Reporte Extenso de Evaluación de Negocio

Reporte extenso de Evaluación de
Negocio
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para presentar al Consejo o Comité, para los
accionistas, para buscar inversores…
Recomendaciones generales:
1º hazlo pensando en los que van a recibirlo, verlo y leerlo:

Dedica el tiempo necesario a la presentación y el estilo: Debe ser perfecto.
Hazlo pensando en los que van a verlo (no en lo que a ti te gusta), haz varias
versiones si es necesario. Este trabajo es para evaluar la inversión o desarrollo
de un nuevo o existente negocio, recuerda siempre que el dinero es clásico y
conservador en el 98% de los casos.
Quizás sea cierto que “Nadie lee larguísimos informes o planes” pero es igual
de cierto que nadie hace caso de un plan con sólo media docena de folios.
Hazlo largo y pensando que alguien puede leerlo, y al final añádele un
magnífico resumen ejecutivo.
No hagas “literatura”: Sé directo, claro y conciso…
Deja muchos espacios en blanco (que el texto “respire”).
Si puedes, busca la ayuda de un diseñador gráfico o usa un buen software
gráfico… recordando siempre la finalidad del documento (que no es el
lucimiento gráfico).
1
Como mínimo, usa alguno de los estilos (austeros) que encontrarás al final del
documento.
Recomendaciones para la confección de los documentos:
En general:
Primero elabora un Plan completo:
1º Elabora un Plan completo, siguiendo el guión y suprimiendo aquellos
capítulos que no sean importantes.
2º Es preferible que los cuadros, datos y gráficos, los elabores aparte y los
insertes como imagen (de buena calidad). Siempre es mejor que sólo tú
conozcas las fórmulas y datos sobre los que se han elaborado.
3º Es recomendable que, una vez confeccionado el plan definitivo, todos los
documentos que crees (copias o resúmenes especiales) e integrarlos como
anexos.
Después crea el “Resumen Ejecutivo”:

El resumen ejecutivo no es otra cosa que la síntesis en 3 o 4 páginas de tu
evaluación. Elabóralo sobre la base del plan completo.
Buscar inversores o informar a socios potenciales:

La búsqueda de inversores siempre es una tarea ardua y que (sobretodo si son
volúmenes importantes) requiere la intervención de especialistas.
En cualquier caso, siempre es necesario disponer de un documento informativo
(resumen del plan de negocio) no excesivamente comprometedor y sí muy
motivador, para efectuar los primeros contactos y seleccionar potenciales
interesados.
Buscar financiación bancaria:

Para proveer financiación, los bancos tienen criterios distintos a los inversores
y según los países. En muchos casos hay que complementar documentos
específicos; no obstante, el correspondiente Resumen Ejecutivo te servirá ya
sea directamente o como soporte a tu solicitud. Ten en cuenta, sin embargo,
que en muchos países y en general, los bancos prestan dinero – esencialmente
– a cambio de garantías de algún tipo, en consecuencia, antes de iniciar el
proceso debes tener muy claras cuáles son las garantías que estás o estáis en
disposición de aportar.
Observaciones:
Las plantillas han sido creadas para que tú puedas incluir directamente el
texto.
Cada capítulo y sección contiene comentarios y orientaciones que puedes

eliminar fácilmente mediante “seleccionar/eliminar”.
2
Cada comentario se inicia con una palabra o frase relativa a su importancia
y significan lo siguiente:
1/ Imprescindible: No puede faltar nunca en el Plan. Esfuérzate, es un punto

clave.
2/ Importante: Es importante que esté, hay que hacerlo bien.
3/ Interesante: Es bueno que esté, si no lo tienes claro mejor suprime el
capítulo.
4/ Para Casos Concretos: Es bueno o necesario que esté según el tipo de
negocio, producto o interlocutor.
5/ Prescindible: Es bueno que esté si es un claro refuerzo a tu Plan, si no es
así, mejor no ponerlo.
ESTRUCTURA Y FORMATO
El documento Plan de Intervención Específico debe contener:
 Portada
 Índice
 Contenidos
PORTADA
Se establece que la portada tenga el siguiente texto: PLAN DE
INTERVENCIÓN ESPECÍFICO DE “NOMBRE DE LA EMPRESA” PARA LA
MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD A TRAVÉS DE LA TRANSFORMACIÓN
DIGITAL.
La fuente a utilizar será Calibri, el tamaño de la fuente será de 36 puntos, con
letras mayúsculas y en negrita.
ÍNDICE
Se establece un índice con tres niveles: Título 1 (numerado), título 2
(númerado), título 3 (sin numerar).
La fuente a utilizar será Calibri. El tamaño de la fuente será de 36 puntos. El
color a utilizar será negro.
 Mostrando números de páginas.
 Alineando números de páginas a la derecha.
 Usando el punto (.) como carácter de relleno entre el título y el número
de página.
 Estableciendo 3 niveles para la muestra de contenidos.
CONTENIDOS
Se establece un máximo de tres niveles para redactar contenidos:
 Primer nivel: Se refiere al título principal del apartado. Tendrá como
fuente Calibri, de tamaño 16, con letras en mayúsculas, negrita
 Segundo nivel: Se refiere al sub-apartado. Tendrá como fuente Calibri,
de tamaño 14, con letras en mayúsculas, negrita
3
 Tercer nivel: Se refiere a un dentro de un sub-apartado. Tendrá como
fuente Calibri, de tamaño 12, con letras en mayúsculas
El texto como párrafo (contenido principal) tendrá fuente Calibri, de tamaño 11

y con color negro.
En todo el documento se establece el siguiente formato para párrafos:
 Espaciado anterior: 0 puntos
 Espaciado posterior: 6 puntos.
 Agregando espacios entre párrafos del mismo estilo (deseleccionar la
casilla de “No agregar espacios entre párrafos del mismo estilo”
 Interlineado: 1.5 puntos.
En cuanto a todas las imágenes y tablas que pueda contener el documento, se

establece su alineación en el centro, sin revasar lor márgenes establecidos
para el texto. El texto indicativo justo debajo del objeto en cuestión tendrá
fuente Calibri, de tamaño 9 puntos, color negro, alineación en el centro y con el
siguiente formato:
 Imagen X / Tabla X. Descripción del objeto. Fuente: Fuente usada.
En cuanto a la numeración de páginas, se establece el formato “página X de Y”

colocado en la parte inferior derecha, con fuente Calibri y tamaño 11 puntos,
con color negro. La numeración estará visible en todas las páginas excepto en
la portada.
CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN
Este apartado debe contener un breve texto explicativo a modo de ensayo con
la siguiente información:
 Descripción: Este Plan de Intervención Específico es el documento que
recoge todas las acciones y recursos necesarios para mejorar la
competitividad de la empresa a través de la Transformación Digital.
 Reflexión: Breve texto que haga referencia al Análisis Integral de la
Empresa, sus resultados y al hilo conductor con este documento.
Plantilla: Plan Estratégico a 5 años

Esta plantilla está indicada para aquellos que quieran redactar:
1/ Plan de Negocio a varios años para buscar inversores o
financiación externa.
2/ Plan Estratégico o de Negocio a varios años para presentar a sus
accionistas, Consejo o Comité (normalmente serán Planes de
Reestructuración o Relanzamiento). En este caso, deberán suprimirse
los primeros capítulos.
4
MyCompany S.A.
PLAN ESTRATÉGICO
INVESTIGACION DE NEGOCIO
2020-2025
, 29 de marzo de 2020
5
Índice
Contenido
1- Identificación de oportunidades......................................................................14
El Negocio y el sector.....................................................................................15
El producto......................................................................................................15
Identificación de oportunidades......................................................................15
La situación.....................................................................................................15
Identificación de oportunidades......................................................................16
Establecer un estatuto....................................................................................16
Desarrollar oportunidades prometedoras.......................................................16
Seleccionar oportunidades excepcionales.....................................................16
2- Management...................................................................................................17
Socios clave....................................................................................................18
Key Management. (Directivos clave).............................................................18
Aliados Claves...............................................................................................18
(Aliados clave).................................................................................................18
3. Producto y servicio.........................................................................................19
Visión general.................................................................................................20
Puntos fuertes y ventajas................................................................................20
Generación de conceptos...............................................................................21
Aclarar el problema.........................................................................................21
Derechos de Propiedad..................................................................................21
Contingencias y riesgos..................................................................................21
Investigación y desarrollo...............................................................................21
4.Identificación de las necesidades del cliente..................................................22
Recopilar datos sin procesar de los clientes..................................................22
Selección de clientes......................................................................................22
Organizar las necesidades en una jerarquía..................................................22
5-Especificaciones del producto.........................................................................22
Establecer especificaciones objetivo..............................................................22
Recabar información de comparaciones con la competencia........................23
Reflexionar en los resultados y el proceso.....................................................23
Establecer las especificaciones finales..........................................................23
Desarrollar modelos técnicos del producto.....................................................23
Desarrollar un modelo de costo del producto.................................................23
6-Generar conceptos..........................................................................................24
Aclarar el problema.........................................................................................24
Descomponer un problema complejo en subproblemas más sencillos.........24
Arquitectura del producto....................................................................................24
Costos fijos contra costos variables...................................................................24
Costos de componentes.....................................................................................24
4- Situación, oportunidades y objetivos..............................................................24
Situación Actual: Riesgos y oportunidades....................................................25
D.A.F.O...........................................................................................................25
Objetivos a corto plazo....................................................................................26
Objetivos a medio y largo plazo......................................................................26
5- La situación de Mercado................................................................................27
6
El público objetivo...........................................................................................28
Prescriptores...................................................................................................28
Mercado Actual...............................................................................................28
Mercado a Medio Plazo..................................................................................28
Tendencia........................................................................................................28
Claves de futuro..............................................................................................29
Claves internas...............................................................................................29
6- Competitividad................................................................................................30
Posición actual de la compañía frente a la competencia...............................31
Principales competidores y su evolución........................................................31
Competidores indirectos.................................................................................31
Potenciales competidores...............................................................................31
Análisis de la competencia.............................................................................32
Medidas estratégicas......................................................................................32
7- Estrategias de Marketing................................................................................33
Valor Diferencial..............................................................................................34
La Idea en la mente del consumidor...............................................................34
Los Beneficios para el cliente.........................................................................34
Los Beneficios para el accionista....................................................................34
Branding..........................................................................................................35
Estrategia de producto....................................................................................35
Estrategia de fidelización................................................................................35
Estrategia de Recomendación........................................................................35
Estrategia de Desarrollo.................................................................................36
8- Plan de Marketing...........................................................................................37
Política de Producto........................................................................................38
Política de Servicio y Atención al cliente........................................................38
Política de Precios..........................................................................................38
Política de Promociones y descuentos...........................................................38
Distribución......................................................................................................38
Merchandising.................................................................................................39
Comunicación.................................................................................................39
Publicidad y Promoción...................................................................................39
Plan de Acciones de Marketing......................................................................40
9- Plan de Ventas...............................................................................................41
Estrategia de Ventas.......................................................................................42
La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas)....................................................42
Condiciones de Venta.....................................................................................42
Plan de Ventas Anual......................................................................................43
Previsión de Ventas a 5 años.........................................................................43
10- Producción y compras..................................................................................44
El Proceso de Producción...............................................................................45
Necesidades de producción y capacidad productiva.....................................45
Plan de Producción y compras.......................................................................45
Proceso logístico y de distribución..................................................................45
Gestión de compras y stocks..........................................................................46
Plan y previsión de compras...........................................................................46
Programa de control de calidad......................................................................46
11- Recursos Humanos......................................................................................47
Organización funcional....................................................................................48
7
Condiciones de trabajo y remunerativas........................................................48
Plan de Recursos Humanos...........................................................................48
12- Aspectos legales y societarios.....................................................................49
La sociedad.....................................................................................................50
Estatutos y acuerdos de los socios.................................................................50
Licencias y derechos.......................................................................................50
Obligaciones legales.......................................................................................51
Permisos y limitaciones...................................................................................51
Contingencias y riesgos..................................................................................51
Patentes y propiedad intelectual.....................................................................52
13- Planes Operativos........................................................................................53
Plan de Reestructuración................................................................................54
Plan de Relanzamiento...................................................................................54
Plan de Servicio y Atención al cliente.............................................................55
Plan de Desarrollo y Expansión del negocio..................................................55
14- Área Económico/Financiera.........................................................................56
Plan de Inversiones (y Reestructuración).......................................................57
Necesidades Financieras................................................................................57
Plan de Financiación.......................................................................................58
d.Previsiones (a uno o varios años)................................................................59
Umbral de rentabilidad................................................................................59
Cuenta de Resultados.................................................................................60
Tesorería (o Cash Flow Libre o Acumulado y “peak Financing”)...............61
Balances previsionales................................................................................62
VAN y Rentabilidad de la inversión.............................................................62
15- Conclusiones................................................................................................63
Oportunidad:...................................................................................................64
Riesgo:............................................................................................................64
Puntos fuertes:................................................................................................64
Rentabilidad:...................................................................................................64
Seguridad:.......................................................................................................65
PRESUPUESTOS..............................................................................................66
RESUMEN EJECUTIVO.....................................................................................68
1. El Negocio, el sector y la empresa:............................................................69
El Negocio y el sector..................................................................................69
El Producto..................................................................................................69
La empresa..................................................................................................69
Equipo Directivo..........................................................................................69
2. Situación y oportunidades:..........................................................................69
Situación Actual y oportunidades................................................................69
DAFO...........................................................................................................69
Misión y objetivos........................................................................................69
Situación de Mercado..................................................................................69
Competitividad.............................................................................................69
Medidas estratégicas...................................................................................69
3. Marketing y Ventas:....................................................................................69
Estrategias...................................................................................................69
Políticas.......................................................................................................69
Previsiones de Venta...................................................................................69
Producción y compras:....................................................................................69
8
Producción...................................................................................................69
Logística y distribución................................................................................69
Compras......................................................................................................69
Recursos Humanos:........................................................................................69
Organización Funcional...............................................................................69
Políticas.......................................................................................................69
Previsiones..................................................................................................69
Aspectos legales y societarios:.......................................................................70
La sociedad y los accionistas......................................................................70
Licencias y derechos...................................................................................70
Obligaciones legales y fiscales...................................................................70
Contingencias y riesgos..............................................................................70
Inversiones:.....................................................................................................70
Resumen Plan de Inversiones y financiación.............................................70
Resultados y rendimientos:.............................................................................70
Resultados primer año................................................................................70
Resultados 5 años.......................................................................................70
Cash Flow....................................................................................................70
Balances......................................................................................................70
Ratios Rentabilidad.....................................................................................70
VAN y TIR....................................................................................................70
9. Conclusiones...............................................................................................70
Oportunidad.................................................................................................70
Puntos fuertes.............................................................................................70
Rentabilidad y seguridad.............................................................................70
RESUMEN INFORMATIVO................................................................................71
1. El Negocio, el sector y la empresa:............................................................72
El Negocio y el sector..................................................................................72
La empresa..................................................................................................72
El equipo directivo.......................................................................................72
Las necesidades..........................................................................................72
Un Producto único:..........................................................................................72
El Producto..................................................................................................72
Puntos fuertes y ventajas............................................................................72
Mercado y competitividad:..............................................................................72
Mercado potencial hoy................................................................................72
Mercado potencial a medio y largo plazo....................................................72
Competencia...............................................................................................72
Competitividad.............................................................................................72
Puntos clave................................................................................................72
Marketing:........................................................................................................72
Estrategias...................................................................................................72
Políticas.......................................................................................................72
Comunicación..............................................................................................72
Publicidad y Promoción...............................................................................72
Fuerza de Ventas........................................................................................72
Previsiones de Venta...................................................................................72
Inversiones:.....................................................................................................72
Resumen Plan de Inversiones y financiación.............................................72
Resultados y rendimientos:.............................................................................72
9
Resultados 5 años.......................................................................................72
Balances......................................................................................................72
VAN y TIR....................................................................................................72
Oferta de inversión:.........................................................................................72
El perfil inversor...........................................................................................72
Las ventajas................................................................................................72
Los compromisos........................................................................................72
Conclusiones...................................................................................................72
Oportunidad.................................................................................................72
Puntos Fuertes............................................................................................72
Rentabilidad y seguridad.............................................................................72
INVESTIGACION DE NEGOCIO 2007-2012
1- Identificación de oportunidades.
Capítulo: Imprescindible si buscas nuevos inversores o
financiación.
10
El Negocio y el sector.
Capítulo: Importante
Resume en pocas frases:
1/ Cuál es el negocio.
2/ El sector de actividad
A título introductorio e informativo
El producto.
Breve explicación del producto o servicio que ofrece.
Visión general introductoria.
En este apartado se debe simplemente enunciar los productos que la

empresa ofrece al mercado.
Identificación de oportunidades.
Capítulo: Imprescindible
Breve presentación del la Identificación de oportunidades o en que consiste
:
Datos y Tipo.
Breve historia.
Highligths.
La situación.
Capítulo: Imprescindible.
De forma muy clara, resumida y positiva explica dónde estás, dónde quieres
estar, cómo has llegado hasta aquí y qué es lo que necesitas.
MUY CLARO, MUY CONCRETO, EN POSITIVO.

Los detalles ya los plasmarás en otros capítulos.
11
Identificación de oportunidades.
El valor de las oportunidades es muy variable; sin embargo, alberga gran
incertidumbre. Por lo tanto, es útil identificar un conjunto de oportunidades y después
elegir un subconjunto para su desarrollo posterior, de las cuales sólo unas cuantas
llegarán a buen puerto. Este proceso puede verse como un torneo de innovación en el
que sólo las mejores ideas triunfan. Casi siempre se consideran docenas, cientos o
hasta miles de oportunidades por cada éxito comercial.
Un proceso de filtrado selecciona un subconjunto para su desarrollo ulterior y de allí
toma una o más oportunidades “campeonas” para su lanzamiento como acciones
completas de desarrollo de producto.
Establecer un estatuto.
Desarrollar oportunidades prometedoras.

Pocas veces es sensato apostar a una sola oportunidad. Demasiada incertidumbre opaca las
perspectivas de éxito. Tras filtrar oportunidades, el equipo debe invertir niveles modestos de
recursos al desarrollo de unas cuantas. Al menos, una oportunidad que pase el filtrado inicial
merece una búsqueda en internet de soluciones existentes y un análisis informal con unos
cuantos clientes potenciales.
Seleccionar oportunidades excepcionales.

Una vez desarrollado un puñado de oportunidades con inversiones modestas de recursos,
debe disiparse la suficiente incertidumbre a fin de elegir las pocas oportunidades excepcionales
que merezcan una inversión significativa en desarrollo del producto.
12
2- Management
El equipo de Dirección es esencial para la confianza de nuevos
inversores, cuida especialmente este capítulo.
13
2. Management (Equipo Directivo)
Socios clave.
Capítulo: Importante.
Si hay socios clave o referenciales, refléjalos aquí.
Nombre, participación, perfil personal o profesional o de empresa.
Experiencia y-o vinculaciones trascendentes.
Key Management. (Directivos clave)

Capítulo: Interesante.
Directivos y managers clave de la empresa:

Nombre, cargo, perfil profesional. Experiencia y razones por las
que es clave.
Aliados Claves
(Aliados clave).
Relación de personas o aliados clave de la empresa.

Nombre, cargo, perfil profesional y por qué es clave.
14
3. Producto y servicio
15
3. Producto y Servicio
Visión general.
Visión general y clara descripción de los Productos y Servicios sobre los que se
basa el negocio: Especialmente el Core Business.
Sé claro, esquemático y conciso.
Si, por un lado tienes servicios y – por otro – productos sepáralos en dos
capítulos.
Si tienes muchos productos, haz una descripción general ordenada en grandes

líneas y – luego – céntrate en el Core Business.
El “Core Business” es el producto (o familia de productos) o servicio que te

aporta la mayor parte de los beneficios. El producto esencial, sin el cual no
podrías vivir.
Puntos fuertes y ventajas.
Sé muy claro, céntrate en los puntos fuertes DESDE LA PERSPECTIVA DEL
NEGOCIO Y DEL MERCADO.
(No interesa si el producto es “novedoso” o es muy bonito).
Céntrate en los puntos fuertes (en relación al cliente, a la competencia, al ahorro

de costes o al precio, etc.).
Céntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu

producto o servicio sea competitivo.
16
Generación de conceptos
Aclarar el problema
Derechos de Propiedad.
Contingencias y riesgos.
Muchas veces se pueden unificar los dos capítulos:
DEBES HACER CONSTAR QUÉ DERECHOS SOBRE EL PRODUCTO

TIENES: Propiedad, licencia, ninguno…
(Patentes, derechos de autor, etc.).
Si la situación del producto tiene contingencias o riesgos hay que consignarlo

(si no hay, elimina el capitulo).
Riesgos o contingencias, pueden ser:

Licencia temporal, derechos limitados, derechos en litigio o potencialmente en
litigio, etc.
No escondas nada: ¡Es importante!
Investigación y desarrollo.
Capítulo: Interesante
Indicar la política que seguirás para mantener actualizado el producto o el
desarrollo de nuevos productos.
SI ESTE ES UNO DE TUS PUNTOS FUERTES, INCLÚYELO.

SI NO ES RELEVANTE, elimina el capítulo.
SI NO LO TIENES CLARO, mejor no pongas nada.
Si tu “Core Business” puede estar sujeto a modas o tecnologías cambiantes,

tener una política de actualización es vital.
17
4.Identificación de las necesidades del
cliente
Recopilar datos sin procesar de los clientes
Congruente con nuestra filosofía básica de generar un canal de información de alta calidad
directamente con el cliente, recopilar datos involucra el contacto con clientes y experimentar en
el ambiente de uso del producto.
Selección de clientes
Si el grupo desea reunir necesidades de los clientes
¿Cuándo y por qué usa usted este tipo de producto?
¿Podemos ver una sesión típica en la que use el
producto?
¿Qué le gusta de los productos existentes?
¿Qué le disgusta de los productos existentes?
¿Qué problemas considera usted cuando compra el producto?
¿Qué mejoras haría al producto?
Organizar las necesidades en una jerarquía

Organizar estas necesidades en una lista jerárquica.
La lista por lo general estará formada por un conjunto de necesidades primarias, cada una de
las cuales se caracterizará más con un conjunto de necesidades secundarias
5-Especificaciones del producto
Establecer especificaciones objetivo

Las especificaciones objetivo se establecen después de que se han identificado las
necesidades del cliente, pero antes de que los conceptos del producto se hayan generado y se
hayan seleccionado los más prometedores. Una situación arbitraria de las especificaciones
puede no ser técnicamente factible.
18
Recabar información de comparaciones con la
competencia
La relación del nuevo producto con productos de la competencia es de suma importancia para
determinar el éxito comercial.
Mientras que el proceso de desarrollo del producto lo inició el equipo con alguna idea de cómo
se desea competir en el mercado, las especificaciones objetivo son el lenguaje que el equipo
emplea para analizar y acordar el posicionamiento detallado de su producto con respecto a
productos existentes, tanto propios como de la competencia.
Reflexionar en los resultados y el proceso

El equipo puede requerir de alguna iteración para estar de acuerdo en los objetivos. Una
reflexión después de cada iteración ayuda a asegurar que los resultados sean coherentes con
las metas del proyecto.
Establecer las especificaciones finales

Cuando el equipo finalice la selección de un concepto y elabore el subsiguiente diseño y
desarrollo, las especificaciones se revisan. Las especificaciones que originalmente eran sólo
objetivos expresados como amplios rangos de valores son ahora refinadas y se hacen más
precisas.
Finalizar las especificaciones es difícil debido a las concesiones, es decir, relaciones inversas
entre dos especificaciones que son inherentes en el concepto seleccionado del producto.
Desarrollar modelos técnicos del producto

Un modelo técnico del producto es una herramienta para predecir los valores de las métricas
para un conjunto particular de decisiones de diseño.
Desarrollar un modelo de costo del producto

El objetivo de este paso del proceso es asegurar que el producto se pueda producir al costo
objetivo. El costo objetivo es el costo de manufactura al que la compañía y sus socios de
distribución pueden obtener utilidades adecuadas, al mismo tiempo que ofrecen el producto al
cliente final a un precio competitivo.
Cálculo de costos objetivo

El cálculo de costos objetivo es una idea simple: establecer el valor de la especificación de
costo de manufactura, con base en el precio que la compañía espera que el usuario final
pagará por el producto, y en los márgenes de utilidad que se requieren para cada etapa del
canal de distribución.
19
6-Generar conceptos
Aclarar el problema
Aclarar el problema consiste en desarrollar un entendimiento general y luego, si es necesario,
descomponer el problema en subproblemas.
Descomponer un problema complejo en

subproblemas más sencillos
Muchos retos de diseño de producto son demasiado complejos para resolverse como un solo
problema y se pueden dividir en varios subproblemas más sencillos.
Arquitectura del producto

Definición de diseño para manufactura
La más común de estas metodologías es el diseño para manufactura (DPM), que es de
importancia universal porque afecta directamente a los costos de manufactura.
Costos fijos contra costos variables

Otra forma de dividir costos de manufactura es entre costos fijos y costos variables. Los costos
fijos son aquellos en los que se incurre en una cantidad predeterminada, sin considerar
cuántas unidades del producto se fabriquen. La compra del molde de inyección necesario para
un nuevo múltiple de admisión es un ejemplo de un costo fijo.
Costos de componentes.
Para casi todos los artículos ingenieriles discretos, el costo de componentes comprados será el
elemento más importante del costo de manufactura. Esta sección presenta varias estrategias
para minimizar estos costos.
EQUIPO NECESARIA.
TECNOLOGÍA NECESARIA.
INVESTIGACIÓN DE NEGOCIO 2007-2012
4- Situación, oportunidades y objetivos

20
4. Situación, oportunidades y Objetivos
Situación Actual: Riesgos y oportunidades.

Resume en dos puntos clave:
1º La situación actual de la empresa, aludiendo a sus resultados pero
también al mercado, a sus puntos débiles y fuertes.
2º Riesgos:
Breve explicación de los riesgos que la empresa debe afrontar a corto y
medio plazo. Los riesgos nacen de las amenazas y de las debilidades
internas.
3º Oportunidades:
Resume las oportunidades que presenta el mercado, las fortalezas propias
y-o la coyuntura.
La brevedad y la claridad son esenciales.
D.A.F.O.
Cuadro clásico de doble entrada:
Debilidades y amenazas.
Fortalezas y oportunidades.
21
Objetivos a corto plazo.
Resume el OBJETIVO A CORTO PLAZO, PARA ESTE AÑO.

(Objetivos primordiales, conceptuales)
Objetivos a medio y largo plazo.

Resume el OBJETIVO A MEDIO Y LARGO PLAZO.

(Objetivos primordiales, conceptuales).
Resume los objetivos a medio y largo plazo.

Las políticas y objetivos de hoy deben tener un sentido a medio y a largo
plazo.
22
INVESTIGACIÓN DE NEGOCIO 2007-2012
5- La situación de Mercado
23
5. La situación de Mercado
El público objetivo.
Define aquí, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia.
Hazlo esquemáticamente y definiendo sus características clave.
Explica qué modificaciones o evolución ha sufrido tu público objetivo o si hay

nuevas oportunidades.
Prescriptores.
Capítulo: Casos Concretos
Inclúyelo si tienes prescriptores y ha habido una modificación significativa
de tus prescriptores.
Explica qué modificaciones o evolución ha sufrido tu cartera.
Mercado Actual.
Mercado a Medio Plazo.
Tendencia.
Capítulos: Imprescindibles
Analiza aquí la situación del mercado, sus tendencias y su volumen.
Si tienes datos suficientes y favorables, incluye los tres capítulos. En caso
contrario puedes refundirlos en uno solo “Mercado” con una breve referencia a
la tendencia.
Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.
Debes incluir:
1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado.
(2) Gráfico reflejando claramente lo anterior.
2/ Mercado a medio plazo: bastará con un gráfico (con datos) con la evolución
prevista del mercado a varios años.
3/ Tendencia: lo mismo que el anterior pero aún a más largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos 24
en tu Plan.
Claves de futuro.
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales
que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Claves internas.
Resume en cuatro o cinco puntos las claves que harán que tu empresa
aproveche esas circunstancias de mercado.
Estrategias, políticas, sinergias existentes, etc.
25
6- Competitividad
Tradicionalmente este es el capítulo titulado “Competencia” o “Análisis de la
competencia”... pero eso hace referencia a “ellos”.
Es mucho mejor hablar de “competitividad”, es decir: analizar la competencia
pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
26
6. Competitividad
Posición actual de la compañía frente a la

competencia.
Visión general de la situación de la competencia en relación al
mercado y nuestra posición. Breve análisis introductorio.
Incluye, si dispones de él, un cuadro con datos generales y un

gráfico que dé una idea muy clara de la situación general.
Principales competidores y su evolución.

Capítulo: Imprescindible (salvo que tu producto no tenga competidores directos)
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones

de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan
una idea clara de los volúmenes comparados y su evolución en
estos últimos años).
Incluye un gráfico comparativo.
Competidores indirectos.
Capítulo: Imprescindible (si los tienes)
Cuadro con los competidores y datos con estimaciones de ventas,

clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea
clara de los volúmenes comparados y su evolución en estos últimos
años).
Potenciales competidores.
Capítulo: Imprescindible en todos los casos
Si son amenazas concretas: Cuadro similar al anterior.
Si son amenazas inciertas: Nómbralos esquemáticamente y
explicando las razones por las que pueden ser competidores.
Aunque no lo parezca este capítulo ofrece mucha tranquilidad (si

está bien redactado), de modo que: esfuérzate.
27
Análisis de la competencia.
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o
indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes
y sus puntos débiles.
Medidas estratégicas.
Refleja aquí las medidas básicas y lógicas que deben ser tomadas
para mejorar la competitividad de la compañía.
28
7- Estrategias de Marketing
Concentra los puntos estratégicos esenciales de marketing, separadamente
del plan.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aquí hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo.
En el Plan hablarás de tácticas y acciones que vas a emprender ahora.
29
7. Estrategias de Marketing
Valor Diferencial.
Los 4 o cinco puntos, muy concretos y directos, que son (1) Tu
principal valor de posicionamiento y (2) Tu diferencial.
Puede tener mucho que ver con el cuadro anterior de
competitividad.
Hazlo si lo tienes muy claro: ayudará mucho
La Idea en la mente del consumidor.

Es la definición clara de la idea (una) que quieres posicionar en

la mente del consumidor a medio plazo.
Inclúyela si lo tienes muy claro: ayudará mucho (si es buena).
Los Beneficios para el cliente.

Es la definición clara de la lista de beneficios principales para el

cliente. La base sobre la que debe producirse la comunicación y
la venta.
Recuerda que Beneficios no son características de producto.
Los Beneficios para el accionista.

En muchos casos puede ser interesante ofrecer al accionista
(sobretodo cuando se trata de accionistas privados) posibles
ventajas o beneficios especiales.
Estos beneficios especiales pueden ser, desde primas

especiales por una determinada inversión hasta ventajas en el
disfrute del servicio o el producto.
30
Branding.
Capítulo: Casos concretos
Inclúyelo si en tu plan tienes previsto tomar medidas para
potenciar o consolidar la marca.
Aquí debes definir los 4 o 5 puntos clave sobre los que vas a
posicionarla en el mercado.
Este punto es imprescindible para proyectos de franquicia o de

creación de redes de establecimientos.
Estrategia de producto.
Aquí debes definir los puntos clave sobre los se fundamentará

tu estrategia de productos o servicios.
Frases cortas y concretas: 4 o 5 puntos.
Estrategia de fidelización.
Estrategia de Recomendación.
Capítulos: Importantes
Estos dos capítulos forman parte de la “estrategia de clientes”.

Si no lo tienes claro refúndelos en uno.
La estrategia de fidelización hace referencia tanto a clientes

como a usuarios o a simples contactos. Debes definir no sólo
puntos concretos (como, por ejemplo, bonus por compra
reiterada), también tu estrategia de contacto frecuente, de
acción y de atención.
La estrategia de recomendación debe responder a la pregunta:

¿Qué voy a hacer para que los clientes me traigan más
clientes?
31
Estrategia de Desarrollo.
Las líneas maestras respecto al desarrollo del propio negocio.
Según el propio producto o servicio serán desde, a partir de un

punto determinado, ampliar la red a otras áreas, ampliar el
sistema de distribución o entrar en otras formas de venta.
Siempre desde la lógica, el desarrollo es fruto de la madurez.
Ve con cuidado: debe ser sensato, congruente y creíble. Los

inversores desconfían – con razón – de los grandes cambios.
32
8- Plan de Marketing
Aquí incluirás las políticas concretas del ejercicio y el plan del año.
Si te has saltado el capítulo anterior, aquí deberás hacer un mix de ambos.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aquí hablas de tácticas y acciones que vas a emprender ahora.
33
8. Plan de Marketing
Política de Producto.
Política de Servicio y Atención al cliente
Indica la política de producto o servicio que vas a aplicar ahora.

Política de producto/servicio es cómo lo vas a presentar al
mercado para su venta y cómo lo vas a mantener.
Líneas concretas y claras, si es preciso listado de productos o
servicios (o familias).
Incluye todos los aspectos además de su presentación
comercial, tales como: garantías o seguridades, servicio
postventa, etc.
La política de Atención al Cliente adicionalmente debe incluir la

línea de actuación y la previsión de necesidades.
Política de Precios.
Política de Promociones y descuentos.
Estos dos capítulos conforman la política de precios que vas a

aplicar.
Por un lado, debes establecer los precios brutos y netos de tus
productos.
Por otro, las políticas generales de promoción (que afecta al
precio) y descuentos (por distribución, por fidelización u otros).
Finalmente y eso es lo más importante, debes establecer cuál

es el precio medio neto final que vas a recibir en el conjunto de
las operaciones.
Distribución.
Política de distribución para el Ejercicio.
Especialmente importante para negocios de venta de productos

de gran consumo o de redes de distribución o franquicias.
34
Merchandising.
Para algunas empresas este capítulo será vital, en este caso

debes incluir todos los detalles de política y gestión, tecnología,
control, etc.
Comunicación.
Incluye aquí las grandes líneas de comunicación del ejercicio.

Las grandes políticas de publicidad y de promoción, las políticas
(si tienes) de relaciones públicas, etc.
Es importante que definas una secuencia lógica, para conseguir

esto haremos aquello, para llegar a ese marcado actuaremos
así, etc.
Publicidad y Promoción.
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto

concreto en relación a la Publicidad y la Promoción.
Plantea (si los tienes) tus principales conceptos publicitarios, los
medios y las frecuencias en general.
Detalla tus tácticas promocionales, con ideas concretas.
35
Plan de Acciones de Marketing.
Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la
actividad anual:
- Plan de Publicidad.
- Plan de Promoción.
Tácticas, medios y (siempre que sea posible) resultados
cuantificados.
Esto ya no es teoría o generalidades, es un Plan concreto.
36
9- Plan de Ventas
Observaciones:
Los planes de negocio “clásicos” europeos suelen incluir algunos de estos
puntos en el capítulo anterior (marketing o comunicación).
En USA este es uno de los capítulos esenciales de un buen plan… y nosotros
creemos que debe ser así.
La venta aunque en buena lógica y en la teoría forma parte del marketing, en
la práctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial
que merece (es imprescindible) estrategia, táctica y buena planificación.
37
9. Plan de Ventas
Estrategia de Ventas.
Describe brevemente la estrategia de ventas, será muy distinta

según el tipo de producto o servicio, si vendes directamente al
consumidor final o lo haces a través de intermediarios, si vendes
productos o servicios, si vendes productos o servicios de gran
consumo o bienes, etc.
Debe ser una explicación esquemática, concreta y clara.

Haz especial hincapié en los cambios y los aspectos que quieras
cambiar o potenciar.
La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).

Describe tu equipo o red de ventas y sus puntos fuertes.

Incluye los cambios o aspectos que quieras potenciar en la Fuerza
de Ventas.
Condiciones de Venta.
Refleja de forma esquemática las condiciones de venta por tipo de
clientes y producto o volumen de compra:
Precios y descuentos. Portes y gastos.Rappels.
Formas de Pago. Facilidades de pago.
Política de impagados y recobro.
Garantías, procedimientos de compensación.
… y cualquier otro elemento que incida en la relación comercial con
tus clientes, SOBRETODO SI VAS A CAMBIAR ALGO.
38
Plan de Ventas Anual.
El Plan concreto y resumido debe incluir:
- Especificación de soportes a la venta necesarios.
- Ratios estimados de eficiencia y control.
- Un Cuadro con el Plan Anual, que refleje todo el proceso.
Importante: tu credibilidad está en juego con esta previsión.
Previsión de Ventas a 5 años.
Incluye aquí una previsión igual a la anterior pero con los 5 años
siguientes.
Incluye uno o dos gráficos donde se refleje la evolución de las

ventas.
39
10- Producción y compras

Capítulo: Casos concretos
Observaciones:
Si no produces y la gestión de compras no es crítica o tu empresa es de
servicios, elimina todo el capítulo.
Si tu empresa es de producción o la gestión de stocks es un factor muy

importante, este capítulo es esencial.
40
10. Producción y compras
El Proceso de Producción.
Capítulos: Casos concretos: si va a haber cambios.
Refleja los puntos críticos donde inciden los ratios clave del
proceso. Puntos de control y riesgo.
Incluye una explicación de los cambios en los medios de
producción y la tecnología aplicada.
Necesidades de producción y capacidad productiva.
Capítulo: Imprescindible si hay cambios.

Elabora un cuadro cuantificado:
1/ Las necesidades de producción.
2/ Determina los medios de producción necesarios para cada
estadio.
3/ Compara la capacidad productiva con las necesidades.
4/ Resumen conclusiones, riesgos y ventajas.
Plan de Producción y compras.

Elabora el Plan esquemático de producción, detallando:
1/ Las necesidades de producción.
2/ Costes de producción.
3/ Plan de Producción para el ejercicio.
4/ Estimación de compras y existencias durante el ejercicio.
5/ Control de la producción y de la calidad.
Proceso logístico y de distribución.

Capítulos: Imprescindible si hay cambios
Describe aquí esquemáticamente cómo cambiará el proceso de
distribución.
Quién se va a ocupar (tú mismo o lo vas a externalizar).
Si la distribución la hará una empresa externa:
Identifícala, detalla los puntos críticos de control, los acuerdos, las
servidumbres, los riesgos y cómo limitarlos.
Si lo vas a hacer tú mismo: Detalla los medios, procesos y todos los

detalles significativos. Refleja los puntos críticos donde inciden los
ratios clave del proceso. Puntos de control y riesgo.
Capacidad de distribución:
En ambos casos, es muy importante determinar las necesidades de
servicio a los clientes, los plazos medios de entrega estimados y 41
todos los puntos vitales.
Gestión de compras y stocks.
Capítulos: Imprescindible si va a haber cambios.
Descripción del proceso de compras (si es complejo e intervienen

múltiples factores o proveedores).
Definición de las políticas esenciales de compras, gestión y control.
Condiciones – objetivo de compra y pago.
Puntos críticos de control, ratios de eficiencia, etc.
Pocos conceptos, muy claros, esquemáticos y ¡creíbles! (no basta

con decir “pagaremos a 180 días”).
Plan y previsión de compras.

Capítulos: Casos concretos.
Si tu negocio tiene un proceso complejo y crítico de compras, el
plan es imprescindible, si no es así, no hace falta que lo incluyas.
En todo caso, siempre es bueno incluir un gráfico (con un cuadro o
no) con las previsiones de compras para el ejercicio.
Programa de control de calidad.

Capítulos: Casos concretos.
Si es importante para tu empresa o producto, inclúyelo,
especialmente si vas a hacer cambios.
42
11- Recursos Humanos

43
11. Recursos Humanos
Organización funcional.
Organigrama y breve esquema funcional de la empresa reflejando
las modificaciones que se vayan a producir y explicando su sentido.
Condiciones de trabajo y remunerativas.

Cuadro con las condiciones remunerativas y de trabajo del

Ejercicio, por los grandes grupos de colaboradores.
Imprescindible incluir: Salario fijo, beneficios sociales (seguros,
coche, tarjetas, etc.), remuneraciones variables y derecho de gasto
(dietas, gastos viaje, etc.), opciones y otros.
Especialmente importante en el caso del equipo directivo.
Plan de Recursos Humanos.

Capítulo: Importante.
Incluir un cuadro con la previsión de personal necesario y el

presupuesto anual.
Incluir (si es relevante) un gráfico con la evolución de los RR.HH. en
la empresa.
44
12- Aspectos legales y societarios

45
12. Aspectos legales y societarios
La sociedad.
Definir el tipo de sociedad o sociedades (limitada, anónima u

otras), detallar principales puntos en relación a su estructura legal,
órganos de administración, regulaciones actividad, etc.
Si te vas a saltar el punto siguiente, incluye aquí los puntos
esenciales de los estatutos y los acuerdos con los socios.
(si es complejo indícalo en el punto siguiente).
Indica puntos de reestructuración.
Estatutos y acuerdos de los socios.

Capítulo: Casos concretos.
Si hay o quieres incluir elementos especiales o no habituales en los

estatutos de la empresa, en los derechos de los socios u otros
similares, refléjalo aquí.
Licencias y derechos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de

terceros, detállalo aquí (caso obvio de una franquicia, por ejemplo).
Indica los derechos que se adquieren con la licencia (actividad,
zonas, etc.), sus limitaciones (definidas en el contrato de licencia) y
sus servidumbres (pago de cánones, royalties, fee, etc.).
46
Obligaciones legales.
Incluye aquí una relación y breve análisis de las obligaciones

legales generales que tendrá la empresa:
- Obligaciones de cumplimiento de ciertas normativas (por
ejemplo: medio ambiente, privacidad, seguridad, etc. según
caso).
- Obligaciones laborales (cumplimiento de la legislación
laboral y en relación a la contratación de empleados).
- Obligaciones fiscales (detalla las obligaciones fiscales de la
empresa).
Incluye (si las hay): (1) las ventajas por haberte adscrito a
ciertas leyes (por ejemplo: fomento del empleo de mujeres,
jóvenes, etc.). (2) Las interpretaciones ventajosas o
perjudiciales que realizas o quieres realizar de ciertas leyes o
regulaciones. Etc.
Permisos y limitaciones.
Incluye aquí una relación de los permisos que tienes o deberás

obtener para la actividad, el ámbito (estatal, municipal, etc.) y, si las
hay, sus limitaciones.
Por ejemplo: Darse de alta en ciertos epígrafes. Obtener
licencias de construcción, certificados o permisos de actividad, de
seguridad, etc.
Si existe algún riesgo o contingencia en relación a cuestiones

legales y es significativo, indícalo en este capítulo.
Riesgos o contingencias derivadas de la interpretación de las
licencias o contratos, de la interpretación de la legislación o de la
dificultad o incertidumbre para la obtención de permisos necesarios
para la explotación.
Si existen debes hacerlo constar, eso sí: nunca exageres y siempre
incluye una solución.
47
Patentes y propiedad intelectual
48
INVESTIGACION DE NEGOCIO 2007 - 2012
13- Planes Operativos

49
13. Planes Operativos.
Plan de Reestructuración.
Capítulo: Casos Concretos - Imprescindible si es el caso.
En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer.

El Plan de Reestructuración debe incluir:
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings previstos.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos.
- Una breve reseña de contingencias.
Plan de Relanzamiento.
Capítulo: Casos Concretos - Imprescindible si es el caso.
Todos los negocios en crisis, requieren un esfuerzo importante de

relanzamiento para, por un lado, aprovechar las nuevas
oportunidades (si existen) y, por otro, superar la inercia negativa
(inevitable si no existe dicho esfuerzo).
El Plan de Relanzamiento es una parte del Plan de Marketing en la
que detallas las acciones que realizarás para relanzar tu negocio
durante un tiempo limitado:
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings de las
acciones de relanzamiento de la empresa.
50
Plan de Servicio y Atención al cliente.
Capítulo: Casos Concretos.
Si tu empresa va a requerir un esfuerzo y (sobretodo) una

estructura o inversión especial para dar servicio y atención a los
clientes, debes incluir un plan detallado. En caso contrario puedes
obviarlo.
Incluye:
- Un resumen de estructura, criterios/políticas y control.
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings para la
implementación.
Plan de Desarrollo y Expansión del negocio.

Capítulo: Casos Concretos.
Si el desarrollo del negocio (o expansión) es uno de los puntos

clave de tu plan y los rendimientos de dicha expansión están
reflejados en las estimaciones económicas: Este Plan es
imprescindible, en caso contrario sáltate el capítulo.
Deberás incluir todos los detalles y condiciones en las que se

producirá el desarrollo:
- Operativa, estrategia y táctica: Cómo, cuándo y quién.
- Timing y previsiones.
- Presupuestos.
51
PLAN DE NEGOCIO
14- Área Económico/Financiera

52
14. Área Económico/Financiera.
Plan de Inversiones (y Reestructuración).

Aquí refleja:
1/ Un cuadro/resumen de inversiones y gastos de reestructuración
(congruente con el capítulo Plan de Reestructuración anterior).
2/ Un gráfico ilustrativo.
Si no hay reestructuración pero hay inversiones de expansión o

desarrollo, crea el cuadro correspondiente.
Necesidades Financieras.
Lo más importante es saber que estamos hablando del dinero que

necesitamos para alcanzar nuestros objetivos con un cierto margen de
seguridad.
Este cuadro, en definitiva, refleja la inversión necesaria, real, en
unidades monetarias.
Tu criterio y sentido de la oportunidad, será determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitarás más fondos y suelen ser
más difíciles de conseguir.
Si has sido más agresivo, necesitarás menos fondos… quizás más fáciles de
lograr.
Pero, luego, en la vida real: ¿Qué va a pasar?
La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2)
suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad.
Debes incluir:
1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de

financiación. Se trata de ver cuánto dinero necesita el negocio en total.
Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinión lo que debe reflejar
es:
- Saldo Previsto de la Tesorería de la explotación.
- Inversiones y gastos Establecimiento.
- Fondos o márgenes de seguridad.
2/ Un gráfico ilustrativo.
53
Plan de Financiación.
Aquí debes incluir un cuadro crítico: ¿Cómo te propones financiar?

Debe reflejar:
- Fondos propios:
o De los Promotores.
o De los accionistas.
(capital social y ampliaciones, pero también préstamos de
los socios si están previstos).
- Financiación mediante Proveedores:

o Leasing o renting.
o Acuerdos de financiación.
- Financiación mediante Bancos y entidades de crédito:

o Leasing o renting.
o Préstamos a largo plazo.
o Préstamos a corto plazo.
 Pólizas de crédito.
 Líneas de descuento (pagarés, cartas P).
- Préstamos o subvenciones de entidades oficiales.
Indicar condiciones de todos los préstamos y fórmulas de

financiación. Es fundamental que refleje un buen equilibrio entre fondos
propios y financiación ajena.
Los inversores desconfían siempre de los proyectos en los que los
promotores invierten (proporcionalmente) poco… salvo que pongan y
se jueguen todo lo que tienen.
Los bancos desconfían de los proyectos basados mayoritariamente
en financiación ajena… si los socios no ponen casi nada, no te darán
nada, salvo que tengas garantías personales para ofrecerles (y en este
caso, casi siempre es mejor que pongas tus recursos directamente en
la empresa).
Sé muy realista en tus previsiones de financiación mediante
proveedores y préstamos oficiales: Pon sólo aquello que estás
absolutamente seguro de obtener… seguro que los potenciales
inversores te pedirán seguridades.
54
d.Previsiones (a uno o varios años)
Umbral de rentabilidad.
Es importante que presentes aquí dos gráficos:
1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual.

2/ Los días necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad.
Este punto es importante para la propia empresa y los

inversores: ilustra de forma muy clara el grado de riesgo del
proyecto.
En general, cuanto más elevado sea el Umbral de rentabilidad,
más dificultades y riesgo tiene el negocio.
El umbral de rentabilidad (Punto Crítico, Punto de equilibrio o

Break Event) depende sobretodo de la proporción de gastos
fijos y variables que tenga el negocio.
55
Cuenta de Resultados.
Aquí debes reflejar un cuadro con la cuenta de Explotación del

primer año.
No es preciso que sea extremadamente detallada, debe reflejar

los capítulos esenciales.
Puedes optar (salvo que la diferencia de movimientos sea

significativa) por reflejar sólo la cuenta de resultados.
56
Tesorería (o Cash Flow Libre o Acumulado y “peak Financing”).
Uno o varios gráficos sobre la evolución de la tesorería o el

Cash Flow (libre o acumulado) y los “Peak Financing”.
Si la Tesorería funciona sin problemas, sólo un gráfico.

Si hay puntos donde pueden producirse necesidades
financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversión
puntual) elabora gráficos adicionales que lo expliquen.
57
Balances previsionales.
Aquí debes reflejar un cuadro con la evolución del Balance.
No es extremadamente fácil elaborarlo, ni habitualmente es muy

preciso, ni en un pequeño negocio con muy pocos activos es
tan importante (que me perdonen los “expertos”)… pero los
“analistas” lo encontrarían a faltar.
Hazlo genérico, procurando que tenga la máxima fiabilidad.
VAN y Rentabilidad de la inversión.
Exprésalo mejor con Gráficos.
Los dos ratios más valorados actualmente son:

1/ El Valor Actual Neto (V.A.N.).
2/ La Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.).
Son fáciles de determinar disponiendo de todas las estimaciones

anteriores (son funciones disponibles en cualquier hoja de cálculo).
Aunque todo es relativo y aún más cuando hablamos de proyectos

de futuro, un Business Plan sin TIR y VAN, hoy en día es como un
“jardín sin flores”.
58
PLAN DE NEGOCIO
15- Conclusiones
Es posible que éste y el capítulo anterior sean los dos más leídos y examinados
a fondo. Esmérate.
También es factible, saltarse este capítulo e incluirlo solamente en el resumen

ejecutivo.
59
15. Conclusiones finales.
Oportunidad:
Resume aquí el negocio que propones, en forma de “oportunidad”,
reflejando la idea y los puntos clave para que sea vista como tal
(oportunidad).
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
Riesgo:
No existe ningún negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo,
por tanto NUNCA elimines este capítulo: Úsalo (1) para demostrar
que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes cómo limitarlos.
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
Puntos fuertes:
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio y de tus
soluciones.
Reafírmate.
Rentabilidad:
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad.
Habla de otros índices comparativos adecuados a tus interlocutores
(renta fija, renta variable, retorno neto, etc.)
Frases cortas y claras.
60
Seguridad:
Resume en un par de puntos las claves que hacen de tu
negocio una inversión segura (razonablemente segura).
Debe ser un mix:

Desde elementos de mercado hasta los puramente
financieros.
Estructúralo en tres puntos, por este orden:
1/ Aquellos elementos que disminuyen el riesgo cualitativa o
cuantitativamente. (Umbral de rentabilidad bajo, compromiso
bajo, inversiones moderadas y rentabilidad alta, etc.).
2/ La competitividad. (Ausencia de competidores,
competidores débiles, experiencia de los promotores, etc.).
3/ Aquellos elementos que ofrecen seguridad en el éxito.
(Producto de alta demanda, tendencia en crecimiento, etc.).
61
ANEXO 1: PRESUPUESTOS
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: IMPRESCINDIBLE
MyCompany S.A.
Plan de Negocio
PRESUPUESTOS
Madrid, 29 de marzo de 2020
62
Incluir aquí los siguientes ANEXOS:
(1 página por anexo)
PRESUPUESTOS DEL PRIMER AÑO:
1º VENTAS segmentadas y a 12 meses (opcional)

2º PERSONAL (opcional)
3º CUENTA RESULTADOS (imprescindible) a 12 meses.
4º TESORERÍA (imprescindible) a 12 meses.
5º BALANCES (imprescindible) a 12 meses.
PRESUPUESTOS A CINCO AÑOS:

Cuentas, tesorería y balances resumidos a 5 años.
1º CUENTA RESULTADOS a 5 años.

2º TESORERÍA a 5 años.
3º BALANCES previsionales a 5 años.
4º RATIOS OPERATIVOS y FINANCIEROS a 5 años.
Importante:
Estos datos serán cuidadosamente examinados, luego es imprescindible que
estén bien elaborados. Que no haya errores ni contradicciones.
Nunca los entregues en una hoja de cálculo modificable (si hay errores que
sean los tuyos no los de otros).
63
ANEXO 2: RESUMEN EJECUTIVO
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: MUY IMPORTANTE
Es un resumen del Plan y debe contener todos los aspectos fundamentales:
En 3 o 4 hojas, sobretodo, debe permitir:
1º Entender de qué Negocio se trata y saber quienes son sus impulsores.
2º Conocer los puntos y conceptos clave de desarrollo del Negocio.
3º Ver inmediatamente los rendimientos que se prevén.
... y hacerse una idea muy clara de su factibilidad.
NO puede faltar nada importante (Ni positivo, ni negativo)
MyCompany S.A.
INVESTIGACION DE NEGOCIO
2007 - 2012
RESUMEN EJECUTIVO
64
Resumen Ejecutivo
1. El Negocio, el sector y la empresa:

El Producto.
La empresa.
Equipo Directivo.
Puntos clave y conceptos muy resumidos: del capítulo 1, 2 y 3. En muy
pocas frases debe entenderse bien: cuál es el negocio, la empresa, la
situación y lo que se propone.
Breve, escueto, directo y positivo. Aquí ninguna referencia a contingencias
(ya las pondrás mas adelante).
2. Situación y oportunidades:
Situación Actual y oportunidades.
DAFO.
Misión y objetivos.
Situación de Mercado.
Competitividad.
Medidas estratégicas.
Resumen de los capítulos 4, 5 y 6. Breve, claro y datos.
.
3. Marketing y Ventas:
Estrategias.
Políticas.
Previsiones de Venta.
Puntos más importantes (clave) de los capítulos 7, 8 y 9.
Céntrate en los conceptos diferenciales, puntos fuertes y
estrategias/políticas esenciales.
Cuadro resumido breve con las ventas previstas y ratios de eficiencia.
Producción y compras:
Producción.
Logística y distribución.
Compras.

Incluye este capítulo si es esencial en tu tipo de negocio. Resumen de los
principales puntos del capítulo.
Recursos Humanos:
Organización Funcional.
Políticas.
Previsiones.
Resumen de los principales puntos del capítulo.
65
Aspectos legales y societarios:
La sociedad y los accionistas.
Licencias y derechos.
Obligaciones legales y fiscales.
Resumen de los puntos más significativos del capítulo, incluye aquí (si
existen y son significativas) todas las contingencias que pudiere tener tu
proyecto.
Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiación.
Resultados y rendimientos:
Resultados primer año.
Resultados 5 años.
Cash Flow.
Balances.
Ratios Rentabilidad.
VAN y TIR.
Incluye cuadros muy resumidos (grandes números), haciendo especial
hincapié en los resultados y los ratios.
9. Conclusiones
Oportunidad.
Puntos fuertes.
Rentabilidad y seguridad.
Capítulos: Imprescindible
3 o 4 puntos y una frase para cada uno de ellos, no más.
Clara, cierta y contundente.
66
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: IMPORTANTE PARA CONTACTAR O
SONDEAR POTENCIALES INVERSORES.
Similar al Resumen Ejecutivo, se diferencia de él en:

1º Es más extenso y menos “intenso”: Puede ocupar más páginas con
menos datos y más imagen gráfica.
2º Incluye una referencia al inversor que se está buscando y a lo que se le
ofrece.
2º Es una visión de los aspectos positivos, exclusivamente.
3º Se incluyen menos datos y más conceptos. Menos números y más
gráficos.
… en definitiva es una información, veraz pero parcial o no detallada, cuyo
objetivo es interesar. Los conceptos claros y atractivos. Los datos justos e
interesantes. La imagen excelente.
MyCompany S.A.
Plan de Negocio
RESUMEN INFORMATIVO
67
Resumen Informativo
1. El Negocio, el sector y la empresa:

La empresa.
El equipo directivo.
Las necesidades.
Un Producto único:
El Producto.
Puntos fuertes y ventajas.
Mercado y competitividad:
Mercado potencial hoy.
Mercado potencial a medio y largo plazo.
Competencia.
Competitividad.
Puntos clave.
Marketing:
Estrategias.
Políticas.
Comunicación.
Publicidad y Promoción.
Fuerza de Ventas.
Previsiones de Venta.
Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiación.
Resultados y rendimientos:
Resultados 5 años.
Balances.
VAN y TIR.
Oferta de inversión:
El perfil inversor.
Las ventajas.
Los compromisos.
Conclusiones
Oportunidad.
Puntos Fuertes.
Rentabilidad y seguridad.
68

Reporte Extenso de Evaluación de Negocio

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1º hazlo pensando en los que van a recibirlo, verlo y leerlo:

Recomendaciones para la confección de los documentos:

Después crea el “Resumen Ejecutivo”:

Buscar inversores o informar a socios potenciales:

Buscar financiación bancaria:

Cada capítulo y sección contiene comentarios y orientaciones que puedes

1/ Imprescindible: No puede faltar nunca en el Plan. Esfuérzate, es un punto

El texto como párrafo (contenido principal) tendrá fuente Calibri, de tamaño 11

En cuanto a todas las imágenes y tablas que pueda contener el documento, se

En cuanto a la numeración de páginas, se establece el formato “página X de Y”

Plantilla: Plan Estratégico a 5 años

INVESTIGACION DE NEGOCIO 2007-2012

En este apartado se debe simplemente enunciar los productos que la

MUY CLARO, MUY CONCRETO, EN POSITIVO.

Desarrollar oportunidades prometedoras.

Seleccionar oportunidades excepcionales.

Key Management. (Directivos clave)

Directivos y managers clave de la empresa:

Relación de personas o aliados clave de la empresa.

Sé claro, esquemático y conciso.

Si tienes muchos productos, haz una descripción general ordenada en grandes

El “Core Business” es el producto (o familia de productos) o servicio que te

Puntos fuertes y ventajas.

Céntrate en los puntos fuertes (en relación al cliente, a la competencia, al ahorro

Céntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu

DEBES HACER CONSTAR QUÉ DERECHOS SOBRE EL PRODUCTO

Si la situación del producto tiene contingencias o riesgos hay que consignarlo

Riesgos o contingencias, pueden ser:

No escondas nada: ¡Es importante!

SI ESTE ES UNO DE TUS PUNTOS FUERTES, INCLÚYELO.

Si tu “Core Business” puede estar sujeto a modas o tecnologías cambiantes,

Organizar las necesidades en una jerarquía

5-Especificaciones del producto

Establecer especificaciones objetivo

Reflexionar en los resultados y el proceso

Establecer las especificaciones finales

Desarrollar modelos técnicos del producto

Desarrollar un modelo de costo del producto

Cálculo de costos objetivo

Descomponer un problema complejo en

Arquitectura del producto

Costos fijos contra costos variables

INVESTIGACIÓN DE NEGOCIO 2007-2012

4- Situación, oportunidades y objetivos

Situación Actual: Riesgos y oportunidades.

La brevedad y la claridad son esenciales.

Resume el OBJETIVO A CORTO PLAZO, PARA ESTE AÑO.

Objetivos a medio y largo plazo.

Resume el OBJETIVO A MEDIO Y LARGO PLAZO.

Resume los objetivos a medio y largo plazo.

Hazlo esquemáticamente y definiendo sus características clave.

Explica qué modificaciones o evolución ha sufrido tu público objetivo o si hay

Explica qué modificaciones o evolución ha sufrido tu cartera.

Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.

3/ Tendencia: lo mismo que el anterior pero aún a más largo plazo.

Estrategias, políticas, sinergias existentes, etc.

Posición actual de la compañía frente a la

Incluye, si dispones de él, un cuadro con datos generales y un

Principales competidores y su evolución.

Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones

Incluye un gráfico comparativo.

Cuadro con los competidores y datos con estimaciones de ventas,