ESTRATEGIAS DE PENETRACION EN EL MERCADO

La penetración de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una

medida del porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances
del negocio en relación con la competencia. Un producto que gana US$25 de cada
US$100 de ventas en todas las ventas de productos de su categoría tiene una
tasa de penetración, o participación, del 25 por ciento. Para aumentar la
penetración en el mercado, una empresa puede emplear una serie de estrategias
con el fin de tomar las ventas de sus competidores.

Ajustes de precios
Una estrategia de penetración en el mercado común es hacer ajustes de precios.
Al bajar los precios, la empresa espera generar más volumen de ventas al
aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios sean más atractivos
para los consumidores, en comparación con la competencia. Las empresas
también pueden seguir una estrategia de precios más altos con la esperanza de
que el aumento de los ingresos por unidad vendida se traduzca en un mayor
volumen de ventas y por consiguiente en un aumento en la penetración de
mercado. Con esta estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían
disuadir a los clientes de hacer una compra.

Mayor promoción
Las empresas pueden optar por aumentar la penetración de mercado a través de
mayores esfuerzos de promoción. Pueden lanzar una campaña publicitaria para
generar una mayor conciencia de marca o implementar una promoción a corto
plazo con una fecha de terminación finita. Una promoción a menudo se vincula
con los precios, tales como la publicidad de un precio de venta especial por un
período limitado. Un competidor puede contrarrestar una promoción exitosa con
una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.

Más canales de distribución

Una empresa puede tratar de aumentar la penetración de mercado mediante el
aumento de los métodos que utiliza para poner los productos en manos de los
consumidores, haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que
tradicionalmente vende sus productos a través de tiendas minoristas puede añadir
canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo directo o instituir
una operación de telemarketing. También puede intentar obtener espacio de
ventas adicional en los canales de distribución actuales, tales como la compra de
espacio adicional en las tiendas al por menor.
Mejoras de los productos
Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo interés en un
producto estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los
fabricantes de productos de consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y
mejorada" para atraer a los clientes de un producto o dar una nueva oportunidad
para mejorar la percepción de calidad. Las empresas también pueden cambiar el
envase del producto para darle un diseño más moderno que podría atraer a una
clientela más joven.
 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO
En consecuencia, la estrategia de producto hace referencia al conjunto de
acciones que lleva a cabo una empresa para diseñar un producto o servicio
teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial, por lo que debes
desarrollarla tanto en nuevos lanzamientos, como para reforzar una oferta
existente frente a la competencia o adaptarte a las condiciones cambiantes del
mercado. Así, según sostiene Ana P. Ferrari en Definición de estrategia de
producto, esta estrategia “contiene las acciones secuenciales que deben
ejecutarse para garantizar la máxima penetración del producto en el mercado
meta”.
¿Para qué sirve la estrategia de producto?
Y es que estas preguntas son el punto de partida del Marketing Mix, es decir, la
estrategia de producto es clave para dar respuesta a las llamadas 4Ps (producto,
precio, posición y promoción) propuestas por McCarthy en Basic Marketing: A
Managerial Approach de cara a diseñar el plan de acción comercial. ¿Cómo vas a
saber qué precio poner a un producto o en qué lugares debes distribuirlo si
desconoces lo que vendes?
“Al contar con una estrategia de productos, una empresa puede definir su camino
a seguir tomando como referencia el producto”, explica el artículo La importancia
de contar con una estrategia de producto. Más si cabe en un mercado altamente
competitivo, donde las innovaciones dejan rápidamente obsoletos a los productos
y servicios existentes y donde las compañías necesitan tener en cuenta la
psicología del consumidor para adelantarse y satisfacer sus cambiantes
necesidades y expectativas.

¿Qué tipos de estrategias de productos hay?

No encontrarás una lista cerrada sobre las diferentes estrategias de producto que
tienes a tu disposición, pues habrá tantas como relaciones con el mercado y
objetivos específicos existan. No obstante, John O’Shaughnessy, en Marketing
competitivo, recoge una clasificación sobre los tipos de estrategia de producto en
función del propósito económico que persigan:

Obtener un incremento inmediato de ingresos:

Reducción de costes: ya sea eliminado productos, abaratando los costes de

producción o disminuyendo la calidad de los mismos.
Mejora del producto: mediante la innovación, el aumento de la calidad o la mejora
de aspectos estilísticos.
Conseguir unos ingresos estables:
Mejora del producto: siguiendo las tres líneas anteriores.
Desarrollo de nuevas líneas de producto: a través del aumento de la variedad de
la gama, aplicando modificaciones individuales o elaborando productos a medida.
Alcanzar un futuro crecimiento de los ingresos:

Nuevos productos: se trataría de presentar novedades en el mercado o introducir

nuevas líneas de productos.
 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO
Podríamos definir las estrategias de desarrollo de mercado como una serie de
planeamientos destinados a ampliar el nicho de una determinada empresa, y por
ende, de hacerlo más grande y potencialmente más rentable para el desarrollo de
una actividad económica concreta.
Planear una estrategia de desarrollo de mercado implica investigar, analizar a la
competencia, tener presentes las tendencias y conocer las necesidades de los
clientes. Así ofrecerás tu producto en el mercado y consolidarás tu posición como
un competidor fuerte.
Como técnica, la investigación de mercado sirve para generar una toma de
decisiones más acertada, ya que incluye la recopilación datos y su interpretación,
cuyo resultado es la descripción de las características de los buyer personas.
Si ya has hecho una investigación de mercado o un análisis FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas), así como un análisis competitivo,
llegaste al lugar correcto para consolidar tu nueva oferta.
Nos encontramos con diferentes tipos de estrategias que merecen ser
diferenciadas antes de emitir un concepto global.
En primer lugar hablaremos de algunas estrategias consideradas como “de
liderazgo”. Este tipo de estrategias son utilizadas por empresas que ya ejercen un
dominio en el mercado con productos superiores o eficacia competitiva. Una vez
tiene este liderazgo, puede optar por desarrollar.
Estrategias cooperativas: Incrementa el tamaño del mercado, lo cual repercutirá
positivamente también en los consumidores al hallar más usuarios y aplicaciones
del servicio o del producto en cuestión.
Estrategias competitivas: Las cuales buscan invertir fuertemente y captar de este
modo a los clientes de la competencia, esto se realiza mediante publicidad, ventas
más agresivas, etc.
En el caso de que la compañía no tenga esa posición predominante en el mercado
podrá utilizar otras técnicas. Estas, llamadas “reto de mercado” tienen una
finalidad clara, ir en contra el líder actual del mercado y podemos distinguir
exactamente tres:
Las primeras estrategias son las de Ataque frontal, las cuales atacan todo el
mercado, tanto el precio, producto, distribución y promoción del competidor. No la
puede realizar cualquier empresa por los recursos que supone esta práctica.
Ataque en los costados: Sólo atacar los puntos más flojos del líder, por ejemplo el
aspecto precio. En este sentido, es una competencia más fácil de llevar a cabo
incluso por los competidores más débiles.
Ataque de derivación: La empresa se enfocará en aquellas áreas de negocio que
el líder no ataca y que por tanto están vacantes. Es una estrategia muy interesante
para empresas que recién empiezan, aunque por contra, tiene el contrapunto de
ser áreas menos provechosas económicamente que la principal donde el líder
ejerce la hegemonía.
Por último hablaremos de las estrategias de Nicho de Mercado, las cuales
consisten en ofrecer un producto muy especializado y que no entra en
competencia directa con el líder.
Existen muchas más estrategias de desarroll0 de mercado igualmente
interesantes para una organización empresarial que busque agrandar su
presencia en el mercado. De hecho, no existe un número cerrado de estrategias,
sino que día a día van surgiendo nuevas y mejores posibilidades y estrategias de
cara a enfocar los esfuerzos de nuestra compañía en un objetivo
 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
Renovarse o morir es una máxima de plena actualidad en un momento en que el
cambio es constante y atenaza a las compañías, obligándolas a transformarse. La
diversificación empresarial es una de las respuestas de las organizaciones ante el
progreso de su negocio, que les invita a probar nuevas estrategias o una reacción
ante un nuevo paradigma de mercado, que les impulsa a tomar decisiones y
abrirse a posibilidades alternativas. En las siguientes líneas analizaremos qué es
la diversificación empresarial y qué implica.
La diversificación es una de las estrategias más empleadas por las empresas
cuando se trata de ampliar su horizonte de mercado. En este sentido, diversificar
es sinónimo de expansión, crecimiento, inversión y apertura.
Por lo general, las empresas que apuestan por la diversificación buscan nuevos
nichos de mercado o posibilidades comerciales. Esto puede estar motivado por
varias razones, que van desde las oportunidades de crecimiento corporativo hasta
la puesta en marcha de planes de reestructuración interna.
Sea cual sea el motivo de tomar una decisión como la diversificación empresarial,
lo cierto es que diversificar implica enfocarse en aquellas zonas de los espectros
comerciales que se encuentran fuera del alcance de las empresas y que, tras un
estudio previo, suponen una oportunidad de negocio.

Una empresa puede ingresar en dichas zonas comerciales:

Cuando apuesta por nuevos productos.
Cuando les da un nuevo enfoque a los ya existentes.
Cuando apuesta por atraer a otros grupos de consumidores.
La diversificación empresarial, por tanto, puede adquirir matices muy diferentes,
dependiendo del objetivo estratégico que se persiga.

Diversificación relacionada y no relacionada

Este último ejemplo sirve para ilustrar las dos principales clases de diversificación
que existen en función de la actividad comercial:
a) Relacionada:
Como su propio nombre indica, la diversificación relacionada es aquella que busca
combinar dos o más actividades que guarden algún tipo de relación. Sin embargo,
no sólo se trata de actividades similares, como en el caso del canal de televisión;
también implica que las actividades tengan algún tipo de compatibilidad
tecnológica, comercial o productiva. Lo esencial en este tipo de operación es que
las dos acciones den mejores resultados que los que darían por separado. Por lo
general, las empresas que recurren a este tipo de plan de diversificación lo hacen
tras haber detectado una oportunidad de negocio en su respectivo mercado.

b) No relacionada:
Es el caso contrario a la relacionada. Las nuevas actividades por las que apuestan
las empresas son completamente nuevas para su filosofía y no guardan ninguna
relación con los productos o servicios que ha ofrecido hasta el momento. Se trata
de la estrategia de aquellas marcas que deciden invertir en espectros comerciales
con los que no tienen ninguna familiaridad. Las operaciones de diversificación no
relacionada suponen un mayor nivel de riesgo, aunque quienes las llevan a cabo
tienen el capital y los recursos suficientes para mitigar dichos riesgos. Numerosos
grupos empresariales en el mundo se han constituido a base de este tipo de
diversificación comercial.