4.

PARTICIPACIÓN
DE LAS
EMPRESAS EN EL
COMERCIO
INTERNACIONAL

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Contenido
4.1 Producir para exportar.................................................................................................................1
4.2 Competitividad en el comercio internacional...............................................................................5
4.3 Alternativas de entrada a los mercados internacionales..............................................................9
4.4 Métodos generales de exportación..............................................................................................9
4.5 Tipos de empresas internacionales............................................................................................14
4.6 La organización de una empresa exportadora...........................................................................15
4.6.1 Departamento de exportación............................................................................................18
4.6.2 Principales funciones en la exportación..............................................................................19
4.6.3 Diversas estructuras de organización..................................................................................20
4.7 La inversión internacional..........................................................................................................21
4.1 Producir para
exportar
El comercio exterior es una de las actividades cuyo desarrollo es prioritario para lograr el cambio
en la estructura de nuestra economía y alcanzar las metas de crecimiento establecidas en el Plan
Nacional de Desarrollo. Por ello conviene comprender cabalmente que esta actividad debe ser
permanente, no coyuntural ni residual. En efecto, con frecuencia las exportaciones eventuales
pueden ayudar a resolver algunas necesidades temporales de divisas, pero sólo un esfuerzo
permanente, constante y sistemático asegurará la contribución de este sector al desarrollo y, en el
mediano y largo plazos, a modificar la estructura de nuestra economía. La promoción y apertura
de nuevos mercados es fundamental; pero también lo es la defensa de los existentes y de los que
en el futuro se conquisten. Si la exportación tiene la más alta prioridad, dado que no sólo genera
divisas, sino también empleo, es indispensable hacer esfuerzos por mantener siempre abiertos los
mercados externos para los productos mexicanos. Hay que evitar que un incremento en la
demanda internar u otras causas originen el desabastecimiento de los mercados adquiridos, pues
se correría el riesgo de perderlos ante las acciones de competidores de otras naciones, también
ávidos de vender sus productos.
No siempre se ha seguido ni entendido esta tesis. Por ello, hay productos mexicanos que
encuentran dificultades para colocarse en el exterior. En las estadísticas se aprecia que los
productos de exportación no tradicionales crecen o descienden drásticamente de un año a otro,
sin aparentes causas conocidas. Conviene, a riesgo de ser reiterativo, que aseguremos que
mercado conquistado es mercado retenido. Cuando se requiera satisfacer la demanda interna, se
pueden realizar importaciones temporales; posteriormente se promovería la ampliación de la
capacidad productiva, o el mayor uso de la existente, para sustituir tales importaciones
eventuales. México debe producir lo que es susceptible de exportarse, y no sólo exportar lo que
produce. Es posible que el menor dinamismo señalado sea un reflejo de la inminente necesidad de
adecuar nuestra estructura productiva y de orientarla a elaborar bienes y servicios susceptibles de
venderse en el extranjero. Para ello es menester cambiar la filosofía de los empresarios
mexicanos, ya sean del sector público, del privado o del social. Es preciso orientar los esfuerzos a
la integración de la planta productiva y que ésta, en su conjunto, produzca bienes exportables
competitivos, tanto en términos de precio y calidad como ya en muchos casos ocurre- como de
volumen y oportunidad, que no siempre han estado presentes.
INCENTIVOS AL COMERCIO EXTERIOR
El gobierno del presidente De la Madrid ha adoptado diversas medidas para facilitar el crecimiento
de nuestro comercio exterior. Se ofrecen incentivos fiscales, arancelarios, administrativos y
financieros de diversa índole; también se mantiene una política cambiaría que asegura la
competitividad, evitando cambios bruscos e incertidumbre. Sin embargo, como lo indicó
recientemente el Secretario de Comercio y Fomento Industrial, en los últimos meses de 1984 " las
exportaciones de productos no petroleros perdieron parte de su dinamismo". Con el fin de
fomentar y facilitar la producción de bienes y servicios exportables, se preparan programas por
rama de actividad, para así ofrecer incentivos suficientes e incrementar las respectivas
capacidades productivas, orientándolas a satisfacer mercados .externos de modo permanente. Es

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muy posible que de tales estudios se desprenda la conclusión de que deban efectuarse nuevas
inversiones en las actividades identificadas en el Programa Nacional de Fomento Industrial y
Comercio Exterior (Pronafice). En este sentido, como se indica en el Programa Nacional de
Financiamiento del Desarrollo (Pronafide), se han creado los mecanismos e instrumentos
financieros necesarios para promover las inversiones, tanto fijas como en capital de trabajo, con el
fin de estimular el desarrollo del comercio exterior. También se han establecido estímulos
financieros para apoyar el equipamiento industrial -ya sea de empresas nuevas o para la
ampliación de las existentes cuando sus productos se orienten al exterior. El Bancomext participa
ampliamente en el los y, al igual que las sociedades nacionales de crédito, hace uso de los
fideicomisos de fomento que, como el Fomex, el Fonei, el Fogain y otros, proporcionan apoyos en
condiciones preferenciales. A fines de 1984 se puso en marcha un programa piloto, experimental,
para proporcionar capital de riesgo a empresas que intervienen activamente en el comercio
exterior, en especial en la exportación; se desea facilitar la capitalización de ~as empresas, para lo
cual el Bancomext puede tener una participación temporal y minoritaria en el capital social de
éstas. Ello permite establecer nuevas empresas o ampliar las existentes -siempre y cuando sean
viables- reduciendo así la necesidad de acudir al crédito y mejorando al mismo tiempo la
estructura financiera de cada una de ellas. En este programa se cuenta con la colaboración y
apoyos financieros de la Corporación Financiera Internacional. De conformidad con el Plan
Nacional de Desarrollo y el Pronafide, el Gobierno federal elaboró el Subprograma de
Financiamiento de Fomento al Sector Externo, que se presentó a la consideración de los
empresarios exportadores e importadores hace ya algunos meses. En tal subprograma se
establecen los apoyos que se canalizarían por medio del sistema financiero en particular del
Bancomext y el Fomex-. Segú n cifras preliminares, en 1984 el Bancomext y el Fomex
proporcionaron apoyos financieros por un monto cercano a 1.2 billones de pesos. Esta cifra
incluye más de 330 000 millones de pesos para la restructuración y renovación de los adeudos de
las empresas, lo cual representó un importante apoyo a la planta productiva. Es significativo
destacar que esas cifra s representan flujos y que incluyen la posible reverencia de este capital
durante el año. El programa de apoyo crediticio conjunto Bancomext/Fomex para 1985,
excluyendo la restructuración de deuda externa, ascenderá aproximadamente a 1.25 billones de
pesos. El monto relacionado con la restructuración y renovación de adeudos se dará a conocer
posteriormente.
EL FINANCIAMIENTO, PALANCA FUNDAMENTAL
EL financiamiento es un elemento indispensable para promover el comercio exterior. En los
últimos años se han llevado a cabo importantes cambios, que se iniciaron con la incorporación del
Fomex al Bancomext. También se han ampliado los apoyos crediticios que el Gobierno federal
proporciona por conducto de esas instituciones, integrando paquetes financieros basados en la
viabilidad .de la operación y no exclusivamente en las garantías. Con el fin de facilitar a los
exportadores la adquisición de insumos y la elaboración de los bienes que se colocarán en el
extranjero, se ha ampliado y agilizado, por ejemplo, el mecanismo de financiamiento al pre-
exportación. Dentro de este rubro se ofrece a los exportadores mexicanos, ya se trate del
vendedor último o del proveedor del exportador, apoyos financieros en condiciones
preferenciales. Estos créditos se conceden en moneda nacional, para la adquisición de insumas de
origen nacional, o en moneda extranjera, para la importación necesaria. En este último caso se
utilizan recursos provenientes de líneas de crédito otorgadas por el Banco Mundial, por 275
millones de dólares, y por otras fuentes por cantidades que cubren ampliamente nuestras
necesidades. El Bancomext, en su calidad de fiduciario del Fomex, con el fin de atender las
necesidades de capital de trabajo de las empresas exportadoras, incrementó a partir del 1 de
febrero el límite inicial de financiamiento a la pre-exportación, que desde hace unos años se había

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fijado en 28 millones de pesos mensuales. Conviene subrayar que este monto es de disposición
inmediata y que no representa un tope, ya que las empresas exportadoras que tengan
necesidades superiores cuentan con montos mayores previos los estudios que se realicen
conjuntamente por los interesados, las sociedades nacionales de crédito y el propio Fomes.
Recientemente, el Gobierno federal estableció el programa de implicación administrativa. El
Bancomext, como fiduciario del Fomes, ha considerado conveniente establecer la mecánica de
redescuento automático, a fin de que los servicios que el sistema bancario presta a las empresas
exportadoras mexicanas se hagan más ágiles y oportunos.
De conformidad con este nuevo procedimiento, el Fomex acreditará en forma automática las
operaciones que las instituciones intermediarias de crédito le presenten para su redescuento, de
acuerdo con los programas de pre-exportación y de exportación, o de venta a plazo al exterior. Las
sociedades nacionales de crédito deberán· presentar al Fomex una relación de las empresas
exportadoras que consideren viables para operar dentro de este sistema, la cual, una vez
autorizada, hará posible realizar el redescuento de modo automática. Las observaciones que
pudiera n hacerse sobre las operaciones que se presenten se darán a conocer a la sociedad de
crédito intermediaria en un plazo no mayor de tres días hábiles. El objetivo es hacer que el crédito
preferencial llegue a esta importante actividad con la máxima oportunidad.
APOYOS A LA COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es otro aspecto fundamenta l para impulsar la actividad exportadora. Los
consorcios y empresas de comercio exterior deben desempeñar un papel de primera importancia
en el fomento de la capacidad exportadora y en la diversificación y ampliación de los mercados.
Ello beneficia al país y también a las empresas involucradas, muy especialmente a la pequeña y
mediana industrias, que en ocasiones no tienen la organización y los recursos necesarios para
incursionar en los mercados externos. Por ello, con el apoyo del Gobierno federal, en noviembre
de 1984 se estableció un programa para las empresas de comercio exterior, incluyendo consorcios
y otras análogas, a fin de apoya r su labor de promover las exportaciones. Los créditos, que se
otorgan en condiciones preferencia les, permiten que las empresas de comercio exterior cuenten
con los recursos para llevar a cabo la comercialización de productos mexicanos en el extranjero.
También se les ofrece, como incentivo adicional, una comisión que se resta del margen de
intermediación financiera y que representa un sacrificio de las instituciones de crédito - incluido el
Fomex que participan en el programa. Aunque ha tenido un inicio relativamente lento, debido a
problemas de naturaleza operativa, en parte derivadas de las propias estructuras de los consorcios
de comercio exterior, ya se han iniciado conversaciones con las empresas interesadas para afinar
los mecanismos y asegurar que los recursos se utilicen para apoyar e incluso capitalizar a las
empresas comercializadoras.
NUEVAS MODALI DADES CREDITICIAS
Un punto que no debe pasarse por alto es que en las exportaciones no sólo es necesario cumplir
con precio, calidad, oportunidad y servicio, sino que también se requiere ofrecer crédito a los
compradores de productos mexicanos. De modo tradicional, en México se ofrecía apoyo por
medio de "crédito al vendedor". Es decir, se daba financiamiento preferencial a los productores
mexicanos, quienes a su vez vendían su producción a plazos, corriendo los riesgos comercia les y
las cargas financieras. El Bancomext y el Fomex mantienen esta modalidad pero también han
impulsado la figura de "crédito al comprador". Según este planteamiento, nuevo en México, los
exportadores nacionales pueden vender a plazo sus productos, pero sin endeudarse y recibiendo
de inmediato el importe de su venta. La empresa y la banca mexicanas han comprendido las
ventajas de esta opción. Para ellos son un incentivo las comisiones que obtienen al operar las
líneas de crédito que el Bancomext les otorga y que utilizan al vender a los empresarios de sus
países los bienes y servicios mexica nos. Existe la mejor disposición para apoyar las ventas de

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productos mexicanos dando crédito a los compradores, así como para estructurar operaciones
acordes con las necesidades de los productores nacionales, de los compradores extranjeros y de la
banca intermediaria del exterior. El desarrollo del comercio exterior presenta retos que exigen
imaginación, así como una permanente adecuación de los esquemas de apoyo financiero. Para ello
se requiere, a su vez, aportar asistencia técnica en lo que algunos han llamado la " ingeniería
financiera", y establecer procedimientos que permitan financia r la venta de proyectos, de
paquetes de productos y de servicios mexicanos, que van desde bienes de consumo inmediato
hasta bienes de capital. Con el fin de promover paquetes de exportación, se está implantando un
sistema que permite fomentar este tipo de operaciones y satisfacer las necesidades y
requerimientos de las diversas ramas industriales. Entre otras cosas, el paquete que habrá de
exportarse deberá estar compuesto cuando menos por diez bienes y servicios, tener un valor
mínimo de un millón de dólares y cada bien o servicio deberá tener una participación máxima de
30% con respecto al valor global del paquete. El plazo del financiamiento se determinará por
grupos de productos, en función del tipo de bienes de que se trate y de la participación de cada
uno de los bienes con respecto al valor total del paquete. Esta modalidad de exportación en
paquetes se aprobó por los cuerpos colegiados correspondientes, que han sugerido su difusión e
inmediata aplicación. Se espera que se amplíe aún más, y también, paralelamente, la exportación
de equipos integrados, partes y servicio_, facilitando la participación de las empresas mexicanas
en las licitaciones internacionales. En el Plan Nacional de Desarrollo se establece que la planta
productiva debe integrarse hacia adentro y ser competitiva en el exterior. Para lograrlo se
requiere, entre otras cosas, apoyar a los proveedores nacionales de los exportadores mexicanos,
facilitándoles a estos últimos los insumas nacionales necesarios en condiciones
internacionalmente competitivas. Con este fin, se examina la propuesta de ampliar los incentivos
financieros a actividades que en forma directa o indirecta generan exportaciones. Como se
informó recientemente, se prepara un programa para facilitar crédito, en condiciones preferencia
les, a los proveedores nacionales de los exportadores mexicanos, incluyendo las maquiladoras. El
objetivo es promover la integración de la cadena de producción interna y considerar dichas ventas
en forma similar a la exportación. Para alcanzar lo anterior, se requiere desarrollar y usar la
llamada "carta de crédito doméstica". Las autoridades financieras, conjuntamente con el
Bancomext y. varias sociedades nacionales de crédito y con el apoyo técnico del Banco Mundial,
llevan a cabo los trabajos necesarios para solucionar los problemas operativos y establecer, de ser
posible en este mismo año, un programa experimental que permita dar este apoyo integral a los
procesos productivos orientados a la exportación. La participación en el comercio exterior entraña
riesgos mayores de los que generalmente ·se dan en el mercado interno, ya sea en el cobro de las
ventas realizadas por los exportadores, como en el cobro de los créditos, en el caso de las
instituciones bancarias.
Con el fin de superar e te escollo y aprovechar de manera más eficiente los recursos crediticios
existentes, está en proceso de desarrollo y ampliación el programa integral de garantías, que
permite apoyar a las empresas nacionales en la obtención de crédito de instituciones bancarias
nacionales o extranjeras, para financiar su equipamiento, su producción o sus ventas. Estas
garantías se podrán otorgar en operaciones de pre-exportación, producción y venta de bienes que
sustituyan importaciones, en la realización de inversiones fijas y en la importación de insumos y
equipos prioritarios. En lo correspondiente al Fomex, éste otorga garantías en ventas de
exportación. Además, las garantías se encuentran íntimamente relacionadas con el análisis de la
capacidad técnico-económica de las empresas nacionales, que actualmente se realiza antes de
otorgar las líneas de crédito.
CONSIDERACIONES FINALES

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En esta exposición solamente se han tocado algunos de los incentivos financieros que el Gobierno
de la República ofrece a las empresas del país que participan en el comercio exterior, en especial
en las exportaciones. Se han establecido nuevos programas y mecánicas operativas que permiten
dar una mayor cobertura crediticia. El comercio exterior es un campo en el que la imaginación
tiene un amplio margen de desarrollo, tanto para crear nuevos mecanismos como para
perfeccionar los existentes. Por ello, y dentro del espíritu de cooperación y de consulta entre las
partes, el 18 de febrero de este año, la SHCP integró la Comisión Permanente de Crédito al
Comercio Exterior, cuyo objetivo es afinar y ampliar los apoyos crediticios respectivos. La Comisión
está integrada por representantes de la banca múltiple, la banca de desarrollo, los fondos de
fomento y la propia SHCP. En la ceremonia de integración de esta Comisión, el Subsecretario de la
Banca Nacional hizo una invitación a los exportadores e importadores mexicanos a hacer
planteamientos específicos y a solicitar la solución de los diversos problemas que se presenten en
el financiamiento al comercio exterior, sugiriendo modificaciones a mecánicas y procedimientos
en vigor o proponiendo otros nuevos.
En resumen se puede afirmar, respecto del comercio exterior, lo siguiente:
• El financiamiento constituye un instrumento flexible y oportuno para promover y ampliar
nuestra s exportaciones.
• El crédito preferencial representa un incentivo que se da a los productores nacionales para que
participen activamente en el comercio internacional, por lo menos en igualdad de circunstancias
con sus competidores del exterior.
• El fomento indiscriminado no es eficiente ni conveniente; es fundamental precisar productos y
actividades que ofrezcan la mayor potencialidad permanente y orientar los estímulos a su
desarrollo dinámico.
• Es indispensable incrementar la producción de bienes y servicios exportables que sean
competitivos y que tengan una demanda en el exterior.
• El apoyo selectivo e integral es la estrategia que habrá de seguir; la alta dispersión puede
significar desperdicio, sin lograr las metas deseadas.

4.2 Competitividad
en el comercio
internacional

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 4.3 Alternativas de
entrada a los
mercados
internacionales
Vamos a ver las formas de entrada en los mercados internacionales, indicados de menor a mayor
grado de internacionalización y de acciones a realizar en el exterior para las empresas
exportadoras. Como he explicado en la introducción antes de internacionalizar se empieza por
la exportación.
1. Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a
clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la exportación:
1. Venta directa mediante su propio equipo comercial.
2. El comercio electrónico de exportación.
2. Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual
revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores,
mayoristas o compañías de trading.
3. Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá
del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos
de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.
4. Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la
actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción son
ejemplos de este caso.
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONTROL SOBRE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN HAY TRES
ALTERNATIVAS:
1. Venta directa: esta modalidad da a la empresa suficiente control de las actividades en el
mercado destino, se da a través de contar con una red comercial propia con apoyo de
empleados, de una filial comercial o de una sucursal.
2. Se comparte el control y la gestión comercial con terceros, las alianzas o joint
venture comerciales, los consorcios de exportación o el piggy back son los casos.
3. Subcontratación de ventas en el exterior: bajo esta modalidad se mantiene cierta
presencia en el mercado destino, pero el control que puede ejercer la empresa es mínimo.
Una trading company o la venta a través de un importador son los casos típicos.
La elección del método de entrada depende a su vez de los aspectos de carácter, fiscal, financiero
y de la estrategia de la empresa. Es importante para la organización tener en cuenta cada uno de
estos aspectos en el momento de decidir cómo entrar en un mercado destino en particular.

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4.4 Métodos
generales de
exportación
 EXPORTACION INDIRECTA
 EXPORTACION DIRECTA
 LICENCIAS
 FRANQUICIAS
 SOCIEDADES
 CONSORCIO
 CONTRATO DE MANUFACTURA
 SUBSIDIARIA
 JOINT VENTURES
 FUSIONES, ADQUISICIONES

EXPORTACION
Exportar es vender un producto o servicio en mercados ubicados en otros países, con la finalidad
de aumentar las ganancias de una empresa, favorecer su crecimiento y asegurar la continuidad del
negocio.
Para exportar con éxito, las empresas deben realizar el análisis de tres puntos principales:
1.- Análisis de sus productos o servicios; para asegurar que cuenta con un producto exportable en
calidad, precio y valorar la capacidad para el desarrollo de nuevos productos.
Este punto es fundamental, porque en la actualidad, en los mercados internacionales se compite
con precio, calidad e innovación y creatividad.
2.- Análisis de la empresa; para cerciorarse de la capacidad administrativa de la empresa, que le
permita soportar técnica y financieramente la actividad exportadora.
3.- Análisis de los mercados internacionales. Permite a las empresas elegir apropiadamente el
destino de sus productos para asegurar su venta y aprovechar los mercados potenciales.
1.- EXPORTACIÓN INDIRECTA
La empresa vende sus productos a una comercializadora o a una empresa que hace de
intermediaria y se encarga de buscar los clientes en el extranjero, vender y exportar los productos.
Esta modalidad es utilizada por empresas de pequeña escala que no tienen los recursos ni la
infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los trámites necesarios
para enviar directamente sus productos al exterior.
En México existen empresas integradoras y comercializadoras apoyadas por el gobierno para
estimular la participación de empresas pequeñas y medianas en las actividades exportadoras.
VENTAJAS
El producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor compromiso por parte
del personal y de los recursos de su compañía.
La empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen las comercializadoras para un acceso
rápido a los mercados internacionales.

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El agente de exportación conoce el mercado de destino.
Reducción de costos administrativos y de logística.
DESVENTAJAS
Este método reduce los riesgos y gastos que se originan al tener un departamento dedicado a
administrar las ventas externas pero, aunque aumentan las ventas de las empresas porque sus
productos llegan a otros países, sus ganancias pueden verse reducidas por la participación de los
intermediarios.
EMPRESAS INTEGRADORAS
 Existen más de 1000 empresas integradoras en el país y 34 en Jalisco
 Hay 373 ECEX en el país y 29 en Jalisco
 Hay 2435 ALTEX en el país y 157 en Jalisco
 ECEX de Jalisco
 DISTRIBUIDORA DE LA ROSA, S.A. DE C.V
 DESTILERÍA LA FORTUNA
 TEQUILA RANCHO VIEJO
 COMERCIALIZADORA DE JALISCO
ALTEX DE JALISCO
 REPRESENTACION INMOBILIARIA GRD, S.A. DE C.V.
 ONLY SPORT S.A. DE C.V.
 EXPO EVENTOS OCOTLAN, S. DE R.L. DE C.V.
 EXTENSA APOYO INTEGRAL, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA MEXICANA DE MUEBLES Y MUDANZAS, S.A. DE C.V.
 CANDY FACTORY, S.A. DE C.V.
 SERVICIOS INTEGRADOS MILENIO, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA MAGOSA INTERNACIONAL, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA EMPRESARIAL ESPHERA, S.A. DE C.V.
 INTEGRANOVA, S.A. DE C.V.
 DESARROLLADORA DE EMPRESAS DE PAUL, S.A. DE C.V.
 APORTIA, S.A. DE C.V.
 ALVA INTEGRADORA, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA HOTELERA, S.A. DE C.V.
 GENSANA, S.A. DE C.V.
 OUTLET DEL CALZADO, S.A. DE C.V.
 RUPO INTEGRADOR ATOTONILCO DE AYOTLAN, S.A. DE C.V.
 HORTALIZAS PREENFRIADAS DE JOCOTEPEC, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA DE PROFESIONALES EN SERVICIOS AUTOMOTRICES, S.A. DE C.V.
 LÍDERES EN SERVICIOS INTEGRALES DE OCCIDENTE, S.A. DE C.V.
 NOVA INTEGRADORA, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA BRONEY, S.A. DE C.V.
 ARBEIT CORPORATIVO, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA DE CULTIVOS SELECTOS, S.A. DE C.V.
 GTM INTEGRADORA, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA TECNOLOGICA JALISCIENSE, S.A. DE C.V.
 INTEGRADORA ALMACENADORA DE TEQUILA DE JALISCO, S.A. DE C.V.
 MOLINAR ASESORIA FX, S.A. DE C.V.
 GRUPO TEXTIL DISTAR, S.A. DE C.V.
 ASESORIA INTEGRAL DOBAL A, S.A. DE C.V.
 ARMONIA E INTEGRACION, S.A. DE C.V.

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  INTEGRADORA ANADIC JALISCO, S.A. DE C.V.
 UNIÓN DE CRÉDITO DE LOS FUNIDIDORES Y MÁQUINADORES., S.A. DE C.V
EXPORTACIÓN INDIRECTA PROVEEDORES DE INSUMOS
También se consideran como exportadores indirectos a los proveedores de insumos que se
incorporan a las mercancías de empresas que venden en el extranjero el producto final. Esta
consideración es utilizada por el gobierno para apoyar la formación de proveedores nacionales
ligados con las empresas exportadoras para aumentar el empleo y mejorar el nivel de ingreso de
las empresas medianas y pequeñas en el país.
2.- EXPORTACIÓN DIRECTA
Cuando las empresas se responsabilizan del sistema de ventas al extranjero a través de un área o
departamento especializado en las actividades relacionadas con la movilización y transferencia de
sus mercancías para hacerlas llegar a cualquier parte del mundo.
El exportador se hace cargo de contactar directamente al importador
VENTAJAS
 Conocimiento más directo del mercado.
 Influencia directa en la selección de los importadores
 Control del crecimiento de las ventas.
 Diseño directo en la estrategia de comercialización (producto, precio, distribución,
promoción)
OTRAS FORMAS DE EXPORTAR
3.- LICENCIAS
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compañías en el extranjero
que estén interesadas en explotar el nicho de mercado.
El licenciamiento es el mecanismo más seguro de penetración internacional, pero al mismo tiempo
es generalmente el menos rentable ya que la sociedad cliente debe abonar periódicamente a la
entidad financiera una suma preestablecida en concepto de alquiler.
4.- FRANQUICIAS
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo el modelo de
licencia.
La franquicia internacional, implica un contrato entre dos partes de diferentes países, por la cual
una de ellas provee a la otra sus técnicas sobre administración, organización, control, prestación
de servicios y /o marca comercial, a cambio de una remuneración.
MEXICO ocupa el octavo lugar en el ranking mundial de operaciones con franquicias y el Sector
genera 600,000 empleos directos,
- Las ventas del Sector Franquicias en México durante 2006 se encuentran alrededor de los 85,000
millones de pesos.
- Del total de franquicias en México, el 70% son de origen nacional y el 24% de Estados Unidos, 4%
de España, 1% Brasil, 1% Canadá y otros países.
El 60% de los negocios independientes no superan el 2º. año de vida, mientras que el 95% de las
franquicias superan el 5º. Año y después de 10 años permanecen el 98%.
Actualmente 20 marcas mexicanas participan en el extranjero
- La distribución de los giros en México corresponde a: Servicios 25%, Restaurantes 22%, Ventas al
Menudeo 20%, Educación 14%, Cuidado Personal 9%, Entretenimiento 5%, Otros 5%.
- La distribución en el país de las franquicias es: México con el 45%, Noreste el 21% con Monterrey
en primer lugar, Occidente el 19% con Guadalajara a la cabeza y en el resto del país destacan
Hermosillo, Mérida, Veracruz y Puebla con el 15%.
  CIFRAS EN OCCIDENTE - Guadalajara y Zapopan es donde se concentran el mayor número de
franquicias, con más de 110 conceptos

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- Actualmente existen alrededor de 10,000 puntos de ventas de franquicias en la zona occidente
- Se generan más de 110,000 empleos directos por el sector franquicia y alrededor de 85,000
empleos indirectos
5.- SOCIEDADES
Consiste en compartir el manejo de la empresa con empresas colaboradoras en el exterior;
accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su conocimiento y
experiencia previa.
Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el exterior para que
le maneje su distribución y comercialización.   
Se recomiendan cuando:
 La entrada es a un país de alto riesgo.
 La entrada es a un país distante socio-culturalmente.
 Existen restricciones legales a cerca de la propiedad de activos por extranjeros.
6.- CONSORCIO
Es parecida a la sociedad, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades
de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al
mercado objetivo.
7.- CONTRATO DE MANUFACTURA
En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca.
Por ejemplo, es el caso de la fabricación de productos manufacturados en países con costes
laborales más baratos (marcas deportivas, de electrodomésticos, etc.).
8.- SUBSIDIARIAS DE PROPIEDAD TOTAL
 Son filiales o sucursales de la empresa nacional, pero en el extranjero.
 Implica llevar a cabo la producción y las operaciones en el mercado destino, es la forma de
mayor riesgo de penetración pero generalmente la más rentable, como es lógico
 Para crear empresas en el exterior el retorno de la inversión debe ser muy alto para
recuperar costos a mediano plazo.
9.- JOINT VENTURE
 Es una asociación internacional para un proyecto común, cuyos participantes radican en
diferentes países.
 Este modelo de penetración internacional se da cuando las condiciones ambientales,
políticas o legales, permiten que el negocio se haga más fácilmente en el país destino.
 También es característica de la Joint Venture el que las empresas sigan siendo
independientes (no existe fusión ni absorción).
 Los socios en un Joint Venture normalmente siguen operando sus negocios o empresas de
manera independiente.
 Los beneficios o pérdidas reportarán en la cuenta de resultados de cada uno en función de
la forma jurídica con la que se haya estructurado la Joint Venture.
10.- ADQUISICIONES Y FUSIONES
 Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como catapulta de
inserción internacional. Implica el control total de la compañía comprada y capacidad
logística completa para asumir su manejo. También implica riesgo alto, acompañada de
alta rentabilidad.

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4.5 Tipos de
empresas
internacionales

Empresas internacionales ejemplo: grupo bimbo y Cemex S.A son empresas mexicanas con
presencia con numerosos países alrededor del mundo.
Empresas multinacionales ejemplo: Novartis, una multinacional farmacéutica que no produce las
mismas medicinas en todo el mundo.
Empresa transnacional ejemplo: La empresa MCDONALDS opera en diferentes países pero su filial
principal se encuentra en los estados unidos.

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4.6 La organización
de una empresa
exportadora.

Descripción de Cargos
Gerencia General Objetivos generales:
Unidad máxima responsable de la planificación, organización y resultados de la empresa eficiente.
Tengo a cargo la responsabilidad de las distintas áreas de la organización y de la coordinación de
ellas. Realizare funciones de análisis del entorno en que se mueve la entidad y propone cursos de
acción a nivel superior.

Objetivos específicos: Hablando en términos generales, entiendo que un gerente general de una
empresa como la nuestra tiene que trabajar sobre tres ejes. Uno es el estratégico, es decir, cual es
la visión que tenemos como compañía dentro de los próximos años, la que tiene que estar
alineada con la estrategia del grupo .En segundo lugar, un nivel ejecutivo que implica que se
desarrollen todas las tareas operativas, con un cierto grado de control pero con un importante
grado de descentralización de manera tal de que la operativa diaria a nivel de ejecución y decisión
sea lo más eficiente posible. Y un tema fundamental, sobre todo en empresas como la nuestra, es

15
trabajar en la formación de equipos que realmente estén alineados con la estrategia y las políticas
de la compañía exportadora y que al mismo tiempo puedan llevar adelante las operaciones y
proyectos con un cierto grado de independencia y decisión.

Gerencia Administración.
Objetivos generales: La Gerencia de Administración es la responsable de mantener en correcto
funcionamiento todos los servicios internos que necesita la explotadora, además de abastecer a la
exportadora de todo la necesario para su marcha. Es responsable también de realizar el
Presupuesto Anual de Recursos y Gastos estableciendo un seguimiento de la ejecución de este,
administrar los recursos financieros y económicos, definir las políticas de gastos, elaboración,
ejecución, administración y control de procesos informáticos. Coordinar la elaboración de normas
de control interno y procedimientos relacionadas con la materia informática.

Objetivos específicos: Registrar las operaciones contables y presupuestarias, Efectuar la gestión de

cobranzas y pagos. Elaborar los Estados Contables y la Cuenta de Inversión. Efectuar la gestión de
compras y contrataciones de bienes y servicios, y su correspondiente seguimiento. Registrar las
operaciones contables y presupuestarias.- Liquidar los sueldos del personal.

Gerencia Operaciones Objetivos Generales:

Unidad responsable de la planificación, dirección y control de todas las acciones correspondientes
al proceso operativo de la entidad, de acuerdo a los objetivos de la Gerencia General. Controla y
coordina el desarrollo de las unidades operacionales y técnicas.
Objetivos específicos: Planificar, coordinar, ejecutar y supervisar las acciones referidas a la
administración, registro y control. Absolver consultas y brindar la asesoría necesaria en los
aspectos relacionados con los actos de disposición, adquisición y recuperación. Proponer la
capacitación necesaria en los temas relacionados con la administración. Proponer a la Alta
Dirección, la suscripción de convenios interinstitucionales que permitan una mejor administración.
Proponer a la Gerencia General la implementación de las medidas que permitan generar una
mayor rentabilidad. Firmar los documentos que contengan actos de adquisición y disposición de
propiedad. Dictar las disposiciones y disponer las acciones necesarias para la tutela y conservación
de los expedientes que sustentan las Resoluciones de la Gerencia de Operaciones. Resolver como
segunda instancia respecto de los actos administrativos de adquisición, disposición y
administración sobre los bienes. Solicitar a la Gerencia General la aprobación de los procesos de
selección y contratación de los bienes y servicios necesarios para el desarrollo de las actividades
operativas. Delegar sus funciones y facultades, o parte de ellas, a los funcionarios de las áreas bajo
su cargo. Mantener informado al Gerente General sobre el cumplimiento de las acciones
programadas. Emitir las Resoluciones de su competencia. Las demás que le sean asignadas.

Gerencia de Operaciones
Documentación Objetivos Generales: Confeccionar y recopilar documentación necesaria para
respaldar la exportación. Tramites de los documentos requeridos por el comprador. Cumplir con
las normas y/o instrucciones relativas al registro, entrega y recepción de la documentación interna
y externa que se tramita, envía o recibe en la exportadora.

Objetivos Específicos: Preparar documentos a pilotos de empresas navieras/embarcadoras y/o

transportistas terrestres (Conocimiento de embarque marítimo, guía aérea, certificado rodo viario,
carta de porte, certificado postal). Estar pendiente de recibir copia de BL’S Y/O Guías Aéreas y
Manifiestos de Embarques. Tramitación de los documentos requeridos por el comprador. Factura

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Comercial, Documentos requeridos de acuerdo a los términos y medios de pago pactados, por
ejemplo los documentos que certifican la inspección previa al embarque; certificados de origen,
certificados fitosanitarios, registros de libre venta, entre otros. Confección y tramitación de
permisos o solicitudes especiales en el país importador. Gestionar los documentos para la
presentación de las mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas base para la confección del
Documento Único de Salida Aceptación, Mandato para despachar mediante poder escrito.
Resolución o documento que autorice la destinación. Nota o instrucciones de embarque.
Conocimiento de embarque, otras binaciones como certificados de análisis o de calidad, Copia de
la Factura Comercial emitida según las normas del Servicio de Impuestos Internos o de la Factura
Pro forma. Preparar segundo envío de documentación una vez formalizado la destinación
aduanera. Mandato constituido mediante poder escrito. Copia no negociable del Conocimiento de
Embarque, Documento Único de Salida, Factura Comercial timbrada por el Servicio de Impuestos
Internos. Copia de la respectiva Póliza de Seguro. Escanear documentos y guardar en base de
datos de Facturas
Dpto. Actualización de Normas
Gerencia Operaciones Dpto.
Actualización de Normas Objetivos Generales: Actualización de Normas internas y externas que
rigen la actividad de la empresa Mantener el sistema de Normas de la empresa con el fin de
mantener actualizada la información de Normas generales y específicas de la actividad de la
empresa. Objetivos Específicos:
Agente Despacho en Terreno
gerencia operaciones agente despacho en terreno objetivos generales coordinar en terreno
traslado de mercaderías desde que salen desde la viña hasta que se embarcan para llegar con
éxito a destino, presentar documentos necesarios ante agentes reguladores (aduanas
principalmente), regular horarios, modo de transporte por tierra, velar porque la mercadería de
cargue en el embarque sin inconvenientes. Contacto durante el día con la viña (compañía) a través
de mail y fono celular para mantenerlos informados una vez cumplido nuestro objetivo principal.
Objetivos específicos controlar cada una de las etapas de despacho de la mercadería, desde
inspeccionar el momento en que se carga en la viña, su traslado por tierra a el puerto, el paso de la
aduana y la carga en el embarque. se trabaja con una semana de anticipación para los despachos
de la semana siguiente, se coordina la ruta y se reservan los transportes que se utilizarán. Tener en
mano el día anterior los documentos de ingreso a la aduana, documentos que indiquen cantidad,
fechas, días y horas de despacho, para su posterior control. Velar porque los productos no sufran
ninguna alteración en cuanto a calidad (golpes, abolladuras, caídas, etc. en cuanto a cantidad (que
la cantidad a despachar sea la correcta, corroborar esto para evitar los robos, etc. contar con los
requerimientos específicos para el producto en cuanto a embalaje. vigilar rígidamente los plazos
previstos, si el compromiso es a las 15:00 todo debe estar dispuesto para que se efectué en ese
horario.
Gerencia Comercial Objetivos Generales:
Mantener relaciones de negocios con mercados en el extranjero. Definir políticas de transacciones
internacionales. Mantener una relación comunicativa permanente con Gerente General tratando
nuevas formas de negocio. Revisar la forma de penetración que tiene el producto en el mercado
extranjero. Objetivos específicos: Revisar documentos que despacha el Dpto. Análisis Contratos de
Exportación Mantener un contacto con el cliente para informar sobre los nuevos productos y
forma de transacción. Estar en contacto con las demás áreas, para tener una mejor visión de las
operaciones que existen detrás del Negocio en sí. Fijar objetivos de largo plazo y metas respecto a
las expectativas, visión y misión de la empresa. Informar periódicamente al Gerente General sobre
el estado de la comercialización en el extranjero.

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Dpto. Análisis de Contratos de Exportación
Gerencia Comercial Dpto. Análisis de Contratos de Exportación Objetivos generales:- Correcta
estimación del precio del producto que deseo exportar- Análisis del mercado objetivo al cual
deseamos llegar- Analizar el nivel de oferta y demanda del nuestro producto- Análisis de costo de
Comercialización, Costo de Exportación y Nivel de competencia. Objetivos específicos:- Desarrollar
una correcta y eficaz estrategia de precios- Analizar si existe en el mercado objetivo una política
gubernamental de intervención de precios.- Analizar si es necesario implementar alguna política
de descuento, de acuerdo al volumen de compra, forma de pago y estacionalidad.- Evaluar todos
los costos de producción de un producto desde que se comienza a elaborar partiendo de la
materia prima, hasta que este llega a stock.- Analizar cuanto es el costo que toma el producto
desde que se encuentra en stock, hasta que lo adquiere el consumidor.- Realizar un completo
análisis, de calidad de la competencia y precios que maneja la competencia para determinar un
precio a seguir.

4.6.1 Departamento
de exportación
Crear un departamento de exportación en una empresa es un paso muy importante para cualquier
organización que conciba su plan de acción comercial de una manera amplia y que busque a través
de esta acción la máxima rentabilización de la empresa en un espacio geográfico que van mucho
más allá del propio país.
Tener un departamento de exportación en la propia empresa ayuda con la internacionalización y a
controlar este proceso, evitando así problemas con pedidos de clientes extranjeros o simplemente
queriendo ampliar la cuota de mercado de la empresa.
 
España es un país que cada vez exporta más, y es por eso que esta acción para las empresas, más
que una opción se está convirtiendo en una obligación, y es que es una forma ampliar la cuota de
mercado.
Para que un departamento de exportación de una empresa funcione de manera óptima, debe
estar formado principalmente por dos figuras: el director de exportaciones y el asistente de
exportaciones.
El director de exportaciones es el responsable de la actividad comercial en los diferentes mercados
que previamente se han estudiado y elegido. Se encargará de la gestión y supervisión de toda
actividad y ventas que se tengan en el extranjero por parte de la empresa, también del estudio de
mercado y de la competencia y de buscar nuevos contactos, así como participar en las
negociaciones y elegir a los distribuidores locales.
Por su parte, el asistente de exportaciones es la persona que se encarga de mantener contacto y
estar coordinado con los departamentos de las empresas que tienen relación de alguna manera
con la internacionalización de nuestra organización. Debe conocer la zona en la que se va a
exportar el producto de manera detallada, esto incluye cifra de negocios, márgenes, rentabilidad,
inversiones y desarrollo.
Además, existen tres departamentos básicos que se implican en este proceso y trabajan
conjuntamente con el departamento de exportación.

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Uno de ellos es el departamento de logística, departamento que se encarga de gestionar el envío
de los pedidos con todo lo que este proceso conlleva, por ejemplo, la búsqueda del transporte
más adecuado y económico.
Otro sería el departamento financiero, cuyo cometido es el estudio y el trato con los diferentes
medios de pago que puedan existir con el comercio exterior con el que vamos a tratar.
Por último, encontraríamos el departamento de producción cuya función es adaptar la producción
a las diferentes normas que haya en el país de destino del producto, al igual que el idioma del
etiquetado, etc. Todas las grandes empresas deberían incorporar a un departamento de
exportación interno con dos figuras como mínimo, el director de exportaciones y el asistente,
siendo la primera figura la más importante de todo el departamento, ya que es la persona que se
pone al frente de esta área, por tanto, debe tener un perfil muy definido y una formación
específica en comercio exterior. Es importante que estas personas y todos los que trabajen en este
departamento hablen, como mínimo, inglés de forma fluida. Pero sin duda mucho mejor si son
varios idiomas relacionados con los países con los que se trata. La exportación es, en definitiva, a
medio y largo plazo, una actividad rentable para la empresa.

4.6.2 Principales
funciones en la
exportación.
 Analizar los mercados regionales y cómo funcionaría allí el modelo de negocio de la
empresa.
 Investigar y seleccionar los mercados adecuados para la internacionalización de la
organización.
 Velar por el financiamiento de los programas que se desarrollarán en el exterior.
 Comprender y luego orientar a la empresa sobre los tratados internacionales que regirán
los futuros acuerdos logrados.
 Impulsar la promoción internacional de la empresa y sus productos o servicios.
 Conocer el sistema legal local, sus aplicaciones y regulaciones en cuanto al comercio
exterior. Además, conocer los sistemas de los países o mercados que se apuntan como
objetivo.
 Regular la distribución internacional, los canales utilizados, los documentos necesarios, el
transporte y todo lo necesario para que no haya ningún problema con las autoridades
responsables.

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4.6.3 Diversas
estructuras de
organización.
Una organización es un conjunto de individuos que poseen un objetivo común. Para lograr dicho
objetivo, desarrollan, en forma coordinada, actividades que insumen recursos. Además se
encuentran inmersos dentro de un contexto. Para poder organizar las actividades es
imprescindible dividir el trabajo.
Esto permite coordinar las acciones y desarrollarlas en forma correcta.
El organigrama es una herramienta  que se utiliza para representar aspectos de las organizaciones
más específicamente su estructura.
La estructura de una organización, es el producto de las relaciones que se establecen en dicha
organización. Es el resultado de las interacciones de los individuos que la integran.
La estructura organizacional es la manera en que las actividades de una organización se dividen,
organizan y coordinan entre sí.

Se detallan los diferentes tipos de estructuras organizacionales:

Estructura formal: Es la estructura explícita y oficialmente reconocida por la organización. Es el
conjunto de normas y pautas preestablecidas dentro de una organización, las cuales generan
relaciones formales y se encuentran dadas por mecanismos de coordinación básicos que
garantizan relaciones formales y se encuentran dadas por mecanismos de coordinación básicos
que garantizan el logro de los objetivos globales de la organización. De cualquier manera estas
estructuras formales son dinámicas para así poder adaptarse a distintos contextos a medida que
va pasando el tiempo. Ejemplo de estructura formal, son los puestos jerárquicos, las funciones,
etc.

Estructura informal: Se encuentra conformada por las relaciones humanas (interpersonales) que
afectan sus decisiones internas, es decir, deforman de manera positiva o negativa a la estructura
formal. Por otro lado, la estructura informal goza de mayor dinamismo que la estructura formal ya
que se encuentra formada por las relaciones humanas.  Ejemplos de estructura informa son los
vínculos amistosos extra laborales del grupo de trabajo.
Una organización debe poseer una estructura flexible, predispuesta a adaptarse a los cambios. Sin
embargo, ésta debe existir formalmente (estar definida) ya que ordena el funcionamiento con el
fin de cumplir los objetivos. Las empresas no se encuentran ajenas a esta situación.

Pasos básicos para el diseño de la estructura de una organización:

Paso Nº1: definir y formalizar los objetivos. Consiste en determinar con claridad y precisión los
fines que persigue la organización. Se recomienda establecer el conjunto de actividades que
pretende llevar a cabo para cumplir con los objetivos propuestos.
Paso Nº2: establecer las funciones necesarias que permitan cumplir con los objetivos. Este paso
pretende obtener una lista de todas las tareas que deberán desarrollarse en la empresa para

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poder llevar a cabo las funciones definidas en el paso anterior. Se deberá incluir un cálculo
aproximado de los recursos y puestos de trabajo necesarios para poder implementar la lista.

4.7 La inversión
internacional
La Inversión Extranjera Directa (IED) es aquella inversión que tiene como propósito crear un
interés duradero y con fines económicos o empresariales a largo plazo por parte de un
inversionista extranjero en el país receptor. La literatura y evidencia empírica identifican a la IED
como un importante catalizador para el desarrollo, ya que tiene el potencial de generar empleo,
incrementar el ahorro y la captación de divisas, estimular la competencia, incentivar la
transferencia de nuevas tecnologías e impulsar las exportaciones; todo ello incidiendo
positivamente en el ambiente productivo y competitivo de un país.
Adquisición, por el gobierno o los ciudadanos de un país, de activos en el extranjero. Como
cualquier Inversión, la misma puede adoptar la forma de depósitos bancarios, Compra de bonos
de la Deuda pública de otro país, valores industriales o asumir la forma de compra directa de
activos: Tierra, edificios, equipos o plantas productivas. La decisión de invertir, en el caso de
la Inversión extranjera, no sólo depende de la Rentabilidad esperada: también inciden en ella
consideraciones relativas a la estabilidad política y económica del país hacia el cual se dirigen las
inversiones, a la seguridad jurídica que exista, etc.
Los países latinoamericanos, después de la Segunda Guerra Mundial, tuvieron una actitud muy
negativa hacia la recepción de inversiones extranjeras. Guiados por criterios de Nacionalismo
Económico vieron en ellas una forma en que el Trabajo local enriquecería a los capitalistas
foráneos, aumentando a la vez la Dependencia con los centros financieros de poder. Actualmente,
y luego de una larga experiencia, tal actitud ha cambiado casi totalmente.
Ahora se concibe al Capital extranjero como una fuente de Trabajo que estimula el proceso
productivo y se busca, en cambio, detener la exportación de capitales que hacen los nacionales de
un país, procurando más Bien la repatriación de los activos que salieron durante el período de
excesiva inestabilidad política e Intervencionismo gubernamental que concluyó en la década de los
ochenta.

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