Como montar um

serviço de
representação
comercial

EMPREENDEDORISMO

Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente

Presidente do Conselho Deliberativo

José Roberto Tadros

Diretor Presidente

Carlos Carmo Andrade Melles

Diretor Técnico

Bruno Quick

Diretor de Administração e Finanças

Eduardo Diogo

Unidade de Gestão de Soluções

Diego Demetrio

Coordenação

Luciana Macedo de Almeida

Autor

Luciana Macedo de Almeida

Projeto Gráfico

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

www.staffart.com.br
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Mercado / / / Estrutura / Pessoal / / / / / Investimento / / Custos / / / / Eventos / / / / / / / / /

Sumário

1. .............................................................................................................................................................. 1

2. Mercado ................................................................................................................................................ 2

3. .............................................................................................................................................................. 4

4. .............................................................................................................................................................. 4

5. Estrutura ............................................................................................................................................... 7

6. Pessoal ................................................................................................................................................. 8

7. .............................................................................................................................................................. 9

8. .............................................................................................................................................................. 9

9. .............................................................................................................................................................. 10

10. ............................................................................................................................................................ 11

11. Investimento ........................................................................................................................................ 11

12. ............................................................................................................................................................ 12

13. Custos ................................................................................................................................................. 13

14. ............................................................................................................................................................ 14

15. ............................................................................................................................................................ 15

16. ............................................................................................................................................................ 15

17. Eventos ............................................................................................................................................... 17

18. ............................................................................................................................................................ 17

19. ............................................................................................................................................................ 18

20. ............................................................................................................................................................ 18

21. ............................................................................................................................................................ 19

22. ............................................................................................................................................................ 20

23. ............................................................................................................................................................ 21

24. ............................................................................................................................................................ 22

25. ............................................................................................................................................................ 23

26. ............................................................................................................................................................ 23
1.
O representante comercial atua no processo de distribuição em diversos negócios,
facilita o relacionamento entre o produtor e fornecedor do produto e o cliente.

Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação,

facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. O
representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos
segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma
qualificada e eficiente.

As principais funções do representante comercial são: visitar clientes e potenciais

clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos
produtos e gerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções
através dos produtos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à
empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento,
pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do
cliente enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores
quando solicitado.

De acordo com reportagem publicada no site:

http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representacao-comercial-definicao-e-
cuidados-legais/, esta atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela
Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda
algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas
empresas que se utilizem dos seus serviços.

Definição de representação comercial:

De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de

intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a
função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de
seus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediação envolve de
um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio
atacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas.
Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa
representada e seus, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.

Vale lembra também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de

serviços não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita
apenas à intermediação de negócios mercantis.

Algumas obrigações legais:

A legislação que regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece

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 Mercado
representadas, dentre as quais destacamos:

1) não deve haver subordinação entre o representante comercial e a empresa

representada, devendo o representante comercial possuir autonomia para o exercício
de suas atividades. A existência de subordinação ou poder de mando da empresa
representada sobre o representante comercial pode criar entre eles vínculo
empregatício, transformando o representante comercial em empregado da empresa
representada, com todos direitos e garantias estabelecidos pela legislação trabalhista
em vigor;

2) as atividades de representação comercial podem ser prestadas tanto por pessoas

físicas (autônomos) como por pessoas jurídicas (empresa), sendo obrigatório seu
registro junto ao Conselho Regional de Representação comercial do estado onde elas
exerçam suas atividades;

3) deverá existir contrato escrito de representação comercial entre o representante

comercial e suas empresas representadas;

4) um ponto importante à ser destacado, que muitas vezes é desconhecido pelas

empresas em geral, é que o representante comercial tem direito à indenização especial
no caso do rompimento do contrato por parte da empresa representada sem justa
causa. Esta indenização não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do valor total de
comissões recebidas pelo representante comercial durante o tempo em que ele
exerceu sua representação. O Modelo de contrato, bem como como as dúvidas mais
frequentes podem ser acessadas no portal do CONFERE - Conselho Federal dos
Representantes Comerciais, a entidade responsável pela estrutura e funcionamento
geral das representações comerciais e que tem 24 Conselhos nas Unidades da
Federação.

2. Mercado
Os setores comerciais de atacado e de distribuição passam por constantes variações,
diretamente dependentes da situação econômica do país, dos Estados e dos
municípios. Nesse contexto, o exercício das atividades profissionais de representação
comercial torna-se imprescindível para o desenvolvimento sustentável destas
atividades econômicas.

Para se ter uma idéia da importância econômica da atividade comercial brasileira, sob
a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB, o comércio é a terceira atividade,
atrás apenas da indústria de transformação e da administração pública em termos de
valor adicionado bruto à produção.

Segundo a PAC IBGE - 2015 (Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE-
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), última edição disponível, o número de
empresas comerciais estabelecidas no Brasil é de 1,233 milhão. Essas empresas

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 Mercado
tinham 1,334 milhão de unidades locais com receita de revenda, que podem ser
chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida no valor de R$ 1,390 trilhão.
Ainda de acordo com a PAC 2015, o comércio varejista possuía 7,552 milhões de
pessoas ocupadas. O comércio atacadista por sua vez apresentou receita operacional
líquida de R$ 1,420 trilhão, através de 197.200 empresas.

Nesse contexto o Representante Comercial tem um promissor campo de trabalho,

pois, o mercado de representações cresce na medida em que as empresas buscam
reduzir custos e aumentar as vendas e a produtividade. O diferencial do(a)
representante é que ele(a) tem seu rendimento proporcional pelo quanto produz em
vendas e pedidos para a empresa representada. O(A) Representante também pode
receber uma ajuda de custo mensal, que muda de empresa para empresa e dev ser
negociada e definida com antecedência, para evitar conflitos desnecessários e
desgastantes.

O mercado do representante comercial é bastante amplo, abrangendo todos os

segmentos da indústria e do comércio. Por essa razão é necessário estabelecer um
foco de atuação, realizando parcerias com empresas cuja marca seja de grande
aceitação e que possua produtos. A Definição do foco e do alvo devem levar em
considerações inúmeros fatores como experiência prévia do(a) representante, aptidão,
oportunidade emergente, lacunas de mercado detectadas e demandas contingenciais
ou emergenciais, sempre buscando parcerias e alianças com emepresas cujos
produtos e marcas sejam de grande aceitação e que possuam produtos inovadores e
de qualidade.

Há em 2017 no Brasil cerca de 611 mil empresas de representação comercial formais,

em sua maioria microempresas, e cerca de um milhão de representantes comerciais
informais.

Com a expansão das comunicações e da forma de acesso, as empresas procuram

ampliar seu raio geográfico de vendas, buscando estabelecer canais de distribuição
para os seus produtos nas mais diversas regiões do país. Nesse sentido o
representante comercial é um instrumento eficiente para penetração em mercados
mais distanciados dos grandes centros.

A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico, são fatores que
devem ser considerados como concorrentes de grande potencial, entretanto, o uso
intenso da tecnologia permite reduzir distâncias e ampliar o relacionamento pessoal
com o cliente,

A experiência na utilização de canais como a internet, que proporcionam um acesso

inimaginável ao cliente, mesmo em regiões de difícil acesso, ampliou a percepção da
força da venda pessoal como impulsionadora da fidelização do cliente, através da
construção do relacionamento pessoal. Nesse aspecto, existem exemplos como o da
Avon, com o seu exército de “consultoras” visitando constantemente e oferecendo
produtos adequados às necessidades percebidas pelo cliente.

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 Mercado / /
3.
A atividade de representação comercial não exige instalações próprias, podendo ser
iniciada na própria residência do empreendedor, o que reduz sensivelmente os custos
de instalação. Caso o empreendedor resolva instalar escritório em ambiente diferente
da sua residência, deve ser escolhida a melhor localização que proporcione a
equidistância entre os diversos pontos que serão visitados, no âmbito da cidade ou
região. Outra ressalva é para os casos em que, pela natureza do produto ou atividade,
precise existir uma pequena quantidade de produtos ou estoque de segurança.

Quando for o caso, o espaço físico adequado e as condições recomendadas de

armazenagem deverão ser integralmente observadas.

O imóvel deve atender as necessidades operacionais do negócio, ter possibilidade de

expansão e disponibilidade dos serviços de água, luz, esgoto, telefone e internet. A
localização deve ter fácil acesso, possuir estacionamento para veículos,local para
carga e descarga de mercadorias e contar com serviços de transporte coletivo nas
redondezas.

Em relação aos custos, na tomada de decisão para localização do negócio, analise

fatores tais como custo de adaptação do imóvel para a atividade, aluguel, manutenção,
necessidade de vale-transporte para os empregados, dentre outros itens.

4.
Para dar início ao processo de abertura da empresa é necessário que se cumpram os
seguintes procedimentos:

1) Consulta Comercial Antes de realizar qualquer procedimento para abertura de uma

empresa deve-se realizar uma consulta prévia na prefeitura ou administração local. A
consulta tem por objetivo verificar se no local escolhido para a abertura da empresa é
permitido o funcionamento da atividade que se deseja empreender. Outro aspecto que
precisa ser pesquisado é o endereço. Em algumas cidades, o endereço registrado na
prefeitura é diferente do endereço que todos conhecem. Neste caso, é necessário o
endereço correto, de acordo com o da prefeitura, para registrar o contrato social, sob
pena de ter de refazê-lo. Órgão responsável:

• Prefeitura Municipal;
• Secretaria Municipal de Urbanismo.
2) Busca de nome e marca Verificar se existe alguma empresa registrada com o nome
pretendido e a marca que será utilizada. Órgão responsável:

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 Mercado / /
• Junta Comercial ou Cartório (no caso de Sociedade Simples) e Instituto Nacional
de Propriedade Intelectual (INPI).
3) Arquivamento do contrato social/Declaração de Empresa Individual Este passo
consiste no registro do contrato social. Verifica-se também, os antecedentes dos
sócios ou empresário junto a Receita Federal, por meio de pesquisas do CPF. Órgão
responsável:

• Junta Comercial ou Cartório (no caso de Sociedade Simples).

4) Solicitação do CNPJ

Órgão responsável:

• Receita Federal.
5) Solicitação da Inscrição Estadual Órgão responsável:

• Receita Estadual
6) Alvará de licença e Registro na Secretaria Municipal de Fazenda O Alvará de
licença é o documento que fornece o consentimento para empresa desenvolver as
atividades no local pretendido. Para conceder o alvará de funcionamento a prefeitura
ou administração municipal solicitará que a vigilância sanitária faça inspeção no local
para averiguar se está em conformidade com a Resolução RDC nº 216/MS/ANVISA,
de 16/09/2004. Órgão responsável:

• Prefeitura ou Administração Municipal;

• Secretaria Municipal da Fazenda.
7) Matrícula no INSS Órgão responsável: Instituto Nacional de Seguridade Social;
Divisão de Matrículas – INSS

Além de todos esses procedimentos, é muito importante lembrar que essa atividade
exige o conhecimento do Código de Defesa do Consumidor- Lei nº. 8.078/1990.

As empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de consumo devem

observar as regras de proteção ao consumidor, estabelecidas pelo Código de Defesa
do Consumidor (CDC). O CDC foi instituído pela Lei n. 8.078, em 11 de setembro de
1990, com o objetivo de regular a relação de consumo em todo o território brasileiro, na
busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e fornecedor, seja reforçando a
posição do primeiro, seja limitando certas práticas abusivas impostas pelo segundo.

É importante que o empreendedor saiba que o CDC somente se aplica às operações

comerciais em que estiver presente a relação de consumo, isto é, nos casos em que
uma pessoa (física ou jurídica) adquire produtos ou serviços como destinatário final.

A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, o empreendedor deverá conhecer bem

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 Mercado / /
algumas regras que sua empresa deverá atender, tais como: forma adequada de oferta
e exposição dos produtos destinados à venda, fornecimento de orçamento prévio dos
serviços a serem prestados, cláusulas contratuais consideradas abusivas,
responsabilidade dos defeitos ou vícios dos produtos e serviços, os prazos mínimos de
garantia, cautelas ao fazer cobranças de dívidas.

Além disso, se o representante comercial trabalhar com determinados tipos de

produtos químicos ou farmacêuticos estará sujeito ao controle da ANVISA- Agência
Nacional de Vigilância Sanitária. A Anvisa é o órgão responsável no Brasil por certificar
se um produto está dentro das normas exigidas para não oferecer risco aos
consumidores. Ela ocupa um papel muito importante para potencializar as chances de
sucesso de uma empresa. É através da certificação da Anvisa que o mercado pode ter
certeza se o produto oferece ou não riscos à segurança do consumidor. Nesse sentido,
verifique se os produtos representados pela sua empresa estão certificados pela
ANVISA.

Muito importante:

O registro de qualquer Representante Comercial conforme imposição da Lei 4886/65,

alterada pela Lei 8420/92 é obrigatório, sob pena de incorrer no exercício ilegal da
função, devendo o Representante Comercial registrar-se no Conselho Regional de
onde encontra-se domiciliado no caso de Pessoa Física ou onde encontra-se sediada
a empresa no caso de Pessoa Jurídica. Necessário fazer contato com o Conselho
Regional do seu Estado (CORE).

Documentos necessários para Pessoa Física:

APRESENTAR XEROX:

• IDENTIDADE;

• CPF ;

• TÍTULO DE ELEITOR E COMPROVANTE DE VOTO DA ÚLTIMA ELEIÇÃO;

• CERTIFICADO DE SERVIÇO MILITAR ( até 45 anos);

• COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA (atualizado);

• RECOLHIMENTO DA CONTRIBUIÇÃO SINDICAL DO ANO EM EXERCÍCIO -

PAGA.
Para o registro de pessoa jurídica é necessário que se apresente ao CORE o seguinte:

• Contrato Social (ou declaração de firma Individual);

• Alterações contratuais (se existirem);

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 Mercado / / / Estrutura
• CNPJ;

• Indicação do sócio responsável, que deverá apresentar: cópia da carteira de

identidade, cópia do título de eleitor e do último comprovante de voto, 3 fotos 3x4
coloridas e sem data, cópia do CPF, cópia do comprovante de residência, cópia do
certificado de reservista, documento ou declaração que indique o grupo (tipo)
sanguíneo, prova da quitação das contribuições devidas ao sindicato da categoria.
Quanto aos valores dos registros, em conformidade com a Lei 4886/65, os Conselhos
Regionais dos Representantes Comerciais possuem autonomia administrativa,
podendo cada Conselho Regional fixar as contribuições e os emolumentos que serão
devidos pelos representantes comerciais.

5. Estrutura
A estrutura de uma representação comercial dependerá das características do trabalho
a ser realizado, considerando os produtos, as exigências das empresas representadas,
a região de atuação, o perfil dos clientes e outros fatores considerados relevantes.
Para um negócio de pequeno porte, um pequeno escritório, que pode estar localizado
na própria residência do empreendedor é suficiente. Aspectos de vital importância para
o sucesso do negócio estão relacionados aos meios de comunicação. Um
representante comercial deve contar com todo o aparato necessário para receber e
enviar comunicações a qualquer tempo e de qualquer lugar.

Um representante comercial deve considerar a possibilidade de se comunicar com os

seus clientes através de todos os meios de comunicação disponíveis, desde os mais
sofisticados até os mais arcaicos. Tudo vai depender das características dos produtos
que representa e do perfil dos clientes com os quais realiza negócios.

Como em qualquer outro empreendimento, os departamentos deverão ser separados

da melhor forma para que seja possível conseguir a maior produtividade possível de
cada colaborador. Quanto ao imóvel escolhido para instalação da empresa, ele deve
oferecer a infraestrutura necessária para a instalação do negócio e, ainda, propiciar o
seu crescimento. Dentre os aspectos de infra-estrutura que devem ser observados
citamos a disponibilidade de internet banda larga, água, gás, eletricidade, rede de
esgoto, vias de transportes e de comunicação etc. Cuidado com imóveis situados em
locais sem ventilação, úmidos, sujeitos a inundações ou próximos às zonas de risco.
Consulte a vizinhança a respeito.

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal
6. Pessoal
A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. Na fase
inicial do trabalho não haverá necessidade de contratar. Na medida em que o
empreendimento apresente resultados positivos pode-se contratar um profissional de
apoio para responder pelas atividades de recebimento e expedição de comunicações,
atendimento às empresas representadas e aos clientes.

O atendimento personalizado e qualificado é um item que merece a maior atenção do

empresário. Esse tipo de negócio é construído em cima da reputação pessoal do
representante comercial. A fidelização de clientes está diretamente relacionada com a
credibilidade, confiança, ética, respeito e a capacidade de apresentar soluções para o
sucesso do cliente. É muito importante estar sempre muito bem atualizado e
sintonizado com as tendências futuras. O sucesso do representante, via de regra,
depende do sucesso dos seus clientes. Para isso é necessário estar atualizado
participando de cursos, seminários e congressos, além de conhecer profundamente os
produtos, as empresas representadas e o mercado onde atua.

Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva do Sindicato dos Trabalhadores no

Comércio, utilizando-a como balizadora dos salários e orientadora das relações
trabalhistas, evitando, assim, conseqüências negativas e onerosas.

O Sebrae da localidade poderá ser consultado para aprofundar as orientações sobre o

perfil do pessoal e o treinamento adequado.

Dentre as principais atribuições de um representante de venda pode-se elencar:

• Gestão: atividades administrativas, financeiras, de controle de estoque e da

comercialização. Conhecimento da gestão do negócio,do processo produtivo e do
mercado. Conhecer em profundidade o perfil dos clientes para definir o que comprar e
quanto pagar. Pode ser o próprio representante.

• Vendas:atividade de atendimento aos clientes e venda dos produtos.

As principais qualidades de um bom processo de vendas devem ser:

• Conhecer em profundidade os produtos oferecidos;

• Entender as necessidades dos clientes;
• Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa;
• Conhecer as tendências do mercado;
• Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes;
• Transmitir confiabilidade e carisma;
• Atualizar-se sobre as novidades do segmento;
• Zelar pelo bom atendimento após a compra.
• Equipamentos

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal / /
Para iniciar uma representação comercial, os equipamentos e o valor investido irão
depender do que já se tem e da natureza e das necessidades do trabalho. Os recursos
abaixo facilitam a execução do trabalho:

- Microcomputador tipo desk top

- Impressora multifuncional

- Notebook (no caso de trabalho remoto e deslocamentos frequentes)

- Telefones

- Móveis de escritórios: Mesas, cadeiras, balcões, armários e prateleiras

- Veículo para visita aos clientes, conforme seja a necessidade de mobilidade entre os
clientes

7.
Um escritório de representação comercial não vende produtos e sim presta o serviço
de representação para seus clientes; a matéria-prima é o capital relacional (também
conhecido como network) e o capital intelectual e competências. Naturalmente que os
materiais de escritório e de expediente tais como papel, tinta ou equivalente para
impressoras, e demais suprimentos comuns em escritórios deverão ter um estoque
adequado ao consumo e com uma pequena reserva para situações emergenciais.

8.
O processo produtivo de uma empresa de representação comercial constitui-se de um
conjunto de atividades necessárias ao alcance do objetivo organizacional.

Visita ao cliente – as visitas aos clientes são precedidas de procedimentos que visam
municiar o representante comercial de dados e informações sobre as empresas
representadas, sobre os produtos e sobre as empresas e/ou clientes que serão
abordados. O processo de representação envolve etapas de vendas, de comunicação
das vendas aos fornecedores, de acompanhamento da remessa ao cliente e do
monitoramento da satisfação dos clientes. Um representante comercial de sucesso
dispõe de dados e informações sobre o mercado em que atua, estabelece metas para
o seu desempenho e cria condições para alcança-las.

Monitoração – o representante comercial acompanha todo o processo ocasionado a

partir do fechamento da venda, monitora o caminho crítico do pedido até o fornecedor

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal / / /
e controla os prazos de entrega ao cliente. Após a entrega verifica a conformidade
entre o que foi pedido e o que foi entregue, bem como a qualidade dos produtos, o
tíquete médio por cliente, toda a logística que envolve o transporte dos produtos, o que
demanda contatos diretamente com a empresa representada e com os clientes.

Mas, em suma, um representante comercial visita, repassa pedidos, resolve problemas

e pendências, e monitora o atendimento aos clientes, durante a maior parte do seu
tempo.

É importante lembrar que um bom serviço de pós-venda pode garantir a longevidade

do negócio. Estar sempre em contato com seus clientes garante que a empresa
sempre será lembrada e recomendada.

9.
A automação das atividades industriais/comerciais é um dos principais requisitos para
uma participação mais competitiva de uma empresa no mercado nacional e
internacional. Nesse sentido, é necessário manter sob controle e decisão um número
crescente de aspectos relacionados com a produção e a venda, inclusive aqueles que
estejam vinculados com as áreas: comercial, suprimento, estocagem, manutenção e
logística.

Há no mercado uma boa oferta de sistemas para gerenciamento de representação

comercial. Para uma ótima produtividade os programas devem ter a opção de acesso
através de computadores de mão – palmtops e handhelds.

Os softwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores, produtos, vendedores e

transportadoras, controla a venda dos vendedores e suas comissões, agendamento e
acompanhamento das visitas aos clientes, controle de comissões a pagar aos
vendedores e a receber dos fornecedores, serviço de mala-direta para clientes e
potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos, controle de contas a pagar e
a receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha de pagamento e etc.

Deve-se procurar softwares de custo acessível e compatível com uma pequena

empresa.

Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliar

o empreendedor na gestão de uma empresa (vide http://www.baixaki.com.brou
http://www.superdownloads.com.br).

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal / / / / / Investimento
10.
O canal de distribuição dos serviços de uma empresa de representação comercial
constitui-se da ação profissional exercida pelo empresário do ramo. Ele participa do
caminho que leva o seu produto/serviço do início ao final do processo.

O Representante de vendas é um agente intermediário que não adquire a propriedade

da mercadoria; sendo assim os aspectos ligados ao canais de distribuição não devem
ser sua preocupação direta. No entanto é importante que ele conheça a estrutura
logística de seus fornecedores e compradores, bem como as características do
transporte, da armazenagem e seus gargalos e alternativas, de modo a passar
segurança aos clientes e evitar problemas relacionados aos prazos de entrega e
condições específicas para cada tipo de produto.

Os canais de distribuição são os meios utilizados pelas empresas para escoar sua
produção e ofertar seus serviços.

A importância dos canais de distribuição é fundamental e seu custo pode representar

uma parcela considerável do preço final do produto vendido ao consumidor; os canais
não só satisfazem a demanda através de produtos e serviços no local, em quantidade,
qualidade e preço corretos, mas, também, têm papel fundamental no estímulo à
demanda, através das atividades promocionais dos componentes ou equipamentos
atacadistas, varejistas, representantes ou outros.

11. Investimento
O investimento consiste na aplicação de algum tipo de recurso esperando, um retorno
superior aquele investido, em um determinado período de tempo. O investimento que
deve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte.

Para uma atividade de representação comercial de pequeno porte empreendedor

deverá dispor de aproximadamente R$ 65.000,00 para fazer frente aos seguintes itens
de investimento:

- Mobiliário para a área administrativa – R$ 7.000,00;

- Adaptação de uma sala comercial – 3.000,00;

- Veículo para visita aos clientes – R$ 35.000,00;

- Despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 3.000,00;

- Capital de giro para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal / / / / / Investimento /
17.000,00.

Os valores acima relacionados são apenas uma referência para constituição de um

empreendimento dessa natureza. Para dados mais detalhados é necessário saber
exatamente quais tipos de produtos serão comercializados pelo respresentante e qual
o seu porte. Nesse sentido, aconselhamos ao empreendedor interessado em constituir
esse negócio, a realização de levantamento mais detalhado sobre os potenciais
investimentos depois de elaborado seu plano de negócio (para elaboração do plano de
negócio procure o Sebrae do seu Estado). Além disso, os valores acima irão variar
conforme a região geográfica que a empresa irá se instalar, da necessidade de
reforma do imóvel, do tipo de mobiliário escolhido, etc.

Caso o representante comercial exerça a atividade de sua própria residência e já

possua veículo adequado à atividade, o valor do investimento inicial cai
substancialmente.

12.
Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.

O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e
prazos médios concedidos a clientes (PMCC).

Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,
maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos
regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a
necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.

Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão-de-obra, aluguel,

impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao
prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de
capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível
para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica
também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da
empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta
necessidade do caixa.

Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores

que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para
pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar
para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos

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 Mercado / / / Estrutura / Pessoal / / / / / Investimento / / Custos
de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizações
excessivas poderão fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus
pagamentos futuros.

Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão. No caso de uma representação comercial em razão da atividade limitar-se à
intermediação não vendendo diretamente os produtos e recebendo apenas a comissão
da representada, o empresário deve reservar em torno de 25% do total do investimento
inicial para o capital de giro, considerando a demora na construção da base de clientes
e o tempo no repasse de comissões.

13. Custos
São todos os gastos realizados na comercialização de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-
prima e insumos consumidos no processo de produção.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra,

produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o
empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como
ponto fundamental à redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o
controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negócio.

Os custos para abrir uma representação comercial de pequeno porte devem ser
estimados considerando-se os itens abaixo:

1. salários, comissões e encargos: R$ 4.500,00*

2. tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 1.500,00

3. aluguel, taxa de condomínio, segurança: R$ 1.200,00

4. água, luz, telefone e acesso a internet: R$ 500,00

5. serviços de limpeza, higiene, manutenção e segurança: R$ 400,00

6. assessoria contábil: R$ 400,00

7. propaganda e publicidade da empresa R$ 2.000,00

Custos mensais: R$ 10.500,00

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*Lembramos que os representantes comerciais, geralmente, são remunerados por
comissão proporcional às vendas realizadas. Nesse sentido, o valor de sálarios e
comissões é muito variável.

Lembramos que estes custos são baseados em estimativas para uma empresa de
pequeno porte. Aconselhamos ao empresário que queira abrir um negócio dessa
natureza a elaboração de um plano de negócio com a ajuda do Sebrae do seu estado
no sentido de estimar os custos exatos do seu empreendimento conforme o porte e os
serviços oferecidos.

14.
Agregar valor é dar um salto de qualidade em uma ou mais características do produto
ou serviço, que de fato são relevantes para a escolha do consumidor. Não basta
possuir algo que os produtos concorrentes não oferecem. É necessário que esse algo
a mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seu
nível de satisfação com o produto ou serviço prestado. Além disso, para agregar valor,
não basta reduzir custos, é preciso conhecer bem o mercado no qual a empresa atua,
bem como as preferências dos clientes. A diversificação se dá pela oferta de serviços
inovadores e de qualidade. É fundamental portanto representar uma variedade relativa
de produtos que tenham ampla aceitação e proporcionar serviços que possuam alto
valor agregado como visitas e entregas no local do cliente, atendimento personalizado
e antecipação às necessidades do cliente através do acompanhamento e
monitoramento de todo o processo. Confiabilidade, credibilidade, comportamento ético
e interesse pelas causas dos clientes costumam resultar em fidelização e
relacionamento duradouro entre o representante comercial e sua clientela.

Oferecer produtos que possuam itens inovadores é importante para cativar e chamar a
atenção do cliente.

É fundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dos clientes, para

ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado.

É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os serviços que estão
sendo adicionados e desenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionar
ao cliente um produto diferenciado.

Além disso, conversar com os clientes atuais para identificar suas expectativas é muito
importante para o desenvolvimento de novos serviços ou do atendimento
personalizado, o que amplia as possibilidades de fidelizar os atuais clientes, além de
cativar novos.

O empreendedor deve manter-se sempre atualizado com as novas tendências, novas

técnicas, novos utensílios e produtos, através da leitura de colunas de jornais e

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revistas especializados, programas de televisão ou através da Internet.

15.
Os meios para divulgação de uma representação comercial variam de acordo com o
porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e
ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes.
Nos primeiros meses de existência da empresa é fundamental o contato pessoal. Com
o crescimento da confiança por parte dos clientes os pedidos passam a ser realizados
por telefone ou internet.

Determinados tipos de representações funcionam muito bem apenas pela internet,

desde que o projeto seja realizado dentro de princípios adequados ao modelo de
comércio eletrônico.

A divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um item
fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as empresas e pessoas
físicas consultam a internet para resolver problemas, procurar produtos e soluções
para as suas demandas.

Na medida do interesse e das possibilidades, poderão ser utilizados anúncios em

jornais de grande circulação, revistas e outdoor. Se for de interesse do empreendedor,
um profissional de marketing e comunicação poderá ser contratado para desenvolver
campanha específica.

16.
Osegmento de REPRESENTANTE COMERCIAL, assim entendido pela CNAE/IBGE
(Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4619-2/00 como atividade de
exploração derepresentantes comerciais e agentes do comércio de mercadorias em
geral, isto é, sem predominância de mercadorias ou grupo de mercadorias específicas,
não poderá optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação
de Tributos e Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de
Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, por se enquadrar como
atividade vedada na Lei Compl. 123/2006, consolidada pela RCGSN 94/2011.

Neste segmento temos as seguintes opções tributárias:

Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita bruta de vendas de

mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação
simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e
da Contribuição Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurídicas que não

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estiverem obrigadas à apuração pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração do
imposto de Renda e da Contribuição Social é feita trimestralmente.

A base de cálculo para determinação do valor presumido para o IRPJ é de 32% e para
a CSLL é de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria.
Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:

IRPJ - 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no
trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;

CSLL - 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.

Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados
mensalmente:

PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;

COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.

Lucro Real: É o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas adições,

exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação tributária. Este
sistema é o mais complexo, que deverá ser muito bem avaliado por um contador,
quanto a sua aplicação neste segmento. As alíquotas para este tipo de tributação são:

IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de
meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção
do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;

CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;

PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;

COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensável.

Neste caso o PIS (Programa de Integração Social) e a Cofins (Contribuição para

Financiamento da Seguridade Social) é não cumulativo, sendo permitido o
aproveitamento do crédito no mesmo percentual, nas aquisições dos produtos.

Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alterações posteriores).

ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços)será devido conforme

legislação vigente em cada estado.

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17. Eventos
Seguem algumas feiras e eventos relacionados ao setor comércio em 2011.

FORIND NORDESTE - Feira de Fornecedores Industriais da Região Nordeste

SUPERVENDAS - Encontro de Negócios dos Atacadistas, Distribuidores,

Supermercadistas e Automação Comercial de Sergipe

BRASILSHOP SUDESTE - Feira e Congresso Internacional do Varejo

ABAD 2011 - Edição Recife - Feira e Convenção Anual do Comércio Atacadista

Distribuidor e Sweet Brazil International

ENCONTRO NACIONAL DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

Feira do Mercado Promocional - Brazil Promotion

www.brazilpromotion.com.br/

É importante lembrar que o empreendedor também deve estar presente nas feiras e
eventos relacionados a atividade comercial que ele representa.

Para maiores informações sobre eventos consulte o site:

http://www.confere.org.br/eventos.html

18.
Conselho Federal dos Representantes Comerciais - CONFERE

Rua Graça Aranha, 416, quarto andar – Rio de Janeiro - RJ CEP 20030-001 (21) 2533-
8130

www.confere.org.br/

Procurar na localidade: Sindicatos dos Representantes Comerciais e das Empresas de

Representação Comercial.

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19.
Não existem normas técnicas específicas que regulamentem este segmento
empresarial. As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados como
importantes referências para o mercado. As normas técnicas podem estabelecer
requisitos de qualidade, de desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo,
no seu uso ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer
procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar classificações ou
terminologias e glossários, definir a maneira de medir ou determinar as características,
como os métodos de ensaio.

As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas –

ABNT. O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNT relacionadas
com os produtos que farão parte do seu catálogo.

A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade – Satisfação do Cliente. –

Diretrizes para o tratamento de reclamações nas organizações - é aplicável às
empresas de representação comercial.

20.
Os termos abaixo foram extraídos do site:
http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal

Concorrência:corresponde à situação de um mercado em que os diferentes

produtores/vendedores de um determinado bem ou serviço atuam de forma
independente face aos compradores/consumidores, com vista a alcançar um objetivo
para o seu negócio – lucros, vendas e/ou quota de mercado – utilizando diferentes
instrumentos, tais como os preços, a qualidade dos produtos, os serviços após venda.

Comércio Atacadista: Venda por atacadoé a forma de comercializaçãode grandes

quantidades deprodutos. Tais produtos são mais baratos por serem principalmente
destinados a lojistas e comerciantes. Em geral, este sistema necessita de elos em
sequência na cadeia de suprimentos, passando pelo comérciovarejista.

Comércio Varejista: Varejoé a venda de produtos ou a comercialização de serviços em

pequenas quantidades, ao contrário do que acontece na venda poratacado. É a venda
a retalho, como por partes de um todo, direta ao comprador final, consumidor do
produto ou serviço, sem intermediários.

Estudo de mercado: é um conjunto de atividades orientadas para antever asvendase

ospreçosde certo produto com a finalidade de estimar asreceitasfuturas e verificar às
possibilidades de obter resultados compensadores tanto

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parainvestimentosempresariais quanto para investimentos públicos. Os objetivos de
um estudo de mercado são garantir a elevação efetiva daqualidade de vida,
observadas as condições da concessão e garantir a obtenção dolucro.

Marketing: é o conjunto de métodos e atividades relacionadas com o fluxo de bens e

serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia
comercial, que abrange um leque muito abrangente de atividades, desde oestudo de
mercado,promoção,publicidade,vendase assistênciapós-venda.

21.
Para quem quer entrar e principalmente permanecer no mundo das vendas, é
imprescindível ser um profissional atuante e experiente com participação em
treinamentos, palestras e cursos sobre o assunto, ter cursado Administração de
Empresas ou Marketing pode ajudar, ter bons conhecimentos de informática e
tecnologia, além de estar atento às tendências de mercado com leitura de jornais e
revistas especializadas.

- É importante, para se tornar mais competitivo, dimensionar o conjunto de serviços

que serão agregados; avaliar o custo-benefício desses serviços é vital para a
sobrevivência do negócio, porque pode representar um elevado custo sem geração do
mesmo volume de receitas.

- Investir na qualidade global de atendimento ao cliente, ou seja: qualidade do serviço,

ambiente agradável, profissionais atenciosos, respeitosos e interessados pelo cliente.

- Procurar fidelizar a clientela com ações de pós-venda, como: remessa de cartões de

aniversário, comunicação de novos serviços e novos produtos ofertados, contato
telefônico lembrando eventos e promoções.

- O empreendedor deve estar sintonizado com a evolução do setor, pois esse é um

negócio que requer inovação e adaptação constantes, em face das novas tendências
que surgem dia-a-dia.

Um bom acompanhamento de mercado, com monitoramento dos concorrentes, das

tendências do setor, das inovações de produtos e a participação em feiras e eventos,
podem ser ferramentas valiosas para a determinação de estratégias competitivitas
para o negócio.

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22.
Dentre as principais características mais importantes que um bom representante
comercial deve ter, podemos destacar:

• Honrar os compromissos que assumiu com a(s) empresa(s) contratada(s) de

vender seus produtos ou serviços;
• manter uma boa imagem das suas vendas perante os clientes;
• fazer visitas regulares e periódicas aos clientes;
• manter atualizada sua carteira de clientes e conhecer os procedimentos legais de
crédito, compra, vendas, produção, expedição e entrega.
Além disso, são características apreciáveis: Ótima habilidade de vendas, boa
comunicação, saber planejar-se, gerenciar bem o seu tempo, ser organizado, ter
conceitos básicos de contabilidade e finanças e principalmente saber construir
relacionamentos de modo a desenvolver parcerias de longa duração.

O empreendedor envolvido com atividades relacionadas às atividades de

representação comercial precisa adequar-se a um perfil que o mantenha na vanguarda
do setor. É aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro
empreendedor frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de
desenvolvimento. A seguir, mais algumas características desejáveis ao empresário
desse ramo.

- Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio.

- Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado,

promovendo ajustes e adaptações no negócio.

- Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias.

- Acompanhar o desempenho dos concorrentes.

- Saber administrar todas as áreas internas da empresa.

- Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos.

- Ter visão clara de onde quer chegar.

- Planejar e acompanhar o desempenho da empresa.

- Ser persistente e não desistir dos seus objetivos.

- Manter o foco definido para a atividade empresarial.

- Ter coragem para assumir riscos calculados.

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- Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças.

- Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para
aproveitá-las.

- Ter habilidade para liderar a equipe de profissionais da empresa de representação

comercial.

É importante ressaltar que pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo

bem o gosto de seus clientes, o empreendedor conseguirá desenvolver novos projetos
e novos produtos para dilatar o seu mercado consumidor.

23.
AIUB, George Wilson et al. Plano de Negócios: serviços. 2. ed. Porto Alegre: Sebrae,
2000.

BARBOSA, Mônica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha do Ponto

Comercial: Como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negócio. São Paulo:
Clio Editora, 2004.

BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios do Empreendedor. São

Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004.

COSTA, Nelson Pereira. Marketing para Empreendedores: um guia para montar e

manter um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.

DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo: Como incrementar resultados

com a prestação de Serviços. São Paulo: Artmed Editora, 2006.

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14. ed. São Paulo: Cultura Editores
Associados, 1999.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São
Paulo: Prentice Hall, 2000.

SILVA, José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006.

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LEGAIS. http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa

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PESQUISA ANUAL DE COMÉRCIO

2009.http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/comercioeservic

o/pac/2009/default.shtm Acesso em 12 de agosto de 2011.

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http://estrategiaecia.blogspot.com/2010/03/como-se-tornar-u

m-representante.html Acesso em 20 de agosto de 2011.

DEFINIÇÃO DA ATIVIDADE DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. http://www.

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www.vendedorautonomo.com.br/direitos_rep.php Acesso em 22 de agosto de 2011.

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http://www.boasideias.com.br/negocio/empresa/servicos/rep_comercial

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novovarejo.com.br/index.php?view=article&id=100%3Ao-representante-comercial&

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WIKIPÉDIA: A ENCICLOPÉDIA LIVRE.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal Acesso em 24
de agosto de 2011.

24.

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25.

26.