Caso de administración estratégica de excelencia

WINNEBAGO INDUSTRIES INC.

En 2001, Winnebago fue reconocida por décimo año consecutivo como el
fabricante de casas rodantes de mayor venta en el país. El fabricante de ca-
sas rodantes cuenta con un excelente plan estratégico. Para el año fiscal de
2010, Winnebago declaró un increíble aumento de 112% en sus ingresos y
ganancias por $10.2 millones.

Winnebago contrató 350 nuevos empleados en los últimos doce me- ses, pues
el inventario de los distribuidores de sus vehículos aumentó 21%. Los
distribuidores de Winnebago vendieron más casas rodantes Clase A y Clase C
combinadas que cualquier distribuidor de otro fabricante en 2010, con lo que
alcanzó un 18.8% de participación de mercado. Recientemente la compañía se
convirtió en el líder del mercado Clase A por primera vez desde 1981, y alcanzó
una participación de mercado para el mercado Clase A de 19.5 % en 2010,
comparada con el 16.6% del año anterior. La participación de mercado de
Winnebago de la Clase A diesel fue de 15.2% en 2010, con respecto al 11.4%
del año anterior, mientras que la participación de mercado en el segmento
Clase A a gasolina aumentó del 22.9 al 23.7 por ciento.

A pesar de los elevados precios de la

gasolina, las reducciones en los
créditos al consumidor, el aumento
en el costo de las materias primas y
el alto desempleo, Winnebago está
ofreciendo con gran éxito productos
innovadores, y comercializando sus
vehículos y casas rodantes al público
en general, pero en especial a los
jubilados, que compran una casa
rodante principalmente para vivir la
experiencia de viajar y acampar con otros com- pañeros jubilados. Disfrutan de
acampar con otros propietarios de casas rodantes y de las parrilladas con ellos,
así hacen nuevos amigos a diario mientras que viajan, en vez de hospedarse
en un motel sin conocer a nue- vas personas.

Randy Potts, el nuevo CEO de Winnebago, con sede en Forest City, Iowa, se
enfrenta a grandes competidores, entre los que figuran Fleetwood, Coachman
y Thor Industries. Hace poco, Winnebago recibió el Quality Circle Award por
parte de la Recreation Vehicle Dealers Association, un reconocimiento que la
compañía ha recibido cada año desde 1996.

El vicepresi- dente de ventas y marketing de Winnebago, Roger Martin, declaró

en 2011: “Nos sentimos muy satisfechos de que Statistical Surveys una vez
más haya nombrado a Winnebago como el fabricante de casas rodantes
número uno en Estados Unidos. Felicitamos a nuestros leales empleados y a
nuestra sólida red de distribuidores por alcanzar esta posición líder en ventas
por décimo año consecutivo. Trabajamos muy duro para desarrollar productos
nuevos y fascinantes, y para apoyar a nuestros distribuidores y clientes
minoristas con lo que consideramos son programas de ventas y servicio líderes
en la industria. Estamos complacidos de que estos esfuerzos han redundado en
un éxito sostenido en el mercado minorista. Estamos satisfechos en especial
con la participación de mercado en el segmento de la Clase A a gasolina y
diesel, que se debe, en parte, al éxito de nuestra nueva línea 2011 que cuenta
con una gran innovación en cuanto a funciones y distribución únicos en la
industria”.

En el trimestre que finalizó el 28 de mayo de 2011, los ingresos de Winnebago

aumentaron de $134.8 millones del año anterior a $135.6 millones.

Fuente: Documentos de la compañía. También, Timothy Martin, “Winnebago

Logs Another Profit”, Wall Street Journal, 15 de octubre de 2010, p. B6.