MATERIA:

Presupuesto empresarial

TEMA:

Planificación y control de las entradas de ventas y servicios

PARTICIPANTE:

Ray Martin Adames María

15-6600

FACILITADOR:

Beronico Rollins, M.A.

CARRERA:

Contabilidad Empresarial

FECHA DE ENTREGA:

El día 21/07/2019
 Introducción
Aquí se explica los diferentes elementos que conforman el plan integral de ventas y las
diferentes formas en que se pueden usar. Maneja los aspectos generales de los diferentes
tipos de pronósticos y su aplicación en la planificación de las ventas de una empresa además
se analiza los distintos planes que se pueden usar para el éxito en la venta de un negocio
 1- Realiza un cuadro sinóptico del contenido de los diferentes sub-temas
de esta unidad. Cuélgalo en la plataforma de la UAPA, en el lugar
determinado para el mismo. 

PLANIFICACIÓN Y
CONTROLDE LAS
ENTRADAS (VENTAS Y
SERVICIOS).

El presupuesto de Ventas.
Planificación de los
ingresos en compañías Planificación integral de ventas.
no fabricantes y de Plan estratégico de
servicios. ventas.

Utilización de los
pronósticos en la
elaboración del
Tipos de pronósticos. Plan estratégico de ventas.
presupuesto de venta

Técnicas de pronósticos Plan estratégico de ventas.

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y SERVICIOS).

2.1 El presupuesto de Ventas. Concepto propósito e importancia.
Es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a
conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los
niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).
Concepto
Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período
contable futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo,
tercer y cuarto trimestre fiscal.
Importancia

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de

base no podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea
rentable.

2.2 Planificación integral de ventas.

PROPOSITO.

Analizar el proceso de planificación de las ventas, las características del plan

integral de ventas, así mismo las responsabilidades administrativas, los
enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos uso de un plan de ventas
que se relacionan con dicho propósito.

PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS

Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas,

estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las
ventas consta de los siguientes pasos:

Directrices fijadas por la administración

Pronostico de ventas y Otra información pertinente.

Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.

Utilización de los pronósticos en la elaboración del presupuesto de venta.

2.3.1 Tipos de pronósticos.
1) Pronósticos cualitativos: son aquellos que se basan en la experiencia,
intuición y juicio del pronosticador. Entre los más importante se encuentran:
a. Método Delphi.
b. Investigación de mercados.
c. Consenso de un panel.
d. Pronóstico visionario.
e. Analogía histórica.
2) Pronósticos cuantitativos: son aquellos que se basan en datos
estadísticos y usan herramientas de cómputo y matemáticas para predecir el
futuro. Las grandes áreas de esta clase de pronósticos son:

Series de tiempo:
i. Métodos de suavización.
ii. Métodos de descomposición.
iii. Metodología Box-Jenkins

 Modelos causales:
i. Análisis de regresión.
ii. Modelos econométricos.
iii. Modelos insumo-producto.

2.3.2 Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.

2.4 Plan estratégico de ventas.
.
2.4.1 Plan estratégico de ventas
Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que, aunque puede
resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios al equipo
comercial y la empresa en general, puesto que nos permite identificar qué
aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para cumplir
los objetivos.
2.4.2 Plan táctico de venta.
Un plan táctico de ventas se desarrolla para periodos de corto plazo esto
puede ser para los próximos doce meses. Este se emplea en una compañía
para planificar lasventas, detallando inicialmente el plan por trimestres y por
meses para el primer trimestre.

2- Analiza el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Welsch,
Hilton, Gordon y Rivera.
CASO 5-3 Resolución de un desacuerdo acerca del plan de comercialización: ¿Qué
precio de venta utilizar?

Los ejecutivos de la Compañía de Ventas Richard están considerando las políticas de fijación
de precios para el plan de ventas que se está desarrollando ahora. Un problema en particular
es el precio de venta actual del principal producto, que es de $10.50 por unidad.

El ejecutivo del departamento de ventas cree que el precio se debe reducir a $10.00. Los
demás ejecutivos consideran que esta reducción en el precio no sería compensada, como se
pretende, por un incremento en el volumen de ventas. Están, pues, a favor de que se mantenga
el precio en $10.50. Como resultado de las discusiones acerca de las distintas alternativas, se
ha llevado a cabo un estudio completo obteniéndose los datos siguientes:
 1 Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación precio-volumen:

PRECIO DE VOLUMEN ESTIMADO

VENTA EN EL MERCADO A UN
SUPUESTO PRECIO DADO
(UNIDADES)
$10.00 12 000
10.20 11 500
10.40 11 300
10.50 11 000
10.60 10 600
10.80 9 500
11.00 9 000

2 Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos los volúmenes que se
indican en la lista anterior). 3 Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00

Presicio de venta presupuesto VOLUMEN ESTIMADO EN EL Precios fijo Variable

MERCADO A UN PRECIO DADO
(UNIDADES)
$10.00 12 000 35 000 72.000
10.20 11 500 35 000 69.000
10.40 11 300 35 000 67.800
10.50 11 000 35 000 66.000
10.60 10 600 35 000 36.600
10.80 9 500 35 000 57.000
11.00 9 000 35 000 54.000

2 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar los datos derivados de la
relación precio-volumen.

Estado de resultado
Año 2009
10 10.2 10.4 10.5
Ingresos $120.000 $117.300 $117.520 $115.500
Costo
Variable 72.000 69.000 67.800 66.000
Total de cost.var 72.000 69.000 67.800 66.000
Marge de conti. 48.000 48.300 49.720 49.500
Costo fijo 35.000 35.000 35.000 35.000
Utilidad 13.000 13.300 14.720 14.500
antes/imp
 Estado de resultado
Año 2009
10.6 10.8 11
Ingresos $102.600 $102.600 99.000
Costo
Variable 63.600 57.000 54.000
Total de cost.var 63.600 57.000 54.000
Marge de conti. 48.760 45.600 45.000
Costo fijo 35.000 35.000 35.000
Utilidad 13.760 10.600 10.000
antes/imp

Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos anteriores y debe
presentarlos al comité ejecutivo, así como responder a cualquier pregunta que le hagan.
Prepare un análisis de volumenprecio que indique cuál de las alternativas es la que se debe
elegir. Prepare dicho análisis en una forma conveniente para su presentación anticipada al
comité ejecutivo. Compleméntelo con comentarios y/o gráficas pertinentes. (Se sugiere dibujar
una gráfica con ingresos y gastos en la escala vertical y volumen en unidades en la escala
horizontal, lo que seguramente le ayudará en la conducción de su presentación. Si hace
recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)
 Conclusión

En el proceso de planificación de las ventas y las características de un plan

integral de utilidades para desarrolla los diferentes presupuestos que
componen un plan integral maestro de utilidades.