil o mejor de usar el producto deseado y
salir y ponerse al frente del mercado y comenzar a capturarlo con un producto mejor.
Software de automatización de marketing / a>


O ANÓNIMO
O
Aprender marketing y aplicarlo para obtener el resultado son dos aspectos que son completamente
diferentes. La comercialización de cualquier producto requiere tener el conocimiento del producto
y, como punto de vista de los usuarios, descubrir las cosas que las personas deben exigir para ese
producto. por ejemplo, Peter es gerente de marketing de una organización y realiza con éxito
todas las
actividades de marketing en Internet , que también es un tipo diferente de marketing.

O BRIT

O COMERCIALIZADOR DE INTERNET
Muchas gracias por el artículo. Realmente me gustó el ejemplo de "batido". Es cierto que las
personas no compran la mayoría de las ideas porque las necesitan, sino porque les sirven para
algo. Haciéndolos más felices, evitando que se aburran, etc. ¡Gracias de nuevo!

O ALEXA JENNER
O
Enfoque muy interesante para el marketing y el desarrollo de nuevos productos. ¿Quién vería un
batido como algo para contratar para hacer un trabajo? Clay Christensen afirma que "es más
probable que los productos tengan éxito si las empresas segmentan sus mercados de acuerdo con
 los trabajos por hacer". Me interesaría conocer el porcentaje de éxito en esa teoría. Por último, tal
vez sea porque vivo en el área de Milwaukee, pero no estoy de acuerdo con la declaración de
Christensen de que "Milwaukee no le ofrece ningún mercado". En el área metropolitana de
Milwaukee, Milwaukee Tool es una marca poderosa fuertemente asociada a confiable y resistente,
especialmente a contratistas.

O SRIDHAR KARNAM

O COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS, TECNOLOGÍA ADECUADA

Gran resumen del enfoque de marketing de trabajos por hacer. Nos devuelve a los principios
fundamentales del marketing que tendemos a olvidar cuando pensamos y hablamos de
'estrategia'. Este enfoque es mantener las cosas simples y sólidas y apegarse a la mezcla de
productos principales.

El marketing siempre se ha tratado de identificar el problema y ayudar a crear un producto /

servicio para solucionar el problema, pero la innovación en los modelos de negocio en lugar de los
productos / servicios nos ha puesto a todos en carreras de caballos inyectados con esteroides.

Los clientes que contratan un 'producto' para realizar su trabajo es un gran concepto basado en
qué productos se diseñarán o se enviarán mensajes. Toda la perspectiva del producto cambia
cuando ve que su producto es contratado para hacer un trabajo en lugar de vender el producto
donde termina su propiedad. Esto también habla de calidad, experiencia de usuario, servicio desde
una perspectiva de extremo a extremo.

O JT TILBAUM

O PROFESOR ASISTENTE, UNIVERSIDAD DE AUCKLAND

Esto es esencialmente principios fundamentales básicos del marketing bajo una nueva luz. El éxito
de dicha estrategia depende de la percepción de presentación y calidad de los clientes. Tomemos
como ejemplo que Samsung vende el Samsung Galaxy S II , se centra más en el deseo de los
usuarios de un producto que en la función del producto en sí. Pero todavía funciona bien, este es
esencialmente el punto de observación del consumidor. El prof. hace bien este punto.

O VERANOS FIN

O CEO, REALMUSIQ INC.

Gracias por compartir algunas ideas poderosas. Todavía hay una falta de habilidades prácticas y
enfoques para aumentar las ventas a través de sistemas comerciales. Para aprovechar al máximo
el marketing en una escala muy diferente, utilizamos la inteligencia del cliente y las redes sociales.

Básicamente se reduce a apalancamiento y respeto. ¿La persona que realiza la investigación del
cliente tiene influencia para influir en la innovación del producto? Por lo general, el mejor dubstep
para la investigación del cliente es solo un conjunto de datos utilizados y puestos en el bote de
intereses creados para mantener el status quo, que sufren sesgos de confirmación y
representatividad.

O N. CHRISTOPHER PERRY

O INGENIERO, DEKA RESEARCH & DEVELOPMENT CORP.

Tal vez sea solo porque soy ingeniero, pero en mi caso este es exactamente el tipo de
investigación de mercado que generará productos que compraré. Por defecto, el proceso de
pensamiento que uso para comprar un producto es: "¿Para qué lo voy a usar? ¿El beneficio
justifica el costo?" Mi esposa es muy parecida, al igual que muchas de las personas que conozco.
 Estoy seguro de que esta estrategia de marketing tiene sus límites, pero ciertamente debería
considerarse.

O EFRYLL

O ASISTENTE DE MARKETING, PRIVADO

Gran punto de vista. Definitivamente estoy de acuerdo con Christopher Perry. Aunque el marketing
(incluido el marketing en Internet) tiene sus propios límites. Se trata de la satisfacción del cliente y
la relevancia de los productos. Investigamos sobre verduras crucíferas hace 2 años y descubrimos
que estos productos solo eran conocidos por las damas (clase media). Tener una visión general de
qué lanzar le dará una gran oportunidad de tener éxito.

O JAKE

O MARKETING, SUPREMEWATERFRONT
Necesita explicar los beneficios al cliente. En su mayor parte, a los clientes no les importan sus
características o sus innovaciones, quieren saber qué les ofrece. Cómo les ayudará. Si les muestra
cómo se beneficiarán y es más grande, más barato, mejor que la competencia, lo más probable es
que se conviertan en su cliente.

O TERRIE

O MARKETING, OPERA GLASSES HUB

Esto va junto con el debate eterno de si se venden características o beneficios. Estaba en un
equipo de comercio electrónico con una compañía donde el CEO insistió en vender las
funciones. Falló miserablemente. Al consumidor no le importan las características. Lo que quieren
es el beneficio, real o no, que obtienen. Investigamos un poco sobre los anteojos de ópera y a las
personas no les importan las características (p. Ej., LED, asa, etc.) sino solo los beneficios (mejor
vista, más cómodo, etc.).

O G.VENKATARAMAN

O DGM-MARKETING, PAHARPUR COOLING TOWERS LTD., INDIA

Es realmente interesante visualizar las ideas del profesor Christianistens.

Realmente compartiría algunos puntos importantes mencionados en uno de mis trabajos de

investigación.

Se debe mantener la relación correcta del producto (tipo) del mercado (grupo objetivo).

La calidad básica del proceso de segmentación del mercado depende principalmente de la

comprensión clara del cliente.

El proceso debe comenzar desde la relación cliente-producto o la forma de diferenciación del

servicio de la empresa o el producto.

La persona de marketing debe evaluar si el cliente es potencial o no. Para esto uno debe
comprender las necesidades reales del cliente y su poder adquisitivo. Esto se aplica a cualquier
producto, proyecto o servicio o producto de consumo, industrial o de alta tecnología.

O JAN WINT
O DIRECTOR DE CONSULTORÍA
Hola, gracias por compartir las excelentes ideas.

Creo que el marketing de batidos de Christensen es brillante, ya que realmente funciona. El

mercado es realmente grande y diferentes productos atenderán a diferentes personas. Entonces, si
la investigación de mercado muestra que ciertos productos tienen una gran demanda, entonces
realmente vale la pena investigarlo.
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O HAOSAI123
O
La idea no es afinar nada ni a nadie en particular. La idea es encontrar una necesidad o deseo y
satisfacerlo, y si eres realmente bueno ... crearás esa necesidad o deseo con tu vestido de venta al
por mayor de productos .
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O LEAH

O HTTP://WWW.CHRISTIAN-WEDDING-SONGS.COM
Recuerdo haber oído hablar de una exitosa compañía de pizzas (después de mucha investigación)
que tuvo que crear muchas salsas diferentes para diferentes partes del país. ¡Convertirse
precisamente en lo que la gente quiere en los negocios es la clave!
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O DAN

O BLOGGER
Gran post, saludos! Estoy un poco de acuerdo con Gerald en que es un nuevo giro en un concepto
antiguo, pero pensé que el artículo era una buena lectura y bastante perspicaz. Realmente me
gustó 'El dilema del innovador' de Christensen y leer su publicación me llevó de vuelta a algunos de
los puntos más destacados de su libro. ¡Gracias!
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O TOM MURDOCH

O WWW.MURDOCHMARKETING.COM, MURDOCH MARKETING

Buena lectura, muy perspicaz. Esto se aplica a las líneas de servicio (publicidad, comunicaciones
de marketing), así como a los productos manufacturados. Haré referencia en nuestro blog.
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O SEO YING

O ANÁLISIS DE LOS DATOS

Qué sugerencia tan brillante. Yo trabajo con el análisis de datos. Intentamos utilizar datos para
tomar decisiones comerciales correctas. La segmentación es una parte muy importante del análisis
de datos, ya que de esta manera puede ver la variación en los datos y es donde sucede la
magia. Al igual que en nuestro último proyecto, la segmentación de las empresas de SEO se
realizó por ubicación, como condados, estados y ciudades. Sin embargo, la sugerencia de
"trabajos por hacer" es una excelente manera de recopilar y analizar también los
datos. Definitivamente algo para pensar en los proyectos futuros.
Gracias por compartir
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O CONSOLIDACIÓN DE TARJETAS DE CRÉDITO

O GERENTE
Siempre buena información cuando vengo aquí. Estoy de acuerdo principalmente con el
comentario # 14, tiene algunos puntos buenos.

O MATEO

O CEO, ALCANCE GLOBAL, LLC

La demografía es la parte más crucial del marketing. En el caso del batido, es necesario estudiar la
demografía. Digamos que la tienda se encuentra en un vecindario lleno de mujeres mayores de 50
años, la mayoría de las cuales no venderán batidos a esta demografía porque a la edad,
comienzan a tener dientes sensibles y congelaciones cerebrales.

Matthew Lewis, CEO

convierte youtube a mp3

O JOSE

O ADMINISTRADOR, HTTP://WWW.TUGEDER.COM
Esa es la pista: poner en la piel de su cliente e ir con ella a medida que avanza su día
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O JON MASON

O CEO, NEWDUBSTEP
Creo que idealmente, usted, como emprendedor con una empresa o idea, desea determinar en
varios mercados qué compran los consumidores y para qué utilizan los productos. Luego puede
salir y desarrollar un producto mejor o una forma más fácil o mejor de usar el producto deseado y
salir y ponerse al frente del mercado y comenzar a capturarlo con un producto mejor.

Jon Mason ( NewDubstep

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O JUAN
O
Disfruté la perspectiva. Para sacudir las cosas, a veces le pido a la gente que se imagine cómo
sería la dinámica de compra / venta si solo quedara un cliente en la tierra.

Juan Neitz, CEO clases de ingles por telefono


O MIGUEL
O
Esta historia de Milkshake es realmente fantástica. Uno tiene que comprender estos hechos
básicos y analizarlos cuidadosamente para ganar una buena cuota de mercado. Comprender el
comportamiento del consumidor es realmente necesario para aumentar las ventas y uno tiene que
profundizar en los niveles más bajos de los procesos de ventas para tener una idea del
problema. La idea de marketing de Milkshake debería dar paso a nuevas ideas.

Mike Davidson
http://www.a1directorylookup.info/
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O JOHN

O CONSULTOR SALUDABLE
Hola, esto es muy inspirador y motivador, gracias por compartir, que Dios los bendiga :-)
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O DANIEL FAINTUCH
O GERENTE DE MARKETING, LEE SILSBY
Si bien es muy beneficioso observar los trabajos por hacer en términos de desarrollo de productos,
la demografía objetivo todavía es muy necesaria desde el punto de vista de la compra de medios.

O ALEX FINK

O FUNDADOR Y CTO, ALIMENTUM CEREBRI

Lo que él llama "trabajo por hacer" se llama realmente un caso de uso, y ha sido un principio de
diseño básico en ingeniería de software durante años. No comienza a diseñar un producto hasta
que tenga una idea clara de quiénes son los usuarios finales y en qué escenarios se utilizará el
producto.

Además, después de lanzar un producto al mundo real (fuera de los grupos focales y / o
documentos de diseño), debe observarlo durante un tiempo para ver qué casos de uso
inesperados aparecen, y si su diseño maneja adecuadamente estos casos de esquina. .

A veces es curioso cómo un concepto que es tan básico y comúnmente aceptado en un campo
puede considerarse innovador e innovador en otro.

Alex Fink
http://www.alexfink.net
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O SANJAN BIKRAM

O CEO, HTTP://WWW.XPLORINGMINDS.COM
Hola, esto es muy informativo y me motiva, gracias por compartir, que Dios los bendiga.
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O SANJAN BIKRAM

O CEO, HTTP://WWW.XPLORINGMINDS.COM/
Me encanta esto, ¡es volver al futuro! Profundice en las ideas de sus clientes (y no clientes) y use
esas ideas para construir mejores, más relevantes, más resonantes, programas de
marketing. Detenga el 'empuje' y las 'ofertas' y la interrupción y los mensajes publicitarios
insultantes. En palabras de David Ogilvy (de los años 60), "el consumidor no es un imbécil, es su
esposa" (o esposo o vecino) ... Bravo
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O SONY BATISTE

O SEO, CPA LION DOO

Estoy de acuerdo en que el concepto es bueno, pero no creo que Christensen traiga algo nuevo.

Free Beat Maker

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O JAMES CLAY SR

O CEO, VETERINARIOS-CARE3000
Esta fue la característica más interesante que he leído y me encanta lo que el investigador
preguntaba a los viajeros ¿para qué trabajo contratan el batido? Eso me dice que todos los días
contratamos algo o alguien para un trabajo para nosotros por un día, etc.
J, veterinario
fundador de Clay
-Care3000

O ANÓNIMO
O
El abuelo de todos ellos es Netscape. El santo grial de todos los inversores de capital riesgo es ese
"momento de Netscape". Federal Express también evolucionó a partir de la astuta observación de
Fred Smith de la necesidad satisfecha por MACV en Vietnam. ¿Qué permite las soluciones
informáticas en primer lugar? Las personas ajenas a las empresas tienen la tecnología y la ponen
en práctica. diseño web chandigarh El trabajo de preimpresión para la publicación digital y
convencional ahora está fragmentado en los EE. UU. y en la India en Macintosh. El audio y el video
de alta fidelidad pueden ser producidos por artistas y productores individuales que operan
completamente fuera de cualquier empresa u organización.

O ANÓNIMO
O
Los especialistas en marketing inteligentes distinguen entre bases e identificadores en la
segmentación. A diferencia del punto de vista del profesor Christensen, los especialistas en
marketing utilizan los datos demográficos para identificar las características de los clientes que
pertenecen a diferentes segmentos, de modo que puedan comunicarse con ellos. Por otro lado, la
segmentación se realiza en función de los beneficios que ofrece el producto, es decir, la base de la
segmentación. El profesor Christensen parece etiquetar los beneficios entregados como "trabajos
por hacer", un maravilloso ejemplo de "vino viejo en botellas nuevas".

O LARRY CONCANNON

O DIRECTOR EJECUTIVO, SOCIOS DUNMORE

En la investigación de mercado, la forma en que se formula una pregunta es tan importante como
el contenido de la pregunta. Con demasiada frecuencia, a los gerentes de producto les gusta
mostrar su producto y preguntar si eso ayudaría en el trabajo en cuestión. Es mucho mejor dejar a
un lado el producto y hacer preguntas abiertas como "¿qué te vuelve loco por X?". En el área B2B,
podría estar preguntando al Director de Cuentas por Pagar "¿qué lo vuelve loco con respecto a las
facturas que no son PO?". En un ejemplo bien conocido de B2C, a un fabricante de televisores le
fue mucho mejor cuando dejó de preguntar "¿Qué opinas de nuestra función de imagen en
imagen?" y dije "¿Qué te vuelve loco de tu televisor?". (la respuesta fue encontrar el control
remoto).

O ARJUN CHANDRASEKHAR

O CONSULTOR, PARENTESCO
El problema que veo no radica en la intención de segmentar y posicionar una marca de batidos que
la cadena de restaurantes de comida rápida intentaba hacer, con el objetivo principal de mejorar
las ventas.

La falla radica en la metodología aplicada para segmentar y posicionar la marca de batidos de la

cadena de restaurantes de comida rápida.

La segmentación adecuada de la marca y el posicionamiento de la marca son fundamentales para

el éxito de cualquier marca, siempre que se realice correctamente y solo así se logren los
resultados deseados. Por lo tanto, no me sorprende que las ventas no hayan mejorado porque la
metodología adoptada para segmentar y posicionar era defectuosa.

Cualquier segmentación y / o reubicación debe estar centrada en el cliente y ser direccional y NO

estar basada en "el perfil de un vendedor de un típico bebedor de batido". Aquí es donde la cadena
 de restaurantes de comida rápida se equivocó junto con el 95% de los lanzamientos de productos
fallidos.

O VICKY D

O GERENTE DE SEO, GOOMENA.COM

¡Prestigio! Me encanta el término "marketing de batidos". Confiar demasiado en la demografía
puede arruinar totalmente la vida de una marca.

O CHRISTIE
O
Perspectiva realmente interesante. IKEA es un gran ejemplo, incluso en cómo organizan las
tiendas. El mobiliario no está configurado en categorías de productos, como en un pasillo para
estanterías, sino que se coloca en el contexto de una sala de exhibición, que muestra mejor el
propósito de los productos. Luego, una vez que el cliente se inspira para comprar algo después de
verlo en un contexto útil, escribe la ubicación del producto y va a la sección donde se deben
recoger los artículos. Si observa los artículos en la sección de recogida, no hay forma de que se
sienta atraído a comprar algo, ni siquiera puede ver lo que hay en la caja la mayor parte del
tiempo. Pero, con los productos exhibidos en espacios frescos, y a menudo pequeños, los clientes
se inspiran y se les dan ideas sobre cómo traducir los productos en una aplicación útil para sus
propias vidas y espacios.

O TONY ULWICK

O FUNDADOR, STRATEGYN
El ejemplo del batido de Christensen es una aplicación defectuosa de la teoría de los trabajos por
hacer. He aquí por qué:

http://strategyn.com/2013/01/16/market-segmentation-is-soured-by-milkshake-marketing/

O DAVID ZINGER

O CONSULTOR DE MARKETING, AXIOM HEALTH SEO

"Cuando el objetivo de marketing se basa en cómo vender el / los servicio (s), las empresas
comienzan a organizarse en función del servicio, también conocido como trabajos por
hacer". Absolutamente de acuerdo con eso. Consulto empresas que están haciendo Seo For
Doctors . A la mayoría de las empresas les gusta escalar sobre los mejores métodos. En otras
palabras, basamos nuestros servicios en calidad. y como lo explicas. Vale la pena.

O DUBTURBO

O GERENTE, SEO
Perspectiva realmente interesante. IKEA es un gran ejemplo, incluso en cómo organizan las
tiendas. El mobiliario no está configurado en categorías de productos, como en un pasillo para
estanterías, sino que se coloca en el contexto de una sala de exhibición, que muestra mejor el
propósito de los productos. Luego, una vez que el cliente se inspira para comprar algo después de
verlo en un contexto útil, escribe la ubicación del producto y va a la sección donde se deben
recoger los artículos. Si observa los artículos en la sección de recogida, no hay forma de que se
sienta atraído a comprar algo, ni siquiera puede ver lo que hay en la caja la mayor parte del
tiempo. Pero, con los productos exhibidos en espacios frescos, y a menudo pequeños, los clientes
se inspiran y se les dan ideas sobre cómo traducir los productos en una aplicación útil para sus
propias vidas y espacios. Gran perspicacia,
 http://dubturbobeatmakerreview.webs.com/

O BRUCEH
O
Soy un pobre ingeniero viejo, así que tienes que explicarme estas cosas de marketing muy
lentamente ...

1) Los ingenieros han estado (intentando) diseñar según las necesidades del cliente (como en lo
que hay que hacer) durante años. ¿Me estás diciendo que la gente de marketing nos ha estado
dando requisitos de basura todo este tiempo?

2) Si quisiera vender más batidos, hablaría con las personas de mi tienda que NO compran batidos
ahora. Hacer un mejor "batido de cercanías" podría aumentar marginalmente las ventas, ya que los
compradores actuales lo hablan entre sus amigos, pero creo que hacer un batido que sea una
solución para otros clientes que no compran actualmente, como el batido mejor Adecuado para
niños pequeños con madres impacientes.

3) ¿Realmente cree que Home Depot o Lowes rechazaron (no "rechazaron") llevar una
herramienta especializada porque no tienen una sección para "herramientas para colgar
puertas"? Primero, esta herramienta no proporciona una solución única; solo reemplaza un grupo
de herramientas que un constructor (y la mayoría de los propietarios) ya posee.

Además, creo que una herramienta para colgar puertas solo se usaría, incluso si fuera gratis, por
una pequeña fracción del porcentaje del número de clientes en la tienda. ¿Por qué Home Depot le
daría un valioso espacio en los estantes a un artículo de tan bajo volumen?