TRABAJO COLABORATIVO

UNIDAD 3. PASO 3 ELABORACION Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

ANGIE ALEJANDRA SANTOFIMIO. COD: 1.110.586.945

CAMILA ANDREA TRUJILLO. COD: 1.110.553.833

MARIA FERNANDA DURAN. COD:

VICTOR ALFONZO MOLINA. COD:

LUISA MARINA LEGUIZAMO. COD: 23755100

TUTORA: SILVANA DANIELA FORERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PLANEACION COMERCIAL
GRUPO 102602-18
IBAGUE – TOLIMA
2017

INTRODUCCION
La planeación comercial se convertido en un pilar fundamental la competitividad
y la sobrevivencia de las empresas el mundo competitivo del mercado globalizado de
hoy, el profesional dedicado a los sectores administrativos y de mercadeo debe estar
dotados de los conocimientos y habilidades fundamentales para dedicarse con éxito al
campo comercial y empresarial. En este orden de ideas y con el fin de adquirir
conocimientos en campo de la planeación comercial nos dado a la tarea de empezar a
desarrollar y habilidades, con el análisis del caso del caso de estudio de la empresa
que opera ALPINA en el mercado nacional. Empezando en este caso con un análisis
interno de la situación en que se encuentra la empresa por intermedio de la matriz de
evaluación del factor interno, con esta herramienta identificamos las fortalezas y
debilidades de la empresa. De a la misma manara hemos aplicado la matriz de
evaluación externa con ella se ha identificado como es la situación al a que debe
de enfrentarse la empresa, como son las amenazas que yacen y que si no se hace
nada para contrarrestarlas pueden poner peligro la existencia de la empresa, pero
igualmente tenemos hay fuera latentes las oportunidades a las que llegar mediante
estrategia para poder captarlas y transfórmalas en parte de la empresa. Una vez
que se han identificado los factores internos y externos se lanza las estrategias que
buscaran captar las oportunidades y contrarrestar las debilidades.
La matriz DOFA que se propone permitirá que la organización responda de manera efectiva a los
cambios de la industria por medio de estrategias creadas a partir de un análisis minucioso,
externo (entorno) e interno (organización) por medio de métodos correctos para realizar
dicho análisis. De esta manera la empresa logrará ser consciente de las oportunidades y
amenazas que el mercado ofrece además de conocer sus fortalezas y debilidades y
establecer ventajas competitivas. La organización logrará encaminarse y dirigir todos sus
esfuerzos a metas que se establecerán de manera acertada.

OBJETIVOS
 OBJETIVO GENERAL

Internarnos en un proceso de análisis de la situación de la empresa de mercado de

ALPINA, donde buscaremos definir la situación de la empresa a través del
diagnóstico interno y externo. Diagnósticos que nos van a permitir desarrollar
estrategias que le permitan a la empresa sortear la situación en que se encuentra.

OBJETIVO ESPECIFICO
 Realizar una matriz DOFA que permita identificar las debilidades,
oportunidades, Fortalezas y amenazas concernientes a la empresa
 Diseñar el plan de marketing que le permita a la organización enfrentar de
manera adecuada y oportuna los aspectos cambiantes derivados tanto del análisis
interno como del entorno, para elevar la capacidad competitiva que le permita
atender eficientemente necesidades propias y las de su mercado.
 Realizar un estudio detallado del procesos de planeación comercial para
obtener conocimientos suficientes que nos permitirán desarrollar las
habilidades, para realizar análisis de una empresa tanto externa como
interna.
 Analizar la situación de la empresa en estudio detalladamente, con
propósito de realizar un diagnóstico interno, con lo cual vamos a utilizar
o aplicar la matriz de evaluación de factor interno, con ello se buscara
identificar en primera medida las fortalezas y las debilidades de la
empresa.

 Visualizar panoramas de cualquier campo de la organización.

 Identificar la matriz de estrategias que se evidencias desde el plan de marketing de
Alpina.
 Relacionar cada uno de los aspectos negativos con los positivos llegando a la
solución de los problemas.

ANEXOS INDIVIDUALES.
NOMBRE: Luisa Marina leguizamo Sanabria
MATRIZ DOFA
Perfil de POSITIVO NEGATIVO
Capacidad (F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
Interna  Excelente liderazgo en el  alto costo de los
mercado colombiano. productos.
Origen Interno  Buena disposición de recursos  Dirección estratégica.
financieros.  Deficiencia en servicio al
 Gran plataforma tecnología. cliente.
 Excelente crecimiento de  Baja producción de
ventas. productos para estratos
 Equipo altamente competitivo bajos.
y preparado.
 Mayor captación de clientes.

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

Oportunidades y  Programas de gobierno que
Amenazas del incentivan la exportación de  Paros agrarios que afectan
Entorno estos productos. la producción.
 Ampliación del TLC con  Fenómenos
Origen externo diferentes países. climatológicos.
 Apoyo del ministerio de  Margen alto de empresas
agricultura para fortalecer este competidoras.
sector.  Rompimientos de acuerdos
 Alianzas estratégicas con con otros países.
multinacionales.

 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Mayor costo de  Excelente liderazgo en el

los productos. mercado colombiano.
 Dirección  Buena disposición de
 estratégica. recursos financieros.
 Deficiencia en  Gran plataforma tecnología.
servicio al  Excelente crecimiento de
cliente. ventas.
 Baja producción  Equipo altamente
de productos competitivo y preparado.
para estratos  Mayor captación de clientes.
bajos.

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Estrategias (FO). Su gran variedad

Gracias al apoyo de productos e innovación en el
 Programas de brindado por el mercado permite estar a un excelente
gobierno que ministerio de agricultura nivel de competitividad con otros
incentivan la se pueden reducir los países.
exportación de estos costos en la materia
productos. prima; y asi poder tener El avance tecnológico que se
 Ampliación del TLC mayor producción para presenta es un punto fuerte para abrir
con diferentes estratos bajos. puertas con grandes empresas a un
países. excelente mercado y generar gran
 Apoyo del ministerio Contratar personal rentabilidad.
de agricultura para idóneo que capacite a
fortalecer este sector. los grupos de trabajo y
 Alianzas estratégicas formule estrategias
con multinacionales. competitivas de servicio
al cliente.

Amenazas (A) Estrategias (DA Estrategias (FA).

 Paros agrarios que Prestar mayor atención La diversidad de productos junto a su

afectan la y ampliar la producción crecimiento innovador logra
producción. acorde con las abastecer al público con otros
 Fenómenos necesidades de la productos que no son derivados de la
climatológicos. población de estratos leche disminuyendo el riesgo que se
 Margen alto de bajos para de esta forma presenta cuando ocurren fenómenos
 empresas
competidoras. mitigar el fenómeno de climatológicos.
las empresas
 Rompimientos de competidoras. Abastecimiento de materia prima de
acuerdos con otros otras plantas cuando a nivel local
países. afectan los paros.

MATRIZ DE ESTRATEGIAS

NOMBRE: Angie Alejandra Santofimio Torres

MATRIZ DOFA ALPINA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

Perfil de - Demora en la entrega de los

Capacidad - Oportuna ayuda al cliente.
Interna - Rapidez en la atención.
- Rápida respuesta.
Origen - Amabilidad en el servicio
Interno - Permanencia de los clientes.
- Buenos proveedores de leche.
productos.
- Falta de capacitación de los
empleados.
- Muchos productos vencidos.
- Falta de innovación en la presentación
del producto.
- Precios un poco altos.

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

 - Buena imagen institucional.
- Reconocimiento en el mercado.
- Alta competencia en el mercado
Oportunidades - Calidad de producto o servicio.
Lácteo.
y Amenazas - Permanencia de la empresa.
- Falta de marketing en la Empresa.
del Entorno - Permanencia de los cliente
- Buena infraestructura y - Falta de estudio del mercado.
- Poco interés en clientes potenciales.
Origen remodelación
- poca innovación en ventas de
externo
productos.

 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

- Demora en la entrega de los - Oportuna ayuda al cliente.

productos. - Rapidez en la atención.
- Falta de capacitación de los - Rápida respuesta.
empleados. - Amabilidad en el servicio
- Muchos productos vencidos. - Permanencia de los clientes.
- Falta de innovación en la - Buenos proveedores de leche.
presentación del producto.

- Precios un poco altos.

Oportunidades (O) Estrategias (FO). .

Estrategias (DO).
- Buena imagen - Con la permanencia de los
institucional. - Brindar un servicio de calidad en clientes así mismo se asimilara la
- Reconocimiento en el donde el cliente se sienta acorde. permanencia de la Empresa.
mercado. - Capacitar a los empleados en - Ofreciendo una buena atención la
- Calidad de producto o cuanto al reconocimiento del Empresa tendrá una buena imagen
servicio. mercado. institucional.
- Permanencia de la - Seleccionar bien los productos - Teniendo una calidad en el
empresa. antes de ser manifestados. servicios brindado se tendrán
- Permanencia de los - Contar con una buena precios estables y razonables.
cliente remodelación y servicios - Eficacia y rapidez cuando se
- Buena infraestructura y tecnológicos innovadores. necesite orientar o ayudar al
remodelación cliente.
 Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

- Alta competencia en el - Ejecutar un buen plan de - Utilizando de manera adeuda las

mercado lácteo. marketing se evitaran rendimientos estrategias de marketing, se
- Falta de marketing en la negativos de la Empresa. llevaran a cabo precios estables.
Empresa. - Realizando un estudio de - Realizando un adecuado estudio
- Falta de estudio del mercados sublime se establecerán de mercados se identificaran las
mercado. precios justos, estables y rentables. competencias más directas
- Poco interés en clientes - Ofreciendo productos en buen alcanzando la estabilidad de los
potenciales. estado no se realizaran tantos clientes.
- poca innovación en cambios por motivos de - Ofreciendo amabilidad en el
ventas de productos. vencimiento. servicio se alcanzaran altos niveles
- Contar con atractivos sistemas en ventas.
tecnológicos la Empresa se hará - Altos niveles de innovación
muchos más competitiva. atraen al cliente
MATRIZ DE ESTRATEGIA

NOMBRE: CAMILA ANDREA TRUJILLO

MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
- Es buena la calidad de los .
productos - Algunos productos sin rotación (
largo tiempo)
Perfil de - Situación financiera estable - desconocimiento real de
Capacidad - Inversiones en modernización e Inventarios
Interna instalaciones de planta. - Procesos ineficientes por falta de
- Procesos de adopción de planificación estratégica
Origen Interno nuevas tecnologías - Distribución incorrecta de
productos en almacén
- Desarrollo de plan estratégico - Falla en la gestión de
- Fuerte Capacidad de compras y
comercialización de la empresa aprovisionamiento( elevados costos)
- Falla en el servicio al cliente
Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
 - Nuevos competidores
- Organizaciones logísticas con (internacionales con planes
bajos precios agresivos de crecimiento)
- Ubicar nuevos almacenes en
puntos estratégicos - Competidores con manejo
- Contactar Nuevos segmentos eficiente de sus procesos
de clientes estratégicos
Oportunidades y
- Mejoras en el crecimiento - Bajos costos logísticos de la
Amenazas del
industrial a nivel internacional
competencia
Entorno
- Competencia con óptima
- Asegurar nuevos mercados distribución de almacenes
Origen externo
tanto a nivel nacional como - Mercado fuertemente disputado
internacional - Puntos estratégicos de
- Publicidad y venta de operación de la competencia
productos vía internet

- Alianzas estratégicas
con otras empresas

 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

Aquí se registran las debilidades. Aquí se registran las fortalezas

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Se registran Estrategias (FO). Se registran

estrategias de desarrollo para estrategias que utilizan las
Aquí se registran las superar las debilidades y fortalezas más exitosas para
Oportunidades. aprovechar las oportunidades. aprovechar las oportunidades.

- Llevar un proceso de - Aprovechar el análisis

mejoramiento de mejora de empresarial para implementar
distribución física del 50% en reformas que conlleven alcanzar
los próximos 3 meses. nuevos estadios o mercados.
- Poner la capacidad financiera
- Integrar todos los y humana de la empresa para
departamentos para mejorar la contactar a nuevos clientes en
comunicación en los próximos 11 lugares estratégicos
meses. -Llevar a cabo la adopción de
nuevos procesos y tecnologías
- Capacitar el recurso humano y con el propósito de ampliar y
hacer uso y obtener nuevos alcanzar nuevos mercados con
 recursos tecnológicos para una
atención del eficiente y
satisfactoria.
- Llegar a nuevos mercados
ofreciendo productos de alta
calidad, llevando un control
desde la adquisición hasta la
entrega.
menores costos operacionales,
con el 24% al cabo de un año
- Crecer con base en alianzas
y manejando estrategias en
cada una de las áreas de la
empresa para desarrollar nuevos
centros para ampliar las ventas.

- Integrar por completo los

sistemas logísticos a través del
desarrollo humano e introducción
de tecnologías para alcanzar los
objetivos logísticos

Amenazas (A) Estrategias (DA). Se registran Estrategias (FA). Se registran

estrategia mini-mini que permiten estrategias más exitosas utilizando
Aquí se registran las minimizar las debilidades y las fortalezas para hacerle frente a
Amenazas. amenazas. las amenazas.

- Implementar un sistema - Contar con empresas con alta

informático sea capaz de
suministrar información real y
cuando sea requerida
- Entre directivos y personal a
cargo de la las operaciones
analizar y discutir la situación
y desarrollar e implementar
planes estratégicos para el
crecimiento competitivo, en los
próximos 3 meses.
- Mejorar los sistemas de
atención al cliente del tal forma
que se reciban pedidos y se
despachen en menor tiempo,
teniendo una disminución del
tiempo en el próximo año del
20%.
especialidad en manejo
logístico de la distribución.
- Analizar a la competencia para
detectar sus estrategias y así
desarrollar planes más
competentes para afrentarla..
- Mejorar los planes
estratégicos y la capacidad del
recurso humano para reducir
costos operacionales como las
compras y distribución.

MATRIZ DE ESTRATEGIAS
NOMBRE: Víctor Alfonso molina
MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
- personal altamente calificado para
el funcionamiento de la empresa
- a cada rato fortalecimiento en el
sacar buenos productos al mercado
Perfil de - demasiada debilidad en cuanto los
y nuevos en este caso lácteos
Capacidad precios de nuestros productos lácteos es
- buen transporte con el sistema de
Interna así demandas por esta situación
carros y más alta marca en el
- en muchos casos ofensas de las
mercado.
Origen lecherías en el campo por la demora de
- que nuestros clientes sean
Interno los pagos de la leche que se utiliza allí.
animosos y se hagan parte de la
-
empresa lácteos
- que por ejemplo el Tolima y
demás departamentos y en especial
Antioquia son los principales
clientes en los productos-
Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
Oportunidades - cada vez somos los mejores en
y Amenazas competencia y demás por nuestros - que nos tengan el mejor transporte y
del Entorno mejores productos. el más rápido en el mercado
- tendencia de una buena vida con -la competencia de ellos sea de mejor
Origen calidad y demás en el mercado calidad
externo - la captación de clientes es -que a los empleados les den más
 importantes para nosotros por lo
cual somos mejores en nuestras
charlas. bonificaciones y así trabajaran más y en
- menos tiempo.

 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

- si en nuestra empresa - preguntar al cliente por la calidad

manejáramos exportación entonces de nuestros productos ç
podríamos estar a una caída de -a ser que nuestros clientes sean
dólar ganados con el mejor precio al
-menor costo de nuestros productos mercado.
lácteos en nuestra competencia Cumplir con los reglamentos que
vecina. nos da en nuestro entorno el invita.
- que en carreteras en Colombia los
peajes son muy costosos.

Oportunidades (O) Estrategias (DO).

Estrategias (FO). .
- que el cliente con los - contar con una topografía
lácteos en especial el adecuada para así buscar puntos
- de pronto a ser una encuesta en
yogurt se sienta clave para la distribución de estos
diferentes puntos a ver cuál es el
satisfecho por ser el más como panaderías supermercados
sabor más preferido de la gente y
rico deliciosos del etc.
así haríamos una estrategia para
mercado. -contar con un equipo adecuado
saber cuál producto podemos
Que como somos mejores para la participación del
mejorar.
la captación de clientes cronograma plan de desarrollo de la
sea mayor asi nosotros. empresa.

Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

- las empresas que - a ser una filosofía nutra la cual - en cuanto la imagen de nuestros
trabajen lácteos sean nos de la solución y decisión a los productos es de mayor equilibrio
mayor en la calidad de clientes y así tener una visón y una para así poder ser feliz a las
los productos misión que nos lleve al desarrollo personas.
de la misma. -el buen precio del producto y con
Tener un equilibrio de precios que igualdad para todos como un
es importante par el bolsillo del desarrollo sostenible
cliente.
NOMBRE: MARIA FERNANDA DURA
MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

 Productos reconocidos y  Limitaciones para expandirse

Perfil de confiables en el exterior
Capacidad  Los productos alpina pueden  Estabilidad en las ventas
Interna están en todas las cadenas de
supermercados
Origen  Conocimiento para la
Interno elaboración de productos
lácteos

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

 Innovación en crear puntos  Los paros nacionales afectan el

estratégicos de venta como sector agropecuario y la
Perfil de las cabañas de alpina movilidad del transporte de la
Oportunidades  Los competidores locales leche
y Amenazas tienen productos de baja  La demanda del mercado es
del Entorno participación muy estacional
 Alpina cuanta con una
Origen acreditación para sus
externo clientes

MATRIZ DE ESTRATEGIAS
 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Poca innovación en  Buen desempeño de

 los productos los sistemas de
 Estabilidad en nivel de información
Ventas  Personal competitivo
 Poca cobertura en la  Tarifas bajas
implementación de
cabañas alpina
 os puntos de venta
autorizados
(implementación de
nuevos alianzas o
canales de venta)

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Estrategias (FO).

 Tendencia al  Realizar investigaciones  Conservar el buen

crecimiento de mercado para saber a
 Demanda de sus qué sucursales se les
servicios para puede brindar un
sucursales servicio
 Aprovechar los medios
publicitarios para atraer
nuevos clientes con el
fin de incrementar las
ventas
desempeño de la
empresa para aumentar
su demanda
 Aprovechar la
competitividad del
personal para adquirir
mayor prestigio

Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

 Competencia  Realizar visitas a  Mejorar la calidad de

 Desempleo diferentes empresas para los servicios
 Poco crecimiento informar acerca de sus desarrollando un
en la economía servicios programa de
 Realizar con los capacitación
directivos juntas
continuas para elaborar
planes para el
crecimiento de la
empresa

Anexo Grupal

MATRIZ DOFA ALPINA

Perfil de POSITIVO NEGATIVO
 (F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
 Excelente liderazgo en el
mercado colombiano.
 Buena disposición de
 Demora en la entrega de los
recursos financieros.
productos.
Capacidad  Gran plataforma
 Falta de capacitación de los
Interna tecnología.
empleados.
 Excelente crecimiento de
Origen Interno  Muchos productos vencidos.
ventas.
 Falta de innovación en la
 Equipo altamente
presentación del producto.
competitivo y preparado.
 Precios un poco altos.
 Mayor captación de
clientes

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
 Organizaciones logísticas
con bajos precios
 Ubicar nuevos almacenes  Los paros nacionales afectan el
en puntos estratégicos sector agropecuario y la
 Contactar Nuevos movilidad del transporte de la
Perfil de leche
segmentos de clientes
Oportunidades y  La demanda del mercado es
Amenazas del  Mejoras en el
crecimiento industrial a muy estacional
Entorno
nivel internacional.  Falta de estudio del mercado.
Origen externo  Asegurar nuevos  Poco interés en clientes
mercados tanto a nivel potenciales.
nacional como  poca innovación en ventas de
internacional productos.
 - Publicidad y venta de
productos vía internet.

MATRIZ DE ESTRATEGIA

 
Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Demora en la entrega de los  Excelente liderazgo en el

productos. mercado colombiano.
 Falta de capacitación de los  Buena disposición de
empleados. recursos financieros.
 Muchos productos  Gran plataforma
vencidos. tecnología.
 Falta de innovación en la  Excelente crecimiento de
 presentación del producto. ventas.
 Precios un poco altos  Equipo altamente
competitivo y preparado.
 Mayor captación de
clientes

Oportunidades (O)

 Organizaciones
logísticas con
bajos precios
 Ubicar nuevos Estrategias (DO). Estrategias (FO). .
almacenes en
puntos  Ubicando nuevos  Se obtienen clientes
estratégicos almacenes en diferentes potenciales con un
 Contactar Nuevos puntos se acabara con la excelente liderazgo en el
segmentos de demora en la entrega de los mercado colombiano.
clientes productos.  Teniendo un equipo
 Mejoras en el  Se incrementan un altamente competitivo se
crecimiento crecimiento de la industria a aseguran mercados a nivel
industrial a nivel nivel internacional con una internacional.
internacional. buena capacitación de todos  Contar con una buena
 Asegurar los empleados. plataforma tecnológica se
nuevos mercados  Justificación de precios contactan nuevos clientes
tanto a nivel altos por buenos servicios conociendo nuestros
nacional como brindados también desde el productos.
internacional internet.
 Publicidad y
venta de
productos vía
internet.

Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

 Los paros  La demora en la entrega de  Una buena disposición de

nacionales afectan los productos muchas veces los recursos financieros
el sector se debe a los paros dependen de una excelente
agropecuario y la nacionales y demás, y no al innovación de las ventas.
movilidad del servicio de la Empresa.  Contar con un equipo
transporte de la  Aplicando un buen estudio altamente competitivo se
leche de mercados se evitaran la aumentaran las ventas.
 La demanda del poca innovación de los
 mercado es muy
estacional
productos.
 Falta de estudio  Con una buena capacitación  Los precios muchas veces
del mercado. de los empleados los se afectan por el las
 Poco interés en clientes potenciales se estaciones del mercado y
clientes interesaran por conocer los más cuando hablamos de
potenciales. servicios brindados. productos comestibles.
 poca innovación
en ventas de
productos

Conclusiones
 La matriz DOFA se utiliza para identificar cada uno de los estados de la Empresa
ya sean positivos o negativos.
 La matriz de estrategias DOFA se identifica y se evalúa teniendo en cuanta el plan
de marketing de la Empresa.
 Alpina cuenta con buenas oportunidades que pueden ayudar a fortalecer las
amenazas que la identifican.
 Las fortalezas son estrategias que se pueden aprovechar para acabar con las
amenazar y afianzar las oportunidades.

Bibliografía
(s.f.). Obtenido de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc065.htm
Aschemann-Witzel, J. j. (2012). SUCCESS FACTORS IN PUBLIC HEALTHY EATING
CAMPAIGNS; A CASE STUDY. (English). Nutricion Hospitalaria. sep/oct2012, Vol. 27
Issue 5, p1536-1541. 6p.
De Lázaro, E. A. (s.f.). planeación estratégica. Folletos Gerenciales. nov2006, Vol. 10 Issue 11,
p34-43. 10p.
Forero Ausique, S. D. (2016). Estrategia de Marketing. Ciencias Administrativas, Contables
Económicas y de Negocios.