LA DOFA

DOFA (en inglés SWOT) es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda
la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas.

Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su
negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisis DOFA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por
todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-
mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc. Muchas de las
conclusiones, obtenidas como resultado del análisis DOFA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y
en las estrategias de mercadeo que diseñe y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

El anális DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las
fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con
las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Lo anterior significa que el análisis DOFA consta de dos partes: una interna y otra externa.

 la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales
usted tiene algún grado de control.
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 la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio
en el mercado seleccionado. Aqui usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar
esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales usted tiene
poco o ningún control directo.

Fortalezas y Debilidades
Considere áreas como las siguientes:

 Análisis de Recursos
Capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos, activos no tangibles.
 Análisis de Actividades
Recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad
 Análisis de Riesgos
Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa.
 Análisis de Portafolio
La contribución consolidada de las diferentes actividades de la organización.

Hágase preguntas como éstas:

 ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que supera a sus principales competidores?
 ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que sus competidores lo superan?

Al evaluar las fortalezas de una organización, tenga en cuenta que éstas se pueden clasificar así:

1. Fortalezas Organizacionales Comunes

Cuando una determinada fortaleza es poseida por un gran número de empresas competidoras. La paridad
competitiva se da cuando un gran número de empresas competidoras están en capacidad de implementar la
misma estrategia.
2. Fortalezas Distintivas
Cuando una determinada fortaleza es poseída solamente por un reducido número de empresas competidoras.
Las empresas que saben explotar su fortaleza distintiva generalmente logran una ventaja competitiva y
obtienen utilidades económicas por encima del promedio de su industria. Las fortalezas distintivas podrían no
ser imitables cuando:
o Su adquisición o desarrollo pueden depender de una circunstancia histórica única que otras empresas
no pueden copiar.
o Su naturaleza y carácter podría no ser conocido o comprendido por las empresas competidoras. (Se
basa en sistemas sociales complejos como la cultura empresarial o el trabajo en equipo).
3. Fortalezas de Imitación de las Fortalezas Distintivas
Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de otra empresa y de convertirla en una estrategia que genere
utilidad económica.
La ventaja competitiva será temporalmente sostenible, cuando subsiste después que cesan todos los intentos de
imitación estratégica por parte de la competencia.

Al evaluar las debilidades de la organización, tenga en cuenta que se está refiriendo a aquellas que le impiden a la
empresa seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión. Una empresa tiene una
desventaja competitiva cuando no está implementando estrategias que generen valor mientras otras firmas
competidoras si lo están haciendo.

Oportunidades y Amenazas
Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños.
Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos
niveles de desempeño.

Considere:

 Análisis del Entorno

Estructura de su industria (Proveedores,canales de distribución, clientes, mercados, competidores).
 Grupos de interés
Gobierno, instituciones públicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
 El entorno visto en forma más amplia
Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.

Pregúntese:

 ¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que enfrenta en el entorno?

 ¿Cuáles sus mejores oportunidades?

Tomado de: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc065.htm

MATRIZ DAFO: UN EXAMEN DE CONCIENCIA NECESARIO

Hacer un análisis DAFO equivale a hacer un examen de conciencia en el que es fundamental ser muy crítico y
exigente con la empresa o con uno mismo si se trata de ti (como autónomo o profesional independiente). En este
examen de conciencia debes de plasmar cuatro tipo de características. Unas son internas y propias de la empresa
(fortalezas y debilidades), otras son externas y relativas a cómo se encuentra la empresa en el mercado, con los
clientes o la competencia (oportunidades y amenazas). Cualquier intento de verse a uno mismo como
un superhéroe o de minimizar los aspectos negativos nos llevará al abismo.

Entrado ya en harina, a este análisis se le denomina “Matriz DAFO” porque se presenta en modo de tabla en la que
los datos se han de leer relacionándolos para poder sacar conclusiones que produzcan una acción.

A continuación tienes el esquema de la matriz DAFO que ejemplifica cómo interpretarlo de modo ejecutivo para
generar acciones en tu Plan de Marketing.

1 – Fortalezas: son aquellas características internas que te hacen fuerte frente a la competencia y frente a las
circunstancias del mercado actual. Algunas podrían ser:
 conocimiento del mercado
 producto original, diferenciado y/o muy especializado
 innovación constante en el producto y en su oferta
 gran red de contactos
 base amplia de clientes satisfechos que te recomiendan
 amplio grado de conocimiento de las demandas de los clientes que te permiten adaptarte a sus gustos y
peticiones
 prestigio profesional en tu zona de influencia
 fuerte presencia en las redes sociales con un número elevado de seguidores y una comunidad fuertemente
entregada y comprometida
 Web muy bien posicionada para las palabras clave de mi sector de actividad
 Conocimientos de marketing o tener inquietudes sobre el tema

2 – Debilidades. Ten cuidado porque es muy fácil exagerar las fortalezas y minimizar las debilidades. Para una PYME
o un autónomo sus debilidades suelen ser aquellos factores que te ponen en desventaja por motivos propios, son la
cara opuesta a las fortalezas. Es fácil también poner las debilidades como fortalezas por un análisis incorrecto de las
circunstancias externas. Algunas podrían ser:

 falta de conocimiento del mercado

 ausencia de presencia en las redes sociales o desconocimiento de sus posibilidades
 producto no diferenciado y/o obsoleto
 escasa red de contactos o clientes poco activos en la recomendación
 vivir de espalda a las peticiones reales de los clientes
 no tener marca personal fuerte o prestigio en la zona de influencia
 Web pobre y mal posicionada
 dificultad para reconocer los errores propios
 ausencia de motivación

3 – Las Oportunidades te vienen de fuera. Son aquellas circunstancias que te permiten tomar una ventaja
competitiva si estás atento. Te obligan a estar siempre atento para detectarlas. Algunas pueden ser:

 cambios tecnológicos…si eres el primero en adoptarlos

 cambios en los gustos de nuestros clientes…si los detectas a tiempo y te adaptas
 nuevas técnicas que permitan ofrecer nuevos productos o servicios
 competencia debilitada…que te permita adelantarles en el mercado
 nuevos nichos de mercado que explotar (de mayor poder adquisitivo)
 posibilidad de generar alianzas estratégicas con empresas complementarias
 nuevos canales de venta para poder vender más o para vender a otros nichos

4 – Las Amenazas son las circunstancias externas que pueden acabar con tu empresa o actividad. Algunas
amenazas podrían ser:

 cambios en la normativa legal o fiscal

 descapitalización
 aumento de costes de materias primas
 desaparición del mercado objetivo o de su poder adquisitivo
 tendencias del mercado desfavorables
 competencia muy fuerte,  consolidada y/o agresiva
 entrada de nuevos competidores
 nuevos gustos o hábitos de los consumidores que nos dejen fuera de mercado

Visto así parece fácil, pero no lo es tanto. ¿Lo has leído con detenimiento? ¿te has auto evaluado? ¿te has visto
reflejado en alguno de esos puntos siendo realmente honrado?

Seguro que en tu caso personal tendrás que poner en cada apartado otros elementos que yo no he puesto. Rellénalo
con calma y pasemos al siguiente paso.

MATRIZ DAFO: NUESTRA PALANCA DE ACCIÓN.

Dejar siempre en blanco Debilidades (D) Fortalezas (F)

Lista de Debilidades Lista de Fortalezas
 Oportunidades (O) Estrategias (DO) Estrategias (FO)
Lista de Oportunidades Vencer debilidades Uso de fortalezas para
aprovechando oportunidades aprovechar oportunidades

Amenazas (O) Estrategias (DA) Estrategias (FA)

Lista de Amenazas Reducir a un mínimo las Usar fortalezas para evitar
debilidades y evitar las amenazas
amenazas

FO: Optimizar fortalezas para maximizar oportunidades: estrategia ofensiva. La unión de las fortalezas y
las oportunidades te dicen aquello en que más y mejor ventaja puedes tomar frente a tu competencia. Si en algo eres
fuerte y además está enmarcado en una oportunidad que te brinda el mercado, es evidente que debes poner todo tu
empeño en potenciarlo.

FA: Optimizar fortalezas para minimizar amenazas: estrategia defensiva. Las fortalezas en relación con las amenazas
te permiten afrontar mejor el futuro. Si tus fortalezas te permiten defenderte de las amenazas estarás en mejor
disposición de afrontar el futuro que tu competencia. Todo el esfuerzo que realices en esta dirección de permitirá
mejorar tu seguridad en el futuro.

DO: Contrarrestar debilidades para explotar oportunidades: convertir debilidades en fortalezas para estrategias
ofensivas. En este apartado básicamente pones en relación las oportunidades que podrías explotar con
aquellas debilidades que te impiden hacerlo. La conclusión es clara, de este cuadro deberás obtener las fortalezas
a desarrollar, pero no unas cualquiera, sino aquellas que son las que te permitirán aprovechar tus oportunidades.

DA: Contrarrestar debilidades y amenazas: desarrollar fortalezas para estrategias defensivas. Si hay algo que es
urgente en una empresa o actividad es tener seguridad. La mayor inseguridad viene dada por las amenazas y por las
debilidades. Si además las debilidades te impiden defenderte de  las amenazas estás en una situación complicada
te urge solucionarla. De esta cuadrícula tendrás que sacar qué acciones urgentes tienes que acometer para
desarrollar las fortalezas necesarias para defenderte de las amenazas.

Como puedes ver en este análisis, cada cuadrícula te da unas pistas sobre qué acciones deberás de acometer para
mejorar tu situación en el mercado y frente a tu competencia.

MATRIZ DAFO – 6 REGLAS BÁSICAS – CONCLUSIONES

La Matriz DAFO es una herramienta fundamental de acción para tu empresa. Para que sea realmente útil debes tener
en cuenta estas 6 reglas básicas:

1. Has de ser muy riguroso y estricto, incluso algo duro contigo mismo cuando rellenes tu matriz. En caso
contrario no podrás definir bien tus fortalezas y debilidades
2. Haz un verdadero análisis de tu competencia y del estado del mercado, sin ello no podrás ver amenazas o
oportunidades
3. Enseña tu matriz a personas de confianza que te conozcan bien y conozcan tu actividad. Seguramente
aparecerán más cosas que no habías pensado. Incluso alguna característica puede cambiar de casillero.
4. Haz tu Matriz DAFO y busca las relaciones tal y como hemos visto para generar acciones ejecutivas de
marketing que mejoren tu situación en el mercado. Rellenar la matriz no sirve para nada sino generas acciones
basadas en objetivos concretos, la matriz te ayuda a distinguir y marcar estos objetivos.
5. Una vez tengas tus objetivos definidos y las acciones que les corresponden, ordénalas por prioridades y
relaciónalas de modo que unas te lleven a las otras. Detalla cada acción marcando plazos para lograr su
ejecución y anotando los beneficios que esperas obtener de cada una de ellas.
6. Revisa y repasa tu Matriz DAFO cada 6 meses por lo menos.

Tomado de: http://www.vicentenadal.com/matriz-dafo-6-reglas-basicas/#.W4fl1s5KjIU

Estrategias derivadas del análisis de la Matriz FODA. Estrategias de Crecimiento, Defensa, Refuerzo y Retiro.

Las estrategias representan planes de acción amplios por medio de los cuales las empresas tratan de cumplir su
misión y alcanzar sus metas. Estas estrategias se eligen con base en los objetivos planeados que surgen de las
necesidades de la empresa y se plasman dentro de un plan de marketing. Para que una estrategia de mercadotecnia
sea eficiente y eficaz, debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento de mercado que se
quieren conquistar, así como el mercado objetivo de la compañía. Estrategias de crecimiento, defensa, refuerzo y
retiro.

Las siguientes estrategias están pensadas y pueden ser aplicables en cualquier empresa sin importar el tamaño, en
algunas estrategias no se requiere un gran presupuesto, si no trabajar con los recursos con los que se cuentan
actualmente.

Estrategias de crecimiento

Incrementar los ingresos

 Campañas con objetivo basado en cuotas

 Analizar descuentos y/o revisar precios de mercado
 Capacitar impulsadores y/o anfitrionas

Desarrollar nuevas líneas

 Programar lanzamientos de nuevos productos

 Desarrollar catálogos, afiches y folletos
 Campañas para realizar cross selling

Realizar alianzas estratégicas

 Participar en ferias y eventos del sector

 Relacionarse con gremios y empresas similares

Retener cartera de clientes

 Realizar campañas de marketing directo

 Asignar material POP en canales de comercialización
 Programa de fidelización para clientes especiales

Incrementar nuevos clientes

 Incentivos por primera compra (obsequios, bonos)

 Desarrollar catálogo de productos
 Campaña de referidos

Desarrollar servicio al cliente

 Incrementar cobertura de llamadas telefónicas

 Desarrollar campañas de telemarketing
Expansión del negocio

 Inauguración de nuevas sucursales

 Abrir nuevos canales de comercialización

Estudios de mercado

 Estudio de comportamiento de compra

 Estudio de posicionamiento
 Análisis de la competencia

Estrategias de Defensa

Posicionar productos fastmoving

 Despliegue de campaña publicitaria

 Elaborar material POP en tiendas
 Programa de incentivos para tiendas

Programar capacitaciones con clientes

 Plan de charlas técnicas mensuales

 Promociones especiales por asistencia

Plan de visitas técnicas

 Elaborar material técnico de productos

 Servicio técnico con unidad móvil equipada

Eficiencia en costos

 Elaborar control de gastos de marketing

 Comprar merchandising en cantidades adecuadas para disminuir gastos de materiales.
 Celebrar contratos con medios para optimizar gastos

Estrategias de Refuerzo

Desarrollar indicadores de gestión

 Medir el posicionamiento y participación de mercado

 Medir la cantidad de clientes nuevos y de baja

Programar capacitaciones a personal

 Plan de charlas técnicas mensuales

 Evaluación de personal

Desarrollar el Know How

 Elaborar procedimientos y funciones de marketing

 Actualizar catálogo de artículos de publicidad

Estrategias de Retiro

 Descontinuar productos de baja rotación

 Campañas de remate
 Descontinuar líneas de producto obsoletas

Tomado de: https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/estrategias-de-marketing-derevidas-de-un-foda/