ESTRATEGIAS DE

VENTAS
SESIÓN 4
PASOS PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

PLANTEAMIENTO DE DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS ESTRATEGIAS

DEFINICIÓN DE PROGRAMAS DEFINICIÓN DE TÁCTICAS

CRONOGRAMA GENERAL PRESUPUESTO

PASOS PARA LOGRAR UNA VENTA:

1) CULTIVAR UN COMPRADOR POTENCIAL

2) HACERLE ENTENDER LAS CARACTERÍSTICAS Y
VENTAJAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
3) CERRAR LA VENTA, ES DECIR, ACORDAR LOS
TÉRMINOS Y EL PRECIO.

Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer

mayor énfasis en una de las actividades
 ■ El 41% de los
vendedores de las

METAS compañías no tienen

claro las metas

Y
corporativas y objetivos
■ El 36% y 47% de los

CUOTAS
representantes de ventas
en las empresas
encuestadas no alcanzan
sus cuotas
correspondientes.
 ANALISIS DEL ENTORNO

FODA
APLICACIÖN DE OBJETIVO; ESTRATEGIA; TÄCTICA Y CONTROLES

Objetivo Estrategia Táctica Controles

Incrementar en un Realizar una • Realizar una  Auditorias de
30% la utilización de campaña de campaña de anaquel
envases retornables reeducación para que persuasión en POS  Auditorias de
en un periodo de tres el consumidor vuelva 80/20 promoción
meses a utilizar los envases • Diseñar promociones  Reportes de
retornables, al consumo que ventas
utilizando medios BTL incrementen el uso de
los envases
retornables,
ofreciendo algún
incentivo
 Colocar publicidad en
el POS para utilizar el
recency (despertar
interés) en la
CRONOGRAMA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Técnicas en el proceso de ventas
 PREPARACIÓN
Conocer bien su producto, sus cualidades, sus
defectos, su costo para cerrar la venta
 ATENCIÓN
Captar la atención del cliente al iniciar la
conversación.
 INTERÉS
Interesarnos por las necesidades del cliente para
poder ofrecerles el producto adecuado, o de
manera adecuada.
 DEMOSTRACIÓN
Mostrar nuestros productos para que el cliente
pueda conocer qué es lo que está comprando y de
qué manera es que el producto podrá satisfacer
sus necesidades.
 ACCIÓN
Comprender cuando el cliente está listo para
comprar y enseguida cerrar la venta.
ESTRATEGIA DE VENTAS

■ ES UNO DE LOS PILARES MÁS IMPORTANTES EN

CUALQUIER EMPRESA PARA PODER CONSEGUIR BUENOS
RESULTADOS ECONÓMICOS Y PARA CRECER.
■ EN ESTA SE DEFINEN LAS ACCIONES QUE CONTRIBUIRÁN
AL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA PARA QUE ÉSTA ALCANCE
LA RENTABILIDAD ESPERADA.
EN SU DESARROLLO SE DEBEN INCLUIR:
■ Canales de venta.
■ Objetivos de cada canal.
■ Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
■ Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de
venta.
■ Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
■ Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el
tiempo.
■ Herramientas de análisis y corrección.
■ etc...
4 FACTORES CLAVE EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS

ANALIZAR, CORREGIR Y CAMBIAR

Mejorar el producto

OPTIMIZAR LOS GASTOS

solo acciones rentables
OPTIMIZAR LOS GASTOS solo acciones

INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD
aplicar Endomarketing

DETERMINAR LOS OBJETIVOS

guiar, evaluar
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PRAGMÁTICAS:
 Realizar demostraciones [ sampling – sachet ]
 Dar al producto un nuevo uso
Endorsement: Que las celebrities se ocupen de usar
el producto de esta nueva forma hará que los demás
lo hagan también.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PRAGMÁTICAS:
Publicidad: Anunciar junto con los usos anteriores
este nuevo uso para que los usuarios lo adopten.
Influencers: Hablando en blogs y para promocionar
estos nuevos usos.
Exhibición en el POS: Que se les transmita a
los clientes en el mismo punto de venta.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PRAGMÁTICAS:
 Brindar servicios adicionales gratuitos
 Uso de testimonios
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PRAGMÁTICAS:
 Conseguir referidos
Fidelizar a nuestros clientes: Una buena fidelización es la
mejor manera de que nos recomienden. Un cliente contento
es el mejor vendedor.
Ofrecer un beneficio ulterior: Ofrecer un porcentaje de la
venta, un producto gratis u otro beneficio por conseguir
clientes es una forma de incentivar las referencias de
nuestros clientes hacia nuestro negocio.
Regalar cupones a nuestros clientes: Regalarles cupones
para que den a sus familiares y amigos.
ACCIONES PARA INCREMENTAR VENTAS

■ ESCUCHA A LOS CLIENTES:

■ ANALIZA A LOS CONSUMIDORES
■ ANALIZA A LA COMPETENCIA:
■ CONCÉNTRATE TANTO EN CONSEGUIR
CLIENTES COMO EN RETENERLOS:.
TIPOS DE VENTAS

Ventas personales
Ventas por teléfono
Ventas online
Ventas por correo
Ventas automáticas