Sei sulla pagina 1di 10

2

Cuestionario de Consultoría de 31 Preguntas


(Segunda edición)
Por Alejandro Pagliari, Publicado por ICIME.

Todos los derechos reservados.


Copyright 2005 y 2011 ICIME.

http://www.icime.com

AVISO LEGAL: Esta Publicación está protegida bajo las Leyes


Internacionales del Derecho de Autor. No tienes permiso para
venderla ni obsequiarla.

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


3

INTRODUCCIÓN
ESTE ES UN VALIOSO OBSEQUIO EXTRA PARA TI: el Cuestionario de
Consultoría de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me
contratan para escribirles publicidad.

Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo que necesito


para escribir Publicidad de Respuesta Directa para productos de los que ni
siquiera he oído hablar. Estoy seguro que te será de gran utilidad — tanto para
escribir tus propias cartas, como las de tus propios clientes.

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


4

CUESTIONARIO
CADA CAMPAÑA DE MARKETING requiere que se comunique información
sobre el producto o servicio ofrecido — a través de una carta, aviso, e-mail,
página Web, etc. — al posible comprador.

Las siguientes preguntas son absolutamente críticas para que yo desarrolle


para ti una campaña exitosa — de la forma más rápida posible, y con el
mínimo costo para ti. Por lo tanto, piensa cada pregunta cuidadosamente.

1. Nombre del Cliente:


Posición en la compañía:
Compañía:
Dirección:
Teléfono:
e-mail:

2. DESCRIPCIÓN del producto/servicio — En 50 palabras o menos,


¿qué ofreces? Completa esta frase: Este es el único producto/servicio para
(ejecutivos, cocineras, etc.) ..................................................................................
que ofrece (características y beneficios)

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

3. PROPÓSITO del producto — ¿Para que sirve? ¿Cómo funciona?


¿Cómo lo puede usar la gente a diario? ¿Cuáles son las aplicaciones del
producto? ¿Qué industrias pueden usar el producto?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

4. PRECIO — ¿Cuánto cuesta? ............................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


5

5. ¿Cuál es la OFERTA? — ¿Descuentos especiales de introducción al


mercado? ¿Extras? ¿Oferta limitada? ¿Dos por el precio de uno?
¿Información gratis? Etc. ¿Quieres que yo te recomiende una nueva oferta
innovadora?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

6. ¿Cuáles son las CARACTERÍSTICAS del producto? — Descripción,


datos técnicos y especificaciones.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

7. ¿Cuáles son los BENEFICIOS? — ¿Qué hará tu producto para el


comprador? ¿Qué problemas específicos resuelve, y cómo los resuelve?
¿Cómo generará o ahorrará dinero? ¿Ahorrará tiempo o trabajo? ¿Hará la
vida del comprador más fácil o mejor? ¿Cuál es el beneficio más importante
de todos? Para publicaciones: ¿Qué vacío de información específica llena?
¿Qué información me dará que no puedo obtener de ninguna otra fuente?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

8. ¿OTROS PUNTOS A DESTACAR? — ¿Cómo y por qué es innovador,


mejor que, diferente de lo que ya existe disponible? ¿Es único o exclusivo?
¿Cómo está posicionado en el mercado? ¿Qué tan confiable es el producto?
¿Qué tan eficiente? ¿Qué tan económico? ¿Quiénes han comprado el
producto, y que dicen al respecto? ¿En qué materiales, tamaños y modelos
está disponible?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


6

9. ¿Qué REQUIERES que yo haga? — ¿Aviso, paquete de marketing


directo, folleto, tarjeta de inserción, página Web, campaña completa? ¿O
prefieres que yo te sugiera el mejor camino a seguir?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

10. ¿Cuál es el OBJETIVO del proyecto? — ¿Generar consultas o


prospectos, venta directa, anuncio, crear reconocimiento de la marca y
preferencia, aumentar el tráfico a tu sitio Web?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

11. ¿Cuál es el PRESUPUESTO? ....................................................................

12. ¿PARA CUÁNDO se requiere? — Asegúrate de asignar tiempo


suficiente para desarrollar los conceptos, el contenido y efectuar una revisión.
Idealmente prefiero tener dos o tres semanas, pero si necesitas hacerlo más
pronto dímelo y te diré si es factible.

................................................................................................................................

13. ¿A QUIÉN está principalmente dirigido? — Para empresas, ¿qué


título/responsabilidad tiene el posible comprador? ¿Cuáles son las mayores
preocupaciones y motivaciones para comprar (precio, entrega, confiabilidad,
servicio de mantenimiento, calidad, eficiencia)? ¿Cuáles son las posibles
objeciones? ¿De qué manera será el producto usado para aventajar o hacer
que no quede atrás, o ahorrar dinero o hacer dinero? Para los consumidores,
¿A qué interés principal, deseo, o miedos apela?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


7

14. ¿A quiénes está dirigido de forma SECUNDARIA? — ¿Son un


número suficiente para crear una nueva versión del producto de modo que sea
mas atractivo para ellos?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

15. ¿Qué LISTAS/MEDIOS DE PRENSA usarás? — ¿Qué has usado en


otras ocasiones? ¿Qué funcionó y qué no funcionó? ¿Cuál es el rendimiento
para cada medio?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

16. ¿Tenemos una MUESTRA del producto/servicio? — Si es una


publicación, envía de 6 a 12 meses de fascículos anteriores; paquete de prensa;
las cuatro portadas que mejor vendieron en los kioscos; y plan editorial para
los próximos seis meses. Si se trata de un nuevo producto, incluye los
siguientes documentos: comunicados internos, cartas con información
técnica, especificaciones del producto, dibujos de los ingenieros, plan de
negocios y plan de marketing, reportes, propuestas.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

17. ¿Tenemos MUESTRAS de PROMOCIONES PREVIAS? — ¿Buenas


y malas? ¿Y los resultados?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

18. ¿Tienes TESTIMONIOS, recomendaciones de celebridades,


artículos de prensa? — Si no, provee nombres y teléfonos de 12 usuarios
actuales de tu producto a quienes pueda entrevistar para obtener testimonios
e información.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


8

19. ¿Tienes alguna QUEJA? — ¿Cartas de clientes no satisfechos?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

20. ¿Efectuarás algún TEST? — ¿Qué quieres probar? ¿Precio, oferta,


contenido?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

21. ¿Qué temas DEBEN ser incluidos en la campaña?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

22. ¿Qué TABUS tienes? — ¿Algo que nunca debes decir o prometer?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

23. ¿Que pasa con respecto a la COMPETENCIA? — ¿Por qué eres


mejor que ellos? ¿Producto? ¿Precio? ¿Servicio? ¿Pueden tus clientes
efectuar una comparación de precios con otros productos similares, o tienes
algo exclusivo? ¿Qué características son exclusivas? ¿Cuáles son mejores que
las de la competencia? Si el producto no es diferente, ¿qué atributos pueden
ser remarcados que no han sido expuestos claramente por la competencia?
¿Contra qué tecnologías compite el producto?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


9

24. ¿Alguna COMPETENCIA DENTRO DE TU EMPRESA que pueda


afectar posicionamiento, enfoques de venta, etc.?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

25. ¿Alguna RESTRICCIÓN operacional? — Por ejemplo, no usar sobres


de medidas 9 x 12 pulgadas, de cuatro colores, etc.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

26. ¿Cuál es el MODO DE PAGO? — ¿Efectivo en el momento de compra,


factura, orden postal necesaria? ¿Visa, Mastercard, American Express?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

27. ¿Aceptarás ÓRDENES TELEFÓNICAS? — ¿Qué porcentaje de tu


negocio se realiza a través del teléfono? ¿Tienes un número gratis 0800?
¿Número de fax? ¿Dirección de correo electrónico? ¿Sitio Web con carrito de
compras? ¿Está tu personal entrenado para atender el teléfono
correctamente? ¿En qué horarios están abiertas las líneas telefónicas?
¿Aceptas llamadas a cobrar?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

28. ¿Qué GARANTÍA ofreces? — ¿Devolución total del dinero sin


preguntas? ¿15 días de evaluación? ¿Otra?

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME


10

29. ¿Acerca de tu COMPAÑÍA? — Historia de tu compañía, personalidad


del dueño, autoridad del vendedor, logros o cualquier otra cosa importante
que me ayude a crear una mejor promoción.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

30. ¿ALGO MÁS que me ayude a hacer una mejor campaña? — Todo
el material de investigación e historial que puedas proveer. (Incluyendo:
avisos, folletos, catálogos, artículos, paquetes de prensa, ejemplos de avisos y
literatura sobre productos similares de la competencia.)

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

31. LECTURA DE INVESTIGACIÓN recomendada y OTRAS


PERSONAS CON QUIENES DEBERÍA HABLAR.

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

................................................................................................................................

Publicado por ICIME — Copyright 2005 y 2011 ICIME