PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

UNIDAD 2: TAREA 3 - IDENTIFICAR LAS VARIABLES DEL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

ENTREGADO POR:

TOMAS RODOLFO OCHOA COD.77.033.451

TUTORA

KAREN  SALCEDO MOSQUERA

GRUPO: 102604_34

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONÓMICAS Y

DE FINANZAS
(ECACEN)
 2020

3. Con base en la lectura realizada y con ayuda de los conceptos del crucigrama realizado,
analice lo siguiente:
• Identifique y describa las variables externas en el comportamiento de compra de los
potenciales consumidores descritos en la fase anterior.

RTA:

El comportamiento de compra de los consumidores botellas de vino inteligente estamos haciendo

referencia a los elementos y factores del entorno que afectan a nuestro comportamiento de
compra.

El desarrollo de una estrategia de marketing supone una combinación de múltiples variables o

condicionantes (es lo que se conoce como marketing mix), con el fin u objetivo de satisfacer las
necesidades del consumidor

Este producto se encuentra, de 18 a 25 años, 4 de cada 10 personas toman vino; entre los 26 y los
49 años, 5 de cada 10, y entre los mayores de 50 años 6 de cada 10. A medida que se incrementa
la edad, la población consume más vino, por otro lado se entiende que los productos se venden
porque resuelven un problema, solucionan una necesidad o satisfacen una pasión y el conocer al
máximo al consumidor es clave para poder identificar las oportunidades que el mercado plantea y
desarrollar las estrategias que le permita alcanzar dichas oportunidades, satisfaciendo las
necesidades del consumidor

Entre esta multitud de variables (precio, distribución, publicidad, comunicación,) existe una que
exige especial esfuerzo y atención por parte de las bodegas, se trata, lógicamente, del producto: el
vino.

Pero, ¿qué es un vino, como producto? Desde el punto de vista del marketing, el vino constituye el
medio para alcanzar el objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor.

Es por ello que el vino, como producto, no debe centrarse únicamente en el vino, como bebida,
sino también en los beneficios que le reporta al consumidor, esto es: la satisfacción de beber.

Este principio es fundamental a la hora de elaborar una estrategia desde la bodega. Así, entre dos
marcas de vino de calidad, el consumidor no eligirá la mejor, desde el punto de vista enológico,
sino la que le reporte mayor satisfacción.

Por otro lado, debemos tener en cuenta el grado de conocimiento del consumidor, ya que en la
inmensa mayoría de los casos el consumidor de vino no es un experto sumiller, ni un reconocido
prescriptor, ni siquiera comparte la pasión por el vino que siente un enólogo

Por este motivo, el vino (como bebida) o la elaboración del vino, sólo es una parte del vino (como
producto). Si bien es cierto, que ello no quiere decir que las bodegas deban descuidar la calidad de
la bebida, sino concienciarse que ésta sólo supone una fracción del producto que percibirá el
consumidor final.

Además la variable vino como bebida, es decir, el líquido que contiene la botella, aunque desde la
bodega puedan controlarla en parte, al venir determinada por una serie de factores con cierto
grado de manipulación (variedad, clima, suelo y tipo de elaboración), está sujeta a su vez a
múltiples fluctuaciones subjetivas derivadas de los gustos de multitud de consumidores.
Las otras variables, más manejables por parte de la bodega, que forman parte del vino como
producto son las que conforman la imagen: El envase, el embalaje, la marca, la etiqueta, la
bodega, la denominación de origen, la contra etiqueta, el tapón y la cápsula.

En la mayoría de los casos, como ya hemos visto, la decisión de compra del consumidor viene
determinada por estas variables de marketing más que por el vino como bebida, sin entrar en que
estas variables pueden incluso alterar la percepción sensorial de las características organolépticas
del líquido que está en la botella.

Es decir, un vino con una buena imagen, que agrade al consumidor y satisfaga sus necesidades por
las cuáles será consumido, puede ser percibido como un sensacional vino, con independencia de
su calidad.

Es por ello, que cualquier bodega debe replantearse modificar o adaptar cada una de estas
variables para reducir asimetrías de comercialización entre comprador y bodeguero, facilitar la
comercialización del vino, y maximizar la satisfacción del consumidor. De nada sirve elaborar un
gran vino, servido en pésimas condiciones.

• Explique los factores internos (individuales y psicológicos) de los potenciales

consumidores descritos en la fase anterior.

Estilo de vida: Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan
variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades específicas.

Cultura: Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del entorno en el
que viven, sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales.

Por ejemplo, diferentes consumidores pueden valorar de forma distinta un mismo vino, y el vino
que le gusta a un enólogo o a un sumiller, puede resultar desagradable al paladar de un joven de
25 años, un iniciado al vino, o los habitantes de Hong Kong.

Motivación: Puede verse influida por necesidades fisiológicas, biológicas y sociales, o el deseo de
sentirse mejor consigo mismo. Se da en cualquier campo, ya sea interno o respecto de su
apariencia, por ejemplo.

Edad: Las necesidades cambian con respecto a la edad del consumidor. Un niño de 10 años no
tendrá las mismas que un hombre de 40 años. También se aplica en forma psicológica como son

las necesidades de un adolescente que está pasando por una etapa en la que sufre muchos
cambios.

Ejemplo. Este producto se encuentra, de 18 a 25 años, 4 de cada 10 personas toman vino; entre
los 26 y los 49 años, 5 de cada 10, y entre los mayores de 50 años 6 de cada 10. A medida que se
incrementa la edad, la población consume más vino
Personalidad: En este factor puede afectar desde el lugar en que se encuentre el consumidor
hasta la hora o el día. También se verá influenciada si la persona tuvo un buen o mal día. Estos
aspectos pueden motivar a una persona a saber qué desea comer, vestir, entre otras elecciones.

Percepción: Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un producto o servicio. Un

comprador puede ser fiel toda su vida a una marca, pero si por alguna razón esta marca lo hace
sentir poco especial, fácilmente podrá decidir cambiarla por otra más.

Por ejemplo. Es una botella completamente opaca, imposible ver la cantidad de vino que hay en el
interior. Resulta que para ponerla en funcionamiento has de emplear un cartucho que tiene
patentado la marca en cuestión, algo así como lo que hacen los de la manzana con sus teléfonos.

También pueden ejercer influencia otras personas cercanas, los medios de comunicación o el
mismo marketing, que hagan cambiar la opinión del consumidor.

• Elabore un listado de las posibles causas del problema que fue seleccionado por el
equipo en la fase anterior

RTA:

- El precio de la funda es de 200 $

- Los cartuchos para recargar las botellas son de uso único y cuestan 20 $

- No es un mecanismo avalado por expertos como si sucede con otros muchos mecanismos
como por ejemplo CORAVIN o la botella de vino de bioplástico de Matarromera.

- La funda es opaca y perdemos grandes datos visuales que nos aporta el vino en botella y
que es dificil sustituir por la información en pantalla.

- En relación a lo anterior, no queda demostrado que el vino se mantenga sin oxidación

- Alto costo.

- Poco uso.

- Calidad del producto

• Responda a la siguiente pregunta ¿Cómo el producto que se les va a ofrecer a los
consumidores satisface a esa necesidad (problema y sus causas)?

RTA.

El éxito del negocio dependerá de la capacidad de la empresa de identificar la necesidad y de

cómo esa información llega al posible consumidor, así como de la percepción de esa necesidad
que éste tenga, y, si finalmente decide comprarlo, de la experiencia de compra o de obtención del
servicio. A la hora de cubrir las necesidades del cliente, sin embargo, no solo se trata de
satisfacerlo con un producto y servicio de calidad a un precio competitivo, sino también
respondiendo a necesidades más sofisticadas que tienen una importancia clave y que, sin
embargo, demasiado a menudo no se tienen en cuenta.

Entre ellas, por ejemplo, anticiparse a las mismas, estar atentos a las necesidades inusuales, a los
requerimientos particulares o, por ejemplo, cuidar la relación con el cliente en sus distintas facetas
para que la compra o el servicio se conviertan en una experiencia positiva que satisfaga sus
necesidades. Usar activos intangibles para generar valor para el cliente aumentaría su satisfacción
y, por ende, cubriría de forma más completa sus necesidades y avanzaremos en el proceso de
fidelización, al tiempo que aumentaría el valor de negocio.

De un modo u otro, al margen de que crear la necesidad para luego satisfacerla es un plus
indudable, todas las empresas están enfocadas a la satisfacción de los deseos y las necesidades de
sus clientes y el modelo de negocio ha de buscar la fórmula para lograrlo con la mayor eficiencia
posible. ¿Pero, por qué es importante satisfacerlas, y cuáles son esas necesidades? La importancia
de cubrir las necesidades básicas y también las superiores, según establece la conocida jerarquía
de necesidades de Maslow, va desde lo tangible o básico a las necesidades más elevadas,
relacionadas con lo intangible. Es así que la jerarquía humana de necesidades abre un amplio
abanico de necesidades o, si se quiere, demandas evidentes o potenciales que las empresas han
de satisfacer desplegando todo tipo de herramientas y habilidades.

Conforme vamos ascendiendo en la jerarquía de Maslow, es decir, a medida que se satisfacen las
necesidades más avanzadas (afectivas, de autoestima y de realización personal) del consumidor o
usuario estamos consiguiendo un mayor valor empresarial. Aunque cada empresa es un mundo y
tiene su propia fórmula para transformar las necesidades de las personas en productos y servicios,
el reto de cualquier empresa es usar estratégicamente sus recursos para escalar en la jerarquía de
Maslow orientando la acción a esas necesidades intangibles, que primero han de detectarse. En
este sentido, conocer y entender al cliente es clave para seguir un plan de éxito a la hora de
comprender sus necesidades y darles respuesta.

Por un lado, crear una necesidad es impulsar hacia la adquisición de un determinado producto o
servicio, pero además se ha de responder a sus expectativas con la resolución de un problema o la
mejora de la vida de las personas. Identificar necesidades y oportunidades de negocio es un
habitual punto de partida para iniciar o ampliar un negocio, ya sea para satisfacerla en solitario o
para ofrecer un producto o servicio más atractivo que la competencia.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

https://blog.hubspot.es/marketing/factores-comportamiento-del-consumidor