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DOMANDE ESAME SCRITTO

PSICOLOGIA DELLA
COMUNICAZIONE
NEUROMARKETING Vincenzo
Russo IULM
Psicologia Della Comunicazione
Libera università di lingue e comunicazione (IULM)
12 pag.

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Capitolo 1.
Qual è una delle principali teorie degli effetti della comunicazione?
Teoria dell’uniformità dell’effetto

Il principale limite della teoria dell’uniformità dell’effetto è la sua difficile implementazione negli studi sul
consumatore
Falso

Nello studio degli effetti della comunicazione, quale modello inserisce la variabile differenziale dei soggetti riceventi?
Teoria degli effetti condizionali

Quale può essere il risultato di una campagna di prevenzione utilizzando il frame teorico degli effetti limitati?
Che il risultato principale di una campagna di prevenzione sia quello di rinforzo di determinati atteggiamenti e
comportamenti, piuttosto che di un loro cambiamento.

La principale differenza tra la teoria dell’agenda setting e la teoria della coltivazione è che quest'ultima prevede che i
media ci dicono a cosa pensare e come pensarci, mentre la teoria dell'agenda setting solo a cosa pensare.
Vero

All’interno del modello esplicativo dei processi persuasivi, a che cosa si riferisce il termine mainstreaming?
Al processo attraverso il quale la visione televisiva conduce a un’omogeneizzazione nelle concezioni del mondo

Il primo criterio, la credibilità, che va distinta dalla [verità], riassume le caratteristiche della [validità] e
dell’[attendibilità] del contenuto del messaggio.
Il secondo criterio, la coerenza, sottolinea l’importanza dell’organizzazione [logica] degli elementi che vengono
portati a [sostegno] di una determinata argomentazione.
Il terzo criterio è relativo alla congruenza fa riferimento a tutto ciò che nel linguaggio comune viene definito come
[capacità] di trovarsi nel luogo giusto, al giusto, con le giuste.
Il quarto criiterio è relativo alla consistenza che indica il valore e l’importanza della [continuità temporale] della
comunicazione persuasiva, la non [contraddittorietà] e la costanza della proposta del persuasore

La semplice esposizione a uno stimolo facilita il suo successivo riconoscimento.


Vero

Quale fenomeno è stato studiato da Zajonc (1968 e 1984)?


La mera esposizione

In quale anno è nata la psicologia come scienza?


1879

Che cosa si intende per visione riduttiva della psicologia?


Scienza che manipola gli individui sfruttandone le debolezze per assoggettare il libero arbitrio.
Approccio tipico delle scienze dure che non reputano la psicologia una scienza perché mancante di un preciso e
incontrovertibile quadro teorico di riferimento.

Nell’approccio del comportamentismo, qual è il rapporto tra forma e contenuto del messaggio?
La ripetizione di un messaggio, incessante e persistente, è il fondamento dell’efficacia della pubblicità, a scapito dei
contenuti.

Il modello salesmanship theory, nato nel 1904, fu fortemente influenzato dagli studi antropologici di inizio secolo
sulla differenza di genere.
Falso

Cosa indicano le lettere dell'acronimo AIDA, che indica l'omonimo modello di Elmo Lewis ipotizzato alla fine del
1800?
Attention, Interest, Desire, Action

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Negli anni '50 quale la psicologia di stampo freudiano si affianca al cognitivismo nell’analisi pubblicitaria.
Falso

Nel filone dedicato al processo razionale come strumento di efficacia pubblicitaria, si inquadra il contributo di Daniel
Starch. Metti in ordine le fasi del modello ipotizzato dall'autore.
assicurare l’attenzione
attivare l’interesse
portare alla convinzione
produrre azione
rimanere impresso nella memoria

Secondo l’approccio psicoanalitico alla pubblicità, è efficace quella pubblicità che agisce al di sotto del livello di
consapevolezza.
Vero

I processi inconsapevoli corrispondono all’inconscio freudiano.


Falso

Davidson: Davidson (2012, pag. 37) sostiene che “poiché si trova al di sotto della [corteccia], che dal punto di vista
evolutivo è la parte più [recente] del [cervello], l’ipotalamo veniva guardato con un certo disprezzo dai [cognitivisti],
un atteggiamento di snobismo corticale: se una funzione aveva origine in una qualsiasi regione cerebrale che non
fosse la prestigiosa [corteccia cerebrale], allora doveva essere per forza [primitiva] e in qualche modo opposta alla
[cognizione]”.

I seguenti output a quale strumento di indagine neuroscientifica si riferiscono? Heat map, focus map, scan path e
GAI (g ridded area of interest).
Eye-tracker

CAPITOLO 2
Che cos’è la trasduzione?
La conversione dell’energia fisica dello stimolo che arriva ai recettori sensoriali e viene trasformata in segnale
nervoso trasmesso ai centri del cervello.

Oltre ai canonici cinque sensi, si possono individuare le sensazioni enterocettive, le sensazioni propriocettive e
le sensazioni esterocettive. Per ogni sensazione, abbina l'elenco di riferimento:
Sensazioni propriocettive: → posizione, cinesia, cinestesia
Sensazioni esterocettive: → vista, udito, tatto, olfatto, dolore, gusto e temperatura, Sensazioni enterocettive: →
viscere

A quando risalgono gli studi più completi sul cervello?


Fine XVIII

Nella disciplina nefrologica elaborata da Gall può essere individuata la nascita dell'attuale anatomia umana, ossia lo
studio della morfologia del corpo umano.
Falso

In riferimento alla struttura del cervello, cosa sono i giri?


I giri rappresentano la porzione di corteccia posta tra due solchi, che è regolare per ogni individuo.

Per le seguenti aree, abbina la funzione precipua:


Area di Wernike: → deputata al riconoscimento delle parole
Area di Broca: → deputata all’espressione delle parole

Ciascun emisfero cerebrale è suddiviso in quattro lobi, da ciascuno dei quali prende il nome la relativa corteccia.
Possiamo quindi distinguere il Lobo Frontale, Occipitale, Temporale e Parietale. Associa a ogni descrizione il Lobo
corretto:
Si trova nella parte posteriore del cervello ed è dedicato alla vista. Qui troviamo l’area visiva primaria (V1): → Lobo

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Occipitale
È il più ampio e comprende circa un terzo dell’intero cervello. È una delle aree più importati del cervello poiché vi
convergono dati relativi alle sensazioni, emozioni e pensieri: → Lobo Frontale
Si trova sopra la corteccia occipitale e si sviluppa nella parte laterale e mediale del cervello; riceve anche
informazioni relative al movimento e alcuni sensi. La parte anteriore di questa zona è dedicata alla rappresentazione
del nostro corpo: → Lobo Parietale
Si trova nella parte bassa o ventrale del cervello. Qui avviene il riconoscimento degli oggetti, dei brand e anche dei
volti. Le memorie dichiarativa e quella consapevole sembrano avere una stretta connessione con l’attivazione di
quest’area: → Lobo Temporale

Il tronco encefalico gestisce le informazioni provenienti da diverse parti del cervello ed è formato da diversi nuclei
integrati tra di loro. Esso ha un ruolo primario nella prima ed istintiva valutazione delle informazioni sensoriali che
vengono poi smistate in altre parti del cervello.
Falso

Il talamo è costituito da strutture molto complesse, deputate a svolgere innumerevoli funzioni tra cui i riflessi e il
controllo dei centri che regolano il respiro, la temperatura corporea, la circolazione sanguigna e così via. Questa è
un’area importante per la sopravvivenza, ma anche per la coscienza e il controllo della consapevolezza.
Falso

L’amigdala ha forma ovoidale ed è situata nel punto più basso della parete superiore del corno inferiore di ogni
ventricolo laterale. Le sue funzioni sono legate alle attività motorie, ma anche alla motivazione e quindi
all’attivazione provocata da premi e rinforzi e dalla loro anticipazione di arrivo.
Falso

L'amigdala avendo una stretta connessione con la corteccia cingolata sembra che medi la relazione tra stati avanzati
dell’elaborazione cognitiva e le emozioni, amplificando o inibendo lo stato di attivazione emozionale in base alla
valutazione cognitiva della situazione.
Falso

Tusche et al. (2010) hanno dimostrato che l’attivazione dell’insula in connessione con la corteccia prefrontale
mediale è un ottimo predittore della scelta di acquisto di un prodotto. La sua attivazione avviene come risposta dei
consumatori alla vista di un prodotto eccessivamente caro. Così meno rischiosa è la decisione di acquisto e
maggiormente si attiva.
Falso

Qual è il principale punto debole dei metodi di Wundt sulla percezione?


Il fatto che inevitabilmente l’introspezione tende a modificare l’esperienza e l’impossibilità di verificare
oggettivamente l’introspezione dei ricercatori.

Abbina le funzione delle due cortecce:


Corteccia cingolata: → ha una diretta funzione nei processi decisionali
Corteccia entorinale: → è connessa con l’olfatto

La soglia differenziale è la quantità minima di stimolazione che permette di differenziare le risposte di almeno due
individui diversi.
Falso

Cosa descrive la Legge Weber e Fechne (1860)?


Essa definisce il rapporto tra l’ammontare del cambiamento e l’intensità originale dello stimolo affinché tale
rapporto possa essere percepito

Per ciascuno dei seguenti aspetti individua la corretta definizione:


Percezione subliminale: → possibilità di recepire informazioni attraverso stimoli sensoriali che risultano al di sotto
della soglia percettiva cosciente.
Product placement: → particolare forma di comunicazione commerciale.
Contenuto latente: → immagini che richiamano immediatamente altri significati, soprattutto quelli sessuali

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La prosopagnosia è quella condizione neurologica per la quale una persona risulta incapace di riconoscere i volti, pur
essendo in grado di distinguere i volti da altri oggetti.
Vero

Qual è il principio cardine del pensiero gestaltico?


Percezione subliminale: le persone non percepiscono gli stimoli in maniera isolata poiché il cervello tende a
elaborare in maniera automatica le informazioni.

Da quali fattori dipende l’assuefazione verso uno stimolo?


Intensità, durata, posizione, discriminazione, contrasto, rilevanza

Capitolo 3
Per avere successo una pubblicità deve necessariamente essere memorizzata e compresa.
Falso

Su quale principio si basa l'ipotesi “mente-occhio”?


Sul principio secondo cui ciò che una persona sta osservando riflette anche ciò cui sta pensando o verso cui è
interessato.

Quale ruolo gioca l'attenzione secondo le due ipotesi seguenti?


Ipotesi precoce: → L’attenzione agisce come filtro periferico
Ipotesi della selezione tardiva: → L'attenzione agisce come filtro al momento della selezione della risposta.

Quali caratteristiche sono precipue dell'attenzione bottom-up e di quella top-down?


Top-down: → Volontaria, lenta, controllata.
Bottom-up: → Automatica, veloce, involontaria.

L’area definita "saliency network" comprende la corteccia insulare e la corteccia cingolata anteriore.
Vero

Il processo bottom-up e la salienza della informazioni non possono essere considerate due variabili che influenzano il
comportamento.
Falso

L’attivazione bottom-up è alla base della cecità attenzionale (inattentional blindness), noto fenomeno per cui
vediamo solo le cose che ci aspettiamo di vedere (Simons e Chabris, 1999).
Falso

Quando si attivano rispettivamente le due parti del cervello?


Parte sinistra: → Si attiva in connessione con la rappresentazione sintattica e verbale delle stimolazioni.
Parte destra: → Reagisce alle immagini ed è maggiormente attiva nella memorizzazione di eventi quotidiani e di
informazioni.

Shapiro et al., (1997) dimostrarono che un gruppo sottoposto a carico cognitivo (distrazione) era in grado di:
Memorizzare inconsapevolmente i messaggi pubblicitari, ed essere influenzato nelle decisioni di acquisto da
immagini viste senza particolare attenzione.

Completa il seguente brano tratto tratto dalla recente opera di LeDoux (2014, pag. 40).
"L’elaborazione degli [stimoli] che non arriva alla [consapevolezza] nella forma di contenuto [cosciente], può
comunque venire registrata implicitamente o [inconsciamente] e avere poi una grande influenza sul [pensiero] e sul
comportamento”

Da un punto di vista strutturale, a cosa sono maggiormente deputati i gangli della base?
Sono le aree cerebrali maggiormente predisposte ai comportamenti automatici.

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Cos’è il pattern F?
È un bias attentivo desumibile dal GAI; esso indica come le persone tendono a guardare le parole all'inizio di una
pagina o di un testo, tralasciando quelle a metà o alla fine.

L'output dell'eye tracking che più si avvicina al tipo quantitativo è quello del GAI (gridded area of interest).
Falso

La pupilla reagisce tipicamente a tre tipologie di stimolazioni: la luminosità, le emozioni e l’impegno cognitivo.
Vero

L'eye-blink, ovvero l’ammiccamento relativo alla frequenza con cui si chiudono gli occhi, è utile solo per derivare
implicitamente lo stato cognitivo di una persona.
Falso

La prosopagnosia è una piccola parte della corteccia temporale inferiore avente il compito di valutare in maniera
grossolana se lo stimolo è un volto o meno.
Falso

Le emozioni trattenute innescano reazioni immediate che automaticamente, attraverso l’innervazione dei muscoli
del viso direttamente collegati al Sistema Nervoso Autonomo, emergono sotto forma di espressioni mimiche.
Falso

Quale caratteristica è prevalente nel cervello femminile e in quello maschile?


Cervello maschile: → Le connessioni corrono dalla fronte alla nuca lungo lo stesso emisfero.
Cervello femminile: → Le connessioni sono trasversali all’emisfero destro e sinistro.

Le donne, a differenza degli uomini, prestano maggiore attenzione alle informazioni di tipo verbale ed elaborano
selettivamente le informazioni rilevanti per i loro obiettivi.
Falso

Nella frase “il programma xxx garantisce certamente la migliore protezione possibile dai virus informatici” si può
individuare il marcatore probabilistico, che può rappresentare una barriera all’intento persuasivo della pubblicità.
Falso

CAPITOLO 4
Completa il seguente brano sulla distinzione tra affetto e umore inserendo le parole mancanti.
Per [affetto] intendiamo uno stato sentimentale interiore, una valutazione [sentimentale] verso un oggetto, evento
o persona che nulla a che fare con i pensieri e la valutazione [cognitiva] ma con un genuino sentimento interiore o
con l’umore.
Tale stato sentimentale si distingue dall’ [umore] perché quest’ultimo è considerato come uno stato affettivo che
generalmente è di [bassa] intensità. Inoltre, esso può essere facilmente [manipolato] attraverso l’esposizione a
stimoli sonori, musica, immagini o attraverso il recupero di particolari ricordi emotivamente connotati.

Completa il seguente brano sulla differenza tra emozioni e sentimenti.


L’emozione è una reazione [intensa], improvvisa, di [breve durata], in grado di incidere sul consumatore a tre livelli:
quello [fisiologico] attraverso modificazioni riguardanti la respirazione, la pressione arteriosa, il battito cardiaco, la
circolazione, la digestione e così via; quello [comportamentale] grazie al quale possiamo vedere come cambiano le
espressioni facciali, la postura, il tono della voce e le reazioni (attacco o fuga, per esempio); quello [psicologico] che
si riferisce a ciò che sentiamo e proviamo personalmente e che è in grado di modificare il controllo di se stessi.
I sentimenti si riferiscono alla capacità di provare sensazioni ed [emozioni] in maniera [consapevole] e riguarda la
coscienza delle proprie azioni, del proprio essere e dell’altro. Sono [meno] intensi delle emozioni, hanno una durata
più lunga delle emozioni e sono consapevoli.

Secondo il modello bipolare di Russel e Carrol (1999) è naturale e tipico dell'essere umano vivere
contemporaneamente emozioni contrastanti tra loro.
Falso

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Unisce le caratteristiche specifiche delle emozioni di base (primarie) e complesse (secondarie).
Emozioni di base: → hanno una forte determinazione biologica, come ad esempio la paura o la collera.
Emozioni complesse: → derivano dal diverso peso di alcune emozioni e dalle esperienze passate.

Molteplici autori hanno studiato le emozioni e dal confronto dei loro studi emerge che le emozioni comuni nei loro
lavori sono: felicità, rabbia e disgusto.
Falso
(L'unica emozione riconosciuta da tutti gli autori è la paura. La felicità si alterna con la gioia e la rabbia con la collera,
le quali presentano sfumature diverse.)

Qual è il significato di valenza nel contesto delle emozioni?


La qualità di un'esperienza emotiva.

Cosa sostiene la teoria degli effetti periferici (James, 1890)?


Essa sostiene che la percezione di eventi esterni è in grado di determinare delle modificazioni corporee periferiche,
che vengono poi elaborate retroattivamente a livello cognitivo.

Completa il seguente testo , che descrive le emozioni secondarie.


Le emozioni secondarie si presentano una volta che abbiamo cominciato a provare [sentimenti] e a formare
[connessioni sistematiche] tra categorie di oggetti e situazioni da un lato, ed emozioni [primarie] dall'altro. Il
processo delle emozioni secondarie non si basa solo sul sistema [limbico], ma richiede il coinvolgimento di aree
[corticali] deputate alla valutazione [consapevole] e ai processi di [apprendimento].

La teoria del feedback espressivo di Paul Ekman postula l’universalità delle espressioni facciali; la presenza fin dalla
nascita di espressioni emotive differenti; la capacità di differenziare ed elaborare una identica percentuale di
espressioni facciali.
Vero

Paul Ekman ha dimostrato l’esistenza di micro espressioni del volto.


Esse sono strettamente legate ai circuiti cerebrali delle emozioni e pertanto poco controllabili.

La ruota delle emozioni di base creata da Plutchik evidenzia le polarità e l’intensità delle possibili emozioni che ogni
essere umano può provare nel medesimo istante.
Falso

Secondo tale teoria il sistema nervoso centrale gioca un ruolo secondario rispetto all'attività dei muscoli volontari nel
rendere visibile una determinata emozione.
Falso

Completa il seguente brano riferito al confronto tra l'ipotesi Cannon e quella di James.
Secondo l’ipotesi di Cannon tutte le emozioni presentano la stessa configurazione di risposte [fisiologiche] osservate
nella reazione di [emergenza], mentre secondo James ogni emozione presenta una [specifica] [configurazione] di
risposte fisiologiche.

Gli studi di James hanno costituito un punto di partenza per le teorie dell’attivazione o arousal.
Falso

Nello studio della reazione di emergenza, Cannon (1929) ha individuato l’esistenza dell’arousal simpatico (o
autonomo) che prevede un quadro tipico di modificazioni fisiologiche. L'attivazione del sistema nervoso simpatico si
osserva:
in tutte le forme di eccitamento: dolore, fame, paura, rabbia, eccitazione sessuale e divertimento

Completa il seguente brano sulla teoria dell'eccitazione cognitiva


La teoria dell'eccitazione cognitiva sembra comprendere sia la posizione di Cannon che quella di James. Gli autori
sostengono che l’esperienza [emotiva] si verifica quando una persona si trova in uno stato di attivazione ([arousal])
e, contemporaneamente, attribuisce tale condizione ad un qualche evento [emozionale]. Di conseguenza, la

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[consapevolezza] dell’arousal rende emozionale l’esperienza vissuta dal soggetto. Mentre l’elaborazione [cognitiva]
della situazione che ha provocato l’attivazione [fisiologica], determina il tipo di [emozione] provata (Frijda, 1988).

Secondo la teoria a due vie, quale parte del cervello è maggiormente coinvolta nella valutazione dello stimolo e nello
stabilire le modalità di risposta?
Amigdala

Secondo LeDoux (2007) il circuito sub-corticale implica connessioni più articolate tra amigdala, talamo e corteccia
cerebrale.
Falso

Il biofeedback è una pratica che il soggetto attua al fine di dare significato alle proprie reazioni psico-fisiologiche
scaturite dalle emozioni.
Falso

Capitolo 5
Qual è il percorso tipico della presa di decisione?
Ricerca informazioni, valutazione informazioni, scelta prodotto e/o servizio, valutazione.

Secondo il pensiero positivista, gli uomini: sono principalmente razionali

Nel frame teorico della Teoria della Dissonanza Cognitiva (Festinger, 1957), la frustrazione è causata:
dalla necessità di rinunciare ad alternative potenzialmente preferibili.

Secondo la Teoria della Razionalità Limitata i processi decisionali sono processi:


di ricerca e non processi di ragionamento deduttivo.

Qual è il possibile contributo del modello generale di Comportamento Motivato di March e Simon (1993) allo studio
sul consumo?
Il comportamento del consumatore deriva da uno stato di insoddisfazione.

Secondo la Teoria della Razionalità Limitata, il comportamento può essere orientato dalle logiche delle: conseguenze
e di appropriatezza.

Secondo Petty e Cacioppo quali condizioni possono attivare i processi decisionali?


Grado di coinvolgimento e competenze cognitive.

Quando la motivazione e la capacità cognitiva sono ridotte è più probabile che venga seguita la: via periferica.

Il ruolo che una variabile può avere nell’[attivare] un percorso dipende dal [contesto] e dal grado di [attivazione] e di
coinvolgimento verso il [messaggio] o verso il prodotto.
Secondo il modello euristico-sistematico gli individui nell’attribuzione di significato a un messaggio possono utilizzare
due diversi approcci: centrale e periferico. FALSO

Qual è la principale differenza tra il modello della probabilità di elaborazione e il modello euristico-sistematico? Il
modo di intendere la motivazione

Secondo il modello euristico-sistematico affinché le regole euristiche possano essere applicate quali condizioni di
base sono necessarie: disponibilità, accessibilità e affidabilità.

La corteccia orbito frontale è un’area coinvolta nella valutazione delle esperienze edoniche. FALSO

Nei processi euristici un ruolo determinante è agito dal contesto comunicativo e socio-culturale FALSO

Secondo Kahneman e Tversky (1974), i processi caldi sono: processi affettivi, meccanismi spesso inconsapevoli.

L’Implicit Association Test(Greenwald et al., 1998) è uno strumento ideato per studiare attitudini e pregiudizi delle

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persone. VERO

L’euristica dell’ancoraggio può essere d'aiuto nella comprensione dei meccanismi sottostanti: IL PRICING

L’euristica dell’ancoraggio si basa sull'omogeneità dello stimolo e la coerenza decisionale. FALSO

L’euristica della [rappresentatività] è una [scorciatoia cognitiva] che indica la tendenza a ricorrere a tratti
[prototipici] per il [riconoscimento] e l’[attribuzione] di oggetti, eventi, persone a determinate [categorie].

Il country origin effect è una particolare euristica della disponibilità. FALSO

CAPITOLO 6
A differenza dei processi decisionali, l’apprendimento avviene principalmente attraverso processi razionali e
consapevoli. FALSO

I comportamenti di consumo e l’effetto della comunicazione implicano la presenza di due tipi di processo. Collega:
Sistema 2 → qui si attivano processi che richiedono uno sforzo cognitivo maggiore per analizzare la situaizone
Sistema 1 → processi automatici attivati più immediatamente, che forniscono una prima risposta

L'acronimo WYSIATI (what you see is all there is), coniato da Damasio (2013), indica la tendenza del Sistema 1 a
valutare solo pochi elementi e giungere direttamente a una conclusione. FALSO

Non esiste uno strumento che possa misurare l’apprendimento degli individui senza fare riferimento esplicito al loro
comportamento. FALSO

Nel condizionamento classico ci sono quattro variabili fondative. Collega le definizioni:


stimolo condizionato (SC) → in partenza è uno stimolo neutro (SN), che se associato allo SI può svolgere la sua
stessa funzione, risposta condizionale
(RC) → rappresenta la risposta allo stimolo condizionale, stimolo incondizionato (SI) → è sempre in grado di
provocare una risposta specifica da parte dell’organismo, risposta incondizionata
(RI) → è la risposta specifica prodotta da uno stimolo incondizionato

Quale processo è alla base di alcune strategie di marketing che spiegano la presenza di diversi prodotti sotto lo
stesso marchio ombrello?
Di generalizzazione.

Il condizionamento operante prende questo nome dal fatto che gli stimoli producono un effetto visibile. FALSO

Qual è la caratteristica saliente che distingue i due condizionamenti?


Collega le definizioni:
condizionamento classico → è caratterizzato dal processo inconsapevole di associazione di due stimoli
condizionamento operante → spiega il processo di associazione tra una risposta e il suo effetto.

Quali sono i principi essenziali di questo tipo di condizionamento? Collega le definizioni:


rinforzo positivo → stimolo che rafforza una determinata classe di risposte
estinzione → assenza di feedback che comporta la diminuzione della forza della risposta, punizione → ottenimento
di qualcosa di spiacevole che tende a inibire o ridurre un comportamento
rinforzo negativo → stimolo che rafforza un comportamento mediante la sua rimozione

Le aree coinvolte nei processi di apprendimento sono l'ippocampo e l'amigdala. FALSO

Secondo Liden (2011) tale circuito è posizionato nel prosencefalo mediale. VERO
La dopammina agisce sul sistema nervoso simpatico. Quali stimoli ne possono stimolare il rilascio nel nucleus
accumbens?
in genere tutti gli stimoli che producono motivazione e ricompensa

Il sistema dopaminergico si attiva in occasione della presentazione di stimoli legati a premi che abbiano una forte

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connotazione sensoriale FALSO

La legge del decadimento della traccia (Bjork e Bjork, 1992) sostiene che l'oblio è causato da quello che avviene
nell’intervallo tra l’apprendimento e il recupero dell’esperienza. FALSO

La caratteristica principale della memoria sensoriale è la sua capacità limitata: in media il limite è di sette elementi,
con una variazione di più o meno due. FALSO

Di quale tipo di memoria la corteccia prefrontale dorsolaterale (dlPFC) sembra gestirne alcune funzioni?
Memoria di lavoro

Quale tipologia di memoria tendono in prima istanza a implementare le strategie di marketing?


Episodica

Il modello del network associativo (Anderson, 1983; Hayes-Roth, 1977) sostiene che: la conoscenza è immagazzinata
in memoria tramite nodi, componendo una rete con informazioni interconness

Ci sono molteplici aree del cervello coinvolte nel processo di memorizzazione. Collega le funzioni delle due aree
riportate:
ippocampo → maggiormente dedicato ai processi di memorizzazione spaziale ed altre più dedicate alla
memorizzazione di oggetti
gangli della base → maggiormente coinvolti nell’apprendimento dei movimenti, sembra avere un ruolo importante
nell’apprendimento di abitudini o di schemi motori

Il processo attraverso cui il consumatore acquisisce, rappresenta e codifica l’informazione proveniente dalla
pubblicità si può dividere in quattro fasi: l’analisi pre-attentiva, la focalizzazione, la comprensione e l’elaborazione
riflessiva.
Collega le definizioni:
analisi pre-attentiva → in questa fase i processi di memorizzazione mettono in gioco la lateralizzazione emisferica
elaborazione riflessiva → in questa fase si formano inferenze e si valuta il significato del messaggio
focalizzazione → in questa fase l’attenzione del consumatore è attratta inconsapevolmente da alcuni elementi,
come salienza, novità e familiarità
Il riflesso [incondizionale] è una correlazione permanente tra un [agente esterno] e una risposta [dell’organismo],
mentre il riflesso [condizionale] è la formazione di un nuovo legame [temporaneo] fra uno degli innumerevoli fattori
[ambientali] percepiti dall’animale e una determinata [reazione] presente nel repertorio [dell’organismo] (Moderato,
2006).

Secondo il cognitivismo (Darley et al., 1984) l’apprendimento è definito come l’insieme di quei [cambiamenti]
relativamente stabili nel [comportamento] che sono la conseguenza delle passate [esperienze].

Secondo il condizionamento classico di Pavlov (1849-1936), il condizionamento è un processo di [sostituzione] dello


[stimolo] in base al quale uno stimolo precedentemente [neutro] acquista la capacità di produrre la [risposta] che
originariamente veniva provocata da un [altro stimolo]

Il rinforzo [positivo] è uno stimolo la cui presentazione [rafforza] una determinata classe di risposte; il [rinforzo
negativo] rafforza un comportamento mediante la sua [rimozione]; [la punizione] è l’ottenimento di qualcosa di
[spiacevole] e tende a inibire o ridurre un [comportamento]; [l'estinzione] è [l’assenza] di feedback che comporta la
diminuzione della forza della risposta.

L'effetto primacy descrive le parole che si trovano [all’inizio] in genere vengono ricordate meglio; mentre secondo
l'effetto [recency] è più probabile che vengano ricordate le [ultime] parole piuttosto che quelle [centrali].

La memoria [sensoriale] è il primo magazzino in cui l’informazione rimane per qualche secondo; non richiede
[attenzione] da parte dell’individuo: la memoria [di lavoro] è caratterizzata dalla velocità [di oblio]la memoria [a
lungo termine] è costituita dall’insieme di [rappresentazioni] che ivi risiedono a [lunga] permanenza temporale.

In riferimento al ricordo vero e proprio, che cosa lo genera? i lobi frontali

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La reattanza è: un rifiuto del messaggio determinato dalla consapevolezza che qualcuno stia cercando di influenzarci

Il lookalike packaging è una tecnica basata sul processo di: generalizzazione

La memoria associativa risponde al modello del network associativo (Anderson, 1983) per il quale la conoscenza
degli individui: viene immagazzinata in memoria tramite nodi che formano reti semantiche

Il nudging: è una strategia per guidare i comportamenti attraverso le stimolazioni ambientali

Il processo attraverso il quale il consumatore elabora l’informazione proveniente dalla pubblicità può dividersi nelle
seguenti fasi: l’analisi pre-attentiva, la focalizzazione, la comprensione e l’elaborazione riflessiva.

Un alto livello di arousal implica un livello più stabile e duraturo di memorizzazione. FALSO

Il condizionamento operante studiato da Skinner (1938) è caratterizzato dal processo inconsapevole di associazione
di due stimoli. FALSO

La dopamina agisce sul sistema nervoso simpatico. VERO

L’interferenza retroattiva avviene quando la passata informazione inibisce il recupero di informazioni apprese di
recente. FALSO

Secondo la legge del decadimento della traccia (Bjork e Bjork, 1992) l'oblio è da attribuire al semplice passare del
tempo. FALSO

La memoria semantica e la memoria episodica costituiscono la memoria e breve termine. FALSO

Il priming si riferisce all’attivazione di un comportamento consapevole, il quale deriva dall’osservazione di un


comportamento altrui. FALSO

Il sistema dopaminergico risponde solo alla ricompensa e ai premi, ma non a stimoli che li facciano prevedere. FALSO

CAPITOLO 7
Lo studio sulla persuasione affonda le sue radici principalmente nel quadro teorico dei comportamenti. FALSO

Secondo Allport (1935), l’atteggiamento come uno stato mentale, organizzato grazie all’esperienza, e in grado di
esercitare un’influenza sulle risposte dell’individuo nei confronti di tutti gli oggetti nonché le situazioni con cui è in
relazione. VERO

Secondo Fazio (1986) l’atteggiamento è Una rappresentazione cognitiva caratterizzata da un insieme di affermazioni
più o meno favorevoli verso un oggetto. VERO

Una definizione di atteggiamento: il contributo della sociologia è: un processo della coscienza individuale.

Secondo la Teoria dell’Auto Percezione (Bem, 1972): consumatori non hanno una diretta consapevolezza dei loro
atteggiamenti, quindi sono costretti a dedurli attraverso l’analisi dell’esperienza passata. VERO

Il “Modello a Due Componenti” (Bagozzi e Burnkrant, 1979) suggerisce che l’atteggiamento: ha un effetto
generalizzato e persistente sui giudizi valutativi.

Il “Modello Tripartito con Tre Componenti” (Rosenberg e Hovland, 1960)


Aggiunge una componente cognitiva al modello bipolare costituita da elementi cognitivi, emotivi e denotativi. FALSO

Secondo le più recenti ricerche si possono modificare prima i comportamenti e successivamente gli atteggiamenti.
VERO

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La teoria del giudizio sociale è stata utilizzata per spiegare l’impatto di atteggiamenti preesistenti sull’influenza dei
messaggi persuasivi. VERO

Il modello multiattributo di Fishbein (1983) misura: i credi salienti verso un certo oggetto di atteggiamento.

Secondo Libet (1983) il libero arbitrio: non gioca un ruolo determinante nella genesi degli atti volitivi.

La sgradevolezza è correlata con l’attivazione la Corteccia Cingolata Anteriore (AAC) e la Corteccia Mediale Orbito
Frontale, la piacevolezza con la Corteccia Orbito Frontale. VERO

I gangli della base hanno un ruolo importante nei processi: automatici e nelle abitudini.

La Teoria dei Marcatori Somatici di Damasio (1994) dimostra che il processo di memorizzazione: avviene anche
attraverso un’inconsapevole reazione psicofisiologica.

Secondo Damasio (1994), l’attivazione fisiologica è strettamente legata al determinato evento al quale è associata
e sarebbe immagazzinata con il contributo della Corteccia Prefrontale Ventro-Mediale (VMPFC) e rivissuta con la
medesima emozione se uno stimolo in futuro sarà in grado di attivare quest’associazione. VERO

Per misure indirette\implicite (anni ’90) si riferisce a quelle tecniche che non richiedono la valutazione dichiarata di
un oggetto di atteggiamento. VERO

Nei moderni poligrafi i parametri registrati dalla macchina sono quelli usati dal neuromarketing. Tra cui: ritmo
cardiaco e pressione sanguigna.

IAT: si basa sui tempi di reazione associati a un compito di tipo cognitivo.

L’elettroencefalogramma (EEG) misura la differenza di potenziale presente tra un elettrodo attivo ed un elettrodo di
riferimento descrivendo l’attività elettrica. VERO

Un’inibizione alpha determinata dalle caratteristiche di uno spot influenza l’attenzione? SI’

I lobi frontali: integrano le informazioni esterocettive ed enterocettive.

Solms propone una struttura del cervello sovrapponibile a quella ipotizzata da Freud. Secondo questo autore: solo
una piccola parte dell’Io gestisce l’esperienza cosciente.

CAPITOLO 8
La Scuola di Yale ha sviluppato un modello di studio: della persuasione.

Secondo gli studiosi delle scuola di Yale, la credibilità della fonte è influenzata da: emittente, messaggio, ricevente.

L'effetto alone può essere considerato un processo di: generalizzazione.

Secondo Di Dio et al. (2007) il senso della bellezza consta di un unico processo che attiva contemporaneamente
amigdale e insula. FALSO

Su quali aspetti si basa il Celebrity Marketing? Forza persuasiva del testimonial e processi identificativi del pubblico

L'affidabilità dei social media gioca un ruolo più rilevante rispetto alla verosimiglianza dell'informazione veicolata nel
ritenere una notizia vera. FALSO

Secondo Sholz et al. (2017), quali sono le principali motivazioni che portano le persone a condividere le loro
esperienze attraverso i canali social? per migliorare le loro relazioni e dare una certa immagine di sé

Il Sé ideale è il processo che porta dal Sé adulto al Sé mitizzato. FALSO

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Il concetto di extended self teorizzato da Belk (1988) indica tutti i possibili sé che un individuo può agire attraverso le
relazioni interpersonali. FALSO

Secondo la Aaker (1997), a che cosa si riferisce il concetto di congruenza del Self?
analogia fra le caratteristiche della personalità del consumatore e del brand scelto dal consumatore stesso

Secondo la Teoria dei Cinque Grandi Fattori della personalità (McCrae, e Costa, 1986), quali sono tali fattori?
Estroversione, amicalità, coscienziosità, nevroticismo, apertura mentale all’esperienza

Quale strumento è maggiormente utilizzato per l'analisi della brand personality?


Teoria dei Big Five

Le differenze di personalità non hanno alcuna influenza sugli effetti persuasivi della comunicazione. FALSO

Secondo Albert Bandura (1963), quale dimensione può entrare in gioco nel processo persuasivo? Imitazione della
forma

I neuroni specchio sono neuroni visuo-motori individuati anche nell’uomo, la cui attivazione avviene durante
l’esecuzione di azioni e l’osservazione delle stesse azioni compiute da altri. VERO

Quali parti del cervello sono coinvolti nella regolazione delle interazioni sociali e nella formulazione di
comportamenti per gestirle in modo opportuno?
La corteccia prefrontale, la corteccia del cingolo anteriore e l’insula.

L'insula sembra reagire in situazioni in cui vengono avvertiti dolore emotivo e disagio soggettivo. FALSO

Qual è uno dei principali effetti dell'ormone ossitocina? Inibisce la memorizzazione delle esperienze negative

Il neuromanagement si riferisce al processo attraverso il quale i due emisferi del cervello condividono e gestiscono le
informazioni. FALSO

Che cosa misura l'elettromiografia? Il livello di contrazione dei muscoli.

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