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AVVISO PUBBLICO N.

3/PAC/2017 - Piano di Azione e Coesione approvato con Decisione C(2016)1417 del 03/03/2016
Azioni aggiuntive per il rafforzamento dei corsi di studio innovativi erogati dalle Università pugliesi

PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE


Prof.ssa Grazia TERRONE
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

La Scienza del male


Simon Baron-Cohen:
«quando insegnavo alla St. Mary’s Hospital School, assistetti a una lezione di fisiologia. Il professore, parlando
dell’adattamento dell’uomo alla temperatura, disse agli studenti che i migliori dati disponibili sull’adattamento
umano a condizioni estreme di freddo erano stati raccolti da scienziati nazisti i quali avevano condotto ‘esperimenti
di immersione’ su ebrei ed altri detenuti nel campo di concentramento di Dachau, mettendoli in vasche di acqua
gelida. Avevano così registrato dati sistematici su come la frequenza cardiaca fosse correlata al tempo di permanenza
nell’acqua a 0°(Bogod, 2004)».

Come possono gli esseri umani trattare gli altri come oggetti?
Come possono spegnere i loro naturali sentimenti di compassione per un altro essere umano che
soffre?
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

Una prima spiegazione la si può attribuire al fatto che i le leggi naziste definivano
gli ebrei come geneticamente subumani e ne avevano decretato lo sterminio come
programma eugenetico del tempo.

Usare gli ebrei a servizio della scienza in quel tempo poteva sembrare quasi
etico……
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

Come possono le persone causare estremo male le une


alle altre?

Sostiuiamo la parola male con erosione empatica.


Buber contrappone il modo di essere Ich-Du (Io-Tu) in cui ci si relazione con
l’altro con Ich-Es(Io-Esso) in cui ci si mette in relazione con uno altro o un
oggetto per utilizzarli per scopi.
Modalità svalutante nei confronti dell’altro.
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Quando la nostra empatia è spenta l’altro diviene un


oggetto.
Trattare l’altro come se fosse una cosa, deumanizzarlo, è
la cosa peggiore che gli si possa fare.
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

Ma essere non empatici non per forza


coincide con l’essere cattivo.
Ognuno di noi, ogni tanto, tratta l’altro
come se fosse privo di soggettività,
sentimenti, pensieri.
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La non empatia non ha per forza un impatto negativo


sugli altri.
Quando siamo concentrati su qualcosa che ci riguarda
con tutti noi stessi… potremmo essere non empatici.
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

Il testo »La scienza del Male» vuole spiegare la


crudeltà proprio attraverso il concetto di erosione
empatica.
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

L’»erosione dell’empatia» è un concetto transculturale.


Racconto di Nairobi:
«ero al supermercato quando improvvisamente una donna
vicino a me, che era in coda per pagare la spesa lanciò un urlo.
Un uomo dietro di lei le aveva tagliato un dito. Nella
confusione, l’uomo aveva sfilato l’anello nuziale al dito
tagliato, ed era corso in mezzo alla folla.»
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Fermiamoci qualche istante a pensare i pensieri del


ladro poco prima di rubare l’anello. Tutto ciò che
separa il ladro dall’anello è il dito della donna. E
l’anello rappresenta la possibilità per il ladro di
sfamarsi per giorni.
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E’ irrilevante che il dito sia attaccato ad una mano, e


la mano sia di una persona, con sentimenti, e
sensazioni.
In questo caso, l’empatia è spenta.
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C’è empatia quando passiamo da


un’attenzione single-minded
ad un’attenzione double-minded
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Single-minded: attenzione focalizzata in modo


univoco.
Ha importanza solo la propria mente, pensieri e
percezioni.
Il linguaggio che si usa in questa situazione è
totalmente autocentrato.
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Double minded: tenere presente la mente di un altro.


L’empatia ci permette di identificare ciò che gli altri
sentono, rispondendo ad essi con un’emozione.
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L’Empatizzazione: sulla basa dell’EQ (la scala di


Valutazione del Quoziente Empatico) ritroviamo 7
livelli di empatizzazione.
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Livello 0: persone che non hanno empatia.


Possono essere crudeli con gli altri, ma non necessariamente.
Non provano rimorso.
Non provano senso di colpa.
GRADO ZERO DELL’EMPATIA
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Livello 1: la persona è in grado di ferire gli altri ma è


presente la piccola possibilità di rammaricarsi e
pentirsi.
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Livello 2: la persona ha problemi con l’empatia, ma


riesce, immedesimandosi con l’altro, a inibire l’azione
crudele.
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Livello 3: la persona a questo livello si sforza di essere


normale, domostrandosi più empatica di ciò che in
realtà è, proprio perché cosciente di questa mancanza.
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Livello 4: più facilemnte riscontrabile negli uomini, le


persone che si collocano a questo livello hanno ancora
problemi di empatia e preferiscono argomenti più
concreti rispetto a quello più profondi o introspettivi.
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Livello 5: empatia leggermente sopra la media, più donne che


uomini si collocano in questa posizione. Sono persone che si
impegnano nel far valere la loro opinione senza
necessariamente invadere o aggredire gli altri. Passano del
tempo insieme agli altri perché provano interesse.
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Livello 6: Individui con una notevole empatia.


Sempre collocati sul vissuto degli altri. Per essere di aiuto,
quasi uscendo da sé.
Il loro circuito dell’empatia sembra ipereccitato. Gli altri sono
semore nel loro radar.
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Personalità a Livello 6: «Hannah è una psicoterapeuta che ha il dono naturale di


sintonizzarsi sul modo in cui gli altri si sentono. Non appena entri nel suo salotto, lei
sta già leggendo il tuo volto, il tuo portamento, la postura. La prima cosa che ti chiede
è: Come stai?. Ma non si tratta di una superficiale frase di cortesia. La sua intonazione,
ancor prima che ti sia tolto la giacca, suggerisce un invito a confidarsi, a comunicare, a
condividere. Anche se rispondi solo una breve frase, il tono di voce le rivela il tuo stato
emotivo interiore e alla tua risposta segue subito un : Mi sembri un po’ triste. Quello che è
successo ti ha turbato. Prima di accorgertene, ti stai aprendo a questa meravogliosa
ascoltatrice che interviene solo per offrire suoni di partecipazione, che rispecchiano il
tuo stato d’animo offrendo di tanto in tanto parole di conforto per stimolarti e farti
sentire considerato. Hannah non lo fa perché è il suo lavoro. E’ così con i suoi clienti
ma anche con gli amici, e perfino con gente appena incontrata. Gli amici di Hannah si
sentono accuditi, e le sue amicizie sono costruite sulla fiducia e sul sostegno reciproci.
Ha un inarrestabile impulso ha empatizzare».
PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE E DELLA DECISIONE

Grazie!