CASO DE LA FUNDICION RIO NEGRO

La fundición rio negro es una empresa de tamaño mediano, dedicada a la producción y venta de
equipos para la fundición, su dirección está compuesta por: Director presidente Alberto Dos Santos
Novaes, Director comercial Julio Siqueira Campos y su Director industrial Marcos Roberto
Magalhaes. Alberto Dos Santos Novaes, no se interesa en los problemas de la empresa, los cuales
deja a cargo de los otros directores, No se preocupa por los problemas de los empleados, ni por el
trabajo de estos. Es el accionista mayoritario de la empresa y solo le importa su situación financiera
y su estatus social. Julio Siqueira Campos, está relacionado con el sector de ventas, están a su
cargo las comisiones de ventas propias y las de los otros vendedores, labor en la que ha
demostrado mucho interés, pues cada mes solicita el costo de los equipos, piezas y accesorios
para ajustar el precio y aumentar así sus comisiones de ventas. Comparte número de acciones con
el tercer director Marcos Roberto Magalhaes, quien se orienta exclusivamente hacia la producción,
pero tiene en cuenta las condiciones de los subordinados, puesto que constantemente supervisa la
fabrica en lo que se refiere al servicio de los obreros. Cuando surge alguna dificultad acostumbra
dirigirse al encargado del área, aunque en algunos casos de indisciplina o falla técnica desconoce
la autoridad del capataz y se dirige directamente al obrero. Cada uno de los tres directores posee
autoridad suficiente para contratar nuevos empleados y despedirlos sin dar explicaciones a
ninguno de los otros dos. No se permiten intromisiones en sus respectivas áreas. La empresa
fabrica en serie equipos estándar para fundición, aunque también fabrica equipos por encargo, de
acuerdo con las especificaciones dadas por los clientes. Es la única empresa que produce este tipo
de equipos en el país. El gerente del departamento de compras Luis Alves Macedo, ejecuta sus
tareas mecánicamente, sin ninguna planeación o control, y sin demostrar el mínimo de interés por
el cargo que ocupa y solo actúa cuando se ve presionado por las circunstancias. Aunque Luis tiene
experiencia, su proceder trae varios problemas a los demás sectores de la empresa, pues no trabaja
ni siquiera en coordinación con el sector del almacenamiento. Carece de técnicas de compra, su
función es independiente, ya que ningún superior supervisa sus tareas. Su permanencia dentro de
la empresa, a pesar de estos problemas, se debe a su estrecha amistad con el director industrial.
El departamento técnico depende del director industrial y presenta graves diferencias en la
elaboración de diseños y proyectos; errores en los cálculos, en la selección de materias similares
que puedan reemplazar las originales y en la colocación de materiales en lugares indebidos durante
el diseño y el proyecto. Su gerente Manoel de Oliveira, no se interesa en corregir los errores
encontrados en los diseños y proyectos para no atrasar la producción de su personal, lo cual
acarreara problemas al departamento de costos y, principalmente, al departamento de producción,
que corre el riesgo de fabricar y producir equipos defectuosos, en caso de que el especialista en
este tipo de equipos no localice el error a tiempo, estos problemas causan retrasos en la entrega
de los equipos a los clientes y, algunas veces, devoluciones por defectos presentados o
especificaciones equivocadas. En cierta ocasión, una empresa de fundición de gran renombre
compró un equipo directamente a Julio Siqueira Campos, con fecha señalada para la entrega. El
pedido fue enviado por el director comercial al departamento correspondiente para que se hicieran
los trámites acostumbrados. Sin embargo, hubo considerable atraso en la fabricación, y fue
necesario que el director comercial interviniera repetidas veces para acelerar la producción. A pesar
de la demora y la insistencia, el equipo fue fabricado y entregado, pero lo devolvieron algunos días
después por que no funcionaba adecuadamente. El pedido no fue cancelado debido a que la
empresa compradora requería el equipo con urgencia. Aunque fuese buen cliente esta empresa
desencadenó un conflicto que comprometió a los directores de la Rio Negro, los gerentes, los
supervisores, y hasta los mismos obreros. Cada departamento presentaba una disculpa a los
demás, pues ninguno quería asumir la responsabilidad de lo que había sucedido. El departamento
de producción acusa al departamento de compras, que a su vez acusaba al almacenamiento, y así
sucesivamente, los retrasos en la entrega de equipos y las devoluciones por defectos estaban
deteriorando la imagen de la empresa en el mercado. El objetivo del SGC es hacer caer en cuenta
alta gerencia que deben tener claro cuáles son los problemas que originan en una organización
déficit de calidad de servicio, disminución en la producción, en las ventas y baja rentabilidad, es
decir, conocer lo que es lo que está mal para poder solucionarlo.

Ahora usted conociendo el escenario de la empresa FUNDICION RIO NEGRO y con la lectura
realizada, elabore:

1. Escriba un ensayo sobre el papel que ha jugado la tecnología en la evolución de la Planeación

y administración de actividades en ventas orientándolo a la Fundición Rio Negro.
2. Elabore un mapa mental en donde resuma algunos de los beneficios de la Planeación y
administración de actividades en ventas de las relaciones con los clientes de la Fundición Rio
Negro.
3. Mencione cómo ha evolucionado la manera de vender los productos a partir de la Planeación y
administración de actividades en ventas y como se pueden aplicar para mejorar a la Fundición
Rio Negro
4. La función de la Planeación y administración de ventas es llevar a cabo la ejecución y control de
todas aquellas actividades relacionadas con las ventas, esta afirmación si está siendo ejecutada en
la Fundición Rio Negro?
5. Funciones operativas de
✓ Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.
✓ Realización de estudios de mercado.
✓ Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas.
✓ Organización de promociones comerciales
Están bien ejecutadas en la Fundición Rio Negro, justifique adecuadamente su resouesta