SENA REGIONAL SUCRE

FORMACIÓN TECNICA DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INSTRUCTOR LIDER: María Mónica Contreras Villa
Correo: mmcontreras@sena.edu.co
TALLER COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INSTRUCTIVO PARA EL TRABAJO DE CAMPO

Objetivo:

Aplicar los conceptos teóricos del análisis del consumidor o demanda a un caso práctico como
es la realización da una micro – investigación de mercados de tipo cualitativa

Metodología:

Para la realización de la micro investigación de mercados debe seleccionar un grupo de

consumidores objetivo a los cuales desee indagarles, buscar información, preguntarles u
orientarlos a través de instrumentos de la investigación de tipo Cualitativa, para comprender un
poco el tipo de consumo, acorde al target seleccionado.

El Grupo de personas o consumidores a seleccionar debe ser mínimo de 15 personas, los

instrumentos a utilizar son las Sesiones de Grupo (Focus Group), entrevistas en profundidad
con expertos y trabajo de observación con máximo

Vamos a identificar, trabajar, diagnosticar y sugerir:

- Segmentación
- Análisis de variables del consumidor como individuo (psicografia), percepción,
aprendizaje, motivación, actitudes y personalidad
- Análisis de variables del consumidor como los Grupos de Referencia, familia, amigos,
clase social, subcultura, cultura y otras culturas.
- Análisis del proceso de toma de decisiones

Trabajo escrito:

El trabajo escrito debe contener los siguientes ítems

1. Introducción.

2. Descripción del grupo de consumidores a trabajar

3. Definición del objetivo general del trabajo

4. Descripción de los objetivos específicos del trabajo

5. Descripción de lo que deseamos indagar del consumidor relacionado con una marca,
producto y/o servicio

6. Descripción de la segmentación del consumidor

a. Bases de segmentación a utilizar y porque de cada una

b. Describir muy bien las características del consumidor con base a cada variable
seleccionada

7. Descripción del cómo van a utilizar la Investigación Cualitativa

a. Definir los instrumentos a utilizar (Sesiones de Grupo, entrevistas en profundidad y

observación)
SENA REGIONAL SUCRE
FORMACIÓN TECNICA DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
INSTRUCTOR LIDER: María Mónica Contreras Villa
Correo: mmcontreras@sena.edu.co
TALLER COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INSTRUCTIVO PARA EL TRABAJO DE CAMPO

b. Definir que y cómo van a utilizar cada instrumento

c. Describir la planeación de la investigación
d. Describir los hallazgos de la micro – investigación

8. Análisis de la micro investigación

a. Con base en los hallazgos describir la aplicación con base a los segmentos de
segmentación
b. Describir la aplicación a cada una de las variables de la psicografia
c. Describir la aplicación a cada una de las variables de los Grupos de Referencia
d. Describir la aplicación a cada una de las variables del proceso de toma de
decisiones
e. Conclusiones y recomendaciones

9. Con base al criterio del equipo investigador, describir sus comentarios con
argumentos basados en la teoría vista en lo corrido del curso para hablar del cómo
ustedes definirían acciones de estrategia para la marca, producto o servicio, con
base al os siguientes criterios

a. Variables de segmentación
b. Variables de la investigación de mercados
c. Variables psicograficas
d. Variables de Grupos de Referencia
e. Variables de la toma de decisiones

10. Posicionamiento:

a. Que harían ustedes como equipó investigador para garantizar estrategia de

posicionamiento de marca en un grupo similar o más grande al seleccionado como
muestra para el presente trabajo

11. Bibliografía

Para la elaboración del trabajo será necesario:

• Definir el grupo de consumidores a trabajar desde ya

• Definir que deseamos conocer del consumidor en su relación de compras, influencias,
decisiones de compra y pago, influencia de marcas, productos y servicios, influencia de
grupos de referencia, etc….. para poder estructurar un plan de trabajo de la micro
investigación
• Solo trabajaremos investigación de tipo cualitativa